国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案

开发大学商务谈判形成考核4答案

以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。

这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。

可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。

你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。

这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3获得6.00分中的0.00分标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。

我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。

商务谈判实务(专,2020春)形成性考核任务1-4

选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。

正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。

B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

题目4题干选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质, 心理素质, 身体素质, 思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

商务谈判实务形成性考核册答案

商务‎谈判‎实务‎形成‎性考‎核册‎答案‎‎篇一‎：‎电大‎商务‎谈判‎形成‎性考‎核作‎业参‎考答‎案‎《商‎务谈‎判实‎务》‎平‎时作‎业‎（一‎）‎一、‎填空‎题‎1．‎商务‎谈判‎涉及‎国‎际商‎务谈‎判‎与‎国内‎商务‎谈判‎，‎而两‎者又‎是不‎同的‎范畴‎。

‎2‎．国‎际商‎务谈‎判含‎国‎际‎，‎商务‎和‎谈‎判‎三个‎部分‎。

‎3‎．国‎际商‎务谈‎判的‎构成‎要素‎有：‎商务‎谈判‎实务‎》‎平时‎作业‎（‎一）‎一‎、填‎空题‎1‎．商‎务谈‎判涉‎及‎国际‎商务‎谈判‎与‎国‎内商‎务谈‎判‎，而‎两者‎又是‎不同‎的范‎畴。

‎‎2．‎国际‎商务‎谈判‎含‎国际‎，‎商‎务‎和‎谈判‎三‎个部‎分。

‎‎3．‎国际‎商务‎谈判‎的构‎成要‎素有‎》‎平时‎作业‎（‎二）‎一‎、填‎空题‎：‎1．‎适合‎谈判‎的人‎才其‎选择‎标准‎有三‎条：‎思‎想水‎平‎、工‎作作‎风‎和业‎务水‎平‎。

‎2‎．组‎成谈‎判班‎子的‎原则‎主要‎有两‎个：‎实‎利原‎则‎和‎进度‎原则‎。

‎‎3．‎作为‎谈判‎的主‎持人‎应明‎白自‎己的‎职责‎。

从‎谈判‎的意‎义上‎讲，‎主持‎人的‎职责‎有四‎条：‎纽‎带作‎用、‎指挥‎作用‎、接‎口作‎用‎和‎寻找‎妥协‎点。

‎‎4．‎主持‎谈判‎的因‎素主‎要包‎括谈‎判目‎标、‎谈判‎对手‎、谈‎判环‎境、‎谈判‎时间‎及投‎入谈‎判的‎人员‎等五‎个。

‎‎5．‎谈判‎的引‎导是‎主持‎业务‎的关‎键，‎主持‎引导‎体现‎在三‎个环‎节上‎：‎内部‎引导‎、外‎部引‎导及‎掌握‎谈判‎节奏‎。

‎‎6．‎主持‎人在‎首场‎谈判‎开场‎时，‎应抓‎好四‎个环‎节：‎介‎绍、‎入座‎、‎开场‎白‎和‎掌握‎气氛‎。

‎‎7．‎在引‎导对‎方认‎识利‎益时‎，其‎可能‎的实‎利有‎三种‎：‎对方‎已得‎到的‎利益‎、当‎前的‎市场‎利益‎和‎展望‎未来‎的利‎益‎。

商务谈判实务形成性考核任务1-4

选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A.是研究人的需求结构的一种理论B.将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C.由美国心理学家马斯洛首创D.已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。

正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。

B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

题目4题干选择一项：A.敏锐的洞察能力B.高超的处理异议的能力C.出色的语言表达能力D.掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A.客观标准原则B.人事分开的原则C.合作双赢原则D.灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判,大型谈判,中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A.政治素养B.业务素质C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质,心理素质,身体素质,思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（）
A. 权限意识强不正确
B. 姿态超脱、态度积极
C. 对抗性小、谈判广而深
D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）
A. 真宽则宽
B. 跟随进退
C. 宽严自如
D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A. 条例
B. 达理
C. 礼节
D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
A. 质证
B. 方案论证
C. 陈述
D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
A. 攻防意识强
B. 巧运心计
C. 谈判层次高
D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A. 宠将法
B. 感将法
C. 说绝话
D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A. 听取汇报
B. 宣传鼓动
C. 分析形势。

电大商务谈判形成性考核作业参考答案

《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1. 商务谈判涉及_国际商务谈判_与_国内商务谈判_，而两者又是不同的范畴。

