如何让客户跟你签单!”

如何让客户跟你签单！”——拓宽自己思维！

作者：深圳分公司高级销售工程师魏大洋

我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“谈恋爱”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

一、我们来探讨一下如何有效地缔结客户

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客

户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个

客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担

心什么？他还有什么顾虑？

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就

是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办

好事，让客户感受中企动力的服务，温暖。

7、一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：

唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！

我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一

定要灵活。

9、假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，

先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。

10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引

导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。

12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、

举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

二、针对两种不积极的谈判对象

问题1：针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐的情况。

解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其宣传：我们向你推荐了，如果因为你的原因

没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现你当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有得到好处，老总找责任人，最终都将是你的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、果断跳级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方

法。

问题2：针对老总拖拉，不积极配合。

解决方法：

1、企业荣誉形象、品牌宣传法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，

那对公司的形象宣传将非常不利，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群

在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站

与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

三、把握缔结客户的有利时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，商务代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

1、口头信号

（1）讨价还价、要求价格下浮时。

（2）询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

（3）询问制作周期时。

（4）询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

（5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2、行为上的购买信号

（1）不停地翻阅公司的资料时。

（2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

（3）开始与第三者商量时。

（4）表现出兴奋的表情时。

（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

（6）有犹豫不决表情时。

四、促使客户作出最后决定：当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

1、假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，商务代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的嘛，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2、帮助客户挑选