【战略管理】罗兰贝格 长安微车总体渠道策略
汽车销售渠道策略
汽车销售渠道策略汽车销售渠道策略对于汽车制造商和经销商来说非常重要。
它决定了汽车销售的速度和效果，因此必须经过深思熟虑和精心制定。
以下是一些常见的汽车销售渠道策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场上取得成功。
1. 多元化渠道：借助各种销售渠道可以覆盖更广泛的消费者群体，增加销售额。
除了传统的经销商渠道，汽车制造商还可以考虑开设置汽车展厅、线上销售平台和合作伙伴的销售店等多元化销售渠道。
2. 战略定位：不同的汽车市场有不同的消费者需求和偏好。
企业应根据市场发展情况和目标受众群体，制定相应的销售渠道策略。
例如，高端品牌可以选择开设独立展厅，以提供豪华购车体验。
3. 区域市场分割：区域市场的特点和需求有所不同，因此汽车制造商可以根据不同区域的消费趋势和购车偏好，采取不同的销售渠道策略。
这可以确保销售网络的灵活性和适应性。
4. 建立经销商网络：建立强大、可靠的经销商网络对于汽车销售至关重要。
汽车制造商可以根据经销商的实力和市场知名度进行挑选，合理分配区域销售代理和经销商权利，并提供培训和支持，以确保他们能够提供良好的销售和售后服务。
5. 营销宣传：汽车销售渠道策略需要与有效的营销宣传策略相结合。
通过广告、促销活动和公关等手段，提高消费者对汽车品牌和型号的认知度，并激发购车的兴趣。
6. 线上销售渠道：随着互联网的普及，线上销售渠道成为许多汽车制造商和经销商的重要一部分。
通过在线展示和销售平台，消费者可以方便地浏览汽车信息、对比价格和下订单。
7. 客户关系管理：汽车销售渠道策略不仅涉及销售过程，还包括建立和维护与消费者之间的长期关系。
通过建立完善的客户关系管理系统，可以为消费者提供更好的售后服务和支持，增加客户忠诚度和重复购买率。
总之，汽车销售渠道策略是汽车行业成功的关键之一。
综合考虑市场需求、消费者偏好和竞争情况，制定适当的销售渠道策略，可以提高销售效率和提升品牌形象，从而在市场竞争中取得成功。
汽车销售渠道的策略对于汽车制造商和经销商来说至关重要。
罗兰贝格长安微车总体渠道策略和渠道调整方案
罗兰贝格长安微车总体渠道策略和渠道调整方案近年来，随着中国汽车市场的快速发展和消费者需求的不断升级，微型车市场逐渐成为各大汽车制造商竞争的焦点领域。
作为中国汽车市场领军企业之一，罗兰贝格长安微车积极调整渠道策略，以满足消费者多样化的需求，并保持企业的持续发展。
本文将对罗兰贝格长安微车总体渠道策略和渠道调整方案进行探讨。
一、总体渠道策略1. 多渠道布局罗兰贝格长安微车意识到消费者需求的多元化，因此采取了多渠道布局的策略。
在城市，长安微车通过与主要汽车经销商合作建立了独立的专营店，以提供更好的产品展示和售后服务。
同时，罗兰贝格长安微车还通过电商渠道和合作渠道增加销售渠道，满足不同消费者群体的购车需求。
2. 品牌宣传和推广罗兰贝格长安微车深知宣传和推广对于品牌影响力的重要性。
通过投入更多的资金和资源进行品牌宣传活动，并与知名媒体合作，推出有针对性的广告宣传。
此外，与此同时，罗兰贝格长安微车也注重与消费者的互动，通过线上线下活动，增加品牌与消费者之间的情感联系。
3. 提升售后服务质量售后服务是消费者选择汽车品牌的一个重要考虑因素。
罗兰贝格长安微车通过持续提升售后服务质量，加强与经销商的沟通和合作，确保及时修理和维护服务。
此外，罗兰贝格长安微车还不断创新，引入智能化技术，提供更便捷的在线售后服务，以提升用户体验。
二、渠道调整方案1. 优化经销商网络根据市场需求和竞争态势，罗兰贝格长安微车将对经销商网络进行优化调整。
对于业绩不佳的经销商，将进行合理的退出机制，避免资源浪费。
同时，对于具备潜力的新经销商，将进行培训和支持，以提升销售绩效。
2. 着重发展线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道是未来汽车销售的重要趋势。
罗兰贝格长安微车将加大在线渠道的发展力度，通过建立官方网站和手机应用程序，提供在线购车、预约试驾等服务。
同时，加强与电商平台的合作，开展线上促销活动，吸引更多的潜在消费者。
3. 加强与合作伙伴的合作与合作伙伴的紧密合作是渠道调整的重要一环。
汽车营销渠道拓展策略
汽车营销渠道拓展策略汽车营销渠道拓展策略是汽车制造商和经销商在市场上推广和销售汽车的重要方法。
随着竞争的加剧和消费者行为的变化，制定有效的渠道拓展策略对于汽车企业的成功至关重要。
以下是一些可以帮助汽车企业拓展市场的策略：1. 多元化销售渠道：除了传统的汽车经销商，汽车企业可以考虑利用其他渠道，如在线销售平台、电商平台和移动应用程序。
这些渠道可以让消费者更方便地进行购车、预订试驾和定制车辆。
2. 与在线车商合作：与在线车商合作可以帮助汽车企业拓展市场范围并吸引更多的消费者。