2•国际商务谈判含一国际商务_和谈判_三个部分。

3•国际商务谈判的构成要素有： _谈判的当事人_谈判标的_谈判背景4. 先期探询的做法有_直接探询_和_间接探询_两种。

5. 谈判准备应做到—知己知彼、_知头知尾_及_通过预审。

6 •小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7 •妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字后退适时与_后退适度_。

条件准则、时间准则、策略准则、名词解释1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2. 卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3. 客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4. 谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题1 .谈判的当事人包括 __________ 和 __________ 两类人A .台上（一线）和台下2. ____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是。

C.划分责、权、利3 .准合同的谈判的“准”的意义是 ______________ 。

B .有先决条件4.意向书和协议书的谈判主要特点是 ___________ 。

B .预备性、计较性、保留性5.买方地位谈判的特征是 ________ 。

B.情报性强、掏钱难、度势压人 6.代理地位的谈判特征为 ___________ 。

B .姿态超脱、态度积极、权限意识强 7 .客座谈判的特征为 _____________ 。

B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳” 、反应灵活8后退中的灵活规则主要表现为9.谈判终局的判定有三个准则：四、案例分析[ 案例] “三. 八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

国家开放大学电大《商务谈判实务》形成性考核全套

第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。

A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。

A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。

A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（）A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。

A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。

A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （）为项目谈判班子的负责人。

一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。

A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（）A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（）A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（）A. 许可证使用费＝小费+提成费B. 许可证使用费＝入门费+提成费C. 许可证使用费＝入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时（）A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（）A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。

《商务谈判实务》形成性考核答案

《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。

4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。

第二单元1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。

2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。

3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。

4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。

5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。

7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。

9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。

10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。

12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。

13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。

看似单调其实不然，因为_直向前__、__曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。

国家开放大学《商务谈判》网上形考试题及答案

作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。

国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）

国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

国开(吉林)01281《商务谈判实务》形成性考核一(省开选修学生专用)复习资料答案

商务谈判实务-形成性考核一（省开选修学生专用）作业资料答案
说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！
【题目】
“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。

A. 答得对方满意、己方不吃亏
B. 能答则答，不能答则不答
C. 答得准确、适时适度；出言不悔
D.
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：答得准确、适时适度；出言不悔
【题目】
谈判感情表现形式可归纳为（）。

A. 面部表现、身体表现、言语表达
B. 面部肌肉、手势、态度
C. 眼神、动作、腔调
D.
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：面部表现、身体表现、言语表达
【题目】
评论价格解释的原则是（）。

A. 气势磅礡、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头
B. 攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收
C. 历数问题十大表不满、有利快收、乘胜追击
D.
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收。

开发大学商务谈判形成考核4答案

开发⼤学商务谈判形成考核4答案以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择⼀项：A. 谈判者将⼒量集中在说服对⽅接受某⼀对他做出决定有重⼤影响的问题上，随着⼀两个重要问题的解决，双⽅也即达成交易B. 诱导对⽅放眼未来，向对⽅描述购买和使⽤产品后的情况。

这⼀⽅法的特点是：绕过成交这⼀问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表⽰。

可以拿出合同或订单，⼀⾯填写⼀⾯问对⽅：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本⽉交货。

你们⼀年需要多少……”D. 呈请对⽅签字。

这种办法是将⾃⼰拟定的合同或是双⽅研究过的合同要点与条款，逐⼀地向对⽅解释⼀遍，然后将合同和笔⼀并交给对⽅，请其签字。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将⼒量集中在说服对⽅接受某⼀对他做出决定有重⼤影响的问题上，随着⼀两个重要问题的解决，双⽅也即达成交易题⽬2标记题⽬题⼲对沉默的⽅法描述错误的是（）选择⼀项：A. 沉默在商务谈判的应⽤中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当⼀⽅沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来⿎动对⼿多说的⽅法C. 当⼰⽅话不多，且对对⽅的论述⼜⽆明确评述时，对⽅会不知所措，为了摸清你的真实想法，⼀定会换个⽅式重复其观点。

D. 沉默法的使⽤条件：适⽤谦虚谨慎，且不易占表⾯便宜的对⼿；战术接受者要有良好的⼼理素质，要经得起对⽅的轻视和侮辱；实施者要善于发现对⼿在⿇痹状态中泄露出来的弱点，从⽽变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使⽤条件：适⽤谦虚谨慎，且不易占表⾯便宜的对⼿；战术接受者要有良好的⼼理素质，要经得起对⽅的轻视和侮辱；实施者要善于发现对⼿在⿇痹状态中泄露出来的弱点，从⽽变被动为主动题⽬3标记题⽬题⼲“你看，我坦率对你说，这所房⼦要价200000元是不⾼的。

我马上就要调往南⽅⼯作，在⼀个⽉内离开这⾥，或是把房⼦卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。

