《经销商做强做大基因解密》
经销商如何做大做强？ppt课件
经销商如何做大做强？
☻傍大款——找好厂家 ☻拉杆子——扩大队伍 ☻做市场——扩大地盘 ☻会管理——大而不乱 ☻找模式——快速复制
精品课件
厂商是什么关系？
☻ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错
郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。
☻ 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去
精品课件
经销商如何获得厂家支持？
☻ 树立“良民”形象——“耍赖”也许能够获得短期
支持，“良民”才能获得长期支持。
☻ 影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。 ☻ 要求派优秀业务员。 ☻ ☻ 不要轻易“通天”。 会哭的孩子多吃奶 ☻ 讲“投入”，更要讲“产出”——厂家不怕花钱，
就怕是个“无底洞”——见苗浇水。
☻ 以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在
出现了乡级代理、村级代理零售商，为什么出现小型 化趋势？
☻ 为什么商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不
是“企业家”？
☻ 为什么10年前做零售商时是夫妻俩，现在还是夫妻
俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？
☻ 当其他零售商学会了新的模式后，你的出路在哪里？
寻找优秀厂家。
☻ 千万不要受点小诱惑就把持不住。
精品课件
做优秀企业的经销商
☻ 能够培训经销商，提高经销商的能力。 ☻ 能够向经销商提供销售方案。 ☻ 能够协助经销商进行管理。 ☻ 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ☻ 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人
才。
☻ 能够向经销商提供赢利模式。 精品课件
精品课件
经销商的未来在哪里？
☻ 厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商
的未来在哪里？
☻ 经销商如何与厂家共舞？ ☻ 经销商如何找到一个快速成长的模式。 ☻ 经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销商
经销商做大做强密码解析
经销商做大做强密码解析庄敬老师（2天）课程提纲经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。
经销商的做大与做强是相辅相成的，强了才能大，大了会更强。
这需要有清晰的方向与行之有效的措施的保证。
课程背景本课程运用渠道销售模式的基本原理，传授经销商队伍的选择，培训，督促，服务的原理和方法，使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为做大做强经销商提供理论指导和实战工具课程对象总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程大纲第一部分渠道销售模式中的经销商定位第一单元经销商是客户更是伙伴第一章经销商是合作的伙伴1.经销商既是品牌厂商的客户，更是伙伴2.经销商是靠品牌厂商的产品获得利润或者其他利益，但关系是平等合作3.对于用户端来说，经销商和厂商就是伙伴和战友第二章经销商做大做强的双赢1.经销商作为渠道工具，任其自身发展，只要有业务就够了吗2.经销商多而弱根本无法发展业务3.只有经销商变得强大，品牌厂商才能有更多的销售，更多的成长第二单元经销商做大做强的原则第一章经销商做大的原则1.经销商从一开始合作就要树立做大做强的目标2.要与经销商一起制定长期和短期的发展规划3.如果发展不理想需要有相应的调整政策与手段第二章经销商做大做强的手段1.要求经销商做大做强是双方共同的目标2.想做大做强必须双方一起努力3.在必要的时候双方都需要舍弃暂时的利益案例分享：某品牌支撑某经销商使其在短短3年内成为区域内前三名的经销商第二部分经销商做大做强的基础第一单元格局是做大做强的根本第一章格局决定高度1.什么是格局，不忘初心说起来容易做起来难2.格局决定经销商企业最终的高度和规模3.格局是长远的目标和包容的胸怀第二章如何培养格局1.勇于放弃，围棋中的弃子手段的道理2.不忘初心，在困难时咬牙坚持3.学习历史，提高认识水平—历史在不断地重复上演第二单元技术水平做大做强的基础第一章技术是工业品类行业中的终极基础1.销售技巧是提高成功率的手段，但是技术水平是能否有机会销售的入门门槛2.没有技术基础的产品无论多高明的营销策略与销售人员都注定会失败3.领先或至少跟上行业的技术发展是做大做强的基础第二章哪些是技术水平1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位2.其次是经销商市场及销售人员对产品的了解程度3.再次是对产品目标行业的了解及产品应用的知识面及水平案例分享：在最初报价的基础上达成百万销售，用户还非要请销售吃饭的原因第三部分经销商能够做强做大的方法第一单元不断学习是做强做大的最佳方法第一章能力的提高是需要不断学习的1.公司做大必须靠能力的提高2.不断的学习，能力就可以不断的提高3.学习的方法是多种多样的，不仅仅是课堂学习—三人行必有我师第二章有哪些学习的方法1.读书—尽可能的博览群书2.对自己工作要涉及的产品知识要做到问不到3.向比自己高明的人咨询第二单元坚持就是成功第一章世上没有捷径1.这个世界上没有方法是可以立竿见影的做大做强的2.所有成功的背后都是艰苦努力，寂寞痛苦的过程3.没有坚持的观念，什么事情都不可能成功第二章坚持，坚持，再坚持1.长途跑步中极点的突破靠的是坚持2.你认为已经够坚持的时候实际上并不够3.想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗案例分享：电影大象席地而坐的导演胡波坚持了十年，电影于2018年2月获得了柏林电影节金熊奖，可惜他在2017年10月12日自杀了，离获奖仅差4个月第四部分经销商做大做强的具体手段第一单元想做大先做品牌第一章品牌就是价值1.产品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的2.品牌在经营活动中要放在第一位3.所有经营活动要为做大做强品牌服务第二章品牌做大后溢价效果明显1.用户买的就是品牌，技术没有多少人懂2.品牌就是钱，客户愿意为品牌多付钱3.品牌一旦做大做强后会产生深远的影响力第二单元品牌如何做大做强第一章呵护品牌就像呵护自己的孩子1.好事不出门，坏事行千里。
