谈判理论与实务

谈判理论与实务

谈判理论与实务

《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）

1. 谈判者的行动指针是（）。

A. 判断目标

B. 谈判方案

C. 诚信

D. 合法

正确答案：B

2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A. 最低限度目标

B. 可接受的目标

C. 最优期望目标

D. 最理想目标

正确答案：A

3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A. 倾听

B. 观看

C. 辩论

D. 发问

正确答案：A

4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A. 请柬邀约

B. 书信邀约

C. 传真邀约

D. 电话邀约

正确答案：A

5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A. 气质

B. 素质

C. 个性

D. 性格

正确答案：B

6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解

决的问题，是策略运筹的核心。

A. 内容

B. 目标

C. 方式

D. 要点

正确答案：A

7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。

A. 观察法

B. 问卷法

C. 实验法

D. 文献法

正确答案：C

8. 商务谈判的核心内容是（）。

A. 政治利益

B. 质量

C. 经济利益

D. 价格

正确答案：D

9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A. 利益

B. 策略

C. 诚信

D. 合法

正确答案：D

10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。

A. 确定目标

B. 现象分解

C. 寻找关键问题

D. 模拟谈判

正确答案：B

11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

A. 价格

B. 付款方式

C. 保证条件

D. 交货期

正确答案：D

12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。

A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛

B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛

D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛

正确答案：C

13. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。

A. 主攻弱点策略

B. 车轮战策略

C. 不二价策略

D. 限制权力策略

正确答案：B

14. （）适用于我方出于劣势条件的谈判。

A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛

B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛

D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛

正确答案：D

15. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。

A. 书面报价

B. 口头报价

C. 口头报价为主，书面报价补充

D. 书面报价为主，口头报价补充

正确答案：D

16. 面对面谈判的适用范围是（）。

A. 大型谈判

B. 小型谈判

C. 中型谈判

D. 商业利益高的谈判

正确答案：A

17. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。

A. 文案调查法

B. 直接调查法

C. 购买法

D. 由专门机构提供的付费调查

正确答案：A

18. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A. 经济利益性

B. 约束性

C. 惯例性

D. 自然性

正确答案：D

19. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。

A. 积极让步策略

B. 声东击西的妥协术

C. 突然提出时间限制

D. 揭示谈判破裂的后果

正确答案：C

20. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。

A. 主攻弱点策略

B. 车轮战策略

C. 不二价策略

D. 限制权力策略

正确答案：C

《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核

二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）

1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（）

A. 荷花图

B. 菊花

C. 书法作品

D. 精美印章

正确答案：AD

2. 在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）

A. 标准的独立性

B. 标准的普遍性

C. 标准的适用性

D. 标准的灵活性

正确答案：BC

3. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）

A. 应邀谈判者

B. 投标者

C. 卖方

D. 买方

正确答案：ABD

4. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。

A. 容易被对方了解虚实

B. 易于建立心理优势

C. 可以以礼压客

D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动