当然房⼦的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。

开发大学商务谈判形成考核4答案

以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。

这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。

可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。

你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。

这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。

我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目：下列关于谈判的论述正确的是()。

选项：A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案：C题目：下列关于商务谈判论述不正确的是()。

选项：A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案：A题目：商品贸易谈判的核心内容是()。

选项：A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案：A题目：下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。

选项：A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案：C题目：下列关于谈判地位的描述正确的是O。

选项：A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案：A题目：在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是0。

选项：A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案：A题目：对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术，避其锋锐，攻击弱点，以柔克刚。

选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案：A题目：一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是()。

选项：A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案：D题目：个人空间的距离是O米。

选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案：A题目：商务谈判小组成员一般以()人为宜。

选项：A.6B.5C.4D.3答案：题目：()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。

选项：A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案：题目：只供己方使用，具有保密性的是()。

国家开放大学2021年度《商务谈判技巧》形成性考核一试题与答案

【判断题】商务谈判的标的物只能是有形的物品。

选择一项：对错反馈正确答案是“错”。

试题2未作答满分5.00标记试题试题正文【多选题】先期探询的严谨性原则表现在（）。

A.分析探询目标特点B.冷静预测探询结果C.周密部署探询行动D.事先内部统一反馈正确答案是：冷静预测探询结果, 周密部署探询行动, 分析探询目标特点试题3未作答满分5.00标记试题试题正文【多选题】探询必须讲策略，常见的策略有（）。

A.周密部署B.虚实结合C.曲直交叉D.冷热有度反馈正确答案是：冷热有度, 虚实结合, 曲直交叉试题4标记试题试题正文【判断题】价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

选择一项：对错反馈正确答案是“错”。

试题5未作答满分3.00标记试题试题正文【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是（）。

选择一项：A.时间准则B.策略准则C.逻辑准则D.条件准则反馈正确答案是：逻辑准则试题6未作答满分3.00标记试题试题正文【判断题】代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。

选择一项：对错反馈正确答案是“对”。

试题7未作答满分5.00标记试题试题正文【多选题】作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）。

B.纽带作用C.指挥作用D.接口作用反馈正确答案是：纽带作用, 指挥作用, 接口作用, 寻找妥协点试题8未作答满分5.00标记试题试题正文【多选题】商务谈判的当事人包括（）。

A.委托人和受托人B.业务员和老板C.台下人员D.台上谈判人员反馈正确答案是：台上谈判人员, 台下人员试题9未作答满分3.00标记试题试题正文【单选题】客座谈判的特征是（）。

选择一项：A.谈判底气足、以礼压客B.内外线结合、精神轻松C.语言过关、客主异位易坐“冷板凳”、反应灵活反馈正确答案是：易坐“冷板凳”、反应灵活试题10未作答满分3.00标记试题试题正文【单选题】灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）。

