拼多多营销策略分析及改进对策研究-毕业论文
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1.2
拼多多在电子商务行业市场几近饱和的大背景下，用短短三年时间，就突破重围，一跃成为国内电子商务平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。与此同时，随着拼多多的加入，电子商务行业进入了又一个飞速发展的阶段，为该行业的发展注入了新的活力。不仅如此，拼多多的出现，为物流等附加行业提供了新的就业机会，对推动市场经济发展，带动电商行业良性竞争，推动电商行业健康有序发展意义重大。拼多多作为近年来发展起来的一个新兴公司，对于其营销模式的研究同样意味着对近年来市场上新兴的消费群体的消费模式的研究，搞清楚了拼多多的营销模式为什么如此成功就意味着搞清楚了这些新兴消费者消费模式，这对于国内电商行业今后的发展趋势有着重要的意义。同时本文会通过详细的文献查阅和市场调研，希望找出拼多多营销模式上存在的问题和不足，并由此提出一些有利于其进一步持续发展的有效意见和策略建议。
1.3
本文主要通过文献查阅以及线上信息搜集调研，对拼多多自成立以来的发展方向，定位人群，营销方式及策略进行研究，并对拼多多营销策略的特点进行更细化的研究，比如在消费用户的定位上、基础用户的积累上，拼团模式的利用等进行深入的研究，进而找出拼多多在营销上存在的问题，并对拼多多营销策略和发展上存在的问题，提出行之有效的策略建议，包括加强控制环节，重视用户体验；加强产品控制力度；适时调整具体营销策略；加强事前防御和事后控制；提高用户的信用意识，重视商家；制定可持续发展战略等。
2.2
拼多多作为新兴的电子商务平台，在进入电商行业之时，服装、洗护等市场已经趋近于饱和，拼多多并没有贸然入驻这部分市场，而是另辟蹊径，选择了生活必需品生鲜产品，作为生活之中必不可少的商品，以此为突破口对拼多多打开电商市场意义重大。尤其是随着人民生活水平和养生知识的日益提高，人们对于生鲜水果的日常消费的重视程度也在不断的提高，许多家庭都会在日常生活中持续性的购买生鲜水果。但是需要注意的一点是目前我国的生鲜水果市场价格的分层比较明显，虽然大部分水果的价格能够被普通消费者所接受，但是仍旧有很大比例的一部分水果，尤其是稀有的和高品质的水果其价格十分高昂，普通消费者难以接受。而拼多多就为普通消费者消费此类水果提供了一个平台：通过拼单等手段将生鲜水果的价格降到最低，普通消费者对于原本价格高昂的水果能够一品风味，对于原来价格一般的水果则可以节省更多的日常消费。拼多多就选择以生鲜水果为基础，给消费者提供了价格更加低廉的生鲜商品，并以此为突破口打开市场，积累了大批客户基础，为拼多多在电商市场站稳脚跟奠定了基础，是拼多多得以一跃成为电商平台前三甲的关键之一。
---
摘
随着互联网技术的飞速发展，电子商务时代的到来俨然已经成为必然趋势，越来越多电子商务平台活跃在人们的视线之中，除了淘宝网等老牌电商品牌，拼多多等新兴电商势力也在逐渐崛起，这也使电子商务行业的市场竞争不断加剧，在这样的背景之下，拼多多想要在激烈的市场竞争之中脱颖而出困难重重，如何创新营销策略，为消费者提供更加优质的服务成为拼多多必须考虑的问题。笔者在这样的背景之下，通过文献研究以及线上调研等方式，对于拼多多当前的营销策略进行了体统的分析，并结合企业发展的实际情况，对其在运营管理中存在问题进行深入探讨，就此提出了加强控制环节、加强产品控制、调整具体营销策略、加强事前防御和事后控制、加强对用户的信用意识以及制定可持续发展战略等策略，希望可以对拼多多乃至全国的电子商务平台营销策略的完善提供一定的参考。
1.4
一是文献分析法。通过去图书馆对现有的社交化电子商务和网络营销的知识和研究进行完整的学习并把论文需要的相关知识进行整合，完善了关于社交电商和网络营销的知识体系，为论文前期的准备打下良好的基石。二是数据分析法。通过对目前笔者掌握的拼多多相关的数据进行分析，对拼多多营销的模式进行一个定量的分析，从而得出相应的的结论，为最后文章所得出的相关结论提供数据上的支持。三是理论分析法。对目前与拼多多营销模式的相关的理论进行分析，希望通过对前人相关理论的分析为在本文中的相关分析提供理论上的支持。
图2.2主要电商平台用户城市分布
