专业销售技能提升培训课件

客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
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5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
究
嫌货才是买货人
原
销售是从客户拒绝开始
因
区分客户的真假异议
爱你没商量拒绝一定有原因
常见异议排除的应对方法与要领
应对 要领
应对 技巧
招数一.问为什么 招数二.借力打力 招数三.化整为零 招数四.学会平衡 招数五.如果但是 招数六.置之不理
如何呈现你的销售优势
呈现销售优势专业方法--FABE
①Function--产品功能介绍 ②Advantage--产品独特优点 ③Benefit—满足客户的利益与好处 ④Evidence—证明给客户相信
实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于利用询问问题导向的各种方法 3.避免单一的推销 4.从客户问题中寻找最佳方法
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培训内容之五
通过快意沟通让客户认可你
客户沟通的黄金法则与白金定律
人鬼
1.客户沟通的黄金法则 2.客户沟通的白金定律 3.与客户交往的人鬼法则 4.如何应对客户的批评
让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”
策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略三 要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态 策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松 策略五 要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋” 策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助 策略七 迎合客户爱好和个性特点
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 拓展新客户
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
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15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年6月上 午11时 32分21.6.2711:32June 27, 2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年6月27日星期 日11时 32分46秒11:32:4627 June 2021
如பைடு நூலகம்分析客户需求特点和行为特征
客户需求三大层次
1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题…
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益
如何实施客户利益销售
实施利益销售八大步骤
了解客户 需求和个 性特点
适当抛出 引诱条件 并给出恰 当鼓励
抛出问题 鼓励促进 激发共鸣
引发客户 得到认同
描述利益
描述客户所能 获得最大利益
给出证明
给出恰当证明 和有利的证据
引导问题 获取异议 排除异议
引导客户 对利益的 美妙联想
满足相信
1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
影响客户的组合战术
技术 交流
参观 活动
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3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
不同销售阶段的沟通关键与要领
典型四阶段沟通要领 接近阶段 了解客户，让客户喜欢你 开发阶段 明确客户需求，懂得客户利益所在 成交阶段 把握客户利益与心态，促成共识的产生 服务阶段 关心客户，针对性解决客户情绪问题
培训内容之六
有效排除客户的真实异议
爱你没“商量”拒绝一定有“原因”
探
为什么客户有异议?
专业销售技能提升
探讨话题
销售行为模式 找准目标客户 发现真实需求 针对影响客户
快意沟通客户 排除客户异议 促进客户成交 提高销售能力
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式
唤起注意产品--诱导客户兴趣-激发客户欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 新产品
《尚书大传》“爱人者，兼其屋上之乌”
与四类客户临场接触的关键技巧
热情 主动
戴高帽 好动 好表现
送鲜花 多督促
………
多鼓励 喜新厌就
情绪化耐心差
……
控制 挑战
不争论 结果导向 多配合 ……… 多谅解 说话直截 多支持 固执
……
红色人 黄色人
绿色人 蓝色人
喜欢安稳 温柔 平静 ……… 老好人 不喜争论 ……
关键点 自己、产品 适 合 老客户
销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 犹豫不决的客户
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9、要学生做的事，教职员躬亲共做； 要学生 学的知 识，教 职员躬 亲共学 ；要学 生守的 规则， 教职员 躬亲共 守。21.6.2721.6.27Sunday, June 27, 2021
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
实战深度技巧 1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
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销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 经销商
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
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4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
多鼓励 多跟进 多带头 多肯定
注重细节
善于分析计划 重小节
………
多交心
行动力差 过分忧郁
多督促 多帮助
……
与四类客户临场接触的关键技巧
典型四类客户应对办法 好胜型 不争功、多支持、多配合、多鼓励 自私型 我不占你便宜你也别占我便宜 自尊型 面子比里子大、维护其自尊心 挑刺型 多谅解多宽容，必要时候给点颜色
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17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午11时32分46秒上午11时32分11:32:4621.6.27
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 20%
客户
10%
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成 。21.6.2721.6.2711:32:4611:32:46June 27, 2021
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14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年6月 27日星 期日上 午11时 32分46秒11:32:4621.6.27
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。11:32:4611:32:4611:326/27/2021 11:32:46 AM
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11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.2711:32:4611:32Jun-2127-J un-21
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12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。11:32:4611:32:4611:32Sunday, June 27, 2021
影响客户的关键“四步曲”
四个环节及主要内容
满足了解
1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势
介绍 宣传 超越 期望
1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值
满足需求
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任
样机 演示
展览 会议
组合战术
登门 拜访
客 户 壁
商务 活动
礼品 赠品
电话 销售
垒
如何实施客户利益销售
利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）
客户利益层面
形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式
发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 新客户
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
1决策者
决策层 1.价值、利益、发展
3技术 管理
5财务 4采购
2使用 管理
7技术 维修
7.方便、全保、不 需要学习…
6使用 操作
6.方便简单、成效 明显、不需学习…
管理层 操作层
2.使用管理者: 工作成 效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要 学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采 购责任、质量稳定… 5.财务管理者: 结算方 便性、合法性…
诱发客户 提出问题 和相应异 议
询问客户真实原因 并实施针对性排除
如何呈现你的销售优势
实战优势关键
高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/…