采购管理教学ppt第12讲 采购谈判与合同管理

按最初的目标价格采购，但是供应商的成本节约 按规定分配率由双方分享
按供应商成本制定基价，但允许分享节约成本 按一定比率分配实际成本，也包括成本改进目标 按人工、管理、利润和物料率支付供应商成本 如果供应商成本达到一定水平，按一定比率得到 一定额度的补偿或一笔固定费用 高 低
采购合同类型：时间为标准
（3）采购谈判的适用条件
• A、采购结构复杂，技术要求严格的成套机 器设备：价格昂贵，涉及设计制造、安装 调试等需要进行详细商讨和比较 • B、采购金额较大时，降低成本的有效方法 • C、公开招标，开标结果在价格、规格、交 货条件、付款条件等方面达不到要求时， 须经谈判再作决定 • D、某些国际采购。
（2）谈判的替代方式
• 谈判与球赛或战争的不同在于：在球赛或战争中 只有一个赢家，另一个是输家；而在成功的谈判 里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢 一些，这是商业中的常事，也是谈判技巧较好的 一方理应获得的较多收益。 • 谈判的替代方式有： • A、劝说 鼓励另一方接受一种特殊情况的优点， 而自己不做让步 • B、让步 接受另一方所提供的条件 • C、强迫 坚持要另一方满足自己的需求 • D、问题解决 消除分歧使得没有谈判的必要。
12.2 采购合同签订
解决两大问题：
• 1、采购合同的含义 • 2、采购合同的类型 • 3、采购合同的内容 • 4、采购合同的形式
如何设计合同？ 如何起草合同？
1、采购合同的含义
• （1）含义：采购合同是经济合同的一种，是供需 双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签 订的具有法律效力的书面协议 • （2）采购合同具有以下特征： • 它是转移标的物所有权和经营权的合同 • 采购合同的主体比较广泛：生产企业、流通企业、 政府机构、社会单位、具有法律资格的自然人等 • 采购合同与流通过程密切相关。 • 采购合同、合约、协议等作为正式契约，应该条 款具体、内容详细完整。
•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意， 可要求重报。 •对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
B、还价——对报价的另一种反应。
• 还价的准备： •计算对方报价虚 头的大小，对自己 的期望值、保留价 格进行调整； •寻找还价的突破 点，要按问题的重 要性次序提出。
• 还价的策略： •以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
2、采购合同的主要类型
• 现货采购与合同采购（闭口合同和开口合同）
采购合同类型：价格为标准
• 几乎所有的采购合同都是以某种特定的价格机制形式为基础的，并且可 视为两种基本的合同的变形：固定价格合同（price-fixed contract） 和基于成本的合同（cost-based contracts）。
第12讲
采购合同管理
Procurement Contract Management
• 采购合同管理三阶段： • 12.1 谈判（Negotiation） • 12.2 签订（Signing） • 12.3 履行（Fulfillment）
12.1 采购谈判管理
• 1、采购谈判的含义 • 2、采购谈判的程序 • 3、采购谈判的策略和技巧
制造僵局策略
• 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 • 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备 的精确性了”。 • 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免 费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
谈判：双方面对面会谈、协商。 其宗旨： 一是在满足自己需要时，要得到 对方认可； 二是在对自己有利的前提下要考 虑对方利益。
（1）采购谈判
• 采购主体作为买方，为采购商品，与卖方就购销 业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建 立双方都满意的购销关系。 • 有关事项：商品品种、规格、技术标准、质量保 证、订购数量、价格、包装、交货日期（和地 点）、运输方式、付款条件、售后服务等 • 谈判过程涉及技巧。谈判代表经过适当的培训和 日常积累的经验能够掌握和提高这些技巧。优秀 的谈判代表不是天生的，而是在实践和经验积累 中获得这些技能。
• 良好的沟通互动 • 过程促关系的改善
2）不同类型谈判的策略
• • • • • 对付强硬型谈判可以采取的策略： 沉默 软硬兼施 改良 制造僵局
沉默策略
• 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷 遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心 等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。 • 沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以 任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用 行为语言搅乱对手的思维。
合同类型 严格固定价格合同 允许价格上下浮动 根据预期调整价格 描述 协议价格不随环境而改变 根据物料价格变化，协议基价相应提高或降低 设计最初的目标价格，锁着采购水平或产量达到 一定水平，允许重新协商目标价格 买方风险 卖方风险 低 高
固定价格附加激励
成本加激励酬金 成本共享合同 工时和材料合同 成本加固定费用
改良策略
