认识商务谈判
对商务谈判的心得体会精选6篇
对商务谈判的心得体会精选6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
谈谈对商务谈判的认识
谈谈对商务谈判的认识篇一：商务谈判作业——谈谈对商务谈判理论的认识本学期有幸跟随马恒平老师学习商务谈判课程，经过一个多月的学习，确实是收获良多，不仅对商务谈判有了初步的了解和认识，还收获了不少为人处世的道理和技巧。
马老师飞快的语速、渊博的学识、良好的记忆力以及生动形象的讲解无不令人印象深刻，可以说本次课程的学习经历是相当轻松愉快的，以下是针对本次商务谈判课程学习的一点个人理解：谈判是人类交往行为中的一种最普遍的社会现象，而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。
无论是在工作还是个人生活中，谈判都无处不在，故商务谈判是一门实践性很强的学科，全面掌握之后将使个人及企业受益无穷。
商务谈判是一门艺术，也是一场没有硝烟的战争，不仅需要有一颗懂得艺术的心，还需要我们周密策划、思维缜密、全力以赴。
作为销售工作中重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。
如果谈判通常所涉及的资金问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，也能最终得到相当可观的回报，为最终取得所期望之结果奠定基础。
商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往必须是有偿并且等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。
实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。
并且随着经济全球化的高速发展，国际经济的繁荣，商务谈判正呈现着惊人增长，扮演着越来越重要的角色。
有鉴于此，我们有必要对商务谈判的技巧和战略进行研究。
现如今，越来越多的人达成共识，认识到双赢的谈判才是双方都有益的选择。
商务谈判的心得5篇
商务谈判的心得5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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对商务谈判的认识
对商务谈判的认识商务谈判是指商业交易中双方进行的谈判活动。
在商务谈判中，双方会就交易的价格、交货期限、付款方式等具体细节进行协商，以达成双方满意的交易结果。
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它不仅能够帮助企业获取更好的利益，而且能够提升企业的声誉和形象。
在商务谈判中，双方需要相互尊重和理解。
商业交易是一场双赢的博弈，双方都希望能够在交易中获得最大的利益。
因此，在商务谈判中，双方需要尊重对方的诉求和利益，并尽可能地理解对方的立场和需求。
只有在相互尊重和理解的基础上，双方才能共同制定出更加公正和合理的交易方案。
在商务谈判中，双方需要注重沟通和交流。
商业交易涉及到诸多细节和复杂的问题，双方需要通过有效的沟通和交流，才能够更好地理解和解决问题。
在沟通和交流过程中，双方需要注意语言的准确性和清晰度，尽可能地避免产生歧义和误解。
此外，双方还需要注意沟通的方式和节奏，以确保交流的效率和顺畅。
第三，在商务谈判中，双方需要注重策略和技巧。
商务谈判是一场博弈，双方需要在博弈中运用各种策略和技巧，以获取更好的交易结果。
例如，双方可以采用“先发制人”的策略，在谈判前准备充分，主动出击，掌握主动权。
另外，双方还可以采用“妥协”的策略，在交易中适当妥协，以达成更为合理和公正的交易方案。
在商务谈判中，双方需要注重合作和友好。
商业交易不仅仅是一场博弈，更是一场合作。
双方需要在商业交易中建立良好的合作关系和友好的商业关系，以保证今后的长期合作。
因此，在商务谈判中，双方需要注重合作和友好，尽可能地消除矛盾和分歧，以达成双方满意的交易结果。
商务谈判是商业交易中非常重要的一环，它不仅关系到企业的利益和声誉，而且涉及到商业合作的长期发展。
在商务谈判中，双方需要相互尊重和理解，注重沟通和交流，采用合适的策略和技巧，建立良好的合作关系和友好的商业关系。
只有在以上各个方面都做到得当，才能够取得更为满意的商业交易结果。
商务谈判学心得体会通用8篇
商务谈判学心得体会通用8篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判实训心得体会8篇
商务谈判实训心得体会8篇商务谈判实训心得体会1在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。
在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。
在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。
以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。
一、对商务谈判的认识：商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。
商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。
其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。
最后，谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。
然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。
2、谈判时要明确自己的立场。
谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。
不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。
