第13章销售准备
售前服务准备
售前服务准备
售前服务准备是销售过程中非常重要的一环，它能够为后续的销售工作打下良好的基础。
以下是一些售前服务的准备工作：１．了解客户需求：在售前阶段，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求、预算、时间要求等，以便为客户提供符合其需求的解决方案。
２．产品知识：销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能、优势、价格等，以便能够根据客户需求进行推荐和介绍。
３．市场分析：在售前阶段，销售人员需要对市场进行深入的分析，了解竞争对手的情况、行业趋势等，以便更好地把握客户需求和市场机会。
４．制定销售策略：根据客户需求和市场分析结果，销售人员需要制定合适的销售策略，包括产品推荐、价格策略、交货期等。
５．技术支持：在售前阶段，销售人员需要与技术支持团队密切配合，为客户提供技术咨询和支持，以便客户更好地了解产品性能和使用方法。
６．合同和商务谈判：在售前阶段，销售人员还需要与客户进行合同和商务谈判，明确双方的权利和义务，为后续的销售工作做好准备。
通过以上售前服务的准备工作，销售人员可以更好地了解客户需求和市场情况，为客户提供优质的产品和服务，促进销售工作的顺利开展。
同时，也有利于提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
第十三章成本分析重难点及习题讲解
第十三章成本分析重难点及习题讲解【重点难点】本章要紧讲述成本习性分析、混合成本分解、本量利分析、盈亏临界分析、以及变动成本运算等内容。
与2006年教材相比，增加了成本习性分析、混合成本分解以及变动成本运算等内容，从而使成本—数量—利润分析的内容更加充实和完整。
考试的题型要紧是客观题，也可能显现运算题，历年平均考分为3分左右。
一、成本性态分析手写板图示1301－01总成本性态模型：y＝a＋bx，y是成本，x是业务量，a是固定成本，b是单位变动成本。
假如运算盈亏临界点的销售量：则固定成本/（单价－单位变动成本）＝a/（p－b）可能会以成本和业务量的函数关系：y＝20000＋5x，则需要明白固定成本总额是20000固定成本，5是单位变动成本。
固定成本和变动成本的特点：变动成本的单位额不变，总额随销售量正比例变化；固定成本总额不变，单位额随销售量反比例变化。
二、混合成本的分解高低点的确定：指的是业务量的高低点。
三、本量利分析的差不多公式：1.EBIT＝（P－V）Q－F＝边际奉献－F＝收入×边际奉献率－F四、安全边际指标：手写板图示1301－02安全边际率＝安全边际量/实际销售量或者安全边际额/正常销售额；安全边际×边际奉献率＝利润。
五、敏锐性分析假如企业由盈利转为保本：（0－EBIT）/EBIT＝－1,变动率为100%。
假如企业由盈利转换亏损，则变动率大于100%。
六、变动成本运算：手写板图示1301－03完全成本法和变动成本法的全然区别确实是对固定制造费用处理不同。
手写板图示1301－04制造成本法销售量一定,要提高利润,就得增加产量,固定制造费用不随产量的增加而增加1.成本习性分析2.混合成本分解的方法3.损益方程式4.边际奉献和边际奉献率5.盈亏临界点的确定6.安全边际和安全边际率7.敏锐分析和敏锐系数8.变动成本运算【典型考题】1.（2006年多选题）某企业只生产一种产品，单价20元，单位变动成本12元，固定成本为2400元，满负荷运转下的正常销售量为400件。
13章 营销渠道与供应链管理
LOGO
第一节 供应链与价值传递系统
LOGO
供应链由上下游的合作企业构成，包括供应商、中间 商以及中间商的客户。
供应链与企业价值链相关， 供应链与企业价值链相关，价值网络是由公司及其供应 分销商和最终顾客组成， 商、分销商和最终顾客组成，他们之间彼此合作以增进 LOGO 整个系统的绩效。 整个系统的绩效。
第六节 市场物流和供应链管理
LOGO
一、市场物流的性质和重要性
市场物流，也称作实体分销， 市场物流，也称作实体分销，包括对从原点到消费点的 实体分销 商品实体、服务和信息的流动进行计划、 商品实体、服务和信息的流动进行计划、实施和控制过 从而满足客户的需要并且实现利润。 程，从而满足客户的需要并且实现利润。 供应链管理：在上游和下游的企业之间管理原材料、 供应链管理：在上游和下游的企业之间管理原材料、最 终产品和相关信息的流动。 终产品和相关信息的流动。
第四节 渠道设计决策
一、分析顾客需求
渠道可理解为顾客价值交付系统。 渠道可理解为顾客价值交付系统。
LOGO
此图是美国列维· 斯特劳斯公司的价值交付系统。 此图是美国列维· 斯特劳斯公司的价值交付系统。该系统有价值的地方在于 列维· 斯特劳斯公司将零售商（西尔斯公司）和供应商（米肯利公司） 列维· 斯特劳斯公司将零售商（西尔斯公司）和供应商（米肯利公司）以及 更上游的杜邦公司有机的结合了起来。在此系统中商品被需求所“ 更上游的杜邦公司有机的结合了起来。在此系统中商品被需求所“拉”而不 是被供应所“ 是被供应所“推”。
