电话销售技巧及流程培训资料
电话销售技巧培训
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了 和准客户确认某些重要资料。
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旗帜咨询
有效结束电话
要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用 下面的方法：
1、首先要感谢客户选择公司合作。“张总， 谢谢你对我们xx产品的信任，让我们有机会和 贵公司合作” 。
忧解难
-
澄清异议
对于客户的理由加以解 释，以确认问题的真正
所在
除了时间外，还有没有其它原因是张总不想了解产 品的？
-
提出方案 其实张总，以前我有几个客户都是因为太忙而没有
针对客户的问题，提出 合理建议
深入了解我们的产品；但当他们发现其他市场反馈 后，都觉得很有兴趣，主动和我们沟通区域合作。
2
要求行动： 这样吧张总，我先加你微信，把我们产品的相关资 6
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旗帜咨询
呈送上司批准或相关人员
重要电话：指内容关系较大，已经超出自己可以决定的 权限， 必须经过上司批示的电话。
处理流程： • 将电话记录报告上司； • 请求上司批示； • 理解并接受上司意见后执行。
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旗帜咨询
接听电话注意事项
听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立即接电话
听到电话铃响，若正嘻笑或争执，一定要等到情绪平稳 后再接电话
面对这些障碍可能的解决方案事什么？
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旗帜咨询
第二讲 设计你的开场白
不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。
您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。
--------卡耐基
电话销售流程与技巧培训课件
04
电话销售常用话术
开场白与寒暄话术
详细描述
2. 建立联系：如“我们最近刚好 有针对您这个行业的新产品上市 ，想和您分享一下。”
总结词：吸引注意力，建立信任
1. 礼貌问候：如“您好，王先生 ，我是XX公司的销售代表，您最 近一切顺利吗？”
3. 寒暄：如“最近天气变化大， 希望您一切都好。”
产品介绍话术
礼貌地打招呼并自我介绍 提供有价值的信息和解决方案
跟进阶段
及时跟进意向客户， 了解反馈和需求
与客户建立良好的关 系，提高信任度和满 意度
提供进一步的服务和 建议
成交阶段
确定客户需求并引导购买决策 处理客户疑虑和问题
协商价格和交易条件 完成交易并后续跟进服务
03
电话销售技巧
有效沟通技巧
清晰简洁
自我激励培养
目标明确
01
在打电话之前，明确自己的目标，包括销售额、客户数量等，
让自己有动力去完成这些目标。
自我奖励
02
在达到目标后，可以给自己一些奖励，例如买一件心仪的礼物
、吃一顿美食等，让自己更有动力去完成目标。
及时总结
03
在完成目标后，要及时总结自己的表现和经验，发现自己的不
足和需要改进的地方，为下一次销售做好准备。
在通话中，要努力了解客户的需求和偏好 ，并根据这些信息提供相应的产品或服务
。
使用诱因
提供促销活动、折扣或赠品等诱因，以增 加客户购买的意愿。
提供价值
向客户展示你的产品或服务如何满足他们 的需求，并强调产品或服务的独特特点和 优势。
创造紧迫感
在通话中，要创造一种紧迫感，让客户意 识到需要及时采取行动。强调产品的有限 供应或特别优惠的时间限制。
销售培训篇之电话销售技巧
销售培训篇之电话销售技巧一客户心理与电话销售技巧一、有效电话流程：1、销售循环：异议处理（将异议变成机会）客户服务（建立长期客户关系）完美成交销售面谈（通过公司提供的产品及服务来满足客户需求）寻找及帮助客户了解真正需求寻找及洽谈客户2、AIDA销售技巧A－Attention 引发注意I－Interest 提起兴趣D－Desire 提升欲望A－Action 建议行动3、作出充分的准备才开始打电话公司概况主营业务主要人物相关部门当前任务4、开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容（草稿）准备好微笑的声音准备好简单客户资料自我心态调整5、克服电话拒绝――怎样将异议变成机会I. 客户通常以什么理由拒绝我们？没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已6、克服电话拒绝的心理我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态）充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态）7、LSCPA异议处理技巧L－Listen 细心聆听S―Share分享感受C－Clarify澄清异议P－Present提出方案A－Ask for Action 要求行动8 以客户以没有时间拒绝为例客户：我很忙，没有时间去听课L－（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？P－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。