3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。
4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。
5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。
6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。
这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。
三、优点：1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。
谈谈对商务谈判的认识
谈谈对商务谈判的认识商务谈判是指为达成某一商务目标，双方或多方以协商的方式进行的谈判。
在商务谈判中，各方通过信息交流、利益博弈、议价等手段，争取最有利的结果。
商务谈判在现代商业活动中扮演着重要的角色，它是商业合作中不可或缺的一环。
在我的观点中，商务谈判是一种艺术和技巧的结合，需要借助有效的沟通、灵活的思维和战略的运用。
以下是我对商务谈判的认识与思考。
1. 商务谈判的目标与准备商务谈判的目标是为了实现各方的利益最大化，但同时也要考虑到对方的利益，追求合作与共赢。
在进行商务谈判之前，各方必须充分准备。
这包括对行业、市场、对手的了解，以及确定谈判的目标、底线和策略。
2. 沟通与信息交流沟通是商务谈判中至关重要的一环。
双方需要建立良好的沟通机制，以确保信息的准确传递和理解。
这包括语言表达、非语言信号的传递和接收。
在商务谈判过程中，双方应积极倾听对方的观点和需求，通过有效的沟通建立信任和理解。
3. 利益的博弈与议价商务谈判是各方利益争夺的过程。
在利益博弈中，各方需要灵活运用策略和技巧，以争取最好的结果。
此时，议价是一个重要的手段。
双方可以通过提供和争取不同的利益点，寻求妥协和平衡，以达成共识。
4. 解决冲突与合作商务谈判中常常会出现各种冲突和分歧。
解决冲突需要双方以开放的态度对待，通过有效的沟通和协商找到共同的解决方案。
而合作则是商务谈判的最终目标，通过合作，双方可以实现互利共赢，进一步深化合作关系。
5. 谈判的结束与总结商务谈判的结束并不意味着一切已经解决，而是需要对谈判结果进行总结和评估。
这包括对谈判结果的效果和风险进行评估，以及对谈判过程的反思和总结。
通过总结，可以为今后的谈判经验积累提供借鉴，并不断提高谈判的效果和质量。
总之，商务谈判是一门复杂而又精妙的艺术。
通过积极的准备、有效的沟通、巧妙的策略和合作精神，各方可以在商务谈判中取得更好的成果。
正确认识和运用商务谈判的技巧，对于提高自己在商业领域的竞争力具有重要意义。
第一章 商务谈判概述
学习目标
掌握商务谈判的含义和特点 知晓构成谈判的基本要素 理解商务谈判的原则
主要内容
模块一 模块二 模块三
商务谈判的概念与特征 商务谈判的原则 商务谈判的理论
引导知识 小测试——你对商务谈判了解多少
你觉得以下说法正确吗？
谈判就是聊天。（
）
商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依 赖、相互对抗的二重性。（ ）
模块一 商务谈判的概念与特征 模块二 商务谈判的原则 模块三 商务谈判的理论
练习题参考答案
二 判断 7.对
策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给 老师。
6、讲师公布结果，给每个小组分配“利润”—— 小组得分：如果所有航空公司都不降价，各家得9 分，三家以下降价，降价方得各得12分，不降者得 6分；三家或三家以上降价，所有公司均得6分； （在幻灯片或黑板上记录得分，耗费时间等）9×7
7、请各小组再次派出代表，并就下一期价格 策略进行谈判；（可以不限定时间，但是要 记录时间）
模块三 商务谈判心理
一、需要层次理论 二、谈判者的心理特征 三、成功谈判者必备的素质
一、需要层次理论
1.需要的含义 2.需要层次理论 3.商务谈判中的需要 4.需要层次理论的应用
1.需要的含义
需要是人类对客观事物的某种欲望。需要 可以是生理方面的，也可以是精神方面的。
4.谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
训练项目1-1
参考课本P5-6的训练项目资料，独立完成 训练记录1和2。
和同学一起对该训练项目进行讨论交流。
思考题
1.你是否进行过谈判？ 2.就什么问题展开的谈判？ 3.和谁谈判的？ 4.结果如何？
商务谈判的认识
商务谈判的认识一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是各方为了达成某些共同利益而进行的协商和讨论。
在商业领域中，谈判是一种非常重要的技能，它可以影响到公司的发展和成长。
本文将探讨商务谈判的认识，包括其定义、目的、过程和技巧等方面。
二、定义商务谈判是指在商业领域中，各方为了达成某些共同利益而进行的协商和讨论。
这些共同利益可以是贸易、投资、合作等方面。
在谈判中，各方需要通过相互交流和协调来达成最终协议。
三、目的商务谈判的主要目的是为了达成双赢局面。
通过双方之间的交流和协调，找到一个既符合自己利益又符合对方利益的解决方案。
同时，在谈判过程中也可以增进彼此之间的了解和信任度。
四、过程1.准备阶段：在开始谈判前，各方需要对自己所代表公司或组织有充分了解，并对对方也有一定了解。
同时，还需要确定自己的谈判目标和底线，以及对方可能会提出的问题和要求。
2.开场白：在正式开始谈判前，双方需要进行一些礼节性的问候和介绍。
这是为了缓解紧张气氛，建立良好的谈判氛围。
3.信息交换：在谈判过程中，双方需要交换各自的信息和要求。
这包括产品价格、质量、数量、交货期限等方面。
在信息交换过程中，双方需要保持诚信和透明度。
4.讨价还价：在信息交换后，双方会就某些问题进行讨价还价。
在讨价还价中，双方需要保持冷静，并根据自己的利益最大化来提出合理的要求。
5.达成协议：经过多轮讨价还价后，双方可以达成最终协议。
在协议达成后，各方需要对协议内容进行确认，并签署正式合同。
五、技巧1.沟通能力：商务谈判中最重要的技能之一就是沟通能力。
