081004商铺销售方案

商铺推广策划案
通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。

第一部分销售政策
根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。

而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。

好的销售政策能够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。

基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。

根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态——如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。

因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。

如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，
在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也是最有效的是利用“价格”这一有力工具。

只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！
因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策：
销售方式：
采取发放VIP购房卡（每套房源一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。

排号时不定房源，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向房源。

统一日期开盘，按照VIP卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。

优惠策略：
按照VIP卡排号，前50名客户每套房源交5000顶10000；
第51——100名客户每套房源交5000顶8000。

开盘前，每套房源附带赠送开业基金5000元，直接抵到房款里面。

开盘前，一次性付款客户每套房源可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。

购买3套以上（含3套）额外再享受20元/㎡的优惠。

另外，经过对山东省内各大商业项目的实地考察，各大项目基本都在采取返租的销售政策，同时凡是采取返租的项目销售速度都较快，销售前景良好。

这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息，我们认为：返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的“观望”态度而执行的，其目的是为了增强目标客户的购房信心，促其产生购买行为，从而促进销售。

这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用，是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。

针对高青现状，我公司认为返租的年限要适中，不能太长亦不能太短，太长则于己不利，太短则对目标客户没有太大的吸引力，根据一般规律，一个专业的市场群需要培育，经过吸引人气、业态调整等过程，一般周期为3年左右，因此本项目返租年限可为3年。

另外，考虑到高青的人口基数和消费水平，我们认为，要想真正拉动客户的购房消费，对于本项目来说必须扩大购买群体，而这一条件可以通过首付款进行，我们认为可以把3年的租金一次性返还到客户的首付款里面，这样做的好处有：
1.显示了开发商的强大实力，增强了客户的购买信心。

2.减轻了客户的负担，最大程度上扩大了购买群体，有利于快
速销售。

3.大大减少了每年支付租金的麻烦，减少了后期与客户之间的
摩擦。

而同样，对于我们来说，每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别，我们也不会因此而受到任何损失，反而，由于每年租金水平上涨，我们还可能因此而受益。

因此，我们为本项目制定了如下返租政策：
返租销售
返租3年，返租金额为7%、8%、9%，逐年递增
将客户的返租金额一次性返还到首期房款里
若客户第二年自用其房，可缴纳相应租金办理使用手续
我公司认为，经过市场验证的政策才是真正有效的好政策，我们就是要对前期的市场进行轰炸，有效摧毁目标客户的心理防御线，将意向客户范围扩大化，等到第一批客户已经成功实现了认购，那么我们将会对销售政策进一步调整，同时将价格逐步上调（详见下面部分），以争取实现利润最大化。

第二部分价格策略
销售价格的制定关系到项目最终是否能够顺利实现出售，同样关系到项目最终的利润率，因此，项目价格的制定应该既保证快速销售，又保证有足够的利润空间。

而对于整个商业部分来说，其销售价格是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的，因此具体销售价格的制定要以市场为导。