二、渠道的成员
渠道层次： 渠道层次：把产品和其所有权一步步转移给最终购买者 过程中承担若干工作的每一营销中间渠道。 过程中承担若干工作的每一营销中间渠道。 中间层次的数目表示渠道的长度。 中间层次的数目表示渠道的长度。
第13章第4节现金流量表
二、现金流量表的结构和内容
（2） “收到的税费返还”项目 反映企业收到返还的所得税、增值税、消费税、关
税和教育费附加等各种税费返还款。
二、现金流量表的结构和内容
（3） “收到其他与经营活动有关的现金”项目 反映企业经营租赁收到的租金等其他与经营活动有 关的现金流入，金额较大的应当单独列示。
可以根据“库存现金”、“银行存款”、“营业 外收入”等账户的记录分析填列。
减少5 650
7.销售产品9 000元，增值税1 170元，价款收到 增加10 170 存入银行。
8.购进自用设备一台80 000元，增值税10 400元， 以银行存款。
减少90 400
9.出售专利权一项100 000元，增值税6 000元， 款存银行，该专利账面余额80 000元，累计摊销10 0 00元。
期
现金等价物
②流动性强：
③易于转换为已知金额：
④现金价值变动风险很小：
通常包括三个月内到期的债券投资 权益性投资不属于现金等价物
一、现金流量表的概念和作用
现金流量：某一期间内企业现金流入和流出的数量。
资产 现金项目 非现金项目
负债及所有者权益 非现金项目
经济业务的类型： 1.现金项目之间： 2.非现金项目与非现金项目之间： 3.现金项目与非现金项目之间：
2.投资活动产生的现金流量 投资活动，是指企业长期资产的购建和不包括在现金等价物范
围内的投资及其处置活动。 主要包括购建固定资产、处置子公司及其他营业单位等流入和
流出的现金和现金等价物。
二、现金流量表的结构和内容
投资活动产生的现金流量：
现 金流出
二、现金流量表的结构和内容
3.筹资活动产生的现金流量 筹资活动，是指导致企业资本及债务规模和构成发生变化的活动
第十三章 销售与收款循环审计(习题答案)
• 7、答案:ABCD 解析:这种控制在理论上仍属于“从前往后”的追踪控制，有助 于被追踪目标的完整性。在这种追踪中，“销售单”处于整个过 程的起点，说明追踪彻底，而“账单”处于追踪的终点，揭示了 追踪的目标。 8、答案:BCD 解析:开具账单时，账单上的商品数量应根据发货凭证而非销售 单。 9、答案:ABD 解析:对账单的作用在于“账务的内外调节”，它与题中的“内 部调节”具有相同的本质，即解决账、款、物三方之间的不一致 （矛盾）。只要调节人员与被调节的账（应收账款、主营业务收 入）、款（货币）、物（出库、发运）职务分离，就能有效保证 调节的独立性。 10、答案:ABCD 解析:销售与收款业务内部会计控制规范中有关收款业务相关的 内部控制要求。
• 11、答案:ABCD 解析:确定预期总体误差是抽样的一个必要步骤，应 选A。在抽样理论中，若总体内部各单位特征值差异较 大，应进行分层（应选B），并在不同的层中使用不同 的舞样比率（应选D），当总体内部各单位的特征值相 差不大时，分层就不必要了（应选C）。 • 12、【答案】 BD • 【解析】 A不是积极式函证所独有的，C是消极式函证 独有的。 13、答案:BC 解析:注册会计师不能仅依据一个项目的差异情况决 定整个财务报表的意见类型或整个财务报表的重要性， 况且注册会计师一般不在审计的实施阶段重新评估财 务报表的重要性。
• 23、答案:D 解析:程序A的适应性最强，但仅在发现未曾发货的 虚假记录方面具有较强的针对性；B在发现借助发货而 多记销售方面是有针对性的；C主要针对虚构顾客而多 记销售的问题；D的性质同A。 24、答案:C 解析:既然是拒付款项，就已排除了付款的可能性， 因此不可能在现金、银行存款账户借方中记录。 25、答案:B 解析:A、D：均对应于总体合理性，不与任何认定相 对应；程序B表明其有助于核实被审计单位对于“主营 业务收入”与“递延资产”的分类是否正确，与“表 达与披露”认定对应；C与“估价与分摊”认定对应。
服务营销学教程(第五版)第13章服务营销管理
(1)执行概要 和目录表。
(2)当前营销 状况。
(3)机会与问 题分析。
(4)目标。
(8)控制。
(7)预计的利 润表。
(6)行动方案。 (5)营销战略。
第13章 服务营销管理
13.1 服务营销策划
表13-2
一个具体的服务营销策划方案的格式
状况分析(我们现在在哪里?) ①外部
•环境(政治、法律、经济、社会、技术等) •顾客和市场 •雇员
•供应商和分销商 •竞争者 ②内部 •目标
•优势与劣势 ③问题与机会的归纳 营销策划目标(我们想要去哪里?)
