电话销售PPT
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话营销课件PPT(82张)
➢ 产品/服务吸引力 ➢ 市场情况
电话营销代表 ➢ 音量適中 , 咬字清悉
电话营销时遇见的问题与情况 习惯用语:你的名字叫什麽
➢ 公司支持
Advantage 优势
激励机制 ➢ 5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英表示“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年 系统平台支持 ➢ “五一”假期同方电脑销售同比增长20%。 管理经验和力度 ➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
➢ 电话营销时遇见的问题与情况 ➢ 电话营销前的准备工作 ➢ 决定业绩的因素以及相关对CSR要求 ➢ 电话销售模式 ➢ 漏斗管理系统
在电话营销过程中,可能 出现常见哪些情况和问题呢?
可能出现的情况
➢ 没接触到有效用户 ➢ 用户直接挂掉电话 ➢ 用户不感兴趣 ➢ 客户无需求
可能出现的问题
➢ 你们是做什么的 ➢ 你们有什么不同 ➢ 你们的价格如何 ➢ 你们的真实身份
联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到
了相当大的作用。
客户：我很忙，没有时间。
电话量（制定计划，准备明天的电话量） 准备好讲述内容(话术、应答文稿)
➢ 高效专业的电话销售队伍（高技能的CSR）
以對方的說話速度來說話
表达同理心和确认的技巧
表达同理心和确认的技巧
权力 客户的决定权 (技巧+知识)x态度=表现
➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
➢ 时间 客户正在忙 S=Skills （技巧） K=knowledge （知识）
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧j.ppt
十、每日工作檢視項目
﹝一﹞、可能的客戶： 1、我對這家旅行同業或客戶瞭解多少？ 2、我要從何處獲取這方面的資訊？ 3、增進現有客戶的關係？ 4、維持最有價值的客戶？
﹝二﹞、通話前：
1、我該和誰談話較適宜？ 2、他是有決策權利的人員嗎？ 3、開場白需要事先準備嗎？ 4、我需要事先知道什麼？ 5、客戶想要知道什麼？
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。
簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。
﹝二﹞、特性：
1、電話是立即的 。 2、電話是個人的 。 3、電話是經濟的 。
電話銷售 『省時』、『省錢』、『省人力』。
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話 電話使用者 ﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。 ﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。 ﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心另旅遊消費者感覺站在同一邊。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品 的信心與瞭解。
你的計劃應包括：
﹝一﹞、送出旅遊相關資訊，然後追蹤聯絡。 ﹝二﹞、請對方提供另一個對旅遊產品感興
趣的人，公司內外人選皆可。 ﹝三﹞、蒐集公司的背景資料，例如公司結
構政策和目標等。 ﹝四﹞、談論新旅遊產品與旅遊趨勢。
﹝五﹞、提供特別的旅遊優惠辦法。
六﹑回答來電原則
﹝一﹞、在三次內鈴響內接電話。 ﹝二﹞、用言辭上的寒喧做開場。 ﹝三﹞、儘快地使用對方的名字。 ﹝四﹞、中輟電話不得超過十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的語辭。 ﹝六﹞、掌握正確留言。 ﹝七﹞、轉接時不可偷功減料。 ﹝八﹞、善加利用每個機會。 ﹝九﹞、接聽所有的電話。 ﹝十﹞、最後掛斷電話。
电话销售培训整体方案.ppt
• 1.电话量 • 2.电话沟通的效果
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
相关主题
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您之前做过银行理财或者感兴趣的话，我给您发一份资料您先了解一下，您
看怎么样？
您有邮箱，QQ或者微信吗？我给您发一份理财资料，您先了解一下。
我加您微信吧~方便给您分享一些理财资讯。您微信号多少？您说我记一下。
我叫XXX，先生您贵姓？过会我加您微信，您记得同意一下哈~
过会我给您发个短信/邮件，里面有我们公司的网址，您可以在网上先了解
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 索要其它联系方式（微信、QQ、邮箱等）
原则：1. 体现对客户有益（查看理财咨询、参加免费活动、领取礼品等）； 2. 尝试多种联系方式索要（邮箱/QQ/微信/短信等）； 3. 不要给客户太大压力（不强迫立即做购买决策）；
参考话术：
第一节 陌call流程及话术
陌call的一般流程：