汽车企业可以提供独家特惠和优惠，吸引消费者在在线车商平台上购买汽车。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram和Twitter等进行广告宣传和品牌推广。
汽车企业可以与意见领袖、博主和社交媒体达人合作，通过他们的影响力推广产品，并与消费者建立直接的互动。
4. 联合推广活动：与其他相关行业合作，如旅游、酒店、保险等，进行联合推广活动。
例如，在酒店提供试驾体验，或与保险公司合作推出汽车保险优惠等。
这样的合作能够扩大汽车企业的潜在客户群并提高品牌曝光度。
5. 提供个性化购车体验：针对不同消费者群体推出个性化的销售和购车方案。
例如，针对年轻人提供定制化的车身颜色和内饰设计，针对家庭提供更大的空间和安全配置。
个性化购车体验可以满足消费者不同的需求和偏好。
6. 参加行业展会和活动：参加汽车行业的展会和活动可以提高品牌知名度，并吸引潜在买家。
展会和活动是与消费者面对面交流的机会，汽车企业可以通过展示产品和提供试乘试驾来获得更多的潜在客户。
7. 强化售后服务：提供卓越的售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
汽车企业可以建立完善的售后服务网络，提供定期保养、维修和紧急救援等服务，吸引消费者选择他们的品牌。
总之，汽车营销渠道拓展策略需要与时俱进，并根据消费者需求和市场趋势进行调整。
采用多元化的销售渠道、利用社交媒体、与其他行业合作以及提供个性化的购车体验和卓越的售后服务，可以帮助汽车企业拓展市场并在竞争激烈的汽车行业获得竞争优势。
长安汽车的产品策略
长安汽车的产品策略
《长安汽车的产品策略》
长安汽车作为中国汽车行业的领军企业之一，一直以来都坚持着独特的产品策略，不断推出具有竞争力的车型，赢得了广大消费者的青睐和信任。
首先，长安汽车始终坚持以市场为导向的产品策略。
他们深入分析市场需求，紧跟时代潮流和消费者的喜好，将市场的需求与自身技术实力相结合，推出符合消费者驾驶习惯和需求的产品。
无论是小型车、中型车还是SUV，长安汽车都有着相应的产品线，满足不同消费群体的需求。
其次，长安汽车注重创新和科技的应用。
他们不仅在外观设计上秉持简约、时尚的理念，还在动力系统、智能驾驶、安全系统等方面进行持续创新。
长安汽车推出的一系列新能源车型，比如电动汽车和混合动力汽车，不仅提高了车辆的环保性能，还为消费者提供了更多的选择。
此外，长安汽车还积极拓展合作伙伴关系，与世界知名汽车企业合作，使得产品策略更加多元化。
长安汽车与福特汽车成立合资公司，推出了多款具备国际标准的车型。
同时，他们还与戴姆勒集团、日产汽车等企业进行技术合作，提高了产品质量和技术水平。
最后，长安汽车注重产品品质和售后服务。
他们严格把关产品的生产流程，采用先进的生产设备和质量管理系统，确保每一辆车的品质稳定可靠。
同时，长安汽车建立了完善的售后服务体系，为消费者提供专业、高效的售后服务，赢得了消费者的口碑。
总的来说，长安汽车在产品策略方面不断创新，坚持以市场为导向，注重创新和科技的应用，拓展合作伙伴关系，注重产品品质和售后服务。
这些策略的落地实施，使得长安汽车能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得了长足的发展，成为中国汽车行业的引领者之一。
长安汽车的产品策略 -回复
长安汽车的产品策略-回复长安汽车的产品策略一直以来都是以满足市场需求为导向，注重技术创新和品牌建设。
历经几十年发展，长安汽车已成为中国最具实力和影响力的汽车企业之一。
本文将从产品定位、创新研发、设计理念和品牌建设等方面，逐步分析长安汽车的产品策略。
首先，长安汽车的产品定位秉承“科技创新、智能驾驶、绿色出行、人性化设计”的理念。
长安汽车不仅追求产品的高品质和性能，更注重产品与用户的沟通和体验。
针对不同用户需求，长安汽车通过分层定位，提供多个车型系列。
旗下产品线包括SUV、轿车和MPV等，以满足不同消费者对于车辆功能和用途的需求。
其次，长安汽车注重创新研发，不断引入先进的研发技术和理念。
长安汽车在全球设有多个研发中心，拥有一支由国内外优秀工程师组成的团队。
通过与国内外知名汽车厂商和科研机构开展战略合作，长安汽车获得了许多领先的技术和专利。
例如，长安汽车在新能源汽车领域取得了显著的突破，推出了多款电动车和混合动力车型，在环保和节能方面取得了良好的口碑。
此外，长安汽车非常注重设计理念的创新。
长安汽车拥有一支由国内外著名设计师组成的设计团队，致力于为消费者打造独特、美观的车型。
长安汽车注重人性化设计，通过人性化的内外部空间设计、智能化的驾驶体验和便捷的交互界面，为用户提供更好的驾驶感受和舒适度。
品牌建设是长安汽车产品策略的重要一环。
长安汽车不仅注重产品本身的品质，还致力于打造一个可信赖和具有影响力的品牌形象。
长安汽车通过多样化的宣传活动、广告投放和赛事赞助等方式，提升品牌知名度和美誉度。
同时，长安汽车高度重视客户需求和市场反馈，不断改进产品质量和服务水平，提高用户满意度。
总结起来，长安汽车的产品策略是以市场需求为导向，注重技术创新和品牌建设。
