企业网络营销方案ppt
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网络营销策划ppt课件
13
9.3.3 战略策划
根据目标市场情况运用的战略 有网络市 场开发战略、网络市场渗透战略和集中 优势战略； 根据产品分析运用的战略有，网络优势 产品战略、 网络产品生命周期战略和网络产品系列 化战略；根 据实际情况运用的战略有，全方位战略14 、
9.3.4 媒体策划
进行优势组合，取得最佳效果
15
9.3.5 预算及效果测评
1.衡量网站和产品品牌形象的指标。包括 网站在媒体中的声誉、网站注册用户的数量、 网站的访问量及增长率、公众对企业和企业产 品的信任度等。
2.衡量网站经营效果的指标。包括销售额、 顾客数量、重复购买率、净利润等。
3.衡量网站技术水平的指标。包括网站设计 水平、网站推广水平、网站流量、反应率等。
10
阅读思考9-2 P228
LG巧克力手机案例
课堂讨论：对于LG巧克力的网络营销策划提案，你怎样理解？
11
9.3 网络营销策划的内容
9.3.1目标策划 定位分析 网站诊断 营销分析 综合优化 整合推广
12
9.3.2 主题策划 主题策划是通过分析网络营销产品及市场，
网络市场规模
为企业的网络营销初显活动确定一个重点，该重点 就是主题，通常也叫卖点，将它表现出来就是 将来的创意及任务。
掌握网络 营销策划 的原则及
作用
体会网络 营销策划 的内容
小结
进行网络 营销策划
设计
4
案例导入
第一家网络奶茶 馆开张 LG巧克力手机
5
知识要点
9.1
网络营销策划的含义及种类
9.2 网络营销策划的原则及作用
9.3
网络营销策划的内容
9.4
网络营销策划实务
6
9.3.3 战略策划
根据目标市场情况运用的战略 有网络市 场开发战略、网络市场渗透战略和集中 优势战略； 根据产品分析运用的战略有，网络优势 产品战略、 网络产品生命周期战略和网络产品系列 化战略；根 据实际情况运用的战略有，全方位战略14 、
9.3.4 媒体策划
进行优势组合，取得最佳效果
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9.3.5 预算及效果测评
1.衡量网站和产品品牌形象的指标。包括 网站在媒体中的声誉、网站注册用户的数量、 网站的访问量及增长率、公众对企业和企业产 品的信任度等。
2.衡量网站经营效果的指标。包括销售额、 顾客数量、重复购买率、净利润等。
3.衡量网站技术水平的指标。包括网站设计 水平、网站推广水平、网站流量、反应率等。
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阅读思考9-2 P228
LG巧克力手机案例
课堂讨论：对于LG巧克力的网络营销策划提案，你怎样理解？
11
9.3 网络营销策划的内容
9.3.1目标策划 定位分析 网站诊断 营销分析 综合优化 整合推广
12
9.3.2 主题策划 主题策划是通过分析网络营销产品及市场，
网络市场规模
为企业的网络营销初显活动确定一个重点，该重点 就是主题，通常也叫卖点，将它表现出来就是 将来的创意及任务。
掌握网络 营销策划 的原则及
作用
体会网络 营销策划 的内容
小结
进行网络 营销策划
设计
4
案例导入
第一家网络奶茶 馆开张 LG巧克力手机
5
知识要点
9.1
网络营销策划的含义及种类
9.2 网络营销策划的原则及作用
9.3
网络营销策划的内容
9.4
网络营销策划实务
6
网络营销推广方案(无人机)ppt课件
ppt课件
31
执行方案-KPT
新媒体渠道建设及维护会制定工作量考核表。 低于80%：扣除工资的2%，3个月连续未达标开除； 80%-100%：开基本工资； 超额 ：给予工资3%的奖励；
ppt课件
32
执行方案-KPT
竞价考核标准： 前3个月：以创意的点 击率，跳出率来考核 3个月后：以咨询转化 率或投入产出比来考核
SEM渠道
渠道
方式谷歌竞价竞价 网盟360竞价
搜狗
竞价
预算比例 39% 50% 5% 5% 1%
ppt课件
排名
争1保2 —— 第1位 第1位
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推广策人群。所