①竞争者的地位 ②财务结果 ③市场份额
营销预算(需要多少,我们应当把它分配在哪里?) •资源(资金、人员、时间) •总金额和分配
营销策略(我们将如何到达那里?) ①定位
•目标细分市场 •竞争态势
③运用小组来管理每 •使小组成为公司组织中的基石。限制监督人员的作用,使小组实行自我管
一件事
理。给团队确定一个共同目标,以此为衡量小组业绩的标准
④让顾客推动工作
•让顾客的满意度而不是股票增值或盈利能力成为业绩的衡量标准和原动 力。如果顾客满意,就会有利润,股价就会上扬
⑤奖励团队业绩
•改变评价和报酬系统,根据小组的评价结果而不仅仅是个人的业绩奖励。 鼓励员工发展多方面技能而不是专业技巧,为此奖励他们
第13章 服务营销管理
13.3 服务质量管理及其评估方法
图13-12 服务质量22因素分析评估法
第13章 服务营销管理
13.3 服务质量管理及其评估方法
13.3.4 服务质量差距分析和管理
1)服务质量差距分析
根据“差别理论”的观点,服务企业的管 理者的工作就是要平衡顾客对服务的期 望和实际感受,使两者之间的距离缩短。 帕拉索拉曼、贝里和泽塞莫尔三人经过 研究找出了服务组织中可能存在的四种 差距,它们又可能会导致顾客的服务期望 质量与他们所得到的服务之间产生差距, 如图13-13所示。
汽车技术服务与营销《第13章》
案例一：上海别克的“定制式〞营销模式随着上海通用别克轿车正式下线，全国首家通用汽车特约销售效劳中心——上海名流汽车销售也同时正式开张。
有别于传统销售方式，该销售中心采用“定制式〞营销模式：每一辆车按客户的要求“度身定做，先预定，后制造，再提货〞。
他们提供3种型号9个价位的车型以供选择，一般两个月后客户便可取得自己指定颜色、车型、选装模式的别克车。
专家指出，这种方式契合了客户的个体偏好，防止了客户的购车缺憾，有助于吸引更多的客户。
该中心开张之日便接到别克车定单700余辆。
案例二：丰田汽车公司的大规模定制丰田汽车公司在逐步提供越来越多的多样化和定制化的策略方面是一个完美的例证。
在1933年，公司宣布把生产客车作为其目标时，其创立者丰田喜一郎：“我们将学习美国的大规模生产技术，但不会照搬照抄，我们将用自己的研究和创造能力开发一种适合我们自己国情的生产方法。
〞丰田喜一郎和他的生产经理们一起创立丰田模式。
在202130年代经历几次失败之后，系统方案终于在二战之后完成了。
这种生产模式的口号是“小批量，快准备〞，这特别适合于低批量、较小规模的日本市场。
在202140年代后期，大的工艺过程的准备时间是2-3小时。
为缩短这个时间，公司逐步做了一些改良，但进展缓慢，直到50年代中期才到达1个小时的水平。
到1962年，许多工艺过程到达了只用15分钟的准备时间，而到1971年到达了只用3分钟。
早期的丰田仅生产少数几种型号的汽车，可选择余地很小。
但是经过其产品开发职能的逐步改良，到202170年代，能够每过三、四年生产一个新车型。
最后，由于开发和生产过程的调整，它能很快开发出新车型并且可以频繁地更换，丰田开始增加车型多样化，使多样化和定制化成为它的重中之重，更多的车型、更多的创新风格和功能，更短的产品开发周期和生命周期在丰田应运而生。
丰田在70到80年代超过了国内竞争对手，并且向世界上最大的汽车制造商——通用汽车公司发起挑战。
第13章销售与收款循环审计crlo
③注意主营业务收入和应收账款的高估风险；
④注意收入确认时点和方法的合理性；
⑤注意收入操纵的预警信号。
A、毛利率是否不合理的高；B、销售收入与生 产能力比例失调；C、应收账款的增幅高于销售 收入的增幅；D、收入主要来自关联交易；E、 收入与经营性现金流量相背离等。
（6）及时性；
（7）过账和汇总。
三、控制测试
销售与收款循环的控制测试主要包括以下内容： （1）从主营业务明细账中抽取部分业务，并与销货
通知单、提货单、销售发票核对。 目的：检查销售业务是否及时、正确地入账。 （2）抽取部分发票副本（存根），检查以下内容： 1）检查是否附有提货单和客户订单； 2）检查已开销售发票是否连续编号； 3）检查销售发票上的价格等是否经过批准。
3、按销售单发货（“发生”、“完整 性”）
仓库只有在收到经批准的销售单时才能供货。
该控制主要是为了防止仓库擅自发货。
销售单既是运输部门发运的依据，也是登记存 货账和开具发票的依据。
4、按销售单装运货物（“发生”）
按经批准的销售单供货，与按销售单装运货物职责 相分离
装运部门职员在装运之前，还须进行独立验证。 装运凭证（货运单）应按序归档，它提供了商品确
收账款以外的人进行。 5．独立复核
由独立的人员对销售与收款业务的记 录过程和各种凭证进行复核。
二、初步评估控制风险
审计人员在对内部控制了解的基
础上，通过评估各关键控制点和薄弱环 节，来估计各控制目标的控制风险水平。
控制目标有七个：
（1）真实性； （3）授权；
（2）完整性； （4）正确性；
（5）分类；
一、销售和收款循环的关键控制点 1．职责分工
第13章 市场营销新观念
第二节 全球营销
全球市场营销是指企业的一切营销活动均以全 球的市场为目标进行的营销。 球的市场为目标进行的营销 企业的全球营销战略包括四个主要方面： 企业的全球营销战略包括四个主要方面：确定 全球营销任务；全球市场细分战略； 全球营销任务；全球市场细分战略；竞争定 位及营销组合战略。 位及营销组合战略。
第十三章 市场营销新观念
主要内容: 主要内容:本章主要了解市场营销新观念 的基本内容。掌握整合营销、全球营销、 的基本内容。掌握整合营销、全球营销、 绿色营销、网络营销、 绿色营销、网络营销、关系营销的基本 涵义及其相关知识。 涵义及其相关知识。掌握并理解市场营 销新观念对指导营销活动的现实意义及 实施办法。 实施办法。 教学重点】 【教学重点】 整合营销、全球营销、绿色营销、 整合营销、全球营销、绿色营销、网络 营销、 营销、关系营销的基本涵义及其相关知 识。
第四节 网络营销
网络营销是指企业为实现营销目标， 网络营销是指企业为实现营销目标，借助电 脑通信、 脑通信、联机网络和数字交互式媒体开展营 销活动的营销方式。 销活动的营销方式。 网络营销的特征： 网络营销的特征： 1.市场全球化。 市场全球化。 市场全球化 2. 服务跨时空化。 服务跨时空化。 3.价格公开化。 价格公开化。 价格公开化 4.渠道直接化。 渠道直接化。 渠道直接化 5. 产品个性化。 产品个性化。
