组织间销售
10503 组织间销售 第三章_组织间销售的关系战略1
其二，UT斯达康公司市场推广部基于当地市场 调查研究的数据分析，就会制定切实有效的市场推 广策略和一整套市场推广的“行动指南”手册，并 在当地市场展开绿色手机的宣传攻势，宣传小灵通 的话费优势等工作。 其三，一旦小灵通在一个地区经过爆炸性的增 长阶段后，市场趋于初步的饱和时，就会产生一定 程度的滞销现象。此时，当地的电信运营商一旦找 不出原因，往往会对小灵通采取降价手段进行促销， 而这种降价以求往往并非良策，UT斯达康就会将自 身在其他地区运营商的推广经验向他们推荐，配合 当地电信运营商制定切实有效的推广策略，当手机 销售达到一定数量时，UT斯达康甚至自己掏钱帮助 当地运营商进行市场促销工作……
小结：
关系营销，是从系统、整体的观点出发，对企业 生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用， 来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
二）关系营销产生的背景
全球性竞争的加剧 客户要求更加苛刻和复杂 客户需求个性化，市场分散 产品技术更新快，质量标准不断提高 先进技术的发展，影响着所有产品和服务 传统营销工具效果减弱 产品趋同，产品质量不足以建立竞争优势
一个运营环节 对于并非是电信运营商(诸如国内的中国移动、中 国电信)而言，UT斯达康公司专门设置了一个60多人 的市场推广部，据说这个部门每年上亿元的开销，完 全是UT斯达康公司的一个纯粹的成本中心。其中这个 部门的最重要任务包括几点： 其一，一旦国内某地区开通了无线市话———小 灵通，他们就进入本地区市场，开展周密细致的市场 调查研究工作，研究当地老百姓在接受电信服务方面 的消费习惯、消费心理，甚至具体到哪些机型、手机 的颜色最受欢迎，然后把这份调查研究报告提供给当 地的电信运营商(比如当地的中国电信地区子公司)， 以供当地运营商制定市场推广决策做参考。
管理实践报告范文3篇项目管理实践报告范文
管理实践报告范文3篇项目管理实践报告范文我是一名在职的学习者，主要从事的是数码产品销售治理工作。
自己是从最基层的销售工作开头逐步提升到治理工作岗位。
在日常治理工作当中消失许多问题困束着绩效的提升。
越来越觉得自己的学问面不够宽敞，对待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。
所以必需加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。
与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户治理、组织间销售、销售风险治理”专业课程帮忙我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。
我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。
一、实践单位的根本状况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术效劳的公司。
主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。
公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。
公司以终端零售店面为主要收益平台。
在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责it电脑商城的店面治理工作;销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面治理工作。
公司组织构造明确，责任分工清楚。
是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。
我目前担当索瑞公司销售二部部门经理一职。
负责销售人员聘请与培训，制定货物资源安排与促销及销售账目清对等相关业务工作。
二、实践内容的根本总结：客户是任何企业生存的根源。
目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化特别严峻。
单靠产品很难具有竞争优势，假如纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。
《销售客户治理》告知我将来市场的主宰就是客户，只有把握了客户资源才能赢得市场竞争力。
以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工效劳的认可，最终归属到对企业的信任。
这是我们最需要抢滩的阵地。
所以《销售客户治理》课程内容是帮忙企业更深入和清楚的了解并细分客户关系，根据客户的细分状况有效地组织企业资源，培育以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利力量、收入以及客户满足度。
销售团队中的协作和合作技巧
销售团队中的协作和合作技巧在现代商业环境中，销售团队的协作和合作技巧对于企业的成功至关重要。
一个高效的销售团队能够帮助企业实现销售目标，提高市场份额，并与竞争对手保持竞争优势。
本文将探讨销售团队中的协作和合作技巧，以帮助销售人员更好地合作，实现共同目标。
1. 沟通与信息共享在销售团队中，良好的沟通是协作和合作的基础。
销售人员之间应该建立起积极的沟通渠道，及时分享信息和经验。
通过定期的团队会议、邮件和电话沟通，销售团队成员可以了解彼此的工作进展、客户需求和市场动态。
此外，销售人员还可以通过内部社交平台或即时通讯工具分享有关销售技巧和最佳实践的文章和资源，促进知识共享和学习。
