推广经理培训PPT课件
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《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
《导购员培训》PPT课件
• 人有五觉：视觉，听觉，味觉，嗅觉， 触觉。
• 专家分析，消费者对亲自实地参加的活 动（触觉）能记住90%；对看到的能记 住50%；对听到的只能记住10%。
• 因此，在不损坏商品的前提下，鼓励消 费者试用产品。
• 让他们在触摸中感觉的优势来，积累良 好印象，使其成为产品的忠实消费者。
2024/8/23
• 一是树立对企业，对产品的信心；
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升， 因为好的导购员应该是技能全面的专业人士， 即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟 通等方面都有良好的展现；
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬， 而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分 肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购 员的经历。
2024/8/23
3
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质，故称之
2024/8/23
4
“导购员”的定义是什么？
• 是指代表公司向消费者提供经营产 品及公司信息并说服他们购买的营 销专业人员
• 三是市场知识
2024/8/23
11
从导购员的工作内容来看可分几个服务 阶段？
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
2024/8/23
12
售前服务的内容是什么？
• 一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清 洁等）
• 二是接受培训（面授及手册，说明书， VCD碟片等自学）
• 三是制定每日目标（总结以前的经验教训）
• 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到 每个消费者不同的动机排序，满足前三位动 机，则可成交。
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
市场营销推广方案ppt课件
区域划分 东北区（辽、黑、吉、蒙） 华北区（冀、晋、鲁、京、津、豫） 华东区（苏、浙、沪、皖、闽、赣） 中南区（鄂、湘、粤、桂） 西南区（川、渝、黔、滇） 西北区（陕、甘、宁、青、新）
.
营销策略
一、2014年主要推广目标
2014年营销中心计划销售回款（单位：万）
部门 外销 内销 合计
保底 7000万 4000万 11000万
四、年度时间与目标
年度时间
2014年1月1日至2014年2月30日止
确保完成销售回款
区域划分与市场 区隔
4500万元RMB（未含销售政策、经销商代垫 费用、返利）；力争销售回款5000万元。
3个样板市场、9个省重点市场、4个省次重点 市场、其余为自然市场
.
类别 区域
华东大区
北京 河北省区 山东省区 河南省区
浙江区域
2014年8月30日 区域分销商订货会 销售经理 市场部
广东
2014年11月20日 产品深度分销 销售经理 市场部
8、9、10、11月
2014年12月15日 渠道促销推广活动 营销总监 2014年2月30日 年度营销会议 营销. 总监
市场部 市场部
8、9、10、11、12、1月
年度总结 2014年度营销战略会
.
单位 套 本 张 张 本 张 套 套 套
计划数量
三、年度主要工作推进计划
计划完成日期
项目内容
责任人 配合部门
备注
2013年12月1日 2013年12月05日
季度营销会议 营销总监
全国市场(经销商) 合作洽谈
区域经理
市场部 市场部
整体的市场推广 洽谈月：12月1月2月
2013年12月10日
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营销策略
一、2014年主要推广目标
2014年营销中心计划销售回款（单位：万）
部门 外销 内销 合计
保底 7000万 4000万 11000万
四、年度时间与目标
年度时间
2014年1月1日至2014年2月30日止
确保完成销售回款
区域划分与市场 区隔
4500万元RMB（未含销售政策、经销商代垫 费用、返利）；力争销售回款5000万元。
3个样板市场、9个省重点市场、4个省次重点 市场、其余为自然市场
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类别 区域
华东大区
北京 河北省区 山东省区 河南省区
浙江区域
2014年8月30日 区域分销商订货会 销售经理 市场部
广东
2014年11月20日 产品深度分销 销售经理 市场部
8、9、10、11月
2014年12月15日 渠道促销推广活动 营销总监 2014年2月30日 年度营销会议 营销. 总监
市场部 市场部
8、9、10、11、12、1月
年度总结 2014年度营销战略会
.