第五节 关系营销
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费 供应商、分销商、竞争者、 者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及 其他公众发生互动作用的过程， 其他公众发生互动作用的过程，其核心是建 立和发展与这些公众的良好关系。 立和发展与这些公众的良好关系。 关系营销的本质特征: 关系营销的本质特征 双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。 双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。
《市场营销学》_第13章促销策略
推式策略：也称为人员推销策略， 侧重运用人员推销的方式，把产品 推向市场，即促销信息由企业流向
中间商再流向顾客，或者由企业直
接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推销、 网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推销策
略，是指企业通过广告、公共关
系、营业推广等手段激发顾客的
销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买 欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中
观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并
选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客 的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导 产生购买行为。
促销的含义
促销的对象是目标消费者及对目
标消费者的消费行为具有影响的
群体。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者 产生购买行为。
促销的手段是宣传与说服。
促销的方式有人员促销和非人员 促销。
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。 突出特点，诱导需求。 指导消费，扩大销售。 滋生偏爱，稳定销售。
广告的目的是为了促进商品销售，进而获得较 好的经济效益。
（二）广告的种类
1.根据广告的内容和目的划分
商品广告 开拓广告 劝告广告 提醒广告 企业广告
全国广告 地区广告
2.根据广告传播的区域划分
（三）广告的作用
介绍产品、指导消费
扩大销售、促进生产
三、影响促销组合策略的因素
第十三章 分销策略
第十三章分销策略一、单项选择题1、分销渠道的目的在于消除产品或服务与（）之间的分离。
A、生产者B、批发商C、零售商D、使用者2、渠道设计问题的中心环节是确定进入（）的最佳途径。
A、零售商B、目标市场C、供应商D、消费者3、生产者对各种可能的渠道备选方案进行评估时，（）是最为重要的评估标准。
A、适应性B、控制性C、灵活性D、经济性4、传统意义上的直销是生产厂家直接将产品销售给（）。
A、最终消费者B、零售终端C、批发商D、代理商5、设计渠道的第一步，营销人员必须了解目标顾客需要的（）。
A、服务时间B、服务地点C、服务产出水平D、空间便利6、分销渠道的起点是（）。
A、供应商B、生产者C、辅助商D、消费者7、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A、零售B、批发C、代理D、经销8、市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的（）。
A、宽度B、长度C、深度D、关联度9、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A、销售水平B、市场规模C、成本费用D、存货水平10、（）就是企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。
A、渠道目标B、渠道规划C、渠道水平D、渠道方案11、批发商的最主要的类型是（）。
A、商人批发商B、经纪人C、代理商D、制造商销售办事处12、容易造成渠道之间冲突的分销渠道形式是（）。
A、通路“直销”B、垂直渠道网络C、水平渠道系统D、多渠道系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。
A、时间效用B、形式效用C、地点效用D、占有效用14、消费品中的选购品和特殊品通常采取（）策略。
A、密集分销B、独家分销C、选择分销D、直销15、经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售的行为就是（）。
A、窜货B、渠道冲突C、反向营销D、营销近视16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A、直销B、广泛分配路线C、密集分销D、直接渠道17、如果顾客经常小批量购买，则需采用（）的分销渠道供货。
国际贸易第13章国际贸易方式讲义复习案例剖析
期货交易与现货交易的区别
从交易的标的物看 从成交的时间和地点看 从成交的形式看 从履约方式看 从交易双方的法律关系看 从交易的目的看
套期保值 （Hedging）
是期货市场交易者将期货交易与现货 交易结合起来的一种市场行为，其目的 就是要通过期货交易转移现货交易的价 格风险，并获得这两种交易相配合的最 大利润。
日期
现货市场
期货市场
10月5日 购入玉米
售出12月份玉米期货
价格2.5美元/浦式耳 价格2.55美元/浦式耳
10月28日 售出玉米
买入12月份玉米期货