长安汽车通过产品的多样化定位、科技创新和人性化设计，满足了不同用户对于汽车功能和用途的需求。
通过持续的研发投入和创新理念，长安汽车在新能源汽车领域取得了显著成绩。
同时，长安汽车通过品牌建设和提升用户满意度，赢得了消费者的认可和信任。
汽车行业的营销渠道策略解析
汽车行业的营销渠道策略解析营销渠道是汽车行业中至关重要的一环，它对产品的推广和销售起着决定性的作用。
本文将针对汽车行业的营销渠道策略展开分析，以帮助汽车企业更好地提升市场竞争力。
一、线下销售渠道线下销售渠道是传统的汽车销售方式，它包括经销商、4S店、代理商等。
这些实体店铺不仅提供车辆展示和销售服务，还可以提供售后服务和维修保养。
尽管线下渠道存在一定的固定成本和人力资源投入，但其仍然是主要的销售渠道之一。
通过线下渠道，消费者能够亲身体验汽车的品质和性能，从而增强购买的信心。
二、线上销售渠道随着电子商务的兴起，越来越多的汽车企业开始开拓线上销售渠道。
线上销售渠道通过互联网的方式，将汽车信息呈现给潜在消费者，消费者可以通过网上购车平台进行选购、询价、支付等操作。
线上销售渠道的优势在于不受时间和地域限制，消费者可以随时随地进行购车。
然而，线上销售渠道也存在着无法亲自试驾与体验等问题，所以需结合线下售后服务来满足消费者的需求。
三、合作伙伴渠道在汽车行业中，合作伙伴的选择和合作关系的建立非常重要。
汽车企业可以与各类合作伙伴建立战略合作关系，通过他们的渠道和资源来拓展市场。
比如与保险公司合作，在购车时提供保险服务；与金融机构合作，提供车贷服务或分期付款；与电子商务平台合作，拓宽销售渠道等。
通过与合作伙伴的共同努力，汽车企业能够实现销售渠道的拓展与优化。
四、线下与线上的融合在汽车行业的营销策略中，线下和线上销售渠道结合起来，可以实现更好的效果。
汽车企业可以通过线下展厅或实体店铺进行品牌展示，提供现场试驾和咨询服务，然后引导消费者在线上进行购车与支付等步骤。
这种线下与线上融合的营销模式能够最大程度满足消费者的购车需求，并提升企业的销售业绩。
五、社交媒体渠道如今，社交媒体已成为人们获取信息和社交交流的重要平台。
汽车企业可以通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与消费者进行互动和沟通，发布新车上市、促销活动等信息。
长安汽车营销策划方案ppt怎么做
长安汽车营销策划方案ppt怎么做摘要：本文主要以长安汽车为对象，详细分析了当前长安汽车市场营销环境与竞争状况，提出了一系列的营销策划方案，以实现市场占有率的提升、销售额的增长和品牌形象的塑造。
策划方案包括市场调研、产品定位、目标市场选择、市场推广方案、售后服务等方面的内容，旨在为长安汽车提供指导和支持。
一、市场调研市场调研是制定营销策划的基础和前提。
长安汽车应该通过开展市场调研，全面了解当前汽车市场的发展趋势、竞争对手的情况、消费者的需求和偏好等。
市场调研内容可以包括定量调研和定性调研，通过问卷调查、访谈、焦点小组等方式收集数据和信息。
二、产品定位根据市场调研所得到的数据和信息，长安汽车需要对其产品进行定位。
产品定位是指确定长安汽车产品在市场中的定位属性和目标消费群体。
定位属性可以包括价格、品质、功能、服务等方面的要素，目标消费群体可以通过消费者画像的方法确定。
三、目标市场选择基于产品定位，长安汽车还需要选择目标市场。
目标市场是指长安汽车希望在其中推广和销售产品的市场。
选择目标市场应参考市场规模、增长潜力、竞争程度、渠道布局等因素，同时也要与产品定位相协调。
四、市场推广方案市场推广是营销策划的核心内容。
长安汽车应该制定全面有效的市场推广方案，以提升品牌知名度、推动销售增长。
1.品牌宣传长安汽车应该加强品牌宣传，以增强品牌知名度和形象。
可以通过广告、媒体报道、网站宣传等方式，向公众传递长安汽车的品牌理念、优势和核心价值。
2.产品推广长安汽车还应该重点推广自己的核心产品。
可以通过展览会、推广活动、试乘试驾等方式，让消费者亲身体验长安汽车的产品特点和优势。
3.渠道拓展长安汽车需要进一步拓展销售渠道，以增加产品销售量。
可以通过与经销商合作、开设专卖店、加强线上销售等方式，提升产品覆盖面和销售效果。
4.促销活动长安汽车可以通过促销活动吸引消费者，提升销售额。
可以通过让利、优惠加价购、赠品、抽奖活动等方式，激发购买欲望和消费者的购买意愿。
长安营销策划方案范文
长安营销策划方案范文1. 市场概述中国汽车市场是全球最大的汽车市场之一，随着人民收入水平的提高和城市化进程的加快，汽车消费的需求稳步增长。
在这个竞争激烈的市场中，长安汽车作为中国自主品牌的代表之一，面临着许多机遇和挑战。
长安汽车成立于1984年，是中国自主品牌中历史最悠久的之一。
公司于2009年在上海证券交易所上市，目前拥有多个生产基地和销售网络覆盖全国各个城市。
2. 目标市场和目标群体针对不同细分市场，长安汽车的目标市场定位如下：2.1 中低端市场：长安汽车在该市场中定位明确，力争成为消费者首选的自主品牌。
