电话销售技巧培训ppt
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电话销售技巧培训系列——必须掌握的电话基本功PPT课件
➢ 您什么时候有时间，我去拜访您，耳听为虚，眼见为实，看到我，您就更加相信
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
.
5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
.
5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
《电话营销技巧培训》PPT课件_OK
2 P2
1天＝10通 1年＝3650通 10年＝36500通 30年》11万通
一生要重复做11万次的事情， 您是否认为他很重要？是不 是应该要得到提高？
3 P3
电话营销的意义
1. 提升公司的正面形象、知名度。
2. 是对目标客户信息普遍筛查的首选的、科学的、高效的调查手段。 3. 全面突破电话营销人员的心里障碍，建立正面的积极信念 4. 是进行市场排查，找准目标，分析需求的保障。 5. 轻松获得更多的订单，有效地降低销售成本 6. 是每一个销售人员入门的必经之路，在客户的需求发展中寻找机会，运
28 P28
三/1、电话礼仪
1. 2-3声应拿起电话，否则应表示歉意 2. 根据不同的号码，讲不同的问候语 3. 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话
筒 4. 尽可能不要让客户在电话中等待 5. 如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 6. 随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）！ 7. 随时准备接听电话 8. 认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 9. 接听电话时，先确认对方的身份 10. 如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 11. 听不清楚时，应马上告诉客户 12. 不要捂着话筒大声说话
22 P22
二、电话的规划与准备
电话交谈时应注意的内容：
1. 沟通语言易懂，减少太专业的词语 2. 不作明显夸大的介绍 3. 避免涉及客户公司机密问题 4. 以客观性问题为主 5. 切记不能用攻击性的语言 6. 避免一个问题纠缠不休
23 P23
二、电话的规划与准备
电话营销应事先做好以下准备：
（1）树立积极心态，端正态度，尊重客户； （2）完整的客户资料和明确的沟通目标 （3）充分的产品知识,灵活运用5W1H技巧 （4）电话讲稿的准备 （5）做好详细记录 （6）电话营销的硬件准备 （7）态度积极，战胜恐惧； （8）良好的声音、语调和语速；
1天＝10通 1年＝3650通 10年＝36500通 30年》11万通
一生要重复做11万次的事情， 您是否认为他很重要？是不 是应该要得到提高？
3 P3
电话营销的意义
1. 提升公司的正面形象、知名度。
2. 是对目标客户信息普遍筛查的首选的、科学的、高效的调查手段。 3. 全面突破电话营销人员的心里障碍，建立正面的积极信念 4. 是进行市场排查，找准目标，分析需求的保障。 5. 轻松获得更多的订单，有效地降低销售成本 6. 是每一个销售人员入门的必经之路，在客户的需求发展中寻找机会，运
28 P28
三/1、电话礼仪
1. 2-3声应拿起电话，否则应表示歉意 2. 根据不同的号码，讲不同的问候语 3. 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话
筒 4. 尽可能不要让客户在电话中等待 5. 如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 6. 随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）！ 7. 随时准备接听电话 8. 认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 9. 接听电话时，先确认对方的身份 10. 如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 11. 听不清楚时，应马上告诉客户 12. 不要捂着话筒大声说话
22 P22
二、电话的规划与准备
电话交谈时应注意的内容：
1. 沟通语言易懂，减少太专业的词语 2. 不作明显夸大的介绍 3. 避免涉及客户公司机密问题 4. 以客观性问题为主 5. 切记不能用攻击性的语言 6. 避免一个问题纠缠不休
23 P23
二、电话的规划与准备
电话营销应事先做好以下准备：
（1）树立积极心态，端正态度，尊重客户； （2）完整的客户资料和明确的沟通目标 （3）充分的产品知识,灵活运用5W1H技巧 （4）电话讲稿的准备 （5）做好详细记录 （6）电话营销的硬件准备 （7）态度积极，战胜恐惧； （8）良好的声音、语调和语速；
电话销售技巧培训(PPT39页)
第一板块 电话接听技巧
电话种类 1、购房电话;认真应对处理 2、推销电话；礼貌回绝或者留下联系方式以备后用 3、同行调研电话；礼貌待之
步骤 1、准备 1）销讲夹 2）接电标准说辞 3）来电登记本 4）笔、计算器 5）情绪的调整
关键点；如何正确的掌握的通话时间，通话时间控制在2-3分钟为
第一板块 电话接听技巧
第四版快 逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则，举例来说，假设销 售人员已完全掌握了客户的客户购买动机、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ算、喜好，那么如何根据经验 向客户推荐满意的房源加以逼定呢？
一 锁定唯一可让客户满意的房源，然后逼起下决心