谈判双方需要清晰明确地表达自己的意见和要求，并理解对方所说话语背后的含义。
2.灵活性：商务谈判中需要有一定的灵活性，双方需要根据情况作出相应的调整和变化。
3.耐心：商务谈判往往需要经过多轮讨价还价，双方需要保持耐心，不要急于求成。
4.掌握信息：在商务谈判中，信息是非常重要的。
双方需要了解对方公司或组织的情况，并掌握相关产品和市场信息。
对商务谈判的认识
对商务谈判的认识
商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
在谈判中，双方会就某
一具体事宜进行讨论、协商，以达成双方都能接受的协议。
商务谈判
不仅涉及到公司内部的各个部门之间的谈判，还会牵扯到公司与客户、供应商、竞争对手之间的谈判。
商务谈判的目的主要是为了实现双方利益的最大化，同时也要达
到合作的目标。
在谈判前，双方需要做好充分的准备工作，包括了解
对方的需求、资源、力量、风险等各项情况，以及自身的优势、弱点、需求、风险等因素。
在商务谈判过程中，双方需要注意以下几点：
首先，交流沟通是非常重要的。
双方需要互相了解对方的需求，
而且交流过程中需要保持冷静、克制，避免情绪化。
其次，要多听少说。
在听取对方的意见时，需要慢慢聆听，尊重
对方的观点，理解对方的需求，从而推动谈判的进展。
第三，不要过于追求自己的利益。
商务谈判中，双方都应该考虑
到对方的需求和利益，以达成双赢的目的。
最后，需要保持冷静，不要在面对压力时做出过激的反应。
通过
掌握自己的情绪，找到合理的解决方案，双方都能够达成更好的协议。
总之，商务谈判是企业成功的重要基石，需要双方的合作、互相尊重、良好的信任关系和有效的沟通交流。
只有遵循这些原则，才能够顺利地达成商业合作协议。
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
(完整)商务谈判知识点,文档
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
商务谈判——精选推荐
商务谈判第⼀章商务谈判概述⼀、概念1、谈判是具有利害关系的参与各⽅出于某种需要，在⼀定的时空条件下，就所关⼼或争执的问题进⾏相互协调和让步，⼒求达到协议的过程和⾏为。
2、商务谈判是买卖双⽅为了促成交易⽽进⾏的活动，或是为了解决买卖双⽅的争端，并取得各⾃的经济利益的⼀种⽅法和⼿段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双⽅在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双⽅的共同利益，尤其是考虑并尊重对⽅的利益诉求，从⽽在优势互补中实现⾃⾝利益的最⼤化。
4、⽴场服从利益：⽴场服从利益原则是指谈判双⽅在处理⽴场与利益的关系中⽴⾜于利益⽽在⽴场⽅⾯做出⼀定的让步。
5、对事不对⼈：对事不对⼈原则是指在谈判中区分⼈与问题，把对谈判对⽅的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因⼈误事。
6、本⼟化：本⼟化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的⽂化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
⼆、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这⼀概念可以从以下四个⽅⾯来理解。
（1）谈判以某种利益的满⾜为⽬标，建⽴在⼈们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建⽴或改善⼈们社会关系的⾏为。
（4）谈判是⼀种协调⾏为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的⼴泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）⽴场服从利益原则。
（4）对事不对⼈原则。
（5）坚持使⽤客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本⼟化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些⽅⾯？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可⽤⽬标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
对商务谈判的基本认识
目录摘要 (2)一、商务谈判简述 (2)（一）对商务谈判的理解 (2)（二）商务谈判对企业的影响 (2)二、人际沟通技巧 (3)（一）微笑 (3)（二）记住别人的名字 (3)（三）真心对别人感兴趣 (3)（四）专心听别人讲话 (3)三、商务谈判与市场营销 (4)四、准备谈判的几大要件 (4)（一）处理好你的关系 (4)（二）让你的要求具有正当性 (4)（三）谈判前要对方一个承诺 (4)（四）找好退路 (5)五、对商务谈判的技巧认识 (5)（一）控制自身情绪 (5)（二）适当使用激将法 (5)（三）主动表示 (5)（四）适时的直率 (5)（五）投其所好 (5)六、对商务谈判要领的认识 (5)（一）掌握倾听的要领 (6)（二）掌握表达的要领 (6)（三）掌握提问的要领 (6)（四）掌握说服的要领 (6)七、商务谈判实践 (6)对商务谈判的基本认识摘要商务谈判在市场营销中无处不在，在国际政治和日常生活中也是如此。
不过想和别人谈判，首先要学会与怎样别人沟通，这就需要最基本的沟通技巧。
本文首先从沟通技巧说起，探讨如何赢得他人的喜欢和信任。
然后讲述商务谈判需要注意的问题和一些谈判技巧，从而帮助我们能够更好的应用到实际商务谈判应用中。