目标群体主要为第一次购车消费者、中低收入家庭以及对性价比敏感的消费者。
2.2 SUV市场：SUV市场表现出强劲的增长势头，长安汽车希望通过不断推出新款SUV车型，满足消费者对于舒适驾乘体验和功能性需求的追求。
目标群体主要为家庭用户、年轻消费者以及注重品质和个性的消费者。
2.3 新能源市场：作为中国新能源汽车领域的领军企业之一，长安汽车希望进一步扩大在该市场的份额。
目标群体主要为环保意识强烈的消费者、对技术和创新有较高要求的消费者以及政府和企事业单位的购车需求。
3. 营销目标3.1 提升品牌知名度和美誉度通过加大品牌推广和宣传力度，提升长安汽车在消费者心目中的品牌知名度和美誉度。
3.2 增加市场份额在不同细分市场中增加市场份额，提高长安汽车的销量和市场占有率。
3.3 增加产品销售通过不断改善产品质量和提高性价比，增加产品的销售量和市场份额。
4. 营销策略4.1 品牌推广通过大力投放广告、赞助体育赛事、参展展览等方式，提升品牌知名度和美誉度。
同时注重品牌传播的一致性和连贯性，塑造长安汽车独特的品牌形象。
4.2 产品创新不断推出新款车型，满足不同细分市场的需求，并通过不断提升产品的性价比，增加产品的销售。
重点关注SUV市场和新能源市场的需求，加大产品研发和推广力度。
4.3 渠道建设加强与经销商的合作，提高销售渠道的覆盖率和服务质量。
某汽车微车总体渠道策略和渠道调整方案
通过调查了解客户对各渠道的满意度，以便改进服务质量和客户体验。
客户满意度
分析各渠道的运营成本，了解各渠道的盈利能力和投入产出比。
渠道成本
03
CHAPTER
渠道策略制定
直接销售渠道
通过建立自己的销售网络，直接与消费者进行交易，便于品牌形象塑造和客户关系管理。
间接销售渠道
借助经销商或代理商等中间商，扩大销售网络覆盖范围，提高市场渗透率。
强化线上线下融合
拓展多种销售渠道，包括直营店、加盟店、合作伙伴等，以满足不同消费者的需求。
建立多元化渠道
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提高渠道成员的专业素质。
定期培训
定期组织内部培训和外部培训，邀请专业讲师授课，确保渠道成员不断更新知识和技能。
激励与考核
建立激励和考核机制，对表现优秀的渠道成员给予奖励，对不合格的成员进行淘汰或重新培训。
制定合理的考核标准
根据市场情况和渠道特点，制定科学合理的考核标准，包括销售额、客户满意度、售后服务等指标。
激励措施多样化
采取多种激励措施，包括奖金、提成、实物奖励等，激发渠道成员的积极性和创造力。
动态调整机制
根据市场变化和渠道发展情况，动态调整考核标准和激励措施，确保渠道始终保持高效运转。
05
CHAPTER
物力资源
根据实施计划，合理分配预算，确保各项活动的资金支持。
财力资源
第一阶段（1-3个月）
完成市场调研，制定渠道策略，筛选合作伙伴。
第三阶段（7-12个月）
实施与执行渠道策略，开展销售活动，持续优化和调整策略。
第二阶段（4-6个月）
与合作伙伴进行谈判，签订合作协议。
汽车渠道管理工作计划
一、前言随着汽车行业的快速发展，市场竞争日益激烈，汽车渠道管理作为企业销售体系的重要组成部分，对企业的市场竞争力有着举足轻重的作用。
为了提高汽车渠道管理效率，提升企业市场占有率，特制定本工作计划。
二、工作目标1. 提高渠道管理效率，确保渠道销售目标的达成；2. 加强渠道建设，提升渠道满意度，增强渠道竞争力；3. 优化渠道结构，调整渠道布局，提高渠道资源利用率；4. 增强渠道团队凝聚力，提升渠道团队执行力；5. 建立健全渠道管理制度，规范渠道行为，降低渠道风险。
三、工作措施1. 市场调研与分析（1）定期进行市场调研，了解市场动态、竞争对手情况及消费者需求；（2）分析渠道销售数据，找出问题及改进方向；（3）制定市场推广策略，提高渠道销售积极性。
2. 渠道建设与优化（1）根据市场情况，合理规划渠道布局，调整渠道结构；（2）加强与经销商的合作，提高渠道满意度；（3）建立渠道培训体系，提升渠道团队专业能力；（4）优化渠道考核制度，激发渠道团队积极性。
3. 渠道销售管理（1）制定渠道销售目标，明确销售任务；（2）加强对渠道销售数据的监控，确保销售目标达成；（3）开展渠道促销活动，提高渠道销售业绩；（4）关注渠道销售动态，及时解决销售过程中出现的问题。
4. 渠道风险防控（1）建立健全渠道管理制度，规范渠道行为；（2）加强渠道信用管理，降低渠道风险；（3）定期对渠道进行风险评估，及时发现并解决问题；（4）加强与渠道的沟通与协作，共同应对市场风险。
5. 团队建设与管理（1）加强渠道团队建设，提升团队凝聚力；（2）关注团队个人成长，提供职业发展机会；（3）优化团队激励机制，提高团队执行力；（4）定期组织团队活动，增强团队凝聚力。
四、工作计划执行与监督1. 制定详细的实施计划，明确各阶段工作内容、时间节点及责任人；2. 定期召开渠道管理工作会议，总结经验、发现问题，调整工作计划；3. 对工作计划执行情况进行跟踪监督，确保各项工作按计划推进；4. 定期对渠道管理工作进行评估，总结经验，持续改进。
