消费者行为分析(1)
消费者行为分析
3 一致性 即相关群体能产生一种令人遵从的压力,影响人们
选购与其一致的产品和与其偏好相同的品牌，
3.家庭
1、家庭环境的影响 2、家庭生命周期
三、个人因素
1、生理因素 2、个性 3、生活方式 4、经济因素
1、性别
✓女性消费者的购买行为容易受到外界因素的影响,注重价格 和实际利益,具有浓厚的感情色彩； ✓男性消费者购买的主动性较差,购买过程中较少有耐心去精 挑细选和询问商品细节,理性化较强,感情色彩较弱，
研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题： 7Os架构或6W1H研究方法，
7Os架构或6W1H研究方法
Occupants
购买者
Objects
购买对象
Objectives
购买目的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Organizations 购买组织
Outlets
购买地点
Occasions
购买时间
Operations
购买方式
Whom 什么人构成购买市场 What 购买者需要购买什么 Why 购买者为什么要购买 Who 是谁在进行购买行为 Where 在什么地方购买 When 在什么时间购买 How 什么方式购买
2、相关群体
相关群体可分为直接参照群体和间接参照群体
首要群体
直接参照群体
—直接对人产生影响的群体
间接参照群体
次要群体 —对人影响作用稍逊的群体
向往群体
厌恶群体
相关群体对消费行为的影响
1 示范性 即相关群体为消费者展示了新的消费行为和生活
方式；
2 仿效性 即相关群体还影响个人的态度和自我观念,从而引
营销对策： 企业应努力提高产品质量,加强广告宣传,创品牌,保品牌, 在消费者中树立良好的品牌形象,使自己的产品受到消费者 的偏爱,成为他们习惯购买的对象，
跳蚤市场的消费者行为分析
跳蚤市场的消费者行为分析一、市场背景分析1.1 市场概况跳蚤市场是一种传统的市场形式，也是一种消费行为的重要场所。
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择到跳蚤市场购买商品和进行交流。
跳蚤市场不仅为消费者提供了丰富多样的商品选择，而且具有较低的价格和独特的购物体验，吸引了大量的消费者。
1.2 市场规模和发展趋势跳蚤市场在中国市场具有广阔的发展前景。
据统计，我国跳蚤市场的年销售额逐年增长，成为了一个发展迅猛的市场。
预计未来几年，随着消费者对于个性化和独特商品的需求增加，跳蚤市场的规模将继续扩大。
二、消费者行为分析2.1 需求特征与购买动机消费者到跳蚤市场购买商品，通常有以下需求特征和购买动机：（1）独特的商品选择：消费者在跳蚤市场可以找到一些独特的、不易在传统商场或电商平台上找到的商品，满足了他们追求个性与与众不同的欲望。
（2）价格优势：相比传统商场，跳蚤市场的商品价格相对较低，一些二手商品在跳蚤市场的价格更是低廉，吸引了更多追求性价比的消费者。
（3）寻求乐趣和交流：跳蚤市场的氛围活泼，消费者可以在这里不仅购买到商品，还可以与卖家和其他消费者进行交流，分享购物经验和交流兴趣爱好，寻求购物过程中的乐趣。
2.2 购买行为模式（1）信息获取：消费者在购买前通常会通过多种渠道获取商品信息，包括在跳蚤市场现场浏览、询问卖家、与其他消费者交流以及网络搜索等方式。
（2）商品选择：消费者在众多商品中进行选择时，通常会考虑商品的质量、价格、适用性、外观等因素，并根据自己的实际需求和喜好进行购买决策。
（3）交易方式：在跳蚤市场购买商品，交易方式通常包括面对面交流和交易、线上下单和线下交付等多种方式，消费者会根据自己的喜好和实际情况选择最适合自己的交易方式。
（4）满意度评价：购买后，消费者会对所购商品的性能、品质与价值进行综合评价，从而影响他们对跳蚤市场的满意度和再次购买的意愿。
三、消费者行为影响因素分析3.1 个人特征个人特征是影响消费者在跳蚤市场的消费行为的重要因素。
消费者行为学的案例分析1
消费者行为学的案例分析1消费者行为学的案例分析第一部分消费者行为学案例分析1P113页:1、对于如下三种类型的家庭来说，决定到哪里度假这一家庭购买决策过程中会有什么差异?这三种家庭分别是:孩子年纪在7、8岁以下的家庭；孩子年纪在9-14岁的家庭；孩子年纪在15-19岁的家庭；这些差异对于文中提到的旅店和度假村的营销战略有什么启示2、在问题1所例的三种家庭中，购买决策形成过程中会发生什么类型的冲突?这些冲突可以怎样去解决？从中可以得到什么启示？3、思考一下，旅店和度假村该如何利用家庭生命周期来找到潜在市场，并且制定相应的营销策略？要求:300字以上，电子档，不用打印，第十周交给学习委员1. 对于第一种家庭来说，孩子年纪在7-8岁之间，无自理能力，而且父母比较年轻，工作起步阶段，收入一般，喜欢追求充满时尚感的前沿事物，但是带着小孩有些妨碍，所以在选择度假村时，会倾向那些带能够提供看护服务的度假村，且档次要求一般。
对于第二种家庭，孩子年纪在9-14岁之间，有一定的自理能力且在选择旅店的问题上有自己的想法，而这个家庭的父母则会倾向于那些经济型度假村，但是同时又不能丧失教育娱乐孩子的目的。
所以，那些较为实惠的经济型，且开设了适宜青少年学习娱乐的活动的功能型旅店。
对于第三种家庭，孩子年纪在15-19岁之间，他们思想独立，有着强烈的主见，严格意义上来讲，孩子已经是家庭真正的一员，在家庭决策上占一重要的地位。
