商业伦理杂志

商业伦理杂志（2007）76:225-238 斯普林格2006年作者10.1007/s10551-006-9279-y宽松的真相：预测马拉Olekalns菲利普史密斯骗案谈判抽象的。

使用一个模拟的，两方的谈判，我们研究的演员，目标，特点和状况的影响欺骗。

为了触发欺骗，我们使用的问题，双方没有价值（冷漠的问题）。

我们发现一个机会的支持增加nistic欺骗背叛型号：欺骗当对方被看作是仁慈的，值得信赖的，并有完整。

谈判者的目标也影响了使用欺骗手段。

个人主义，马拉Olekalns是一个管理学教授（谈判）墨尔本商学院，墨尔本大学。

她的研究主要集中在通信过程的谈判TION。

在她的研究，她研究战略SE序列形状的谈判结果。

她是扩大本研究调查的展示和交流在谈判中塑造的信任。

她的工作沟通*在谈判的过程已经发表在杂志应用心理学，人际交往重搜索，实验社会心理学杂志“，*人格与社会心理学通报，并ganizational行为与人类决策过程。

菲利普史密斯是一个心理学系的教授，墨尔本大学。

他的主要研究兴趣是在建设人类视觉系统的定量模型。

他也适用于他的建模技术分析communication进程的谈判，重点的关系情境和性格的因素，战略序列和谈判的结果。

已发表在领先的管理和心理学期刊，包括****人类传播研究“杂志实验社会心理学，人格与社会心理学通报，组织行为和人类决策过程。

作者的注意：在本文报道的这项研究得到了从澳大利亚研究理事会的发现的批准。

我们感谢援助阿尼亚Ratzik和鲁迪Crncec数据编码方式。

应给马拉Olekalns，墨尔本大学商学院，梅尔伯恩，200莱斯特街，卡尔顿，维多利亚，3053，澳大利亚或通过电子邮件m.olekalns@ 合作和混合双音不同的回应有关对方的可信度，仁和完整性，要么决定时歪曲或利用他们的冷漠的问题。

混合双音显示伺机背叛。

在谈判使用不同的合作和全个人主义的双音在决定是否利用其indif信息干扰的问题，并使用相同的信息（benevo患病率），以不同的方式决定是否误传他们的冷漠问题的价值。

关键词：欺骗，矢谈判，IMPRESsions，社会动机，信任简介谈判往往会面对有关的不确定性党的目标和意图。

结合竞争要素的谈判，这种不确定性创建行动，保护的先决条件从剥削的谈判，并最大限度地发挥其谋取私利（威尔法瑞尔和Gresham的，1985年;赫加蒂模拟人生，1978年; Tenbrunsel，1998年）。

一个战略自我保护涉及谈判的决定有关的信息的数量和准确性他们透露给对方。

这一决定高灯困境的谈判。

一方面，分享关于喜好的准确信息中央确定互惠互利的解决方案。

另一方面，分享这个信息是很危险的的并打开谈判的可能性exploitaTION对方（1998年，阿基诺; Lewicki，1983年Murnighan等，1999）。

因此，当面对竞争和不确定性，谈判可以选择来保护自己，欺骗另一方（德什和Cramton，1991），即由隐瞒或歪曲自己的喜好。

并非所有的谈判作出这种选择。

哪些因素形状谈判的决定，欺骗其他马拉Olekalns和菲利普史密斯党？伦理决策文献表明，gests，个人和特点形势影响欺骗倾向，单独或互动（赫加蒂和Sims，1978年，琼斯，1991年; Lewicki，1983年，施韦策和科洛森，1999年;特维诺，1986年）。

我们这个理论化，以适应更动态的设置：由于谈判的谈判开展时间的推移，个人的适应他们的行为在对方的响应，这意味着谈判tiators不仅可以启动欺骗，他们可能*引出（Steinel和DE Dreu，2004年; Tenbrunsel 1998年，白和Burgoon，2001）。

