销售物流(物流师必考)

销售物流1.物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务三个目标进行成本是在一定的客户服务水平下尽量使总成本降到最低；实施目标使总投资最小化出发点是投资回报最大化2.企业物流规划的基本原则6客户需求驱动；系统总成本最优、多样化细分、延迟、大规模定制、标准化规划的4个阶段：准备、总体区分、详细布置、业务设计3.企业物流规划的内容7商业模式：1是作为利润中心2是成本中心。

商业模式决定了物流运作模式和内部管理模式的设计。

设定客户服务水平和服务成本分析：客户服务的目标的设定是规划供应链的首要任务，服务水平低，网点设定较少，运输可以采用廉价的方式，订单服务提前提较长。

反之，物流服务水平接近上限时，成本比服务水平上升更快。

网络设计：配送中心数量、位置和大小、服务半径管理流程和管理模式、组织结构的设计：流程（产品属性、渠道属性、营业规模、流量预估）管理模式（掌握每个节点是否按照计划完成、品质检测、按部就班的完成每一个规定好的动作、记录所有过程并改进和修正）库存战略和运输战略设计：库存（存货地点、存货方式。

补货方式）运输（方式、批量、时间、路线）物流信息系统规划与设计：围绕物流、商流、资金流、信息流的协调统一。

提高整体运作效率和质量为目的，即时性和共享性。

增值服务流通加工功能设计4.物流中心网络布局的目的物流中心连接着供应商，工厂及下游的配送网点，承担着库存管理、商品流转、客户服务功能，目的3个：寻求库存运输制造成本和服务水平的平衡；有效的管理供应和需求库存；有效的利用资源。

关注的6个方面：确定合适的数量、位置、物流中心的大小、产品配置、供给源的要求、配送策略。

4.物流中心网络设计应考虑的因素2点1.物流设施与物流服务水平：客户容忍较长的反应时间，就集中力量扩大设施的能力，相反，客户认为反应时间很重要，就布局在客户较近的地方，这就要多设配送中心，由此来缩短客户反应时间。

2.物流设施与成本库存成本：设施数量增加，库存成本增加，合并设施减少设施数量从而减少成本。

运输成本：增大仓库数量就能接近客户从而减少送货距离。

增加设施数量能够减少运输费用，但是设施数量增加到一定数目，使得批量进进货规模较小时，设施数量的增加也会使运输费用增多。

设施成本：设施成本随设施数量的减少而减少物流总成本：包含库存、运输、设施成本之和，随着设施数量的增加物流总成本先减后增。

只有确信反应速度所带来的效益比额外的设施增加带来的成本大时，企业才会在最低成本点上增加设施数量。

物流中心的总成本最低点既不在运输成本的最低点也不再库存成本的最低点，这就是整合物流的特点，物流中心的数量确定要根据这几个成本的复合运算和平衡还确定。

8.物流中心选址的方法1.多重心法：将起止点预先分配给位置待定仓库，形成与待选仓库相等的起止点群落，找出每个群落的精确重心点，最优解是系统总成本最小的解。

2.Cluster法：配送中心选址定位在需求点上，通过需求点的组合减低配送中心的数量，比较组合后的配送中心的总成本是否小于组合前的成本，小于则继续组合，直至组合后的总成本大于组合前的总成本。

3.混合——整数线性规划：找出物流网络中仓库的数量、规模和位置，使通过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列条件下达到最低点（不超供应能力、需求满足、不超吞吐能力、达到最低吞吐量、同一消费者产品同一仓库供给）9．物流信息系统在销售物流中的作用物流信息系统是在这个物流系统的心脏，又是整个物流运作系统的神经网络。

联系着物流运作和管理的各个环节。

同时又是提高效率和降低物流成本的主要手段。

功能：协助规范作业流程，以流程管理取代人为的控制。

目的：提供管理所需的报表，增加决策的周全性。

同时为信息共享提供了可能，缩短了信息传递的时间，使决策和供应链合作成为可能。

10．物流信息系统的功能层次结构作业系统是管理控制、决策分析和战略规划的基石。

作业系统以正式的规则、标准、流程及操作手册、庞大交易量和日常操作管理为特点，结构的运作和庞大的交易量结合，要求以信息系统高效的运作和稳定为基础；管理控制重点是绩效跟踪和评估；决策分析的重点是让软件工具，对具有战略意义的物流措施做出鉴别、评估、比较，从而提高工作效率；战略规划注重信息的支持。

11.预测方法。

仿真；定性：一般预测；市场调研、小组共识法、历史类比、德尔菲法定量：时间序列分析法、因果关系分析法简单移动平均法：Ft=At-1+ At-2 +….+At-n/n 适用于需求模式稳定的情况。

能消除预测中的随机波动。

权重相等。

加权移动平均法：权重之和等于 1.经验法和试算法是选择权重最简单的方法。

F1=w1At-1+w2At-2……+wnAt-n指数平滑法：逻辑型最强。

Ft=Ft-1+a(At-1-Ft-1).，其中Ft是第t期的指数平滑预测值。

At-1第t期的实际需求，a平滑常数，0<a<1，优点5点：精确度高；建立指数模型相对容易；了解模型如何进行；无需过多计算；内存很小。

12.库存相关知识点目的：订货量多少；何时订货。

功能：周转库存、安全库存、季节性或促销的储备库存持有库存的原因：需求预测失误；供应商供货不确定性和延迟；供应商最小订货批量；供应商交货间隔；存货方法和策略；库存补充间隔及数量；战略性库存；采购价格优势；用户提前期短于供应商提前期；交货成本最小化；供应链库存；预留或预防性库存。

