《商务谈判》复习提纲
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判复习纲要绝密版终极版.doc
需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。
2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。
6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。
第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。
第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。
其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。
8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。
9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。
10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。
《商务谈判》复习大纲1507
《商务谈判》复习大纲★谈判者的心理素质：气质、观念独特、乐观向上、情绪稳定、求胜决心、毅力和耐力★原则谈判的主要原则：1.谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别2.谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场 3.为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案4.如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
★商务谈判心理挫折的应对：1.勇于面对挫折2.摆脱挫折情况3.情绪的宣泄★商务谈判问答的技巧：★成功谈判的双方在谈判中考虑的利益和局面：★交易谈判的核心议题：价格★硬式谈判者的目标：施加压力使对方屈服，赢得胜利★横向谈判、纵向谈判的特点：横向：议程灵活，方法多样；多想议题同事讨论，有利于寻找变通的解决帮法；有利于发挥谈判者的创造力和想象力；家具双方讨价还价，忽视主要问题。
总想：程序明确，复杂问题简单化，每次只谈一个问题，避免多头牵制；适用于原则行谈判，过于死板，不利于沟通，当某一问题陷入僵局后不利于解决其他问题。
★判定谈判成功与否的价值谈判标准：★谈判依据地点和谈判双方态度不同的分类：★关系型谈判心理：强调建立和维持友善，为了避免冲突对抗而屈服于对方★谈判签字桌上的布置：桌上应该放置谈判双方的旗子，标志物，姓名牌或花卉、并根据双方习惯放置部分饮料和水果。
笔、文件夹、笔记本。
•布置签字场所庄重、整洁、清静室内铺满红色地毯长桌横放，上铺墨绿色绒或呢布安排签字人座位（多边合同可仅安排一个位置）桌面放置笔、吸墨器等必要文具除必要的签字桌椅外，撤除其他物品★商务礼仪中的递送名片握手见面介绍：客人到来之时，应该主人先伸手。
客人离开时，客人先握手；忌用左手，握手时不能戴墨镜；男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手；不要戴帽子，不要戴手套握手；下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手。
先递名片再做介绍；初次见面介绍不宜超过2分钟；先介绍自己，再让对方介绍。
名片是：自我介绍信，社交联谊卡名片（内容）上容易出现的问题，即"三不准"：（1）不得随意涂改；（2）不得提供两个以上的头衔，可准备多种名片；（3）不提供私人联络方式。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标3.有利于企业获取市场信息4.有利于促进国际贸易发展。
3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。
4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。
6为什么要重利益、轻立场？商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。
如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。
利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。
7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。
商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合当两者合一时，对谈判手的要求2．对单兵谈判的谈判手如何要求3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一般概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
商务谈判复习提纲
名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。
3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。
4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。
6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。
7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。
8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。
而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。
拒绝并非关上了所有的大门。
2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。
人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。
利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。
方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。
标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
《商务谈判》复习大纲
《商务谈判》复习大纲一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。
A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、(C)是谈判求胜的心理基础。
A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。
A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。
A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（C）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。
A．马上还价B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。
《商务谈判》复习提纲
《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
商务谈判复习提纲
《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。
4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。
5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。
谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。
常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
⑵商品的数量。
首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。
表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。
常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。
⑶商品的包装。