以竞价账户要以这部分人群为重点，同时单独为其设计着陆页。 • 2、针对终端用户需要通过新媒体的建略
1、基础环境搭建 2、渠道 3、投放策略
执行细案
1、账户架构 2、数据分析调整 3、推进时间表 4、效果评估 5、团队建设及KPI
ppt课件
3
项目介绍
公司介绍
致导科技，核心团队成员均来自于北京航空航天大学。专业从事无人系统技术的 研发与产品推广，为客户提供安全、可靠、简单易用的产品、服务及解决方案。历经10 年的技术积累，已拥有多个具备自主知识产权的国内领先的导航、飞控等系列产品，成 功应用于国内外多家企业、科研院所及用于国防的多种无人飞行系统。
• 关键词出价：新产品领域数据少，可以根据推广实况初步出 价，后根据排名和数据进行调整
10% 5% 15%
5% 15%
50%
产品
加盟
竞品
品牌
人群
通用
ppt课件
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执行方案-竞价-投放
账户进行层级检查，确定预算与出价 • 关键词与创意通顺度 • 检查参数跟踪设置 • 检查客服设置适用性 • 品牌词24H投放，其它计划考虑客服时间 • 地域先期投放到北、广、上、浙，后期再扩展 • 全部正确后暂停所有计划，统一投放
网络营销培训PPT课件
数据分析
对社交媒体营销效果进行数据分析， 优化营销策略。
05
04
互动管理
及时回复用户评论和私信，关注用户 需求，建立良好的互动关系。
电子邮件营销
总结词
通过发送电子邮件向 目标受众传递有价值 的信息，促进用户转 化和增加客户忠诚度。
订阅管理
提供订阅入口，收集 用户邮箱地址，进行 细分管理。
邮件设计
设计吸引人的邮件主 题和内容，包括文字、 图片、链接等元素。
互动与反馈
及时回复评论和私信，与用户建 立互动关系，收集反馈以优化营 销策略。
案例二：有效的搜索引擎优化实践
提升网站排名和吸引潜
总 结
在客户
词
关
确保网站结构清晰，易
键 词
于导航，提高用户体验。 研
究
与其他相关网站建立外 部链接，提高网站的可
信度和权威性。
网站 结构 优化
分析目标受众常用的搜
高
索关键词，确保网站内
促销策略
总结词
促销策略是网络营销的重要手段，它涉及到产品的促销方式、促销时间和促销力度等方 面。
详细描述
在促销策略中，企业需要制定合适的促销方式，如限时折扣、满额减免等。同时，企业 还需要根据市场需求和销售情况，合理安排促销时间和力度，以提高客户购买意愿和销 售量。此外，企业还需要注重促销活动的创意和互动性，以吸引更多客户的关注和参与。
监测和优化
实时监测各项营销活动的 数据和效果，根据监测结 果优化营销策略和内容。
评估与调整
分析数据
对各项网络营销活动的效果进行 数据分析，了解各项活动的优缺
点和改进空间。
调整策略
根据数据分析结果，调整网络营销 策略和内容，以提高营销效果。
网络营销概述及其基础PPT(53张)
网络营销的职能
• 实践证明，网络营销可以在八个方面发挥 作用：网络品牌、网址推广、信息发布、 销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关 系、网上调研 。
• 这八种作用也就是网络营销的八大职能。
网络营销的职能
• 网络品牌 • 网址推广 • 信息发布 • 销售促进 • 销售渠道 • 顾客服务 • 顾客关系 • 网上调研
•PPC：是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜 索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。
常用方法简介（2）:即时通讯营销
• 主要作用：
– 在线沟通 – 发布一些产品信息、促销信息 。
• 常见形式：
– 第一种，网络在线交流，中小企业建立了网店或者企 业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如 果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联 系。