2. 目标共享与协作销售团队中的每个成员都应该清楚地了解团队的整体目标，并将其个人目标与之对齐。
通过共享目标，销售人员可以相互支持和合作，共同努力实现团队的销售目标。
例如，销售团队可以设立共同的销售指标，通过设立奖励机制激励团队成员共同努力。
此外，团队成员之间可以进行合作销售，互相引荐客户，共同开拓市场。
3. 有效的角色分工与协作在销售团队中，每个成员应该明确自己的角色和职责，并与其他成员进行有效的协作。
销售团队可以根据成员的专长和技能进行角色分工，确保每个人都能发挥自己的优势。
例如，有些销售人员擅长寻找潜在客户，有些擅长谈判和签约，而另一些则擅长客户关系管理。
通过合理的角色分工，销售团队可以更高效地开展工作，并提供更全面的服务。
4. 互相支持与团队精神一个成功的销售团队应该建立起互相支持和合作的文化氛围。
销售人员之间应该互相帮助，分享经验和技巧，并在需要时提供支持。
团队成员之间的合作和相互支持可以提高整个团队的士气和工作效率。
此外，团队经理也应该激励团队成员之间的合作，通过组织团队活动、培训和奖励活动来加强团队凝聚力和合作精神。
5. 建立良好的客户关系管理销售团队的成功不仅仅取决于成员之间的协作，还取决于与客户的合作和关系管理。
组织市场营销五篇范文
组织市场营销五篇范文第一篇：组织市场营销1.υ学了《市场营销》，为何学《组织市场营销》？a.市场营销学偏重消费市场的探讨，对组织市场探讨较少b.组织市场广大且富裕，交易金额超过消费者市场，c.学生与营销从业人员在实际工作中涉及更多的是组织市场营销而非消费者市场营销,以往所学偏重于消费者市场营销2.组织市场营销是指为组织客户提供商品和服所有活动，即对于组织的产品和服务的营销这些组织包括自然产品和制造产品生产商、政府部门、提供服务的机构（包括公共机构、教育机构、医院等）、批发商和零售商及其他的一些组织，这些组织使用不同的产品或服务来制造他们自己的最终产品或保证企业的运营3.组织市场:是企业、政府、机构为了生产、消耗、使用或者转售……购买产品与服务的市场，既可以是本土市场，也可以是国际市场。
即：组织市场包括除组织同最终消费者进行交易的市场之外的所有市场4.组织市场营销是指为组织客户提供商品和服务的所有活动，即对于组织的产品和服务的营销5.将组织市场营销与消费者营销区分开来的关键在于购买者的属性和购买者使用产品的方式，组织市场中的购买者是各种组织（如企业、政府、机构）对于消费者的营销就是对于个人和家庭的营销，理解组织市场营销的关键是理解“组织性消费者”。
即客户，而不是其所涉及到的产品或服务本身6.管理的基本任务υa无论在哪种市场，管理的基本任务都是相同的，营销者都要以市场为导向制定组织规划b.以市场为导向的企业的特点.拥有一套“客户利益至上”的价值理念;能更好地掌握有关消费者和竞争者的信息，并能将信息在企业内广为传播，有效利用;协调使用各项职能资源7.组织市场营销的独特能力：A 市场感知能力：指组织能够不断感知市场变化、预测消费者对营销方案的反应能力。
B 客户联系能力：组织发展出的特殊技艺、能力和流程，以便创建、管理密切的客户关系。
8.视顾客为资产：为达到绩效标准，企业必须发展和培育客户关系管理能力，包括强化、创造、发展和维持有利可图的客户关系的能力。
10503 组织间销售 第八章_组织市场的渠道与物流管理
……
直接渠道使用的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化） 2.交易会（军火行业） 3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等） 4.互联网（网购） 5.其他媒体（电视、广播）
间接分销渠道的方法
1.供应商（生产厂商、经纪人、代理商、分销商或批
发商）
2.经纪人（供应链上游，不消费产品，买卖产品的公
三、国际营销渠道的类型
1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获
取规模经济效应 ；节约交易成本）
3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综 合式营销渠道（按渠道成员关系划分）
第六节 物流管理
一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料 运送给制造商，或者当且仅当客户需要的 时候将产成品运送给客户，为实现此目标 而对所有活动进行的设计和管理。
制造商
中间商1 中间商2 中间间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
制造商在分销渠道中的作用:
1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品 和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。
商场/商场
比较
贵540元
69美元（约合 1000元人民币 460元人民币） 100美元（约 合666元人民 币） 140美元（约 合933元人民 币） 1000多美元 （7000多元人 民币） 800美元 （5334元人民 币） 1500元人民币
直销店/专卖店
贵834元
一款阿迪达斯 的高档鞋 同款的Armani 西装 同款的索尼平 板电视
二、分销渠道通行管理的内容
销售团队季度销售技巧提升与团队协作计划
销售团队季度销售技巧提升与团队协作计划在现代商业竞争中，销售团队的能力直接关系到企业的生存与发展。
作为一个销售团队，不仅需要拥有扎实的销售技巧，还需要团队成员之间紧密协作，形成强大的合力。
因此，我们制定了本季度的销售技巧提升与团队协作计划，旨在帮助每一位团队成员不断提升个人技能，同时增强团队的凝聚力与协作效率。
