陶瓷业务员日常工作规范

陶瓷业务员日常工作规范

一、业务员应具备的素质

1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、锲而不舍的工作作风。

2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。

3、业务员要有较高的文化素质。

4、业务员任何时候都要有分寸和节度。

（1）尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。

（2）即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距离之原则，以礼待之。

5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。

（1）交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。

（2）平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。

6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。

二、业务员的日常工作

1、门店商品展示（安排展示地点、品种、造型；并铺贴样品）。

2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI 标识的使用）。

3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）。

4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）。

5、信息沟通

（1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇等）。

（2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况等）。

6、风险控制（视客户经营状况而定）。

7、货款回收及对帐单的跟催。

8、促销活动的参与及费用的核实、报销。

9、经销商资料的整理。

10、协调厂商之间的关系。

三、业务员的工作细则

1、出差前的准备工作

（1）电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。

（2）查询客户应收款，发货情况，做好记录。

（3）到产品部了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况。

（4）了解公司库存情况，新产品及促销用品情况。

（5）出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、产品图册（折页）、照相机等。

2、信息沟通

（1）提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备。

（2）与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议等。

（3）与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想。

（4）把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。

（5）沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口。

3、门店管理

（1）根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。

（2）样板展示管理。

（3）样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右。

（4）样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与砖的装饰风格相协调

（5）模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。

（6）绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。

（7）总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了，要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作

4、门店形象管理

（1）门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅。

（2）门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范。

（3）市场内有较明显的广告牌、指路牌。

（4）店内营业员训练有素，着装统一，待人热情。

（5）对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情。

（6）资料的管理。

（7）资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量。

（8）营业员对不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝。

（9）在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅。

（10）要求店员爱惜资料、资料用完及时补充。

5、进、销、存分析

（1）到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清晰、抽查几个产品看帐实是否相符。

（2）对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警）。

（3）根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案。

（4）建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制。

6、授信及风险的控制

（1）根据客户销售情况与库存情况（库存周转率）比率判断客户经营风险。

（2）从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度。

（3）异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施。

（4）根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款。

（5）对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性。

（6）每月公司对帐单的跟催、降低经营风险。

7、公司政策的执行

（1）公司销售政策的执行、监督。

（2）促销方案的执行、监督。

（3）广告、专卖店政策的传递、监督、执行。

（4）向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策。

（5）公司其它政策的执行。

8、促销

（1）协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力。

（2）对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、总结经验。