量化考核经销商
代理商管理KPI量化考核与方案设计
代理商管理KPI量化考核与方案设计F．2．1 代理商管理量化指标F．2．2 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。
1．引导代理商加强自身的信用建设。
2．细化公司对代理商的管理规范。
3．加强公司市场秩序的管理力度。
二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。
三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日～6日与1月2日～7日。
四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。
代理商信用考核表五、考核结果的应用1．代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。
2．价格支持后返（1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。
公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。
（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。
（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。
（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。
3．信誉评级调整（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。
代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。
（2）代理商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降低1级。
（3）代理商的信用得分在80分以上时，信用等级为0。
4．代理商的等级调整（1）AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度的代理商等级将降低1级。
（2）A级代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度无权晋升。
销售业绩量化考核方案
销售业绩量化考核方案背景销售业绩的量化考核是有效激励和管理销售团队的重要手段。
通过明确的考核指标和规则，可以确保销售团队的工作重点与组织战略目标一致，并激发销售人员的积极性和动力。
目标本考核方案的目标是确定适当的考核指标和规则，以量化销售业绩，为销售团队提供明确的目标和激励，并为组织提供有效管理和监控销售绩效的工具。
考核指标考核指标应能够客观衡量销售人员的工作成果和贡献。
以下是推荐的考核指标：1. 销售额：根据销售人员实际完成的销售额来衡量其业绩；2. 销售增长率：比较销售人员当前期间销售额与上期间销售额的增长率，以评估其销售能力的提升情况；3. 客户意见反馈：通过客户满意度调查或客户反馈收集客户对销售人员服务的评价，以评估其服务质量；4. 新客户开发：衡量销售人员开发新客户的数量和质量；5. 销售渠道拓展：评估销售人员拓展销售渠道的能力；6. 业务知识和技能：通过考试或培训评估销售人员在业务知识和销售技能方面的掌握程度。
考核规则以下是推荐的考核规则：1. 考核周期：将考核周期设定为每个季度，以确保考核频率适中且能够反映销售人员的表现；2. 考核权重：根据业务重要性和组织战略目标，为不同的考核指标设定相应的权重；3. 考核公平性：确保考核规则公平、透明，避免歧视性和不公正的情况发生；4. 考核结果反馈：及时向销售人员提供考核结果和个人绩效反馈，激励他们继续努力改进业绩；5. 考核奖励措施：根据考核结果，设定相应的奖励措施，如奖金、晋升、培训机会等，激励销售人员持续提高业绩。
监测与调整为确保该考核方案的有效性，应定期监测和评估其实施效果，并根据实际情况进行调整和优化。
定期收集销售人员和领导的反馈意见，以不断改进考核指标和规则，提高考核方案的准确性和适用性。
结论通过明确的考核指标和规则，该销售业绩量化考核方案旨在激励销售人员，提高销售团队整体绩效，并为组织提供有效的管理工具。
在实施该方案时，应注意确保考核公平性，及时提供反馈和奖励，并定期监测和调整以保持其有效性。
经销商评估制度
经销商评估制度引言经销商评估制度是指企业为了了解经销商的业绩、经营能力和合作态度，通过一系列评估指标和流程对经销商进行综合评定的一种管理制度。
经销商是企业销售渠道中的重要组成部分，其经营状况的稳定与否直接影响企业的销售和市场份额。
因此，建立一个科学合理的经销商评估制度对企业的发展具有重要意义。
1. 经销商评估指标经销商评估制度的关键是确定评估指标，这些指标应该能够全面客观地反映经销商的绩效和能力。
下面是一些常用的经销商评估指标：1.1 经销商销售业绩经销商销售业绩是评估绩效的重要指标之一。
通过这个指标可以了解经销商在一定时期内的销售额、销售量和销售增长率。
企业可以根据经销商的销售业绩来评估其市场竞争力和销售能力。
1.2 经销商市场份额经销商市场份额是评估经销商在市场上的地位和竞争力的指标。
企业可以通过这个指标了解经销商在行业中的排名和市场占有率，进而判断经销商的销售能力和市场开拓能力。
1.3 经销商库存管理水平经销商对产品库存的控制能力是评估经销商经营能力的重要指标之一。
优秀的经销商应该具有合理的库存管理能力，既能够满足市场需求，又能够降低库存成本。
1.4 经销商客户关系管理经销商与客户的关系管理能力对经销商的绩效和企业的发展至关重要。