尽管当前电子商务行业趋近于饱和状态，但是现有的电子商务平台在选择主要客户群体的过程之中，往往面向的都是追求较高品质的客户，却忽视了那些对商品要求不高的客户，拼多多最初的市场定位就是这部分客户。拼多多根据这部分客户的特点，积极控制成本，给消费者提供了更加低廉的商品，这吸引了大批渴望低价商品的用户。根据相关数据显示，在拼多多现有的客户群体之中，七成以上的消费者都是女性，而其中只有不到一成的用户来自一线城市，也就是说拼多多的主要消费群体来自三四线城市。拼多多在早期进行市场定位时，就将目标群体锁定在低端客户群体。
1
1.1
互联网技术的飞速发展，为电子商务的发展提供了强有力的技术支持，国内的电子商务平台最早是在2003年开始成型，历经十几年的蓬勃发展阶段，时至今日国内的电子商务行业已经初具规模，在服装、洗护等多个领域都占有庞大的市场份额，十几年的时间，不仅让电子商务这个行业做大做强了，也正是由于市场规模的不断扩张，导致当前电商平台已经趋近饱和状态，在这样的背景之下，拼多多作为一家新兴电商品牌能够在众多电子商务平台之中突破重围，一跃成为国内电商平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。但是我们必须认识到，尽管当前拼多多发展态势一片大好，其潜藏的危机也不能忽视，与拼多多的快速发展相对应的是其巨大的补贴额度所造成的亏损问题，目前拼多多已经上市，在上市之初由于其发展的迅猛势头吸引了很多资本的青睐，股价也在快速的上升，但是近期披露的业绩却显示拼多多在规模和使用人数不断上升的同时其亏损额度也在不断的上升，并没有真正地实现盈利，这对于一个新上市公司而言，尤其是一家获得如此之多信任和如此之多用户追捧的创业公司而言从长远来看并不是一件好事，这意味着拼多多公司必须在如何扭亏方面下大气力去研究，去实现投资者的期望。
Key words:pinduoduo; marketing strategy; problems; solutions
前
拼多多公司于2015年9月成立注册，定位是致力于C2B拼团的第三方社交电商平台。如今,拼多多发展非常迅速，拼多多的用户量逐年递增。令人惊奇的是,不论是淘宝还是京东都用了近十年的努力才在电商行业中取得一席之地，而拼多多仅仅用了3年时间，就一跃成为中国电商行业中的前三甲。拼多多自2015年上线起，其用户数量已经突破了3亿人，月成交总额超过400亿人民币，其发展趋势非常迅速。2018年，拼多多正式在美国上市，上市首日其涨幅超过40%。拼多多可以在如此短的时间内发展的如此迅速，与它独特的新社交电商的模式息息相关。然而拼多多在发展的同时，在营销策略等方面也呈现出许多的问题。因此，拼多多需要不断地进行完善，来确保该品牌的持续发展。
但是我们必须认识到尽管当前拼多多发展态势一片大好其潜藏的危机也不能忽视与拼多多的快速发展相对应的是其巨大的补贴额度所造成的亏损问题目前拼多多已经上市在上市之初由于其发展的迅猛势头吸引了很多资本的青睐股价也在快速的上升但是近期披露的业绩却显示拼多多在规模和使用人数不断上升的同时其亏损额度也在不断的上升并没有真正地实现盈利这对于一个新上市公司而言尤其是一家获得如此之多信任和如此之多用户追捧的创业公司而言从长远来看并不是一件好事这意味着拼多多公司必须在如何扭亏方面下大气力去研究去实现投资者的期12研究意义拼多多在电子商务行业市场几近饱和的大背景下用短短三年时间就突破重围一跃成为国内电子商务平台的前三甲其独到之处十分值得我们借鉴
图2.1拼多多用户年龄构成
而对于意向用户来说，这部分客户刚开始并没有购买商品的需求，但是在点击他人分享的链接之后，往往会被低价商品所吸引，从而产生购物的冲动，进而参加拼团的活动。这部分用户其实就是拼多多商家的潜在客户，拼多多通过拼团的活动，引导消费者分享商家的低价链接，吸引更多的消费者加入到活动中来。对于不同的用户，拼多多的定位不同，所采用的营销策略也有所不同，有针对性的营销策略，为拼多多赢得了更多的客户资源。
2
拼多多的营销策略主要是抓住了消费者既想求廉又求质的消费心理，用团购的方法吸引更多消费者的注意，通过比其他商家更低的价格进行销售,从而实现薄利多销,赚取巨大的利润。本章将对拼多多目前采用的各种营销策略进行分析总结。
2.1
使用拼多多的用户群基本分为三类：拼多多商家，精准用户和意向用户。
对于商家而言，流量和用户稳定性是他们十分看重的因素。商家希望借助拼多多平台的优势带来更多的流量和更加稳定的客户，并使流量转化为精准客户，精准客户可以带来更高的回购率，并实现老客户介绍新客户，产生利益效应。对于这部分精准用户来说，往往希望花费最低的价钱购买到预期的商品，这就意味着，这部分用户往往都会参加平台的拼团活动，通过这种活动，换取低价机会，甚至有很多消费者在分享活动的同时，会主动的进行游说以提高拼团成功的概率，这就无形之中为商家带来了更多的潜在客户，实现了精准营销。