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 称呼 2. 说明来意（公司介绍、理财方案简介、期限、收益、最低理财额度等）
原则：1. 礼貌（尊称先生、女士、阿姨等，主动打招呼问好） 2. 给客户尽可能多的信息（强调收益高、起步低、方案多、安全等） 3. 合规（不承诺保本保息、不是银行等） 4. 简短
电话销售技能训练
——陌生客户开拓技能训练
总部培训部-销售培训团队
课前说明
教学对象：新入职的理财顾问
入职时间不超过1周，没有或很少的陌生电话销售经验。
课程内容：陌生客户开拓——陌生电话销售
1）电话销售基本流程； 2）陌call要点和话术； 3）获取KYC方法； 4）客户分类及客户跟进策略；
目录
第三节 陌call操作训练
参考话术： 参考1：先生/女士您好，现在方便吧！这里是中兆财富XX分公司，我们提供2
个月到6个月，预期年化收益6.5%-10%的理财方案。做过的客户对我们的收益都非 常满意！
参考2：先生/女士，您好！这里是中兆财富XX分公司，我们是主要以银行承兑 票据为债券的投资管理公司，提供预期年化收益6.5%-10%的稳健型理财。
第一通电话可了解到的意向客户信息（KYC-know your customer）
姓名 性别 职业 年龄 住址区域 理财背景 兴趣爱好 空闲时间 其他联系方式 ……
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第三节 陌call操作训练
1 电话销售概述 2 陌call技巧训练 3 客户跟进
1 第一章 电话销售概述
第一章 电话销售概述
什么是电话销售？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力
和一定的产品知识。
当幸福来敲门
第一章 电话销售概述
电话销售初始阶段（入职一个月的理财顾问平均数据）
第一节 陌call流程及话术训练
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 是否有理财资金（是否有5万以上闲钱、资金到账时间等）； 2. 是否有理财需求（之前的理财记录、目前的理财计划等）；
原则：1. 不涉及客户敏感话题； 2. 直接提问；
参考话术： 您之前做过银行理财或其他理财吗？/您听说过银行承兑票据吗？ 都在哪里做的啊？收益怎么样啊？是短期的还是长期的？
• 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一句
的读）
• 可进行录音； • 打电话时手机设置为静音
或震动
辅助工具： 水杯、小镜子、电脑、名片等
• 记录客户信息； • 建议有两种不同颜色的笔；
第一章 电话销售概述
如何持续保持良好的心态？
•记录客户信息； •拨打下一个号码； •打回访电话； •给意向客户发信 息；
~
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第二节 陌call逻辑及技巧
开场
需求探寻
陌 生
客户是
是
电
否主动
疑异处理
话
发问？
拜
否
访 逻
争取后续联系的机会
辑
图
客户是 否同意？
否 约定回访时间
是
结束语
第二节 陌call逻辑及技巧
一下。
第一节 陌call系的机会
结束语
内容：1. 感谢客户的沟通； 2. 约定下次回访时间；
原则：1. 简短； 2. 礼貌；
参考话术：
那咱们后期保持联系，祝您工作/生活愉快，再见~
谢谢您（阿姨/王姐都可以）对我的信任，您一般什么时间接听电话方便？
那好，您先看看资料，过两天我电话联系您。祝您工作/生活愉快，再见
自我 暗示
•口号暗示，比如座右铭，加油等； •动作暗示，比如握拳、击掌等；
转移 注意力
目标激励
•关注已完成的目标 数； •设定小目标，比如 将一天的6个意向客 户目标拆分成上午2 个下午4个；
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
每天拨打300个陌生电话； 平均300个电话能找到意向客户5个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户；
2周就能成交一个客户！
电话质量最好的时间段
上午10:00——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打
操作要点和技巧
第三节 陌call操作训练
听录音，感受陌call流程和话术要点
音频
第三节 陌call操作训练
角色演练： 2人一组，一个扮演理财顾问，一个扮演陌生客户。理财顾问按照流程，
最终对有意向的客户索要其他联系方式和做简单的KYC。
情景一： 客户描述：听音色是男士，没提出疑异。 开放式收尾：客户可以同意也可以选择拒绝。
第一章 电话销售概述
每通电话的目的和结束标志
获取客户信息； 解答客户疑问；
• 筛选意向客 户
第一通电话
首次电话回访
• 获取客户信 任
• 约客户面谈 后续电话回访
要到客户的其 它联系方式或 者同意发短信
意向客户同意 面谈
第一章 电话销售概述
电话销售主要工具：
• 可拨打自己的手机，将固 定电话号码记下
看怎么样？
您有邮箱，QQ或者微信吗？我给您发一份理财资料，您先了解一下。
我加您微信吧~方便给您分享一些理财资讯。您微信号多少？您说我记一下。
我叫XXX，先生您贵姓？过会我加您微信，您记得同意一下哈~
过会我给您发个短信/邮件，里面有我们公司的网址，您可以在网上先了解
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 索要其它联系方式（微信、QQ、邮箱等）