➢ 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） ➢ 直接要求下决心 ➢ 引导客户进入议价阶段 ➢ 下决心付定金
房地产销售技巧培训
主讲人：林丽
01
电话接听技巧
Telephone Techniques
1. 前言 2. 电话接听技巧 3. 电话追踪技巧 4. 电话回访技巧
前言 电话接听的意义及重要性
一．了解客户为什么打电话
电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通最常用，也是最重要的通讯工 具，接听得体与否，直接影响公司的形象、个人形象以及客户的邀约，作为公司的一份子，每个人都 有义务做好每一通电话的接听工作，掌握好电话的接听技巧。
一． 误区 ➢ 自以为客户效果不大（想买自然会来） ➢ 认为客户追踪会降低楼盘档次，给客户造成楼盘滞销 ➢ 反正已经买过房，追不追踪无所谓 ➢ 现场繁忙，没时间无限期的拖延
二． 追踪的作用 ➢ 及时解决客户的异议 ➢ 加深客户对楼盘的印象 ➢ 传递最新信息（活动、政策、价格等） ➢ 确认房子要与不要 ➢ 有利于客户渗透客户 ➢ 6纯粹的感情维系
《电话营销技巧培训》PPT课件
第二十七页，共67页。
学会倾听(qīngtīng)的七种技巧
技巧七：提问 营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好的 增进客户对产品的认识。
电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅会卓越有成效地大大提高“听”的 技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到(dé dào)更多真正有用的信息
第十五页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
1. 坚持不懈的打电话 2. 动机单纯，心无杂念
3. 帮助客户(kèhù)解决问题的态度
第十六页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销(yínɡ xiāo)有关的一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对电话销售中被拒绝的忧虑和恐惧的 关键在于：电话营销人员必须打足够多的电话， 若一次的电话未见成效，那么它对营销人员整个 的销售结果也不会有什么影响，这种策略就是 “多元化”的投资策略。播种多就收获(shōuhuò)大，
电话营销的良方就是：多打电话。
电话(diànhuà)营销
应对措施
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
企业群体现 状与想法
电话营销标准应对措 施流程和知识管理体 系
第五页，共67页。
学习电话营销(yínɡ 意义 xiāo)
电话销售怎样(zěnyàng)成功？
1、从企业客户目录数据库的采集和整理开始。
听电话的姿势会影响பைடு நூலகம்销人员的
声音语调。因此，营销人员在 接听电话时需要端正态度，营 造良好的谈话氛围。
学会倾听(qīngtīng)的七种技巧
技巧七：提问 营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好的 增进客户对产品的认识。
电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅会卓越有成效地大大提高“听”的 技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到(dé dào)更多真正有用的信息
第十五页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
1. 坚持不懈的打电话 2. 动机单纯，心无杂念
3. 帮助客户(kèhù)解决问题的态度
第十六页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销(yínɡ xiāo)有关的一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对电话销售中被拒绝的忧虑和恐惧的 关键在于：电话营销人员必须打足够多的电话， 若一次的电话未见成效，那么它对营销人员整个 的销售结果也不会有什么影响，这种策略就是 “多元化”的投资策略。播种多就收获(shōuhuò)大，
电话营销的良方就是：多打电话。
电话(diànhuà)营销
应对措施
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
企业群体现 状与想法
电话营销标准应对措 施流程和知识管理体 系
第五页，共67页。
学习电话营销(yínɡ 意义 xiāo)
电话销售怎样(zěnyàng)成功？
1、从企业客户目录数据库的采集和整理开始。
听电话的姿势会影响பைடு நூலகம்销人员的
声音语调。因此，营销人员在 接听电话时需要端正态度，营 造良好的谈话氛围。
电话销售技巧培训PPT课件( 26页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售技巧( 29页)PPT课件
23
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
18
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
25
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
26
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
27
产品及服务
客户需求
产品及服务
10
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
11
?怎样开始 ?