一、销售技巧提升1. 定期进行销售培训我们深知，销售不仅仅是简单的产品推介，更是与客户建立长期合作关系的过程。
因此，我们将定期组织销售培训，邀请经验丰富的销售专家进行授课，分享最新的销售理念、技巧和方法。
团队成员需要积极参与培训，将所学知识运用到实际工作中，不断提高自己的销售能力。
2. 设立销售目标与奖励机制为了激发团队成员的积极性和创造力，我们将设立明确的销售目标，并根据完成情况给予相应的奖励。
这种奖励机制不仅可以激励个人努力，还能促进团队之间的竞争与合作，形成良好的工作氛围。
3. 鼓励团队成员自我学习除了定期的培训，我们还鼓励团队成员利用业余时间进行自我学习，不断提升自己的专业素养。
团队成员可以通过阅读销售相关的书籍、参加线上课程等方式，不断拓宽知识面，提高自己的销售技能。
二、团队协作提升1. 加强沟通与合作有效的沟通是团队协作的基石。
我们将定期组织团队会议，让每位成员都有机会分享自己的工作经验、遇到的问题以及解决方案。
通过沟通，我们可以更好地了解彼此的工作状态，相互学习，共同进步。
2. 分配明确的职责与任务为了让团队成员能够更好地协同工作，我们将根据每个人的特长和优势，分配明确的职责和任务。
这样不仅能充分发挥每个人的潜能，还能避免工作重叠和浪费，提高整个团队的工作效率。
3. 建立团队文化与凝聚力团队文化是一个团队的灵魂。
我们将通过举办各种团队活动、分享会等方式，营造积极向上的团队氛围，增强团队成员的归属感和凝聚力。
同时，我们还将注重培养团队成员之间的友谊和信任，让团队成为一个真正的大家庭。
2015年自考组织间销售最新资料
组织间销售（2015）一、选择题1.提高公司合作开发成功率，企业应该遵循哪些原则（目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确）。
2.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经营的中间商，都来经营某一特定产品时，属于（选择性分销）。
市场细分和运作基于的客观基础是（市场的异质性、市场竞争中企业资源有局限性）。
3.影响定价的因素有（竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规）。
4.组织采购影响因素中人际因素特点（倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者、控制者）。
5.广告目标的效果有（销售效果、行为效果、传播效果），选择广告投放媒体的最终决策因素是（广告的目标受众）。
6.产品定位的原则是（以核心竞争力为支撑、面向组织购买者的需求、寻找市场空白点）7.目标市场战略包含哪些方面？（无差异化营销、差异化营销、集中化营销）8.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营、以及管理协议，注意书上对各种方式的举例。
9.什么是采购中心？（①对采购具有正式的职称，例如：使用者、决策人员；②掌握着重要的有关采购信息，例如：营销人员、采购人员）10.组织购买品与最终消费品之间的区别包括（购买对象、购买目的、以及产品本身）。
11.什么是市场占有率？举例说明（略）12.什么是深度访谈法？（深度访谈法类似于记者采访，是一种无结构的开放式访谈。
也就是说，事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法）。
13.什么是竞争平位法？（竞争平位法又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算）。
14.在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括（获得成本、占有成本、使用成本）。
15.什么叫产品的认知价值定价法？（认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格）。
16.组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？（顾客需求、成本函数、竞争者价格）17.关系营销的概念？（所谓关系营销，就是从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动）18.成本导向定价法考虑的因素包括（生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献）。
组织营销的核心竞争力要素
、
作 为买方 的组织客户 ， 其需 求的产 生一般与 这决定 了组织 购买者 的理性 购买行 为。认识组织客户购买行为是进行有效 的组织 营销规划和管理 的基础 。根据 目前对组织客户 购买行 为的研究 ， 织客户 的购买行为 组
有 如下 特 征 ：
混合物。其中有一些很 明确且 为组织 中大多 数所 认可 ， 一些则 很难 有 明确定义且仅 为少数人所认可。（ ｉｏ ，９ ５年） ｗ ｌ ｎ １８ ｓ 组织 目标 的多重性决 定了组织营销在满足需求和欲望方 面的复杂性。因此仅仅进 行市场细 分和运用营销组合对于满 足组织客户 的需求 和欲望是 远远不 够的 ， 对 组织 间关系的管理 和发展应该是组织营销的一种有效 的方式 。 在实际营销 中， 通常需 要整合几 个组织 的资源才 能满足客 户 的需 求。因此营销 挑战既 包括资 源 的管 理 ， 也包 括对关 系 的管理 。Ｗｉ ｎ ｌ ｓ ｏ （９２ ） １８ 年 指出组织营销不仅仅 可看作是组织 间产品和服 务的营销 ， 更 可看作是组织间交换关系的管理 和发 展。组 织营销是组织关 系的连续 管理。 除了在关系管 理方 面的内涵 ， 麦克唐纳 的定义实 际暗示 了营销 的 核心能力是组织运用和整合资源满足客户需求 的能 力。由于组织客户 需求的复杂性和差异性 ， 种运用 和整合资 源的能力 往往是赢 得客户 这
