电话销售流程与技巧新人培训ppt课件
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电话销售培训完整PPT课件
5
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电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
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电话销售的六个步骤
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)
热情
语速
音量
发音清 晰度
善于运 用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电 话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很 难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的 关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果 你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富 起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要 自信，说话时不要吞吞吐 吐，尽量不用“可能、大 概”之类模棱两可的词。 如果客户觉得你信心不足， 他势必也很难相信你说的 话。说话时自信、果断， 敢于给客户承诺，可以有 效地增加客户对你的信任 程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰， 要注意你是在用电话和别 人交流，没有人愿意拿着 电话听你讲很长时间。不 要罗嗦，先把你想说的要 点想清楚，整理好自己的 思路，用简捷、清晰的话 来表达清楚自己的观点， 不要说一些无关紧要的话。 在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素 身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大 概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才 是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话 的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很 大的影响力。 如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从 三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语 言相关的。
新员工入职培训电话销售技巧职场培训专题学习PPT演示
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
自 身 的 准 备
辉祥慧娟远近辉祥慧娟远近
• 心态：
• 反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常
• 下一个电话就是你成功的起点
• 微笑：
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
• 客户异议处理
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
•
好记性不如赖笔头
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
• 养成记录的好习惯
辉祥慧娟远近辉祥慧娟远近
细 节
Listen (聆听)
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
• 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大
•
微笑是自信的表现 每当我一个人，走在高大的树木下，听着那脚下踩在落叶上咔嚓—咔嚓的声响，一切都是那么美好！在秋的季节中，我仿佛沉醉在这多彩的秋色当中。
• 坐姿：
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
新员工入职培训课件-电话销售技巧PPT课件( 24页)
胡正强（董事长） 据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才， 喜欢有能力、有见地的年轻人。
通话目的
1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话； 2、与董事长约定见面的时间。
模拟演练(五)
多次通话，限时三分钟
企业名称 XX市金属材料总公司
公司简介 传统行业传统管理，无网站。
联系人 通话目的
不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目
通话目的
1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。
模拟演练(二)
二次通话，限时三分钟 企业名称 XX百姓第二棉纺织厂
公司简介
大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织 机械设备。
联系人 通话目的
王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉， 胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。
张志强（总经理） 张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每 次接到营销电话都会不容分说的撂电话。
1.了解张总对电子商务的认识程度。 2. 使张总明白建网站是怎么一回事。 3. 说服张总先注册域名。 4. 与其约定初次面谈时间。业名称 XX光大电动工具有限公司
模拟演练(一)
初次通话，限时三分钟 企业名称 XX市大同房地产有限责任公司
公司简介
公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用 权，暂无合适项目的开发能力, 寻求合作伙伴，无网
通话目的
1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话； 2、与董事长约定见面的时间。
模拟演练(五)
多次通话，限时三分钟
企业名称 XX市金属材料总公司
公司简介 传统行业传统管理，无网站。
联系人 通话目的
不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目
通话目的
1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。
模拟演练(二)
二次通话，限时三分钟 企业名称 XX百姓第二棉纺织厂
公司简介
大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织 机械设备。
联系人 通话目的
王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉， 胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。
张志强（总经理） 张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每 次接到营销电话都会不容分说的撂电话。
1.了解张总对电子商务的认识程度。 2. 使张总明白建网站是怎么一回事。 3. 说服张总先注册域名。 4. 与其约定初次面谈时间。业名称 XX光大电动工具有限公司
模拟演练(一)
初次通话，限时三分钟 企业名称 XX市大同房地产有限责任公司
公司简介
公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用 权，暂无合适项目的开发能力, 寻求合作伙伴，无网
电话销售培训课程实战流程与技巧ppt课件
6
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话营销流程与技巧培训教材(PPT 46页)
*
目录
电话营销人员心理建设 电话营销流程 电话营销技巧 追呼及上门后回访
结束语