而此时的父母，也已步入中年，家庭收入最为稳定，情感重心主要在孩子身上，注重商品的质量及售后。
所以，最终他们会依照孩子的意愿选择那些档次较高的度假村。
正是由于这种差异的存在，文中的旅店和度假村就怒呢个在感谢您的阅读，祝您生活愉快。
消费者行为分析
消费者行为分析在市场经济中，消费者行为对商品的生产和销售起着至关重要的作用。
了解消费者行为是企业制定市场营销策略的基础，因此对消费者行为进行分析至关重要。
本文将探讨消费者行为的影响因素、决策过程以及对企业的启示。
一、消费者行为的影响因素1.个体因素消费者的个体特点会对其购买行为产生影响。
例如，个人的性格、年龄、性别、教育程度、职业等因素会塑造消费者的偏好和需求。
2.心理因素心理因素包括消费者的认知、情感和动机等。
认知是指消费者对产品特性和品牌形象的知觉和理解，情感是指对品牌或产品的好感和偏好，动机是指购买行为背后的驱动力。
3.社会因素社会影响是消费者行为不可忽视的因素之一。
家庭、朋友、媒体和群体等都会对消费者的购买决策产生影响。
社会因素中的个人身份、社会阶层和文化背景等也会塑造消费者的行为模式。
二、消费者决策过程1.需求识别需求识别是消费者购买过程的第一步，消费者在这一阶段会察觉到自己存在某种需求或问题。
需求可以是由内部因素（如生理需求、心理需求）或外部刺激（如广告、促销活动）引起的。
2.信息搜索在需求被识别后，消费者会积极主动地寻找与之相关的信息，以便做出决策。
信息搜索的途径包括口碑传播、消费者评论、亲朋好友的建议以及互联网等渠道。
3.评估和比较消费者会根据已有的信息对不同品牌或产品进行评估和比较，并形成购买倾向。
在这一阶段，消费者会考虑各个品牌的特点、价格、质量等因素，并权衡不同选择的利弊。
4.购买决策在经过评估和比较后，消费者会做出购买决策。
购买决策受到多种因素的影响，如个人喜好、经济状况、品牌形象、促销活动等。
5.后购买行为消费者的购买过程并不在购买时结束，他们还会对购买后的产品或服务进行评价，并根据体验形成对品牌的满意度。
满意的消费者会成为品牌的忠实顾客，并进行再购买或口碑传播。
三、对企业的启示1.市场定位通过了解消费者的需求和偏好，企业能够更准确地定位自身的市场定位，满足消费者的需求，提供符合他们期望的产品或服务。
消费者的行为分析总结
消费者的行为分析总结消费者的行为分析总结（通用7篇）总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它是增长才干的一种好办法，快快来写一份总结吧。
那么你知道总结如何写吗？以下是小编为大家整理的消费者的行为分析总结（通用7篇），希望能够帮助到大家。
消费者的行为分析总结120xx年，孝泉工商所在区消协的帮助指导和区局的直接领导下，以规范维权与服务为主线，以创新工作方法为抓手，以加强自身建设、努力提高依法维权能力为重点，以年度目标考核任务为宗旨，进一步完善了消费维权体系，在加强维权能力建设、创新维权工作机制等方面取得新的成绩，为化解消费矛盾，创建社会主义和谐社会努力工作。
一、组织能力提升，进一步提升了履职能力的建设。
一是加强了业务学习培训，并使工商所新同志尽快熟悉情况，进入角色，发挥作用；二是研究了工作中遇到的新情况、解决了新问题，提高了各项能力建设，并适应了新形势维权工作的需要：三是提高了从政治上把握和处理消费维权及依法维权的能力；四是提高了协调、服务和调解消费纠纷的能力；五是进一步提高了消协维权创新的能力。
二、组织并开展好了"3·15"消费权益日纪念活动。
一是围绕年主题，认真做好了今年的"3·15"国际消费者权益日街头宣传咨询活动。
二是积极主动地向镇政府汇报宣传活动开展情况，争取政府支持并转发我所活动方案，使"3·15"活动成为政府组织，部门行动，全社会参与的有益维权活动；三是广泛深入地宣传贯彻"消费与民生"年主题，组织好"3·15"期间的系列宣传和执法活动，进一步提高消费者的维权意识。
三、完善了"一会三站"维权网络建设。
在实现上年"一会三站"工作目标的基础上，今年主要在抓基础、抓培训、抓制度、抓处理投诉上下工夫，发挥"一会三站"在消费维权方面的作用。
消费者行为分析影响消费者行为的内部因素
花香绿草香 花香中参杂绿草的香味。一般称为绿草系列具有温柔 的都市风情。与酒精合成香料而成。
花香 调和各种花香的味道。使用玫瑰、茉莉等味道，自然优雅、 不论谁都会喜欢的“女人味”香水。
儿童喜欢波长较长的温暖色，如红、橙、 黄色。
儿童喜欢看什么样的图象（根据注视时
间长短来判断）？
---线条图 > 棋盘图
--曲线 > 直线
（参见刘金花《儿童发展心理学》， 86-88页）
消费者行为 彭泗清 北京大学光
华管理学院
7
2．知觉过程
感觉
刺
激
感觉接
注意
受器
意义
解释
反应
知觉
消费者行为 彭泗清 北京大学光
品 牌 与 标 识 （ Brand name and Logo Development）
（洋产品中国化 – 中国产品洋名）玉兰油 – 非常可乐
媒体策略（Media strategy）
广 告 与 包 装 设 计 （ Advertisements and package design） --各种大礼包
广告评价（Advertising evaluation）
消费者行为 彭泗清 北京大学光
华管理学院
30
以喜欢的颜色区分香氛
