第二章商务谈判的类型与内容

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商务谈判的类型

第二章商务谈判的类型
按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判分为个体谈判和集体谈判。
第二章商务谈判的类型个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人。
第二章商务谈判的类型个体谈判的优势： 1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点和时间的安排上，都可以灵活变通。 2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。 3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互配合不利的状况。 4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消息。
第二章商务谈判的类型客场谈判的特点：客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方；其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主场接待等其他事宜的拖累。
第二章商务谈判的类型
2.采取客随主便的方式由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过渡。
第二章商务谈判的类型
客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。
第二章商务谈判的类型客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对常见的审时度势的方法有：分析市场、分析东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上，即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提出的条件。

商务谈判各章要点

各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。

狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。

2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。

（2）谈判是两方以上的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

（5）选择恰当的谈判时间、地点。

3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。

（2）谈判是企业之间联系的纽带。

（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。

4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。

）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。

）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。

（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。

（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。

（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。

第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。

3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。

第二次谈判作业——商务谈判的类型

十、按谈判所属部门分
1、官方谈判官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。官方谈判的主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。 2、民间谈判
民间谈判是指民间大众之间的谈判。民间谈判的主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交和计较得失。
2、非经济谈判非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判，如涉及政治关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作和家庭纠纷等的谈判。经济谈判和非经济谈判有时互相交织，但由于谈判内容的性质不同，遵循的原则、策略的运用以及对谈判人员的要求等均有不同。
十五、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分
1、大型谈判 2、中型谈判
一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做好谈判的物质准备等。
五、按商务谈判理论、评价、标准的不同分：
1、传统式谈判 2、现代式谈判
六、以谈判内容透明度分类
1、公开谈判：信息必须及时披露；明确公开范围和原则。 2、秘密谈判：保密情况下进行。 3、半公开谈判。
七、闪电式谈判和马拉松式谈判
1、闪电式谈判：可选择的谈判对手较多；自己掌握主动权。 2、马拉松式谈判：大而复杂的项目；要求的时间不急。
2、硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往容易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判工具，应对其阴谋加以揭露。在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。在硬式谈判中，谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场，否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得到的利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面，总是利用甚至创造一切可能的冲突机会向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。

第2章商务谈判概

的约束和限制。
第三节商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它主要包括以下几个部分。
•第二章商务谈判概述
第一节商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方乙方
确定立场
维护立场
妥协让步破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方乙方
认定自身的需要
+-
探寻双方的需要
设想解决的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。

2第二章商务谈判的类型与内容

第1节商务谈判的类型
六、按交易地位分买方谈判：货比三家、极力压价、优越感卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合代理谈判
第1节商务谈判的类型
六、按谈判态度分软式谈判硬式谈判原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节商务谈判的形式
一、口头谈判优势：表情达意、察言观色劣势：时效性强、决策风险大
【问题】如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提出两条有效的措施解决问题。
第2节商务谈判的形式
二、书面谈判优势：考虑时间充分、谈判成本低劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节商务谈判的形式
三、网络谈判适合小型
商务谈判的内容
03
第3节商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容三、劳务谈判合作的基本内容
第3节商务谈判的内容
第二章商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分国内商务谈判国际商务谈判
第1节商务谈判的类型
二、按谈判内容分商品贸易谈判：农副产品和工矿产品非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权（二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次数量素质职业和工种劳动地点、劳动时间和劳动条件劳动报酬、工资福利和劳动保险

商务谈判的类型与内容

四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式谈判
硬式谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长谈判而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质商品的数量商品的包装商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险商品检验商品价格
货款结算支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利专有技术
技术贸易的种类
商标专营权
技术服务工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。

1.3商务谈判的类型

商务谈判的类型
2）客座谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视为客场谈判。
商务谈判的类型
当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。注意事项：入境问俗，入国问禁；审时度势，争取主动；配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet 进行协商、对话的一种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方式逐渐被企业、个人所重视。优点：网络谈判有利于加强信息交流；
网络谈判有利于慎重决策；
网络谈判还有利于降低谈判成本；
网络谈判有利于改善与客户的关系；
商务谈判的类型
2）硬式谈判将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多。谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
商务谈判的类型
6、谈判地域不同划分 1）主座谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
2）客座谈判
3）主客座轮流谈判 4）中立地谈判
商务谈判的类型
1）主座谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。

第二章国际商务谈判的主要内容

• • • •
8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）：按发票金额的＿＿＿%投保＿＿＿＿＿险，由＿＿＿＿负责投保。 Covering_____Risks for % of Invoice Value to be effected by the ________. • 10. 品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)： • 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 • In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.

