营销渠道第五章 渠道差距分析
营销渠道差异分析报告
营销渠道差异分析报告营销渠道差异分析报告一、引言营销渠道是企业销售产品或服务的路径，对于企业来说，选择合适的营销渠道能够有效地将产品传递给目标消费者群体。
本报告将对不同营销渠道的差异进行分析，并讨论其对企业营销策略的影响。
二、传统渠道与电子渠道的差异分析1. 渠道特征传统渠道以线下销售为主，包括商场、超市、专卖店等，消费者通过实体店面进行购买。
电子渠道以线上销售为主，消费者通过互联网平台进行购买。
2. 覆盖范围传统渠道覆盖面较广，能够满足大众需求，适用于大批量消费品。
电子渠道覆盖范围较窄，相对于传统渠道更适合个性化需求。
3. 成本与效率传统渠道需要租赁店面、雇佣销售人员等，成本较高，且效率相对较低。
电子渠道不需要实体店面，将仓储、物流等环节通过互联网整合管理，成本较低，且效率更高。
4. 产品展示传统渠道能够提供实体展示，消费者可以亲自感受产品的质量和特点。
电子渠道依靠图片、文字等进行产品展示，消费者无法亲身体验，但可以通过评论和评价获取其他消费者的反馈。
5. 互动与服务传统渠道能够提供面对面的互动和个性化服务，销售人员可以根据消费者需求进行推荐和解答。
电子渠道通过在线客服等方式提供服务，但无法实现面对面的互动。
三、渠道选择对企业营销策略的影响1. 目标市场不同渠道面向的目标市场不同。
传统渠道适合大众消费品、经济实惠品等，电子渠道适合高端品牌、个性化定制品等。
企业在选择渠道时应根据产品特点和目标市场需求进行权衡。
2. 品牌形象传统渠道能够提供实体的品牌形象展示，能够增强消费者对品牌的信任感。
电子渠道则需要通过网站设计、用户体验等来塑造品牌形象，因此对品牌的传播和沟通更为重要。
3. 销售模式传统渠道以批发和零售为主，企业可以通过租赁给零售商或代理商的方式进行销售。
电子渠道则更倾向于直销模式，企业可以通过自主建设网站或合作电商平台进行销售。
4. 营销策略传统渠道依赖销售人员进行推销，需考虑促销、陈列、售后等环节的策划。
渠道缺口分析
区域销售代表 商业伙伴 电话渠道
图6-6 渠道整合监控者与交易类型的匹配
方案评价
建议书的撰写与进 入销售流程
购买
销售工作的完成
购后评价
售后支持
6.3 渠道整合
二、评价各类分销渠道的绩效
1．信息沟通能力
2．满足顾客个性化需求
3．购买风险
4．顾客服务支持
5．销售成本
评价指标 信息沟通能力
面对面 推销
强
分销渠道的绩效
间接营销 （间接渠道）
直邮 渠道
电话 渠道
较强
弱
一般
一般
满足顾客定制化 强
画出本公司顾客满足曲线
画出竞争者顾客满足曲线
实
进行比较分析
践
6.1 渠道差距（缺口）分析
二、对比竞争者渠道的差距分析
剔除
如
何 重
减弱
构 价
保持
值 ？
增强
创造
6.2 渠道改进
【一、渠道改进的原因】
渠道改进又称为渠道调整或渠道创新。 渠道创新是以价值链增值最大化的理念创新为指导，以实施目标管 理机制的扁平化组织创新为基础，以营销管理信息系统的技术创新为工具 的系统工程。 以下五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能：
销售代理必须在交易达成两日之内与其商业合作伙伴联系，还是在某一数 据库记录下交易的达成过程，随后与商业合作伙伴联系呢？ 或者仅仅是在其自身的日计划安排中潦草地写几个字以便作为提示呢？ …… 移交程序越严谨正规，各渠道才能更好地履行其各自的职能。在一个整合渠道 体系中书面化、特定格式的移交程序是必要的。
6.3 渠道整合
五、渠道整合监控
渠道整合监控者在销售过程中主要承担以下几项重要职责： ① 确保在整个销售过程中每个必须完成的任务都已经准确无误地完成了； ② 解决诸如渠道移交混乱等问题； ③ 确保销售机遇已经成功地转换成交易的达成阶段； ④ 寻求新的销售机遇以增加销售量。
市场营销渠道分析报告渠道效果评估与渠道优化建议
市场营销渠道分析报告渠道效果评估与渠道优化建议市场营销渠道分析报告渠道效果评估与渠道优化建议市场营销渠道分析是企业制定营销策略和实施营销活动的重要依据。
通过对各种渠道的效果评估和优化建议，企业可以更好地选择合适的渠道，并进一步提升市场推广效果。
本报告将对市场营销渠道进行分析，评估渠道效果，并提出渠道优化建议。
一、渠道分析1. 主要渠道介绍市场营销渠道是将产品和服务传递给最终消费者的路径和方式。
根据企业的特点和行业需求，常见的市场营销渠道包括代理商、分销商、零售商、电子商务平台等。
