4P策略 ppt课件
合集下载
第四章 4P营销策略ppt课件
进货金额计算 （5）各级奖励率：暂不公布。
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条 专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但 公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
.
第八条 月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
.
（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农 民
粮 库
面 粉 厂
粮
面
店
包
厂
食 品 店
消 费 者
小麦的分销渠道 面粉的分销渠. 道 面包的分销渠道
二、 分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商 零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商 批发商 零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商 批发商
.
二、 分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择 需考虑的决策因素有哪些？
.
第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条 专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但 公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
.
第八条 月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
.
（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农 民
粮 库
面 粉 厂
粮
面
店
包
厂
食 品 店
消 费 者
小麦的分销渠道 面粉的分销渠. 道 面包的分销渠道
二、 分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商 零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商 批发商 零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商 批发商
.
二、 分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择 需考虑的决策因素有哪些？
.
第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长
4P策略 ppt课件
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合 组合长度：指它生产 密 的产品种类（项目）
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属 于手机的潜在产品层次
12
整体产品五个层次的营销策略： ■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度 定义你的产品。 例子：镜子应该是什么样的？ ■设计形式产品体现产品核心利益。 产品的核心部分需要通过有形部分体现出来， 因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分 体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核 心利益。
我国企业商标管理的误区
产品没有商标； 商标设计具有随意性：
（1）缺乏个性； （2）陈旧落伍； （3）过分洋化。
商标不注册；
我国企业商标管理的误区
商标注册范围过于狭窄； 不注重国际注册； 商标不宣传； 商标不续展； 不珍惜商标权。
6、扶持产品的服务
扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的 重要手段。 服务应具有创新性、多样性、 差别性等。 服务包括信用服务、技术服务、 消费者服务等。
14
拓展延伸产品，增加顾客感知价值。 企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以 惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意 度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成 依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该 产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营 赢得主动权。 发展潜在产品。
第7、8讲 网络营销4P策略
升级套ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法（锚点）
• 锚点：有些产品也是作为参考物，我在这 里重新给他命名，叫做锚点，他的作用就 是用来把价格更高的产品主推出去。
损益变化预估法
• 指的是基于你现在的销售数据预估调价后 ，需要达到多大的销量才能保证调价前后 的毛利额一致。 （盈利平衡点）
促销产品轮转法
• 对于特价的产品进行一定周期性的轮换， 不断挖掘新的刺激点。
• 效果预估：除了订单的实际效果，银行对B2C平台 的背书作用也不容忽视。如果能达到这些银行的 EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是 可能的。
（3）网上支付渠道
• 典型渠道点：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠 道、第三方支付渠道如快钱，环迅等;
• 如何进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支 付平台，其庞大的用户量也完全可以成为企业的销 售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段的用户 ，基本都有网购经验，是精准的网购人群，这些平 台也希望企业使用其支付手段做大资金流，抓住他 们需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他 们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。
• 至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进 军电子商务，也可作为线上的补充渠道。
（5）积分商城渠道
• 典型渠道点：平安万里通商城、网易邮箱积分商城、 携程特约商户等；
• 如何进入：在积分体系商城中，平安万里通做的是最极致的