SummaryBusiness negotiations is everywhere in Marketing activity, so is in international politics and everyday life. But if you would like to negotiate with others, first of all you have to learn how to communicate with others, which requires the most basic of communication skills. This article begin with communication skills first, and how to win the affection and trust of others. Then referring to some business negotiations need to be aware of the details and negotiating skills, which help us to better apply to a real business negotiation.关键字：谈判、商务谈判、沟通、市场营销一、商务谈判简述（一）对商务谈判的理解商务谈判是企业进行营销活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
对谈判和商务谈判的认识和看法
对谈判和商务谈判的认识和看法谈判，嘿，这可真是一门有趣的学问呢！就好像是一场没有硝烟的战争，但又带着那么点儿微妙的和谐。
咱就说，在谈判桌上，那就是一个小舞台呀，每个人都在扮演着自己的角色。
你得有那火眼金睛，能看穿对方的心思，还得有那张三寸不烂之舌，把自己的想法说得头头是道。
这不就跟咱平时买菜砍价差不多嘛！你得知道这菜值多少钱，然后跟老板软磨硬泡，争取个好价钱。
谈判也是一样啊，你得清楚自己的底线和目标，不能被对方牵着鼻子走。
要是对方一说啥，你就点头，那还谈啥呀，直接认输得了。
再想想，商务谈判不就是一场双方都想占便宜的游戏嘛。
咱得让对方觉得他占了便宜，可实际上呢，咱也没吃亏。
这多有意思啊！就好像两个武林高手过招，表面上风平浪静，暗地里可是波涛汹涌啊。
你说，要是谈判的时候，你啥都不懂，那不是等着被人坑嘛。
所以啊，咱得做足功课。
了解对方的需求，知道市场行情，这样才能在谈判中掌握主动。
而且啊，谈判的时候可不能着急。
就像钓鱼一样，得有耐心，等鱼儿上钩。
要是太着急了，说不定就把鱼儿吓跑了。
要慢慢磨，慢慢谈，找到一个双方都能接受的点。
还有啊，态度也很重要呢！不能太强硬，也不能太软弱。
太强硬了，容易把对方惹毛了；太软弱了，又会被对方欺负。
得把握好那个度，就像走钢丝一样，得小心翼翼的。
咱举个例子啊，假如你要和一个大客户谈合作，那你不得把对方的喜好、习惯都摸清楚啊。
谈判的时候，投其所好，让对方觉得和你合作特别舒服，这合作不就容易多了嘛。
谈判可不只是嘴巴上说说那么简单，还得注意细节呢。
一个眼神，一个动作，都可能影响到谈判的结果。
这就跟下棋一样，一步错，步步错。
总之呢，谈判和商务谈判可不是一件容易的事儿，但也特别有意思。
只要咱用心去学，用心去做，肯定能在这个舞台上大显身手。
咱可不能小瞧了这谈判，它能给咱带来意想不到的收获呢！你说是不是？咱可得好好琢磨琢磨这其中的门道，让自己成为谈判高手，在商场上如鱼得水！原创不易，请尊重原创，谢谢!。
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谈判易犯的错误
• 1.争吵代替说服
• 2.对人不对事
大部分的人
• 3.进入谈判却没特定目标
会犯左列大 部分的错；
少部分的人
和底线
• 4.让步却没有要求对方回报
• 5.让步太容易太快
会犯左列少 部分的错；
没有人不会
• 6.没找出对方的需求
• 7.接受对方第一次的开价
犯错
• 8.接受对方提出“不要就
案例1（提出互惠选择）
1967年，“六天战争”以来，以色列占领 了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。 显然，仅把目标集中在领土划分上是不能 解决问题的。 那么，有没有其他的利益分配 办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望 归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从 西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回 主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。 (your suggestion?)
我的谈判成功吗？ ---谈判成功评价标准
1 2 3
达到目标
谈判富有 效率
建立和改 善关系
一场成功的商务谈判应该是：
通过谈判实现了自己的预期目 标，谈判所获得收益与所耗费成本 的比最大，同时使双方的友好合作 关系得到进一步的发展和加强。
案例1：以利益换取市场
1996年，意大利知名皮鞋品牌康乐士 （GEOX）制造厂商希望在中国寻找代加工企业。 它从中国众多制鞋厂商中选中了8家品牌企业 作为合作的对象，准备进行全面考察，其中， 奥康集团也在考察之列。奥康集团总裁王振滔 年轻有为，其制鞋企业在国内初具规模，品牌 知名度不断提升，非常希望借此机会学习意大 利制鞋业的先进技术与设计理念，为将来打开 国外市场做好准备。意商在考察完了其他7家 企业之后，选定最后一站与奥康总裁见面。这 天正好是2月14日，西方的情人节，意大利人 是很有情调的，王振滔正是考虑到这一点，将 见面地点选在上海外滩一艘豪华游轮上，事先 安排了游轮的礼仪小姐向意方商人赠送鲜花和 祝酒，这为双方见面营造了一个温馨的环境， 为洽谈创造了和谐的气氛。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么 ？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。 “我真傻，我应该只出150元。”他的第二个 反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就 是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美 丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感 觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子 都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到 晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把 这只钟卖给了他们。 [问题] （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买 下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在 哪？ （2）售货员有什么问题？
