对商务谈判理论和实践的认识

对商务谈判理论和实践的认识

————“双赢”谈判策略摘要：

谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认

真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的

结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。

关键词：谈判的僵局策略双赢

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons. W e call the situation “negotiation deadlock”. After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win. The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.

Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、绪论

谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，

谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有

灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。

二、谈判基础理论

（一）谈判的模式

谈判一般采用PRAM模式即：plan, relationship, agreement, maintenance

•制定计划（plan）：凡事预则立

•建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果

•达成协议（agreement）：并且贯彻执行

•履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈

（二）谈判的基本过程

•准备阶段——1.调查研究 2.确定已方谈判人员 3.确定最高目标最低要求4.制定计划

•求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格

•报价阶段

•僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁

•让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失

•签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系

（三）谈判需要理论

以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。

（四）谈判实力理论

美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。谈判实力理论具有实践性、理论价值和广泛的影响。

影响谈判实力的10大原则。

•非谈不可采取谈判

•周密准备（开局15分钟定胜负）

•通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）

•使用自己的力量，但开始不可操之过急

•让对手去竞争

•给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）

•智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）

•多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）

•与对方的期望保持接触

•让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）

（五）原则谈判理论的基本要点

•人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处

•利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场

•意见与选择：创造对双方有利的选择

•标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。

三、“双赢”谈判策略

“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。

（一）什么是“双赢”谈判

“双赢"谈判，也即是互利谈判，是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

"双赢"谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。"双赢"谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。

（二）“双赢”谈判的要素

1、自由交流信息、坦诚交换意见