客户分层拜访方案

客户分层拜访方案
在销售过程中，客户的重要性不言而喻。

因此，给客户制定一套
有效的拜访方案对于企业的销售业绩至关重要。

然而，客户数量众多，针对不同的客户需要制定不同的拜访策略。

客户分层拜访方案便是为
了解决这个问题而生的。

客户分层拜访方案是指将客户分为不同的层级，针对每个层级采
取不同的拜访策略以达到最佳的访问效果、维护好客户关系并提升销
售业绩。

客户分层的标准
分类客户分为三个层级：A、B、C级客户。

•A级客户是企业的重中之重，指那些对企业营收贡献巨大的客户，是企业的重要收入来源，客户量相对较少;
•B级客户是第二优先级的客户，一般指那些客户较多、贡献可观
的客户;
•C级客户则是指对企业影响较小的客户，即客户规模较小、贡献
不高，需要进行资源优化。

客户分类依据可能因行业、产品、服务而异，以下是常见的维度。

1.价值
•客户贡献度高低
•客户下单频率
•客户平均订单金额
•客户交易时间长度
2.忠诚度
•客户对企业的满意度
•客户对企业的信任度
•客户对企业的依赖性
•客户流失率
客户分层拜访策略
A级客户的拜访重点是要树立这个客户的价值感受，积极根据客户的需求和问题及时的提供解决方案，欢迎客户的反馈意见，并及时反馈掌握客户物流需求、客户的规划、客户的运作流程及其他重要的需求信息等。

1.个性化拜访
针对A级客户的关系维护，更需要个性化的拜访：寻找机会和理由进行面对面沟通，了解客户的关键识，以及客户关于企业服务的期望和意见等等。

一对一的相处，亲身体会，更加容易促成长期合作关
系。

在拜访过程中，外勤销售人员需要在业务交流的过程中言行得当，避免过度的表达自身的情感，与客户保持中立；客户一定会告诉我们
的外勤销售人员他们的情感、喜好和态度，如果我们能够真正做到这
一点就能加深客户对我们的信任，进而为业务合作打下坚实的基础。

2.建立客户档案
外勤销售人员需要完整的收集、整理客户的资料，利用信息化工
具将信息归集到ERP系统，建立完善的客户档案，包括的基本信息、
业务情况、管理辅助工具、客户知识、政策及其它有助销售业绩的信
息等，更好的为拜访与管理打下坚实的基础。

B级客户需要更多的跟进，并创造更多的交流机会，建立双向沟
通渠道。

C级客户适量的资源投入后，重点向付款优质、交流积极、
有潜力的其中一部分进行开发。

1.跟进机制
针对B级和C级客户的跟进机制不是那么精细化，但同样关键。

在客户下单后，及时跟进订单状态，当订单出现偏差时，及时与客户
沟通。

在拜访过程中，可以向客户了解生产、维修、售后等方面的问题，并及时解决，积极了解客户需求，即便不能满足需求，也要及时
反馈用以改进产品。

2.结合产品优势
对于B级客户，可以与客户分享企业产品的优势，使其对企业有
更深入的了解，并了解他们对产品的使用情况和印象。

对于C级客户，可以结合企业的产品特点来定位这部分客户的服务特点，虽然这部分
客户客户价值较小，但也可以通过套餐降低服务费用等方式略微增加
客户满意度。

综上所述，客户分层拜访方案是针对不同客户分类制定的拜访策略。

在拜访过程中，我们需要及时了解客户需求、维护好客户关系、
深耕优质客户以及掌握客户物流需求等附加信息，不断完善客户档案，全面提升拜访效果和维护客户关系的深度和广度。