经销商做强做大密码解析
第一部分：课程大纲经销商做强做大密码解析讲师：马坚行课程时间：1天培训地点：客户自定课程对象：品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等课程目标：1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。
4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。
5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。
课程大纲：第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”一、厂商共心方可赢天下：1、厂商双赢的种种理解2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）二、经销商“不愿投入”的原因分析1、老陈钓鱼故事的启示2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？1、我不做“猎人”吃什么？专注·专业·共赢 2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择 案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”三、公司规范化的管理制度与流程1、明白“先有经营，后有管理”的道理2、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的四、公司化的人力资源规范管理：1、形成有竞争力的企业文化2、组织架构与岗位职责的设定3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字经，十几个人创造五千万年销量。
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”一、零售网点开发1、选择比努力更重要2、三道心理防线公关沟通术3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求二、成功打入商超1、做商超的三大好处2、商超谈判的十四招术3、注意商超合作的五个陷阱4、激励零售商，提升终端销量的十大策略三、大客户/工程/团购开拓与管理：专注·专业·共赢1、大客户开发六步骤2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”案例分析：xx 食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”一、成功门店三大条件：1、位置商圈2、品牌影响力与产品线3、门店管理人员的经营管理能力二、提升终端销售五大法宝：宣传、形象、陈列、导购、促销1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；2、形象——营造观者必入的店内外氛围；3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
我们如何帮助经销商做强做大
优优化化老老客客户户
事业型经销商
长远发展
做强-做大-做久
百年老店
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结语
谢谢大家
第32页/共33页
感谢您的观看！
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2、服务内容
• 1、规划好（重点）--给客户做好全年养殖生产计划，在高鱼价时有卖鱼 • 2、硬件好（基础）--要求客户清好塘底、配置并安放好增氧机、投料机 • 3、模式好（前提）--给客户优化或设计放养模式 • 4、种苗好（根本）--给客户介绍或提供优质苗种。 • 5、饲料好（基础）--推荐我们公司性价比高的饲料产品组合 • 6、管好水（关键）--要求客户长期坚持用通威动保产品进行调水改底 • 7、防好病（保障）--要求客户的鱼定期拌料内服通威动保产品多维、三黄粉、乳
3、给 措施
总结市场上的成 功养殖案例和科 学的养殖技术， 形成养殖方案。
养殖综合 解决方案
技术产生的效率
示范户户 （三户）建
设
通过三户建设， 执行我们引导的 模式和科学的养
殖技术管理
养户效 益提升
营销传播 复制
总结优秀案例， 提炼视频，通过 塘头会-小型-中型 -大型交流会宣传
和推广
1。通过公司技术 服务员密集和广 度的走访服务农
经销商怎样让品牌做大做强
