销售过程中的四个心理原则.

4.一年最多销售1425辆车；
5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
思考： 1.顾客和你接触十分钟会和你买吗？二十分钟？一个小时？二个小时？ 2.为什么传销的成交率高呢？ 如果顾客不喜欢你，他是不会和你卖东西的！ 时间可以让顾客更了解你. 怎样让顾客喜欢你呢？
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只有通过时间，我们才能够让顾客真正的认识到；我们是专业的置业顾 问，不是一般的买房子的！
宁可有粗糙的创新，不可有完美的守旧！ 销售过程中的四个心理原则
万科金域蓝湾销售组 刘君陶 2009-12-03 大朗
分享目地：
1.提高置业顾问的心态调整能力，增强销售流程执行率。 2.正确面对销售过程中顾客的异议，提高接待质量，提高顾客满意度。 3.提高顾客回访的达成率，提高成交率。
分享内容：
1.所有购买者的思维模式都是一样的。 2.绝对不要区分顾客。 3.不要让顾客的表面行为或者是话语，影响我们的销售热忱。 4.利用时间，推销自己。
• • • • 思考： 该买的一定会买，什么样的是该买的？ 不买的怎样都不会买，什么样的是不买的呢？ 我们应该怎样改变那些可以买也可以不买的呢？ 顾客今天就买，就在我所在的楼盘买，只和我买！
推销自己是把自己对顾客的动机，热情接待顾客，认真执行流程，真诚 的通时间向顾客表达清楚. 推销自己是要真诚的和顾客交朋友，热情回访，拜访顾客。
四个心理原则的意义：
• 首先，这样做令我们能够保持以积极的心态对待顾客。 • 其次，这样做显示出我们是专业人士，我们知道自己在做什么。别想 着去改变顾客的观点，你的义务是给他合理的建议。 • 最后，这样做让我们从一开始就能掌握控制权，引导我们的顾客作出 重大的决定。
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只有通过时间，我们才能够对顾客的需求和生活习惯来一个了解。
只有通过时间，我们才能够把我们所熟悉的产品，根据顾客的需求来一 个完美的结合。
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只有通过时间，我们的顾客才能相信我们对他的用心只有一个，就是帮 助他们买到适合他的房子。
只有通过时间，我们的顾客才可以合理的，自信的，在你的引导低下， 做出购买决定。 把握与顾客在一起的交流时间是一门学问，是一种艺术，怎样把握呢？ 那怎样推销自己呢？
另一方面，不被顾客的言语影响并不代表不去了解顾客的兴趣点. 如果在介绍过程中，顾客突然对哪部分感兴趣的话，千万不要错 过这个直入的机会，绝对不要忽视顾客对产品的兴趣点。
4.利用时间推销自己。
1/ 2/ 推销自己 利用时间
1.连续12年平均每天销售6辆车； 2.最多一天销售18辆车； 3.一个月最多销售174辆车；
销售中的四个心理原则
1.所有购买者的思维模式都是一样.
在信息化的时代的今天,随着产品竞争的越发激烈，消费者已经有了很
成熟的心态,不再向从前一样很容易被置业顾问简单的技巧“搞定”. 但消费者的思维模式都是一样的,都希望通过消费买到值的东西,希望 占到便宜.正是因为这种想法的存在,每当顾客走进我们销售大厅时,我们总 要为自己辩护，在讨论“贵”和“便宜”的问题.
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我们只是随便看看. 我们还想到其他楼盘里再看看. 今年我们还不打算买房. 今年金融危机,你们的房子怎么比去年还贵. 现在经济环境不好,以后楼价会便宜的. 你们的户型太大了,我要小的… 你们开盘折扣多我才买. 在购买之前,我还要和妻子商量一下. 帮我把这套留下,我晚上过来买. 你们这里这个价格太贵了，我都可以去市区买了. 你们送的面积不算在房产中，没用！ 价格太高，我等碧桂园，反正我现在有房子住！
顾客对我们的名声有点害怕, 因为觉得万科的置业顾问能力 很强， 担心我们会占他们的便宜. 这种担心促使他们自然而然地 采取行动保护自己免受侵害.
即使是很喜欢我们的产品, 也希望通过表面的掩饰引起我 们的重视, 希望我们可以多优惠价格给他 们, 而他们用来对付我们的防卫措 施就是找借口, 以下就是他们经常使用的一些 借口实例:
3.不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和 销售热忱.
例子：你去买一块手表，你明明心里非常喜欢，但你会告诉销售员 吗？不会！你怕被他看出来，你怕他知道你非常喜欢这块手表后不优惠 给你。所以你会表现出买不买都可以，或者说他的产品不好。。。 在你与顾客的交流过程中,顾客有权利打断你,也可以理解为没有必 要配合你，或者说他还不够信任你. 我们都是从负面信息开始销售的.你见过多少非常积极配合你的顾 客呢?成交了吗? 异议只是不同的意见,不要耿耿于怀.不要影响你接待流程的执行. 顾客不是不喜欢我们的产品,不是不喜欢你,不然,他已经走了. 当顾客说不的时候,销售就开始了.
一方面，对于那些会影响我们接待心情和流程执行的言行 我们怎样做呢？ ● ● ● ● ● 如果我们在走，那么就继续走。 如果我们在介绍，那么就继续介绍。 如果我们在写东西，那么就继续写。 如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。 如果我们在给顾客做预算， 那么就继续做预算。 你要学会说“没问题„”的习惯！
如果顾客拿一百万现金进销售大厅你会怎样接待呢？——“哇，水鱼！怎样 都不能让他走。。。” 如果顾客穿着很朴素，走路来看房。——“这人一看就没钱，肯定不会买的， 只是随便看看，一会走是很正常的。。。” 但现在一般的顾客都是刷卡的，所以来到销售大厅的都有购买能力。 顾客出现在我们的销售大厅里，这就证明他有需求，只是看你是否帮助他创 造了更多的需求，然后满足他的需求. 顾客是否愿意买呢？世界上,确切知道此事的人只有一个,那就是顾客自己. 所以,我们的义务是帮助顾客选房子,而不是去判断他买或不买.
找借口是他们得购买习惯而已，因为他没有理由积极配合你. 有钱人习惯用很“拽”的语气和你说话,仅习惯而已,并不是因 为你的产品不好,或你不好. 如果因为他无意中的习惯而影响了你,你就太“菜鸟”了.
2.绝对不要区分顾客.
● ● ● 交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么。 区分顾客我们将影响我们的顾客满意度