，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通 的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等 商品。由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品 价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网 上同步订单操作，对技术接口要求也高。
具体来讲，常见的组合定价有以下几类： • 产品线定价：根据消费者不同类型的需求，设计不同功能和
第七章营销策略4P 49页PPT文档
返回
www,378700000
分销渠道（Place）策略
分销渠道
分销渠道又称市场经营渠道，经销渠道，销售 渠道 是指商品从生产者向用户、消费者转移时所需 要的流通路径和路线 分销渠道的特定功能：媒介交易，运转实体， 周转资金，分担风险
可口可乐分销渠道模式
可口可乐公司
瓶装厂 瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部 经营部
定价目标：打败百事 可乐，占取市场份额
定价策略：在一定的 时期内维持较低的浓 缩液价格，这样可以 。使灌装商最大限度地 进入市场，到销售扩 张时，浓缩液的价格
将逐渐增长
这一策略使可口可乐 在拉丁美洲创造了巨
大的利润
参可 考口 价可 格乐
部 分 产 品
2元 2.5元
5.6元 4元
www,378700000
高端大气上档次，尊贵身份，土豪（能装逼）
2.价格策略 以消费者能接受的较低价格定价
• （1）从经济学角度，行业内产品的价格是 由供需关系的双向作用力达到均衡时形成 的。但作为行业内的个体企业，却总是希 望通过合适的价格策略来进行市场的开拓 ，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾 客的剩余价值，使企业的利润最大化。
• 但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到 半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更 高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂 定价大获成功。
• 三、渗透定价（低价位） • 1.定义：是在产品进入市场初期时将其价格
定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的 营销策略。
• 2.目的：是在短期内加速市场成长，牺牲高 毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，
客，而客户购买了廉价的商品后还往往购 买其他正常价格的商品。
4P营销策略学.ppt
竞争者的认知 价值
产品的认知效用 消费者的认知价值
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
影响价格的主要因素
产品成本
定价目标（主要）： 争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
奇数价格尾数的折扣 价格（0。69美元）
二. 参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
第 一 组 （ 60 人 ） 第 二 组 （ 60 人 ）
（%）
（%）
松下 1型
13
（ 199． 99）
松下 2型
43
60
（ 179． 99）
Em erson 型
57
27
（ 109． 99）
成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成 本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。
竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名 牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。
渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。
消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感
成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变 动成本，使销售员无须降低毛利；
竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不 会降低价格进攻企业。
适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。
产品的认知效用 消费者的认知价值
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
影响价格的主要因素
产品成本
定价目标（主要）： 争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
奇数价格尾数的折扣 价格（0。69美元）
二. 参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
第 一 组 （ 60 人 ） 第 二 组 （ 60 人 ）
（%）
（%）
松下 1型
13
（ 199． 99）
松下 2型
43
60
（ 179． 99）
Em erson 型
57
27
（ 109． 99）
成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成 本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。
竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名 牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。
渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。
消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感
成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变 动成本，使销售员无须降低毛利；
竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不 会降低价格进攻企业。
适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。
4Ps——精典的营销PPT
成功之道改变你的一生
• “你可以花10年、20年甚至一辈子的时间， 自己慢慢摸索成功之道。 • 你也可以学习世界顶尖人士验证有效的 成功经验，立刻彻底改变你的一生！”
2、提高市场反应速度