– 第二种，广告，中小企业可以通过IM营销通讯工具， 发布一些产品信息、促销信息，或者可以通过图片发 布一些网友喜闻乐见的表情，同时加上企业要宣传的 标志。
常用方法简介（3）:病毒性营销
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，像 病毒一样迅速蔓延，成为一种高效的信息传播方式，不需 要费用的网络营销手段。
网络营销的认识
• 网络营销是手段而不是目的 • 网络营销不是孤立的 • 网络营销不是网上销售 • 网络营销不等于电子商务 • 网络营销不是“虚拟营销”
第一部分 网络营销概述
• 2.网络营销的八大职能
– 4P和4C理论
– 4P
• 在传统的市场营销中，产品、价格、销售渠道和 促销（4P）被称为网络营销组合，也是整个市场 营销学的基本框架
进行有效的WWW展示
• 传统企业通过店铺、工厂、仓库或办公 大楼等来展示自己。－传递给利益共同 体的公众形象
网络营销方案策划PPT课件
案例一：成功的社交媒体营销策略
总结词
确定目标受众
通过社交媒体平台，企业能够与目标客户 建立直接联系，提高品牌知名度和销售额 。
首先需要明确目标受众，了解他们的兴趣 、需求和行为特点。
制定营销策略
监测与优化
根据目标受众的特点，制定有针对性的营 销策略，包括内容创作、发布频率和互动 方式等。
通过数据分析和监测工具，评估营销效果 ，不断优化策略以提高效果。
监控与优化
监控联盟营销的效果，定期评估合作 伙伴的表现，优化合作条款和策略以
提高转化率。
03 网络广告策略
付费广告
付费广告类型
展示广告、搜索广告、电子邮件广告等。
预算制定
根据营销目标和预算情况，制定合理的付费 广告预算。
投放平台
选择适合目标受众的广告平台，如社交媒体、 搜索引擎、视频网站等。
广告效果评估
效果广告
效果广告目的
促进销售、增加网站流量等实际效果。
目标受众
明确目标受众，制定精准的定向策略。
转化跟踪
设置有效的转化跟踪系统，监测广告 投放的实际效果。
优化调整
根据转化数据优化广告内容和投放渠 道，提高效果广告的转化率。
04 数据分析与优化
数据收集与分析
用户行为数据
01
收集用户在网站、应用或其他平台上的点击、浏览、购买等行
案例三：电子邮件营销的威力
总结词
通过电子邮件向目标客户发送定制化的营销信息，提高客户参与度和忠诚度。
建立邮件列表
通过各种渠道获取潜在客户的邮箱地址，建立邮件列表。
定制化内容
根据客户的兴趣和需求，制作有针对性的邮件内容。
发送与跟踪
定期发送邮件，并使用跟踪工具评估邮件的打开率、点击率和转化率等指标。
第三章企业网络营销平台建设PPT课件
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
67
一、什么是第三方网络营销平台
68
二、第三方网络平台的优势
69
三、第三方网络平台的评价
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四、建设第三方网络营销平台
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100
110
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX
时 间：XX年XX月XX日
111
3
某企业网络营销平台汇总
4
二、网络营销平台的构成及特点
5
联想集团网站前台展示
6
网站后台展示
7
网站后台展示
8
2、网络营销平台的主要功能
9
3、网络营销平台的关键要素
10
4、企业网络营销的构建方式
11
4、企业网络营销的构建方式
12
4、企业网络营销的构建方式
网络营销ppt课件
C、网络整合营销理论 D、直复1分) A、通过加强企业的经营管理来发挥其作用 的 B、通过执行其功能来发挥其作用的 C、通过提高劳动生产率来发挥其作用的 D、通过促进企业信息化来发挥其作用的
18
3、市场营销组合又称4Ps组合，即由（ 四个基本策略构成。 (1分)
3
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中 为了满足消费需求、实现企业目标的商务 活动过程，包括市场调研、选择目标市场、 产品开发、产品定价、渠道选择、产品促 销、产品储存和运输、产品销售、提供服 务等一系列与市场有关的企业业务经营活 动。 市场营销全过程的本质则是商品交换过程。
