麦当劳的采购谈判案例及分析
麦当劳肯德基案例分析报告
案例分析报告麦当劳遭遇环保第x组组员：XXXX年X月XX日一、案例简介随着人类对环保事业和健康的关注，麦当劳正陷入一片指责之中。
首先，麦当劳提供的可乐、薯条及炸鸡都经过多重的人工加工，缺乏维持身体所需的维生素及纤维素，多了过量的脂肪、胆固醇及激素。
而摄取过量的脂肪、胆固醇的人容易患上心脏病、血管闭塞及癌症。
通过激素刺激生长的牛，其牛肉致癌可能性变高。
其次，麦当劳的汉堡牛肉主要产自中美洲由砍伐雨林得来的牧场。
据统计，生产一块汉堡牛肉需要55平方英尺的雨林，这加速了雨林消失的速度。
另一方面，养牛场的耗资源量大，不少原来可用来种植粮食作物的土地、肥料及水皆被用来种植动物饲料作物，致使出现粮食不足乃至饥荒，而且牛粪内大量氮化物未被有效利用，进入河流或湖泊后刺激藻类的生长，使得水的含氧量下降，鱼类大量死亡。
此外，麦当劳的“牛肉狂”饮食文化及只讲效率不讲营养的垃圾文化侵略着其他的环境饮食文化，使得各地区本土文化瓦解，形成一种对生态极度不利的饮食模式。
二、要讨论的问题1. 麦当劳自进入中国以来，营销观念发生的变化有哪些？2。
麦当劳的发展过程中还有哪些危机,怎么解决的？对这次的环保危机是怎么解决的？3．目前食品行业危机不断，举出5个我国食品行业的案例，并简述怎样渡过危机？4. 新市场营销观念?5．麦当劳的消费群体有哪些特点？针对这些群体，它的营销策略是什么?6。
麦当劳与肯德基是不是竞争对手，为什么？7。
老乡鸡与上述两个洋快餐相比，是通过什么样手段扩大其市场占有?三、分析问题的过程第一题（负责人：）题目：麦当劳自进入中国以来，营销观念发生的变化有哪些？（一）准备从那几个方面展开？1。
麦当劳在中国的发张历程2。
麦当劳市场定位的变化3.麦当劳营销观念的变化（二）完成的方式和遇到的困难完成的方式：上网搜索资料、小组讨论遇到的困难：网上资料信息不全面或缺乏真实性（三）对问题的分析和理解分析：要了解麦当劳营销观念的变化，就必须了解其在中国的发展目标和方向,以及它的产品概念和经营方式手段等。
采购师谈判5个经典案例分析（2）
采购师谈判5个经典案例分析(2) 6⽉17⽇和21⽇，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信⽤证等，M 公司有权就此所受损害，费⽤，损失要求赔偿。
双⽅多次的协商联系，均坚持⾃⼰意见，始终未能解决问题。
1989年7⽉26⽇，⾹港M公司通过律师，向⾹港最⾼法院提起诉讼，告G公司违约，要求法院判令G 公司赔偿其损失。
案例分析 在这⼀则案例中，由于双⽅对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。
⽽在此之前，双⽅根本就没有对合同条款进⾏协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。
在签署合同的时候应当注意： ◆草拟合同时把握⾃⼰的优势。
草拟合同的⼀⽅有巨⼤的优势，因为你起草合同，你会想起⼝头谈判时没有想到的⼀些问题。
如果你草拟合同，你可以拟写对⾃⼰有利的条款。
对⽅看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。
◆谈判的时候记笔记。
在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。
⽽且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
◆如果你们是谈判团，让你们的⼈过⽬你的笔记。
你急于达成协议，可能猜测对⽅会同意他们实际上不同意的东西。
◆签合同以前，必须从头到尾阅读当前的⽂本，对⽅可能趁你不注意已经对合同做了⼀些变动。
应当注意，不得随意变更或者解除合同，除⾮有⼀个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具⼀定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。
提议变更和解除合同⼀⽅，应给对⽅重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。
有限权⼒成就低价谈判 中外合资内地某公司总经理，获悉澳⼤利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该⼤师是著名的当代建筑设计师。
为了把正在建设中的XX⼤厦建设成⼀幢豪华、⽓派，既⽅便商务办公，⼜适于家居⽣活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。
具有长远发展眼光的总经理委派⾼级⼯程师作为全权代表飞赴上海，与该⼤师洽谈。
麦当劳物流案例分析
标准化与跟踪
❖ 在不少企业还把标准化和跟踪系统当作一种 技术来处理时，麦当劳已经利用它们构建起 了一套有效的食品安全管理系统。在麦当劳 看来，凡是在生产，储存中有要求的地方， 不论普通食品还是冷冻食品，都应该设置这 种标准。
总结
高质量 的需求
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麦当劳的 物流之道
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案例分析-案例5-(麦当劳)
阳光营销案例(5)麦当劳的凯蒂促销简介为了庆祝千禧年的到来．麦当劳在新加坡组织了一系列购买超值套餐就赠送一套6个穿有婚纱服的凯蒂玩具的活动。
凯蒂是来自玩具制造商三丽欧的一种在日本很流行的无嘴猫玩具，它是三丽欧最大财富的缔造者。
按照麦当劳的促销活动，客户只要以4．5新元购买一套超值套餐就可购买一个穿着婚纱的凯蒂或丹尼尔玩具(丹尼尔是凯蒂的雄性配对物) 在服务至上的这个东南亚小国，麦当劳用赠送凯蒂这种方式来表达其对忠诚顾客的感谢。