• 在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最 现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划， 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的 希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反 应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于 说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这 是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去 推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业 模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需 求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机 制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度 地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概 率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作
4Cs理论取代4Ps步入现代
• 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理 论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。 到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 1、瞄准消费者需求:首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求， 而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本 :首先了解消费者满足需要与欲求愿意 付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性 :首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便， 而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通 :以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通 过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和 企业双方的利益无形地整合在一起
接上页
• 其具体做法是：首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个 层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业 必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其 次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底 改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生 产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额 利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任 何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全 球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常 规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更 重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速 度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需 求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业 特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩 固和吸引客户。
营销组合之4P策略培训讲义
*
6
提示： 1、ETA成功之处在于，没有从核心产品这个层次上去开发走时精确、经久耐用的手表，而是在有形产品整个层次上大做文章，抓住“款式新〞这个卖点，去开发产品，树立产品特色形象。 2、当现代低价表也能到达走时精确的要求时。其卖点就会转移到与报时无关的款式、地位象征与反映个性上了。 3、产品整体概念中任意一个层次上，都可以形成自己产品的特色，找到市场突破口。
*
17
2、多角化策略3、专门化策略4、差异化策略5、边缘化策略6、推广化策略7、陈旧化策略
案例：可口可乐的产品组合策略背景：“给世界一罐可口可乐〞的旗舰品牌已难有再多起色，不能再将精力集中在充气的苏打水上，应致力扩大饮料品种。尝试：多元化——酒厂、种植场、电影业——均失败——总部发出禁令：公司可涉足茶、减肥饮料、八保粥在内的所有饮料行业，但不准多元化。分析：业绩增长的最正确时机在健康、健身、水合饮料、提神饮料领域。策略：外乡化的“全面的饮料公司〞结果：“可口可乐〞、“雪碧〞、“芬达〞——国际品牌 “天与地〞、“醒目〞、“津美乐〞——中国外乡品牌结论：广度——单纯 深度——较浅 关联度——紧密思考：“衫衫牌〞香烟是品牌延伸，还是自毁品牌
三．产品定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
*
21
成本导向定价
1、成本加成定价法在产品单位成本上，加上一定比例的预期利润例：某产品产量5万件，消耗固定成本15万元，变动成本为10万元，总成本是25万元，预期利润率为总成本的20%，产品税率为5%，则产品售价为？
单位产品成本=〔15+10〕/5=5〔元〕单位产品售价=5*〔1+20%〕=6考虑加上税率单位产品售价=6+6*5%=6.3〔元〕
〔1〕感受价值法——根据顾客对产品的感受价值来定价。例：“田田珍珠口服液〞根据顾客的需求强度和对产品的感受价值，定为每盒46元。〔2〕反向定价法——根据顾客能接受的价格，反推批发价和零售价〔3〕需求差异法——同一产品，针对不同销售对象、地点、时间来定价例：同样的饮料，酒吧、舞厅的售价比一般零售商的高几倍；节日运费高……
6
提示： 1、ETA成功之处在于，没有从核心产品这个层次上去开发走时精确、经久耐用的手表，而是在有形产品整个层次上大做文章，抓住“款式新〞这个卖点，去开发产品，树立产品特色形象。 2、当现代低价表也能到达走时精确的要求时。其卖点就会转移到与报时无关的款式、地位象征与反映个性上了。 3、产品整体概念中任意一个层次上，都可以形成自己产品的特色，找到市场突破口。
*
17
2、多角化策略3、专门化策略4、差异化策略5、边缘化策略6、推广化策略7、陈旧化策略