谈判的特点
谈判是双方不断协调的过程 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 谈判结果是“互惠的”，但却不是“绝对平等的”
“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一 场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一 项互惠的合作事业。”------美国谈判学会会长、著 名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格 “商务谈判桌上无胜负，双 （1）人们在利益上存在着冲突
（2）谈判双方相互有联系 （3）双方在物质力量、人格、地位
等方面都相对独立或对等
案例
学生：“老板这件衣服多少钱啊？” 老板：“眼光真不错，这可是今年最新的款式啊, 一百五十。” 学生：“老板这价钱有点高了吧，怎么也不要那么多啊，不要糊弄我们
什么是谈判
“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经 置身其中了。”----世界谈判大师赫伯·寇恩 “人生说起来就是一连串的谈判。” ----莎士比亚 “生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判， 获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这 就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方 了。”----哈佛大学教授约克·肯 “就像在生活中一样，你在商务或工作上不见得能 得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” “世界就是一张谈判桌，人人都是谈判者。”
些微小的让步，以换取对方的善意。 A 对 B 错 -----英国谈判专家盖温· 肯尼迪 《谈判是什么》
寸步不让——除非交换
看清谈判对手
谈判对手可能会被你轻易的让步刺激得
贪得无厌！ 必须时刻保持警惕
接受对方第一次的开价
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生 活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到 了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它 迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面 最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美 ！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的 观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有 标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找 它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元 作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们 就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻 找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
谈判--是指有关各方为了自身的利益，
在一项涉及各方利益的事务中进行磋商 并通过调整各自提出的条件，最终达成 一项较为满意的协议的一个不断协调的 过程。
谈判的动因： 人类为什么要进行谈判？
从本质上说，是因为参与谈判的各方有
自己的需要，或者是自己所代表的某个 组织有某种需要，而一方需要的满足有 可能会涉及和影响他方需要的满足。 “每一个人需求满足的愿望，每一项寻 求不足的需要，至少都是诱发人们展开 谈判过程的诱因。”---美国谈判学会会 长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格
国际商务谈判
主 讲: 陈 小 丽 中南民族大学经济学院
1
第一讲 认识国际商务谈判
谈判并不陌生
买衣服，与服装店老板侃价„„ 在家里向父母请求每个月多增加一点生活费 疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释
放人质的条件 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如 何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧 张的磋商 国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触 和会晤 国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行 的多边讨论„„