经销商怎样让品牌做大做强Organized at 3pm on January 25, 2023Only by working hard can we be better经销商怎样让品牌做大做强1．品牌运营会给我们带来附加值;如果一个消费者到你的店里买鞋,他说：我都知道,你鞋底多少钱,鞋帮多少钱,鞋扣多少钱,鞋带多少钱,你凭什么要卖我这么多钱如果消费者对你有这样的疑问,就是告诉你一个事实：你不是品牌;如果你是大品牌,消费者是不会也不敢跟你讲这些;什么是品牌,品牌就是信息不对等,你知道成本多少钱,但消费者是迷糊的;信息不对等的,消费者就弄不清楚,你这里面有多少科技含量,多少的品牌含量,多少的广告投入等,不敢给你下这个结论;所以说品牌运营上来了,利润附加值才会高;随着这几年品牌运营要求越来越高,人力资源成本在上涨,原材料成本在上涨,如此等等,此时厂家也好,经销商也好,成本都在加大,在成本加大的情况下,如果不进行品牌运营,还是按照以前的套路,走散货、批发、小专柜的薄利多销的路子,估计到时候微利都没有了,变成没利了;在这样的情况下,没有利润的支撑,你要进一步的发展是不可能的;郭老师再送给经销商朋友一句话“赚钱比省钱更重要”,钱是赚出来的,它不是省出来的,那么要想赚更多的钱,靠什么,靠品牌运营;你如果说钱是省出来的,大家想想,世界上有几个亿万富翁是靠省钱省出来的,没有这样的事情;要想赚钱,就要给别人一个理由,你凭什么卖那么贵,那就是品牌要出来,你没有品牌你卖那么贵,人家说你有问题,所以说品牌运营才能做大做强,这一点对于经销商来说很重要;鞋款式好,质量好就好卖；服装料子好款式好,就好卖;其实不是这么回事,谈料子、谈款式都只是低层次的竞争;品牌运作到一定高度,那个品牌款式即使很一般,消费者也会认为款式好看,因为人都有一个心理路径依赖,就是爱屋及乌,俗称“归宿感”;我怎么样找到我的归宿感,我穿着这个牌子,我心情就好,不穿就难受,这就是一个价值认同和文化认同,所以消费者最终在精神家园上,寻找到归宿感;只有品牌运营才能解决这个问题;品牌对企业本身的价值贡献还表现在,他可以催生消费者的晕轮效应;你的品牌只要消费者认可,他就会觉得你这个产品就有价值,你的核心价值就能体现出来,你的质量就能保证,你的信誉就能保证,我们叫“晕轮效应”,叫一点突破,全面繁荣,什么意思呢这个美女一看长的很漂亮,头发长长的,皮肤白皙,由此表象,我们就可以联想到：她可能文化也很好,素质也很好,人品也不错等,当你不小心跟她讲话,错了,原来文化这么差品牌一样的道理,只要是品牌,质量一定没问题,款式肯定没问题,多高的价格都是合理的;所以说品牌这一点,能够带动我们整个产品的销售;由此,品牌带动了价值的提升;2．品牌的首要功能是在于方便消费者进行产品选择,缩短消费者的购买决策过程因为你是品牌店,消费者到你店来,废话比较少;消费者到什么店里废话比较多呢,你的品牌不怎么样,看上去一般,他就带着很多怀疑的东西来跟你谈,质量怎么样,你有没有拿到中国驰名商标,有没有拿到国家免检,你是不是中国名牌,什么都不是,那我凭什么买你的;在消费者当中,有个很重要的习惯,叫第三方作证,什么叫第三方作证呢我要买一个东西,你要卖给我,你不相信我,我也不相信你,但是我们会相信他,他说了这个产品是国家免检的,感觉很好,这个产品质量是没问题的;他说了,我的朋友买了,穿的很好,我相信朋友;在整个品牌运作当中,品牌就是第三方的概念,品牌一强,消费者跟我们之间讨价还价时间就缩短,因为消费者在购买前已经先入为主了;3．品牌能提升较高的利润空间品牌强,利润空间必然拉大,由于品牌加强所以说他的产品的价格卖上来了;一个很有意思的现象,我们的产品广告做得越多,品牌的美誉度越高,而推广品牌的广告成本最终又是由消费者来买单;但是消费者买了单以后,还很开心,我买了一个很好的产品,他不知道这里面有一半的钱,是广告费支出,就相当我们到一个大酒店去吃饭,五星级的酒店,我经常开玩笑,我们进去吃掉一千元钱,其中五百块的菜已经很了不起了,还有五百元是地板、墙纸、服务员;但是我们消费者吃完了心情很好,而且感叹：哇,这个大酒店,太豪爽了,太舒服了,太有面子了;消费者喜欢追求一些高品牌的享受和消费,这些广告费用最终是由消费者来买单,而且他们还很高兴;所以说我们为了消费者,为了我们服务的这个群体,必须加强品牌的提升,消费者并不在乎成本,最终由他来买单;如果你告诉消费者,我们不做广告,我们把这个钱省下来,这个产品卖给你,他还不要,为什么他要的是一个价值的享受,他要的是一个精神的享受;前几天遇到一个老板,很远看到我打招呼,嗨走路都不正常,这样走过来;我说老板干吗走的动作这么夸张,仔细一观察,这边带了一个劳力士手表,他就是告诉我,我最近戴了一个手表;这个手表给他带来的精神享受那是无法用金钱来衡量的,所以说品牌本身它强势以后,能够提升我们的利润空间,消费者这时候已经不太在乎你到底赚取了他多少利润;4、品牌可以超越产品的生命周期,是一种无形资产曾看到一个这样的消息：可口可乐在世界上的所有工厂全部烧掉,几天时间它依然可以东山再起,只要还有可口可乐的品牌;这个事实告诉我们品牌可以超越产品的生命周期,是一种无形的资产;这几年国内的很多品牌迅猛发展,这些品牌一般开始都是单品经营,做着做着产品线开始增加,到最后产品线越来越多;男装品牌九牧王,九牧王最早提到的是西裤专家,他是做西裤起家的,西裤做得非常好,但是你现在到他店里去看看,他只卖西裤吗不是的,衬衫、领带、夹克、西装等,男装他都有;所以说随着品牌的提升,他的产品线越来越丰富;一个专卖店,卖的产品越丰富,意味着我们给消费者提供的服务越多,利润附件越高;再比如我们有一个牌子七匹狼,七匹狼最早的时候,夹克是做得非常好的,他是我们男装的一个典范,做到今天,他里边的男用的所有的生活用品都基本上能够买得到,他现在已经不叫专卖店,叫七匹狼生活馆,生活馆就告诉你一个信息,来到七匹狼生活馆,跟男人生活有关的产品基本上都买得到,比如说腰带、鞋、甚至男用香水;品牌提升到一定的高度,它已经超越了产品的界限,变成了一种无形的资产,跟产品的生命周期已经没有关系了;也就是一句话,消费者只要提到那个品牌,他就愿意为它买单;品牌管理的八项任务任务一：了解建立品牌的角色与机会,以创造企业价值虽然建立品牌对任何事业而言都很重要,但是建立品牌所能增加的价值对各公司而言不尽相同,因此针对品牌价值进行一次彻底而具策略性质的分析,就显得非常重要;你必须先了解目前自己公司品牌的价值为何该价值是如何创造的要怎么做才能提高其价值这个品牌的机会何在身为品牌管理人,你该做一件重要的事,那便是问对的问题、找对的资料：品牌认知程度和偏爱程度的研究固然有用,仍需配合辅佐数据,才能呈现人们真正的行为内容及需求动机;任务二：决定你的品牌结构你的财力负担得起几个自有品牌你和你的消费者或顾客实际上需要、想要或珍视多少个品牌过去,公司曾经创造过多个品牌名称和副品牌名称,通常也伴有各自独特的商标与图案设计,然而没有人想过消费者是否真的需要这么多品牌,也未深究这些品牌是否为业务所需每个品牌都像个饥饿的小孩,需要喂哺大量营销预算才能存活,因此如果想在市场上得到任何斩获,你拥有的品牌越多,投资也越多;事实上,企业建立品牌时,保持简单明了是关键,善用“少即是多”的技巧,因此你该竭力减低自有品牌的数量──假如你能把数量降成一个,就像宝马BMW汽车一样,那就再好不过了;任务三：为品牌决定一个持久的平台品牌是“情绪建构物”em