单位 套 本 张 张 本 张 套 套 套
计划数量
三、年度主要工作推进计划
计划完成日期
项目内容
责任人 配合部门
备注
2013年12月1日 2013年12月05日
季度营销会议 营销总监
全国市场(经销商) 合作洽谈
区域经理
市场部 市场部
整体的市场推广 洽谈月：12月1月2月
2013年12月10日
《产品经理PPT课件》
问题
1. 图像感官冲击不足 2. 排版混乱不规范 3. 较低的精美程度
解决方案
1. 更换图片、视觉化元素增强个性化和影响力 2. 采用“少即是多”的原则，字体、颜色、版式
的规范化 3. 使用动画特效以及其他适当的辅助视觉元素
如何进行有效的演示和表达
挑选主题
选择讲解自己经验和性格相符的 主题，做到言简意赅。
PPT制作技巧
简洁明了，图文并重，制作规范，注意多元化； 深化对其中一个主题进行剖析。
演讲技巧提升
选择适合自己经验和性格的主题，语言表达简单 明了。
产品经理PPT课件
欢迎来到产品经理PPT课件！本课程将带领你掌握产品经理的基本知识，学习 如何制作高质量的PPT课件以及有效的演示技巧。让我们一起开始吧！
产品经理的角色和职责
产品规划
确定产品定位和目标用户，规 划产品的长期发展方向。
团队管理
协调各团队之间的工作，保证 项目的正常推进，完成高质量 的团队目标。
如何设计一个有效的PPT课件
1 简洁明了
主题醒目，内容简单明了，易懂易记。
2 图像与文本并重
图像和文本相得益彰，图像更新也要及时。
3 制作技巧
使用进度条、分段、动画等技巧增强效果， 结合XY轴和热力图进行数据分析展示。
4 规范范式
注意字体、颜色、排版、版式的规范和统一 性。
PPT课件制作中常见的问题和解决方案
商业运营
了解公司商业模式和盈利模式，根据营销策略制 定产品推广方案。
产品管理的流程和方法
1
产品设计
2
根据市场需求和用户反馈，设计产品功
能和设计方案。
3
上市交付
4
发布产品上线，推出营销活动，推广和 推荐，用数据分析效果，对产品进行后
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
企业宣传工作培训ppt
企业愿景
成为世界一流创业网络科技公司
企业使命
为客户提供更好服务，为股东创造更大价值，为员工搭建广阔舞台
核心价值观
诚实 公正 稳健 创造
企业作风
勤奋、严谨、求真、务实
2006年
我们的发展历程
添加适当的文字，一页的文字最好不要超 过200,添加适当的文字，添加适当的文字 一页的文字最好不要超过200……
PART ONE
关于企业
企业简介 发展历程 企业荣誉
企业文化建设 企业核心团队 我们的优势
企业简介
某某科技发展有限公司
您只需点击图片，然后通过右键找到填充图片，就可以换成您 的图片而不影响效果。您只需点击图片，然后通过右键找到填 充图片，就可以换成您的图片而不影响效果。您只需点击图片， 然后通过右键找到填充图片，就可以换成您的图片而不影响效 果。您只需点击图片，然后通过右键找到填充图片，就可以换 成您的图片而不影响效果。您只需点击图片，然后通过右键找 到填充图片，就可以换成您的图片而不影响效果。您只需点击 图片，然后通过右键找到填充图片，就可以换成您的图片而不 影响效果。
人资经理：许某某
研发主管：陈某某
总经理：魏某某
市场总监：李某某
财务总监：胡某某
我们的团队
有限公司位于交通便利的上海，我们有最好的产品和专业的销售和技术团队，我们为客户提供最好的产品、 良好的技术支持、健全的售后服务
无名氏
单击此处添加对图片 的说明文字
无名氏
单击此处添加对图片 的说明文字
无名氏
单击此处添加对图片 的说明文字
企业文化建设
2003年组建，总部位于交通便利的上海，我们有最优秀的人才团 队和先进建造的设备，我们为客户提供最为优质的服务。创客联盟 于2003年组建，总部位于交通便利的上海，我们有最优秀的人才 团队和先进建造的设备，我们为客户提供最为优质的服务创客联盟 于2003年组建，总部位于交通便利的上海，我们有最优秀的人才 团队和先进建造的设备，我们为客户提供最为优质的服务创客联盟 于2003年组建，总部位于交通便利的上海
餐厅经理QSC培训标准PPT课件 (2)
提供专业、友好的服务 ，关注顾客需求，提高 顾客满意度。