2. 渠道特点和优势不同市场营销渠道具有各自的特点和优势，例如代理商可以提供更广泛的市场覆盖和客户关系管理；分销商能够提供更高效的物流和库存管理；电子商务平台具备线上线下融合的优势等。
根据产品类型、目标市场和企业资源，选择适合的渠道能够提高销售效果和市场竞争力。
二、渠道效果评估1. 销售数据统计通过销售数据的统计和分析，可以了解不同渠道的销售业绩和贡献度。
主要关注销售额、销售增长率、销售占比等指标，以得出不同渠道在销售方面的效果。
2. 市场份额评估市场份额是企业在特定市场中的销售额占比。
根据不同渠道的销售额和市场规模，可以计算出渠道的市场份额，评估渠道对市场的占有率。
3. 客户满意度调查通过定期的客户满意度调查，了解不同渠道对客户体验的影响。
关注客户对产品品质、服务质量、售后支持等方面的评价，以评估不同渠道的满意度和口碑效应。
三、渠道优化建议1. 强化合作伙伴关系与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，加强互信和交流。
定期组织渠道合作伙伴培训和产品知识普及，提高其销售技能和服务水平。
同时，加强对渠道合作伙伴的激励机制，激励其积极推动销售。
2. 优化物流管理建立高效可靠的物流系统，提升产品的配送速度和质量。
同时，与物流服务商密切合作，优化物流节点和配送路线，降低物流成本和风险。
3. 加强电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为市场营销的重要工具。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道分析
营销渠道分析市场营销是现代企业不可或缺的一部分，而营销渠道则是营销活动的重要组成部分。
通过分析营销渠道，企业能够更好地了解市场需求，提高销售效率，增加市场份额。
本文将从不同的角度对营销渠道进行分析，并探讨如何优化营销渠道，提升企业的竞争力。
一、渠道选择选择适合的营销渠道是企业成功营销的关键。
首先，企业需要了解产品的性质和特点，确定适合的渠道类型，如直销、代理商或零售商。
其次，企业要考虑渠道的多样性和覆盖面，以便在不同地区、不同市场能够实施有效的销售策略。
最后，企业需要评估渠道的利润和成本，确保选择的渠道能够提供稳定的利润，而不会增加过多的成本。
二、渠道组织渠道组织是指企业如何安排和管理自己的销售渠道。
合理的渠道组织能够提高销售效率，增加市场份额。
首先，企业应该设立专门的销售团队，负责与渠道商的合作和管理。
其次，企业需要制定明确的渠道政策和合同，规范渠道商的行为，保证双方的利益。
最后，企业要及时提供渠道商所需的支持和培训，帮助他们更好地推广和销售产品。
三、渠道关系建立良好的渠道关系对于企业来说非常重要，可以有效地提升产品的销售和品牌的形象。
首先，企业应该与渠道商建立互信互利的合作关系，共同分享市场信息和销售机会。
其次，企业要及时解决渠道商的问题和困难，提供必要的支持和帮助，增强合作关系的稳定性。
此外，企业还可以通过举办培训和推广活动，增进与渠道商之间的交流和合作。
四、渠道管理良好的渠道管理可以帮助企业实现销售目标，提高市场份额。
首先，企业需要建立有效的渠道监控机制，定期评估渠道商的绩效和市场表现。
其次，企业要及时调整销售策略和渠道政策，以适应市场变化和渠道商的需求。
此外，企业可以通过激励措施和奖励制度，促进渠道商的积极性和动力，提升销售业绩。
五、渠道效应通过渠道分析可以了解渠道对企业销售业绩的影响，从而判断渠道的有效性和贡献度。
首先，企业可以通过分析销售数据和市场反馈，评估不同渠道的销售额和市场份额。
营销渠道第五章渠道差距分析
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ERA
分析
• 渠道差距概述 • 渠道差距分析模型 • 渠道差距识别与测量 • 渠道差距诊断与改进 • 渠道差距优化实践案例 • 总结与展望
目录
CONTENTS
01
渠道差距概述
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04
渠道差距诊断与改进
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ERA
诊断方法
对比分析
将实际渠道表现与预期目标进行对比，找出差 距所在。