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
18
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
25
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
26
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
27
产品及服务
客户需求
产品及服务
10
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
11
?怎样开始 ?
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
电话销售技巧培训课程PPT(共 39张)
整理记录提出拟办意见
用5W1H检查记录内容的完整性： • Who（是谁）； • What（什么事）； • When（什么时候）； • Where（什么地方）； • Why（为什么）。 • How（怎么样）；
特别注意：某些电话内容涉及机密，一定要严格保管记 录，以防泄漏！
（2）我坚守自我
在我只属于我的同时，我又不属于我。因为当我打电话的时候，我 代表着整个公司的形象！别人对于公司的认识是通过我来刻画的。所以， 我属于我的同时，我更属于公司！
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课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
聆听的技巧
聆听意识测验
改聆听质量的建议：
（1）抓住重点，留心细节。 （2）让电话另一端的人感到您
在用心听他讲话。 （3）重要内容要复述得到确认。 （4）不要随意打断对方的说话。 （5）有目的地将你感兴趣的话题引向深入。
LSCPA 例子
完结一个电话对话
约会
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
原则： ◆ 陈述事实要简洁； ◆ 说明要点有条理。
简洁的事实陈述是指用最少的语言交待清楚以下内容： ■ When(什么时候？) ■ Where(什么地方？) ■ Who(谁？) ■ What(什么事情？)
表达的技巧
将语气、语调调节到最佳状态。
表达的技巧
正确的提问。
提问的四种方式： ◆ 开放式提问 ◆ 特定的问题 ◆ 封闭式提问 ◆ 可选择式提问
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧经典培训(ppt)
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售靠声音传递信息
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有 反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电 话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判 断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人， 并决定是否继续这个通话过程。
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
你要做什么
你不能做什么
集中在他们的目标，简 浪费时间、毫无目的、过 老鹰型 直入主题 洁、具体、有准备、有 度关注细节、太感情化
组织、 结果导向
孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人 太关注工作、询问他们的 觉得有趣、 支持他们 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 客户、 随便些
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、提供证据
严肃地谈生意、 向对方下 命令
杂乱无章、太随意、用主 观来判断
二、提问能力与销售能力成正比
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
技巧篇！
如何找到关键的切 入点?
方法一
• 1:直接询问法 • 优点: 快捷,简单 • 缺点:容易被拒绝.
方法二
• 2 :借助技巧 • 优点:容易找到目标 • 缺点:需要具备一定的营销技巧
电话销售技巧培训资料(PPT 37张)
七.电话销售中客户情绪的调动
曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户 满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验 经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。 服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。 在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客 户的卷入度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户 的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪 发生变化呢？
1. 调整你的肢体语言
当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的 时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？ 我很疲乏、 很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声 调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。客户看不到你的人，但是通 过声音，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—— 他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销是因 为产品不好——我不会购买不好的产品。 改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单 的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立 即会得到提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调 整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声 音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电 话感觉到的。 让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很 舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买过—— 似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
星期四
星期五
老客户 有联系的潜在客户 完全没有接触过的潜在客户 每天定时打电话 尽可能多打电话 电话内容务必简要 打电话前务必准备好客户清单 工作时别中断 运用客户管理软件 预知电话结果 坚持不懈
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
13
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
14
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
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三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
13
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
14
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Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
电话销售技巧培训ppt(共26页)
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
我为您转接！” 5、耐心听完对方的表述。
电话注意事项
四、无论接/拨电话，要准备纸和笔，记 录本次通话的重点信息，电话结束后整 理该信息，一方面便于马上工作，另一 方面便预约见面的工具，不要在 电话里：
谈到培训的价格更不能讨价还价 攻击竞争对手
电话注意事项
三、掌握接听电话的准则
1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事， 还是抱怨，都要认真去对待。
2、电话铃响两遍的时候接最好，“您好，在水一方 休闲度假村”。
3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，
电话的作用
◆ 筛选准客户； ◆ 预约，获取见面的机会； ◆ 节约成本。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
最佳电话时机
当客户 ...