定期进行设施和环境的 清洁和维护，保持餐厅 整洁、卫生。
பைடு நூலகம்
通过在日常管理中贯彻 QSC标准，餐厅经理可 以提高餐厅的经营效率 和质量，提升顾客满意 度和忠诚度。
QSC标准与其他管理理念的比较
1.A
与全面质量管理（TQM）的比较：QSC标准更 侧重于餐厅的日常管理和顾客体验，而TQM则 更注重持续改进和流程优化。
VS
反馈
根据评估结果，对餐厅经理进行有针对性 的指导和反馈，帮助其改进和提高。
总结与展望
06
QSC培训标准的总结
01
质量（Quality）
培训强调提供高质量的食物和服务，确保顾客满意度。 包括食材的新鲜和卫生，烹饪技巧的掌握，以及服务流 程的规范。
03
02
服务（Service）
培训关注员工的客户服务技能，如有效沟通、解决问题 和提供个性化服务的能力。同时，也强调员工的工作态 度和团队合作精神。
培训方式
线上课程、线下实践、案例分析、小组讨论等。
时间安排
为期一周，每天4小时，共计20小时。
培训效果评估与反馈
评估方式 通过理论考试、实践操作、顾客满意 度调查等方式评估培训效果。
反馈机制
建立学员反馈机制，收集学员对培训 的意见和建议，不断改进和完善培训 内容和方法。
卫生安全（S）标准的培训
03
1.B 与客户关系管理（CRM）的比较：CRM更
强调与顾客的沟通和关系维护，而QSC标 准更注重提供高质量的产品和服务。
1.C 与精益管理（Lean Management）的比较 ：精益管理强调减少浪费和持续改进，而 QSC标准更注重顾客体验和产品质量。
APP运营推广方案 ppt课件
绩效考核
新媒体推广经理
微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有 微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回 复数、平均转发数、平均评论数. 微信考核指标：文章考核指标:送达率,图文阅 读率,原文页阅读率,转发率,收藏率 订阅粉丝量：有三个指标:新关注数、取消关 注数以及净增关注数。 用户互动量：该用户在微信上和你的互动。 用户转化量：该用户最后通过你的规则输入 相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。
三、推广运营
渠道推广
线上推广渠道
各大下载市场、应用 商店、大平台、下载 站的覆盖Android版
本发布渠道
基础上线
上述A类都属于第三 方商店
第三方商店
大厂家都在自己品牌 的手机里预装商店
中国移动，中国电信， 中国联通
手机厂商商店
运营商渠道推广
“积分墙”是在一个 应用内展示各种积分 任务，以供用户完成 任务获得积分的页面
建立用户角色时需要有以下几点注意：
1、角色卡片一定是建立在用户研究的基础之上，即 需要做一定的用户访谈，除非你对这类用户有足够 的研究和中够的经验。
2、这些角色可以概括这个产品所面向的所有用户， 且每个角色都有真正的用户原型。
3、每个角色的信息属性要尽可能的全面和完整，形 象，最好要有真实的照片，且可以随时在项目的工 作中看到这些卡片。
撰写相关文案内容
新媒体推广经理 制定新媒体推广计划，执行力强
七、绩效考核
绩效考核
市场运营总监
这个岗位背负团队整体KPI指标，如APP运营 数据指标，销售指标等，如何将团队指标有 效分解到每周，每天，每个人，这是市场运 营总监每天都要思考问题。
渠道经理
渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩,这个 数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。 下载量、每日新增用户数、留存率、活跃用 户数、平均用户收益(ARPU）使用时间
罗氏_产品经理培训130页PPT
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服ห้องสมุดไป่ตู้产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
85年—90年 90年—95年