现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。
A－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。
您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是。
电话销售技巧培训材料
电话销售技巧培训材料电话接通时的开场白：大部分销售员(特别是刚入销售行业的销售员)的开场白：‘您好！请转人事部；帮我转一下人事部；您这里是人事部等’。
要知道我们每天每次拨通电话后，一般而言，第一个接听电话的是总机，中、大型企业大部分是前台〈话务员、接线生、前台文员〉，小到中型企业一般直接是办公人员，您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您说话带有彬彬有礼并要向他(她)咨询的事情很重要，记住不要说太多(因为第一次的目的是与客户形成沟通技巧为前提而不是形成销售)。
①、当对方说：‘您好！利盟科技，找哪位？对方是前台。
’，我们大至对答：‘小姐上午/中午/下午好！我是超伦科技的小黄/小高/小张，请问您这里是前台吗？能打扰您一分钟吗？’，对方回答说：‘是/您哪里/找哪位/有什么事？’；②、当对方说：‘哪里/找哪位/您哪里？’，我们大至对答：‘小姐/先生上午〈中午、下午〉好！我是超伦科技的小黄/小高/小张，能打扰您一分钟吗？请问小姐/先生贵姓我怎么称呼您呢？’，对方回答说：‘您哪位/有什么事？’；③、当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了：我们大至都是预先准备好的话，表达出来非常流利：您要有礼貌地用坚定的语气说：‘小姐/先生，我想咨询一下贵公司现在员工上、下班是用纸卡打卡还是以其它方式做考勤的呢？’A、当对方答：‘是用纸卡的，怎么了？’我想再请问一下：‘听说贵公司的规模还蛮大的，有三、四百人是不是呀小姐？’对方答：‘听谁说的，不过我们只有一百来人/我们是有这么多人/不只，我们厂有六、七百一千多人’我们说：‘噢，一百来人也算不小了/公司还可以咯/原来我记错了，哇！贵公司这么大啊！那么咱们公司现在员工上、下班是不是天天要排很长的队来打纸卡呢？还有用的纸卡机是旧的还是新的呢？’B、当对方答：‘我们已经用了感应卡考勤机’。
我们问：‘贵公司这么先进！已经用了电子考勤机呀！是什么时候用的呢？好不好用呀？’对方答：‘一般般/还可以/很好！’(记住，您要调查客户现用的是什么牌子、什么公司、什么时候购买、第几代的考勤机、要不要增加卡片、客户用的考勤状况好不好？要不要购买软件或考勤机、要不要增加收费机、巡更机等)我们说：‘小姐，您的声音很温柔/说话跟我妹妹一样小声有力的，开始我还以为是我妹妹呢？实话告诉您，我妹妹也是做前台文员。
电话销售技巧与销售流程
电话销售技巧与销售流程在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种重要的销售方式，具有高效、便捷、低成本等优势。
然而，要想在电话销售中取得成功，掌握一定的技巧和遵循规范的销售流程是至关重要的。
一、电话销售前的准备工作在拿起电话之前，充分的准备是成功的基石。
首先，要对销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。
只有自己对产品充满信心和熟悉，才能在与客户交流时清晰准确地传达信息。
其次，收集潜在客户的资料。
了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，这有助于在电话中迅速找到与客户的共鸣点，提高沟通的效果。
再者，制定清晰的销售目标。
明确自己希望通过这次电话销售达到什么样的结果，是预约见面、了解需求还是直接促成交易。
最后，调整好自己的心态和状态。
保持积极、热情、自信的态度，以良好的精神面貌迎接每一次电话沟通。
二、开场白的技巧开场白是吸引客户注意力的关键。
一个好的开场白应该简洁明了、富有吸引力，并迅速建立起与客户的联系。
可以使用问候语并自我介绍，例如：“您好，我是_____公司的销售代表_____，今天给您打电话是想和您分享一个可能对您的业务有帮助的解决方案。
”提及客户可能感兴趣的话题或痛点，引起客户的好奇心，比如：“我注意到您所在的行业最近面临着_____的挑战，我们的产品正好可以帮助您有效地应对这些问题。
”或者给予客户赞美和肯定，例如：“我了解到您的公司在_____方面取得了显著的成就，非常了不起。
”三、提问与倾听的技巧在电话销售中，提问和倾听是获取客户信息、了解客户需求的重要手段。
通过有针对性的问题，可以引导客户表达自己的想法和需求。
问题可以分为开放式问题和封闭式问题。
开放式问题如：“您目前在_____方面遇到了哪些困难？”能够让客户自由地表达；封闭式问题如：“您是否考虑过使用_____来解决这个问题？”可以得到明确的回答。
同时，要认真倾听客户的回答，不要急于打断客户。
倾听不仅是听客户说话的内容，还要注意客户的语气、语速和情绪，从中捕捉更多的信息。
销售培训课程-电话销售技巧
产品展示
根据客户需求，有针对性地展 示产品的特点和优势，提高客
户对产品的兴趣。
异议处理
正确处理客户提出的异议和问 题，通过合理的解释和证明，