4
2 市场营销的作用和功能
11
6.1.3 网络营销的内容
• 1）网上市场调查 • 2）网上消费者行为分析 • 3）网络营销策略制定 • 4）网上产品和服务策略 • 5）网上价格营销策略 • 6）网上渠道策略 • 7）网上促销策略 • 8）网络营销运营与管理
12
6.1.4 网络营销的优势
• 1）网络营销具有极强的互动性，可以帮助 企业实现全程目标的运营管理
换功能的必要条件） • 便利功能 （是实现交换、物流功能的重要
保障） • 示向功能 （对企业往往更具有战略意义）
6
3 市场营销的组合
• 1.定义:
•
指企业针对选定的目标市场综合运用
各种可能的市场营销策略和手段，组合成
一个系统化的整体策略，以达到企业的经
营目标和最佳的经济效益。
7
• 4PS 产品策略（product) 价格策略 (price) 渠道策略 (place) 促销策略 (promotion)
便利策略是指企业在制订营销策略时，要 更多地考虑顾客的方便。
网络营销PPT课件
网络的交互功能使企业能够对顾客的要求做出迅速的反应。另外，日益提升 的网络速度使得企业能与实际客户及潜在客户快速地交流，这对维系老客户、 吸引新客户是非常必要地。
网络营销 课件
简单明了的差异 化策略
差异化策略
Description of the contents
• 做第一个进入市场的企业 • 提供顾客理想中的产品特性和
网络营销 课件
差异化类别
人力成本差异化
传统营销中所强调的“一对一”营销需要成本昂贵的人力资源。 网络营销中，企业可以“通过低成本的渠道递送它们的产品和服务， 而这种渠道使得整个过程变得自动化，并且消除了昂贵的人力要素” 企业开展网络交易时减少人力的投入，降低了交易成本，就在成本上 对传统的离线企业形成了优势。
网络营销 课件
差异化类别
形象差异化
企业可以建立独特的顾客体验，如一流的客户服务，以使自己与众不同，而 反过来又能为这种体验打造品牌。
通过体验品牌化，“企业可以极大地维系客户，锁定高端客户，提高在线经 营的盈利能力”
在个人电脑行业，以前一直致力于通过提高计算速度来实施产品差异化策略， 现在也在向体验品牌化方向发展。比如Gateway（个人电脑为主业）和 Symantec(以系统维护和防护软件为主业）给人不一样的感觉：“Gateway公 司是一个从长远关系看待你的卖家，而Symantec公司就是‘救护车’”
市场营销系列课程
网络营销
经济与管理学院 杨渊
anguan.yy@
网络营销 课件
差异化类别 差异化策略 市场定位的基础与策略 二次定位策略
目录
网络营销 课件
差异化类别
科特勒将差异化定义为：“进行一系列有意义、有 价值的创意、以使自己企业推出的东西有别于众多 竞争对手”
网络营销 课件
简单明了的差异 化策略
差异化策略
Description of the contents
• 做第一个进入市场的企业 • 提供顾客理想中的产品特性和
网络营销 课件
差异化类别
人力成本差异化
传统营销中所强调的“一对一”营销需要成本昂贵的人力资源。 网络营销中，企业可以“通过低成本的渠道递送它们的产品和服务， 而这种渠道使得整个过程变得自动化，并且消除了昂贵的人力要素” 企业开展网络交易时减少人力的投入，降低了交易成本，就在成本上 对传统的离线企业形成了优势。
网络营销 课件
差异化类别
形象差异化
企业可以建立独特的顾客体验，如一流的客户服务，以使自己与众不同，而 反过来又能为这种体验打造品牌。
通过体验品牌化，“企业可以极大地维系客户，锁定高端客户，提高在线经 营的盈利能力”
在个人电脑行业，以前一直致力于通过提高计算速度来实施产品差异化策略， 现在也在向体验品牌化方向发展。比如Gateway（个人电脑为主业）和 Symantec(以系统维护和防护软件为主业）给人不一样的感觉：“Gateway公 司是一个从长远关系看待你的卖家，而Symantec公司就是‘救护车’”
市场营销系列课程
网络营销
经济与管理学院 杨渊
anguan.yy@
网络营销 课件