库存成本：库存持有成本、订货成本、缺货成本、在途库存持有成本库存控制6要素：企业选址和选产、库存的地点、订货、运输、信息、管理库存合理化标志：质量、存货数量、库存持有时间、库存结构、地区分布、库存费用库存管理方法考虑的4要素：需求类型（独立需求依据准确预测，从属需求依据生产对产品的影响需求预测）；企业运作的反应方式(拉动和推动)；按订单存货和按仓库存货(订单存货是需求驱动，后者是预测)；单独管理和系统化管理。

库存管理方法评价：客户满意度（主要是订单满足率）；延期交货（到货及时率）；库存周转次数。

经济订货批量EOQ：订货数量与成本关系，EOQ=根号下2C0 D/h，在T周内总库存成本为：C0+TQh/2,因为Q=TD，分别除以T或D/Q就得到：C0D/Q+Hq/2，D=单位时间需求量；T=平均完成周倜；C0=每次订货发生的费用；Q=最大库存量；h=每单位产品单位时间的保管成本。

总库存成本对于订货批量的变动缺乏敏感性，订货批量的变化对年订货成本和库存保管总成本影响不是很大。

库存ABC管理方法：按品种和占用资金大小分类。

A产品展销售收入的绝大部分，且数量不大，因此应当特别关注。

应该连续观察A产品的库存情况，使用更为准确的预测方法，仔细地估计运作策略所需的成本参数；B类产品采用周期性观察，采用分组订货方式，而不是单独订货。

C类应最小程度的控制。

对于需求适中的低价产品采用大批量订货，减少订货平率。

对于昂贵的C类产品最好零库存。

当需要的时候订货就可以了，也可以采用交叉理货。

仓库管理的基本任务是保证商品的准确性和安全性，需要三方面工作：1.商品的保质期管理（先入先出，先到期先出，制定相应的收货保质期标准，留出商品保存，卖出及客户保留时间，信息系统应设有保质期管理报表）2。

库存记录管理（直接影响订货准确性）3.盘点（盘点是反应仓库管理好坏的指标,13.协同库存管理vmi库存决策权在供应商有供应商决定何时补货补货多少。

实施条件：前提：上下游企业的战略合作伙伴关系，信息共享，需求预测准确。

保障条件：合理框架协议，共同减少成本的目标，结算与支付方式。

基础条件：先进的信息系统优点：能减少库存，缩短提前期，减低运作成本，提高供应链持续改进的能力，减低采购订单，发票，付款等交易成本。

问题：企业间信任要求很高，决策基本上有单方决定，意外损失由供应商承担，加大了供应商风险。

14.联合库存管理JMI在VMI发展起来的上下游供应商责任平衡，风险共担。

各个节点同时参与，共同制定计划，使节点与需求保持一致。

优点：将传统的多节点转化为核心企业库存战略，核心企业对原材料及产成品实施有效的控制，优化了供应链库存，简化了供应链流程；有利于简化供应链库存层次和优化运输线路；将供应系统集成下游下游两个协调管理中心，信息共享，提高了供应链的稳定性；为连续补货、快速反应、准时化供货提供了条件。

15.有效消费者反映ECR销售商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给消费者带来更大效益密切合作的供应链管理战略。

ECR是一种观念而不是一种新技术，目的是消除供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本，将推式系统转为拉式系统并将效率回馈给消费者。

推广对象为快速消费品和食品杂货。

基础构架：需求管理：需求策略与能力；商品组合最佳化；促销最佳化；新品引入最佳化；合理创造消费者价值（协同情报管理；锁定目标消费者；差异化方案）供应管理：供应策略与能力；有效供给；整合需求导向供给；操作最佳化驱动力：需求管理和供应管理整整落实，商品识别与数据管理能力的支持是驱动力。

三个领域：共同识别标准、交换信息标准、全球数据同步。

整合力：改变原有山野模式，形成协同式电子商务并持续增加交易伙伴互动和价值提升。

包含：协同计划与预测（cpt）及成本利润与价值计量。

ECR的预期收益：减少存货成本；降低商品的销售价格；降低缺货率；销售提升。

观念：凡是对消费着没有附加价值的环节必须排除，达到最佳效益；确定供应链内合作体制和联盟关系；实现准确及时的信息流，以信息代替库存。

16．发展分销渠道的原因31.中间商对其代理的区域熟悉，并且拥有一批固定的消费群，能够帮助厂商迅速打开市场。

2.中间商对本地客户的资信和投资环境更为了解，可以为厂商规避投资风险，同时减少为构建销售网络所必须的费用。

3.一次性订购批量产品，因而大大减轻了厂商的压力。

17.分销商的优势4点减少市场中交易次数；专业化的分销渠道使分销成本最小化、交易规范化；为买卖双方能搜索市场提供了便利；分销商能够承担账期要求，厂商相对降低了财务风险。

18.选择经销商时考虑的方面硬件：市场范围、产品组合、地理位置、二级网点。

软件：产品销售经验、财务状况及管理水平、人员素质和能力、促销政策和技术、综合服务能力、商业道德和人格品质19．销售物流服务水平的确定销售物流服务水平的确定取决于企业的销售策略和物流策略，确定销售物流服务水平的一个常用的方法是将对手的服务水平作为标杆，不足之处在于不能确定对方是否很好的把握了客户的需求并提供了正确的服务要素。

1.根据顾客而对缺货的反应来确定服务水平。

2成本与收益的权衡，是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。

建立实际的成本与收益的关系模型，可采用两点法、事前事后实验法、游戏法、买主调查法。

3.ABC与帕累托定律，将不同产品在不同顾客处的贡献程度进行区分并列出等级。