炽热活泼的红色、清冷寒日的蓝色...... 蕴含无限想像力的香氛，有着自身的形象 色泽，花点心思的你，可从中找到适合自 己的伴侣。请点击你喜欢的颜色。
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09 第2章消费者行为分析-第1节无差异曲线-2
【知识点】无差异曲线（一）关于消费者偏好的基本假定消费者要选择他能够支付得起的最优的消费组合，也就是市场篮子，即消费者购买的不同商品或服务的A.完备性B.可传递性C.多比少好D.平均性E.无差异性【答案】ABC【解析】序数效用论对消费者偏好的基本假定有：完备性、可传递性、消费者总是偏好于多而不是少。
（二）无差异曲线---- 描述消费者的偏好1．无差异曲线的概念无差异曲线是一条表示能够给消费者带来相同满足程度的两种商品的所有组合的曲线，在这条曲线上的所有各点的两种商品组合带给消费者的满足程度是完全相同的，消费者对这条曲线上各个点的偏好程度是无差异的。
某消费者的一条无差异曲线【例题8•2015单选】在消费者行为理论中，能够描述消费者偏好的曲线是（）。
A.无差异曲线B.需求曲线C.预算约束线D.消费者均衡曲线【答案】A【解析】“描述消费者偏好的曲线——无差异曲线”在2014年、2012年、2011年也考过单选。
无差异曲线是一条表示能够给消费者带来相同满足程度的两种商品的所有组合的曲线，消费者对这条曲线上各个点的偏好程度是无差异的。
【例题9•2019单选】按照消费者行为理论，无差异曲线的形状是由（）决定的。
A.消费者预期B.消费者偏好C.相关商品的价格D.消费者收入【答案】B【解析】无差异曲线用来描述消费者的偏好。
在分析消费者行为时，无差异曲线的形状是由消费者偏好决定的。
2．无差异曲线的特征在同一个平面直角坐标系中，可以绘制出无数条无差异曲线。
（1）离原点越远的无差异曲线，消费者的偏好程度越高。
根据“多比少好”的假定，消费者对数量多的两种商品组合的偏好大于对数量少的两种商品组合的偏好，无差异曲线离原点越远，代表的商品数量越大，消费者得到的满足程度水平越高。
无差异曲线图（由一组描绘某个消费者偏好关系的无差异曲线组成）【例题10•单选】离原点越远的无差异曲线，消费者的偏好程度越高，这是根据偏好的（）假定来判定的。
消费者行为分析习题答案
第1章一、简答题1．答：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置产品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为主要由两部分构成：一是消费者的购买决策过程，即消费态度的形成过程，具体是指消费者在使用和处置所购买的产品或服务之前的心理活动和行为倾向；二是消费者的行动，即消费者购买决策的实践过程。
在现实中，两者相互渗透、互相影响，共同构成消费者行为的完整过程。
2．答：在电子商务模式下，消费者行为相对于传统商业模式表现出以下新特点。
（1）个性化的消费需求。
消费者选择产品的范围趋于全球化，追求产品设计多样化，满足欲望的需求在不断提高，为了满足欲望而产生购买动机。
每个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费已经成为消费的主流。
（2）消费者选择范围扩大。
由于互联网具有无限的信息存储空间，因此消费者有了更大的选择空间，在选择产品时不受时间、地域和其他条件的限制，可以自由地、大范围地甚至全球性地挑选自己满意的产品，不会因为信息缺乏、地域限制、商家说服等因素而被迫选择自己不喜欢的产品。
（3）消费者需求的差异性。
不同的网络消费者因所处的环境不同，有不同的消费需求，即便在同一需求层次上，其需求也有所不同。
（4）消费主动性增强。
在电子商务模式下，消费者会主动表达对产品或服务的需求和愿望。
消费者可以轻松实现定制产品，自主选择付款方式与物流方式，还可以进行产品组合或拆单购买等。
（5）消费者的互动意识增强。
消费者可以直接参与产品生产和流通，与生产者直接进行沟通，共同构成商业的流通循环。
另外，消费者还可以收集其他消费者的使用评价信息，通过与其他消费者的互动更多地了解产品信息。
消费者通过对产品信息进行整理、加工、分析与比较，可以减少顾虑和担心，增强购买信心。
（6）消费者行为偏理性化。
消费者可以根据自己的需求主动寻找适合自己的产品或服务，不再被动地接受商家的推荐。
消费者可以主动表达对产品或服务的购买欲望，横向地比较价格，理智地选择品牌，理性地规范自己的消费行为。
消费者购买行为分析2篇
消费者购买行为分析2篇（一）消费者购买行为分析消费者购买行为是指个体在购买某种商品或服务时所采取的行动和决策过程。
消费者购买行为分析是了解消费者选择和购买某种产品或服务的动因和因素的方法，从而发现潜在的购买者，满足他们的需求和期望，增加销售额和客户忠诚度。
下面，我们将从消费者的心理、社会和个人因素三个方面分析消费者购买行为。
一、消费者心理因素1.感知消费者对产品或服务的感知是影响其购买行为的重要因素。
当消费者了解到一个产品或服务后，他们将产生一种感觉或印象，并根据这种感觉或印象做出购买决策。
因此，为了吸引消费者的注意力，商家需要在产品或服务的外观、颜色、标志、宣传等方面下功夫，以便让消费者产生积极的感受。
2.态度消费者对一个产品或服务的态度也会影响其购买行为。