价格2.45美元/浦式耳 价格2.48美元/浦式耳
结果
亏损0.05美元
盈利0.07美元
八、对销贸易
对销贸易是在互惠的前提下，将进口和出 口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一系 列贸易方式的总称。
五种基本形式
易货 清算协定和转手贸易 互购 补偿贸易 抵销
易货（Barter）
最常见的是通过对开信用证的方式进行易 货贸易。交易双方先签订一份易货合同，各自 出口的商品按约定的货币计价，金额相等或基 本相等，货款通过开立对开信用证的方式进行 结算。需注意的是，双方不是现汇交易，仍是 以货换货的交易。
委托代销关系
寄售商
代销商
无关系
买卖关系 客户
寄售的特点
是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 寄售商与代销商之间是委托代销关系，而非买卖 关系，货物的所有权在出售之前仍属寄售商。 货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商承 担。
四、展卖
展卖（Fairs and Sales）是利用展览会、博览 会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实 行展销结合、以展促销的一种贸易方式。
市场营销学(第三版)吴建安第13章
第十三章分销策略（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1、分销渠道包括____ABCE_____。
A．生产者B．商人中间商C．代理商D．供应商E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有___ABCDE______。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性3、渠道的交替方案主要涉及__ADE_______。
A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致____AD_____。
A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是____ABCD_____。
A．付酬力B．声誉力C．法定力D．胁迫力E．商品力6、产生窜货现象的主要原因是__ABE______。
A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同C．激励不足D．产品差异E．地区差价7、经纪人或代理商主要分为___ABCDE______。
A．产品经纪人B．制造商代表C．销售代理商D．采购代理商E．佣金商8、无门市零售的主要形式是___ABCD______。
A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括ABCD 。
A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。
（1 ）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。
（0 ）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。
（0 ）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
（0 ）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
第十三章 利润及利润分配 《中级财务会计》PPT课件
负债和所有者权益 (或股东权益)
流动负债： 短期借款 应付票据 应付账款 预收款项 应付职工薪酬 应交税费 应付利息 应付利润 其他应付款 1年内到期的非流动负债
其他流动负债
年初数
650 000 325 000 988 000
0 66 300 53 040 15 600
0 84 500 1 105 000
年初数
1 235 000 0 0 0 0
10 400 0
1 245 400 4 532 840
0 5 460 000 303 290
0 195 000 117 000 6 075 290
10 608 130
期末数
0 1 586 650
0 0 0 0 23 270 0 1 609 920 3 903 042 0 5 460 000 303 290 0 275 080 170 300 6208 670
14.2 资产负债表
14.2.1 资产负债表的含义和作用
资产负债表是反映企业在某一特定日期的财务状况的报表，因此资产负债表是静态报表。 利用资产负债表的资料，可以了解企业拥有或控制的资产总额及其构成情况、企业负债总额及其结构 情况和所有者权益总额及其结构情况;评价企业的偿债能力和筹资能力;考察企业资本的保全和增值情 况;分析企业财务结构的优劣和负债经营的合理程度;预测企业未来的财务状况和财务安全程度。
0
期末数
390 000 130 000 877 500
0 66 300 140 192 31 200 53 430 84 500 520 00
0
资产 持有至到期投资 长期股权投资 长期应收款 固定资产 在建工程 工程物资 固定资产清理 无形资产 研发支出 长期待摊费用 递延所得税资产 其他非流动资产 非流动资产合计
第十三章 习题与思考题(独立需求)
习题与思考题思考题1 什么是库存？怎样认识库存的作用？2 不同种类的库存问题各有什么特点？3 哪些费用随库存量增加而上升，哪些费用随库存量增加而减少？4 三种典型的库存控制系统的控制机制是什么？5 EOQ模型有哪些假设条件？它如何在生产实际中应用？练习题1.某种时令产品在适销季节到来前一个月，批发单价为16.25元，零售时单价为26.95元，如果该时令产品销售完了，当时是不能补充的。
过时卖不出去的产品单价为14.95元，根据往年情况，该产品需求分布率如表9-8所示。
求期望利润最大的订货量。