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
2019年—2019年
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
发展医疗服ห้องสมุดไป่ตู้产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
85年—90年 90年—95年
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
2019年—2019年
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
培训部经理工作总结PPT
问题解决
及时发现并解决了一系列培训工作中的问题，如课程内容与需求 不匹配、学员参与度低等。
决策能力
在复杂情况下能够做出明智的决策，如调整培训方案、选择合适 的培训机构等。
未来发展规划与目标设定
职业发展规划
计划通过进一步提升专业能力和领导力，向更高层次的培训管理职 位发展。
目标设定
设定了明确的短期和长期目标，包括提高培训项目满意度、扩大培 训业务范围等。
参与率统计
通过对各部门员工培训参 与情况的统计，整体参与 率达到了90%以上。
满意度调查
开展员工培训满意度调查 ，收集员工对培训内容和 形式的反馈意见，为后续 改进提供参考。
结果分析
根据调查结果，针对员工 需求和意见进行改进和优 化，提高培训质量和效果 。
培训成本控制与预算执行情况
成本控制措施
通过合理选择培训机构、优化培训课 程、提高内部讲师授课比例等方式， 有效控制培训成本。
根据需求分析结果，结合公司战略和业务 目标，制定全面、系统的培训计划，确保 培训内容与业务需求高度契合。
培训实施与管理
培训效果评估
按照培训计划，组织内外部讲师资源，合 理安排培训课程和时间，确保培训过程顺 利进行。
通过考试、问卷调查、面谈等方式，对培 训效果进行综合评估，及时反馈培训结果 ，为改进培训内容和方式提供依据。
2023
PART 06
总结回顾与展望未来发展 规划
REPORTING
本年度工作亮点回顾
成功推出多个针对不同岗位和层级的创新培训项目， 如领导力培训、销售技巧提升等，有效提高员工的专
业技能和综合素质。
输入 培训标效题果评
估
建立完善的培训效果评估体系，通过问卷调查、考试 、实操演练等多种方式对培训成果进行量化评估，为 后续培训提供有力依据。
及时发现并解决了一系列培训工作中的问题，如课程内容与需求 不匹配、学员参与度低等。
决策能力
在复杂情况下能够做出明智的决策，如调整培训方案、选择合适 的培训机构等。
未来发展规划与目标设定
职业发展规划
计划通过进一步提升专业能力和领导力，向更高层次的培训管理职 位发展。
目标设定
设定了明确的短期和长期目标，包括提高培训项目满意度、扩大培 训业务范围等。
参与率统计
通过对各部门员工培训参 与情况的统计，整体参与 率达到了90%以上。
满意度调查
开展员工培训满意度调查 ，收集员工对培训内容和 形式的反馈意见，为后续 改进提供参考。
结果分析
根据调查结果，针对员工 需求和意见进行改进和优 化，提高培训质量和效果 。
培训成本控制与预算执行情况
成本控制措施
通过合理选择培训机构、优化培训课 程、提高内部讲师授课比例等方式， 有效控制培训成本。
根据需求分析结果，结合公司战略和业务 目标，制定全面、系统的培训计划，确保 培训内容与业务需求高度契合。
培训实施与管理
培训效果评估
按照培训计划，组织内外部讲师资源，合 理安排培训课程和时间，确保培训过程顺 利进行。
通过考试、问卷调查、面谈等方式，对培 训效果进行综合评估，及时反馈培训结果 ，为改进培训内容和方式提供依据。
2023
PART 06
总结回顾与展望未来发展 规划
REPORTING
本年度工作亮点回顾
成功推出多个针对不同岗位和层级的创新培训项目， 如领导力培训、销售技巧提升等，有效提高员工的专
业技能和综合素质。
输入 培训标效题果评
估
建立完善的培训效果评估体系，通过问卷调查、考试 、实操演练等多种方式对培训成果进行量化评估，为 后续培训提供有力依据。
员工培训案例学习(PPT33张)
