经典话术及故事

1．三球促成话术

保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。

斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。

马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。”斯通取出一小玻璃球是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。”紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放

口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。

马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于…拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球‟的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。”马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！”斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？”马丁：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）

“二十九天”保险话术

原一平先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但原一平先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。原一平认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话：

原一平凝视，微笑地对着准保户说：

“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应

该让你签订这种保险，而且该让您签订…二十九天‟保险”。

稍做停顿，原一平紧接说道；

“关于…二十九‟保险总是我想简单地说明一下。一是，这种保险的保险金额和您所提出的是相同的；二是，满期给付金也是和您要求的完全相同；三是，…二十九天保险‟还有两个特约条件，那就是如果您万一失去支付能力而元力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定…免交保险费‟和…发生灾害时增额保险‟的条件。这种…二十九天保险‟的保险费，只不过是政党规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎能符合您的要求。”听到这里，准保户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说道：

“那么，如果根据我的经济状况，比以前所说的就更歙合适了。查是，所谓…二十九天保险‟到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝视着准客户说：

“先生，…二十九天保险‟是这样的：就是您每月享受到保险的日子是二十九天。比如这个月，就是这个四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”停顿片刻，然后，原一平略有迟疑地说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按专家的统计来说，家里这个地方最容易发生危险的地方。”原一平专注地看着准保户，让他想一想，过了一会，见没有反应，于是又说道：

“从公平的角度来盾，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来

的幸福，而您却是对于家人责任感很强的。然说明这种…二十九天保险‟时说过，您每月一天或两天没有保障，我担心您会想：如果我死去或被人杀害时将会怎么办？”“先生，请您放心，保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司产未认可这种…二十九天‟保险。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态，您大概会有这样的感受吧，先生难道不是吗？

“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种保险的价值，它规定，保户在一周七天内一天缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障难道不正是您所希望的吗？”原一平一席话深深打动了准保户的心。准保户高兴地投保了保费最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾反复使用这套话术，虽然不是百分之百成功，但也十拿九稳。

（点评：杜撰一个新颖、奇特的“二十九天保险”，引起好奇心，奠定再深入交谈的基础。然后用投保时短，保费低来抓住准保户的心。从责任、爱心和保险三个方面反复讲述保险的意义和作用。避免了枯燥和简单的说教，但要注意一定要履行最大诚信原则的义务。）

鹅与金蛋话术

齐藤竹之助：“如果您不介意，请你设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。您有一只鹅和一大堆金蛋。一天，我对您说：“我是为卖保险的。”

你的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，你要为哪一个保险呢？”准保户：“我会为鹅买保险。”齐藤竹之助：“对，你说得对极了，每个人都会这样说。但是，实际上你们不过是白说而已。”准保户：“你的话是什么意思啊？”齐藤竹之助：“我重复一次，你是白说的，你不介意的话，请问你有汽车吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“有没有买保险？”

准保户：“有的。”齐藤竹之助：“保了多少”准保户：“我不记得了。”齐藤竹之助：“它写明在汽车的保险证书上——实际上的现金价值。你拥有房子吗？”准保户：“拥有。”齐藤竹之助：“买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“买了多少？”准保户：“确实数目我不清楚。”齐藤竹之助：“大约是抵押贷款的数额。你手上的钻石戒指真美啊，买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“你保了多少？”准保户：“保了它的实际价值。”齐藤竹之助：“你看，你不是说了等一起没有说吗？汽车、房子、钻石戒指是什么？它们是鹅生的金蛋，对吗？你就是生金蛋的鹅。但是您本末倒置，为金蛋买保险，而忽略了重要的鹅。

你每年收入四万元，假使您多活30年，你下半生的价值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入来说，您的未来价值120万元。如果有一天你发生问题，你的家人可以从120万元中获得多少利益？你只买20000元的保险，这那里相称。

您可能会说我这个人寿险代理人头脑不正常，怎么叫我买12万