otional constructs而非实体产品,为一个品牌定位,并不是决定把产品摆在架上的什么地方,或决定它属于市场的哪一块,而是决定你想要这个品牌在人们心目中代表什么意义;迪士尼Disney代表神奇与家庭娱乐,苹果计算机Apple代表创意与人类潜能激发,欧莱雅LOreal代表自我价值与自信;这些品牌所代表的“价值”非常重要,因为这些价值决定了它们为什么样的产品与服务背书,也说明它们如何去实践;任务四：创造区隔化、具关联性、可以保卫的品牌本尊身分营销和业务人员喜欢讨论策略和简报图表,但消费者喜欢接触的却是品牌名称、商标、设计、广告以及理所当然的产品本身;因此你为自有品牌所选择的名字、你的品牌外在形象和沟通方式,统统必须一眼就让人区分你和竞争对手的不同之处,而且必须和目标受众有关联,使他们深受吸引;此外,你还必须能在法律上保卫这个品牌,让别人很难模仿或抄袭;苹果计算机在创造区隔化、具有关联性、可以保卫的名称与本尊身分上有口皆碑,方能让这个品牌20年来地位不坠;任务五：内部沟通在你向消费者和顾客推出任何新品牌或有关品牌的任何活动以前,必须确定自己员工已经事先知情,尤其公司内部必须了解品牌的平台,而且负责运作品牌的人员营销、产品开发、顾客服务等也必须清楚自己怎样做,才能让这个品牌在消费者或顾客面前大获成功;任务六：外部沟通广告活动推出前后是大多数人与品牌的建立关系最密切的时刻,广告活动的重要性自不代言,然而要击中目标对象还有许多别的办法,因此了解何者是最为有效的方法,就显得至为要紧;举例来说,你必须思考公关是不是比电视广告更有效的媒介邮寄广告呢电子邮件或手机营销活动又如何是否用得上越来越热门的打游击式或地下管道式营销这类口耳相传的品牌建立方式,是透过复杂的人际网络推荐品牌;对品牌管理人很重要的一项原则,是确保外部沟通必须明确打出独特品牌,传递正确的品牌讯息,并且运用最有效的媒体──即使这意谓不采用电视之类的传统媒体;任务七：确保承诺实现无误这项任务需要品牌管理人在组织内创造一个委员会,成员包括来自企业任何影响顾客的部门所指派的代表,品牌管理人必须确保这些代表：1.了解并赞同品牌策略;2.开发出特定行动计划使其部门能配合上述品牌策略;3.相互协调行动计划,使得该品牌产品在对的时间出现在对的地点,并在对的促销活动支持下,有对的人员来支持;任务八：评估建立品牌价值的策略是否有效最后,企业必须评估为落实品牌策略所付出的心力,是否真正提升了该品牌对公司事业的价值;值得一提的是,这样的评估必须把焦点放在价值创造上,而且品牌绩效的好坏,一定要与事业的财务绩效相连;只采纳品牌认知和形象等软性评估项目是不够的,销售数字的评估也不够扎实,甚至可能有误导嫌疑,真正重要的是获利能力──换言之,整个评估的最终目标要问的正是,我们建立这个品牌的方式,究竟有没有让我们赚更多钱品牌管理是持续不断的过程：评估品牌的结果,将导引企业修正或改变先前的努力方向,这样的努力必须自始至终响应顾客的需求,也要因应市场的善变;。
经销商如何做大做强
会计、司机等几十个人。
☻ 以前用自己“可靠”的亲戚就行了，现在不得不用
外姓人。
☻ 以前的生意都是自己做，现在基本都交给下属去做。 ☻ 以前“一手交线，一手交货”，现在回款可能有周
期。
做大意味着什么？
☻ 以前的管理，交待几句就够了，现在要靠制度。 ☻ 以前的帮手带几天就行了，现在人多了带不过来。 ☻ 以前的营业状况装在脑子里，现在得看报表。
厂商是什么关系？
☻ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错
郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。
☻ 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去
寻找优秀厂家。
☻ 千万不要受点小诱惑就把持不住。
做优秀企业的经销商
☻ 能够培训经销商，提高经销商的能力。 ☻ 能够向经销商提供销售方案。 ☻ 能够协助经销商进行管理。 ☻ 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ☻ 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人
能人不是救星
临战规则是：右边士兵主要任务是保持既得的位置， 稳定本队的阵脚；左边士兵则要匍匐前进，并在藤牌 后掷出标枪，引诱敌兵离开有利的防御位置；引诱如 果成功，狼筅手要用力把敌人扫倒，然后长枪手一跃 而上把敌人刺死戳伤；最后2个“钯”手负责保护本队 的后方，警戒侧翼，必要时还可以支援前面的伙伴， 构成第二线的攻击力量。当然，也可以根据情况随时 变阵。
出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型 化趋势？
☻ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，
不是“企业家”？
☻ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻
俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？
☻ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？
经销商怎样才能做强做大
经销商怎样才能做强做大随着市场的白日化竞争，产品同质化趋于严重、产品利润越来越低，人员、配送、维护费用越来越高的境况，经销商面临空前的窘迫。