表9-8需求d（打） 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 分布率p（D=d） 0.03 0.05 0.07 0.15 0.20 0.20 0.15 0.07 0.05 0.032.四达设备公司每年要按单价4元购入54000套轴承组合件。
单位维持库存费为每年每套轴承9元，每次订货费用为20元。
试求经济订货批量和年订货次数。
3.某自行车公司计划下年度生产特种轮胎40000只。
生产率为每天200只，一年按250天计算。
一次生产准备费用为200.00元，提前期为5天。
单位生产费为15.00元，单位维持库存费用为11.50元。
试求经济生产批量和订货点。
4.某公司每年需用某元件3000单位。
每次订购的固定成本为250.00元，单位维持库存费为货物价值的25%。
现有三个货源可供选择。
A：不论订购多少单价都为10.00元；B：定购量必须大于等于600单位，单价9.50元；C：订货起点为800单位，单价为9.00元。
试确定该公司的订货策略，并计算年最低库存费用。
5.某汽车配件供应商每三个月以批量为500盒购买一次垫圈。
每盒价格为12.50元，每次订货费为15.00元，单位维持库存费为单价的20%。
试以经济效益为标准评价其订货策略。
6.某公司经销Y产品，Y的单位成本为60.00元，日平均销售量为5件，单位维持库存费为单价的25%，订货费用为每次450.00元，订货提前期为20天。
第13章 旅行社市场营销 《旅游市场营销》PPT课件
–1）品牌国际化与销售市场全球观 –2）销售本土化与合作营销 –3）销售手段的技术观 –4）可持续发展的绿色营销观 –5）旅游产品与营销服务的个性观
13.2 旅行社市场营销的要素组合
• 13.2.1市场细分
–旅行社一般有很多种标准来细分其目标市场： –1）按地理因素 –2）从消费者期望角度出发
• 13.2.2目标市场 • 13.2.3市场定位
13.3 旅行社市场营销策略
• 13.3.1旅行社产品的销售渠道
–除了直接向旅游者销售旅行社产品外，旅行社的销 售渠道策略主要有以下三种：
–1）广泛性销售渠道策略 –2）选择性销售渠道策略 –3）专营性销售渠道策略
Hale Waihona Puke 13.3 旅行社市场营销策略
• 13.3.2旅行社产品定价策略
–4）销售推广 • 旅行社在组织中间商考察旅行时需注意以下几点： • （1）正确选择中间商 • （2）考察规模适中 • （3）准备合理可行的旅游计划 • （4）旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛
第13章 旅行社市场营销
13.1 旅行社市场营销概述
• 13.1.1旅行社市场营销的内涵
–1)包价旅游产品的定义和类型 –2）包价旅游产品的地位
• （1）优化旅游市场供给与需求的配置率 • （2）方便旅游者的选择 • （3）给予顾客自身无法获得的价格优势 • （4）确保产品质量附加优惠的实现
13.1 旅行社市场营销概述
13.3 旅行社市场营销策略
• 13.3.4旅行社市场促销策略
–1）人员促销 • （1）营销人员来源 • （2）营销人员培训 • （3）营销人员激励
–2）媒体广告 • （1）成本因素 • （2）能够恰当表现产品的特征 • （3）媒体与该产品的定位要吻合
注会审计【063】第十三章 销售与收款循环的审计(2)
三、涉及的主要业务活动要素具体内容1 环节业务流程的节点，由具体业务决定2 部门每个环节由哪个部门负责？涉及职责分工3 凭证谁或哪个部门填写，填写什么具体内容，能证实什么认定4 措施一式几联，要不要编号、向谁传递、由谁批准、要不要复核5 认定由凭证的内容、传递、控制措施综合决定（一）[销售部门]接受客户订购单两项主要工作：1.审查客户是否符合管理层授权标准管理层一般都有一张“已批准销售的客户”的名单[红名单]。
客户的订购单只有在符合企业管理层的授权标准时，才能被接受。
如果客户未被列入该名单，需要由销售主管决定是否同意销售。
有的企业可能还有一张顾客的黑名单。
凡在黑名单里的顾客，都不接受。
2.编制销售单销售单是销售交易轨迹的起点[全面反映交易轨迹],是证明管理层有关销售交易的“发生”认定的凭据之一。
批准客户订购单后，由销售部门编制一式多联的销售单,用于：销售单流转部门控制措施1 填写销售单销售部门事先连续编号。
留一联[谁开，谁留底]2 批准赊销信用管理留一联。
批复，签字3 商品出库仓库传递，不留底。
组织出库后传递给发运部门4 记录发货数量发运传递，不留底。
发运商品后传递给销售部门5 开具销售发票销售传递，[已留底]，附在销售发票后传递给财务部门6 记录销售财务留底，记账。
与销售发票、发运凭证一起附在记账凭证后（二）[信用管理部门]批准赊销信用1.职责分离：为避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险，赊销审批不能由销售部门执行,应设立专门的信用管理部门执行此职责，2.确定信用额度：信用管理部门对新客户进行信用调查，包括获取信用评审机构对客户信用等级的评定报告，以确定该客户的信用额度。
3.信用审批程序：信用管理部门根据管理层的赊销政策在每个客户已授权信用额度内进行赊销批准。
收到销售部门的销售单后，将销售单[赊销金额]与该客户信用额度以及欠款余额加以比较。
例如，A客户信用额度100万元，欠款30万元，则至多赊销70万元。
第十三章分销策略
第十三章分销策略一、单项选择题1、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销2、中间环节较多的渠道称作（）A. 宽渠道B.长渠道C .直接渠道D .多渠道3、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用（）A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道4、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销5、如果顾客经常小批量购买，则须采用（）渠道为其供货。