在这6周和每一周，麦当劳都推出一对全新的配有不同的婚纱礼服的凯蒂。
第一对是为了庆祝千禧年的到来。
用鹿角装饰在太空时代婚纱服上。
这次促销活动最后用的是中国婚纱服。
来自其他国家的婚纱服也很有特色，例如韩国和马来西亚。
每一种设计都有40万对凯蒂和丹尼尔玩具。
麦当劳(共有113个销售点)的每个销售点平均销售出2 000对凯蒂。
在第一对凯蒂被推出之前的3个月，赖芬妮(Fanny Lai)女士——新加坡麦当劳餐厅的营销主管说：“尽管在一些系列促销活动中推出这些玩具(所谓的麦当劳玩具)，但食物还是公众关心的焦点。
这些玩具以成本价销售，是给我们这些支持和光顾麦当劳的顾客的一种回馈。
”猫之战玩具的需求量是很大的，许多人为了得到星期四早上发布的新玩具，甚至在前一天傍晚就开始排长龙等待。
据报道，在销售穿着西方婚纱服的凯蒂浪漫情侣玩具时，有超过25万人在销售场所开放之前就开始排队等候了。
并且有一系列的报道称，在排队买玩具的人中发生了打架等野蛮行为，甚至发生了骚乱。
尽管有警察来维持治安，但是在排队过程中还是导致了几起打架事件，而且麦当劳的玻璃门在群众的互相推搡下被撞得粉碎，几名顾客被扎伤，一些人在购买这些令人垂涎的玩具时被捕，还有一些人被罚款。
在排队等候购买凯蒂时，还有一些人因为过度疲劳而晕倒。
其中有一名男士，他已经等候了将近12个小时，而第二天早上他发现麦当劳的员工开了另外一扇门(而不那扇门)，他进行了抗议，在他拒绝停止抗议的情况下被执法机关依法逮捕了。
麦当劳第三方物流案例Word文档
目录1. 项目概念 (3)1.1项目背景 (3)1.2项目目标 (3)2.企业基本情况 (3)2.1概述 (3)2.2资源及优势 (3)3．客户方案 (3)3.1第三方物流运作服务(基础层面) (3)3.1.1采购订货 (4)3.1.3仓储保管 (5)3.1.4整合分拨 (6)3.1.5流通加工 (6)3.1.6客户服务 (6)3.1.8逆向物流 (6)3.1.9银行金融结算 (7)3.1.10保险理赔 (7)3.2第三方物流信息服务 (7)3.2.1订单处理 (7)3.2.1.1种类：确定所需要的种类，如汉堡包、冷饮、圣代等 (7)3.2.1.2数量：具体确定所需要每种种类所要的数量。
(7)3.2.1.3交货期限：切实有效地和麦当劳确定具体的交货期限。
(7)3.2.2货物跟踪 (7)3.2.3信息共享（数据交换） (7)3.2.4库存控制 (8)3.3第三方物流供应链整合服务 (8)3.3.1仓库选址和规划 (8)3.3.2运输过程设计和管理 (8)3.3.3物流系统的计划和设计 (8)3.3.4供应链的策划和整合 (8)4客户方案——业务操作流程（SOP） (8)4.1运营操作流程 (8)整个物流运营操作流程核心由信息系统为核心，由它统一仓储管理，配送管理，运输管理的三方面信息资源，从配送管理得到信息，之后传递给仓储管理，仓储管理配货结束之后反馈信息给信息系统，再有信息系统将信息传递给运输管理部门，运输给指定客户。
(8)4.2运营操作流程图 (8)5合作前景 (9)5.1在深度上加强合作 (9)5.2在广度上加强合作 (10)5.3建立战略合作伙伴联盟 (10)6.附录 (11)6.1企业法人营业执照 (11)6.2国际认证证书 (11)6.3企业组织结构图与职能描述 (11)6.4车辆资源列表 (11)6.5联盟网点管理 (11)6.6运营操作指南 (11)6.7客户档案 (12)6.8项目联系人 (12)第三方物流方案设计1.项目概念1.1项目背景麦当劳的物流中,质量永远是权重最大、被考虑最多的因素。
麦当劳案例讲解稿
1.1、资本：麦当劳公司的收入主要来源于房地产营运收入、从加盟店收取的服务费和直营店的盈余三部分。
由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，也常无力争取贷款。
麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址，并长期承租或购进土地和房屋，然后将店面出租给各加盟店，获取其中的差额。
这是麦当劳公司收入的主要来源。
1.2、连锁经营从理论上来讲存在着三种基本情况，即由同一资本直接投资和直接控制的正规连锁，通过契约关系加入连锁网络的加盟连锁（或称特许经营连锁），以及由中小零售店铺自愿联合而组成的自由连锁。
加盟连锁的定义：也叫特许经营，指特许人将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。
特许经营的特点：低成本、低风险、快速扩张低成本开店成本•特许费是指被特许者在使用特许经营权过程中按一定标准或比例向特许者定期支付的费用。
特许权使用费（年金）：年销售额的3%。
房产租金：年销售额的8.5%左右运营成本•成熟的商圈；全球供应商链--；统一的标准化规范化运营管理；广告成本—联合广告基金制度，年销售额的4%低风险--区域加盟：加盟商的资质要求高，有管理经验，愿意至少10年内全部时间投入麦当劳的业务发展中，认识市场的文化及习俗，接受9-12个月的培训，200万资产。
快速度扩张--目前全球最大的连锁餐饮集团，在全球119个国家里开设了32000多家1.2.2产品标准化机械代替厨师，确保产品品质统一。
糖浆与水的比例为1：4.4,，4°口感最好。
鱼肉汉堡无骨，日本每年销售量6千万个，没有一个混进骨头的。
1.2.4 选址针对目标消费群（家庭成员和年轻人，选人潮聚集地）、着眼于未来（城市规划和建设、消费和收入）、讲究醒目（落地玻璃和装潢）、优势互动（百货、购物商场）1.2.5联合广告基金制度--基金会的资金来源于参加这一计划的加盟店和麦当劳公司直营店，其额度大约占每年总营业额的3％－4％。
麦当劳供应链分析
