电话销售培训课件.pptx

让客户大谈自己的兴趣是一种交谈的策略，当有机会讲话时，客户更容易进入 角色。学会倾听，在打电话时你就不会滔滔不绝的谈论产品的特点了，你会成 为那个让客户一直讲话，最后却完成交易的销售员。
销售过程的PLAYING模型——提问正确的问题
好问题的作用：
1，揭示能被产品或服务 满足的需求
2，帮助自己和客户建立 融洽的关系
销售过程的PLAYING模型——做出电话计划
打电话的目的是将产品销售给客户，打电话之前你应该已经对客户进行过调查， 掌握了足够的信息，你应该知道以下几点：
1，联系客户的最佳时间是什么时候？
2，客户面临哪些挑战？
3，之前与客户联系是发生过什么？ 4，现在客户使用的产品或服务是什么？
那么你自己呢？在身体和精神上 你都准备好了吗？
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的
知识。
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用 于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销 售。
做出电话计划
Plan for your call
获得承诺
Gain a commitment
Listen to your customer
倾听客户讲话
交易谈判
Negotiate the close
PLAYING
Ask high-value questions
提问高价值问题
让客户参与谈话
Involve
Yak
your customer
less
少说废话
销售过程的PLAYING模型——过程策略
销售过程的PLAYING模型——提问正确的问题
问之技巧
当问题表明你对客户的职业或者行业有一定了解时，你就成为对客户有价值的朋 友，同时客户也会对你心生敬意，知道你不会用傻瓜问题浪费他的时间。
用问题引导客户发现问题或者发现解决问题的方法，客户会优先接听你的电话， 你也会更迅速的完成更多的订单
好问题一般以“谁”“哪些”“什么时候”“哪里”“如何”引导。那么为什么 不用“为什么”引导呢？“为什么问题”往往引起人们辩解。为什么呢？
5，上次向客户推销是情况如何？
6，客户在工作之余有什么特殊爱好？ 7，客户如何参与决策制定过程？ 8，客户的性格类型是什么？ 9，根据客户的性格制定怎样的电话策略？
……
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？
这一基本过程适用于各种性质的电话，例如初次打给潜在客户、跟踪客户回 访、打礼貌性的服务电话或者感谢客户。该过程会让你的每个电话都产生价值。 客户们都很忙，你也很忙，所以不能浪费任何一个电话。
采用这种经过实践检验的方法，你将发现自己在所有的电话中都更加自信和 放松了。
1，每个电话都遵循经过实践证明的PLAYING过程，所以你知道每一步该做 什么
反问自己；“我是在为自己讲话还是在为客户讲话？”你了解产品的很多信息， 这并不意味着客户需要所有这些信息。事实上，客户只需要听到一件事情：“你 怎样做会让我开心？”
销售过程的PLAYING模型——让客户参与谈话
寻找客户兴趣点
特点
利益 能为客户带来什么
检查
客户确认
销售过程的PLAYING模型——交易谈判
3，有助于联系决策者或 参与决策过程
4，发现有可能产生异议 的地方
5，促进交谈向销售的方 向进行
6，让每个电话都离销售 跟进一步
坏问题的效果：
1，让消费者感觉受到 强迫，因此结束电话 2，关闭了信息来源之 门，妨碍了挖掘需求 3，破坏了信任关系， 导致关系恶化 4，私人或攻击性问题， 导致对方撒谎 5，冒犯了对方，扼杀 销售机会 6，给客户留下负面印 象
……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电 话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
销售过程的PLAYING模型——倾听客户讲话
还记得你曾经因为过于关注交易，以至于忽视了客户透露的机会或者一句关键 的话吗？打电话时你的聆听水平如何？你必须关注那些隐藏在言语背后的信息。
销售过程的P三、倾听客户讲话 四、提问正确的问题 五、少说废话 六、让客户参与谈话 七、交易谈判 八、获得承诺
销售过程的PLAYING模型——过程策略
真正的职业销售员能够应对任何销售环境并完成销售目标。 如何成为职业销售员？
成为职业销售员 需要具备的基础素质
不过，我们可以换个方式提问“为什么问题”，例如“告诉我。。。”，因此在 自己的问题清单中加入“告诉”这个词。事实上，你询问的“告诉”问题越多， 从客户那里获得的信息就越多，这就是我们所说的“高价值问题”。
销售过程的PLAYING模型——少说废话
语言能力是销售员的一种资产，
但是作为优秀销售员，我们必须 学会控制讲话的欲望。说话是为 了建立关系，让客户喜欢我们以 及向客户传达信息。但是，不要 让自己在大部分时间里唱独角戏！ 记住，你在说的时候客户是沉默 的，当客户不讲话的时候，你就 不能确定他是否在听你说。如果 客户在讲话，那么表明他的注意 力一定在你身上。
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。 说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这 些内容，句中停顿会让客户产生一种期待， 提问之后的沉默给客户时间思考，这样可 以引出更多有价值的信息。同样，在销售 之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己 过于强势。有时候很难确定什么是“太 多”，什么是“恰到好处”。但是电话另 一端长时间的沉默，无论是由于你一直在 讲话还是由于客户没响应，都说明你没有 认真倾听。
2，客户会不自觉地对该过程做出响应，甚至连他们自己都不知道为什么
3，你的大脑严格遵循该过程，这确保你不会遗忘销售过程中的关键元素
一旦PLAYING过程在你头脑中根深蒂固，成为自发的习惯，你就能更轻松的 和客户保持联系，减轻压力，更快的完成订单。你会发现，你就不用再冥思苦想 如何销售，而是将注意力集中在客户身上，当你使用自然而有逻辑的方法时，对 你来说，电话销售将更加和谐。