A、长B、短C、宽D、窄6、某企业生产的工业原料要经过中间商销售。
G市的一个中间商包揽了该企业在G市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。
那么，这家中间商是生产企业的：A、零售商B、批发商C、批发兼零售商D、以上三种都有可能7、经销商和代理商的区别在于：A、批发还是零售B、是否拥有商品所有权C、是否运送商品D、是否储存商品8、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。
A.独家分销策略B广泛性分销策略C.选择性分销策略D.直接销售渠道策略9、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。
A.广泛 B、密集C、强力 D、选择性10.营销渠道的宽度是指：（）A．中间商总数B.批发商总数C.零售商总数D.同一层次中间商数11.代理商的最大特点是：（）A.直接从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品所有权D.以购销差价为回报12.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。
这种情形属于：（）A.水平渠道竞争B.垂直渠道竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突13.一般来讲，产品的单位价值越低，企业的分销渠道应是：( )A．越长、越宽B．越长、越窄C．越宽、越短D．越窄、越短14、经纪人和代理商的根本区别在于（）A、前者拥有商品所有权B、后者拥有商品所有权C、与委托人关系的持久性不同D、拥有的实力不同15、“统一”方便面通过大小批发商、零售商销售给消费者，其销售渠道属于（）A、间接渠道B、直接渠道C、短渠道D、窄渠道E、简单渠道二、多项选择题1、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。
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第一节 分析销售机会与销售威胁
2、销售风险的防范 （1)要增强识别销售风险的能力。 （2)要增强风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全 局性的重大的销 售风险。 （3)在无法避免的情况下，要增强应对销售风险的能力， 尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应 和有可能派生出来的消极影响。
第二节
计算
将6个A相加； 将6个B相加； 将6个C相加； 将6个D相加； 将6个E相加。
结果
A得分最高接近（1，1）无所谓型； B得分最高接近（1，9）迁就客户型； C得分最高接近（5，5）销售技巧型； D得分最高接近（9，1）强硬销售型； E得分最高接近（9，9）解决问题型。
第一节 分析销售机会与销售威胁
二、销售机会分析 1、销售机会的含义与特征 销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化， 给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。 销售机会一般来说具有以下特征： （1)客观性。 （2)平等性。 （3)可创造性。 （4)时间性和空间性。 （5)两面性。
第一节 分析销售机会与销售威胁
第三题
A我认为多一事不如少一事。 B我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。 C我善于提出积极的合理化建议，以利于 事业的顺利进行。 D我了解自己的真实追求，并且要求别人 也接受我的追求。 E我把全部精力倾注在我正从事的事业之 中，并且也热情关心别人的事业。
第四题
A 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量 避免惹是生非。 B 我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突， 我也会设法去消除冲突。 C 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成 见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D 当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜 利。 E 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源， 并且有条不紊地寻找解决办法，消除冲突。
第一节 分析销售机会与销售威胁
3、捕捉销售机会的诀窍
（1）谨思慎行。（2）察言观色。 （3）多听少讲。（4）循序渐进。 （5）耐心等待。（6）坐山观虎斗。 （7）伺机而动。（8）环境烘托。 （9）节奏缓急。
第一节 分析销售机会与销售威胁
三、销售风险分析
1、销售风险的含义与种类 销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。 （1)从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风 险。 （2)从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全 局性销售风险。 （3)从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风 险。 （4)从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。 （5）从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济 风险等。
了解客户类型
一、客户的购买心理分析
1、内向型 2、随和型 6、好斗型 7、顽固型
3、刚强型