但是经销商这个环节又不可能被淘汰，记得2010年，马云与王石曾打赌，互联网有可能代替实体店，但是笔者认为这是永远不可能的。
两者只可能齐头并进，相辅相成，既相互竞争，又相互互补，达到共同发展。
因为经销商从广义上面来说，是属于营销中重要的组成环节，扮演着重要的作用。
那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的，未来的发展方向是什么？一、整合资源，未来的经销商，一定是资源整合能力较强的经销商才有可能做强做大，你的整合能力有多强，你的未来就有多强大。
一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。
那究竟该整合什么？怎么整合？一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。
什么叫整合厂家的资源，一个经销商要做强做大，一定要取得厂家资源的支持，并且能够有效的利用，尤其是有一定实力厂家的资源。
一个市场要做强做大，厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。
笔者在广西出差的时候遇到一个做商超、渠道相当厉害的经销商，当时笔者还在招商阶段，笔者把厂家最大的优势有人员投入亮给商家之后，没有想到该商家并不领情，反而问了一句：“如果市场也要你们厂家来开发，那要我们经销商做什么？我需要的是，你投两个业务员的话，你把费用算出来，直接把费用补给我，让我们公司来运营，我们保证把你所要的销量完成。
”这个就是经销商如何去整合厂家的资源，每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入，问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有，且还可以合理的规划，身兼多职且又便于管理。
其次，有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势，作为经销商，如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。
每个经销商因为经销商的品牌比较多，每个厂家都希望压货，但是厂家真正的原因并不希望压货，更希望经销商能够高度重视厂家的产品，在这样的情况下，只要经销商重视起来厂家的产品，一般情况下，厂家都会给予大力的支持。
经销商如何做强做大
经销商如何做强做大导语随着经济的不断发展，经销商的市场竞争也越来越激烈。
如何做强做大，成为每个经销商都需要思考的问题。
本文将针对经销商如何做强做大这一问题，从定位、营销、维护客户、管理等多个方面展开探讨，旨在为经销商提供借鉴和参考。
一、定位首先，做强做大的经销商应该有明确的定位。
在市场竞争激烈的情况下，经销商需要根据自身的实力和资源，选择一个适合自己的定位，从而能够在市场中获得一席之地。
下面从定位的三个方面展开说明。
1、产品定位做强做大的经销商需要清楚自己经营的产品有哪些，以及这些产品在市场上的竞争优势。
在进行产品定位时，需要认真分析市场环境和竞争对手，了解产品的市场需求和消费者购买行为，从而选择一个有竞争优势的产品范围。
2、区域定位经销商可以根据自己所在的区域进行定位。
比如，一些大型经销商可以覆盖整个国内市场，而一些小型经销商则需要选择发展自己所在的地区或者城市。
通过不同的区域定位，经销商可以更好地了解当地市场需求和竞争状况，并制定相应的经营策略。
3、服务定位在市场竞争越来越激烈的情况下，产品的质量和价格已经不能满足消费者的需求，更多的消费者开始注重售后服务。
因此，经销商需要从服务角度进行定位。
比如，提供全方位的售前咨询、售后服务，或是提供特色的增值服务，如升级改装等。
二、营销除了定位，做强做大的经销商还需要进行有效的营销。
下面从品牌宣传、推广和渠道建设三个方面展开说明。
1、品牌宣传品牌宣传是经销商进行营销活动的重要手段之一。
经销商在品牌宣传时应该了解自己经营的产品特点和市场需求，根据目标消费者的需求进行宣传，提高品牌的市场知名度。
比如，可以利用广告、公关、展览等多种渠道进行品牌宣传。
2、推广为了吸引更多的消费者购买自己的产品，经销商还需要进行有效的推广活动。
推广的方式有很多种，如促销、礼品赠送、积分兑换等。
通过这些促销手段可以激发消费者购买的欲望，提高销售量。
3、渠道建设经销商需要建立有效的销售渠道。
熊鑫豪经销商如何做大做强
从夫妻店到公司化管理
☻ 以看病为例：挂号——问诊——划价——交费—
—取药——配药——扎针。
☻ 小诊所：大夫一个干完。 ☻ 大医院：分科分部门，专业分工。 ☻ 要求：分工后要有管理。
能人不是救星
☻ 以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现
在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小 型化趋势？
☻ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人
〞，不是“企业家〞？
☻ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫
妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？
☻ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪
中国 队一直没有解决的“人才〞问题。
戚继光之前， 队赏识的是十八般武艺样样俱全
的个人才艺，以至于各地的拳师、打手、盐枭甚至武
僧都被征召入伍。可惜这样的人才凤毛麟角，即使幸
遇，也都是放在“总教头〞的位置上。而 从来没有
放弃过把普通士兵训练成“十八般武艺俱通〞的努力。
能人不是救星
倭寇一般是30人以下的小股侵入，战时密切配合，互 为照应，协同作战。颇为特异的是，他们的指挥信号 就是班、排长手中的折扇，折扇往上挥，士兵就一起 刀锋向上，当对方的注意力被牵制，他们又突然一起 倒转刀锋迎头砍下。而只有血气之勇的明朝 队只能 节节败退。