SWOT分析优势：1.遵从年则物流合理化近距离原则，使得库存量最小2.采用供应链采购，麦当劳只需把自己的需求信息向供应商进行传递，由供应商根据需求信息预测需求量并进行生产计划和送货计划的制定，小批量多次补充货物劣势：只由一家供应商进行原料供应，缺乏竞争，不利于提高供应商的供应水平机遇：不断创新供应链管理方法，使麦当劳的供应链处于行业前沿，让供应链成为麦当劳成功的关键所在挑战：供应链理论与方法发展迅猛，若不能及时对现有优势供应链管理方法进行优化改进，易于被其他快餐连锁企业效仿甚至超越麦当劳供应链分析：1.采购管理麦当劳规定，各连锁加盟商所需的材料不能在市场上采购，必须由麦当劳分销处提供，分销中心的原材料由供应商提供。
麦当劳负责对材料进行质量监督，发现不合格材料立即返回至供应商。
2.供应商管理麦当劳要求供应商提供最好品质的材料，且谋求与供应商的双赢。
麦当劳对供应商要求严格，如果发现不合格材料，麦当劳会令其改正，若供应商不能再期限内更正，则停止其供应商资格。
尽管麦当劳要求苛刻，给供应商的生产带来了一定麻烦，但其看到了麦当劳是深具潜力的稳定客户，关系到自己的切身利益，也就接受了麦当劳的要求。
麦当劳的供应商都是老客户，双方在长期的合作中建立了互信互利的合作关系。
3.配送管理不断货是麦当劳的配送要求，为此，供应商建立了专有的物流中心。
其高质量的技术管理和新的分发资讯管理系统，为麦当劳的发展提供了强有力的后备支持。
4.一体化管理麦当劳的所有采购工作都是有与其合作的配送系统负责，麦当劳本身不涉及采购工作，而是负责管理所有供应商以及配送中心。
配销过程中牵涉了现金流、物流以及信息流三大部分。
麦当劳如果没有配送中心,光是物料的取得已十分困难,其过程包括本地供应商产品以及进口物料的整合、质检、储货(干货,冷藏品.冷冻品)、储备顺序、定单管理、载运送货，而后才是送到各中心并加工成为顾客手中的新鲜食品。
综合前面讲到的，可以勾画出麦当劳配销中心的角色包括以下几点：1.与各供应商确认定单2.进货排班与确认进货状况3.处理所有与物料取得所需的相关申请文件以及报关等必须程序4.确认所进货品达到麦当劳产品品质以及安全的标准5.仓储运输以及库存量管理6.与各分店中心确认定单7.发展并执行货运班表，运送质量兼具的产品到各中心分店8.各供应商以及中心分店的现金流管理9.如果遇到天灾人祸等紧急情况，执行紧急事故计划以及库存恢复方案配送的效率衡量标准:1.货运准时的效益(准时定义包括30分钟弹性空间)2.运送可靠性(运送产品品质正确且无损伤,不安全的状况)3.油耗的效益4.每次可运输的数量(以箱为单位计算)5.运送每一箱产品所需要的公里数,也就是路程设计的效益6.车辆的使用率7.领货效率.仓储效益8.存货状况麦当劳供应链启示1.认清主要业务，不盲目进行纵向一体化在固有的管理模式中，企业对原料的需求和对生产的控制需求使得企业常常采用纵向一体化模式，最后形成了一个无所不包的超级组织，虽然可以一定程度上推进企业的发展，但却存在着很大弊端，包括增加企业投资负担、迫使其特从事不擅长的业务活动从而带来风险、面对更多竞争对手等。
《采购管理实务》第10章 采购谈判
采购谈判的策略
策略一
投石问路策略
策略三
情感沟通策略
策略五
声东击西策略
策略二
避免争论策略
策略四
货比三家策略
策略六
最后通牒策略
采购谈判的策略
其他策略
1. 多听少讲策略 2. 先苦后甜策略 3. 讨价还价策略 4. 欲擒故纵策略 5. 以退为进策略
采购谈判的技巧——入题技巧
迂回入题
先细节后 原则入题
当
到了这种僵局，怡斯宝特表示价格已经到了他们的极限，
劳
如果麦当劳坚持压价，该公司将不愿继续谈下去了，把
的
合同往麦当劳谈判人员面前一扔，说：“我们已经做了
成
这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交
功
易没有诚意，这笔生意就算了，期待下次能合作”。麦
谈
当劳谈判人员对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一
成
价上涨的利害，比不了去年。”麦当劳谈判人员说：
功
“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算
谈
算，该涨多少?”怡斯宝特被问得哑口无言，在事实面前，
判
不得不让步，最终以90万美元达成了这笔交易。
引入案例
思考题 麦当劳谈判成功的原因是什么？
主要内容
第一节 采购谈判
一 采购谈判基础知识 二 采购谈判组与人员 三 采购谈判策略与技巧
第二节 合同管理
一 采购合同概述 二 采购合同签订与跟踪
第一节 采购谈判概述
一 采购谈判的概念及类型
采购谈判的特征
特征一 采购谈判始于谈判双方或多方的利益冲突或意见不一致
特征二 采购谈判的核心在于价格谈判
特征三
谈判者的谈判策略与技巧在成功的谈判中起着举足轻重 的作用
快餐店转让商务谈判案例分析
在谈判中，应灵活应对，根据实际情况做 出合理让步，以达成双赢的局面。
对未来商务谈判的启示和建议
01
02
03
04
充分准备
在谈判前应充分了解对方背景 、需求和底线，制定合理的谈
判策略。
坚持原则
在谈判中应坚持自己的原则和 底线，不轻易让步。
善于沟通
在谈判中应善于倾听和表达， 积极与对方沟通，寻找共同点
。
关键点
双方在转让价格、员工安置、品牌维护等方面的协商与合作 ；双方在合同条款、支付方式、交接时间等方面的具体安排 。
CHAPTER 03
商务谈判过程
谈判的开局阶段
建立良好的谈判气氛
了解对方需求
双方见面后，通过礼貌的问候和寒暄， 建立起轻松、友好的谈判氛围。
在开局阶段，双方应充分了解对方的 需求和关注点，以便在后续的谈判中 更好地满足对方。
明确谈判目标
在开局阶段，双方应明确各自的谈判 目标和期望，为后续的磋商和成交阶 段打下基础。
谈判的磋商阶段
01
02
03
提出条件和要求
在磋商阶段，双方应提出 自己的条件和要求，并进 行深入的讨论和交流。
协商解决方案
针对存在的分歧和问题， 双方应积极协商解决方案， 寻求双方都能接受的方案。
做出让步和妥协
THANKS