市场调研
通过市场调研了解消费者需求、竞争对手情况 和市场环境，为诊断提供依据。
数据挖掘
运用数据分析工具对渠道数据进行深入挖掘，发现潜在问题和机会。
品牌形象受损
渠道差距可能对企业的品牌形象 造成负面影响，降低消费者对企 业的信任度和忠诚度。
营销资源浪费
企业在营销渠道上的投入可能因 渠道差距而无法实现预期效果， 造成资源浪费和成本增加。
02
渠道差距分析模型
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ERA
模型介绍
01
渠道差距分析模型是一种用于评估营销渠道绩效和有效性的 工具。
优化措施
改进用户体验，提高网站性能和响应速度；优化商品推荐算法，提高个性化推荐准确率；加强客 户服务，提高用户满意度和忠诚度。
效果评估
经过优化后，用户流失率降低，转化率提高，整体销售额增长。
案例二：某快消品企业渠道整合实践
现状分析
原有渠道包括经销商、批发商、零售商等，存在渠道冲突、销售渗 透不足等问题。
营销渠道分析总结汇报
营销渠道分析总结汇报营销渠道分析总结汇报引言：营销渠道是企业推广产品和服务的重要手段，对于企业的发展和市场竞争力具有重要的影响。
本次总结汇报旨在对我司的营销渠道进行分析，评估其效果，并提出改进建议，以期进一步提升市场竞争力。
一、渠道选择与布局分析：在选择和布局营销渠道时，我们应综合考虑多个因素，包括目标市场、产品特性、竞争对手、成本和效益等。
我司目前的渠道选择相对较为合理，覆盖了线上和线下两个主要渠道。
然而，在渠道布局上还存在一些问题，比如某些地区的渠道覆盖不足，导致销售额下降。
因此，我们需要进一步优化渠道布局，确保能够更好地覆盖目标市场。
二、渠道效果评估：对于每个渠道的效果评估是了解渠道贡献的重要手段。
我们通过对销售数据、市场份额、客户反馈等进行分析，得出以下结论：1. 线上渠道：随着互联网的发展，线上渠道对于产品推广和销售起到了至关重要的作用。
通过线上渠道，我们能够更好地触达目标客户群体，提高销售额。
然而，线上渠道也面临着竞争激烈、流量获取困难等问题，需要加强市场推广和用户体验，以提升转化率和用户忠诚度。
2. 线下渠道：线下渠道仍然是我们重要的销售渠道之一，特别是在某些地区或特定行业具有较大优势。
通过线下渠道，我们能够与客户进行面对面的沟通和交流，提高产品的知名度和信任度。
然而，线下渠道也面临着人力成本高、覆盖范围有限等问题，需要加强渠道管理和培训，提升销售人员的专业能力和服务水平。
三、改进建议：基于以上分析，我们提出以下改进建议，以优化营销渠道并提升效果：1. 加强线上渠道推广：通过增加线上广告投放、优化网站用户体验、提供更多的线上购买便利等方式，提高线上渠道的转化率和用户黏性。
2. 拓展线下渠道覆盖：通过寻找合作伙伴、开设专卖店或加盟店等方式，拓展线下渠道的覆盖范围，提高产品的可见度和销售额。
3. 强化渠道管理和培训：加强对渠道合作伙伴的管理，提供培训和支持，确保他们能够有效地推广和销售产品。
营销渠道分析
营销渠道分析在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想保持竞争力和持续发展，必须选择合适的营销渠道。
营销渠道是指企业将产品或服务从生产者传递给消费者的各个环节和方式。
一个有效的营销渠道能够帮助企业实现销售目标、提高市场份额，因此，营销渠道分析变得尤为重要。
本文将从渠道选择、渠道组织和渠道优化三个方面对营销渠道进行分析，以帮助企业在激烈的市场竞争中取得更好的业绩。
一、渠道选择渠道选择是指企业根据产品特性、市场需求和竞争对手分析来选择适合的营销渠道。
在做出决策之前，企业需要对市场进行调研，了解目标消费者的购买习惯、购买渠道以及竞争对手的渠道布局等情况。
同时，需要考虑产品的性质和特点，以确定合适的渠道类型，如直销、零售商渠道、代理商渠道等。
此外，企业还应考虑渠道的覆盖范围和渠道成本等因素，权衡利弊，选择最佳的营销渠道。
二、渠道组织渠道组织是指企业为实现产品销售而搭建的各种渠道机构和网络。
渠道组织的建设需要根据企业的市场需求和战略定位来设计。
在设计渠道组织时，企业需要考虑渠道成本、渠道控制、渠道合作以及渠道利润等因素。
例如，如果企业产品销售量大且市场范围广，可以考虑建立自己的销售团队或者与大型零售商合作；而如果企业想要迅速进入市场，可以考虑与有经验的代理商合作，快速建立渠道网络。
此外，企业还需要根据市场反馈和渠道绩效进行不断优化和调整。