当一个人认为这个产品或服务有利于他们的利益时，他们会积极地购买这个产品或服务。
因此，商家需要根据其目标消费者的喜好制定宣传策略，使其在消费者心中积极地形成印象和态度。
3.学习消费者在购买行为中的学习过程也是非常重要的。
消费者购买决策不是独立或随意的，而是基于他们过去的经验和知识，以及从其他来源获取的新知识。
因此，商家需要与消费者保持沟通，提供有关他们产品和服务的各种信息，以便消费者能够做出明智的决策。
4.信仰和价值观消费者的信仰和价值观对其购买行为有一定影响。
如果一个消费者信仰一个特定的宗教或文化，他们可能会偏好对应的产品或服务，并拒绝使用不符合其信仰和价值观的产品或服务。
因此，商家要注意消费者的信仰和价值观，不做任何可能引起不满或争议的行为或宣传。
二、消费者社会因素1.文化文化是消费者购买行为中的一个重要因素。
不同的文化和社会背景对消费者的需求和偏好产生了影响。
比如，不同的国家和地区对食品、服装、教育等方面的需求和偏好也不同。
因此，商家需要根据目标消费者所在的文化区域，制定符合其文化特点的营销和宣传策略。
2.小组人类是社会性动物，消费者经常受到小组中其他成员的影响，因为他们在不同场景中交流，分享他们的经验和意见，并且在某些情况下物品的影响力就是随着人们对其使用的接受度在逐渐加强。
消费者行为数据分析报告(3篇)
第1篇一、报告概述随着大数据时代的到来，消费者行为数据分析已经成为企业制定营销策略、提升客户满意度、增强市场竞争力的关键手段。
本报告通过对某电商平台消费者行为数据的深入分析，旨在揭示消费者购买行为的特点、趋势和潜在需求，为企业提供有针对性的营销建议。
二、数据来源与方法1. 数据来源：本报告所采用的数据来源于某电商平台，包括用户注册信息、浏览记录、购买记录、评价反馈等。
2. 数据分析方法：本报告采用描述性统计分析、关联规则分析、聚类分析等方法对消费者行为数据进行分析。
三、消费者行为分析1. 用户画像（1）性别比例：根据注册信息分析，男性用户占比为55%，女性用户占比为45%。
（2）年龄分布：用户年龄主要集中在18-35岁之间，占比达到75%。
（3）地域分布：用户地域分布较为广泛，其中一线城市用户占比为30%，二线城市用户占比为40%，三线及以下城市用户占比为30%。
2. 消费行为分析（1）浏览行为：用户浏览商品时长平均为3分钟，浏览商品数量平均为10个。
（2）购买行为：用户购买频率平均为每月3次，客单价平均为500元。
（3）购买商品类别：用户购买商品类别较为广泛，其中服饰类占比最高，达到40%，其次是电子产品、家居用品等。
（4）支付方式：用户支付方式以在线支付为主，占比达到80%，其次是银行转账、货到付款等。
3. 评价反馈分析（1）好评率：用户好评率平均为90%，其中服饰类好评率最高，达到95%。
（2）差评原因：差评主要集中在商品质量、物流配送、售后服务等方面。
四、消费者需求分析1. 商品需求（1）品质需求：消费者对商品品质要求较高，尤其是服饰类商品。
（2）个性化需求：消费者对个性化商品的需求逐渐增加，如定制服饰、定制家居用品等。
（3）价格敏感度：消费者对价格较为敏感，尤其是年轻用户。
2. 服务需求（1）物流配送：消费者对物流配送速度和安全性要求较高。
（2）售后服务：消费者对售后服务质量要求较高，包括退换货、咨询解答等。
消费者行为分析：消费者购买动机的类型
消费者购买动机的类型消费者行为分析消费者购买动机的类型1、生理性购买动机生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。
消费者为了维持和延续生命，都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热等生理本能，由这种生理本能引起的，购买用于满足其生理需要的商品而形成的动机，即为生理性动机。
生理性动机具体又可分为以下几种：（1）维持生命的动机。
人们为了生存的需要，必然产生购买基本生活用品的动机，进而产生购买行为。
消费者在饥时思食、渴时思饮、寒时思衣、热时思风等维持生命动机的驱动下，产生的购买食品、饮料、衣服、空调、电扇等行为，就是在维持生命的动机驱使下产生的消费行为。
（2）保护生命的动机。
生命对每个人而言都是宝贵的，没有生命，一切都无从谈起。
消费者为了保护生命安全而购买建筑材料修建房屋，为了防病治病而购买药品、保健品等的消费行为均是在保护生命的动机作用下产生的。
（3）延续生命的动机。
消费者为了实现生命延续和满足性欲的需要而恋爱结婚，抚育儿女，并为此购买婴儿食品、生活用品等商品均属这一类。
（4）发展生命的动机。
发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起的购买动机。
社会在不断地发展前进，人类也在不断地发展进步，具体到每一个个体，为了充分发展自我，存在着各种发展需要。
一般来讲，消费者的发展需要主要包括两个方面，即体力发展的需要和智力发展的需要，如强身健体、治疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等，由此激发广泛的发展生命动机。
2、心理性购买动机消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。
消费者由于认识、情感和意志活动过程而引起的行为动机，称为心理性动机。
心理性动机比生理性动机更为复杂多样。