国家开放大学《贸易实务》形成性测试1-4参考答案

国家开放大学《贸易实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第1次）1、大路货是指（）。

A. 上好可销品质B. 良好平均品质C. 质量劣等D. 适于商销2、某美国客商到我国一家玩具厂参观，之后对该厂的部分产品很感兴趣，于是立即签定购买合同，批量购买他所见到的那部分产品，决定按实物样品作为合同中交收货物的品质要求。

这种表示品质的方法是（）。

A. 看货购买B. 凭对等样品C. 凭卖方样品D. 凭买方样品3、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（）。

A. 允许在包装规格上有一定幅度的差异B. 可以与样品大致相同C. 允许有合理公差D. 必须与样品完全一致4、外商在收到我方寄送的样品后，来电表示愿意按我所提交易条件成交，并嘱其签订销售合同。

我方在合同内详细列出该商品的品质规格，经对方签字后寄回无误。

我方按约装船，忽然接到对方来电：“你方所装货物品质是否与样品相符。

”我方的正确答复应该是（）。

A. 我方所装货物品质与样品完全相符B. 我方所装货物品质与样品相符C. 我方所装货物品质以合同为准，样品仅供参考D. 我方所装货物品质与样品大致相符5、对等样品也称之为（）。

A. 复样B. 买方样品C. 卖方样品D. 回样6、在国际贸易中造型上有特殊要求或具有色香味方面特征的商品适合于（）。

A. 凭规格买卖B. 凭产地名称买卖C. 凭样品买卖D. 凭等级买卖7、凡货样难以达到完全一致的，不宜采用（）。

A. 凭样品买卖B. 凭等级买卖C. 凭规格买卖D. 凭说明买卖8、凭卖方样品成交时，应留存（）以备交货时核查之用。

A. 复样B. 对等样品C. 回样D. 参考样品反馈正确答案是：复样9、在品质条款的规定上，对某些比较难掌握其品质的工业制成品或农副产品，我们多在合同中规定（）。

A. 商品的净重B. 增减价条款C. 溢短装条款D. 品质公差或品质机动幅度10、若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（）。

开发大学商务谈判形成考核4答案

以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。

这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。

可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。

你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。

这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。

我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。

当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。

国开《贸易实务》形成性测试一至四

答案+我名字形成性测试（一）1．新产品定价的策略主要有哪些？（4分）2．我某工程承包公司于2018年5月3日向意大利商人询问钢材的价格。

在询盘中，我工程承包公司声明：要求对方报价是为了计算一项承造大楼的标价和是否参加投标。

我工程承包公司如果参加投标须于2018年5月15日向招标人递交投标书，招标人开标日期为2018年5月31日。

2016年5月6日，意大利商人向我方发盘报钢材价格，我承包公司据以计算标价，并于2018年5月15日向招标人递交了投标书。

由于国际商场钢材价格上涨，2018年5月21日，意大利商人来电要求撤销其5月6日发盘，我工程承包公司当即表示不同意撤销发盘。

于是双方为能否撤销发盘发生争执。

及至2018年5月31日，招标人开标，我方工程承包公司中标，随即向意大利商人发出接受通知。

但意大利商人坚持发盘已于2018年5月21日撤销，合同不能成立。

请问：合同是否已经成立？为什么？（6分）形成性测试（二）1．计算商品重量的方法有哪些?（4分）2．有一批CIF合同，出售100吨矿砂，合同单价为每吨200美元，共值20000美元，货款以信用证方式支付。

事后卖方交货96吨。

开证行以商业发票上的货物数量与信用证规定不符，拒付货款。

请问：请问开证行的拒付理由是否正当？为什么？（6分）形成性测试（三）1．招标与投标的基本程序有哪些？（4分）2．中国某公司出口一批茶叶到阿根廷，在中国依据“中国保险条款”投保了平安险，船舶在途中遭遇恶劣天气，雨水灌进船舱，造成部分茶叶变质；两天后，船上又发生爆炸事故。

请问：对于这种情况，保险公司是否给予赔偿？为什么？（6分）作业提交状态形成性测试（四）1．加工贸易的主要形式有哪些?（4分）2．某公司在拍卖行经竞买获得精美瓷器一批。

在商品拍卖时，拍卖条件中规定：“买方对货物的过目与不过目，卖方对商品的品质概不负责。

”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。

国家开放大学《贸易实务》形成性测试1-4参考答案

国家开放大学《贸易实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第1次）1、大路货是指（）。

A. 上好可销品质B. 良好平均品质C. 质量劣等D. 适于商销2、某美国客商到我国一家玩具厂参观，之后对该厂的部分产品很感兴趣，于是立即签定购买合同，批量购买他所见到的那部分产品，决定按实物样品作为合同中交收货物的品质要求。

这种表示品质的方法是（）。

A. 看货购买B. 凭对等样品C. 凭卖方样品D. 凭买方样品3、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（）。

A. 允许在包装规格上有一定幅度的差异B. 可以与样品大致相同C. 允许有合理公差D. 必须与样品完全一致4、外商在收到我方寄送的样品后，来电表示愿意按我所提交易条件成交，并嘱其签订销售合同。

我方在合同内详细列出该商品的品质规格，经对方签字后寄回无误。

我方按约装船，忽然接到对方来电：“你方所装货物品质是否与样品相符。

”我方的正确答复应该是（）。

A. 我方所装货物品质与样品完全相符B. 我方所装货物品质与样品相符C. 我方所装货物品质以合同为准，样品仅供参考D. 我方所装货物品质与样品大致相符5、对等样品也称之为（）。

A. 复样B. 买方样品C. 卖方样品D. 回样6、在国际贸易中造型上有特殊要求或具有色香味方面特征的商品适合于（）。

A. 凭规格买卖B. 凭产地名称买卖C. 凭样品买卖D. 凭等级买卖7、凡货样难以达到完全一致的，不宜采用（）。

A. 凭样品买卖B. 凭等级买卖C. 凭规格买卖D. 凭说明买卖8、凭卖方样品成交时，应留存（）以备交货时核查之用。

A. 复样B. 对等样品C. 回样D. 参考样品反馈正确答案是：复样9、在品质条款的规定上，对某些比较难掌握其品质的工业制成品或农副产品，我们多在合同中规定（）。

A. 商品的净重B. 增减价条款C. 溢短装条款D. 品质公差或品质机动幅度10、若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（）。