三、渠道优化渠道优化是指企业在渠道选择和渠道组织的基础上，通过改进渠道运作和管理来提高市场占有率和销售业绩。
渠道优化包括渠道布局、物流管理、渠道合作和渠道绩效评估等方面。
通过合理规划渠道布局，企业可以确保产品能够覆盖到更多的潜在客户，提高销售机会。
在物流管理方面，企业可以通过优化仓储和运输等环节，提高产品的交付速度和准确性，提升顾客满意度。
此外，渠道合作也是渠道优化的重要一环，企业可以与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，实现资源共享和互利共赢。
最后，企业还需要通过渠道绩效评估来监测渠道的运行情况，及时发现问题并采取有效措施进行改进。
市场营销中的差距分析和改善措施 (3)
市场营销中的差距分析和改善措施差距分析是市场营销中的重要工作之一，通过比较与竞争对手或其他行业的差距，我们可以找到企业在市场中存在的优势和不足之处。
在这篇文章中，我们将从差距分析的角度出发，探讨市场营销中存在的问题，并提出改善措施。
一、差距分析1.1 市场定位与竞争力市场定位是企业在市场中建立自身独特形象和品牌价值的过程。
差距分析可从该角度衡量企业是否明确了自身的目标市场和目标消费群体，并确定了相应的竞争策略。
通过对竞争对手进行细致比较和分析，我们可以找到企业在定位方面存在的不足之处，如产品特色不突出、品牌形象模糊等。
1.2 市场推广与渠道选择针对企业产品或服务进行宣传推广是市场营销中至关重要的环节。
差距分析可以帮助我们评估企业在市场推广方面是否能够准确地抓住目标消费群体，并选择合适的宣传渠道。
同时，通过与竞争对手的比较，我们可以发现企业在传播力度、创意设计等方面存在的差距，并提出相应的改善措施。
1.3 售后服务与顾客满意度售后服务是维系客户关系、增加客户忠诚度的重要环节。
差距分析有助于评估企业在售后服务方面是否能够及时响应客户需求，并提供高质量的服务。
通过与竞争对手的比较，我们可以找到企业存在的问题，如处理速度慢、回访不及时等，并制定相应的改进计划，提升顾客满意度。
二、改善措施2.1 加强市场调研与竞争对手分析市场调研是了解目标市场和消费者需求的关键步骤，对于明确产品定位和竞争策略至关重要。
企业可以通过定期开展市场调研和竞争对手分析来收集数据、获取行业动态，并根据这些信息对产品进行优化和改进。
2.2 提升品牌认知度和形象塑造力度品牌形象是企业在消费者心中树立起来的形象，直接影响消费者购买决策和忠诚度。
企业可以通过加大宣传力度，在合适的媒体上进行品牌推广，提高品牌知名度；同时，要注重品牌的创意设计和故事性内容，以吸引消费者的注意。
2.3 加强渠道建设与拓展选择合适的销售渠道对于产品的营销至关重要。
营销渠道分析报告
营销渠道分析报告营销渠道是企业将产品推向市场并打开销售渠道的重要途径，也是企业营销战略中至关重要的一环。
为了更好地进行营销活动，企业需要对营销渠道进行深入分析和评估，并根据情况进行优化和升级。
本文将从渠道选择、渠道优化、渠道评估三个方面进行营销渠道分析报告。
一、渠道选择企业需要根据自身产品特点和目标市场的需求来选择最合适的销售渠道。
一般而言，常见的销售渠道包括零售渠道、批发渠道、代理商渠道、经销商渠道和直销渠道等。
不同渠道的优缺点需要企业根据自身实际情况来评估和考虑。
首先，零售渠道可以直接面向消费者销售产品，是小型企业推广产品的常用方式。
零售渠道的主要优势在于能够让消费者更好地了解产品特点和使用方法，同时也能够有效地提高产品曝光率和知名度。
但零售渠道的劣势在于通常需要大量的人力物力进行维护和管理，而且收益相对较低。
其次，批发渠道是将产品批量销售给零售商或其他中间商的方式。
批发渠道的主要优势在于可以批量销售，进而降低渠道成本和操作成本。
不过，批发渠道需要考虑的是如何建立有效的合作关系和管理状况，以免导致资源浪费和销售单一。
再次，代理商渠道是将产品授权给代理商进行销售的方式。
代理商渠道的优势在于能够合理利用代理商的销售网络和资源，有效地拓宽销售渠道。
但这种渠道需要进行有效的管理和监督，以防止代理商恶性竞争和走私。
最后，经销商渠道是通过与经销商建立合作，将产品、技术和服务等提供给终端用户的方式。
经销商渠道的优势在于能够利用经销商的销售渠道和销售资源，更好地推广产品。
但经销商渠道也需要进行严格的管理和监督，以防止不良经销商对品牌形象的损害。