消除客户的顾虑。
未来电话销售的趋势和挑战
数字化转型
随着科技的发展，电话销售将更加依赖于数字化工具和数据分析， 以提高效率和准确性。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系将成为未来电话销售的核心竞争力，需 要销售人员具备更高的服务意识和沟通能力。
某销售人员电话销售过程中，由于语气 生硬、缺乏耐心，导致客户流失。总结 教训，应注重语气、耐心听取客户需求 。
VS
失败案例2
某公司电话销售策略过于直白，缺乏个性 化服务，导致客户反感。改进方法，应提 供个性化的服务和专业建议。
模拟电话销售场景练习
练习1
模拟客户提出拒绝或质疑的情况，练习销售人员 的应对策略和说服力。
竞争加剧
随着市场的不断变化和竞争的加剧，销售人员需要不断提升自身专 业素质和销售技巧，以应对挑战。
个人成长和团队建设的重要性
个人成长
通过不断学习和实践，提高自身的专业素质 和销售能力，以适应不断变化的市场需求。
团队建设
加强团队协作和沟通，提高整个团队的凝聚 力和战斗力，共同实现销售目标。
感谢您的观看
机遇
尽管电话销售存在挑战，但也同样存在着许多机遇。随着技 术的发展，电话销售的效率和效果得到了显著提升。同时， 随着客户需求的多样化，电话销售也有了更多的机会来满足 客户需求，提升客户满意度和忠诚度。
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电话销售技巧
有效的开场白
01
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吸引注意
使用有趣或引人入胜的开 场白，引起客户的好奇心 和兴趣。
电话销售技巧经典培训
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
及客户确认的技巧
您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？ 到目前为止还有什么问题还需我们再探的？
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
有效结束电话
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做 成生意。
二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因 为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将 会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心 情及准客户的心情．
有效结束电话
如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面 积极的方式来结束对话。
异议处理
在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到 反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果 造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双 方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实， 站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意 的关键点。
营销培训销售培训篇之电话销售技巧
营销培训销售培训篇之电话销售技巧客户心理与销售技巧一、有效流程：1、销售循环：异议处理（将异议变成机会）客户服务（建立长期客户关系）完美成交销售面谈（通过公司提供的产品及服务来满足客户需求）查找及关心客户了解真正需求查找及洽谈客户2、AIDA销售技巧A－Attention 引发注意I－Interest 提起爱好D－Desire 提升欲望A－Action 建议行动3、作出充分的预备才开始打公司概况主营业务要紧人物相关部门当前任务4、开始第一句话预备好纸和笔预备好礼貌用语预备好讲述内容（草稿）预备好微笑的声音预备好简单客户资料自我心态调整5、克服拒绝――如何样将异议变成机会I. 客户通常以什么理由拒绝我们？没有需要没有时刻没有信心并不急迫不明白产品对公司的关心不论客户以什么理由拒绝我们，他们差不多上在找一种借口而已6、克服拒绝的心理我在打搅客户，我要在最短的时刻里传达最大信息量（错误的心态）充分的事实挖掘能够使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感爱好（正确的心态）7、LSCPA异议处理技巧L－Listen 细心倾听S―Share分享感受C－Clarify澄清异议P－Present提出方案A－Ask for Action 要求行动8 以客户以没有时刻拒绝为例客户：我专门忙，没有时刻去听课L－（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S－销售员：因此了，以张总的的位置，每天都要处理那么多情况，忙是专门自然的！C－除了时刻外，还有没有其它缘故使张总不能来？P－事实上张总，往常我有专门多客户差不多上因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得专门有爱好，而且，对他们了解市场进展有专门大的关心，反正也可不能用他们太多的时刻。