通过了解经销商与终端客户的沟通和服务情况，可以评估经销商的客户关系管理能力和品牌形象。
2. 经销商评估流程经销商评估制度需要基于一套完整的评估流程来实施。
下面是一个常用的经销商评估流程：2.1 数据收集与整理企业需要收集经销商相关的数据，包括经销商的销售数据、市场数据、库存数据等。
这些数据需要进行整理和分析，以便后续的评估工作。
2.2 评估指标设定与权重确定在评估指标设定阶段，企业需要确定具体的评估指标，并为每个指标设定相应的权重。
这些权重可以根据企业的战略目标和经销商的重要性来确定。
2.3 评估数据录入与计算根据收集到的数据和设定的评估指标，企业可以进行评估数据的录入和计算。
经销商考核方案
经销商考核方案背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业对经销商的考核变得越来越重要。
经销商的绩效直接关系到企业的销售业绩和市场份额。
为了确保经销商与企业的利益保持一致，制定一套科学合理的经销商考核方案至关重要。
本文将介绍一种经销商考核方案，旨在确保经销商的表现能够与企业的利益相匹配，提高整体销售绩效。
目标和原则目标经销商考核方案的目标是确保经销商能够以最佳方式推广和销售企业的产品，提高市场占有率和销售业绩。
原则1.公平性：考核方案的制定必须公正、公平，对所有经销商一视同仁。
2.客观性：考核指标必须能够客观地反映经销商的表现，避免主观评定和个人偏好带来的歧视。
3.可衡量性：考核指标必须能够量化和衡量，以便对比和评估经销商的表现。
4.有效性：考核方案必须能够有效地激励经销商的积极性和努力程度。
5.可执行性：考核方案必须能够被实施和执行，不仅仅是纸上谈兵。
考核指标和权重为了更好地评估经销商的表现，我们制定了以下几个考核指标，并给予相应的权重。
销售额（40%）销售额是评估经销商表现的重要指标之一，直接反映了经销商推广和销售产品的能力。
销售额的计算包括直接销售和渠道销售。
市场占有率（20%）市场占有率是企业在市场中的份额，也是评估经销商表现的重要指标之一。
在所有经销商中，市场占有率高的经销商意味着更好的市场拓展和销售潜力。
客户满意度（15%）客户满意度是反映经销商服务质量和客户关系管理能力的重要指标。
通过客户满意度调查和反馈可以评估经销商在售前售后服务方面的表现。
渠道管理（15%）渠道管理是评估经销商对渠道资源的合理配置和管理能力。
通过评估经销商与渠道商的合作关系和渠道商的资质和能力，可以评估经销商的渠道管理表现。
售后支持（10%）售后支持是评估经销商在产品售后服务方面的能力和表现。
包括产品维修和保养、投诉处理等方面。
其他（未来可进一步拓展）（5%）此外，我们也鼓励经销商积极参与企业的其他活动和方案，比如市场调研、促销活动等。
经销商业绩考核标准
经销商业绩考核标准引言经销商业绩考核是企业管理中的重要环节之一，通过对经销商的业绩进行评估和考核，可以帮助企业了解经销商的销售情况、市场表现以及销售能力等方面的情况，从而为企业提供决策依据和改进措施。
本文将介绍经销商业绩考核的标准和方法。
考核指标销售额销售额是经销商业绩的重要指标之一，它直接反映了经销商在一定时间内的销售情况。
销售额可以按月、按季度或按年度进行考核，这取决于企业的经营周期和销售情况。
销售增长率销售增长率是评估经销商业绩增长情况的重要指标之一。
通过计算销售增长率，可以了解经销商的销售情况是否呈现增长趋势，从而判断其市场表现和销售能力。
客户满意度客户满意度是评估经销商经营能力和服务质量的重要指标之一。
通过调查客户对产品质量、售后服务等方面的满意度，可以了解经销商在客户关系管理方面的表现。
库存管理库存管理是评估经销商运营能力和预测能力的重要指标之一。
通过考察经销商的库存周转率、库存金额等指标，可以判断经销商的经营效率和资金周转能力。
市场份额市场份额是评估经销商市场表现的重要指标之一。
通过调查市场份额和竞争对手的市场份额等指标，可以了解经销商在市场上的地位和竞争力。
考核方法定量评估定量评估是经销商业绩考核的常用方法之一。
通过设置具体的指标和权重，将各项指标的表现进行量化，最后得出一个综合评分。
定量评估的优点是客观、可比较，但也有可能忽略一些非量化指标的影响。
定性评估定性评估是经销商业绩考核的另一种常用方法。
通过主观评估和专业判断，对经销商的业绩进行综合评估和排名。
定性评估的优点是能够综合考虑各方面的因素，但也容易受到主管评价的个人偏好和主观因素的影响。
综合评估综合评估是将定量评估和定性评估相结合的方法。
通过将定量评估和定性评估的结果进行综合，得出一个综合评价指数，从而更全面、客观地评估经销商的业绩。
考核周期和频率经销商业绩考核的周期和频率可以根据企业实际情况进行设定。
一般而言，考核周期可以根据企业的经营周期来确定，考核频率可以按季度或按年度进行。
销售提成量化考核方案：销售业绩、利润、费用、回款提成量化考核
销售提成量化考核方案一、销售业绩提成量化考核方案被考核者: 职务: 所在部门:序号考核内容量化指标权重绩效目标值数据来源1销售业务情况销售额%达到万元销售部、财务部销售目标完成率%达到%销售部、财务部2销售增长情况销售增长额%达到万元财务部销售增长率%达到%财务部3市场开拓情况市场占有率%达到%市场部4区域销售任务区域销售任务完成率%达到%销售部、财务部年度实现销售收入%达到万元销售部、财务部年度内销售增长率%达到%销售部、财务部5渠道管理渠道开拓数量%达到个销售部渠道覆盖率%达到%市场部考核主体: 考核周期: 考核时间:1•销售目标完成率=考核期内实际完成销售额三考核期内设定的销售目标指标说明权重说明核算说明X100%2.销售增长率=（考核期完成销售额一基期销售额）三基期销售额X100%3.市场占有率=公司产品销售量三该类产品整个市场销售总量X100%4.