包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。
⑷商品的运输。
包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
⑸保险。
对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。
对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。
保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。
⑹商品检验。
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。
主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。
⑺商品价格。
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。
商务谈判复习提纲
商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商、以争取达成协议的行为过程谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态商务谈判的基本原则是指在谈判中，谈判双方彼此交换意见解决分歧而进行磋商讨论是所依据的基本准则或规范具体原则合作原则互利互惠原则事人有别原则使用客观标准原则诚信原则合法原则倾听原则商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到乙方某种预期目标所采取的行动方案和对策具体策略1、投石问路2、沉默寡言3、声东击西4、欲擒故纵5、针锋相对6、以退为进7、最后通牒8、权力有限9、货比三家谈判僵局处理技巧是指在商务谈判过程中，由于双方观点立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持的局面。
产生僵局的原因1、谈判双方角色定位的不均等2、事人不分3、信息沟通障碍4、心理障碍5、缺乏必要的策略和技巧6、外部环境发生变化7、人员素质低下谈判三要素：主体议题环境商务谈判的作用1、是企业实现经济目标的手段2、有利于促进商品经济的发展3、有利于企业获取市场信息的重要途径4、有利于加强企业间的经济联系5、是企业开拓市场的重要力量6、有利于促进我省对外贸易的发展谈判小组领导人的职责1、挑选谈判小组的成员2、制定一个周密的谈判计划3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策4、做好谈判的汇报工作5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判口头谈判优点1、灵活性大2、较好的表达谈判的目的3、谈判中情感性较强4、信息反馈性较强缺点1、易偏离主题2、主观性较强3、表达较为困难4、易产生谈判中和谈判后的纠纷5、费用较高运用1、首次接触的谈判2、相同或相近地区的谈判3、谈判周期较长的谈判4、大宗交易的谈判决定谈判队伍规模的因素1、谈判的复杂程度2、对专家的依赖程度3、可供运作谈判代表对人力资源状况4、谈判直接牵涉到的利益方的多少5、可供使用经费的多少6、谈判队伍负责人的管理控制能力一个人谈判的优点和缺点优点1、避免对方攻击已方势力较弱的成员2、避免多人参加的成员不协调3、谈判者客独自当机立断地采取对策4、成本低缺点1、一个人同时对付多方面的问题2、判断人员要单独做出对策，面临较大的压力3、某些谈判策略受到限制谈判小组领导人的职责1、挑选谈判小组的成员2、制定一个周密的谈判计划3、监管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策4、做好谈判的汇报工作5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判、报价的先后艺术一般先由卖房报价先1、为谈判规定个框架，最终的协议将在这一界限内形成2、一定程度影响对方的期望水平进而影响对方的谈判行为后1、可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益2、会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方步步降价，而对方究竟打算出多高价却丝毫不露让步的基本准则1、确定让步的条件2、列出让步的清单3、制造出一种和谐的洽谈气氛4、制定心的磋商方案5、确定让步的方式6、选择合适的让步时机商务谈判中产生心理挫折的原因1、对谈判内容缺乏了解、信息掌握不够，制定出不合理、不可行的谈判目标2、由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，形成思维定势和想法禁锢。
商务谈判复习纲要.doc
2013商务谈判复习纲要1.谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。
2.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。
3.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
4.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
5.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说, 谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。
客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判的协议。
6.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意，以为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。
硬式谈判是谈判者把谈判看做是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越强硬的人，最后获得的利益越多。
原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为对手，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感到满意的谈判结果的商务谈判。
7.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
&商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率; 冏务谈判后的人际关系。
9.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
10.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点把握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，要紧学习本单元小结中第二段关于差异中的特点对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特点（普遍的——共性的特点和各类特有的特点）。
二．一样把握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平稳。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特点。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？2．对单兵谈判的谈判手如何要求？3．对意向书与协议书谈判应把握的本质问题？4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一样概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？2．人际关系存在三种情形：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情形应如何把握？第二单元商务谈判的差不多程序一．重点把握的内容（一）概念部分1．谈判的差不多程序：先期咨询、预备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判时期中有纵向的六个纵向步骤：说明、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