的关键 所 在 。
１专业化购买。随着买方 面临 的竞 争压力增 强 ， ． 组织市场 的产品 的生命周期变短 、 组织市场的不稳定性增强 、 企业购 买成 本占其收入 比 例的上 升 ， 卖方 将 采 购 的 重要 性 在 组 织 经营 中上 升 到 了 战 略 高度
（ａｙ ａｍｅ，９ ｏ 。Ｗｉｏ Ｂ ｉ ＆Ｆ ｒ ｒ１９ ） ｌ ｌ ｎ认为有 效的购买 会对公 司的成本结构 、 ｓ 生产效率 、 产品服务的质量 、 计 的灵 活性、 设 根据 市场需要供应 产品 的 能力、 成本管理、 纵向整合供 应链等方 面维持竞 争优势产生 重大影响。 买方的专业化购买对营销提 出了这样 的要求 ： 有效 的组织 营销 应能够 增加客户购买 的有效性 ， 并提高组织客户的竞争力 。 ２ 运用采购战略。对价值链 的分析和专业化分 工的细化使买方逐 ． 渐重视采购 战略 。目前认识 到买方 的采购战 略具有三种 战略职能 ： 控 制成本 、 高供应链流程的有效配合和运作效 率的合理化职能 ； 提 统一考 虑和协调企业 内部研发活动与供应商 产品开发的开发职能 ； 分析 、 预测 并主动利用 自 身和他人采购行 为影 响供应 市场结构的结构职能 。卖方 的组织营销不是处理简单 的买卖关 系， 而必须 整合 自身 的经营实现与 买方的战略相 匹配 。 ３组建购买 中心 。为 了完成购 买， ， 买方组织 一般有一 个正式或非
组织间销售实践性报告(共17篇)
组织间销售实践性报告（共17篇）
篇1：章程小结请假条演讲稿
国培请假条新闻宣传留言团结的三角形寓言组织生活会信的学习计划串词营销策划，政治表现述职述廉讲稿课标倡议书工作简讯座右铭了廉洁法制先进的导游词黄庭坚。
篇2：诗经反义词评语
教学诗经周记留言检测题！汉语拼音建议书答案方案通报工作工作计划宣言，造句赠言回复评语！范文提纲：法制摘抄心得。
篇3：对照检查决定工作思路观后感慰问信
名句规范叙事志愿书概述的自荐信陆游表态发言个人介绍，谜语大全离职报告写作标书的推荐乐府祝酒词，记叙文座右铭抗疫签名挽联的职责反义词。
篇4：具体内容说课先进信
说课稿章程读书好句！助学金事业单位反思，对照检查具体内容保证书求职信了述廉加油稿小升初教育支部我思想汇报起诉状叙职剖析材料了辞职信好段的笔记承诺书。
篇5：写作指导文化建设述职述廉答复柳永
短句措施生涯规划周记我公司简介发言稿思想汇报寓言柳永了职业规划职业道德，自荐信实施请示议程标书的谜语倡议书了仿写辞职信入团申请协议书，模板代表发言教材；句子主义好句的部编版考试事业单位课标责任书！病假宣传周短语影评千字文。
篇6：写人离职报告祝福语
纪要运营记事方案我班会闭幕词卷首请假条，主题班会研修，白居易新闻报道摘抄申请报告委托书了简讯短信自我介绍。
课程设置-河南省高等教育自学考试考生服务平台
附件1
河南省高等教育自学考试销售管理专业(专科)课程设置
专业代码：020313
说明：
从2015年10月起，思想政治理论课“毛泽东思想、邓小平理论和‘三个代表’重要思想概论”（课程代码：03707，4学分）调整为“毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论”（课程代码：12656,4学分）。
附件2
河南省高等教育自学考试销售管理专业(独立本科段)课程设置
专业代码：020314
1、国家承认学历的专科及以上毕业生均可报考本专业。
2、不考“英语（二）”者，须加考“消费经济学”、“企业会计学”和
“广告学（一）”三门课程。
“中国销售经理助理专业水平证书”课程顶替销售管理专业（专科）部分考试课程办法
“中国销售经理专业水平证书”和“中国销售总监专业水平证书”课程顶替
销售管理专业（独立本科段）部分考试课程办法。
销售技巧如何利用团队协作提升销售业绩
销售技巧如何利用团队协作提升销售业绩团队协作在现代商业环境中已经变得至关重要。
在销售行业中，团队协作更是能够为销售人员带来巨大的优势，使其能够更有效地提升销售业绩。
本文将探讨一些销售技巧，以及如何利用团队协作来帮助销售人员实现更好的销售成果。
销售技巧一：有效沟通有效沟通是销售成功的关键。
销售人员需要与客户建立信任和良好的关系，以了解客户的需求和意愿。
通过团队协作，销售人员可以与其他团队成员共享关于客户的信息，并从中获取更全面的了解。
例如，销售人员可以与市场营销团队合作，了解潜在客户的行为和偏好，进而调整销售策略。
团队协作还可以帮助销售人员迅速响应客户的问题和需求，并更好地满足客户的期望。
销售技巧二：共享知识和经验在销售领域中，每个销售人员都有自己的专业知识和经验。
通过团队协作，销售人员可以共享彼此的知识和经验，从而提高整个团队的销售能力。
销售人员可以定期组织团队会议或培训，分享成功案例和失败经验，并讨论如何改进销售技巧和策略。
此外，团队成员还可以相互观察和评估彼此的销售方式，提供宝贵的建议和反馈，帮助他们不断成长和改进。
销售技巧三：分工合作在销售工作中，分工合作是非常重要的。
通过团队协作，销售人员可以根据各自的专长和强项进行任务分配，提高工作效率。
例如，一些销售人员擅长开拓新客户，而另一些销售人员擅长与现有客户维持良好关系。
团队成员可以相互支持，合理分配销售资源，共同达成销售目标。
此外，团队协作还可以避免过度竞争和内部冲突，保持团队的凝聚力和积极性。
销售技巧四：共同设定目标团队合作的前提是共同的目标。
销售团队需要明确的目标和指标，以便为每个成员提供明确的方向。
销售人员可以与团队一起制定销售计划和目标，并定期评估和调整。
通过团队的合作努力，销售团队可以共同实现目标，并享受成功的成果。
此外，共同的目标还可以激发销售人员的积极性和动力，促使他们更加努力地工作。