特别是经济发展到一定水平，社会信息传播技术愈益现代化的条件下，消费者与社会联系曰益紧密，激起人们购买行为的心理性动机就越占有重要的地位。
心理性购买动机主要包括以下几个方面：（1）感情动机。
感情动机是由消费者的感情和情绪两个方面所引起的购买动机。
方便面消费者行为及习惯分析1
在商场、超市等场所开展试吃活动，让消费者免费品尝方便面的 味道，以吸引更多的消费者购买。
赠品活动
推出购买指定数量或金额的赠品活动，以增加消费者的购买欲望 和忠诚度。
06
结论与展望研究结论源自方便面消费群体广泛，涵盖各个年龄段 和消费水平。
消费者对方便面的评价主要集中在味道 口感、营养价值和价格等方面。
方便面作为一种便捷、快速、可口的食品，吸引了广大消费 者的青睐。
方便面消费者行为特征
方便面消费者通常追求方便、快 捷、实惠的食品，他们在忙碌的 生活中需要一种快速充饥的食品
。
方便面消费者往往在夜间加班、 外出旅行、突发事件等情况下选
择食用方便面。
随着生活水平的提高，方便面消 费者对食品的营养和健康也日益
消费者购买方便面的渠道主要是超市和 便利店，线上购买比例较低。
消费者选择方便面的主要原因是方便快 捷，其次是味道口感和价格实惠。
消费者在选择方便面时，更注重产品的 品牌、口碑和营养价值。
研究展望
随着人们对健康饮食的关注度不断提 高，方便面行业将面临更大的挑战和 机遇。
随着新技术的不断发展，方便面行业 也可以探索新的销售模式和渠道，提 高销售效率和消费者体验。
品牌忠诚度
许多方便面消费者对某一品牌 存在较高的忠诚度，尤其是对 于口感、品质和价格均满意的
品牌。
购买频率
大部分方便面消费者会选择每周购 买一次或数次，以满足应急或节省 时间的需求。
购买渠道
线上平台和超市是主要的购买渠道 ，其中线上平台的便捷性和优惠活 动受到消费者的青睐。
方便面消费者食用习惯分析
未来方便面行业可以朝着健康、营养 、便捷的方向发展，满足消费者对健 康饮食的需求。
《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事
《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
{消费者行为}消费者行为分析
（花费者行为）花费者行为剖析壹、花费者的价钱心理它价钱心理是指花费者于购置过程中对价钱刺激的各样心理反响及其表现，是由花费者自己的个性心理和对价钱的知觉判断共同组成的。
（壹）产品价钱和花费者心理行为的关系1.价钱是花费者衡量商品价值和质量的直接标准于花费者对商品质量、性能知之甚少的状况下，主要经过价钱判断商品品质。
很多人认为价钱高表示商质量量好，价钱低表示商品质量差，这种心理认识和成本订价方法以及价钱组成理论相壹致。
所以 ,廉价的价钱不壹定能促进花费者购置，相反可能会令人们产生对商品质量、性能的思疑。
适中的价格，可以使花费者对商品质量、性能有" 放心感 "。
2.价钱是花费者社会地位和经济收入的象征壹些人常常把某些高档商品同壹定的社会地位、经济收入、文化涵养等联系于壹起，认为购置高价钱的商品，可以显示自己优胜的社会地位、丰厚的经济收入和文雅的文化涵养，可以赢得他人的敬爱，且以此为知足；相反，使用价钱廉价的商品，则感觉和自己的身份地位不符。
3.价钱直接影响花费者的需要量壹般来说，价钱上升会惹起需要量降落，克制花费；价钱降落会增添需要量，刺激花费。
但也有时状况相反,各样商品价钱广泛上升时,会使花费者预期未,来价钱将持续上升，增添即期需要量；反之，则预期将来价钱将持续降落减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。
造成这种状况的原由是花费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特点等有着不一样程度的差异，他们对价钱的认识及心理反响千差万别。
（二）花费者价钱心理特点1.习惯性频频的购置活动会使花费者对某种商品的价钱形成大概的观点，这种价钱也叫习惯价钱。
花费者判断屡次购置的商品价钱高低时,常常以习惯价钱为标准。
于习惯价钱之内的价钱,就认为是合理的、正常的,价钱超出上限则认为太贵 ,价钱低于下限会对证量产生思疑。
比如， 2001 年 3 月 ZI 日，北京电信宣告了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI ．6 元上调到 25 元，撤消了原月租费中免打25 次的计次；计次电话由过去 3 分钟 0． 18 元计次改为初次 3 分钟 0 工 2 元，超出 3 分钟，每分钟计费0 ．11 元计次；国内长话由过去夜晚ZI时起半价优惠推延到零点后半价。
消费者购买行为分析(1)
消费者购买行为的影响因素（4）
三、影响消费者行为的社会文化因素
1、社会阶层。所谓社会阶层，是指具有相似社会经 济地位、价值观念和生活方式的人们组成的群体。 2、文化和亚文化。文化属于宏观环境因素之一，人 们的风俗习惯、伦理道德、价值观念和思维方式 等，都受传统文化的制约，在不同文化的人群之 间有重大差别。 文化、亚文化（民族/宗教/地理）←→（影响极广） 商品品种、审美、促销等，如服饰，清真食品、 另外如速溶咖啡的例子。
消费者购买行为分析(3)