渠道覆盖率=销售产品渠道网点数三渠道总网点数X100%企业可以依据被考核人的职务以及工作内容设定合理的权重1.考核满分一般设定为100分，达到目标值该项得满分2.未达到目标值，该项得分=该项满分X（实际比值三目标值）职务:序号 考核内容 量化指标 权重绩效目标值 数据来源 1 整体销售利润销售利润额%达到万元 销售部、财务部销售毛利率 % 达到% 销售部、财务部 2 网络销售利润网络销售利润%达到万元 网络销售部、财务部 网络销售毛利率 % 达到% 财务部 3 区域销售利润区域销售利润额%达到万 元区域销售部、财务部 区域销售毛利率%达到%区域销售部、财务部5电话销售利润电话销售利润额%达到万元电话销售部、财务部 电话销售毛利率%达到%财务部指标说明 权重说明考核结果 说明1•考核结果一般分为5个等级，分别为特优、优、良好、一般、不及格 2•人力资源部依据考核结果，对销售人员计提相应销售提成。
获得特优和优的销售人员给予销售额5%、4%的提成；获得良好和一般的销售人员，给予销售额3%、2%的提成；考核不及格者，给予销售额的1%的提成 3.连续3次获得特优、优的销售人员，在原有提成比例的基础上增加1%；连续3次考核不及格者，给予调岗、降级或辞退处理二、销售利润提成量化考核方案被考核者:2.销售毛利率=（销售收入一销售成本）三销售收入X 100%1.权重体现考核指标的重要程度2.企业根据考核对象的职位、工作内容设置考核指标的权重所在部门:考核主体:考核周期：年度考核考核时间:1.销售利润额=销售收入一销售成本（以销售毛利润为基准）核算说明1.考核满分一般设定为100分，达到目标值该项得满分2.未达到目标值，该项得分=该项满分X（实际比值三目标值）3.某考核指标低于，该项不得分（根据需要设计）考核结果说明1•考核结果一般分为5个等级，分别为特优、优、良好、一般、不及格2.人力资源部依据考核结果，对被考核人实施奖惩。
经销商考核管理制度
1。
为了规范所有签约经销商的销售、合作行为，加强对经销定单的过程及结果管理，特制定本规定；2。
本规定的绩效考核结果将作为公司对各经销商进行奖惩、返利核算的重要依据；3。
本规定的绩效考核过程坚持定时、定量和相对公平的原则。
1. 任务完成率考核管理制度;2。
定单折让率考核制度；3. 市场月报制度；4。
经销合同管理制度;5. 应收账款考核管理制度；6. 延期提车考核管理制度1) 本制度考核的对象是截止 2022 年 4 月 1 日已签约经销商，对于新签约经销商，将从正式签约的次月首日开始考核；2) 考核机构：国内销售部是负责对签约经销商进行绩效考核的主要管理部门 ,绩效考核指标将由国内销售部牵头，会同销售业务部、客户管理部、营销管理和销售财务课等相关课室共同完成；3) 考核周期：对签约经销商的绩效考核将分三个周期进行 ,月度考核、季度考核和年终考核。
月度考核的时间为次月 10 日；每季度将进行一次季度考核，考核时间在次季度首月的 15 日前(节假日顺延) ;在每年的年底将进行一次年终考核，考核时 间将在下一年度首月的 20 日前进行。
1) 月度考核指标及标准:2) 月度考核指标内容及计算方式：A. 任务完成率指标是对签约经销商销售任务完成进度的考核。
任务完成率＝一月至当月累计销售完成额/一月至当月销售任务额×100％(最高不得超过 100%)。
对于年终 累计完成任务的签约经销商， 纳入年终返利核算名单， 反之未完成年度销售任务的， 筛除；B. 定单折让率是对签约经销商定单质量的考核。
定单折让率以财务提供的台账数据为准。
折让为正数,等分 100，折让为 0，得分 90,折让为负,每降低 1%,扣 10 分，以 此类推；C. 市场月报考核是经销商对所辖区域当月市场竞争动态情况的汇总， 按照 EKP 模板填写并提交，公司根据全国经销商的市场竞争态势 ,适时调整经销政策及价格体系， 赋予经销商队伍更多的资源支持，提高其市场竞争力，渠道管理员根据其填报及时 性、完整性、准确性等综合评分；考核指标1.任务完成率2.定单折让率3. 市场月报考核4。
代理商或经销商评估考核细表、办法
代理商评估考核表渠道人员管理量化指标一、总则1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。
2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。
二、考核频率1．季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。
2．年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。
三、考核双方1．被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级代理商所属二级代理商。
2．考核者（1）公司渠道部负责考核一级代理商。
（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）。
四、考核内容1．季度考核代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。
（1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示：二级经销商季度考核表（2）扣分项目考核具体内容见下表。
扣分项目考核表（3）季度考核总分扣分项目所扣分值各自权重销售管理各考核指标各自权重销售业绩各考核指标季度考核总分-∑∑⨯+⨯=2．年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。
（1）年度销售目标完成率（权重为70%） ①计算公式100%额）年度计划完成销售量（额）年度实际完成销售量（年度销售目标完成率⨯=②评价标准得分=完成率×100；完成率低于 %，得分为0。