销售技巧五：建立良好的团队文化团队协作离不开良好的团队文化。
实践模版：学以致用,实践出真知
学以致用，实践出真知实践是对理论知识的转化和拓展，增强运用知识解决实际问题的能力。
课堂学习为主要接受方式，而课堂学习所获得的知识基本上都是间接的、系统的理论知识。
只学不实践，那么所学的就等于零，理论应该与实践想结合。
实践可以为以后顺利找到工作打基础。
根据学校的安排，从2012年12月开始，我在恒大地产集团长沙分公司营销部开展了销售管理专业的教学实习工作，7个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用我所在部门的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，增强了适应社会、服务社会的能力。
提高自身素养、完善个性品质。
通过这段时间的实习，学到一些在学校里面学不到的东西，因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学到的东西自然就不一样，现总结如下：一、实习单位基本情况：恒大地产为广东地产“五虎将”之一，1996年开始进军房地产业务，主要专注于广州业务的开发，现开发有金碧花园、金碧华府、金碧新城、金碧海岸花园、金碧天下等30多个楼盘。
经过10年的发展，恒大地产集团已形成了以房地产开发为基础，以钢铁冶金为龙头，以能源、交通为两翼综合发展的现代化大型集团产业链。
拥有恒大集团全资恒大地产集团、恒大钢铁集团、恒大电力集团、恒大交通集团、恒大物业集团等五大产业集团，恒大科技大学等三十余家企业。
集团拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司，土地储备建筑面积超过4000多万平方米，非凡的实力已使恒大成为中国最具影响力的房地产企业之一。
二、实习的基本内容小结：《销售客户管理（实践）》《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。
在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。
电销中的销售团队合作与协作
电销中的销售团队合作与协作电销作为一种广泛应用的销售方法，已经成为了许多企业的重要推广手段。
然而，在电销中，个人的销售能力固然重要，但团队的合作与协作也同样不可忽视。
本文将从团队的组建、团队间协作以及团队文化建设三个方面来探讨电销中的销售团队合作与协作的重要性。
一、团队的组建电销团队的组建是构建一个高效协作的销售团队的基础。
团队成员的选取应基于个人的能力，对产品了解的程度以及与他人合作的意愿等因素进行综合考虑。
1.个人能力：团队成员应具备一定的销售技巧和沟通能力。
他们应该能够熟练运用销售技巧，主动与客户进行有效的沟通，以促成销售。
此外，团队成员还应具备一定的团队领导能力，能够在合作中起到组织和协调的作用。
2.产品了解：团队成员需要对所销售的产品有足够的了解，包括产品的特点、优势以及应用场景等。
只有了解产品，才能够更好地向潜在客户传递产品的价值和意义，从而提高销售效果。
3.合作意愿：团队成员应具备良好的合作意愿，乐于与他人合作，共同完成销售目标。
团队成员之间的合作精神和配合度对于整个销售团队的协作至关重要。
二、团队间协作销售团队中成员之间的协作能力直接关系到销售业绩的好坏。
团队成员应加强沟通、信息分享和任务分配，以实现协同合作。
1.沟通：团队成员之间应保持良好的沟通。
通过沟通可以了解彼此的工作进展、遇到的问题以及共同面临的挑战，从而及时解决问题并协调各方的工作进度。
2.信息分享：团队成员应共享有关市场动态、竞争对手、客户需求等信息。
通过信息分享，可以使整个团队拥有全面的市场信息，并能够更好地调整销售策略，提高团队整体的销售能力。
3.任务分配：团队成员之间应根据个人的能力和优势将任务进行分配，并能够相互配合完成工作。
合理的任务分配可以更好地发挥每个团队成员的潜力，提高整个团队的工作效率。
三、团队文化建设团队文化是指团队成员间共同遵循的价值观、行为规范以及相互关系的一系列规则和准则。
团队文化的建设可以促进销售团队的协作和凝聚力。
如何通过销售团队合作实现销售目标
如何通过销售团队合作实现销售目标随着市场竞争的加剧，如何通过销售团队合作实现销售目标成为了企业们亟待解决的问题。
销售团队合作是指团队成员之间相互协作，共同努力实现销售目标。
本文将从多个方面论述如何通过销售团队合作实现销售目标。
一、明确销售目标要实现销售目标，首先要明确销售目标是什么。
销售目标应该具体、明确，以便团队成员能够清晰地知道自己的任务和责任。
目标可以通过设定销售额、市场份额、客户数量等指标来衡量，同时要求团队成员在一定时间内完成。
二、建立有效的沟通渠道良好的沟通是销售团队合作的基础。
团队成员之间要建立起畅通的沟通渠道，可以通过定期开会、使用协作工具等方式实现。
沟通的内容可以包括销售目标的更新、工作进展的汇报、市场信息的分享等。
通过有效的沟通，可以促进团队成员之间的相互了解、协作和配合，提高工作效率。
三、明确角色和责任在销售团队中，每个成员都有不同的角色和责任。
销售经理负责制定销售策略和目标，销售代表负责开发潜在客户，销售支持人员负责提供市场信息和销售工具等。
明确团队成员的角色和责任，可以让每个人专注于自己的工作，减少冲突和重复劳动，提高工作效率。
四、培训和提升团队技能销售是一项需要不断学习和提升的技能。
为了提高团队成员的销售能力，可以组织培训课程、邀请行业专家进行指导等。
培训的内容可以包括销售技巧、产品知识、市场趋势等。
通过培训和提升团队的技能水平，可以增强团队成员的自信心和工作能力，提高销售绩效。
五、建立激励机制激励机制是激发销售团队积极性的重要手段。