4、神经质型
8、 怀疑型
9、 沉默型
5、虚荣型
第二节
了解客户类型
二、销售方格与客户方格 20世纪70年代，美国管理学家罗伯特· R· 布莱克(Robert R.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科 学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销 售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。
第一题
A我接受客户的决定。 B我十分重视维持与客户之间的良好关系。 C我善于寻求一种对客我双方均为可行的 结果。 D我在任何困难的情况下都要找出一个结 果来。 E我希望在双方相互了解和同意的基础上 获得结果。
第二题
A我能够接受客户的全部意见和各种态度，并且 避免提出反对意见。 B我乐于接受客户的各种意见和态度，更善于表 达自己的意见和态度。 C当客户的意见和态度与我的意见和态度发生分 歧时，我就采用折衷办法。 D我总是坚持自己的意见与态度。 E 我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己 独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我 能改变自己原来的立场。
2、销售机会的种类 （1)从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性 销售机会和非 偶然性销售机会。 （2)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机 会划分为战略 性销售机会和战术性销售机会。 （3)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售 机会和显露的销售机会。 （4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售 机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销 售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销 售机会和非季节性销售机会等。
第十三章
第一节 第二节
销售准备
分析销售机会与销售威胁 了解客户类型
第三节
第四节
塑造自我
拟定行动计划
第一节 分析销售机会与销售威胁
一、市场环境分析 市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口 环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法 律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系 和制约，构成了总体的市场环境。
销售方格
根据对销售的关心（横坐标）和对客户的关心 （纵坐标）可将销售员心态划分为五种类型： （1，1）无所谓型 （1，9）迁就客户型 （9，1）强硬销售型 （5，5）销售技巧型 （9，9）解决问题型
客户方格
根据对购买商品的关心（横坐标）和对销售人员 的关心（纵坐标）可将客户心态划分为五种类 型： （1，1）漠不关心型 （1，9）软心肠型 （9，1）防卫型 （5，5）干练型 （9，9）寻求答案型
第三节
塑造自我
一、成功的销售人员的外在特征 1、端庄整洁的仪表 2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力 3、待人接物真诚、热情 4、不急不躁，处变不惊 5、有广泛的兴趣和爱好 6、有健康的体魄，充沛的精力 7、保持开朗乐观的心态
第三节
塑造自我
二、成功销售人员的内在特质 1、高度自信 2、不断进取 3、全力以赴 4、有感召力
第五题
A为了保持中立，我很少被人激怒。 B为了避免个人情绪的干扰，我常常以温 和友好的方法和态度来对待别人。 C在情绪紧张时，我就不知所措，无法避 免更进一步的压力。 D当情绪不对劲时，我会尽力保护自己， 抗拒外来的压力。 E当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题
A我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。 B 我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系， 希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。 C 我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让 别人接受我的意见。 D我的幽默感很难觉察。 E 我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即 使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。
第三节
塑造自我
三、塑造自我的方法 1、相信自己 2、树立目标 3、把握原则 4、创造魅力 5、研究产品 6、信任产品
第四节
拟定行动计划
销售人员应制定明确有效而可行的计划，内容如下： 1、预计购买可能
2、安排重点访问
3、拟定访问计划 4、确定访问路线与时间
销售心态自测题
为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布 莱克和蒙顿两位教授合编了一份销售方格试 题，供每一个销售人员进行自我测验。 每题分 A 至 E 五个陈述语句，先将六题略看 一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句 加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给 五分，其次的给四分，依此类推；最后对不 适合你的陈述语句给一分。