（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%） 4之和各季度非销售业绩得分季度非销售业绩平均值=。
（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。
五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。
1．季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
(完整版)销售业绩量化考核方案
(完整版)销售业绩量化考核方案1. 背景销售业绩是评估销售团队工作效果的重要指标。
为了更好地管理和激励销售人员，制定一个科学合理的业绩量化考核方案至关重要。
2. 目标本方案的目标是建立一个清晰、可衡量和公平的销售业绩考核系统，以促进销售人员的动力和表现，提高销售团队整体业绩。
3. 考核指标以下是考核销售业绩的主要指标：3.1. 销售额：销售人员个人的销售额是考核的重要指标之一。
以月度为单位进行考核，以销售额的增长量作为评估的依据。
3.2. 客户增长：销售人员应不断努力寻找新的潜在客户并将其转化为实际销售。
以月度为单位考核新客户的数量和质量。
3.3. 客户维护：销售人员应与老客户保持良好的沟通和关系，提供优质的售后服务以促进客户忠诚度。
以月度为单位考核客户满意度和客户维护工作的成果。
3.4. 销售周期：销售人员应尽可能缩短销售周期，提高销售效率。
以月度为单位考核每次销售的平均周期。
3.5. 目标完成率：销售人员应实现其设定的销售目标。
以月度为单位考核销售目标的完成情况。
4. 考核权重为了更准确地反映销售人员的整体表现，各项考核指标将分配相应的权重。
具体权重分配根据销售人员角色和职责的不同而有所调整，在制定方案时应与销售团队进行充分沟通和讨论。
5. 奖励与惩罚为了激励销售人员的积极性和努力工作，根据考核结果，设立奖励机制，如提供绩效奖金、晋升机会、荣誉称号等。
同时，也需要建立一定的惩罚机制，对未能达到考核要求的销售人员进行合理处罚。
6. 考核周期和沟通销售业绩量化考核方案将以月度为周期进行。
每月结束后，及时对销售人员的业绩进行评估和反馈，在团队会议等场合分享优秀个人的表现和经验。
7. 方案评估和调整定期评估考核方案的实施效果，并根据实际情况进行必要的调整和改进。
在评估和调整过程中，需要与销售团队保持紧密合作和沟通。
备注：本文档仅为参考，具体方案根据公司实际情况进行调整和制定。
经销商绩效考核方案
经销商绩效考核方案一、考核目的与背景在今天的市场竞争中，经销商对于企业的发展起着至关重要的作用。
为了促进经销商的绩效提升，推动销售业绩的增长，企业需要建立一套科学有效的经销商绩效考核方案。
本文将就经销商绩效考核方案的设计原则、考核内容、权重分配以及激励机制等方面进行论述。
二、考核方案设计原则1. 公平公正：考核方案应坚持公平公正的原则，确保各个经销商在考核中处于公平的竞争环境。
2. 量化指标：考核方案应该设立量化指标，以便实现对经销商的客观评估。
量化指标能够更加准确地衡量经销商在各项工作中的表现。
3. 综合评估：考核方案应该综合考虑经销商在销售业绩、市场份额、渠道管理、售后服务等方面的表现，全面评估经销商的工作绩效。
三、考核内容与权重分配1. 销售业绩（30%）：考核经销商的销售业绩，包括销售额、销售增长率、销售占比等指标。
销售业绩是经销商绩效的核心指标。
2. 市场份额（20%）：考核经销商在所负责区域内的市场份额，市场份额能够反映经销商在市场竞争中的地位和影响力。
3. 渠道管理（20%）：评估经销商在渠道建设、库存管理、物流配送等方面的表现。
优化渠道管理能够提升销售效率和降低成本。
4. 售后服务（20%）：考核经销商在售后服务方面的能力，包括客户满意度、投诉处理能力等指标。
提供优质的售后服务能够增强品牌形象和客户忠诚度。
5. 市场反馈（10%）：评估经销商对市场的敏感度和反馈能力，经销商应及时反馈市场变化和竞争动态，以便企业及时调整销售策略。
四、激励机制1. 绩效奖励：设立绩效奖励制度，根据经销商的考核结果给予相应的奖励，包括现金奖励、旅游奖励、产品返点等形式。
2. 培训支持：为了帮助经销商提升绩效，企业应提供专业化的培训支持。
通过培训，提升经销商的销售技能和管理能力。
3. 项目资源：根据经销商的业绩，为其提供更多的项目资源支持，例如推广资金、广告支持、市场营销活动等。
4. 荣誉表彰：定期举行表彰大会，对于在各项考核指标中表现优秀的经销商进行荣誉表彰，激励经销商持续提升绩效。
经销商管理量化指标
经销商管理量化指标经销商管理量化指标（KPI）是帮助企业评估销售绩效和经销商运营情况的重要工具。
通过制定适当的指标和监测方法，可以有效地管理经销商，并确保其符合企业的战略目标和市场需求。
以下是一些常见的经销商管理量化指标。
1.销售额销售额是经销商绩效的核心指标之一、通过定期监测销售额，企业可以评估经销商的销售能力，并在必要时采取措施来提高销售额。
销售额也可以用于比较不同经销商之间的绩效差异，并为奖励措施提供依据。
2.销售增长率销售增长率是评估经销商业绩的另一个重要指标。
通过监测销售增长率，企业可以判断经销商是否能够实现持续的销售增长，并根据结果来调整销售和营销策略。
3.库存周转率库存周转率是衡量经销商库存管理效果的指标。
高库存周转率表明经销商能够有效地管理库存，并减少滞销产品的风险。
低库存周转率可能意味着经销商存在过多的库存，需要采取措施来调整库存水平。
4.客户满意度客户满意度是评估经销商在市场中的声誉和服务质量的关键指标。