我们的核心问题是如何的特点对方（目标）和情况形状的决策锡安欺骗混合动力谈判。

我们说法有两部分组成，下面我们开发。

首先，提供对方的特点有关的风险水平的信息所面临的焦点谈判。

我们考虑两个相互竞争的车型，公平贸易和机会主义的背叛，如何风险评估影响谈判的决定，欺骗。

二，认识到，这种情况可以修改的影响目标特性（特维诺，1986年），我们还考虑如何谈判矢的特点，特别是谈判的目标相结合的，形状的欺骗手段。

理解的因素很重要，因为它可能引出欺骗消极的后果。

未被发现，欺骗CRE -阿泰的信息不对称，格挡值CREATION。

检测到，它可以产生消极的情绪（基诺，1998年）和不利影响的谈判“声誉。

目标的特点对方的特性（目标）从谈判可能引起欺骗。

过去调查目标之间的关系的研究如何集中特点和欺骗对方的目标和激励机制的知识形状谈判代表的决定欺骗（Steinel和德Dreu，2004年; Tenbrunsel，1998年）。

虽然这些因素无疑是塑造对方的态度行为以外的一个实验性的设置他们可能并不明显谈判。

在这研究，我们注重的替代来源Infor公司中关于从对方的可能行为，来自第一印象和评估可信性。

而第一印象帮助个人有关的其他全球性的判断党，可信的评估促进特定行为预测洋行（例如，费斯克，1993年等，1991）。

我们的第一个问题是如何在全球的印象，谈判的形式对对方的形状他们欺骗的决定。

为了探讨这个问题，我们捕捉对方谈判的一般印象**两个维度，仁（“善”）权力。

这两个维度是用来描述关系中的设置范围广泛，包括谈判（德语，1982;迪拉德等人，1995年。

;Larrick和布朗特，1995;莫斯科维茨等，1994）。

*我们添加了第三个维度，完整性，捕捉感知对方的诚实和公正性。

由于其密切的关系，信任（例如，谢泼德谢尔曼，1998年），我们认为观念完整性也可能会影响水平的欺骗。

每ceptions的另一方仁高和诚信创造一个积极的印象，这意味着对方是善意的。

相反，强大引起对方的看法如何将使用这种权力的关注，那就是关于对方的意图对我们的（例如，1982年，德语; Giebels等，1998）。

我们的第二个问题是如何行为的预测形状决定欺骗。

我们重点对预测对守信行为，因为关闭信任与风险之间的关系（Kollock，1994年;山岸，山岸，1994年）。

信任是基于我们对另一个人的期望强度对我们的操作（皇家和霍姆斯，1991年），并且可以被定义为“在何种程度上是个人有信心，并愿意采取行动的基础上，也就是说，行动和另一个“的决定（麦卡利斯特，1995年，第第25段）。