原则：1. 体现对客户有益（查看理财咨询、参加免费活动、领取礼品等）； 2. 尝试多种联系方式索要（邮箱/QQ/微信/短信等）； 3. 不要给客户太大压力（不强迫立即做购买决策）；
参考话术：
第一节 陌call流程及话术
陌call的一般流程：
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 称呼 2. 说明来意（公司介绍、理财方案简介、期限、收益、最低理财额度等）
原则：1. 礼貌（尊称先生、女士、阿姨等，主动打招呼问好） 2. 给客户尽可能多的信息（强调收益高、起步低、方案多、安全等） 3. 合规（不承诺保本保息、不是银行等） 4. 简短
电话销售技能训练
——陌生客户开拓技能训练
总部培训部-销售培训团队
课前说明
教学对象：新入职的理财顾问
入职时间不超过1周，没有或很少的陌生电话销售经验。
课程内容：陌生客户开拓——陌生电话销售
1）电话销售基本流程； 2）陌call要点和话术； 3）获取KYC方法； 4）客户分类及客户跟进策略；
目录
第三节 陌call操作训练
参考话术： 参考1：先生/女士您好，现在方便吧！这里是中兆财富XX分公司，我们提供2
个月到6个月，预期年化收益6.5%-10%的理财方案。做过的客户对我们的收益都非 常满意！
参考2：先生/女士，您好！这里是中兆财富XX分公司，我们是主要以银行承兑 票据为债券的投资管理公司，提供预期年化收益6.5%-10%的稳健型理财。
第一通电话可了解到的意向客户信息（KYC-know your customer）
姓名 性别 职业 年龄 住址区域 理财背景 兴趣爱好 空闲时间 其他联系方式 ……
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第三节 陌call操作训练
1 电话销售概述 2 陌call技巧训练 3 客户跟进
1 第一章 电话销售概述
第一章 电话销售概述
什么是电话销售？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力
和一定的产品知识。
当幸福来敲门
第一章 电话销售概述
电话销售初始阶段（入职一个月的理财顾问平均数据）
第一节 陌call流程及话术训练
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 是否有理财资金（是否有5万以上闲钱、资金到账时间等）； 2. 是否有理财需求（之前的理财记录、目前的理财计划等）；
原则：1. 不涉及客户敏感话题； 2. 直接提问；
参考话术： 您之前做过银行理财或其他理财吗？/您听说过银行承兑票据吗？ 都在哪里做的啊？收益怎么样啊？是短期的还是长期的？
• 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一句
的读）
• 可进行录音； • 打电话时手机设置为静音
或震动
辅助工具： 水杯、小镜子、电脑、名片等
• 记录客户信息； • 建议有两种不同颜色的笔；
第一章 电话销售概述
如何持续保持良好的心态？
•记录客户信息； •拨打下一个号码； •打回访电话； •给意向客户发信 息；
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2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第二节 陌call逻辑及技巧
开场
需求探寻
陌 生
客户是
是
电
否主动
疑异处理
话
发问？
拜
否
访 逻
争取后续联系的机会
辑
图
客户是 否同意？
否 约定回访时间
是
结束语
第二节 陌call逻辑及技巧
一下。
第一节 陌call系的机会
结束语
内容：1. 感谢客户的沟通； 2. 约定下次回访时间；
原则：1. 简短； 2. 礼貌；
参考话术：
那咱们后期保持联系，祝您工作/生活愉快，再见~
谢谢您（阿姨/王姐都可以）对我的信任，您一般什么时间接听电话方便？
那好，您先看看资料，过两天我电话联系您。祝您工作/生活愉快，再见
自我 暗示
•口号暗示，比如座右铭，加油等； •动作暗示，比如握拳、击掌等；
转移 注意力
目标激励
•关注已完成的目标 数； •设定小目标，比如 将一天的6个意向客 户目标拆分成上午2 个下午4个；
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
每天拨打300个陌生电话； 平均300个电话能找到意向客户5个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户；
2周就能成交一个客户！
电话质量最好的时间段
上午10:00——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打
操作要点和技巧
第三节 陌call操作训练
听录音，感受陌call流程和话术要点
音频
第三节 陌call操作训练
角色演练： 2人一组，一个扮演理财顾问，一个扮演陌生客户。理财顾问按照流程，
最终对有意向的客户索要其他联系方式和做简单的KYC。
情景一： 客户描述：听音色是男士，没提出疑异。 开放式收尾：客户可以同意也可以选择拒绝。
第一章 电话销售概述
每通电话的目的和结束标志
获取客户信息； 解答客户疑问；
• 筛选意向客 户
第一通电话
首次电话回访
• 获取客户信 任
• 约客户面谈 后续电话回访
要到客户的其 它联系方式或 者同意发短信
意向客户同意 面谈
第一章 电话销售概述
电话销售主要工具：
• 可拨打自己的手机，将固 定电话号码记下