通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解经销商提供的产品和服务是否符合客户需求，并根据结果来提供培训和支持。
5.市场份额市场份额是评估经销商在市场中的竞争力的重要指标。
通过监测市场份额，企业可以了解经销商在市场上的地位，并为制定市场营销策略提供依据。
企业可以通过提供培训和支持来帮助经销商提升市场份额。
6.客户拜访频率客户拜访频率是评估经销商销售活动的量化指标。
通过监测经销商的客户拜访频率，企业可以判断经销商是否积极主动地与客户交流，并根据结果提供相关培训和支持。
7.市场开发活动市场开发活动是评估经销商市场开拓能力的关键指标。
通过监测市场开发活动的数量和质量，企业可以了解经销商的销售努力，并为制定市场开发策略提供依据。
8.销售员绩效销售员绩效是评估经销商销售团队效果的重要指标。
通过监测销售员的销售额和销售增长率，企业可以了解销售团队的表现，并为奖励和激励措施提供依据。
以上是一些常见的经销商管理量化指标，企业可以根据自身需求和战略目标选择适合的指标进行监测和评估，以帮助提高经销商绩效和增强市场竞争力。
经销商考核管理制度
经销商考核管理制度经销商考核管理制度是一种组织机构为了实现经销商管理目标，规范经销商业绩评估和绩效考核的制度。
经销商是企业扩大市场份额、提升销售业绩的重要力量，而经销商考核管理制度的建立能够激励经销商持续努力、提高销售绩效，以促进企业和经销商的共同成长和发展。
下面将从制度的目标、内容、实施步骤和管理要点等方面进行详细阐述。
一、制度目标1.明确经销商的业绩评估标准，公平公正地对经销商进行考核评价。
2.激励经销商提高销售绩效，增加销售额及市场份额。
3.建立长期稳定的合作关系，促进经销商与企业的共同发展。
4.提高经销商的管理能力和服务水平，提升消费者的满意度。
二、制度内容1.经销商评级标准：根据经销商的规模、销售额、市场份额、客户满意度等指标，进行评级，将经销商分为A、B、C等不同级别。
2.经销商目标设定：根据企业销售目标和市场预期，制定经销商的销售目标，并明确时间节点。
3.销售绩效评估：采用销售额、市场份额、毛利率、库存周转率、客户满意度等指标，对经销商的销售绩效进行评估。
4.奖励与处罚机制：根据经销商的销售绩效评估结果，对其进行奖励或处罚，激励优秀经销商，激发经销商的积极性和创造力。
5.培训与指导：为经销商提供销售培训和管理指导，提升其销售技能和管理能力。
6.合作关系维护：建立经销商和企业之间的长期稳定合作关系，加强沟通与合作。
三、实施步骤1.设定制度的目标和内容：明确经销商考核的目标和内容，确定相关指标和评价标准。
2.制定销售目标及时间节点：根据企业销售目标，制定经销商的销售目标，并明确完成时间节点。
3.统计和分析数据：收集经销商的销售数据和市场反馈，进行数据统计和分析，得出绩效评估结果。
4.奖励与处罚：根据绩效评估结果，对经销商进行奖励或处罚，激励优秀经销商，惩罚表现不佳的经销商。
5.培训与指导：根据经销商的发展需求，为其提供必要的销售培训和管理指导，提升其销售技能和管理能力。
6.建立合作关系：加强经销商与企业之间的沟通与合作，建立长期稳定的合作关系。
大家店量化考核
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合计 周总结：
工作清单必须日日填写，内容必须真实，每周汇总一次。
7 售3
新开发房源 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 2 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 2 0
新开发客户 1 0 0 0 1 0 0 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 0 2 0 4 7 3 4 5 0 0 4 0 0 4 7 3 0 4 1 3 4 7 3
0 1 2 1 1 3 1 1 1 1 2 0 0 4 2
0 1 1 1 0 1 1 2 0 0 1 0 1 1
0 2 1 1 0 2 2 1 0 0 1 0 0 5
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 交1 0 0 0 0 交1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 交1 0 0
一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日一二三四五六日 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 1 0 0 0 1 1 0 0
郭艳云 金炳阳 杜艳阳 林桂芳 师密霞 常慧萍 李建芳 李彦红 董国岭
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郭雅阁 周俭 秦朝霞 苑保振 秦丽琴
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经销商管理方案及考核标准
经销商管理方案及考核标准一、方案目的本方案旨在规范对经销商的管理，提高经销商的业绩和忠诚度，同时保障公司的销售渠道稳定和健康发展。
通过对经销商的考核，激励优秀经销商，提升整体经销商队伍素质。
二、管理原则1. 公平公正：对所有经销商采用统一的标准进行管理和考核，确保公平性。
2. 激励与约束相结合：通过考核结果对经销商进行奖励或惩罚，激励优秀经销商，约束不达标经销商。
3. 动态管理：根据市场变化和公司战略调整，适时调整经销商管理方案及考核标准。
三、管理措施1. 合同管理：与经销商签订书面合同，明确双方权利义务、销售目标、价格政策等。
