6-康宁创富新机遇(2009-10-25)

1400元
20%
提示：本表仅限于宣导，了解同业公司每万元风险保额状况，不得对外印刷和宣传，具体同业 公司的保险条款责任详见保险条款内容。
责任免除更清晰、人性化
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案例1：

2002年5月，身体健康的张先生为自己购买了康宁终身保 险，指定受益人为其妻子林女士。2003年5月，张先生因 发生意外，经鉴定变为精神病人（属无民事行为能力人）， 2003年8月张某从住宅楼15层跳楼死亡。经公安部门现场 勘察和调查询问，认定其的死亡性质为自杀，确定其跳楼 自杀时为无民事行为能力人。事故发生后，受益人林女士 向保险公司申请赔付身故保险金。她能获得理赔金吗？
第十二条 受益人
升级后条款
受益人故意造成被保险人死亡、伤残、疾病的，或者故 意杀害被保险人未遂的，该受益人丧失受益权。
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内 容
第一部分：产品更新，关怀依旧
第二部分：透视条款内容的改变
第三部分：康宁黄金三问做大单
新康终销售话术体系的建立

客户接触
需求分析
产品说明
业务促成
要点、问题、故事
•巩固队伍人力增长成果 •提高伙伴举绩及达标率
•增强公司创费创佣水平
•调整业务结构重要载体
内 容
第一部分：产品更新，关怀依旧
第二部分：透视条款内容的改变
第三部分：康宁黄金三问做大单
对比内 容
产品名称 投保范围 交费方式 重疾保险 金 身故保险 金 重疾种类 其他权益
老康终
康宁终身保险 出生满30天～70周岁且身体 健康者均可作为被保险人 一次性交付和分期交付 （10、20年交） 基本保额的2倍 基本保额的3倍 10种 借款、减额交清、保费自动垫 交
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康宁黄金三问—— 借健康基金(观念)引入
第一问：健康基金有没有？
第二问：健康基金够不够？ 第三问：马上拥有好不好？
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第一问：健康基金有没有？


（业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、 基金…… （客户）有一些。 （业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？ （客户）什么是健康基金？ （业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金， 以让自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基 金用于旅游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老 基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康 基金”，它是所有基金的基础。 （客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康…… 这时候业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的 重要性：人的一生罹患大病的机率高达72.18%…… 27

身体 健康
心理 健康
财务 健康
有什么 甭有病
心情 愉快
增值能力 抗风险能力
我国先后17次降价措施，降低了1100多种药 品零售价格，但当前社会各方面普遍关心的看病 贵、药价高问题并没有得到真正解决，而且群众
个人负担医药费用比例偏大。
--国家发改委价格司副司长 周望军
康宁——“一路上有你”
96版 重大疾 病 12月1 日97版 重大疾 病 10月1 日98版 重大疾 病 6月10 日99版 康宁系 列 2007版 康宁系 列
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责任免除中规定：投保人或受益人对被保 险人的故意杀害或伤害，保险公司不负保 险责任。 当年，法院最终裁定，保险公司向B和C两 位受益人发出了拒赔通知书，仅退还了保 单现金价值。
案件发生在2009年10月1日之后，将是不同的结局……

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第六条 责任免除
升级后条款
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负 给付保险金的责任： 一、投保人对被保险人的故意杀害或伤害；
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阑尾炎实际花费（没做腹腔镜）
公司 芝罘区 阑尾炎实际花费（没做腹腔镜） 2006年 3500 2008年 5500 费用增加 2000
福山
龙口 莱阳 蓬莱 招远 莱州 栖霞
2000
3600 2000-3000 2285 3000 3000 2000
3500-4000
5000 5000 5000 5000 4400 4000
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产品说明话术
——