(三)为何买(Why)，即分析购买欲望和动机。 1、生理购买动机。 2、心理购买动机。 (1)情感动机。 (2)理智动机。(3)惠顾动机。 (四)何时买(When)，即分析购买时间。 (五)何地买(Where)，即分析购买地点。 (六)如何买(How)，即分析购买方式。
消费者购买行为的影响因素（1）
消费者购买行为分析(2)
(二)买何物(What)，即分析购买客体。
1、根据商品的形态和使用频率分类，可以分为： (1)耐用消费品。这种消费品一般可以多次使用，如电视机、 电冰箱、洗衣机、家具等。 (2)易耗消费品。这种商品一般只能使用一次或几次，如食品、 纸张、洗衣粉等。 (3)劳务。这是为消费者提供利益或满足的服务，如技术指导、 家电维修、理发等。 2、根据消费者的购买习惯分类，可以分为： (1)方便商品。它是指消费者经常购买的一些小商品。具体又 分为三种：一是日用品 ,二是即兴商品，三是急需商品. (2)选购商品。如电冰箱、电视机、空调、洗衣机,家具、服装、 衣料、鞋帽等。 (3)特殊品。家具、服装、衣料、鞋帽等。 (4)待觅购商品.如某种药品、寿衣等。
文化因素
社会因素 个人因素 经济 心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度 购 买 者
第三讲 消费者行为(一)
~ 例如：( x1, x2 ) ~ ( y1, y2 )
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偏好的假设
• 完备性公理：任意两个消费束是可以比较的。 • 反身性公理：任何消费束至少与本身一样好。 • 传递性公理：假设消费者认为消费束 X 至少与 Y 一样好，Y 至少与 Z 一样好，那么消费者就认为 X 至少与 Z 一样好。 理性偏好：满足完备性、反身性、传递性的偏好称为理性偏好。
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消费者选择
商品2
无差异曲线
p1 x2 价格之比 边际替代率( MRS) p2 x1
预算线
商品1
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预算集：消费者在预算约束下可以购买的商品束的集合。
预算线
预算线：消费者正好可以把收入用完的商品束的集合。
2
预算线
商品2
p1x1 p2 x2 m
p1 m x2 x1 p2 p2
预算线
预算集
商品1
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二、偏好
偏好的表示
给定任意两个商品束 ( x1 , x2 ) 和 ( y1, y2 ) ，消费者可以按照 自身的意愿对它们进行排序，即，消费者可以决定其中一个消费 束的确比另一个要好，或者两个消费束是无差异的。 • 严格偏好： • 弱偏好： ~ • 无差异： ~ 例如：( x1, x2 ) ( y1, y2 ) 例如： ( x1 , x2 ) ( y1, y2 )
消费者行为（一）
预算约束
偏好
1
一、预算约束
商品束
商品束：也称消费束，表示消费者购买商品种类的集合。 两种商品的商品束（消费束）：( x1 , x2 )
预算约束
两种商品 ( x1 , x2 ) 的价格为 ( p1, p2 ) ，收入为 预算约束： p1x1 p2 x2 m
消费者行为分析及对策
消费者行为分析及对策（1）、悟空型特征分析：1、行动力强、理性思考，购买速度快；2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁；3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策；4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力应对策略：1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题；2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明；3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释（2）、八戒型特征分析：1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是；2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征；4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度；5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名；应对策略：1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等；2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式；3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点；4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求；（3）、沙僧型特征分析：1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