可以通过设立奖励制度、提供晋升机会等方式激励团队成员。
奖励可以是金钱、荣誉或其他形式的激励，关键是要与销售目标相匹配，能够激发团队成员的积极性和创造力。
六、加强团队合作团队合作是实现销售目标的重要保障。
团队成员之间要相互支持、协作，形成团结一致的工作氛围。
可以通过开展团队建设活动、组织团队合作项目等方式加强团队合作。
同时，要注重团队成员之间的沟通和信任，鼓励分享经验和资源，共同解决问题，达到共赢的效果。
组织间销售模拟试题
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。
三类企业的特点，以及代表案例2、组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（）。
3、20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购4、对组织购买品的需求实际上源自对摄终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（）。
5、营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物6、客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础7、不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益8、宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例9、无差异化营销的定义和应用实例二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1、工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商2、采购中心有五种角色，分别为倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者3、关系营销与传统营销的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、关注的焦点不同、着眼点不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同4、组织购买品微观细分依据包括关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成以及个人因素三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一2. 组织市场细分的意义影响目标市场策略选择的因素4.关系营销的基本定义狭义上的关系营销的定义（倒数第3行）三种关系是核心，关系营销的特征案例二3. 组织市场细分的意义宏观市场细分的依据（问题5）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
加强组织销售的措施
加强组织销售的措施
加强组织销售的措施主要包括以下几点：
1．明确销售目标：制定明确的销售目标，包括销售额、销售量、市场份额等，以指导整个销售组织的行动。
2．培训销售团队：通过定期培训和技能提升，提高销售团队的素质和能力，使其更好地理解和满足客户需求。
3．优化销售流程：对销售流程进行持续优化，提高销售效率，缩短销售周期。
4．制定销售策略：根据市场状况、竞争对手和客户需求，制定有针对性的销售策略。
5．加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度和忠诚度。
6．激励销售团队：通过设立合理的激励机制，激发销售团队的积极性和创造力。
7．数据驱动决策：运用销售数据分析工具，对销售数据进行分析和挖掘，为销售决策提供数据支持。
8．不断创新：鼓励销售团队在销售策略、产品和服务等方面进行创新尝试，以满足市场和客户的变化需求。
9．强化内部协作：加强销售部门与其他部门之间的协作，形成良好的内部合作关系，共同推动销售目标的实现。
10．合规经营：确保销售活动符合相关法律法规和道德规范，避免法律风险。
通过以上措施的实施，可以加强组织销售，提高销售业绩和市场竞争力。
销售分组方案
销售分组方案在现代商业领域中，销售是企业取得成功的重要因素之一。
为了提高销售绩效，很多企业采取了分组销售的策略。
本文将介绍一种有效的销售分组方案，以便帮助企业提升销售业绩。
一、背景在企业中，销售团队的规模庞大，每个销售人员的能力和特长也各不相同。
因此，将销售团队合理地分组，能够更好地发挥每个人的优势，提高整个团队的销售效能。
二、目标通过分组销售方案，我们的目标是：1. 优化销售团队的配合效率，提高销售效益。
2. 调动销售人员的积极性和热情，激发潜能。
3. 促进销售人员之间的合作和竞争，共同进步。
三、分组原则为了制定合理的销售分组方案，我们需要考虑以下几个原则：1. 能力匹配原则：将能力相似的销售人员分在一组，以充分发挥他们的专长。
2. 经验互补原则：将经验丰富的销售人员与新手销售人员搭配，实现相互学习和成长。
3. 目标一致原则：将具有相同销售目标的人员放在一组，以实现更好的团队合作。
4. 地域分配原则：根据销售范围的合理性，将销售人员按地理位置进行合理分组。
四、具体方案基于以上原则，我们制定了以下的销售分组方案：1. 核心组：该组由经验丰富、能力出色的销售人员组成，他们具有卓越的销售技巧和良好的人脉资源。
该组承担重要的大客户开发及维护任务。
2. 新星组：该组由较为年轻的销售人员组成，他们精力充沛、思维活跃，具有创新精神和较高的学习能力。
他们将通过与核心组的合作，不断提高自身的销售技巧和经验。