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和利益。
表达与说服
清晰、有逻辑地表达自己的观点 和要求，通过事实和数据来说服
对方。
妥协与让步
在必要的时候做出妥协和让步， 以达成双方都能接受的协议。
风险控制和法律问题
合同条款
在签订转让合同时，要仔细审查合同条款，确保自己的权益得到 保障。
采购师谈判5个经典案例分析
采购师谈判5个经典案例分析采购谈判一般都误以为是讨价还价，谈判在韦氏大辞典的定义是：买卖之间商谈或讨论以达成协议。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案采购师谈判经典案例一细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。
几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。
但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。
因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。
中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。
中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。
外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。
后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。
中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。
为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。
这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。
但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。
但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢?原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。
麦当劳的采购谈判案例及分析
麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，在中国开设有千多家餐厅，每天，土豆、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的40多个食品供应商，运送到麦当劳分布在北京、上海、广州等城市的6个分发中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市的上千家餐厅；去年，麦当劳在中国采购并消耗4万吨鸡肉、5万吨土豆、5000多吨牛肉……大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。
那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？谈判和签约是采购工作的重要组成部分之一，本文在介绍商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。
本文主要从麦当劳的食品采购谈判的案例分析在采购谈判中应掌握的技巧以及需注意的问题。
相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。
关键词：麦当劳公司采购谈判技巧策略合同签订目前，麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生产商——美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品有限公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。
麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。
作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。
下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。
相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。
三、具体案例麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。
麦当劳物流与供应链管理案例
特殊的供应链契约关系
麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生 产商：美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品 有限公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的 肉类供应商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。另外， 夏晖公司是麦当劳的全球物流服务商，从麦当劳创立至今已有30多年合作 史。麦当劳还有专用的餐厅厨房设备供应商、餐厅桌椅供应商、冷气设备 和制冰机器供应商、专用招牌供应商等等。麦当劳这种终端复制的成功， 事实上是其运营的商业环境复制的成功，也是其供应链体系的成功复制。
麦当劳的第三方物流