罗兰贝格长安微车总体渠道策略和渠道调整方案
23
12-6-changan-
中国微车业总体上已进入成熟期，但一些革新产品的推出延缓了产品生命周期的进程 ，形成对销售渠道增值服务的差异化要求
直
直
直
销
销
销
销
网
网
网
网
消 费 者
特点描述
• 70年代主要采取零售商销售渠道，但进入80年代 后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由 厂家全部出资的直销网络
• 消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜 ，所以在韩国取得了成功
8
12-6-changan-
与欧美相比，日本汽车生产厂家在销售体制中占有支配地位
大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域
英国Asda超市
概念
运营情况
评价
• 新车销售（一站式服务） • 建立零售品牌（Asda汽车） • 经销标志款，飞亚特、现代、雷
诺 • 强调Asda品牌 • 价格透明 • 创新的融资服务
• 8个Asda直销店 • 提高当地市场份额
– 标志从2%到9.5%（东伦敦） – 飞亚特以空白业升到420辆（东
大众品牌
• 卖点：品牌价值 • 高网络密度 • 典型例子：欧宝、福特
价值品牌
• 卖点：产品自身价值 • 价格竞争力 • 低网络密度 • 典型例子：现代、大宇
分销 战略 重点
• 客户关系控制 • 品牌形象表达
• 市场渗透 • 提高分销效率
• 市场进入/提高销售
战略 选择
资料来源：罗兰.贝格 14
12-6-changan-
4
12-6-changan-
目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型
长安汽车营销分析报告
长安汽车市场营销分析报告专业：汽车技术服务与营销班级：汽营1131小组成员：周永 31131123仲德怀 31131125组号：第四小组时间：2012/12/14目录一长安汽车市场营销环境分析 (4)第一篇长安汽车市场营销微观环境分析 (4)一、企业内部环境 (4)二、供应商 (5)三、中介机构 (6)四、竞争者 (6)五、顾客分析 (7)六、公众 (7)第二篇长安汽车市场营销宏观环境分析 (8)一、经济环境 (8)二、社会文化环境 (8)三、人口环境 (9)四、政治法律环境 (9)五、自然环境 (10)二长安汽车STP分析 (10)第一篇长安汽车市场细分 (10)长安CX30 (11)长安星光4500 (11)长安CX20 (12)长安欧诺 (12)第二篇长安汽车目标市场定位 (13)一、长安逸动 (13)二、CX30 (13)三、长安奔奔 (14)四、长安悦翔 (14)五、长安CX20 (14)三长安汽车产品营销组合策略 (15)一、长安汽车的组合策略 (15)长安汽车的组成宽度与深度 (15)二、产品在各个寿命周期阶段的营销策略 (16)三、长安汽车的品牌策略 (18)四长安汽车定价策略分析 (19)1.长安价格策略 (19)2.长安汽车各车型报价 (19)3.定价策略的劣势分析 (23)五长安分销渠道策略 (23)一、4S 渠道模式 (23)二、分网销售渠道模式 (24)三、直营店销售方式 (24)四、长安汽车公司渠道策略分析 (25)六汽车促销活动策划书 (29)一长安汽车市场营销环境分析第一篇长安汽车市场营销微观环境分析一、企业内部环境风化百代，雨润万物，水不争而莫之能胜，这是自然的力量。
国民之魂，文以化之；国家之神，文以铸之。
这是文化的力量。
之于企业，文化是根，是灵魂，是凝聚力和创造力的源头，是基业长青的原动力，是企业在经营管理活动中形成的具有本企业特色的价值观念、经营理念、思维模式以及共同信念和员工行为规范的总和。
XX微车总体渠道策略和渠道调整方案
9
只有交易中拥有领导地位或份额 很小的生产制造商才会在直销中面临较小的渠道冲突 风险
自销交易中销售风险取决于市场地位
交易/竞争中的市场地位 高
自销交易中
销售亏损的风险
I
II III
类型特征
I • 品牌形象差
• 市场进入 • 激烈的市场竞争 • 自销作为一种进入市场的机会
中国微车行业发展趋势对渠道变化的影响
1
2
3
4
总休市场增长速度放慢
渠道结构/运作能够及时对快速变化的市 场做出反应
消费群体重心向二、三级地区转移
渠道网络应该具备更广的覆盖面和更强的 渗透性
价格/利润水平持续下滑
渠道成本更低，运作效率更高
购买行为/要求多样化
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渠道策略差异化，针对不同消费市场和消 费群体的购买行为
市场信息
资料来源: 罗兰•贝格
制造商与代理商的功能在变化
轿车制造商
制造商 营销部门
• 市场研究 • 产品开发