2. 培训支持：提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培训，提升经销商业务能力。
3. 沟通机制：建立定期沟通机制，了解经销商需求，解决存在的问题，促进双方合作关系。
4. 政策宣传：通过各种渠道宣传公司销售政策，确保经销商及时了解并执行。
5. 信用管理：对经销商进行信用评级，针对不同评级采取相应管理措施。
四、考核标准1. 销售额：主要考核指标，根据市场情况和经销商历史销售数据设定合理的目标。
2. 销售增长率：评价经销商的市场拓展能力。
3. 客户满意度：了解客户对产品和服务的评价，反映经销商的服务质量。
4. 退货率：控制产品质量和运输过程中的问题，降低退货率。
5. 违规行为：对违反合同规定、窜货、低价销售等行为的处罚。
五、奖惩措施1. 奖励：对于考核优秀的经销商，提供更多的市场支持、优惠政策和培训机会。
2. 惩罚：对于考核不达标的经销商，进行警告、约谈，严重者取消经销资格。
3. 调整：根据考核结果和市场变化，对经销商队伍进行调整，优化渠道结构。
六、实施与监控1. 定期评估：每季度或半年对经销商进行一次评估，确保考核标准的执行。
2. 数据收集：建立数据收集和分析系统，确保考核数据的准确性和完整性。
3. 监控与调整：对实施过程中出现的问题进行监控和调整，不断完善管理方案和考核标准。
经销商的考核指标
经销商的奖励1、销量完成返利奖一般公司为了鼓励经销商，在制定任务时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量,特别是在年底，公司也会冲量，经销商完成后一般是以货物等实物的形式奖励经销商，尽量不要用现金奖励.2、铺市陈列奖在产品入市阶段，公司协同经销商主动出击,迅速将货物送达终端.同时公司根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。
3、渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，公司以“渠道维护奖"的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。
4、价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，公司在价格设计时设定了“价格信誉奖"，作为对经销商的管控.5、合理库存奖公司考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，公司设立“合理库存奖"鼓励经销商保持适合的数量与品种。
6、经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖,既强化了公司与经销商的关系,又是淡化利益的一种有效手段。
附件：某厂家的返利政策是这样的：1。
经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3％；2。
经销商超额完成规定销售量,返利1%；3。
经销商没有跨区域销售，返利0.5％；4. 经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1％。
根据此返利政策,如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少3％以上的返利,如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去，也只能获得1%的返利，销量再大经销商也是得不偿失。
当然如果既能超额完成销量,又没有乱价窜货行为，经销商的获利是最大的。
还有些公司管理更严格，严厉打击乱价窜货等短期行为，只要经销商有乱价窜货行为，其年终返利将被全部取消，这对经销商也是很大的威慑。
如此，公司不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂，而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。
经销商考核调整策略经销商考核评估之后，若发现现有的经销商模式与市场环境要求存在着差距，就应对经销商做适当的调整.1、经销商调整的诱因经销商调整的诱因来源于经销商冲突,经销商冲突又来源于许多方面的因素，比如,经销商的控制强度、经销商的管理结构、经销商的运作程序、经销商的政令畅通、经销商员工素质等等.经销商本身其它方面也对经销商冲突构成隐患,比如，经营范围、资金、实力、企业、负责人权限、网络覆盖面、行业口碑、信誉等级等等.经销商冲突表现最多的主要是完不成任务，经销商窜货,经销商网络的控制力等等不同的表现形式。
图书销售中心量化考核管理制度
图书销售中心量化考核管理制度一、制度目的本制度旨在规范图书销售中心的运营管理，明确各项考核指标，建立科学的量化考核体系，有效提高销售中心的销售业绩和服务质量。
二、考核指标考核指标分为定量指标和定性指标两个方面，其中定量指标占60%，定性指标占40%。
具体指标如下：1. 定量指标1.销售额，占比30%2.净利润，占比20%3.客户评分，占比10%4.库存周转率，占比10%5.门店流量，占比10%2. 定性指标1.服务质量，占比20%2.客户满意度，占比10%3.员工绩效，占比10%三、考核周期考核周期为一个季度，即3个月。
四、考核标准1. 定量指标考核标准1.销售额根据上一季度的平均销售额确定本季度的销售目标，要求本季度销售额达到或超过目标销售额的80%。
2.净利润根据上一季度的平均净利润率确定本季度的净利润目标率，要求本季度净利润率达到或超过目标率的90%。
3.客户评分每季度对部分顾客进行问卷调查，根据平均评分确定考核分数。