冷链物流 为了满足麦当劳冷链物流的要求，夏晖公司在北京地区投资5500多万元人民币， 建立了一个占地面积达12000平方米、拥有世界领先的多温度食品分发物流中 心，在该物流中心并配有先进的装卸、储存、冷藏设施，其中干货库容量为2 000t, 里面存放麦当劳餐厅用的各种纸杯、包装盒和包装袋等不必冷藏冷冻的 货物; 冻库容量为1 100t, 设定温度为- 18℃, 存储着派、薯条、肉饼等冷冻食品; 冷藏库容量超过300t, 设定温度为1～4℃, 用于生菜、鸡蛋等需要冷藏的食品。 冷藏和常温仓库设备都是从美国进口的设备, 设计细致而精心, 目的是为了最大 限度地保鲜。在干库和冷藏库、冷藏库和冷冻库之间, 均有一个隔离带, 用自动 门控制, 以防止干库的热气和冷库的冷气互相干扰。 干库中还设计了专用卸货平台, 使运输车在装卸货物时能恰好 封住对外开放的门, 从而防止外面的灰尘进入库房。 5到20吨多种温度控制运输车40余辆，中心 还配有电脑调控设施用以控制所规定的温度， 检查每一批进货的温度。
麦当劳对供应商的质量要求
为了炸制出符合质量要求的薯条，麦当劳要求供应商提供的土豆要有 较长的果型，芽眼不能太深，同时淀粉和糖份的含量必须控制在一定范围 之内。而且，麦当劳对薯条的规格都有量化的要求，长度为5英寸的要达到 20%左右，3-5英寸的达到50%左右，3英寸以下的比例在20%-30%之间。 各类鸡产品，要求的鸡源都是从孵出到长成不能超过45天的小鸡；而 麦辣鸡翅的翅根和翅中更是大有讲究，在要求小鸡生长不超过45天的同时， 还要求每个翅根和翅中重量一致。而对一只鸡而言，翅根和翅中不可能一 样重，所以，翅中和翅根在供应商那儿是需要搭配的，以保证每个顾客吃 到的每份麦辣鸡翅的重量都是很相近的。 在麦当劳看来，冰淇淋化了之后再冻上，就不是冰淇淋了，只能算是 牛奶和冰晶的混合体。
麦当劳的采购需求管理制度范文
麦当劳的采购需求管理制度范文麦当劳采购需求管理制度一、引言作为全球知名的快餐连锁品牌，麦当劳一直致力于提供高质量、安全、新鲜的食品产品给消费者。
为了确保采购过程的透明、公平、高效，麦当劳制定了采购需求管理制度。
二、目的和适用范围本制度的目的在于规范麦当劳在全球范围内的采购活动，确保供应商选择和采购决策过程的公正和公平性，并促进供应链的有效管理和维护。
本制度适用于麦当劳在全球范围内的所有采购活动和相关决策，包括但不限于原材料、设备、服务和其他必要的物资和服务的采购。
三、采购需求管理流程1. 需求提出与规划每个区域的麦当劳分店经过市场调研和销售预测后，向总部提出相应的采购需求。
总部收集并分析各分店的需求，制定采购计划，并定期向各分店下发采购目标。
2. 供应商选择基于麦当劳持续合作伙伴的原则，总部与潜在供应商开展合作评价，并建立供应容量和质量保证制度。
总部通过招标、竞争性谈判或其他适当的方法选择供应商，并签订供应协议。
3. 采购决策各分店根据总部下发的采购目标和采购计划，在合格供应商范围内进行采购决策。
采购决策应根据餐厅需求、产品质量、价格、供应能力等因素进行综合考虑，并保证决策的公正性和透明度。
4. 采购执行各分店根据采购决策向供应商下单，并与供应商保持日常沟通，确保按时、按量交付所需物资和服务。
供应商应按合同规定提供符合麦当劳标准和质量要求的产品。
5. 仓储和配送管理各分店负责收货、仓储管理和配送环节的监督。
麦当劳总部对仓储和配送环节进行定期审查和评估，确保物资的储存安全和及时配送到达各分店。
6. 供应商绩效评估麦当劳总部建立供应商绩效评估体系，定期对供应商的供货能力、产品质量、服务响应和合作意愿等方面进行评估。
评估结果作为供应商合同续签决策和新供应商选择的重要依据。
7. 不合格产品处理麦当劳建立不合格产品处理流程，各分店在收到不合格产品后应及时向总部报告，并按要求采取相应措施，如退货、索赔或更换供应商等。
案例：麦当劳的供应商选择
1.4生菜加工流程
销毁 超标
检测农药 含量
不 超标
种植基地
加工基地
预冷储存 并尽快加工
餐厅
切条、清洗 过滤、甩干 真空包装、冷藏
冷藏运输
人工精心挑选 去外包叶
流水线
1.5麦当劳生菜使用
入餐厅的生菜都来自口感最好，营养价值 最佳的部分。
麦当劳规定生菜中间的生菜球必须达到350 克以上才能使用，别看一颗生菜很大，但 真正能够被送到餐厅的只有其中的一部分。
用将近十分钟的时间按公司要求的良好操作规范 更衣、洗手、过风淋和消毒池
工作人员要穿戴层层武装的食品专用工作服，不 露出一丝头发。
每隔半小时工作人员就要洗手消毒一次。 产品加工区和原料处理区被严格分开，谨防人员
交叉，即使是他们的更衣室也都是不同的。 工厂接受原料时要每批抽检，工厂内部每小时检
6.麦当劳的包装商
6.1麦当劳对包装的要求
市场竞争日趋激烈，麦当劳公司希望公司希望在顾客层面 更新形象，革新产品包装的设计
产品的包装有必要予顾客刺激食欲、物超所值及充满趣味 的感觉。
包装要安全、节约、环保。
6.2华北戴尔特公司为麦当劳制定的方案
1．重复再用和再生的包装材料 2．可食性包装材料 3．可降解材料 4．纸质材料
2.3面包生产过程中的要求
装面粉的桶必须有盖子，而且要有颜色，不能是白色的， 以免意外破损时碎屑混入面粉，而不易分辨；各工序间运 输一律使用不锈钢筐，以防杂物碎片进入食品中
在进入面包生产车间前，还需要经历从头发到手再到衣服 的一系列消毒除尘程序，还被要求戴两个头套，把头发全 部包进去。生产车间内，一切显得井然有序，哪些区域可 以驻足，哪些区域只能远观，都有着严格细致的规定。
麦当劳的采购体系
麦当劳的采购体系每天，土豆、鸡肉、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的上百个食品供应商，运送到麦当劳分布在X市、X市、广州等城市的6个分发中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市餐厅。