二、渠道优化根据企业当前渠道的状况和市场趋势，进行渠道的优化和升级也是企业营销活动中至关重要的一步。
优化可能包括增加新的渠道、改进已有的渠道、增加销售点等。
首先，增加新的渠道是拓宽市场的重要方式之一。
企业可以利用新渠道开拓新市场，增加销售额。
例如，在传统市场基础上，增加在线销售渠道可以提高销售额和曝光率。
营销渠道第五章_渠道差距分析
1 渠道差距的原因和类型(source and type of channel gaps)
1.1差距的原因 Gaps in channel design can come about simply because management has not thought carefully about target end-user’s demands for service outputs or about managing the cost of running their channel. The advice in this situation is simple: channel managers must pay attention to both the demand and the supply side in designing their channel to avoid these gaps.
在存在供应方差距的情况下， 即上述后三种情况中，降低渠 道供应成本的方法如下： ① 改变当前渠道成员的角色， 通过改变他们的角色和渠道流 的责任来提高成本的效率； ② 在新的分销技术方面进行投 资以降低成本，如计算机订票 系统，可以降低航空公司或铁 路公司的查询和出票成本； ③ 引进新的分销功能专家以改 变渠道的运行，如网络销售公 司将递送的任务交给快递公司。
1．立邦对渠道做了哪些调整 立邦在A省渠道调整的内容，主要有三个方面。 （1）取消区域性独家代理 立邦的渠道政策主要有两种，一种是针对大城市的渠道政策，另一种是针对内地 市场的区域性独家代理政策。这一次在该省的调整主要是后一种。主要针对大城 市以外的市场，如湖南、江西等省，其一般地级市场渠道结构如图5-7所示：
与竞争者的渠道进行比较分析的步骤如下：寻找顾客对渠道服务产出的 需求；根据顾客的重视程度对这些服务产出进行排序；画出本公司顾客 满足曲线；画出竞争者顾客满足曲线；然后进行比较分析。
第五章 渠道差距分析
只要渠道流成本过高，就会出现供应方差距。顾客就要承 担过高的成本。
组合渠道差距
组合渠道差距及其对策
供应方成 需求方差距 本绩效差 SOD>SOS 距 无 需求方无差距 SOS=SOD 需求方有差距 SOS>SOD 价格/价值主张，寻 找更多需求的市场
价格/价值主张， 保持 寻找较少需求 的市场 放弃
管理约束（内部规则引起的对分销结构的限制）
能力问题：如何控制渠道成本，如何控制渠道运营风险， 如何激发渠道效率，如何招募渠道成员。。。。。。 高层次优化的障碍：整个渠道系统的更改，如直销改分间 接渠道，或相反；如外销市场转做内销等，都意味着整个 渠道流的重新设计。
2、差距的类型
需求方差距（服务-价值差距）
环境约束/ 管理约束
供应方差距 （影响哪些 渠道流）
消除差距时 消除差距行 计划使用的 动造成其它 方法 差距吗
45
40
Total Cost as a Function of Delivery Time
35
G
30
25
Cost
A E
End-User's Cost of Holding Goods
20
第五章 营销渠道差距分析
CDW
• 政府采购23%指定给中小企业市场 • CDW不是中小企业 • 政府需要什么？——批量拆分、空间便利、产 品种类、信息提供、客户服务、等待时间 • 中小企业的供应方差距？（信息、服务、种类、 时间、空间） • CDW和中小企业合作，弥补供需双方差距。 -当顾客听说我们是CDW的合作伙伴时，马上知 道我们是谁了
渠道缺口分析共22页文档
方案评价
建议书的撰写与进 入销售流程
购买
销售工作的完成
购后评价
售后支持
6.3 渠道整合
二、评价各类分销渠道的绩效
1．信息沟通能力
2．满足顾客个性化需求
3．购买风险
4．顾客服务支持
5．销售成本
评价指标 信息沟通能力
面对面 推销
强
分销渠道的绩效
间接营销 （间接渠道）
直邮 渠道
电话 渠道
较强
弱
一般
一般
满足顾客定制化 强
Ø 改变当前渠道成员 的角色，通过改变他 们的角色和渠道流的 责任来提高成本的效 率；