差异化类别 差异化策略 市场定位的基础与策略 二次定位策略
目录
网络营销 课件
差异化类别
科特勒将差异化定义为：“进行一系列有意义、有 价值的创意、以使自己企业推出的东西有别于众多 竞争对手”
网络营销ppt课件
二、目标市场及传播渠道明确：
碳酸类饮料的目标市场很明确，年轻人是绝对的主体，七喜把视 频放到人人这样的社交网站，而社交网站很大一部分群体也是年 轻人热爱新鲜事物，热爱分享，不喜欢被动接受的电视广告，而 喜欢自由选择，自由分享，自由评论，自由创造的网络平台，主 动寻找他们感兴趣的内容，视频体现出的时代气息（比如李刚，有 木有，穿越等网络热词）符合年轻人的口味，这使得他们喜闻乐见 并纷纷转载。
众所周知，广告的核心是要有把作为潜在消费者的浏览者转 变为最终消费者的能力，事实上，这一系列的搞笑视频起到 的效果远远超乎想象，数据会说话：
搞笑归搞笑，七喜能取得如此成功，是有深层次的原因 的，下面我们逐一分析： 一、产品特征是内因： 饮料类日用品，价格便宜，体验性强，消费者愿意去尝 试性消费，且能立即获得体验，这一点使得一旦广告触 发了消费者某一兴趣（比如搞笑），消费者容易基于情 感尝试消费。
网络营销
•定义：是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为 媒介和手段而进行的各种营销活动总称。网络营销是企业 整体营销战略的一个组成部分，可以说是传统营销的外延 •产生和发展的背景：主要有三个方面，即网络信息技术的 发展、消费者价值观的改变、激烈的商业竞争
网络营销相比传统营销的优劣
优势： 1、极高的传播效率 2、极大的压缩成本 3、方便的进入市场 4、服务个性化
4）更新速度快 网络产品有自己独特的生命周期，一般都是来的快去的 也快，病毒式营销的传播过程通常是呈S形曲线的，即在 开始时很慢，当其扩大至受众的一半时速度加快，而接 近最大饱和点时又慢下来。针对病毒式营销传播力的衰 减，一定要在受众对信息产生免疫力之前，将传播力转 化为购买力，方可达到最佳的销售效果。
大众媒体发布广告的营销方式是“一点对多点”的辐射状传播，实 际上无法确定广告信息是否真正到达了目标受众。病毒式营销是自发的、 扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个 人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费 者传递给那些与他们有着某种联系的个体。在web2.0的网络时代，分享 无处不在，目标受众读到一则有趣的视频，他的第一反应或许就是将它转 发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”就构成了成几何倍数传播的 主力。
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问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
01 基本概念和定义 家乡。;这里是我出生的地方。虽然我只在那里生活了 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
常，有的带着孩子上广场玩儿。更引人注目的是广场上
Contents 穿着鲜艳衣服的中年人和老年人，哦！原来他们在做一02
种可以锻炼身体
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
的运动;;跳过广渡场舞页。本T溪R的AN夜S晚ITI可ON真P是A多GE姿多彩啊！瞧！
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
Hale Waihona Puke 工术程术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
我们的家乡变化多大啊！我相信，经过人们的不断努力， 我们的环境一定会更上一层楼。"美丽的家乡作文700字 ;如果有人问我：;你的家乡在哪里？;我会毫不犹豫地告 诉他：;我的家乡就在渠江的边上，就在华蓥山脚下的 一个偏僻的小村庄里。是的，那儿是农村，可我并不会 因此而嫌弃它。因为它在我的心中，永远是我最美丽的