4.库存周转率根据上一季度的平均库存周转率确定本季度的目标库存周转率，要求本季度库存周转率达到或超过目标周转率的85%。
5.门店流量每季度记录门店客流量，根据平均客流量确定考核分数。
2. 定性指标考核标准1.服务质量根据消费者反馈以及Mystery Shopper评价进行考核，评分达到80分以上为合格。
2.客户满意度每季度随机抽取顾客进行满意度调查，满意度达到80%以上为合格。
3.员工绩效根据员工销售额、服务质量，并结合员工态度、工作负责度等因素进行综合考核，评分达到80分以上为合格。
五、考核结果考核结束后，根据各项考核指标和考核标准，对销售中心进行评分，并做出优、良、中、差的评价。
1.优秀（90分以上）各项指标优秀，表现突出。
根据得分情况进行奖励。
2.良好（80-90分）各项指标达标，表现良好。
根据得分情况进行奖励。
3.一般（60-80分）各项指标有一定下降，需要改进。
根据得分情况进行警告。
门店日常量化考核管理办法
部门内50%人员
抽查并给予指导
运营经理
店面主管、经理
根据每日上报情况进行5%工作抽查并给予指导
门店日常量化考核管理办法
量化考核是将门店内业务量及资源以数字化的方式体现,并逐级上报的一种形式，也是为加强门店精细化管理，运营更加科学、有效的一种方法。
本考核适用人员：试用期业务员、正式业务员、组长
一、量化考核标准
序号
考核项目
考核周期
数量标准
说明
1
新增房源
周
3条
无效、修改、虚假房源不计入考核范围
2
新增客源
1
新增房源
20元/条
2
新增客源
10元/条
3
有效带看
10元/次
4
有效跟进
5元/条
端口经营
按公司现行处罚标准执行
注：门店主管/经理：每周日下班前将量化考核表上交运营部秘书处，每晚交一天罚款100元,累计计算。
三、考核流程与要求:
考核人
考核流程
被考核人
考核要求说明
组长
组员
检查所有组员每日量化是否达标及有效性并给予指导
周
6条
无效、修改、虚假客源不计入考核范围
3
带看
周
6次
以看房确认单为标准
4
跟进
天
15个
以有效跟进为标准
5
端口
天
按公司现行管理要求执行
注： A：适用业务员（入职20天以上人员)、组长。
B： 试用期业务员考核标准减半执行。
二、未完成量化标准,处罚标准
序号
考核项目
处罚标准
注：
如单项考核超额完成任务的情况下，互冲抵标准为：1个房源=2条客源=2次带看=1次带看+1个客源
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如何量化考核经销商？
中国营销传播网，2003-08-06，作者: 高定基，
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容，决不能忽视，厂家可据此反思过去和展望未来。
厂家若忽略对经销商的考核，就难以掌控经销商，渠道问题难以发现，厂家会处于被动地位，最终会被经销商牵着鼻子走；而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。
忽视对经销商的考核是厂家的大忌，甚至是致命伤害。
目前许多厂家对经销商的考核往往只注重产品的销量和回款，虽然这是考核经销商的重要指标，但不能是唯一指标，因为这样掩盖了一些企业看不到的问题，如经销商的库存、窜货问题。
厂家的款回了，但产品可能在经销商的仓库卖不出去，也可能是经销商大量窜货的结果。
经销商要在行业中站住脚，要实现自身目标，最为重要的一点是要达到可接受的考核水平，考核是帮助经销商提高绩效的积极方式，同时实现厂家的渠道增值。
本文以简单、实用、高效、避免雷同的原则就经销商的量化考核体系作探讨。
一、考核指标
要考核经销商必须让经销商明确考核的范畴，确定考核周期和定考核指标。
考核周期一般可分为月度考核、季度考核、半年考核和年度考核，厂家可根据实际情况和自己的需要来安排。
考核指标分为两类——定量指标和定性指标。
1、定量指标（见表1）
在两类考核标准中，定量考核标准能够最有效的考评经销商的业绩。
这一类标准有具体的数据，代表了最终结果。
每一个定量指标都必须有一个符合实际情况的目标值。
关于如何确定目标值不在本文的探讨范围。
2、定性指标（见表2）
许多厂家只要定量考核标准，其实定性考核标准也非常重要，他们代表了经销商的主要工作活动，并且表明了定量考核之所以如此的原因。
定性考核以管理经销商的厂家营销人员的调查访问和其所见为主要根据，但应注意把考核者的个人偏见和主观性减少到最低程度。
至于如何通过调查访问进行评价，本文也不予讨论。
二、确定考核结果
制定考核指标以后，接下来就是如何确定最后考核结果的问题。
这里采用加权法，将定量指标和定性指标都用分数的形式表现出来，给每一个指标一个权重，然后加权求值。
如何确定权重没有固定的标准，各厂家可根据实际情况、对经销商的不同要求、历史数据和经验自行确定。
►定量指标（表1）
1、为各指标设定权重分数；
2、计算出各种指标的实际值；
3、将各种指标的实际值与目标值进行比较，计算出目标完成率；
4、目标完成率与权重分数相乘得到考核指标实得分；
5、将各定量指标的实得分相加得定量指标的总考核分数。
►定性指标（表2）
1、为各指标设定权重；
2、考核出各指标的实际评分；
3、实际评分乘以权重得实得分；
4、将各实得分相加得定性指标的总得分。
三、对考核指标的说明
1、定量指标
●销售量（出货量）
这里的销售量应以出货量为准。
厂家考核经销商的指标一般都是经销商向公司的订货量，但这样容易造成考核前经销商压货，货只是从生产商的仓库移到经销商的仓库里，可能由于超过经销商的销售能力或产品过期而被退给厂家，因而单纯以进货指标来考核销售业绩是不合理的事情，不能准确说明经销商的业绩水平，而以出货量为考核指标更符合实际情况。
出货量是直接从经销商的仓库出货给顾客和零售商的数量。
●销售量（出货量）增长率