商务谈判课后答案

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。

由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

商务谈判的类型

商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。

二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。

如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。

三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。

四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。

立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。

原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。

“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。

“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

商务谈判第二章第三节

主场谈判、第三节主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判三、中立地点的谈判
1.概念概念
也叫做在第三方所在地的谈判，也叫做在第三方所在地的谈判，第三方所在地的谈判是指在谈判各方所在地之外的地方组织的谈判。方组织的谈判。
一位厂长说起到美国去谈判的经历：一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早到美国去谈判的经历晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神，要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判对方说了些什么，很少能记住。中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了其结果当然也可想而知。就要结束了，其结果当然也可想而知。
主场谈判是指谈判一方以东道主主场谈判是指谈判一方以东道主身行的谈判。
主场谈判、第三节主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判一、主场谈判

商务谈判的基本原则类型与内容

商务谈判的基本原则类型与内容商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

它涉及两个或更多的商业实体之间关于其中一种合作或交易的协商和达成协议。

在商务谈判中，有一些基本原则、类型和内容需要了解。

基本原则：1.诚信：谈判双方应该保持诚实和信任，并以诚实为基础进行谈判。

不要故意隐瞒信息或虚假陈述。

2.相互尊重：谈判应该基于相互尊重和平等的基础上进行。

双方应该尊重对方的观点和利益，并寻找共同点。

3.合作精神：谈判是为了达成双方的利益最大化，而不是一方输给另一方。

双方应该以合作的态度，寻找共赢的解决方案。

4.有效沟通：谈判双方应该以清晰明了的方式表达自己的观点和意图。

双方应该善于倾听对方的观点，确保信息的准确传达。

5.灵活性：在谈判过程中，双方应该保持灵活性，随着情况的变化调整自己的策略和立场。

双方应该愿意妥协和让步，以达成协议。

谈判类型：1.分配型谈判：当双方就资源的分配进行协商时，就属于分配型谈判。

例如，讨论销售份额、资源分配、合作项目的利益分享等。

2.合作型谈判：合作型谈判强调双方的合作和共赢。

双方共同努力寻找解决方案，旨在建立长期合作关系。

3.对抗型谈判：对抗型谈判是在双方之间存在冲突和竞争的情况下进行的。

双方通常为了争取更大的利益而进行激烈的博弈。

谈判内容：1.价格和交货条件：商务谈判中最常见的内容之一是价格和交货条件的协商。

双方应就产品或服务的价格和交货时间等方面达成一致。

2.条款和条件：商务合作涉及许多条款和条件，如付款方式、退货政策、违约责任等。

双方应就这些细节进行协商，以确保各自的权益得到保护。

3.合作范围和责任：商务谈判还包括对合作的范围和责任的讨论。

双方应明确各自的角色和责任，以充分利用合作的潜力。

4.知识产权和保密：在一些商务谈判中，知识产权和保密事宜是重要考虑因素。

双方应就双方知识产权和机密信息的保护达成一致。

5.解决争议的机制：商务合作不可避免地会出现争议。

双方应就解决争议的机制和程序达成一致，以便处理任何潜在的纠纷。

第二章商务谈判的方式

（2）面对面谈判的特点
面对面谈判方式具有以下优点：
1)谈判具有较大的灵活性 2)谈判方式比较规范（开局-讨价还价-达成协议） 3)谈判的内容比较深人细致 4)有利于建立长久的贸易伙伴关系
但是，面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在： 1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
2)决策时间短。 3)费用高
函电谈判方式可以充分利用文字、图表来表达，使谈判内容较之电话谈判方式要全面、丰富。
4)省时、低成本
（2）缺点
1)函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
2)谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。
使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。
2）电话谈判的缺点 1)误解较多 2)易被拒绝 3)某些事项容易被遗漏和删除 4)有风险 5)时间紧
2、电话谈判方式的适用范围
尽管电话谈判存在着许多缺陷，但是，这并不能掩盖它独具的优势。在下述状况运用电话谈判方式，其效果可能比面对面谈判方式更好：
第二章商务谈判的方式
一、商务谈判方式概述商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、
协商的途径和手段。我们把商务谈判方式归纳为两大类：一类是口头式谈判。它是指谈判双方就谈判的
相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，包括面对面谈判和电话谈判。
另一类是书面式谈判。它是指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，主要有函电谈判和网上谈判。
3、网上谈判注意事项 (1)加速网上谈判人才的培养 (2)加强与客户关系的维系 (3)加强资料的存档保管工作 (4)必须签订书面合同

商务谈判的类型

商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。

分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。

一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。

从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。

是谈判的初级阶段或是准备阶段。

会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。

在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。

气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

此间要注重第一印象，时间上视对方方便。

无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。

2．技术性交流。

这是交易的前奏。

它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。

不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。

若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。

3. 封门性的会谈。

无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。

为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。

第二章商务谈判的结构,类型与方式..

在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头），然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力，又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例：日本富豪购买土地
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
❖ 从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。迪吧诺发现，经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。这一话题引起了经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。
谈判僵持时，共同寻找解法；意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。参谈人员
❖ 台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员领导人员：
布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。

商务谈判的类型形式内容和模式

商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。

商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。

本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。

类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。

双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。

这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。

双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。

多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。

这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。

多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。

形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。

面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。

这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。

面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。

线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。

随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。

线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。

内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。

通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。

2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。

条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。

3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。

双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。

有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。

第二章 商务谈判的类型与内容

商务谈判的类型

商务谈判各章要点

第二次谈判作业——商务谈判的类型

第2章 商务谈判概

2第二章商务谈判的类型与内容

商务谈判的类型与内容

1.3商务谈判的类型

第二章 国际商务谈判的主要内容

商务谈判课后答案

商务谈判的类型

商务谈判第二章第三节

商务谈判的基本原则类型与内容

第二章商务谈判的方式

商务谈判的类型

第二章 商务谈判的结构,类型与方式..

商务谈判的类型形式内容和模式

第二章商务谈判的类型与内容

第2章商务谈判概

第二章国际商务谈判的主要内容

第二章商务谈判的结构,类型与方式..