案例：可口可乐的产品组合策略背景：“给世界一罐可口可乐〞的旗舰品牌已难有再多起色，不能再将精力集中在充气的苏打水上，应致力扩大饮料品种。尝试：多元化——酒厂、种植场、电影业——均失败——总部发出禁令：公司可涉足茶、减肥饮料、八保粥在内的所有饮料行业，但不准多元化。分析：业绩增长的最正确时机在健康、健身、水合饮料、提神饮料领域。策略：外乡化的“全面的饮料公司〞结果：“可口可乐〞、“雪碧〞、“芬达〞——国际品牌 “天与地〞、“醒目〞、“津美乐〞——中国外乡品牌结论：广度——单纯 深度——较浅 关联度——紧密思考：“衫衫牌〞香烟是品牌延伸，还是自毁品牌
三．产品定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
*
21
成本导向定价
1、成本加成定价法在产品单位成本上，加上一定比例的预期利润例：某产品产量5万件，消耗固定成本15万元，变动成本为10万元，总成本是25万元，预期利润率为总成本的20%，产品税率为5%，则产品售价为？
单位产品成本=〔15+10〕/5=5〔元〕单位产品售价=5*〔1+20%〕=6考虑加上税率单位产品售价=6+6*5%=6.3〔元〕
〔1〕感受价值法——根据顾客对产品的感受价值来定价。例：“田田珍珠口服液〞根据顾客的需求强度和对产品的感受价值，定为每盒46元。〔2〕反向定价法——根据顾客能接受的价格，反推批发价和零售价〔3〕需求差异法——同一产品，针对不同销售对象、地点、时间来定价例：同样的饮料，酒吧、舞厅的售价比一般零售商的高几倍；节日运费高……
4P策略
销 几个阶段划分
售 额 和 利 润
销售额 利润
成长 导入
成熟
精品课件
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
精品课件
几个阶段的特征
导入期 成长期
销量
低
剧增
生产量 小
扩大
成本
高
一般
利润
亏损
提升
消费者 创新者
早期使用者
竞争者 很少
增多
渠道策略
1 进入新的细分市场 2 增设新的销售机构和销售 网点
保持并扩大自己 的市场份额，
加速销售额的上升
价格策略
1 保持原价以保持药品声誉； 2 高价药品适当降价，以增 加竞争力。 3 不可轻易抬价，否则易引 起消费者的波动
促销策略
改变促销重点。广告宣传 上，从介绍药品的疗效转 向树立企业和产品的形象， 争创名牌，促使认牌购买。
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属于 手机的潜在产品层次
精品课件
10
整体产品五个层次的营销策略：
■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角 度定义你的产品。
精品课件
14
“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店 使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店 品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡 尔登饭店成功的秘密。 在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案 中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。 这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密， 使顾客满意在他乡。 问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的 成功之处。
4P理论(课堂PPT)
2020/6/28
4
最高境界：进入产品的精神信仰及灵 魂领域
喝茶——茶道：洗茶、冲泡、封壶、分杯、奉 茶、闻香、品茗
钻石不是昂贵的石头，玫瑰不是花
某茶叶强调“谷雨节气的第一天清晨采集的嫩 芽，温之以少女的体香”
某酒类广告
2020/6/28
5
产品整体概念：以书为例
核心产品：书满足人们的学习知识需要， 因而书是一种学习系统；
第五章 产品策略
2020/6/28
1
产品整体（Product Concept)
产品是指能够通过交 换满足消费者或用户 某一需求和欲望的任 何有形物品和无形服 务。
产品＝实体＋服务。
2020/6/28
2
产品的整体概念
潜在产品
延伸产品 期望产品 基础产品
核心 利益
2020/6/28
3
产品整体的层次
2020/6/28
20
导入期营销策略
价高 格低
促销
高
快速掠取战略 （Rapid-skimming
strategy）
快速渗透战略 （Rapid-penetration
strategy）
费用
低
缓慢掠取战略 （Slow-skimming
strategy）
缓慢渗透战略 （Slow-penetration
strategy）
2020/6/28
14
产品生命周期的概念
产品生命周期（Product life cycle，缩写为
PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市 场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期 的影响。
2020/6/28
15
Q 产品生命周期（Product Life Cycle, PLC）
市场营销之4P策略ppt课件
销售量（收入）最大化目标
满意销售量（收入）目标
销售量（收入）增长目标 3.利润目标
利润最大化目标
满意利润目标
销售利润率目标
精选编辑ppt
49
定价目标：
4.市场地位目标：市场占有率目标 5.市场撇脂目标：高价策略 6.质量领先目标：优势价格策略
精选编辑ppt
50
3、竞争对手对价格的影响
竞争者的成本 市场需求 供应商状况
2.产品组合定价策略
产品线价格 互补品价格 两部分定价 备选产品定价 副产品定价
精选编辑ppt
56
3、促销定价策略
“带头牺牲者”策略 “特殊减价”策略 “ 退款”策略 “ 分期付款”策略 “特殊服务”策略
精选编辑ppt
57
4.差别定价策略
地点差别 时间差别 顾客差别 产品形式差别
精选编辑ppt
（6）产品开发
符合构思 安全可靠 成本在预算之内
精选编辑ppt
41
（7）市场试销
首次购买率 高 高 低
（低
重复购买率 高 低 高 低
结论 成功，可以上市 改进产品 加强促销 失败，淘汰
精选编辑ppt
42
（8）商品化
营销策略实施 营销策略控制
where
when
whom
精选编辑ppt
What How 4P
43
4、顾客对新产品的接受过程
知晓
兴趣
评价
尝试
精选编辑ppt
采用
44
顾客对新产品的接受与产品特性有关：
是否有明显的优势？ 是否有兼容性？ 复杂程度？ 是否可分割？ 是否可以传达？
精选编辑ppt
45
第二章 价格策略
4P市场组合营销策略课件
仿制产品：
新产品开发的风险：
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---新产品开发
新产品构思的发生： 〔1〕构思的来源：顾客、竞争对手、迷信家、推销员、代理商 〔2〕发生构思的方法：属性陈列法、强迫关系法、形状剖析法、 专家献计献策法 构思的挑选： 产品概念的构成和测试： 产品概念的构成 产品构思：企业从自己的角度思索的可以向市场提供的能够产品 的设想——〝消费一种粉状牛奶制品〞 产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描画：
中间商的作用 简化买卖 分散商品 沟通讯息
市场营销组合战略----渠道战略