“就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了 ！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一 定要记住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是 750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过 500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈 夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价 ，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎 能轻易放弃呢？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货 员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺 茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时 间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买 下来，也可以。
谈判中正确处理人与事的法则
把自己放在对方的位置上考虑问题 不要以自己的偏见来推断别人的意图 尽量阐述客观情况，避免责怪对方 正确面对自己和对方的情绪波动 学会消除对方的情绪 保全面子，不伤感情 语言表达要注意技巧和策略 认真倾听对方的谈话
小测试
面对艰难的对手，较好的办法是先做出
有利益需求谈判就一定能发生吗？
案例 香港主权的丧失与恢复
1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗
仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日， 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条 约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后， 以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华 人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府 关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政 府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了 什么?
问题：一般来说，中途更换谈判人员并不利于谈 判，而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判 成功，为什么呢？
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报 价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争 性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价 格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其 委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做 了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无 结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为 中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋 怨之后，谈判不欢而散。
从这种分析可以看到，杨柳村与贸易公
司的共同利益变得非常明显了： 失去了土地的农民没有出路，而商 场规模的扩大，可以使更多的人就业。 可见谈判双方都赞成扩大商场的规模， 只要杨柳村放弃原来的立场，同时，商 场建成后，贸易公司为杨柳村每户提供 一个就业的名额。双方均从谈判中获益， 二者所面临的难题也迎刃而解。
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货 员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖 ，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干 什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察 效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250 元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒 在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给 您，卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满 意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要 ，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有 诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次 没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店 是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾 客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板 肯定会表扬我啦！”
• 拉倒”的恐吓
大部分的人