（二）操作部分1．先期探询时，如何制造“冷与热”？2．预备时，要求做到哪12个字？3．小结时，应达到何种目的？4．再谈判时，应遵循什么定律？5．终结的判定标志有哪三个？6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7．在做价格谈判说明时应遵循哪五个规则？8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？9．在做讨价时应遵循哪三个规则？10．在做还价时如何确定还价起点？11．讨价还价时应幸免哪两个可能导致疏忽的问题？二．一样应把握的内容（一）概念部分1．应把握各程序中可能显现的更细层次的谈判概念。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲一、基本概念1、一场成功的谈判，每一方都是胜者。
2、谈判是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。
3、谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
4、任何一次商务谈判都必须具备三个要素。
5、商务谈判的内容可划分为投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判。
6、商务谈判按性质划分可分为意向谈判、实务谈判、决定性谈判。
7、主体资格审查的核心，是检查商务谈判对方是否具有法人资格。
8、一个组织或个人具备了法律意义上的主题资格，但并不一定具备很强的行为能力。
9、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
10、在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。
11、商务谈判的特点是利己和合作兼顾。
12、在商务谈判中希望进一步压制对方时可以使用制造竞争来达到目的。
13、商务谈判是指当事人各自为了自身的经济利益，就交易的各种进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
14、商务谈判中的原则谈判法主张：坚持使用客观标准。
15、通常商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因数的影响。
16、商务谈判中倾听可分为迎合式、引诱式、劝导式三种方式。
17、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
18、当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方就是最佳谈判时机。
19、商务合同是一种法律行为，它建立的是商务谈判双方之间的法律关系。
二、应知应会问题：1、统筹型谈判的基本概念是什么？2、在商务活动中对对方的资信状况分析至少应包括那些内容？3、在商务活动中，如果双方产生分歧通常用哪几种方法对待？4、在商务谈判前，通常要做好那些心理准备？5、在确定商务谈判程序时，要注意哪些问题？6、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？7、在商务谈判中如何坚持使用客观标准？8、在对商务谈判环境的情报主要那些内容？9、在商务活动中什么是加法报价法？10、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？11、在商务谈判中常用的技巧有哪几种？12、商务谈判“倾听”有那几种功能效应？三、理论论述1、简述在商务谈判中什么是原则谈判法？2、简述商务谈判中运用思维跳跃技巧的作用？3、简述在商务谈判中常用几种争取时间的技巧4、简述成功说服的三步做法5、简述“移置心理”的表现；6、简述商务谈判中出现的拒绝相对性；7、简述在商务谈判中如何利用“合法”技巧；四、思考判断课本：P300—P307 (所有思考题)五、案例分析1、课本：P-312（五）分析航空公司采用了什么手段获得及其优惠用电价格。
商务谈判提纲
1、商务谈判为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
2、银行保函即由某信誉银行为交易人出具一定面值的保证履约的担保函。
银行在保函中向受益人表明，若委托人不履约，即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。
3、还价买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为4、BOT交易即某一方先投资制作某种形态标的物或建设制造某种标的物的组织（研究室、生产线或工厂），并在双方约定的时间内负责运营，期满后再按约定条件转让给交易另一方的交易形式。
5、简述PRAM谈判模式的基本内容。
(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship)(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)(4)协议的履行与关系维持(maintenance)6、简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。
7、简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
8、简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
9、试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。
10、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。
11、案例：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
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《商务谈判》复习提纲
第一章商务谈判概论
商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论
谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：
谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；
原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素
谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订
制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）
制订战略目标的程序
第五章商务谈判的策略
商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备
商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
谈判信息收集的主要内容。
商务谈判人员的群体构成：包括谈判的理想人数、构成原则及谈判人员的层次结构。
谈判主题和谈判目标的确定。
制订谈判方案的基本要求及谈判方案的主要内容。
第八章商务谈判的开局
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
主要应作好：第一，创造良好的谈判气氛；第二，双方交换意见；第三，开场陈述。
开局目标的设计策略包括哪些。
谋取谈判主动权的策略。
第九章价格谈判
报价基础概念。
报价原则及形式。
如何报价：报价的时机、方法。
两种典型的报价术：西欧式报价和日本式报价。
讨价与还价的注意事项及方式。
价格谈判策略有哪些。
第十章磋商中若干问题的处理
如何实施让步：包括让步的原则、方式及让步中应避免的失误。
如何突破谈判僵局：谈判僵局产生的原因；突破谈判僵的一些基本原则和方法。
如何处理谈判中经常出现的三个“怎么办”：
1、如果对方实力雄厚怎么办
2、如果对方不配合怎么办
在谈判过程中，对付对方不合作的两个关键武器就是询问和沉默。
3、如果对方搞阴谋诡计怎么办
第十一章成交前后的谈判
谈判结束一般可从四个方面表现出来：一是交易条件；二是谈判时间；三是策略效应；四是谈判结束一些常见信号。
谈判结束时要做的工作：最后的总结，最后一次报价，谈判记录及整理，签定书面协议或合同。
签约后的谈判包括：履约前的谈判；履约过程中的谈判；履约后的谈判；索赔与理赔谈判
第十二章商务谈判礼仪与相关习俗
礼仪的概念。
礼仪的类型（迎送礼仪；会见礼仪；洽谈礼仪；宴请礼仪；互赠礼品以及参观礼仪；日常交往中的其他礼仪）
中外各国、民族的风俗节庆。
中外传统节日。
各国日常交往的禁忌。
第十三章世界各地商人的谈判风格
美国商人的谈判风格。
加拿大商人的谈判风格。
拉美商人的谈判风格。
欧洲商人的谈判风格：包括英国商人的谈判风格，德国商人的谈判风格，法国商人的谈判风格，意大利商人的谈判风格，西班牙商人的谈判风格，希腊和葡萄牙商人的谈判风格，荷兰和比利时商人的谈判风格，北欧商人的谈判风格，俄罗斯商人的谈判风格。
亚洲商人的谈判风格：包括日本商人的谈判风格，东南亚商人的谈判风格，韩国商人的谈判风格，阿拉伯国家商人的谈判风格。
大洋州商人的谈判风格。
非洲商人的谈判风格。