如此浩大和复杂的供应链，尤其是在食品安全卫生问题令人担忧的中国，麦当劳却仍能执行全球标准化操作，保证食品的质量和安全。
究竟是哪些供应商在支撑这个快餐巨头的选购体系?麦当劳与供应商之间又有怎样的微妙关系呢?五大供应商麦当劳在中国最重要的五家一级供应商，都是美国企业或有美资背景。
老赵是铭基食品有限公司的员工，这是麦当劳在中国最大的供应商之一。
据老赵介绍，麦当劳的供应商分为一级和二级(下游供应商)，在中国，肉类供应商有两家一级，南有铭基，北有福喜。
谈到两种供应商的关系，老赵告知理财周报的记者："我们的产品有全熟的，半熟的，也有生的，做好直接就送餐厅了。
我们上游的供应商就是二级供应商，主要是原料肉类，也有辅料，像面粉啊，果粉啊，调味料啊，油啊这些。
"一级供应商就是做深加工，二级供应商就是基础原料供应。
麦当劳不直接面对原料商，而是通过管理一级供应商来掌握上游，这样管理更集中，同时提高了质量门槛。
麦当劳在中国的绝大部分选购并不直接面对国内企业，它最重要的五家一级供应商，都是美国企业或有美资背景。
铭基是由四家专业生产肉制品的公司共同组成的中外合资企业，股东分别为：美国基斯顿食品公司、日本伊藤火腿公司、中国粮油食品进出口公司和美国麦当劳公司。
在铭基位于深圳清水河的生产基地内，每天要把约3万只平均为2.5公斤重的鸡加工成麦乐鸡块、鸡翅等半成品，其中90%供应给麦当劳餐厅。
福喜则隶属美国OSI集团，已有100多年的历史，是世界上最大的肉类及蔬菜加工企业，在欧洲、美洲及亚洲都有其工厂和办事处。
1990年，麦当劳进入中国。
次年，福喜公司在X省大厂县建厂。
现在它是麦当劳快餐在中国长江以北的唯一肉类供应商，供应中国北方地区近400家麦当劳门店，20XX年对麦当劳的销售总量达到10000吨。
麦当劳的第三方物流案例分析
麦当劳的第三方物流案例分析麦当劳的第三方物流案例分析在麦当劳的物流中,质量永远是权重最大、被考虑最多的因素。
“夏晖与麦当劳的合作没有签订合同,而且麦当劳与很多大供应商之间也没有合同。
这种合作关系看起来不符合现代的商业理念,但却从麦当劳的创始人与夏晖及供应商的创始人开始一路传承下来。
麦当劳重视品质的精神,在每一家餐厅开业之前便可见一斑。
餐厅选址完成之后,首要工作是在当地建立生产、供应、运输等一系列的网路系统,以确保餐厅得到高品质的原料供应。
无论何种产品,只要进入麦当劳的采购和物流链,必须经过一系列严格的质量检查。
麦当劳对土豆、面包和鸡块都有特殊的严格的要求。
比如,在面包生产过程中, 麦当劳要求供应商在每个环节加强管理。
比如装面粉的桶必须有盖子,而且要有颜色,不能是白色的,以免意外破损时碎屑混入面粉,而不易分辨;各工序间运输一律使用不锈钢筐,以防杂物碎片进入食品中。
谈到麦当劳的物流,不能不说到夏晖公司,这家几乎是麦当劳“御用3pl”(该公司客户还有必胜客、星巴克等)的物流公司,他们与麦当劳的合作,至今在很多人眼中还是一个谜。
麦当劳没有把物流业务分包给不同的供应商,夏晖也从未移情别恋,这种独特的合作关系,不仅建立在忠诚的基础上,麦当劳之所以选择夏晖,在于后者为其提供了优质的服务。
而麦当劳对物流服务的要求是比较严格的。
在食品供应中,除了基本的食品运输之外,麦当劳要求物流服务商提供其它服务,比如信息处理、存货控制、贴标签、生产和质量控制等诸多方面,这些“额外”的服务虽然成本比较高,但它使麦当劳在竞争中获得了优势。
“如果你提供的物流服务仅仅是运输,运价是一吨4角,而我的价格是一吨5角,但我提供的物流服务当中包括了信息处理、贴标签等工作,麦当劳也会选择我做物流供应商的。
”为麦当劳服务的一位物流经理说。
另外,麦当劳要求夏晖提供一条龙式物流服务,包括生产和质量控制在内。
这样,在夏晖设在台湾的面包厂中,就全部采用了统一的自动化生产线,制造区与熟食区加以区隔,厂区装设空调与天花板,以隔离落尘,易于清洁,应用严格的食品与作业安全标准。
麦当劳供应链绩效评价案例解析
麦当劳供应链绩效评价案例解析本页仅作为文档页封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March供应链绩效评价案例分析目录1理论基础错误!未定义书签。
供应链绩效评价概述错误!未定义书签。
供应链绩效评价指标的特点错误!未定义书签。
供应链绩效评价应遵循的原则错误!未定义书签。
本案例采用的指标体系错误!未定义书签。
2案例背景介绍与分析错误!未定义书签。
麦当劳公司简介错误!未定义书签。
麦当劳供应链简介错误!未定义书签。
麦当劳供应链面临的挑战错误!未定义书签。
案例问题分析错误!未定义书签。
3.麦当劳供应链绩效分析错误!未定义书签。
交付绩效(D ELIVERY P ERFORMANCE)错误!未定义书签。
供应链反应能力(R ESPONSIVENESS)错误!未定义书签。
资产与库存错误!未定义书签。
资产周转次数错误!未定义书签。
库存周转率错误!未定义书签。
库存期错误!未定义书签。
成本指标错误!未定义书签。
利润错误!未定义书签。
成本错误!未定义书签。
员工增值生产率错误!未定义书签。
4.麦当劳供应链需要改进的问题错误!未定义书签。
订货量的控制问题错误!未定义书签。
鸡肉和鸡蛋的质量保障问题错误!未定义书签。
食品健康问题错误!未定义书签。
5．结语错误!未定义书签。
1理论基础供应链绩效评价概述供应链绩效评价是指围绕供应链的目标，对供应链整体、各环节(尤其是核心企业运营状况以及各环节之间的运营关系等)所进行的事前、事中和事后分析评价。
评价供应链的绩效，是对整个供应链的整体运行绩效、供应链节点企业、供应链上的节点企业之间的合作关系所做出的评价。
供应链绩效评价指标的特点供应链绩效评价指标包括财务方面指标，客户方面指标，内部业务方面指标，创新与学习方面指标。
根据供应链管理运行机制的基本特征和目标，供应链绩效评价指标应该能够恰当地反映供应链整体运营状态以及上下节点企业之间的运营关系，而不是单独地评价某一供应商的运营情况。
麦当劳案例分析