现在他们还经常打给我，要我早点通知他们最新的培训时刻表。
A－如此吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时刻分别是。
您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打联系您，那么，您的手机号是。
全面电话营销培训及技巧
• 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征 询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内 容。
• 感觉到受访者此时很忙时，要尽可能的为受访者 考虑。我们为对方讲出他（她）很忙，转被动为 主动。
• 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例 如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询 问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者 的尊重。
最简单又实用的技巧
• 记住：质变是在量变不断积累的基础上实现的，所以， 打的电话越多，我们就越熟练，就越能尽快地成为一名
出色的电话销售人员！ 质变
量变
量
……
的 积
量变
累
量变
课程提纲
• 电话前的准备 • 绕开障碍，找准关键人 • 有效的电话沟通技巧 • 电话异议处理
常见电话异议
• 我很忙 没时间 开会 • 不需要 没兴趣 不想买 • 把资料寄给我 • 我们买了 • 暂时不考虑 • 公司太小，生意不好 • 资金紧张 • 不懂，你找我们某某 • 你们公司的人员经常给我们打电话 • 太贵了 • 你们的产品我从来没有听说过
• 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开 始进行电话访谈是一个较好的选择。开门见山地 提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司 由谁负责……工作？”
• 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一 个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该 说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可 信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话 给您，了解一下……”。
个性语言
• 简洁 • 专业 • 自信 • 条理性
开场白的语言设计
• 礼貌问候，自我介绍，以赢取对方的好感； • 表明目的，引发兴趣；
——“我之所以打这个电话，是因为您在行业做得非常不 错，您的同行很多都在网络营销方面做了很多工作，我想 您也正在考虑，所以打这个电话给您并希望来拜访您。” ——“王总，你好，我是++，以前给你联系过的，不知你 还记不记得？今天给你打电话一是给你问声好... ... ”
电话销售技巧培训
• 时间； • 对方单位； • 对方姓名； • 对方职务。
02.08.2021
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电话记录范例
时间
2004年12月 部门 1日9时49分
客户服务部
对方
本营业部远程 对方姓名及 张玲/个人
投资者
职务
投资者
通话内容 未收到上月对帐单。
备注
已处理，并通报该客户后台支持的销售 部门。
02.08.2021
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4.3 表达的技巧
一个信 息的表
达
15% 言语
30% 声音
55% 态势语
02.08.2021
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4.3 表达的技巧
电话沟通的规律：表达的质量决定了沟通的质量。
改善电话表达质量的建议：
（1）目的要明确，主题要集中，观点要鲜明。
我为什么要打电话？
这次电话的主题是什么？
02.08.2021
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6
明确流程
张三的心事
注重细节 成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！
02.08.2021
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2.1 沙漠探险
经过千辛万苦的跋涉，他们终于 到了沙漠的边缘。根据经验，他 们需要备好水、粮食，喂好骆驼， 还有，检查枪支弹药是否有问题 （防土匪用）。
由于对地形不熟悉，他们需要请 一位当地人作为向导。
在通话记录上注明接听人及时间
02.08.2021
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（1）提前想好谈话要点，列出提纲
拨打电话前的思考提纲
我的电话要打给谁？
我打电话的目的是什么？
我要说明几件事情？它们之间的联系 怎样？