意；2、衣着大众，对于服饰没有太多追求；3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人；4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价；5、购买的时候喜欢考虑应对策略：1、利用已成交案例参与销售；2、以产品质量和个人服务进行关系营销；3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户（4）、唐僧型特征分析：1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一；2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；3、重视承诺或售后服务，相信品牌；4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息；5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定。
应对策略：1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点；2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势；3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人；人在不同的年龄阶段决定了对事物的欣赏也不同，家庭成员的年龄、性格决定了我们要选择不同品质不同特性的砖。
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C.特殊品
指那些具有独特的品质、风格、造型、工艺等特性， 或者消费者对其具有特殊偏好并愿意花费较多时间去选 购、购买的商品。如电视机、电冰箱、化妆品等。
营销策略：
应该注意树立品牌意识，争创名牌产品，赢得消费 者的青睐和忠诚；加强广告宣传，扩大本企业的知名度， 加强售后服务和维修工作。
消费者购买行为模式
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第二节 影响消费者购买的主要因素
一、文化因素 二、社会因素 三、个人因素 四、心理因素
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一、文化因素
１、文化 是决定人类欲望和行为的最基本因素， 对消费者购买行为的影响最为广泛和深远。
２、亚文化 ３、社会阶层
Ａ、民族亚文化 Ｃ、种族亚文化
Ｂ、宗教亚文化 Ｄ、地理亚文化
根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区 域对人们进行的一种社会分类。
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社会阶层的特征
（1）同一阶层的社会成员的价值观、兴趣、消费行为比较 相似，因而消费行为趋向一致；
（2）人们在社会中地位的高低一般取决于他们所处的社会 阶层；
（3）一个人归属于哪个阶层受职业、收入、教育、价值观 和居住区域等多种因素的综合制约；
广告改为诉求"使用家乐氏，饭菜味道更好"之后，销售马
上大幅增加。
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第一节 消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的含义和特点 二、消费者购买行为模式
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一、消费者市场的含义和特点
1、含义 消费者市场是由为了满足生活消费而购买产品和服
务的个人与家庭构成的市场。 消费者市场的购买对象:
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消费者购买行为模式：刺激—反应模式
购买者黑箱
营销 外部 刺激 刺激
产品 价格 分销 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
购买者 购买者的 的特征 决策过程
识别需要 文 化 信息收集 社 会 方案评价 个 人 商品选择及购买 心 理 购后评价
购买者的反应
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量
购买者 购买对象 购买目的 购买组织 购买地点 购买时间 购买方式
Who 什么人构成购买市场 What 购买者需要购买什么 Why 购买者为什么要购买 Who 是谁在进行购买行为 Where 在什么地方购买 When 在什么时间购买 How 什么方式购买
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7Os架构或6W1H研究方法
例 某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析 以下问题： （1）目前消费者市场上购买这种照相机的是那些人？ （2）消费者购买什么类型的照相机？ （3）消费者为什么购买这种照相机？ （4）那些人会参与照相机的购买？ （5）消费者在什么地方购买这种照相机？ （6）消费者什么时候购买这种照相机？ （7）消费者怎样购买这种照相机？