做优秀企业的经销商
☻ 能够培训经销商，提高经销商的能力。 ☻ 能够向经销商提供销售方案。 ☻ 能够协助经销商进行管理。 ☻ 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ☻ 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的
人才。
☻ 能够向经销商提供赢利模式。
先做强,后做大——访上海艾菲化妆品有限公司总经理林国安先生
宣传 为终 端店 、 理 商、 代
消 费 者 树 立 了 坚 定 的 信
化 、 清 晰 化 满 足 了终 端 店 多 层 次 的 消 费 目 的 ， 对 于 长 期 经 营 品 牌 战 略 打 下 了 良好 的
基础 。
产 、 刷 、出租 车 租 赁 、 精 香 料 行 业 的 他 印 香
以其 纯 个 人 信 誉 博 得 了 一 笔 数 目 可 观 的 企 业 融 资 。 那 时投 资 者 甚 至 还 不 知 道 林 总 想 去 做 什 么 行 业 ， 么 去 做 。 而 ， 由于 他 怎 然 正 们 的 慧 眼 识 英 雄 给 了 他 足 够 的 信 心 ，通 过 轮 番 精 心 的 寻 觅 、 查 、 验 和 组 织 ， 海 调 实 上 艾 菲 化 妆 品 有 限 公 司 于 ２ ０ 年 在 上 海 全 新 ００
高 品质原 料和 高 科技技 术 ，不断 推 出高质
量 并适合 国 内消费水 平 的产品 。 艾 菲莱 婷 作 为公 司 的主打 产 品 系列 ， 定 位 于 中 高 档 且 品 质 优 良的 系 列 产 品 。 下
体 促销 ， 高 品牌文化 。 提 从 品 牌 长 期 经 营 的
成立 。
公 司 也 投 入 了 大 量 的 资
金 在 行 业 及 时 尚 媒 体
建 立 成 熟 的 市 场 营 销 模 式
在 代 理 经 销 商 方 面 ．林 总 认 为 ” 理 代 商 不 在 于 多 ， 在 于 精 。” 以 往 的 操 作 过 但 在 程 中 ，林 总 在 关 于 代 理 商 的 忠 诚 问 题 上 也 曾遇 到 过 一 些 瓶 颈 。 代 理 商 有 时 会 未 经 许 可 的提 升 价 格 ， 变 公 司 整 体 的 操 作 规 划 。 改
经销商如何做大做强Word免费范文精选
经销商如何做大做强？厦门易策网络科技有限公司业务过程智能管控专家GPS考勤、实时订单、掌控终端刘春雄《销售与市场》副总编郑州大学副教授经销商为什么总是做不大？销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能判定结果。
经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？为什么出现经销商小型化的趋势？以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型化趋势？为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”,不是“企业家”?为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？经销商的未来在哪里？厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商的未来在哪里？经销商如何与厂家共舞？经销商如何找到一个快速成长的模式。
经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。
厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。
经销商如何做大做强？傍大款——找好厂家拉杆子——扩大队伍做市场——扩大地盘会管理——大而不乱找模式——快速复制厂商是什么关系？厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。
经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去寻找优秀厂家。
千万不要受点小诱惑就把持不住。
做优秀企业的经销商能够培训经销商，提高经销商的能力。
能够向经销商提供销售方案。
能够协助经销商进行管理。
能够向经销商输出营销思想、营销理念。
能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人才。
能够向经销商提供赢利模式。
如何寻找优秀厂家？优秀的产品优秀的老板优秀的管理一定要亲自到厂家看一看，最好能亲自见一见老板。
与优秀厂家打交道最难普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说——优秀企业不一定给很多承诺。
培训师柳叶雄--《经销商如何做强做大》
培训师柳叶雄--《经销商如何做强做大》【一代宗师培训网】培训师柳叶雄【培训目的】1、引导经销商清晰品牌发展方向，精准定位，找到卖点与自己的核心竞争力；2、引导经销商规划市场、全盘布局做好“围棋”和“象棋”之战；3、引导经销商构建团队，掌握构建团队的要素和核心，用团队人才来做强做大；4、引导经销商有正确的经营方式和精细化的运营管理方法，快速抢占市场，完善渠道；5、引导经销商关注人才管理，强化团队建设，敢于投资建设品牌；6、强化渠道建设、渠道服务、区域品牌推广、抢占区域消费者对品牌的认知；7、强化经销商的创新意识、危机意识、强化服务质量、品牌理念、创意促销、终端盈利能力；【课程导读】一、有的经销商为什么做不大？1、缺乏精准的定位？不知道自己要往哪里走？被眼前的困境和诱惑所“迷茫”，不能坚持走品牌发展之道。
2、不知道如何布局市场，依赖厂家、依赖他人，比较谁家政策好、支持多就“嫁给”谁，不知道“幸福”是掌握在自己的手上。
3、缺乏团队，夫妻俩白天干、晚上也干，累得筋疲力尽，也无法做好售后服务。
4、只管产品批出去，不管产品如何卖？卖得如何？不懂后续服务与维护的重要性。
5、只有市场开发，没有市场服务，即使有服务，也是“咱家有的，别人家也有”。