2000年初，美国福特汽车公司曾作出一项决 定：公司将陆续为其全球36万名雇员配置家用 电脑、彩色打印机，并每人每月增发 5美元的 无限制上网费。员工可以将设备搬回自己家中 使用而不受公司的任何监督和限制。三年后， 所有硬件系统的产权即归员工个人所有。有人 为福特公司的这一决定算了一笔账：如若福特 公司在一年内为所有员工配齐家用电脑的话， 即便不计上网费，单硬件系统，36万名雇员就 要花占其1999年全年利润72亿美元的6％。
一个月的时间过去了，小肖终于认识到，总 部开发的培训大纲、教材没有什么问题，关键 是自已缺乏前线作战经验，有时候就很难把案 例、技巧结合实际工作进行讲解。这段现场售 货经验带给小肖的启示有很多：他更深的了解 导购员的工作特点、熟悉了许许多多在办公室 体会不来的卖场情况、加深了彼此的理解，也 发现了自已真的非常喜欢这一行……
员工培训案例学习
培训的另一个突破口！
小王是B品牌驻京办事处的零售主管，他 非常重要的工作职能就是帮助前线销售人员 提高综合实战能力、协同办事处市场推广人 员完成年度销售目标。在加入B品牌的一年时 间里，他迅速的健全了导购员聘用、选拔、 培训、关怀、激励及薪资等管理制度，尤其 是培训体系的建立上倾注了很大的精力。在 总部尚未明确培训大纲、培训教材的情况下， 小王自行设计开发的导购员培训体系，涵盖 了入职、在职、例会培训及临促培训等各个 层面。
三、 小王、小肖还需要做什么？
终端培训是一件相当系统也相当实战的 工作，对终端加深了解、多与导购员接触、 加强知识与能力转化的训练，这些只是提升 终端培训质量的一个突破口，关键还在于我 们要不断学习、提高自身对终端的理解、消 化各类知识和如何结合终端实际情况来设计、 修改适用的教材，真正将终端培训工作落到 实处产生效益。此外，在辅助教学手段多下 功夫，对于提高培训效果也有很大的效果。
创业公司网络推广方法学习互联网推广技巧培训PPT模板课件
2、在网站优化后所带来的推广是否可以达到推广 要求，可以在适当采取其他推广配合进行。
3、在网站推出新产品，新服务时可针对新内容加 大推广力度。
4、在其他推广回报不是很理想的时候，公司 费用允许的情况下增加网站推广方式或采用 一些费用小，无费用的推广方式。
5、在公司运营项目的热季时，采 取合理的推广方式，热季一过衡 量是否停止此推广方式，减少投 入与回报不成正比的损失。
PART 04主要模式竞价是国内的较大的网络品牌， 其竞价产品在广告效果方面都有 不错的口碑。在多企业没有经济实力去承 担这个价位的关键词的点击量。
市场评价机制
没有客观有效的市场评价， 很难对公司的价值和经理 人的业绩作出合理评价。
控制约束机制
控制约束机制是对经理人 行为的限制，包括法律法 规政策、公司规定、公司 控制管理系统。
综合激励机制
综合激励机制是通过综合 的手段对经理人行为进行 引导，具体包括工资、奖 金、股权激励、晋升、培 训、福利、良好工作环境 等。公司需要根据不同的 情况设计激励组合。其中 股权激励的形式、大小均 取决于关于激励成本和收 益的综合考虑。
政策环境
政府有义务通过法律法规、 管理制度等形式为各项机 制的形成和强化提供政策 支持，创造良好的政策环 境，不合适的政策将妨碍 各种机制发挥作用。
04 激励方案
在目前国内外实施的股权 激励方案中，非上市公司 股权激励方案有以下几种：
1、股票期权 股票期权是一种选择权， 是允许激励对象在未来条 件成熟时购买本公司一定 数量的股票的权利。
2、虚拟股票 虚拟股票是指公司采用发行股 票的方式，将公司的净资产分 割成若干相同价值的股份，而 形成的一种“账面”上的股票。
和分红权类似，公司授予激励 对象的是一种股票的收益权， 而非真实的股票。
3、在网站推出新产品，新服务时可针对新内容加 大推广力度。
4、在其他推广回报不是很理想的时候，公司 费用允许的情况下增加网站推广方式或采用 一些费用小，无费用的推广方式。
5、在公司运营项目的热季时，采 取合理的推广方式，热季一过衡 量是否停止此推广方式，减少投 入与回报不成正比的损失。
PART 04主要模式竞价是国内的较大的网络品牌， 其竞价产品在广告效果方面都有 不错的口碑。在多企业没有经济实力去承 担这个价位的关键词的点击量。
市场评价机制