• 品牌/广告 • 产品/广告
• 市场信息 反馈
• 产品反馈
• 地区促销
• 地区市场 研究
• 店内促销
产品
• 销售支持
• 直接推进销售 • 客户关系管理
• 销售咨询 • 销售活动 • 售后服务
零售商的销售和服务
界定严格，分销商负
功能一体化
责批发业务，零售商
5
在大多数情况下实行
负责终端销售 3
市场责任区域分工制
，保护分销商和零售
商的利益
4
12
目前这种以垂直型合同式为主的经销商体系开始逐步向一些战略性渠道选择模式转移
某汽车总体渠道策略和渠道调整方案(ppt 114页)
重庆长安汽车集团有限公司
重庆, 2001.12.11
Project name or document title | Date (month day, year)
1
12-6-changan-x
目录 页码
A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析
举例
德国大众的销售渠道 德国大众汽车集团销售部
一级网点经销商 二级网点服务站
零售
直销
IBM的销售渠道
IBM
IBM直销 公司
IBM销售 公司
计算机 专营商店
中间经销商
• 邮购 • 电话订购 • 小型企业
• 个人职业 用户
• 向大中形 企业用户 销售
• 各种零 售店
• 特许专 卖店
• 某些行 业的批 量较大 的用户
主要进程
06/98: 终止与所有经销商的合同关系 04/99: 发出与选定零售商建立的战略型伙伴关系
意向书 06/99: 完成关于改善网络设施的具体方法的谈判 12/00: 完成网络调整和改善工作
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12-6-changan-x
电子商务将为客户提供终身增值服务
电子商务的特征
• 提供创新的服务 • 与经销商的沟通（服务要求信
“… 将会非常重要 20 ”(10~20%)
33 “… 将会重要”(5~10%)
20 “… 将会不重要”(<5%) 零售商
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12-6-changan-x
功能整合分销在保证以客户为中心的最大市场覆盖的同时，利润率也得以提高
专业化
专业化服务和功能整合分销
整合分销
• 较大销售区域的分配 • 销售区域的支持工作管理和维护
长安汽车市场布局、营销渠道及竞争优势、盈利预测
目录1 战略转型：归零再出发，第三次创业，实现新的飞跃 (4)1.1 开启第三次创业 (4)1.2 管理层及核心员工实施股权激励计划 (6)2 长安自主将实现品牌向上突破，盈利估值将双升 (7)2.1 公司自主品牌的发展 (7)2.2 动力总成及智能驾驶领域保持国内领先 (9)2.3 今年以来长安自主销量持续超越吉利、长城 (11)2.4 自主单车均价逐年提升 (13)2.5 自主将实现品牌向上突破，与合资直面竞争 (15)3 华为赋能，长安华为合作打造中高端智能汽车 (19)3.1 长安与华为、宁德时代合作打造新平台、新品牌 (19)3.2 长安华为新车型与现有车型市场互补，不存在竞争关系 (20)4 营销渠道变革：线上线下一体化，UNI系列全新销售模式 (21)5 盈利预测及估值 (23)图表目录图1：长安汽车第三次创业——创新创业计划主要内容 (4)图2：长安汽车“十四五”规划布局 (5)图3：长安汽车2018年提出的四大品牌及相关定位 (7)图4：长安汽车历年推出新车型数量 (8)图5：长安汽车历年推出新车型的发展趋势 (8)图6：长安汽车蓝鲸动力品牌组成 (9)图7：长城汽车、长安自主、吉利汽车销量及同比增速 (12)图8：长城汽车、长安自主、吉利汽车单月销量 (12)图9：长城汽车、长安自主、吉利汽车销量市占率 (13)图10：长安自主品牌的单车均价持续向上 (13)图11：CS系列和UNI系列产品均价对比 (15)图12：UNI系列产品上市后销量 (15)图13：长安UNI-K和自主车型的价格区间对比（万元/辆） (15)图14：UNI-K及竞品价格区间（万元/辆） (17)图15：2020年各合资品牌月均销量 (19)图16：2021年4月UNI-K与各合资品牌销量 (19)图17：长安汽车与华为、宁德时代合作内容 (20)图18：长安汽车现有车型与新高端智能品牌车型价格比较（万元） (21)图19：长安汽车新销售模式开拓进程 (22)图20：长安汽车UNI星球地球站 (23)图21：长安引力APP提供免费送车上门服务 (23)表1：长安汽车股票激励计划业绩考核条件 (6)表2：长安汽车不同车型按品牌细分 (9)表3：长安汽车智能驾驶研发计划及成果 (11)表4：CS系列产品和UNI系列产品基本参数对比 (14)表5：长安UNI-K和自主车型基础参数对比 (16)表6：长安UNI-K和自主车型自动驾驶软硬件对比 (16)表7：UNI-K及合资可比车型性能参数 (17)表8：UNI-K与合资可比车型智能辅助驾驶系统对比 (18)表9：长安汽车与华为合作进程 (19)表10：收入分类预测表 (23)表11：可比公司估值比较 (24)1 战略转型：归零再出发，第三次创业，实现新的飞跃1.1 开启第三次创业2018年中国车市出现了20年来的第一次负增长，且中国汽车自主品牌市占率跌破40%，国产汽车品牌危机隐现。