如果产品销售不是处于自然阶段（如产品进入销售旺季，产品处于市场成长期），销售量的增长率能反应经销商的经营水平。
销售增长率＝（考核期销售量－前期销售量）/前期销售量×100％
●市场占有率
这一条通常有两种考核方法，一是绝对量的考核，比如某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到30％；一是相对位次的考核，比如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第二。
本文采用第一种考核标准。
市场占有率＝经销商的销售量/辖区内同类产品的销量之和×100％
●铺货率
该考核指标在产品投入市场初期更为适用。
铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好，要视产品特征和厂家的市场战略而定。
铺货率＝实际上有陈列的店头/产品所应陈列的店头×100％。
●全品项进货率
有些经销商对不畅销或利润低的产品不愿意经销，因而经销商在能力范围内从厂家进货的类别多少也是考核经销商的一个指标。
全品项进货率＝经销商经销的种类数量/厂家全部产品种类数量×100％。
●退货率
厂家为了支持经销商可能会允许一定程度的退货，对厂家来说，当然是退货越少越好。
计算退货数量时厂家不合格的产品和经销商损坏的产品除外。
退货率＝退货的数量/经销商的销售量×100％。
●投入产出率
这个指标能反映经销商对厂家的利润贡献程度。
投入产出率＝经销商的销售额/厂家用于该经销商的销售费用×100％。
●货款支付速度
货款支付速度（或称回款周期）可用来考核经销商是否按合同规定支付货款。
能反映经销商信誉度。
该指标可根据经销商是否按规定及时回款而作为定性考核指标。
货款支付速度＝应付货款/平均每天的采购额。
●专销率
厂家产品占经销商经销产品的比重体现了经销商对厂家产品销售重视程度。
如果是专销，目标值应为100％。
专销率＝厂家产品销售额/经销商的全部销售额×100％。
2、定性指标
●价格执行
经销商应按规定执行厂家的价格政策。
一经违反，可严厉处罚。
●窜货
经销商跨区销售，进行窜货是厂家严厉禁止的。
有些厂家对窜货处罚极为严格，一经发现，取消经销资格。
●售前、售后服务
如经销商为客户提供售前的产品信息；售后的换货、维修等。
●及时配送
经销商对客户是否及时送货体现了经销商的经营能力和服务态度。
●售点气氛
经销商应设法在零售点争取更大的陈列面、更好的陈列位置；产品展示要营造出的诱人的购买气氛，如POP，堆头规范，商品醒目，品类齐全；商品陈列应符合顾客的习惯视线，产品是否整齐、清洁等。
●工作汇报
如果厂家要求经销商应定期（如按月）向厂家递交月度、季度、年度计划和总结，经销商应该积极配合。
●服从协调
如果发生渠道冲突，经销商必须服从厂家的协调。
●参加培训
厂家针对经销商的培训，经销商应积极参与。
对于培训效果需要考核的，经销商要认真对待。
●信息反馈
经销商应按规定向厂家汇报各种相关市场信息，特别是竞争对手的信息。
对于重要的信息，经销商应及时汇报，以便厂家及时采取措施，对市场进行分析和展望。
这一指标可与工作汇报一起评估。
●保密
经销商必须严格保守公司的各种商业机密。
对于经销商泄密造成严重影响的，厂家可严厉处罚，甚至取消经销资格、追究有关法律责任。
●工作配合
经销商须积极开展有关工作配合厂家在其辖区内的各项促销活动。
●对下级经销商的管理
经销商管理下级经销商的水准对厂家的产品销售、维护品牌形象意义重大。
这一指标的内容还可包括经销商发展下级经销商的数量和质量。
►本着简单原则，将定量指标和定性指标分开来进行，最后结果对定量和定性指标的总得分再次进行加权得出最后结果，比如定量指标占70％；定性指标占30％，从而可得出最后得分数，为某经销商的总考核分数（表3）。
四、补充说明
在考核经销商时，不能一律套用模式，要视不同的情况予以调整。
如对于销售量增长率，季节性较强的产品如空调在跨季节时就不宜使用；在产品的生命周期的导入期、成长期和衰退期不宜使用，因为自然性的力量与经销商的经营力量是不同的。
厂家不宜对所有指标全部使用，一是有些厂家的具体情况不需要全部使用，比如：有些厂家并不开展经销商的培训；有些厂家的产品售后服务是由厂家负责的；在产品的成熟期铺货已经不重要。
二是如果全部使用可能导致较高的考核成本，对厂家来说不划算，比如定性指标的调查成本过高。
还有对于窜货、违反价格政策这样恶劣的违规事件，厂家可单独处理，比如取消评奖资格、取消经销资格。
即使有些指标可以使用，但如果对于厂家来说，认为无关紧要，可以不必考核，如获得多少的市场占有率并不是厂家的目标。
五、应用举例
年终时，J食品企业要在H省级市场评出一、二、三等奖区域经销商给予奖励。
经初轮筛选后，决定从A、B、C三位成绩佼佼者中评出。
但厂家犯难了，因为三位区域经销商的销售额几乎一致，分别是538万元、530万元、532万元，回款也都按规定支付。
如果仅以销售额作为授奖依据，可能会引起B、C经销商的不满，最后厂家决定选取重点考核指标对三位经销商进行考核。
营销人员和厂家财务人员迅速开展工作。
由于该企业的产品销售比较稳定，企业和经销商的合作有近三年销售所有的产品种类，铺货率和全品项进货率不考核；企业采取的是市场跟随战略，市场占有率不予考虑；经销商均在规定的时间回款，货款的支付速度不考核。
最后A的定量指标考核结果如表1所示。
在定性考核指标中，没有发现经销商违反价格政策和进行窜货，该企业选取了几个重要指标进行考核，A的定性考核结果如表2。
权重设置是该企业根据经验和判断决定的。
将表1、表2的结果填入表4，得出A的最后得分为80.81；同样的方法求出B、C的相关分数分别为84.09、82.23。
可见，虽然A的销售量最高，但排名第三，B的销售量最低，却获得一等奖，各位经销商心服口服。