踏入公司
最佳电话时机
爭取機會和客戶面談
客户心理分析
● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视
AIDA销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
相关主题
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A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
集中在他们的目标，简 浪费时间、毫无目的、过 直入主题 洁、具体、有准备、有 度关注细节、太感情化
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
空 杯 定 律
如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石
命运
思想 习惯
性格
行为
你为什么从事这个行业？
大家为什么要来公司从事 电话营销？
公司给你的平台有限，你的能力无限
赚 钱
公司电话/网络营销顾问客户开发 组的收入按照提成制，成交的订单越 多，收入越高!
沟通能力
个人能力
合理安排时间
完成销售业绩
组织、 结果导向
孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人 太关注工作、询问他们的 觉得有趣、 支持他们 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 客户、 随便些
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、提供证据
严肃地谈生意、 向对方下 命令
杂乱无章、太随意、用主 观来判断
二、提问能力与销售能力成正比
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客 户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时 终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一 些和自己无关的事情，除非这通电话让他们 产生某种好处。
电话销售是感性的营销而非 全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料 以强化感性销售层面。
角 色 扮
• 可建议，有责任，但也不是决定者。
演
• 秘书
• 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经 理的作用。
• 前台
• 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰孔雀鸽子猫鹰1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和 任务为中心。
职业发展
商业社会中，
有一类人是永远缺少的，那就是：
优秀
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质 的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费 是行业最合理的（理性诉求）。
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
技巧篇！
如何找到关键的负 责人电话号码?
方法一
• 1:直接询问法 • 优点: 快捷,简单 • 缺点:容易被拒绝.
方法二
• 2 :借助技巧 • 优点:容易找到目标 • 缺点:需要具备一定的营销技巧
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有 反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电 话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判 断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人， 并决定是否继续这个通话过程。
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
电话销售技巧培训ppt
电话销售技巧及实例
电话销售技巧培训ppt
我们的约定
① 1、请将手机调至静音或者振动
② 2、请随时提问 1+1= ？
学习的目的是什么？
改变
如何最大化学习的效果（1） 开放的心态
乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。
培训与训练
• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 • 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） • 职业销售人员（擅长做某类生意） • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于
对于后1/3的业务的把握。
电话销售技巧与实列
电话营销特性?
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售靠声音传递信息
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
集中在他们的目标，简 浪费时间、毫无目的、过 直入主题 洁、具体、有准备、有 度关注细节、太感情化
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
空 杯 定 律
如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石
命运
思想 习惯
性格
行为
你为什么从事这个行业？
大家为什么要来公司从事 电话营销？
公司给你的平台有限，你的能力无限
赚 钱
公司电话/网络营销顾问客户开发 组的收入按照提成制，成交的订单越 多，收入越高!
沟通能力
个人能力
合理安排时间
完成销售业绩
组织、 结果导向
孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人 太关注工作、询问他们的 觉得有趣、 支持他们 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 客户、 随便些
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、提供证据
严肃地谈生意、 向对方下 命令
杂乱无章、太随意、用主 观来判断
二、提问能力与销售能力成正比
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客 户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时 终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一 些和自己无关的事情，除非这通电话让他们 产生某种好处。
电话销售是感性的营销而非 全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料 以强化感性销售层面。
角 色 扮
• 可建议，有责任，但也不是决定者。
演
• 秘书
• 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经 理的作用。
• 前台
• 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰孔雀鸽子猫鹰1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和 任务为中心。
职业发展
商业社会中，
有一类人是永远缺少的，那就是：
优秀
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质 的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费 是行业最合理的（理性诉求）。
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
技巧篇！
如何找到关键的负 责人电话号码?
方法一
• 1:直接询问法 • 优点: 快捷,简单 • 缺点:容易被拒绝.
方法二
• 2 :借助技巧 • 优点:容易找到目标 • 缺点:需要具备一定的营销技巧
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有 反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电 话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判 断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人， 并决定是否继续这个通话过程。
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
电话销售技巧培训ppt
电话销售技巧及实例
电话销售技巧培训ppt
我们的约定
① 1、请将手机调至静音或者振动
② 2、请随时提问 1+1= ？
学习的目的是什么？
改变
如何最大化学习的效果（1） 开放的心态
乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。
培训与训练
• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 • 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） • 职业销售人员（擅长做某类生意） • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于
对于后1/3的业务的把握。
电话销售技巧与实列
电话营销特性?
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售靠声音传递信息