2.3
拼多多能够在激烈的市场竞争之中突破重围，采用了拼团模式是关键一环。所谓的拼团模式，就是指平台用户，可以通过分享链接的方式，邀请更多的人参与到活动中来，从一人下单能够迅速发展成多人共同参团。
拼多多的拼团方式特别值得其他平台学习，极具创新，只有下载了拼多多的APP才能注册参与低价拼团，被这种拼团模式所驱使，一个用户就很大几率的影响了他所处的一个社交圈子，亲朋好友都成了拼多多的用户。基于此，拼多多就逐渐形成了类似病毒营销的宣传方式，通过不同用户之间的社交圈子的叠加，由一个用户逐渐向多个用户进行发展。
图2.3拼多多各季度活跃用户（亿）
拼多多的营销模式，对于消费者对周边亲朋的影响极为重视，拼多多所关注的客户群体不再局限于消费者本身，而是扩大到消费者的亲人、朋友，这种营销方式，不仅为企业节省了宣传的成本，同时提高了销售量，降低了商品成本，为企业获取了更高的利益。可以说这种拼团模式对于拼多多和用户来将是一个双赢的模式，一方面随着用户传播的范围逐渐扩大，拼多多的用户开始逐渐增多，拼多多的商业价值开始逐渐显现，而且随着用户下单数量的增多，拼多多在采购商品时获得的议价权的比重开始增大，获得等其本身继续在拼多多上进行购物的意愿增多，向自己身边人推荐拼多多的意愿增强，这样逐渐形成一个良性循环。
关键字：拼多多；营销策略；问题；解决方案
A
In the process of rapid development of modernization, e-commerce has become the top technology of social development, and the competition of third-party e-commerce platform is not mutually compatible. As a third-party e-commerce platform, Pinduoduo a rapidly developing industry. It is not difficult to see that the advantage of the platform is that it is more cost-effective, which also attracts the attention of some users and speeds up the scale of users. In the process of operation. Pinduoduo has used some ideas of modern people very effectively. It can achieve the lowest price to buy the best quality products by means of conglomeration, forming a new thinking of e-commerce platform. Through literature review and online information collection and research, this paper analyzed the main marketing strategies of Pinduoduo, then combined with the analysis of users situation, analyzed the advantages and problems of marketing strategies adopted by Pinduoduo, and put forward appropriate solutions. Through the research, it was found that Pinduoduo's low-cost marketing, group buying and other strategies had great disadvantages. In order to provide customers with better service experience, we should adjust its marketing plan and strengthen the management of businesses.