Ø 在新的分销技术方 面进行投资以降低成 本；
Ø 引进新的分销功能 专家以改变渠道的运 行。
6.1 渠道差距（缺口）分析
（五）渠道差距分析模板
横：渠道服务产出的供应水平、供应的效率，原因分析、预期采取的手段和结果。 纵：渠道服务产出的种类，不同的产品、不同的细分市场，
6.3 渠道整合
五、渠道整合监控
渠道整合监控者在销售过程中主要承担以下几项重要职责： ① 确保在整个销售过程中每个必须完成的任务都已经准确无误地完成了； ② 解决诸如渠道移交混乱等问题； ③ 确保销售机遇已经成功地转换成交易的达成阶段； ④ 寻求新的销售机遇以增加销售量。
渠道融合监控着
重大 任务
复杂 销售
普通 业务
区域销售代表 商业伙伴 电话渠道
图6-6 渠道整合监控者与交易类型的匹配
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《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
分析审计 工具
以竞争者渠道为 标杆的差距分析
6.1 渠道差距（缺口）分析
一、以零基渠道为标准的差距分析框架
营销渠道效果分析报告
营销渠道效果分析报告渠道选择是企业营销策略中至关重要的一环。
本报告将对我们所采用的不同渠道的效果进行分析，并提出改进建议，以期在市场竞争中获得更好的营销效果。
一、渠道一：实体店铺实体店铺作为我们传统的销售渠道，一直扮演着重要的角色。
通过对实体店铺销售数据进行分析，我们发现以下几点问题：1. 销售额下滑：近期实体店铺的销售额呈现下滑趋势，其主要原因是由于消费者转向线上购物的趋势增强，以及市场竞争加剧。
2. 成本高昂：实体店铺的租金、人力成本等固定成本较高，对企业的财务状况造成一定压力。
为了提高实体店铺的营销效果，我们提出以下建议：1. 加强店面体验：提升店面陈列、装修，改善店内环境，增加顾客购物的舒适感和满意度。
2. 优化促销策略：结合消费者需求和市场趋势，制定更具吸引力的促销活动，提高店面的吸引力。
3. 加强与线上渠道的整合：实体店铺和线上渠道的无缝对接，提供线上线下一体化的购物体验，并实行互相支持的销售政策。
二、渠道二：电子商务平台电子商务平台作为近年来发展迅猛的一种销售渠道，对于企业的发展起到了至关重要的作用。
然而，我们也需要对电子商务平台的效果进行深入分析，找出问题并提出改进建议。
1. 电商平台销售额增长迅速：通过分析数据，我们发现电子商务平台的销售额呈现逐年快速增长的趋势，这主要归因于消费者线上购物的习惯养成和市场规模的扩大。
2. 市场竞争加剧：随着电商平台的普及，竞争对手数量的增加导致市场竞争加剧，企业需要寻找差异化的竞争策略。
为了进一步提高电子商务平台的销售效果，我们提出以下建议：1. 提升产品展示：在电商平台上，产品的展示形式和内容对于吸引消费者至关重要，我们需要加强产品图片和商品描述的质量。
2. 加强客户服务：建立完善的售后服务体系，及时回应消费者的问题和需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 拓展营销渠道：与电商平台合作，开展针对性的推广活动，将产品推荐给更多潜在消费者。
三、渠道三：社交媒体平台社交媒体平台因其强大的传播能力和用户黏性，成为了一种重要的营销渠道。
营销渠道分析
营销渠道分析营销渠道是指企业将产品或服务从生产者传递到最终消费者的过程中所采用的各种方式和渠道。
营销渠道的选择和分析对企业的市场营销活动至关重要，它直接关系到产品的销售效果和企业的利润。
营销渠道分析旨在评估和优化企业的营销渠道，以提高销售效果和客户满意度。
通过对不同渠道的比较和分析，可以了解各渠道的优势和劣势，为企业的渠道战略决策提供参考。
首先，对于营销渠道的分析，需要对目标市场进行深入的了解。
了解目标市场的消费习惯、购买喜好以及渠道接触偏好，有助于确定合适的销售渠道。
例如，对于年轻人群体来说，电子商务平台可能是更有效的渠道，而对于老年人群体来说，传统零售渠道可能更合适。
其次，分析各种营销渠道的特点和优势。
常见的渠道包括线上渠道（电子商务、社交媒体）和线下渠道（实体店铺、经销商、展会等）。
线上渠道具有覆盖面广、成本较低、交易便捷等优势，而线下渠道则更能提供实物体验、面对面沟通和及时售后服务等优势。
分析各渠道的特点和优势，可以根据企业的产品性质和目标市场的需求来制定合理的渠道选择策略。
第三，对不同渠道的销售业绩进行评估和比较。