没有客观有效的市场评价， 很难对公司的价值和经理 人的业绩作出合理评价。
控制约束机制
控制约束机制是对经理人 行为的限制，包括法律法 规政策、公司规定、公司 控制管理系统。
综合激励机制
综合激励机制是通过综合 的手段对经理人行为进行 引导，具体包括工资、奖 金、股权激励、晋升、培 训、福利、良好工作环境 等。公司需要根据不同的 情况设计激励组合。其中 股权激励的形式、大小均 取决于关于激励成本和收 益的综合考虑。
政策环境
政府有义务通过法律法规、 管理制度等形式为各项机 制的形成和强化提供政策 支持，创造良好的政策环 境，不合适的政策将妨碍 各种机制发挥作用。
04 激励方案
在目前国内外实施的股权 激励方案中，非上市公司 股权激励方案有以下几种：
1、股票期权 股票期权是一种选择权， 是允许激励对象在未来条 件成熟时购买本公司一定 数量的股票的权利。
2、虚拟股票 虚拟股票是指公司采用发行股 票的方式，将公司的净资产分 割成若干相同价值的股份，而 形成的一种“账面”上的股票。
和分红权类似，公司授予激励 对象的是一种股票的收益权， 而非真实的股票。
市场推广经理工作职责
市场推广经理工作职责市场推广经理是一家企业中非常重要的职位，他们负责制定和执行市场推广策略，帮助企业吸引新客户，提高品牌知名度，并最终增加销售额。
下面我们将详细介绍市场推广经理的工作职责：1. 制定市场推广计划：市场推广经理需要与销售团队合作，制定全面的市场推广计划。
他们需要分析目标市场，制定目标客户群体，确定营销策略和目标，并制定相应的行动计划。
2. 管理市场推广团队：市场推广经理需要领导和管理市场推广团队，确保团队成员理解和遵守市场推广计划，监督团队成员的工作进度和效果，及时调整策略和方案。
3. 进行市场调研：市场推广经理需要通过市场调研了解竞争对手的情况，掌握市场趋势，发现消费者需求和偏好，为企业的产品和服务提供合适的宣传和推广方案。
4. 制定广告宣传策略：市场推广经理需要根据市场调研情况和企业目标，制定广告宣传策略。
他们需要选择合适的广告媒体和渠道，设计广告内容和形式，确保广告效果最大化。
5. 策划市场活动：市场推广经理需要策划和组织各种市场活动，包括展会、促销活动、品牌推广活动等，吸引消费者关注和参与，提升品牌知名度和美誉度。
6. 分析推广效果：市场推广经理需要定期分析市场推广活动的效果，包括销售额、市场份额、客户反馈等方面。
他们需要根据分析结果调整推广策略，保持活动的效果持续和稳定。
7. 协调销售与推广：市场推广经理需要与销售团队密切合作，确保销售和推广活动的协调一致。
他们需要及时了解销售需求和市场反馈，调整推广方案，支持销售团队达成销售目标。
8. 监督预算和资源：市场推广经理需要监督市场推广活动的预算和资源分配，确保活动在预算范围内进行。
他们需要控制成本，提高活动效益，实现最佳的宣传效果。
总的来说，市场推广经理是企业中至关重要的角色，他们的工作职责涵盖了市场调研、广告宣传、活动策划、销售协调等方面。
通过合理的市场推广策略和有效的推广活动，市场推广经理可以帮助企业吸引更多客户，提高品牌知名度，实现销售增长，推动企业的长期发展。
拜耳产品经理培训演示文稿
邮寄问卷调查“MS” = Mailing survey 专家预测法“DM” = Delphi method 处方记录卡“PD” = Prescribing Dairy
第四十二页，共181页。
间接定性调查
常用方法
美国国家图书馆网
– 中国医科院医学信息研究所网
第十一页，共181页。
Case-Ⅰ
1980年Glaxo ：
Zantac 第二个H2RA
Zantac 价格与Tagamet 看齐 强调Zantac一天一次益处
第十二页，共181页。
Case-Ⅰ
SK&F致命反应 ：
否定一天一次
承认一天一次
减价（间接承认Zantac优胜）
结果 ：
Glaxo 胜 SK&F
它用于何种用途
用于了解市场的广度，而这是在对以下 内容进行说明时必须提及的：
你的顾客
你的竞争对手
• 提供一个基础,以便于往后的更多细节
第四十九页，共181页。
市场应当包括需要得到治疗的所有患者 顾客则是直接使用你的产品的消费者
第五十页，共181页。
最终划定的市场应当含有我们市场份额是显著的，但不一定是占有支配地位