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
，像蜻蜓点水般拂过水面，点起粼粼的波纹。当鸟儿在
枝头唱着，流水也唱和着，它们组成了一曲歌谣，好听
极了！宽大的马路两旁种上了挺拔的大树，装上了明亮
的路灯，也有了大小不一的广场，里面的游乐设施吸引
目录页 着人人 们们成。群晚结上队，地人走们出吃了完家了门晚，饭有，的路一灯边亮散了步起一来边，谈这着时家01，基本概念和定义
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
LOGO 企业网络营销方案ppt
汇报人：xxx 汇报时间：xx年xx月
路，只能二通过一辆大车客，路户边关一键棵棵信枯息瘦和的树分枝析，好像轻
轻被风一吹，就会拦腰折断。村子里的小溪，因为人们 把垃圾随意乱丢，河水已经变得臭气熏天了。到了雨天， 马路变成了;泥路;。如果在这时候出门，回到家时，鞋 子就会变成一个;泥团;粘在脚上。可是现在，本溪发生 了翻天覆地的变化。一条清作文澈见底的河流贯穿着整 个本溪，河的两边，一排整齐的垂柳，微风吹过，柳条 在风中翩翩起舞，那婀娜的舞姿，是那么的美丽。有几 根长的柳条
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
01 基本概念和定义 家乡。;这里是我出生的地方。虽然我只在那里生活了 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
常，有的带着孩子上广场玩儿。更引人注目的是广场上
Contents 穿着鲜艳衣服的中年人和老年人，哦！原来他们在做一02
种可以锻炼身体
大客户关键信息和分析
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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的运动;;跳过广渡场舞页。本T溪R的AN夜S晚ITI可ON真P是A多GE姿多彩啊！瞧！
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
Hale Waihona Puke 工术程术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
我们的家乡变化多大啊！我相信，经过人们的不断努力， 我们的环境一定会更上一层楼。"美丽的家乡作文700字 ;如果有人问我：;你的家乡在哪里？;我会毫不犹豫地告 诉他：;我的家乡就在渠江的边上，就在华蓥山脚下的 一个偏僻的小村庄里。是的，那儿是农村，可我并不会 因此而嫌弃它。因为它在我的心中，永远是我最美丽的
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
，像蜻蜓点水般拂过水面，点起粼粼的波纹。当鸟儿在
枝头唱着，流水也唱和着，它们组成了一曲歌谣，好听
极了！宽大的马路两旁种上了挺拔的大树，装上了明亮
的路灯，也有了大小不一的广场，里面的游乐设施吸引
目录页 着人人 们们成。群晚结上队，地人走们出吃了完家了门晚，饭有，的路一灯边亮散了步起一来边，谈这着时家01，基本概念和定义
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
LOGO 企业网络营销方案ppt
汇报人：xxx 汇报时间：xx年xx月
路，只能二通过一辆大车客，路户边关一键棵棵信枯息瘦和的树分枝析，好像轻
轻被风一吹，就会拦腰折断。村子里的小溪，因为人们 把垃圾随意乱丢，河水已经变得臭气熏天了。到了雨天， 马路变成了;泥路;。如果在这时候出门，回到家时，鞋 子就会变成一个;泥团;粘在脚上。可是现在，本溪发生 了翻天覆地的变化。一条清作文澈见底的河流贯穿着整 个本溪，河的两边，一排整齐的垂柳，微风吹过，柳条 在风中翩翩起舞，那婀娜的舞姿，是那么的美丽。有几 根长的柳条
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话