招生的方法和步骤以及团队的组建

招生的方法和步骤以及团队的组建

招生的方法和步骤要建立有明确的目标，对学生或家长要讲诚信。学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你的做事态度和你的服务精神。

1 、得体的装份-

2 、良好的卫生习惯-

3 、恰当的招生礼仪-

4 、正确的招生心态-

5 、学会分析

成功者决不放弃，放弃者决不成功。-

一、找准学员-

1、寻找学员：不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2、评审你的招生团队：对于大多数招生来说，必须遵循80:20定律，即：80%的招生额（业绩）是来自20%的招生人员手中，目的是你怎样才能找到这20%的招生人员？找到这些优秀的人员，业绩的增长就是必然的。

（1）圈定市场范围

（2）列出现有的招生人员名单

（3）对现有的招生人员进行分类

（4）通过推荐和独立开发，找到新的达到你要求的招生人员

（5）让他们工作起来

3、找到真正的学员：通过以上评审的招生人员，我们因此可以获得一批重点学员信息。-

4、预约学员：约见的方法有电话预约或当面邀请等。-

电话预约的目的：（1）了解学员学习需求的最快途径。

（2）引起学员和你面谈的兴趣。-

（3）争取面谈的机会。-

5、了解学员的需求（学习兴趣）-

6、理解不同类型的客户（经济状况）

附：招生感受：

我在刚开始做招生时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比

较实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可

以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感

觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所

做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信。

-招生人员能力分析-

1、非专业素质要求

1）仪表仪态：面带笑容、有亲和力，给人感觉大方得体。

2）语言表达能力：表达流畅、自信，与之交谈感觉愉快，表达主题清晰。

3）心态：有爱校如家、与学校荣辱与共的精神。工作积极、肯干，服从分配。对客户积极主

动、达到百问不厌。无牢骚、抱怨及消积的言论。勇于承担责任，坚决克服困难，互助互帮的共享心

态。

4）环境：三面（墙、地、桌）无杂物、污渍；物品摆放整齐、合理。卫生间清洁无异味；门

窗干净明亮。

5）考勤考核：遵守考勤规定，按时参加要求的会议及活动；对于考勤之外的承诺时间能遵守。

2、非专业知识要求：

1）咨询沟通能力：具备沟通能力360度。针对不同对象（上级、同级、下级、家长、教师、学

生）的沟通技巧，针对来电、来访、试听的学生家长的沟通技巧，对课程的引导能力，具有对学员的测试能力，使咨询工作流程标准化。

2）竞争能力：同期与竞争对手气势对比，达到效果与预期效果对比。

3）招生能力：新招生任务完成情况。

4）分析能力：招生渠道来源统计、分析和成本分析，方式的效果评估。

5）帮助教师的续班能力：减少掉班率，提高平均续班率，建立升册率的技巧或案例。

6）学员分班、合班能力。

7）服务、维护客户能力：各种学员服务、活动组织情况，与学生、家长关系融洽，有信任度，能组织客户介绍新客户。

8）培训人员能力：招聘、培训、监察考核，能留住、储备优秀人才。

3、专业知识要求：

1）了解学校发展史以及特色与荣誉。

2）了解对所辖范围区域（周边中小学名称、位置、负责人、社区名称、位置、居民大致数量、社区负责人）和同业竞争对手的名称、位置、经营特点状况调查。

3）熟练运用常用的宣传手段，熟知宣传中的注意事项与实施要点。

4）熟知学校的教学特色。

5）了解、理解课程特色、教材特点、课时设置、收费标准、公开课时间、开课时间、优惠政策。

6、了解教学管理特色：严格的教师招聘、管理、质监、考核，培训基本流程、专职化情况，对学生的管理、补课、电话回访等学生服务制度。

7）具备相关课程的基础知识。

8）各种表格制作：表格用途清晰，填报准确，无漏报、错报。

4、其他能力：

1）成本控制能力：节约意识。

2）处理突发事件的能力：及时处理和协调家长、学生和教师之间的关系的应急能力。有无升级至总校的未妥善处理的事件。

3）处理投诉事件的能力。有无升级至总校的未妥善处理的事件。

4）外部关系协调能力：与执法相关部门的沟通与协调能力。

5）创新能力：宣传咨询手段的创新和变化。对总体制度、策略、战术、执行力的有效建议。

6）项目谈判沟通能力：学校、幼儿园、社区合作。

7）组织安排、现场协调能力：公开课、家长会、室外课、大型活动等。细分活动流程，责权分明。顺利实施，无相关教学事故。确保最终结果。活动后期跟踪到位，无投诉事件。

8）学习能力。