通过对销售渠道的关键指标进行分析，如销售额、销售增长率、市场份额等，可以判断渠道的销售绩效，并对不同渠道的效果进行比较。
此外，还应考虑到渠道管理成本和服务质量，综合评估各渠道的综合表现。
除了分析已有的营销渠道，还需要关注新兴的渠道和趋势。
随着移动互联网的快速发展，社交媒体平台、短视频平台等新兴渠道正在成为重要的营销渠道。
企业需要及时了解新渠道的特点和使用方式，并进行适度的尝试和探索。
最后，通过对渠道分析的结果进行调整和优化。
根据分析结果，可以对渠道选择策略进行调整，如增加某种渠道的投入或减少某种渠道的投入。
此外，还可以结合市场推广活动对渠道进行支持，提高渠道的销售力。
在执行营销渠道分析时，企业应注意以下几点。
首先，要注重数据的收集和分析，以客观的数据作为依据做出决策。
其次，要与渠道合作伙伴进行充分的沟通和合作，在渠道管理上形成互利共赢的关系。
市场营销中的差距和改进方案
市场营销中的差距和改进方案市场营销作为企业实现盈利和增长的重要手段，对每个企业而言都至关重要。
然而，在实施市场营销策略时，存在着许多潜在的差距和挑战。
本文将探讨市场营销中存在的差距，并提出相应的改进方案来提高企业的竞争力。
一、消费者洞察力不足市场营销过程中最关键的一环便是了解消费者，然而很多企业在这方面并未投入足够的精力和资源。
缺乏深入了解消费者需求、偏好和行为模式，会导致市场营销活动无法针对性地定位，并造成资源浪费。
1.1 缺乏研究机制许多企业缺乏全面系统的消费者研究机制，只凭经验和直觉进行决策。
这种方法容易产生主观偏见，并且难以抓住细微但重要的消费者洞察。
**改进方案：建立科学有效的消费者研究体系**建议企业建立专门机构或团队负责消费者研究，采用定量和定性研究方法，深入了解消费者的心理、行为和态度。
通过调研、访谈、用户分析等手段，获取准确的消费者洞察数据，并将其纳入市场营销决策中。
1.2 忽视个性化需求很多企业在推广产品时过于依赖一刀切的市场营销策略，忽视了不同消费者群体之间的个性化需求。
这导致营销活动无法获得足够的关注和认可。
**改进方案：实施个性化市场营销策略**针对不同的消费者细分群体，了解他们的特点、喜好和购买习惯。
基于这些数据，制定相应的个性化营销策略，在不同渠道上进行针对性宣传和推广，并提供与目标消费者相关的产品或服务。
二、与竞争对手的差距在竞争激烈的市场环境中，成功地区分自己并吸引目标客户成为一项重要挑战。
企业需要找到与竞争对手相比差异化且具有独特价值主张的方式。
2.1 缺乏市场定位许多企业在市场营销中缺乏明确的定位，无法清晰地表达自己与竞争对手的区别。
这导致消费者难以分辨产品或服务的独特价值，从而对购买产生困惑。
**改进方案：强化品牌和市场定位**企业应通过深入了解目标客户和竞争对手，准确定位产品或服务的独特优势，并在推广活动中突出展示。
建立独特的品牌形象，使消费者能够直观地理解企业所提供的价值。
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无差距：服务产出 供应等于需求 2）无需求方差距 也无供应方差距
环境约束environmental bounds 渠道运营所处的市场环境特征会限制零基渠道的建立。 Characteristics of the marketplace environment in which the channel operates can constrain the establishment of a zerobased channel. 环境约束有两种关键的因素：地方法律约束、地方物质和零售基础设施 的完善程度。Two key instances of environmental bounds are local legal constrains and the sophistication of the local physical and retailing infrastructure.