6、不懂经营更不懂管理，引进人才又“贪便宜”，不懂筑巢引凤，不懂领导人才。
7、不好学、不上进、抱怨多、投入少；比较多，做得少；依赖多、想得多，方法少。
8、想尽办法获得厂家支持，拿到支持装在自己口袋，不用于客户开发，总想“借腹生子、借鸡生蛋”。
9、发展到一定的规模就遇到“创办人的陷阱”，对于人才的需求是既想“能人”又怕“能人”10、凡是亲力亲为，不懂授权、不懂控权、不与厂家共进退共发展。
二、经销商生意难做九大困惑：1、客户到处比价格、比政策、比资金支持力度；2、销量多赚不到钱，利润少、成本高、竞争大；3、赊帐多收钱难，不敢投入；4、留不住人，招人难、管人难、留人更难；5、想建团队，但找不到合适的人；7、担心投入没有回报，担心一夜之间回到“解放前”；8、想做促销不知如何下手，经营与管理技能不熟悉；9、同质化产品多，如何卖？三、零售加盟商的九大困惑1、竞争越来越激烈、库存压力越来越大；2、顾客越来越挑剔、品牌越来越多，同质化的促销越来越严重；3、产品品类不能满足店铺和顾客的需求；人才越来越难找、想多开一个店找不到人；4、大品牌做促销，价格直逼我们，大品牌走股市，我们要赚生活费；5、不懂如何做活动，不熟悉店铺运营管理，代理商又没有给我们系统的培训和辅导；6、产品销不动，利润越来越少，店铺盈利能力低，成活率小，哪敢再开店；7、期望有一套“终端店铺盈利模式”能让自己活得更好一点；8、现在生意真不知道如何做？“前途”“钱途”一片迷茫。
卓越经销商的成功基因
卓越经销商的成功基因卓越经销商招人惹眼，使众多经销商们羡慕嫉妒恨，除此之外，还有什么？叹息！难道只有叹息？就不能从卓越经销商身上找出其成功的基因？如果不从卓越经销商身上找出其成功基因并借鉴之，那么普通经销商们只能在成功之外徘徊和挣扎，只是观看卓越经销商的普通看客而已，于己毫无裨益。
今天我们之所以提出卓越经销商这个说法，就是为了学习其成功基因，借鉴其成功的经验，结合经销商自身的情况，最终把自己打造成站在巨人肩上的“卓越经销商”。
卓越经销商的成功基因到底是什么？一句话简而言之，就是对市场机会的扑捉和准确把握。
这个不用找案例，可以看一下身边无处不在的经销商，从衣食住行这些基本消费品的经销商到数码IT、生物技术等高新技术的经销商，这些各行各业的经销商，从中找出那些卓越的经销商，看看他们是否具备上文所说的成功基因，用心分析之后就会一目了然了。
卓越经销商的成功基因，大致包含善于发现市场机会、善于抓住市场机会、善于创造市场机会三项内容。
善于发现市场机会卓越经销商的老板有着狗一样的嗅觉，有着鹰一样的眼睛，对市场相当敏感，他们从来都是眼睛时刻紧盯着市场，调查市场、研究市场、分析市场，高度关注市场变化和市场需求，从中寻找自己生存发展和做强做大的市场机会，从而寻觅适合自己代理的更多的商品。
卓越经销商对新生事物、新商品有着强烈的兴趣和占有欲，他们总是在第一时间找到新的商品代理的机会。
卓越经销商总是主动出击，从展会、从网上、从媒体等各种信息渠道搜寻商机，如果一旦找到合适的市场机会，就会主动联系相关代理事宜。
对于上门联系代理的厂家营销经理，那些卓越经销商总是非常欢迎，他们耐心地倾听厂家营销经理对新商品的介绍，以积极的态度调查研究市场，从而为自己争取更多备选代理商品。
卓越经销商都明白这样一个道理，厂家营销经理来联系代理，更多的是为自己发展壮大提供发财机会，从这个意义上来看厂家营销经理就是“活财神”。
善于抓住市场机会相对于善于发现市场机来说会，卓越经销商更多的体现在高效率地抓住市场机会，他们很清楚凡是好的商品，如果自己不代理的话，就是把发财的机会拱手让给了竞争对手，这样不仅自己丧失了发财机会，而且壮大了竞争对手，有可能对自己营销网络带来冲击，阻碍了自身的良性快速发展，这可是一举两失。
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经销商做强做大基因解密
课程受众:企业经销商、代理商。
授课方式:讲授+案例分析+互动式+故事分享+启发式。
课程背景：
为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？
为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？
为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？
为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？
为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？
为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？
为什么经销商只注重结果而不注重过程？
为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？
为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？
……
课程目标:
1、让经销商明确自己的作用
2、引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念
3、指导经销商采用与其发展相适应的管理方式
4、提醒经销商要不断改进经营方式
5、培训经销商有关员工管理的手段
6、告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素
7、总结经销商增加利润的八种技巧
课程大纲：
第一天上午：
前言制约经销商发展的十大问题
◎ 本讲目的：通过对制约经销商发展的十大问题的阐述，让经销商产生危机意识。
通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将制约其发展。
问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；
问题2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为；
