百货商场培训资料

•超市
•百货店 •购物中心 •便利店
•专业店
•家电专业店 •家居建材商店 •药品专业店
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区域定位
•百货店 •车站大楼结合型•购物中心 •中心商业街
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•家电专业店 •家居建材商店 •郊外型＝停车场
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商业职业需求
➢ 职业形象 ➢ 沟通能力 ➢ 分析能力 ➢ 管理能力
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商业精 英
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职业形象塑造
n 个人形象六要素
仪容、表情、 服饰、举止、
谈吐、待人接物
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服务技巧五步训练法
n 看——领先顾客一步的技巧 n 笑——微笑服务的魅力 n 动——运用身体语言的技巧 n 听——拉近与顾客的关系 n 说——顾客更在意怎么说
竞争制胜要素
•②待客服务
•
■优秀的营业员
•
■接受过培训的优秀营业员
•
■掌握专业知识（商品知识）的营业员
•
■具有专业技能（资格）的营业员
•
■其他的服务功能
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Hale Waihona Puke 美学营销之顾问式销售要点•1、消费心理 •3、人货对接
•2、客户风格 •4、美学连带
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•店 •铺 •【店铺销售月报】 •销 •售 •日 •【店铺销售周报】 •报
•综合 •分析
•来 •客单价分析 •客
•销 •售 •购买率分析 •统 •计
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•商品销售分析
•公司销售日报
•库存对比分析
•进销存金额统计
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提高数据分析管理能力的四要点?
•注重 数据表
现
•亲身 处理数
积极沟通的技巧
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•XXXXX •XXXXXXX
•XXXX
•XXXX •XXX •XXXX
•×
•工作中进行闲聊
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•私人电话
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•×
•工作中打哈欠
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•手插入口袋内
•×
•随意倚靠在墙壁上 •卖场工作中喝茶
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•顾客满意（CS） •买?不买?顾客决定!!
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●竞争获胜的判断基准●
答案为「以客为本」,以顾客的立场考虑问题 零售店铺不是「卖场」而是「买场」
CS（顾客满意）包括商品･营业员･环境 进行SALE竞争前的基本要素!!
观念改革优先!!
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•①营业员 •待客服务:顾客第一
•②商品 •导入充满魅力的商品
•③卖场环境
•易浏览易理解易购买的卖场 •充实方便顾客的服务功能（设施）
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竞争制胜要素
•①商品的力量 •导入充满魅力的商品
•
■货量充足，无断货
•
■价格定位适当
•
■设计新颖
•
■商品种类丰富
•
■面料・做工精细
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2020/11/29
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什么是市场？
n 市场就是消费者。 n 消费者的消费能力就是市场的消化能力。
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商场的定义
商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。 零售终端店铺的集合地。
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竞争激化的零售业
按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、
可持续的卖场商品销售提案
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•VP的定义与目的
2）VP=Visual Presentation的基本原则
n 突出商品价值 n 商品是主角 n 配角应配合主角 n 易浏览易碰触的陈列 n 销售额是顾客支持度的风向标
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•Visual Merchandising
•从百货店的角度理解VMD概念
•Visual
•视觉效果
•＋
•Merchandising
•商品企划
•人类的视觉习惯
•视觉提案 •的有效运用
•百货店的特征
•与其他百货 •店的差异化
•商品陈列提案
•卖场内视觉冲击 •协调的商品陈列
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•终端数据分析管理
•没活•
•没•
动
货
•货不• 好
•业绩 •不好
•没客• 人
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•天
•…• …
气
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•为什么要做终端数据分析？
•店铺 •A •B •C
•营业额 •上年度 •增减比 •面积 •240万 •200万 •120% •100平 •225万 •180万 •125% •100平 •210万 •175万 •120% •84平
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•服饰美学营销时 代
•对营销人员的重 新定位—— •顾问式销售
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小静 大静
小动
大动
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•色调图：
•明度：深浅
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•纯度百：货商艳场培浊训资料
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•竞争制胜要素
•③店铺环境 •舒适空间
• • • • • •
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■交通便利 ■停车设施完善 ■通道宽敞，方便顾客通行购物 ■环境&服务设施（休息座椅及洗手间） ■易浏览易购买的卖场布局
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•VP的定义与目的
•1）VP=Visual Presentation的定义
•所谓VP •即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略
•商品是主角
制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购 买欲望的卖场
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•VP的定义与目的
3）VP＝Visual Presentation的目的
VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购 物的必要商品展示方法。令顾客能够 完全地接触到卖场与商品，尽可能延 长顾客的在店时间。其结果与提升销 售额，创造顾客紧密相连，并可将店 铺的营业理念传递给顾客。
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•人员 •5人 •4人 •4人
•毛利额 •费用额 •库存额 •120万 •30万 •80万 •117万 •25万 •75万 •105万 •21万 •60万
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•业绩增减角度
•平米效益角度
•人员效率角度
•销售利润角度
• 费用控制角度
•库存控制角度
学会用数据分析发现终端问题
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建立一切以数据为依据分析管理方法
据
•有效 数据管
理
•数据 分析加
工
•把暧昧 的语言 数据化
•利用工 具并亲 自动手
•提取并 理解有 效数据
•掌握表 格制作 和绘图 技巧
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零售店铺・竞争制胜要素
•MD＝商品力
•种类丰富 •货量充足
•营业员
•商品知识・待客礼仪 •专业培训
•卖场环境
•易浏览・易挑选 •易购买