Innovation （创新）
Aspirin/拜耳公司
Penicillin β- blocks / ICI
H2-Receptors Antagonist / SK&F Ciclosporin A / 山得士
第十页，共181页。
Case-Ⅰ
1976年SK&F
Tagamet 第一个H2RA 简化治疗胃溃疡（Peptic Ulcer）的方法 盈利大增
第四十六页，共181页。
第四十二页，共181页。
间接定性调查
常用方法
美国国家图书馆网
– 中国医科院医学信息研究所网
第十一页，共181页。
Case-Ⅰ
1980年Glaxo ：
Zantac 第二个H2RA
Zantac 价格与Tagamet 看齐 强调Zantac一天一次益处
第十二页，共181页。
Case-Ⅰ
SK&F致命反应 ：
否定一天一次
承认一天一次
减价（间接承认Zantac优胜）
结果 ：
Glaxo 胜 SK&F
它用于何种用途
用于了解市场的广度，而这是在对以下 内容进行说明时必须提及的：
你的顾客
你的竞争对手
• 提供一个基础,以便于往后的更多细节
第四十九页，共181页。
市场应当包括需要得到治疗的所有患者 顾客则是直接使用你的产品的消费者
第五十页，共181页。
最终划定的市场应当含有我们市场份额是显著的，但不一定是占有支配地位
Innovation （创新）
Aspirin/拜耳公司
Penicillin β- blocks / ICI
H2-Receptors Antagonist / SK&F Ciclosporin A / 山得士
第十页，共181页。
Case-Ⅰ
1976年SK&F
Tagamet 第一个H2RA 简化治疗胃溃疡（Peptic Ulcer）的方法 盈利大增
第四十六页，共181页。
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3
4
5
6
7
避免谈产品
1
冷
只
可
家
替修
个
信 有问才回答 心 主动向患者介绍 度 与同行讨论
2 3 4
淡
谈 公 开 话
谈 个 人 爱
庭 事
家
你改 出资 主料 意
人 隐 私
科会讲产品
5
大会宣传产品
6
指南修订产品
7
题 好访 ， 兴郊 趣游
23
KOL的管理
基础 一致 差异 矛盾
KOL观念
对产品机理、疗效与企业 期望的一致
P.通过书面方式陈 Q.请医生做产品
述产品FAB（特征、 PPT、参与演讲比
优势、利益）
赛、征文等活动
R.请公司领导或产 S.邀请对方参与公
品经理出马建立关 司举办的产品定位
系
研讨会
12
保证实施阶段计划落实
任务
任务负责 任务内容 预算 检查日期 监控者 人
任务1 任务2 任务3
13
评估学术活动最终效益
14
总结：理解“高成效”学术活动
15
内容提要
1 推广经理的职责 2 学术推广活动 3 专家与KOL的建立 4 将知识学以致用 5 高效的时间管理
16
专家与KOL的建立
甄别 专家
建立 关系
管理 专家
17
区分不同类型的Key Accounts
18
KOL的作用有哪些？
A. 制定疾病防治指南 B. 主持各类学术活动 C. 产品营销定位咨询 D. 协助人际关系发展 E. 提升临床研究档次 F. 应对危机事件发生
成熟期 导入期 各个阶段 成长期 导入期、成长期、成熟期 成长期
19
你认同下面观点中的哪些项？
A. KOL只愿意与跨国药企合作 B. KOL只对作用机理明确的西药感兴趣 C. KOL只对新上市的药品感兴 D. KOL都学术严谨、观念清晰 E. KOL可以被厂家牵着鼻子走 F. KOL会为钱出卖学术良知 G. KOL也会人云亦云哗众取宠
E.向医生请教某个 知识点让其发表高 见
F.与医生共同讨论 疾病诊治方案时植 入产品
G.邀请医生参与学 术会议和沙龙活动
H.通过个人和临床 接触话题强化与医 生的关系
J.依靠专业销售技 巧进行沟通（多采 用开放式问题）
K.陈述企业可以给 医生提供的利益 （买点）
M.通过医生的同事 或其科室主任引见
N.向医生陈述产品 能够带给患者的各 种利益（卖点）
6
理解推广经理核心职责
7
内容提要
1 推广经理的职责 2 学术推广活动 3 专家与KOL的建立 4 将知识学以致用 5 高效的时间管理
8