But gaps can also arise because of bounds placed on the bestintentioned channel manager. That is the manager seeking to design a zero-based channel for the company’s product may face certain constrains on his or her actions that prevent the establishment of the best channel design. Before diagnosing the types of gaps, then, it is useful to discuss the bounds that create these gaps. We concentrate on two such sources: environmental bounds and managerial bounds.
管理约束managerial bounds 管理约束是指由公司内部规则引起的对分销结构的限制。 管理约束可能来自于知识的缺乏、渠道成员之间的信任缺乏等等。
一家通过网络销售计算 机的公司发现退货率很 高，为了减少退货率， 公司规定只有当产品损 坏时，才能得到退款。
1.2差距的类型：需求方差距（Types of gaps：demand-side gaps） 如果差距存在于需求方，我们称之为服务-价值差距.（sos<sod;sos>sod） （1）服务产出供应低于服务产出需求 即供应给目标市场的服务产出水平太低了，达不到目标市场的要求。
商场休息区
银行排队
供应给目标市场的服务产出水平太低能否通过降低价格来弥补， 以实现顾客满意呢？有的产品可以，如农贸市场上购物环境比超 市差，但蔬菜价格比超市便宜，所以百姓能够接受。
（2）服务产出供应高于服务产出需求 提供高于市场需求的服务产出，会导致产品加上服务后价格过高，不 被消费者认可；或者渠道承担没有价值的服务的生产成本，导致利润下 降。
整张专辑：批量拆分SOD>SOS 实体店：花色品种SOD>SOS 实体店：客户服务SOS>SOD
1.3差距的类型：供应方差距（Types of gaps：supply-side gaps） 供应方差距是指供应方提供的服务产出符合顾客的要求，但提供这些 产出所花费的成本太高。如果供应方共同执行所有渠道流的成本高于 必要的成本，就产生了供应方差距。 如果某个渠道流执行成本很高，但所有渠道流的共同执行成本低，则 不会产生供应方渠道差距。
第五章 差距分析（gap analysis）
经济管理学院
杨海龙教授
Using the analysis of service output demands, marketing channel planner has a good idea of the ideal channel structure to meet target segments’ needs. The obvious next step is to build the channel that both meets service output demands and does so at minimum cost of performing the necessary channel flows. We call such a channel the zerobased channel.
1 渠道差距的原因和类型(source and type of channel gaps) 1.1差距的原因 Gaps in channel design can come about simply because management has not thought carefully about target end-user’s demands for service outputs or about managing the cost of running their channel. The advice in this situation is simple: channel managers must pay attention to both the demand and the supply side in designing their channel to avoid these gaps.
电子商务使渠道执行 信息流成本高，但由 于信息提供，使运输 、储存等成本下降， 渠道总成本不高，因 而没有供应方差距。
1.4联合渠道差距（combined channel gaps）
经常存在的情况是，渠道服务既存在着需求方差距，也同时存在着供应方差 距。综合来看，渠道服务的需求方差距和供应方差距存在6种情况