......
问题10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。
基因一：经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础
◎ 本讲目的：让经销商了解自己的作用。
在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。
那些不求上进，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。
1.为什么厂家如此爱你？
2.在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开
3.如何你能从小姐转为老婆，那就皆大欢喜
4.你究竟要成为什么样的专家呢?
5.为什么你要成为变色龙？
基因二：厂商文化理念相同才能白头偕老
◎ 本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。
有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。
通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。
1.文化理念到底是什么？
2.厂商相融的文化理念有什么特征？
3.跟随企业的文化理念才是硬道理
4.帮助经销商设计未来的发展前景
5.创造经销商的文化理念
6.厂商文化理念比较
第一天下午：
基因三：经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化
◎ 本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。
那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。
本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，
以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。
以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
1.客观环境变了经销商管理方式不得不变
2.经销商人员规模是在不断扩大的
3.有三种管理方式经销商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)职业经理人管理方式
(3)制度化管理方式
基因四：只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展
◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。
今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。
因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。
本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。
通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。
1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升
基因五：高效管理员工是经销商需要快速掌握的核心技能
◎ 本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。
随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。
通过制定目标、开展销售竞
赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企经销商的接班人。
1.没有目标就没有一切
(1)管理学家彼得?德鲁克关于目标的论述
(2)SMART原理可帮助经销商制定合理的目标
(3)经销商要创造目标管理成功的条件
(4)经销商常常设计的月度目标
2.销售竞赛能提高员工的热情
(1)心理学家关于人的行为理论分析
(2)经销商为什么要开展销售竞赛活动？
(3)六个步骤就可设计出一场精彩的销售竞赛活动
3.经销商要通过召开员工会议提高团队凝聚力
(1)相互比拼的月度会议
(2)激动人心的年度会议
(3)一场让人兴奋的颁奖大会要注意什么？
4.经销商要适度的授予员工权力
(1)为什么经销商要授权？
(2)经销商可将哪些权力授予员工？
(3)经销商要注意员工的反授权
基因六：经销商如何获得厂家的支持？
◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。
殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。
同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。
所以，
本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。
1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持
基因七：有哪些方法可以增加经销商的利润？
◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。
本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。
1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？
2.怎样才能获得最大的批零差价？
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量。