识别学术推广活动主题
9
如何选择合适的医生
下列活动请哪类医生参加最合适？请描述这类医生的 背景情况 1.医生沙龙活动 2.产品介绍科室会 3.医生PPT演讲比赛 4.疾病治疗病例分享会 5.年度产品定位讨论会
27
内容提要
1 推广经理的职责 2 学术推广活动 3 专家与KOL的建立 4 将知识学以致用 5 高效的时间管理
28
培训的实施
良好的开端是成功的一半
自我介绍 取名 排队 寻找共同点 分组
29
如何使用知识学以致用
30
学习方式与知识掌握程度
31
如何设计逻辑化的课件
培训主题
学员对象
时间安排
资料信息
68
6.70
9 爱必妥（英利普单抗）
68
8.40
10 安律凡（阿立哌唑）
63
14.30
当如 于今 当一 年个 的品 整种 个的 企销 业售
额 相
4
为什么要设置学术推广经理的职位？
专家
[1]
[2]
[5]
[4]
[6]
[3]
5
学术推广经理的职责
A.执行区域内各类大型学术活动 B.区域内销售人员专业知识培训 C.相关疾病的患者教育活动 D.举办科会、沙龙等活动 E.临床研究项目的跟进 F.与业务员协同拜访临床医生
推广经理 培训
1
内容提要
1 推广经理的职责 2 学术推广活动 3 专家与KOL的建立 4 将知识学以致用 5 高效的时间管理
2
20年来跨国药企的成就
1990~2011年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化
1990年
公司
销售额 （亿美元）
默沙东
52.2
百时美施 贵宝
47.2
葛兰素
45.5
史克必成
40
1 立普妥（阿伐他汀钙）
125
-3.30
2 波立维（硫酸氯吡格雷）
93
3.70
3 舒利迭（沙美特罗替卡松粉吸入剂） 87
0.04
4 可定（罗舒伐他汀钙）
80
14.40
5 耐信（埃索美拉唑镁肠溶片）
79
-6.20
6 思瑞康（富马酸喹硫平）
76
9.50
7 修美乐（阿达木单抗）
73
17.80
8 恩利（依那西普)
结构排列
32
金字塔模式
1. 平行关系 2. 先后关系 3. 展开关系 4. 相互影响关系 5. 交叉关系 6. 延展关系
33
例：如何解读成功
成
成
功
功
34
课堂练习：
l 你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。 为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。
10
掌握推广行为指导路径
关系程度
冷漠
中立
接受
认可
抵 触
D
K
H
N
M B C J 知 中
识立 水
平兴
趣
P
G
FQ
渊 博
R
E
A
S
11
A.收集别的医生提 B.沟通中迅速陈述 C.依靠专业销售技 D.通过短信再当面
出的问题向其请教 产品的BAF（利益、 巧进行沟通（多采 称赞对方的三个优
答案
优势、特征）
用封闭式问题） 点
20
评估KOL影响力与参与度
权重 A B C
维度1
维度2 维度3
维度4
21
理解关系建立的核心基础—信任
1.搜集KOL各种背景资料 2.判断KOL的个人性格 3.建立评价专家关系的工具 4.意识双方不同的需求差异 5.计算满足需求的费用投入 6.匹配最佳建立关系的项目
22
评价专家关系工具
态度
1
2
对疾病机理、治疗方案、 药物选择等与企业期望的 不一致
受竞争对手影响深刻，对 产品的认知有偏见
策略 提升？？？ 提升？？？ 提升？？？
24
实施：KOL日常管理
贺卡、土特产
讲课、临床研 究
调研
25
评价：KOL管理的风险意识
26
意外事件
2012年4月19日 傍晚，人民网在官 方微博上发布消息： “药监专家孙忠实： 空心胶囊铬超标并 不奇怪，一天吃六 个胶囊没吃多少 铬。”这条微博引 来成千上万网友的 议论以及一片骂声， 从而红遍网络。
美国家用 产品
35.5
2000年
公司
销售额 （亿美元）
辉瑞
231.5
葛兰素史 克
220.3
默沙东
164.9
阿斯利康
142.3
百时美施 贵宝
132.8
2011年
公司
销售额 （亿美元）
辉瑞
564
诺华
516
默沙东
401
赛诺菲
395
阿斯利康
370
3
美元） （%）