客观的认识自我
人材
人财
意愿高能力低 意愿高能力高
态 意愿低能力低 意愿低能力高
度
人裁
人才
能力
电话营销人员的关键成功因素
保持自己的热情和激情 销售和沟通的能力 销售敏感度 计划能力 教育专家
食物抗压疗法
◆番茄、土豆 ◆全麦面包、小米粥 ◆巧克力 ◆牛奶、酸奶 ◆香蕉、葡萄柚
咨询基础类课程
电话营销流程与技巧
影响电话营销业绩因素
数据
对学大服务内容的渗透
业务知识水平
与家长信任的建立程度
良好心态和工作状态
客户管理体系
外呼中
外呼前
识专业的电话 营销技巧培训 积极客观看待 挫败的心态
技能利用签单的约访铺垫 完善的客户管理体系
上门后
周密部署的上门客户接待流程 态有目标和高校持久的追呼跟进
抓住机会，找出关键问题，不 要急于否定客户的异议
处理异议的技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案
A - Ask for Action 要求行动
让客户感到自己的问题被重视； 让客户感到自己被尊重； 站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题； 与客户拉近距离。如：“多用第一人称，尽量用“咱们” 来代替“你们”。
处理客户异议的异议的事项
• 树立正确的态度：戒骄戒躁，不要让客户感觉到你不耐烦； • 主动提出问题：不要只做被动响应者，做沟通引导者； • 简单扼要，有针对性：尽量用一两句话概括要表达的中心思想；说话
相关主题
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大量客户
大数据 开场白
不需要 不清楚
解决疑虑
识别疑虑 引导客户
销售五步 法
重点突出 对客户价 值的说明
客户来源
不信任 不看好 不着急
导入产品
结合功能、功用优
势说明产品原理
探寻需求
分思路有 逻辑性地 探寻
宣传情况 业务发展
说明作用原理 突出说明 功能、功用优势
销售五步法 灵魂
建立信任是销售五步法的灵魂
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，58同城二手家电这个频道的流量不断高 升，越来越多的网民上58同城找你的产品了，所以给您打电话，看看， 帮您通过58同城宣传一下。
开场白 方法--话术及技巧 第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP
• 您好，我是58同城***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮 忙转一下。
电话销售流程与技巧
销售前的准备
• 物料准备 • 明确电话目标 • 为达到目标所必须提问的问题 • 设想客户可能提问的问题 • 准备所需销售数据 • 积极心态
销售前的准备
物料准备
• 完整的客户资料 • 一部电话 • 笔、本
明确电话目标
• 获得足够的客户信息，达 到签单的目的
设想客户可能提到的问题
• 效果问题、服务问题、价 格问题、产品问题、竞争 对手
• 刘总，我看好多您的同行都在我们这里做了认证，比方说***（一定要 说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
开场白 方法--话术及技巧 第一种情况：接电话的人是KP
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 • 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表58同城给您联系的。
销售五步法 灵魂
产品价值
客户期待什么样的产品价值？
开场白
开场白
目的 方法 话术 注意事项
开场白 目的
在最短的时间内进行公司介绍、
自我介绍，引起商家的兴趣，
让商家愿意继续谈下去。
开场白 方法--五要素
1、礼貌问候并确认公司名称
开 及联系人
场 2、确认客户产品和服务
白 五
3、自我介绍
要 4、说明通话目的 素
的，很多新的公司，进入到市场之后，都争不过那些老公司，主要 都是因为咱 们的知名度不够，客户对咱们的信任感不强，您说是吧？ 客户：是啊，现在市场不好做。 销售：所以啊，我今天过来，就是想跟您谈一下，我们58同城能让您用最 低的成本，获得更高的知名度，并且提升您的信誉度，帮您进一步 开拓市场。
探寻需求 话术
开场白 方法--话术及技巧 第一种情况：接电话的人是KP
技巧一：套老乡，拉近与客户举例
• 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。
技巧二：装熟人，像是打给老朋友 • 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
探寻需求
探寻需求
目的 方法 话术 注意事项
探寻需求 目的
探寻现状
找到
激发
挖掘需求
探寻需求 方法
客户如 何赚钱
探寻现状
找到
客户赚谁的钱
激发
挖掘需求
探寻需求 方法
客户如 何赚钱
经营现状
宣传推广
店面 渠道 业务员 老客户 网络推广 纸媒体 电视广播 展会
探寻需求 方法
客户赚 谁的钱
人群特征
上网习惯
贯穿整个销售过程中
销售五步法 灵魂
销售素质 中鼎恒昌品牌 产品价值
建立信任
销售五步法 灵魂
销售素质
第一印象
声音亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳
专业形象
准确的表述、严谨的说辞、专业的建议、用数据说话
服务意识 设身处地
快速解决问题、及时反馈信息、随时给予帮助 以客户为中心，结合客户实际情况给予方案
年龄 职业 时间 地点 便利性
探寻需求 方法
客户如 何赚钱
探寻现状
找到
客户赚谁的钱
客户如何赚 更多的钱
激发
挖掘需求
探寻需求 方法
如何根据现状挖掘需求？
分析思路
客户如何赚钱 的
探寻方向 经营现状 宣传推广
潜在客户人群特征分析
客户赚谁的钱 潜在客户上网习惯分析
具体方面
店面 渠道 业务员 老客户 纸媒体 电视广播 户外广告 展会 网络推广 年龄 职业 上网时间 上网地点 上网便利性
技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。
技巧三：装作是KP的朋友
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白 注意事项
1
不要急于推销，以免商家起戒心。
2
强调本次对话能够给商家带来的好处。
3
想方设法引起商家对产品的兴趣。
பைடு நூலகம்
挖掘需求方向 （客户如何赚更多的钱）
覆盖面
针对性 成本
互联网营销意识
潜在客户上网需求分析 覆盖面 同行竞争
探寻需求 话术
【经营现状的角度探寻与挖掘】
销售：*总，我看咱们公司人员挺多的，咱们公司在这个行业做了多长时间 了啊？
客户：5、6年吧。 销售：噢，那在咱们行业里，算是老企业还是新企业啊？ 客户：算新企业吧。 销售：噢，是这样的，据我了解，其实咱们行业现在的竞争压力还是挺大
5、确认KP
$
销售
客户
你是谁？找哪里？ 客 户 你有什么事情？ 常 问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
开场白 方法--五要素话术
参考话术： 销售：您是XX公司的刘总吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样，我是北京中鼎恒昌认证的***， （看是否过时， 需做复审，可否转机构） （要素二、三） 客户：嗯，是啊， 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下58 同城，更好的帮您做业务，给您带来更多的生意。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：*总，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
【宣传推广方式的角度探寻与挖掘】
销售：*总，我看咱公司规模挺大的，这边经营大概多长时间了？ 客户：差不多有两年了。 销售：那相对算是比较成熟的公司了，客户也比较稳定吧，您之前说的
使用报纸媒体进行宣传推广，不知道效果怎么样啊？ 客户：一般吧，做了一年费用也挺高。 销售：是的，您说的特别对，现在做报纸一年的花费是相当高的，而且
准备所需销售数据
• 竞争对手价格、产品及产 品的点击价格、各频道浏 览量
为达到目标所必须提问的 问题
• 公司规模、推广方式、宣 传效果、发展状况
积极心态
• 微笑、激情
销售五步法
邀约见面
开场白
异议处理
销售五步 法
导入产品
探寻需求
销售五步法
信号
市场需求
封闭式 重复
邀约见面
把握时机 主动邀约 多次邀约