拼多多在电子商务行业市场几近饱和的大背景下，用短短三年时间，就突破重围，一跃成为国内电子商务平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。与此同时，随着拼多多的加入，电子商务行业进入了又一个飞速发展的阶段，为该行业的发展注入了新的活力。不仅如此，拼多多的出现，为物流等附加行业提供了新的就业机会，对推动市场经济发展，带动电商行业良性竞争，推动电商行业健康有序发展意义重大。拼多多作为近年来发展起来的一个新兴公司，对于其营销模式的研究同样意味着对近年来市场上新兴的消费群体的消费模式的研究，搞清楚了拼多多的营销模式为什么如此成功就意味着搞清楚了这些新兴消费者消费模式，这对于国内电商行业今后的发展趋势有着重要的意义。同时本文会通过详细的文献查阅和市场调研，希望找出拼多多营销模式上存在的问题和不足，并由此提出一些有利于其进一步持续发展的有效意见和策略建议。
1.3
本文主要通过文献查阅以及线上信息搜集调研，对拼多多自成立以来的发展方向，定位人群，营销方式及策略进行研究，并对拼多多营销策略的特点进行更细化的研究，比如在消费用户的定位上、基础用户的积累上，拼团模式的利用等进行深入的研究，进而找出拼多多在营销上存在的问题，并对拼多多营销策略和发展上存在的问题，提出行之有效的策略建议，包括加强控制环节，重视用户体验；加强产品控制力度；适时调整具体营销策略；加强事前防御和事后控制；提高用户的信用意识，重视商家；制定可持续发展战略等。
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拼多多作为新兴的电子商务平台，在进入电商行业之时，服装、洗护等市场已经趋近于饱和，拼多多并没有贸然入驻这部分市场，而是另辟蹊径，选择了生活必需品生鲜产品，作为生活之中必不可少的商品，以此为突破口对拼多多打开电商市场意义重大。尤其是随着人民生活水平和养生知识的日益提高，人们对于生鲜水果的日常消费的重视程度也在不断的提高，许多家庭都会在日常生活中持续性的购买生鲜水果。但是需要注意的一点是目前我国的生鲜水果市场价格的分层比较明显，虽然大部分水果的价格能够被普通消费者所接受，但是仍旧有很大比例的一部分水果，尤其是稀有的和高品质的水果其价格十分高昂，普通消费者难以接受。而拼多多就为普通消费者消费此类水果提供了一个平台：通过拼单等手段将生鲜水果的价格降到最低，普通消费者对于原本价格高昂的水果能够一品风味，对于原来价格一般的水果则可以节省更多的日常消费。拼多多就选择以生鲜水果为基础，给消费者提供了价格更加低廉的生鲜商品，并以此为突破口打开市场，积累了大批客户基础，为拼多多在电商市场站稳脚跟奠定了基础，是拼多多得以一跃成为电商平台前三甲的关键之一。
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摘
随着互联网技术的飞速发展，电子商务时代的到来俨然已经成为必然趋势，越来越多电子商务平台活跃在人们的视线之中，除了淘宝网等老牌电商品牌，拼多多等新兴电商势力也在逐渐崛起，这也使电子商务行业的市场竞争不断加剧，在这样的背景之下，拼多多想要在激烈的市场竞争之中脱颖而出困难重重，如何创新营销策略，为消费者提供更加优质的服务成为拼多多必须考虑的问题。笔者在这样的背景之下，通过文献研究以及线上调研等方式，对于拼多多当前的营销策略进行了体统的分析，并结合企业发展的实际情况，对其在运营管理中存在问题进行深入探讨，就此提出了加强控制环节、加强产品控制、调整具体营销策略、加强事前防御和事后控制、加强对用户的信用意识以及制定可持续发展战略等策略，希望可以对拼多多乃至全国的电子商务平台营销策略的完善提供一定的参考。
1.4
一是文献分析法。通过去图书馆对现有的社交化电子商务和网络营销的知识和研究进行完整的学习并把论文需要的相关知识进行整合，完善了关于社交电商和网络营销的知识体系，为论文前期的准备打下良好的基石。二是数据分析法。通过对目前笔者掌握的拼多多相关的数据进行分析，对拼多多营销的模式进行一个定量的分析，从而得出相应的的结论，为最后文章所得出的相关结论提供数据上的支持。三是理论分析法。对目前与拼多多营销模式的相关的理论进行分析，希望通过对前人相关理论的分析为在本文中的相关分析提供理论上的支持。
图2.2主要电商平台用户城市分布
尽管当前电子商务行业趋近于饱和状态，但是现有的电子商务平台在选择主要客户群体的过程之中，往往面向的都是追求较高品质的客户，却忽视了那些对商品要求不高的客户，拼多多最初的市场定位就是这部分客户。拼多多根据这部分客户的特点，积极控制成本，给消费者提供了更加低廉的商品，这吸引了大批渴望低价商品的用户。根据相关数据显示，在拼多多现有的客户群体之中，七成以上的消费者都是女性，而其中只有不到一成的用户来自一线城市，也就是说拼多多的主要消费群体来自三四线城市。拼多多在早期进行市场定位时，就将目标群体锁定在低端客户群体。