中间商---类型
流通环节分
分 类
一切权分
批发商
批发商
经销商 代理商
买卖批发商 商品代理商 制造商的营业 部和销售机构
专业商店 百货商店 折扣商店 样本售货商店 自动售货机。。。
企业代理商 销售代理商
寄售商 经纪人
市场营销组合战略----渠道战略
市场营销组合战略----定价战略
影响定价的主要要素
〔一〕影响定价的外部要素 1、企业的实力 2、企业的运营政策 3、产品本钱水平 4、产品自身的特性 〔1〕产品满足的需求层次 〔2〕产品的质量
〔3〕阶段，制定不同价钱。
〔二〕影响产品定价的外部要素 1、市场要素 2、需求要素 3、心思要素 4、政府政策要素
多品牌决策
市场营销组合战略----产品战略
包装战略---含义
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---概念
产品从进入市场末尾，直到被市场淘汰
为止所阅历的全部时成间熟期
生 临 时
引 见 期
衰退 期
市场营销组合战略----产品战略
新产品开发的风险：
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---新产品开发
新产品构思的发生： 〔1〕构思的来源：顾客、竞争对手、迷信家、推销员、代理商 〔2〕发生构思的方法：属性陈列法、强迫关系法、形状剖析法、 专家献计献策法 构思的挑选： 产品概念的构成和测试： 产品概念的构成 产品构思：企业从自己的角度思索的可以向市场提供的能够产品 的设想——〝消费一种粉状牛奶制品〞 产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描画：
中间商的作用 简化买卖 分散商品 沟通讯息
市场营销组合战略----渠道战略
中间商---类型
流通环节分
分 类
一切权分
批发商
批发商
经销商 代理商
买卖批发商 商品代理商 制造商的营业 部和销售机构
专业商店 百货商店 折扣商店 样本售货商店 自动售货机。。。
企业代理商 销售代理商
寄售商 经纪人
市场营销组合战略----渠道战略
市场营销组合战略----定价战略
影响定价的主要要素
〔一〕影响定价的外部要素 1、企业的实力 2、企业的运营政策 3、产品本钱水平 4、产品自身的特性 〔1〕产品满足的需求层次 〔2〕产品的质量
〔3〕阶段，制定不同价钱。
〔二〕影响产品定价的外部要素 1、市场要素 2、需求要素 3、心思要素 4、政府政策要素
多品牌决策
市场营销组合战略----产品战略
包装战略---含义
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---概念
产品从进入市场末尾，直到被市场淘汰
为止所阅历的全部时成间熟期
生 临 时
引 见 期
衰退 期
市场营销组合战略----产品战略
4P营销理论ppt课件
骤，就是要调查研究，即市场营销调研(Marketing Research）。
•
第二“P”是“细分”（partitioning），即把市场分成若干部分。每
一个市场上都有各种不同的人（顾客群体），人们有许多不同的生活方式。
比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务
好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场
的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称之为战略上的）：
•
第一个“P”是“探查”（Probing）。这是一个医学用语。医生检查
病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探
查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手
是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步
一、简介
•
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960
年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第
一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即
著名的4P理论：
•
产品（Product）：注重开发的功能，要求产
品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
•
价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不
同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，
注重品牌的含金量。
•
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而
是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费
者的联系是通过分销商来进行的。
•
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改
变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，
4P策略(PPT144页)
1 质量调整 2 适应证调整 3 剂型及包装调整
1 降低售价来加 强竞争力 2 疏通、细化发 展通路 3 采用多种促销 方式，改变广告 方式
案例：5万元的建议
美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深 受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前 十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万分。 不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售停 滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年的业绩表 现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商讨对策。会 议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：“我手中有张 纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万 元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有 分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元， 是否过分？”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通， 您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元的
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合 组合长度：指它生产 密 的产品种类（项目）