• 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己 的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观 点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促 成谈判的成功。 • 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若 你们再刹价，看来难以成交”； • 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出 的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、 运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收， 作为价格上的补偿如何？”
3）谈判的势力和常用技巧
• 买方的优势 • 采购数量大 • 标准化、无差 异化产品 • 替代性高 • 低的转换成本 • 低的利润 • 可能向上整合 • 充分掌握商机
买方占优势 的谈判技巧 借刀杀人 化整为零 压迫降价 买方处劣势 的谈判技巧 迂回战术 预算不足 釜底抽薪 • 卖方的优势 • 独家或寡头垄断 • 对客户而言是重 要的原料、零部 件 • 复杂、差异性高 的产品 • 替代性差 • 高的转换成本 • 可能向下整合
2）正式洽谈阶段：组织谈判会议
• （1）会议筹备阶段 • （2）开局阶段：开局的目标是创造合适谈 判的环境气氛。彼此沟通，加深了解；洞 察对方，调整策略；刺激兴趣，共商议程。 • （3）开始洽谈阶段： • （4）业务洽谈阶段：摸底；磋商。 • （5）协议阶段
3）成交阶段：完成善后工作
• 草拟磋商达成的协议初稿 • 进一步修改认可，签订正式协议书 • 签订合同，谈判结束
非传统合同 公司还要与信息系统供应商、咨询服务者等定力特殊类型的合同，所有这些 都要求有特殊的合同制定方法：IT系统合同、特殊企业合同、咨询合同、承 建合同、采购协议、电子采购合同等
采购/供应合同功能与设计
• 合同的管理功能：合同时控制工具，确保足够的商品供应 和需求。采购供应合同中，采供双方可能就以下方面达成 一致：定价和折扣、采购数量、交货提前期、产品或服务 质量、退货政策以及其他条款等，遵守合同，为双方的利 益提供实质性保障。 • 合同的协调机制：协调双方利益、责任和分担风险的有用 工具。例如回购合同（buy back）、收入共享合同 （revenue sharing）、数量灵活性合同（quantity flexibility）、销售回扣合同（sale rebate）、全局优化合同 （global optimization）等，仔细地设计这些合同，通过在 供应链伙伴之间分配利益，实现供应链整体利益更优化。
（4）采购谈判的要素
• 谈判过程包括对事件、信息及相互依赖的组织力量的管理 和控制。谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有 的权利，以达到自己目标的一个时间过程。 • A、谈判的要素——情报 供货方的产销能力，服务水平；产品的市场供求，价格动 态等 • B、谈判的要素——权利 竞争的权利，冒险的权利，专门技术权利，先例的权利， 说服的权利 • C、谈判的要素——时间 大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发 生的；要等待最有利的时机；向对方显示自己的最后期限， 逼迫对方在最短时间里做出让步。
4）价格谈判（讨价还价）
• 卖方心中的几种价格
保留价 不卖 期望价 临界价 不情愿接受 称心 可接受
• 双方成交的
称心 临界价 所希望
可能范围
不情愿接受 期望价 不买 保留价
• 买方心中的几种价格
讨价还价的方法
• A、讨价——对报价的一种反应 一方报价后，另一方认为离自己期望的目 标太远，而要求报价一方重新报价或改善 报价的行为。 • 讨价的注意事项：
3、采购谈判的策略
• 1）成功谈判的关键因素 • 2）不同类型谈判的策略 • 3）常用的谈判技术技巧 • 4）价格谈判的策略技巧
1）谈判成功的关键因素
• • • • • • • • • （1）要具有必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 （2）谈判者要有耐心，要很好的控制自己的情绪 （3）谈判者要有诚意 • 优质谈判的标准 （4）善于树立第一印象 • 决策优于替代方案 （5）营造和睦的谈判气氛 • 满足利益需求 （6）表述准确、有效 • 没有浪费；优质选择 （7）采用稳健的谈判方式 • 符合法、理、情 （8）拒绝方式要正确 • 睿智的承诺 （9）正确使用臆测或推断 • 过程效率高
1、采购谈判的含义
• “谈判”，或有些人称之为“协 商”或“交涉”，是担任采购工 作最吸引人的部分之一，是采购 活动最有魅力的工作。
• 采购谈判不仅是“讨价还价”， 谈判是一种正式的交流过程， “买卖双方之间商谈或讨论以达 成协议”。成功的谈判是一种买 卖之间经过计划、检讨及分析达 成相互接受的协议或折中方案。 这些协议或折中方案中包含了所 有交易的条款或条件，而不只是 价格。
软硬兼施策略
• 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬 性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称 为鸽派。 • 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出 有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持 不变；给对方制造情绪； • 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出 面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之 处，建议做出让步。