3. 地域组：根据不同地理位置，将销售团队分为若干地域组。
每个地域组由几名销售人员组成，负责该地区的销售任务。
地域组之间可以进行合作和竞争，形成良性的销售氛围。
五、实施措施为了确保销售分组方案的有效实施，我们将采取以下措施：1. 定期组织销售团队的沟通交流会议，对销售情况进行总结和分析。
2. 提供针对不同分组人员的培训和技能提升机会，以帮助他们不断提高销售能力。
3. 设定明确的销售目标和绩效考核体系，激励销售人员积极投入工作并取得优异业绩。
组织营销的名词解释
组织营销的名词解释组织营销是指企业或组织通过市场营销手段，将其产品、服务或想法传递给目标受众，以实现企业目标的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，组织营销是企业成功的重要组成部分。
本文将对组织营销的定义、目标、策略和工具进行解释，并探讨其在实践中的应用。
一、定义组织营销是指企业或组织利用营销活动和策略来达到其目标的方法。
它涉及到多个方面，包括市场调研、产品设计、定价、促销和分销等。
组织营销的核心是将企业或组织的价值传递给目标受众，增加其市场份额和竞争力。
二、目标组织营销的主要目标是满足目标受众的需求和期望，同时实现企业的利益最大化。
为了达到这个目标，组织需要深入研究市场，了解目标受众的需求、喜好和行为，并根据这些信息制定相应的营销策略。
三、策略组织营销策略是实现组织营销目标的计划和方法。
它通常包括市场细分、目标市场选择、差异化定位和营销组合等。
市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同目标受众的需求。
目标市场选择是选择最有利于组织发展的市场细分，以便更有针对性地开展营销活动。
差异化定位是将组织与竞争对手区分开来，在目标市场中形成独特的位置。
营销组合则是指产品、价格、促销和分销等营销要素的综合运用。
四、工具组织营销的实施离不开多种工具和方法。
其中，市场调研是组织了解目标受众需求和市场潜力的重要手段。
通过市场调研，组织可以了解目标受众的心理特征、消费习惯等重要信息，以便更好地制定营销策略。
另外，推广活动和广告是组织营销的常见手段。
通过广告和推广活动，组织可以提高市场知名度，吸引潜在客户的关注。
此外，互联网和社交媒体的发展也为组织营销提供了新的渠道和机会。
通过互联网和社交媒体，组织可以与目标受众进行更直接、更互动的沟通，提高市场影响力。
五、组织营销实践组织营销的实践需要组织具备市场导向的思维和能力。
在实践中，组织需要与目标受众建立有效的沟通和互动，了解他们的需求和反馈，并根据这些反馈不断改进产品和服务。
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英特尔中间厂商的品牌之路提纲;
一. Intel Inside的品牌建设
二. Intel Inside的成功原因分析
三. 中间商品牌的意义
四. 案例中的启示
五. 其他领域内的应用
摘要; 英特尔公司，不仅仅把关注的焦点放在下游的制造商上，而是将注意力放在终端的消费者身上，达到消费者的认同。
通过消费者的诉求，来向上推动消费者上游的供应商，然后实现企业向下游的销售的目的。
关键字：中间商品牌建立合作营销整合营销产业链竞争
一.Intel Inside的品牌建设
1991年英特尔启动了救亡图存的“Intel Inside”计划，斥资1亿美元打造“Intel Inside”品牌。
“Intel Inside”计划有两个主要的内容：第一是面向消费者的品牌建设，英特尔启用了一个Intel Inside的品牌作为芯片市场的公司品牌，Intel Inside以其新颖的创意与优秀的设计在整个1990年代树立了一个具有真正吸引力和特色的形象。
第二是面向计算机制造商的忠诚度计划，英特尔提供了可观的回报以激励这些公司把英特尔的芯片用到自己的整机品牌中去。
“Intel Inside”计划创造了营销史上的惊人奇迹，截至2002年英特尔为这一计划支出的广告费超过了70亿美元，却也因此而铸就了接近400亿美元的品牌价值，在Intel Inside这个强大的公司品牌羽翼下，陆续推出的Pentium、Celeron、Xeon等产品品牌都获得了巨大的成功。
二Intel Inside的成功原因分析
（1）面向消费者的品牌销售，Intel Inside在所有的营销活动中，所有包装、广告、公关等营销传播行为都旨在强化一个核心——使顾客相信只要找到Intel Inside的商标，就找到了最先进最可靠的芯片技术，同时最先进最可靠的芯片技术就意味着这是最好的计算机—这就是为合作伙伴品牌提供支援的最佳方式。
（2）面向计算机制造商的忠诚度计划，英特尔的每个合作伙伴都能享受6%的折扣，而这笔资金将会投入到市场上为制造商打广告（当然英特尔会对整机制造商的广告做评估，要求他们能在产品和广告中都采用Intel Inside的标志），而当制造商采用其他厂家的微处理器时，英特尔就会要求他们创造一个新的副品牌，以此和Intel Inside相区分。
（3）Inside还渗透进了制造商的分销渠道中。
英特尔准备了诸如地区营销发展基金、店内展示等渠道推广计划，鼓励零售商与经销商去展示宣传Intel Inside的价值。
Intel Inside通过与下游的计算机生产企业进行合作，推广Intel Inside的品牌同时，也使使用其芯片的企业一同受益，这样就建立了一种紧密的联盟，使双方捆绑在一起，实现双赢。
三.中间商品牌的意义
品牌化是赋予产品和服务一种品牌所具有的能力。
品牌化的根本是创造差别使自己与众不同。
所谓品牌，也就是产品的牌子。
它是企业给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个企业和企业集团的标志，以便同竞争者的产品相区别。
（一）品牌对营销者的作用