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典型案例
家乐氏鸡精刚上市，广告中描述了一个年轻的主妇述说家乐 鸡精是如何使她节省了大量时间，而同时又能做出好的晚餐， 欢快的音乐及洁净的背景。产品上市三个月后，几乎没有销售 产生。
之后研究表明，主妇们从个人角度认为，这是一个好产品，
但她们都一致担心购买这种产品会使家人对她产生一种不称职
的主妇的感觉。
企业研究消费者购买行为的目的：为了与消费者建立、保 持和发展长期的交换关系。
研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题： 7Os架构或6W1H研究方法。
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7Os架构或6W1H研究方法
Occupants Objects Objectives Organizations Outlets Occasions Operations
第三章 消费者行为分析
第一节 消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的含义和特点 二、消费者购买行为模式
第二节 影响消费者购买的主要因素
一、文化因素 三、个人因素
二、社会因素 四、心理因素
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第三章 消费者行为分析
第三节 消费者购买决策过程
一、消费者购买决策过程的参与者 二、消费者购买行为的类型 三、消费者购买决策过程的主要步骤
（4）一个人所处的社会阶层并不是一成不变的。
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二、社会因素
1、相关群体 2、家庭 3、角色和角色地位
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1、相关群体
１、相关群体：能够直接或间接影响消费者态度、价 值观和购买行为的个人或集体。
Ａ、按照对消费者的影响强度分类
第四节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型
二、生产者购买决策的参与者
三、影响生产者购买决策的主要因素
四、生产者购买可决编辑策版 过程
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学习目标
通过本章学习：
了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主 要因素；
掌握消费者购买行为类型以及购买决策过程； 应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类
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2、消费者市场的特点
✓ 消费者市场的广泛性 ✓ 消费者市场购买者的分散性； ✓ 消费者市场复杂多样性； ✓ 消费者情感性； ✓ 消费者市场的周期性； ✓ 消费者市场具有发展性。
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二、消费者购买行为模式
消费者购买行为：指消费者为获取、购买、使用、评估和 处置预期能满足其需要的产品和服务所采取的各种行为。
型及其特征。
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研究消费者行为的意义
宝洁公司这样认为 ：
一位资深的宝洁职业经理人说的“行为学是一切营销策略的源泉， 几乎世界上所有的营销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的工作 中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的 营销人员一生中最有价值的一门课程。”
百事可乐认为：
百事可乐的高级经理曾说：“当我了解了行为学的方法后，所有 的营销策略犹如透明的水晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无 踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣。”
✓ 按耐用程度和使用频率：耐用品和非耐用品 ✓ 按消费者的购买习惯：日用品、选购品和特殊品
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A.日用品
消费者日常生活中必须而且要重复购买的商品。 营销策略： 注意销售网点的广泛性及合理性，以满足消费者及 时、方便的购买需要。
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B.选购品
消费者往往要用较多时间对所选商品的质量、价 格、样式、适用性、厂商等进行比较之后才会作出购 买决策的商品。如服装、家具等。