广义积极印象一样，能够预见对方的可能行为可以降低风险。

具体来说，要的程度对方视为值得信赖的，谈判会形成积极的期望约其未来可能的行为和预期，对方会真诚地行事（皇家和霍姆斯，1991年;麦卡利斯特，1995年）。

公平贸易与机会主义的背叛我们对比两款全球的印象如何和行为的预测会影响谈判“欺骗：公平贸易和机会主义的决定宽松的真相背叛。

在这两种情况下，谈判人员使用其全球印象和行为的预测，以评估其风险水平。

然而，正如我们认为下面两个模型导致有关欺诈性的不同的预测的行为，因为他们专注于不同的谈判风险评估方面。

我们建议，而一个公平贸易的方向论点集中在谈判被利用的可能性，一种投机取巧背叛方向论点集中在成本的谈判。

检测。

我们吸取了社会交换理论，制定了*欺骗的决定的公平贸易模式。

社会交换的角度论点集中的风险水平和不确定性使得行业的个人所面临的（社会交往）。

为了管理这种风险，他们收集有关目标和可能的行为另一方。

据山岸和山岸（1994年），对方的个人属性提供一个信息来源。

从社会看****交换的角度来看，全球的展示和行为的预测，使谈判，以评估对方将公平参与的可能性**行业和，重要的是，不会循规蹈矩利用atively。

这种评估跌幅谈判“感知风险和减少需要进行例如不自我保护行为或歪曲的信息。

为支持这项工作的说法，麦克奈特等。

（1998年）确定的良性个人形成一个积极的周期对方的印象，更容易进行合作。

相反，感知对方的强大，可能会增加认为剥削的可能性，通过增加关注，强大的谈判将采取unilatERAL行动，以提高他们的个人成果（德语，1982年）。

我们的替代模型，机会主义的背叛，借鉴由Elangovan和Shapiro（1998）的理论。

这些作者认为，在决定是否出卖对方的信任，个人评估的可能性他们将受到惩罚，如果他们的背叛检测。

在我们的研究范围内，这种说法意味着如果他们认为，谈判将欺骗手段从事对方将无法检测或不会惩罚他们的欺骗。

一种机会主义的背叛模型意味着积极的印象和看法对方是值得信赖的的建立预配置ditions为背叛。

以及被视为目标善意的和值得信赖的，也可以创建印象是，他们不太可能审议Infor公司mation（Schul等，2004）。

谈判可能解释此信息意味着它不太可能欺骗，就是将被检测到的风险或成本欺骗是低的。

相反，目标被认为强大，可能会导致谈判评估的成本检测高。

综上所述，我们认为，谈判同时评估两个方面的风险：（一）的可能性，他们将利用其他党和（B）的可能性，他们将承担成本如果发现他们的欺骗是。

而一种恐惧剥削是可能引起欺骗（公平贸易模型），害怕报复是可能抑制欺骗（机会背叛模型）。

这些导致竞争机型如下假设：公平贸易模式H1A：被视为高的目标仁和完整性将抑制欺骗。

H1B：谁是高知觉目标POW -ER会引起欺骗。

H1C：谁是值得信赖的感知目标会抑制欺骗。

伺机背叛模式H2A：被视为高的目标仁和完整性将引起欺骗。

H2B：那些被认为在高目标POW -ER会抑制欺骗。

H2C：谁是值得信赖的感知目标会引起欺骗。

形势的特点外部因素的谈判也可以塑造他们愿意来欺骗。

一些研究人员有表明个人从事不道德决策的程度，道德标准缺乏显着性或他们这样做的回报（1998年，阿基诺;赫加蒂和Sims，1978; TenbrunSEL，1998年）。

在谈判中，这样一个外部因素谈判的主要成果的目标。

虽然这样的目标可能造成的个体差异，外部因素，如电源结构，成分要求或明确的指示，也可以影响谈判马拉Olekalns和菲利普史密斯职权范围“的目标。

研究表明，这些线索直接谈判将重点放在最大限度地提高其中包括合资或个人的成果，分别。

此外，一个焦点最大限度地发挥个人成果或“打得赢”是启动和启发式欺骗，以及欺骗的幅度（奥康纳和卡尔内瓦莱，1997年，施韦策等人，2005年，Steinel Dreu，2004年）。

由于谈判是一个二元的活动，我们的重点是*双方的目标是如何影响的水平欺骗。

有大量证据表明，****个人，包括谈判，适应其行为反应的特点另一方（Kelley和Stahelski，1970年; Olekalns和史密斯，2003年十大Velden等，2004;。

Weingart等人，正在审查中）。

这意味着，行为，包括欺骗的决定，将因作为矢特点的功能，也就是说，结合双方的属性。

此外，研究提供了一些“一个坏的证据苹果“的原则，表明谈判的双音组至少有一个个人主义的成员转变以更高的竞争水平（Kelley和Stahelski，1970年; Weingart检讨等）。