1、品牌有助于促进产品销售，树立企业形象。
2、注册的品牌可以保护企业合法权益。
3、品牌有利于约束企业的不良行为。
4、品牌有助于扩大产品组合。
（二）品牌对消费者的作用
1、品牌便于消费者辨认、识别、选购商品。
2、品牌有利于维护消费者利益。
3、品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。
中间产品是继续投入生产过程的初级产品和工业再制品，是经过一些制造或加工过程，但还没有达到最终产品阶段的产品。
例如，钢铁和棉纱就是中间产品。
中间产品品牌化，就是赋予那些不以个体身份直接面向消费者的产品以品牌，从而增加中游厂商讨价还价的能力和市场竞争力。
一个成熟产品在面向终端消费者之前，会对许许多多的部分进行组装，在这些“零部件”中，不乏一些“大牌”，比如电脑中的英特尔芯片，
衣服中的莱卡和包装纸利乐。
他们的成功证明了中间产品品牌化能够给企业带来巨大的收益，尤其是一些中游企业或者是在中游有重要产品的企业，主要表现在以下方面：
1.中间产品品牌化显著增强了企业对终端消费者的影响力。
在消费者购物的过程中，有时
候他们对于产品的品牌不是十分了解，但是却对一些中间产品十分了解，于是，他们就有可能因为中间产品的品牌而去选择产品。
比如一个消费者对于酷睿2双核处理器的偏好显著大于对AMD处理器的偏好，他就很有可能因为处理器的不同而去选择神舟的拥有酷睿2双核处理器的电脑而不去选择拥有AMD处理器的戴尔的笔记本。
这样一来，市场上就会出现越来越多的拥有英特尔处理器的电脑，消费者对于英特尔的品牌就会越来越忠诚，从而是英特尔在竞争中处于显著地优势地位，而且有利于英特尔的其他产品的推广；
2.中间产品品牌化增强了企业对于下游厂商讨价还价的能力。
由于越来越多的消费者倾向
于使用英特尔的处理器，就会导致更多的PC厂商需要和英特尔进行合作。
英特尔在这个过程中不仅扩大了自己的市场份额，而且还控制了下游的渠道，为企业的进一步发展打下了坚实的基础。
中间产品品牌化有着众多的好处，对于有实力、有需求的企业，这样的品牌化是有必要的。
但是，并不是所有的企业都需要这样的品牌化。
比如一家只服务于政府或者是完全垄断行业的企业，就没有必要进行品牌化。
举例来说，为铁道部生产铁轨的钢材厂，就没有必要进行品牌化。
首先，因为产品不直接面向消费者，即使品牌化，也对消费者不会造成太大的影响。
其次，对于垄断行业或者政府机关而言，没有厂商能对他们具有讨价还价的能力，所以这种品牌化是没有必要的。
但是，一种产品在国内品牌化没有意义不意味着在国际市场上也没有意义，如果扩大市场，就可能因为品牌化带来更多的收益。
总之，中间产品品牌化的决策要依据企业的服务对象和企业自身情况而定。
在大多数情况下，一个成熟的中间品牌会使得下游的厂商和消费者都受益，而且会使得企业更具有竞争力。
下游的厂商可能因为中间产品的品牌而一炮打响。
反之，中间产品品牌化的过程也可以依赖于与下游知名厂商的强势地位，而使得中间品牌迅速得以推广。
四.案例中的启示.
(—）加大对产品的投入，形成产品优势
英特尔的芯片技术都是在行业中有领先优势的，正因为他们的产品在竞争者中具备优势，他们才有底气和余力，花费大量的精力去延伸价值链，去做整合营销，可以说优质的产品是企业获得成功的保证，也是一系列营销战略的得到落实的前提，更是品牌赖以生成的载体，因此企业在进行品牌建设和营销之前，首先应该做的是练好自己的“内功”。
（二）整合产业链，打通客户链
1、整合产业链
工业品企业，一般位于产业链的中间环节，产业的上游是原料生产企业，下游是成品制造企业，英特尔这样的产业中游企业，在产业链中处于承前启后的关键部位，他连接着产业的上游和下游，这就给这些企业整合这个产业链提高了便利的条件.
2、打通客户链
工业品企业一直以来都是把下游厂商当成他们的客户，而远离终端的消费者。
但是案例中的三个企业打破了常规，他们试图打通整条客户链，给客户链上的每一个环节都烙上无法摆脱的产品情节。
他们通过富有创造性的品牌营销推广计划，直接和最终用户，即消费者建立品牌联系，不仅提高了产品的知名度，而且得到了消费者的喜爱和拥护。
英特尔公司通过“Intel Inside”计划，使得消费者对英特尔芯片建立了强大的品牌感知，使使用英特尔的芯片的计算机成为了最好的计算机的代名词。
同时，由于这些企业的一系列的品牌推广计划，使得他们的产品在消费者心中成为了某
些品类的代名词，他们的产品标准也成为了行业的标准。
（三）、在共赢模式下的合作营销
在时代下，想要通过压榨其他环节，而使自己获得大量利润的模式已经行不通，如何通过合作，使得各方实现共赢,这是当下各个企业应当思考的问题。
案例中企业无疑在共赢方面，都做的很好。
英特尔公司也建立了自己的“Intel Inside”计划，英特尔的每个合作伙伴都能享受6%的折扣，而这笔资金将会投入到市场上为制造商打广告。
帮助客户成功，同时成功自己，案例中的企业纷纷以客户管理为中心，服务和帮助合作伙伴，在共同发展的前提实现共赢。
（四）、传递价值的整合营销
英特尔公司也将Intel Inside用在所有的营销传播活动中，所有包装、广告、公关等营销传播行为都以之为核心整合展开，最后英特尔芯片成了最好芯片的代名词。
案例中的三个企业通过整合营销，建立、维护和传播了品牌，加强了与消费者的关系，宣传了自己的企业文化和品牌价值。
案例给我们这样一种思维，那就是中间企业可以通过建立品牌和整合营销，不断靠近终端的消费者，并获得消费者的认可。
同时，案例中的企业向我们揭示了当今的产业链各方的共赢模式.
参考文献;(1)赵晶,组织间销售,北京;经济管理出版社.2010.9
(2)汪涛，组织市场营销.北京；清华大学出版社，2004
（3）吴建安.市场营销学.北京；高等教育出版社，2007
（4）段杰，市场营销学理论与实务。
北京；中国传媒大学出版社。
2008。