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1.1
互联网技术的飞速发展，为电子商务的发展提供了强有力的技术支持，国内的电子商务平台最早是在2003年开始成型，历经十几年的蓬勃发展阶段，时至今日国内的电子商务行业已经初具规模，在服装、洗护等多个领域都占有庞大的市场份额，十几年的时间，不仅让电子商务这个行业做大做强了，也正是由于市场规模的不断扩张，导致当前电商平台已经趋近饱和状态，在这样的背景之下，拼多多作为一家新兴电商品牌能够在众多电子商务平台之中突破重围，一跃成为国内电商平台的前三甲，其独到之处十分值得我们借鉴。但是我们必须认识到，尽管当前拼多多发展态势一片大好，其潜藏的危机也不能忽视，与拼多多的快速发展相对应的是其巨大的补贴额度所造成的亏损问题，目前拼多多已经上市，在上市之初由于其发展的迅猛势头吸引了很多资本的青睐，股价也在快速的上升，但是近期披露的业绩却显示拼多多在规模和使用人数不断上升的同时其亏损额度也在不断的上升，并没有真正地实现盈利，这对于一个新上市公司而言，尤其是一家获得如此之多信任和如此之多用户追捧的创业公司而言从长远来看并不是一件好事，这意味着拼多多公司必须在如何扭亏方面下大气力去研究，去实现投资者的期望。
Key words:pinduoduo; marketing strategy; problems; solutions
前
拼多多公司于2015年9月成立注册，定位是致力于C2B拼团的第三方社交电商平台。如今,拼多多发展非常迅速，拼多多的用户量逐年递增。令人惊奇的是,不论是淘宝还是京东都用了近十年的努力才在电商行业中取得一席之地，而拼多多仅仅用了3年时间，就一跃成为中国电商行业中的前三甲。拼多多自2015年上线起，其用户数量已经突破了3亿人，月成交总额超过400亿人民币，其发展趋势非常迅速。2018年，拼多多正式在美国上市，上市首日其涨幅超过40%。拼多多可以在如此短的时间内发展的如此迅速，与它独特的新社交电商的模式息息相关。然而拼多多在发展的同时，在营销策略等方面也呈现出许多的问题。因此，拼多多需要不断地进行完善，来确保该品牌的持续发展。
但是我们必须认识到尽管当前拼多多发展态势一片大好其潜藏的危机也不能忽视与拼多多的快速发展相对应的是其巨大的补贴额度所造成的亏损问题目前拼多多已经上市在上市之初由于其发展的迅猛势头吸引了很多资本的青睐股价也在快速的上升但是近期披露的业绩却显示拼多多在规模和使用人数不断上升的同时其亏损额度也在不断的上升并没有真正地实现盈利这对于一个新上市公司而言尤其是一家获得如此之多信任和如此之多用户追捧的创业公司而言从长远来看并不是一件好事这意味着拼多多公司必须在如何扭亏方面下大气力去研究去实现投资者的期12研究意义拼多多在电子商务行业市场几近饱和的大背景下用短短三年时间就突破重围一跃成为国内电子商务平台的前三甲其独到之处十分值得我们借鉴
图2.1拼多多用户年龄构成
而对于意向用户来说，这部分客户刚开始并没有购买商品的需求，但是在点击他人分享的链接之后，往往会被低价商品所吸引，从而产生购物的冲动，进而参加拼团的活动。这部分用户其实就是拼多多商家的潜在客户，拼多多通过拼团的活动，引导消费者分享商家的低价链接，吸引更多的消费者加入到活动中来。对于不同的用户，拼多多的定位不同，所采用的营销策略也有所不同，有针对性的营销策略，为拼多多赢得了更多的客户资源。
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拼多多的营销策略主要是抓住了消费者既想求廉又求质的消费心理，用团购的方法吸引更多消费者的注意，通过比其他商家更低的价格进行销售,从而实现薄利多销,赚取巨大的利润。本章将对拼多多目前采用的各种营销策略进行分析总结。
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使用拼多多的用户群基本分为三类：拼多多商家，精准用户和意向用户。
对于商家而言，流量和用户稳定性是他们十分看重的因素。商家希望借助拼多多平台的优势带来更多的流量和更加稳定的客户，并使流量转化为精准客户，精准客户可以带来更高的回购率，并实现老客户介绍新客户，产生利益效应。对于这部分精准用户来说，往往希望花费最低的价钱购买到预期的商品，这就意味着，这部分用户往往都会参加平台的拼团活动，通过这种活动，换取低价机会，甚至有很多消费者在分享活动的同时，会主动的进行游说以提高拼团成功的概率，这就无形之中为商家带来了更多的潜在客户，实现了精准营销。
