家具家具门店销售服务技门店销售服务技巧

家具门店销售服务技巧“六脉神剑"第四式：体验之发问篇
（1)
目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。

第四式：体验之发问篇
在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分.
以前文章中谈到一个发问的案例:
卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。

大家就可以知道问话技巧的魅力.
家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。

问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是—-“你睡了没？”
关于发问的几个小故事和案例:
故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了.
甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟?"神父回答说：“不可以！”
乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

故事二：没有问的结果
一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

"
一段时间后，军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累，受不了就问士官。

士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的."
军官很生气：“你们怎么不早说？”
士官说：“您没有问啊？”
案例一：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。

"
小商贩A:“我的李子又大又甜，特别好吃。

”
老太太摇了摇头走了.
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。

"
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。

”
老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。

”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

"小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤.
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇"。

老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠.”
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好.
案例二：买床——销售就是发问，为什么要发问？
上个月，我进了一家家具城,想买张床。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看床,就非常热情地走了过来.看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。

”
我说是啊。

她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来:……现在购买还有大礼包赠送.
最后我问，多少钱？
“3980元”。

“我再看看”，我就走了。

逛到另一个柜台,发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看床啊"
“是啊。

”
“你买床是自己睡还是家人睡啊？”
我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。

"
“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款.老人家的腰椎好不好?“
我说：“有些腰椎病。

"
“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消除负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解……”，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。

就问多少钱，他说:“现在特价，只要1680元。

”
我一听还可以接受，但并没有马上买走，就说“我转转看,差不多的话就过来买.”我又转了转,转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的,甚至我问有没有缓解腰椎的功能……
可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。

各位，销售中很多的销售员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。

现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。

一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……
我最后说了句实话，我不需要。

她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢?
是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢!
“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心!
“我没孩子呢”，我回答。

“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。

真是个不死心的导购员！。