长安集团品牌战略规划(经理会培训资料)(罗兰·贝格)
CM8 3% 长安之星 长安星韵 0%
镭蒙 1% 长安星光 2% 绿色新星 1% 都市/城市彩虹 0% 长安运通 0% 长安星卡 7% 长安普通单排微卡 5%
CM8 7%
66%
长安之星
84%
长安星韵
15%
镭蒙 7%
长安星光
21%
绿色新星
10%
都市/城市彩虹 1%
长安运通 2%
长安星卡
29%
长安普通单排微卡
集团品牌存在的主要问题
A.1 集团品牌架构 • 微车品牌数量多且层级混乱 • 自主轿车业务的品牌战略发展方向不清晰 • 轻卡和客车业务品牌是否要保留尚未结论 • 非整车业务可以以何种形式、以及在何种程度上共享长安品牌资源不明确
A.2 品牌定位 • 集团当前没有明确的品牌价值定位 • 集团品牌形象老化、陈旧，与第一阵营汽车集团相比处于相对劣势，现有品牌形象无法支撑轿车业务 的发展
牌
3.0
好
感
度
长安之星 五菱之光
长安CM8
五菱面包 长安星卡
五菱扬光
哈飞中意
长安绿星 长安星光哈飞民意
长安镭蒙
长安星韵
长安彩虹 长安运通 昌河海豚
松花江
/CM6
昌河海象
低 2.0
0
低
20%
40%
60%
产品品牌认知度1)
1) 问题：下面列出了几个微客产品品牌，请问您对这些品牌的熟悉程度如何？ 2) 问题：下面列出了几个微客产品品牌，请问您对这些品牌的喜好感度如何？
与其它提及的合计
3) 包括长安镭蒙、星韵、星光、彩虹、CM8、基型货车等车型
资料来源：长安集团市场部
支持
内部调查也显示，大部分区域经理和市场主管认为长安的微车品牌过多， 需要进一步梳理
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美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式
美国汽车销售渠道模式 汽车生产厂
地
地
地
区
区
区
销
销
销
售
售
……
售
分
分
分
公
公
公
司
司
司
零
零
零
零
售
售
售
售
商
商
商
商
零
零
售
售
商
商
特点描述 • 在生产厂和零售商之间没有批发这一层次 • 规模较大的零售商可以拥有若干个自己的零售店
或专卖店 • 生产厂和零售商之间建立比较稳定的合作关系 • 生产厂不直接参与零售
2
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长安微车渠道模块项目主要包括四个方面内容
渠道模块项目流程
外 行业趋势分析 部 分 析 竞争对手渠道变化分析
内 渠道审计 部 分 析 企业发展目标和资源
制定总体渠 道发展策略
制定渠道 发展规划
渠道调整 渠道建设
3
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A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析
直
直
直
直
ห้องสมุดไป่ตู้
销
销
销
销
网
网
网
网
消 费 者
特点描述
• 70年代主要采取零售商销售渠道，但进入80年代 后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由 厂家全部出资的直销网络
• 消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜 ，所以在韩国取得了成功
8
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与欧美相比，日本汽车生产厂家在销售体制中占有支配地位
II • 货架摊位的激烈竞争
• 众多的替代品选择 交易中风险很大
III • 市场领导者，最高的市场竞争地位 “知名品牌” 交易中风险小，有自销可能性
低
低
中
高
资料来源: 罗兰•贝格 10
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所以在竞争比较激烈的行业中，厂家很少采用直接销售的形式，对直销对象也有非常 严格的限制
6
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英国与美国渠道模式的主要区别是在生产厂和零售商之间选择区域独家分销商作为厂 家在当地的利益代表
英国汽车销售渠道模式
汽车生产厂
区 域 分 销 商
零
零
售
售
商
商
区 域 分 销 商
零
零
售
售
商
商
区 域 分 销 商
零
零
售
售
商
商
消 费 者
特点描述