麦当劳案例分析第一篇：麦当劳案例分析通过对《麦当劳的标准化控制》的案例进行分析，我们得出以下几点内容：一、麦当劳公司能不断发展壮大的成功因素是: 首先，得益于其规范的流程管理。
其次，麦当劳公司所拥有的品牌声誉是一项无形的宝贵财富。
二、麦当劳的成功很大的程度上取决于它对其连锁店的经营、管理、运作和控制。
第一，麦当劳要求其各连锁店做到标准化的经营。
第二，要做到经营专业化。
第三，要求连锁店中的各个工序、岗位、环节在进行商业运作时，尽可能做到简单化、模式化。
第四，强调经营统一化。
三、麦当劳手册中“Q、S、C、V”这四个英文字母缩写是对麦当劳经营方针、管理观念、运作要求、企业精神的高度概括和浓缩，是麦当劳多年在世界快餐业长期立于不败之地的制胜法宝和成功秘籍，也是麦当劳连锁店必须严格遵守的基本要求。
四、麦当劳的四个基本要求: ①控制品质质量，规范操作流程质量是麦当劳店规中的首要原则和核心内容，一方面，重视进货，严把进货关。
另一方面，麦当劳对于供应商的严格约束还表现在对违约行为绝不姑息迁就。
②强调服务，永远把顾客看做“上帝”麦当劳的服务特点是速度快和注重其对外形象。
然后，麦当劳通过多年的市场营销认识到，除了注重服务的速度和创造美好形象外，能够有礼貌地、高效率地为顾客提供优质的服务是最应该突出的重点:首先，麦当劳注意营造一种家庭气氛，其次，麦当劳努力营造一种娱乐气氛。
③注意保持就餐环境整齐清洁整齐清洁是麦当劳的一种无形产品。
麦当劳在十分讲究环境卫生的同时，更是特别注意食品卫生和餐厅的卫生标准。
麦当劳狠抓清洁卫生，在十分强调人的因素的同时，也特别注意餐厅设备的更新改造。
④严格控制食品价格，体现物有所值的理念首先，麦当劳倡导薄利多销，它主要是面向工薪阶层的消费者，以廉取胜。
其次，麦当劳倡导“钱要一点一点地赚，价要一点一点地涨”，它的价格变化的幅度是根据通胀率而定的。
第二篇：麦当劳——案例分析雷·克罗克与麦当劳雷·克罗克面临着严重的窘境。
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麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，在中国开设有千多家餐厅，每天，土豆、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的40多个食品供应商，运送到麦当劳分布在北京、上海、广州等城市的6个分发中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市的上千家餐厅；去年，麦当劳在中国采购并消耗4万吨鸡肉、5万吨土豆、5000多吨牛肉……大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。
那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？谈判和签约是采购工作的重要组成部分之一，本文在介绍商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。
本文主要从麦当劳的食品采购谈判的案例分析在采购谈判中应掌握的技巧以及需注意的问题。
相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。
关键词：麦当劳公司采购谈判技巧策略合同签订目前，麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生产商——美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品有限公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。
麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。
作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。
下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。
相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。
三、具体案例麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。
那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。
麦当劳要向上海怡斯宝特面包生产公司建立长期合作关系，于是派一名高级食品监督人员带队与其谈判。
该食品技术监管人员为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该公司生产面包的资料，花了很大的精力对国内市场上面包公司的行情及上海这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
掌握了足够的资料后，该监督人员开始了与怡斯宝特公司的谈判。
麦当劳谈判人员面对这种情况，随即列举与国内各公司成交价格，在大量的确切数据面前怡斯宝特目瞪口呆，不得不让步，终于以80万元达成协议。
谈判开始，该公司一开口就对第一年的合作订金要价100万元，且不予松口。
但麦当劳不同意，坚持出价90万元。
到了这种僵局，怡斯宝特表示价格已经到了他们的极限，如果麦当劳坚持压价，该公司将不愿继续谈下去了，把合同往麦当劳谈判人员面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，期待下次能合作”。
麦当劳谈判人员对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
怡斯宝特谈判方果真走了。