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拼多多能够在激烈的市场竞争之中突破重围，采用了拼团模式是关键一环。所谓的拼团模式，就是指平台用户，可以通过分享链接的方式，邀请更多的人参与到活动中来，从一人下单能够迅速发展成多人共同参团。
拼多多的拼团方式特别值得其他平台学习，极具创新，只有下载了拼多多的APP才能注册参与低价拼团，被这种拼团模式所驱使，一个用户就很大几率的影响了他所处的一个社交圈子，亲朋好友都成了拼多多的用户。基于此，拼多多就逐渐形成了类似病毒营销的宣传方式，通过不同用户之间的社交圈子的叠加，由一个用户逐渐向多个用户进行发展。
图2.3拼多多各季度活跃用户（亿）
拼多多的营销模式，对于消费者对周边亲朋的影响极为重视，拼多多所关注的客户群体不再局限于消费者本身，而是扩大到消费者的亲人、朋友，这种营销方式，不仅为企业节省了宣传的成本，同时提高了销售量，降低了商品成本，为企业获取了更高的利益。可以说这种拼团模式对于拼多多和用户来将是一个双赢的模式，一方面随着用户传播的范围逐渐扩大，拼多多的用户开始逐渐增多，拼多多的商业价值开始逐渐显现，而且随着用户下单数量的增多，拼多多在采购商品时获得的议价权的比重开始增大，获得等其本身继续在拼多多上进行购物的意愿增多，向自己身边人推荐拼多多的意愿增强，这样逐渐形成一个良性循环。
关键字：拼多多；营销策略；问题；解决方案
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In the process of rapid development of modernization, e-commerce has become the top technology of social development, and the competition of third-party e-commerce platform is not mutually compatible. As a third-party e-commerce platform, Pinduoduo a rapidly developing industry. It is not difficult to see that the advantage of the platform is that it is more cost-effective, which also attracts the attention of some users and speeds up the scale of users. In the process of operation. Pinduoduo has used some ideas of modern people very effectively. It can achieve the lowest price to buy the best quality products by means of conglomeration, forming a new thinking of e-commerce platform. Through literature review and online information collection and research, this paper analyzed the main marketing strategies of Pinduoduo, then combined with the analysis of users situation, analyzed the advantages and problems of marketing strategies adopted by Pinduoduo, and put forward appropriate solutions. Through the research, it was found that Pinduoduo's low-cost marketing, group buying and other strategies had great disadvantages. In order to provide customers with better service experience, we should adjust its marketing plan and strengthen the management of businesses.