一分钟讲康终
陈先生，中国人寿最近将热销十年的康宁终身保险进行了 升级处理，升级后的康宁终身不仅在身故保障方面继续保 持高额的3倍赔付，而且在重疾赔付方面也由原来的两倍 提高到三倍保障，同时重疾保障范围也由之前的十种提高 到二十种，产品更加贴近客户的需求，起到更大的保障作 用。最重要的是，升级后的康宁终身保费并没有显著提高， 继续为广大客户提供更高、更全、更合适的保险保障。像 您这样有责任心的人，一定不会错过为自己建立健康保障 基金的良机。不知道您是想认购30万还是50万呢？（风险 保额）_递上计划书和投保单„
1500-2000
2400 2000-3000 2715 2000 1400 2000
海阳
牟平 开发区
2000
250பைடு நூலகம் 2000
4000
3000 4000
2000
500 2000
疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费
治疗大病平均要花多少钱？
治疗费用
早期发现1-2万元
项目
平均费用
心肌梗塞 血管复通手术(支架)5万元以上 冠状动脉旁路手术 脑中风 癌症 洗肾 重大器官移植手术 暴发性肝炎治疗 严重烧伤 搭桥手术10万 5万元以上 5--30万不等 每次平均435元，每周二、三 次，一年5.5万元 肾移植手术，15万元，抗排异 药物无法估计 住院45天，出院后休息75天，6 个月后才能痊愈，15万 10万元以上，换肤、完全医好 至少20万
11、严重阿尔茨海默病 60 1% 85 30% 12、严重脑损伤 13、严重帕金森病 50 1% 20年增20倍
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术 14、严重Ⅲ度烧伤 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、双目失明 10、瘫痪 15、严重运动神经元病 十万分之4-6 16、重型再生障碍性贫血 十万分之4-6 17、主动脉手术 18、严重多发性硬化症 国外千分之一 19、严重系统性红斑狼疮性肾病 千分之 一 20、严重重症肌无力 万分之一
康宁——我们最紧密的战友
件数
2007年、2008年“ 两康”客户的保单件 数均占到了所有长险 件数的40%左右.
40%
•促进新老客户资源开发 •推动两乡市场广度拓展 •增加展业信心及活动量 •促进新人快速育成留存
32.11 % 4.73%
保费
2009年1-5月份两康保 费2561万，占首年期交 32.11%；6489件，首 年期交件数占比28.74% 2010年1-5月份两康保 费551万，占首年期交 4.73%；2906件首年期 交件数占比20.32
保险公司以两年内自杀为免除责任为由拒绝了赔付， 仅退还了保险费。 如果张先生在09年10月1日之后购买保险， 将是不同的结局……
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“责任免除”条款
升级前 升级后
四、被保险人在本合 三、被保险人在本合 同生效（或复效）之 同成立（或复效）之 日起二年内自杀； 日起二年内自杀，但 被保险人自杀时为无 民事行为能力人的除 外；
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保护受益人的权益
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案例2：

姜先生，2006年为其妻子购买了高额康宁终身 保险，指定受益人为A、B、C三人。2007年， 受益人A与姜先生产生矛盾，A故意杀害了被保险 人，即姜先生的妻子。经公安机关介入调查，案 件得以侦破，受益人A得到了应有的惩罚。其他 受益人B和C，提出自己作为另外的受益人，应该 获得保险金。保险公司如何处理呢？
10万
10万 10万 25万 8万 15万 15万 20万
现实的窘境
医疗费用以每年19%持续上涨
8.3万
10年 20年 30年
注:
8.3万是2002年重大疾病的平均治疗费用，
08年已达18万，至2010年，这一数字已逼近25万！
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第三问：马上拥有好不好？

（业务员）陈先生，像你这样事业有成的职场精英（企业 老板），应该知道健康基金是一种“以最小的付出获取最 大回报”的保障工具。我们推出了全新的康宁终身升级版 健康保险„„（使用“一分种讲康终”话术）。这样一款 保障全面的健康基金，不知道陈先生你是要认购30万还是 50万呢？（风险保额） 异议处理 全力促成
新康终
国寿康宁终身重大疾病保险 出生满30天～70周岁且身体 健康者均可作为被保险人 一次性交付和分期交付 （10、20年交） 基本保额的3倍 基本保额的3倍 20种 借款
是否变 动
是 否 否 是 否 是 是
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保障范围增加
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增加重疾病种范围，十种重疾变二十
1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症
费率稍微有所提高
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保险费率
新老“康终”10年期交保费对比分析 男性平均费率上涨11％
年龄 0岁 老康终 男
7300
女性平均费率上涨2.5%
上涨率 女
7000 演算：
新康终 女 男
7800
男
6.85%
女
0.00%
•基本保额10万
7000
5岁
10岁 15岁 25岁 30岁 35岁 40岁 45岁
7900
•基本保额10万
3500 3800 4200 4700 6000 6800 7700 8700 10000
同业重疾类险种的费率状况表 性价比市场第一
名称 产 品 中国人寿 康宁终身 男：30周岁 10（30万） 20年 7300元 平安人寿 康盛男性重疾 男：30周岁 30万 20年 11250元 3950元 54％ 太平洋人寿 万全终身 男：30周 30万 20年 11115元 3815元 52％ 泰康人寿 生命关爱保险 男：30周岁 30万 20年 11100元 3800元 52％ 投保年龄 保额 交费年限 保费 保费增加数 保费增幅