同进行谈判的麦当劳的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨该食品监管人员不该抠得这么紧，表示公司已经准备同怡斯宝特签订合同，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。
工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。
根据我们的前期调查同样的合同成交价格，去年他们同另外一家快餐厅建立合作首批面包订价只有85万元，即使有涨幅，也不应过高。
”果然不出所料，一个星期后怡斯宝特又回来继续进行谈判了。
谈判员向怡斯宝特点明了他们与另一家快餐厅的成交价格，怡斯宝特又愣住了，没有想到眼前这位谈判人员如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”麦当劳谈判人员说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
一余年时间，你们算算，该涨多少?”怡斯宝特被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以90万美元达成了这笔交易。
四、案例分析对于这个案例，明显的可以看出，麦当劳谈判人员对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从怡斯宝特来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。
从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。
怡斯宝特凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。
谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。
谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，怡斯宝特一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，怡斯宝特以其面包生产技术的先进为最大优势，铁定会高价签约，但并未考虑到麦当劳公司对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出怡斯宝特有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。
麦当劳公司可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。
4.应做好足够的应急策略。
在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。
武断的决策更是会雪上加霜。
就本案例而言，怡斯宝特如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备，就麦当劳公司的突然施压，怡斯宝特的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了怡斯宝特与其他快餐食品公司的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。
真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。
当然。
除这个原因外，麦当劳公司的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，麦当劳的回盘策略也运用的较好。
另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。
知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。
知彼，就是要了解对方。
五、采购谈判技巧及领悟1、采购谈判中的策略与规则（1）明确谈判目标（2）详细的市场调查（3）谈判前的准备（4）电话预约（5）高效的谈判（6）谈判后的分析2、谈判成功的关键因素（1）要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战。
（2）谈判者要有耐心，要很好的控制自己的情绪。
（3）谈判者要有诚意。
（4）善于树立第一印象。
（5）营造和睦的谈判氛围。
（6）表述准确、有效。
（7）采用稳健的谈判方式。
（8）拒绝方式要正确。
（9）正确使用臆测。
六、采购合同的签订１、签订采购合同的原则（１）合同的当事人必须具备法人资格。
这里的法人，是指有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。
（２）合同必须合法。
也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。
（３）必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。
（４）当事人应当以自己的名义签订经济合同。
委托别人代签，必须要有委托证明。
（５）采购合同应当采用书面形式。
２、签订采购合同的程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。
一般有以下五个步骤：（１）订约提议。
（２）接受提议。
（３）填写合同文本。
（４）履行签约手续。
（５）报请签约机关签证，或报请公证机关公证。
七、总结商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。
只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。