2020/10/30
15
[分析提示] 1.优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提
高顾客对企业的忠诚度； 2.丽滋·卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对
性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让 客户满意。
2020/10/30
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
生命周期各阶段的营销策略
4.衰退期策略 3.成熟期策略 2.成长期策略 1.导入期策略
（1）导入期营销策略
营销目标是提高知名度， 方法有：
• 高水平的促销努力 • 推出或创造一个概念，如
“胃动力”、“肾保护”的 概念
此外，导入期的生产成本 和销售成本相对较高，新 药定价时不得不考虑这个 因素。
（1）导入期营销策略
出差，当他住进丽滋·卡尔登饭店(Raitz Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种 婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
14
“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店 使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店 品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡 尔登饭店成功的秘密。 在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案 中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。 这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密， 使顾客满意在他乡。 问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的 成功之处。
11
准确把握期望产品，提升顾客满意度。 产品的期望部分是顾客对产品的内在判断、要 求和期望，是顾客购买时对产品核心利益、有 形部分、延伸部分和潜在产品内在的标准。顾 客是否满意主要取决于顾客感知价值和顾客期 望之间的对比关系，顾客感知价值越接近于甚 至超出顾客期望，顾客满意度越大，反之越小。 因此，企业应在准确把握顾客期望产品的同时， 通过有形部分提高顾客的感知价值，从而提高 顾客满意度，在此基础上，进一步培养顾客忠 诚。
价高 格低
促销费用
高
低
（1）导入期营销策略
导入期策 略
价格 高低
1 消费者对价格敏感程度 2 潜在竞争程度 3 市场规模大小
期望产品：指购买者购买产品时通常希望 和默认的一组属性和条件。
延伸产品：指提供给顾客额外服务和利益， 以使之与竞争者的产品的产品相区别。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全部 附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
售 额 和 利 润
销售额 利润
成长 导入
成熟
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
几个阶段的特征
21
课堂思考： 请分析目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
导入期
成长期
成熟期
衰退期
电 视 机
传 呼 机 打字机
12
拓展延伸产品，增加顾客感知价值。 企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以 惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意 度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成 依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该 产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营 赢得主动权。 发展潜在产品。
13
案例分析： 24万个秘密----澳大利亚丽滋·卡尔登饭店 韩国一家大型集团公司的副总裁到澳大利亚
15
[分析提示] 1.优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提
高顾客对企业的忠诚度； 2.丽滋·卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对
性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让 客户满意。
16
2、 产品生命周期
1） 产品生命周期的概念 2） 产品生命周期各阶段划分和特征 3） 产品生命周期各阶段的营销策略
1、产品及其整体概念
1. 产品（Products）
产品的概念：
产品指市场上任何可供注意、购买、使用 或消费，以满足欲望或需要的事物，包括物品、 服务、人物、地方、组织和观念等。
潜在产品
产
延伸产品
品
期望产品
的
形式产品
整
核心
体
利益
概
念
2、产品的整体概念
核心产品：顾客真正购买的基本服务或利 益。
形式产品：包括质量水平、特色、式样、 品牌和包装等特征等产品的基本形式。
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属 于手机的潜在产品层次
10
整体产品五个层次的营销策略： ■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度 定义你的产品。 例子：镜子应该是什么样的？ ■设计形式产品体现产品核心利益。 产品的核心部分需要通过有形部分体现出来， 因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分 体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核 心利益。
产品生命周期的概念
产品生命周期（Product life cycle，缩写
为PLC）是指某产品从进入市场到被淘 汰退出市场的全部运动过程。
注意： ❖产品生命周期与产品使用寿命不同。 ❖产品生命周期是指产品某个具体品种的生命 周期。 ❖产品生命周期主要是通过市场销售量的变化
二、阶段划分和特点
销 几个阶段划分
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
市场营销组合策略-4P策略
一、产品策略
整体产品概念、产品生命周期、 产品组合策划、新产品开发
8
⒉形式产品:核心产品借以实现的形式。由 品质、式样、商标及包装构成。
⒊期望产品:期望得到与所购产品密切相关 的各种保障和条件。
●例：旅馆的客人期望得到清洁的床 位、洗浴用品、衣帽服务等。
9
⒋延伸产品:购买有形产品所获得的全部附加服 务和利益。
⒌潜在产品:可能发展成为未来最终产品的潜在 状态的产品。