• 利用不具备零售功能的区域独家分销商代表厂家 在当地组织销售，将汽车批发给零售商
• 分销商和主要功能是管理车辆从生产厂家到销售 网络和运输过程，管理负责销售的零售商网络， 为零倍商和消费者提供售后支援工作
• 零售商以合同形式代为分销商在特定地区的销售 网络
7
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韩国汽车生产厂家采取了典型的厂家直接销售模式
韩国汽车销售渠道模式 汽车生产厂
厂
厂
厂
厂
家
家
家
家
• 渠道覆盖范围广，经营规模大，网点多
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只有交易中拥有领导地位或份额 很小的生产制造商才会在直销中面临较小的渠道冲突 风险
自销交易中销售风险取决于市场地位
交易/竞争中的市场地位 高
自销交易中
销售亏损的风险
I
II III
类型特征
I • 品牌形象差
• 市场进入 • 激烈的市场竞争 自销作为一种进入市场的机会
页码
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举例
德国大众的销售渠道 德国大众汽车集团销售部
一级网点经销商 二级网点服务站
零售
直销
IBM的销售渠道
IBM
IBM直销 公司
IBM销售 公司
计算机 专营商店
中间经销商
• 邮购 • 电话订购 • 小型企业
• 个人职业 用户
• 向大中形 企业用户 销售
• 各种零 售店
• 特许专 卖店
• 某些行 业的批 量较大 的用户
销店并存的趋势
个环节（一级网点、
二级网点）组成
分销商和零售商职能
零售商的销售和服务
界定严格，分销商负
功能一体化
责批发业务，零售商
5
在大多数情况下实行
负责终端销售 3
市场责任区域分工制
，保护分销商和零售
商的利益
4
12
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目前这种以垂直型合同式为主的经销商体系开始逐步向一些战略性渠道选择模式转移
4
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目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型
1
以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如美国
2
由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国
3
介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也有通过厂家出资 由经销商进行销售的流通模式，如日本
5
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代理商
• 需求量较 小的中间 商及企业 用户
消费者
消费者1）
直销用户
经销商用户
1）限于社会名流，政府和本公司职员 11
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总体上，国外汽车流通体系可以归纳成六个比较明显的特点
国外汽车销售渠道特点
1
以生产厂家为中心销
售渠道体系，强调对
渠道的控制
6
2
开始出现直销店和兼
渠道较短，一般由两
日本汽车销售渠道模式
汽车生产厂
独 立 经 销 商
厂家 出资 的直 销商
零
零
售
售
商
商
零
零
售
售
商
商
消
消
费
费
者
者
消
消
费
费
者
者
特点描述
• 据日本汽车零售商联合会分析，由厂家出资的零 售商约占41.4%
• 厂家出资的零售商分为两种类型，一是以东京、 大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投 资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成 立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家 不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关，最终 使其代为厂家出资零售商
长安微车总体渠道策略和渠道调整方案 – 研讨会 –
重庆长安汽车集团有限公司
Project name or document title | Date (month day, year)
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目录
A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析 B. 长安总体营销目标和资源对渠道建设的要求 C. 长安微车渠道总体发展策略 D. 长安微车渠道建设规划（至2005年） E. 长安微车渠道调整方案