谈判理论与实务

合集下载

商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章

商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。

•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。

（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。

（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。

（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。

•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。

对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。

（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

智慧树知到答案谈判学——理论与实务章节测试答案

第一章单元测试1、单选题：“囚徒困境”是一种（）的博弈状况。

选项：A:竞争性B:合作性C:非合作性D:团队性答案: 【非合作性】2、多选题：认知局限主要包括（）选项：A:大脑结构局限B:认知过程局限C:认知模式局限D:知识学习局限答案: 【大脑结构局限;认知过程局限;认知模式局限】3、判断题：有超过1/3的职场人在面对谈判行为和展示谈判技巧时会表现出不适应。

（）选项：A:错B:对答案: 【对】4、判断题：语言不仅仅是一种表达手段，而且实际上决定着人的观点、思想和知觉。

（）选项：A:对B:错答案: 【对】5、判断题：框视指对事物的定义和角度，改变框视就是通过改变对事物的定义和角度，从而改变我们的状态及结果。

（）选项：A:错B:对答案: 【对】第二章单元测试1、单选题：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。

（）选项：A:错B:不知道C:对D:也许答案: 【错】2、多选题：谈判的客观要素包括（）选项：A:权力B:时间C:信息D:目的答案: 【权力;时间;信息】3、多选题：谈判按谈判参与方的数量可分为（）选项：A:多方谈判B:双方谈判C:小组谈判D:单人谈判答案: 【多方谈判;双方谈判】4、判断题：谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。

（）选项：A:对B:错答案: 【对】5、判断题：立场型谈判首先强调人和事分开。

（）选项：A:错B:对答案: 【错】第三章单元测试1、单选题：下列基于资源控制的权力有（）选项：A:位置B:设备C:信息D:场地答案: 【设备】2、单选题：谈判前应该如何进行准备( )选项：A:从来不准备B:认真准备C:重要的谈判准备，不重要的谈判不准备D:适当准备答案: 【认真准备】3、多选题：谈判目标的经济效益进行评估分析。

要求至少从以下几个方面进行评估（）: 选项：A:该项谈判的交易机会是否是目前最有利的B:该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流;C:该项谈判目标是否与本企业经营目标一致;D:该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响;答案: 【该项谈判的交易机会是否是目前最有利的;该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流;;该项谈判目标是否与本企业经营目标一致;;该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响;】4、判断题：最优期望目标的实现,往往意味着谈判的胜利。

法律谈判心得

法律谈判实务课的心得体会法律实务课的学习;让我收获良多;在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：一在面临委托人时;要充分与委托人交流;并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜..当面临谈判的时候;成功的谈判者往往只有一个选择;即去准备..这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法..如果你不花费必要的时间进行准备;通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败..从长远角度看;准备将会有额外的收获..每次准备充分的谈判;会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户..要充分与委托人交流..这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解..当你养成了相当的人际交往能力;它们会自动发挥作用;使你一生受益..二善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间;代理人之间;当事人之间的问题..面对争议的时候;要运用法律思维;用法律工具来处理;这样不仅能避免一些不必要的麻烦;还能很好的处理问题;让当事人之间能够信服;从而有利于争端的解决..法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节;培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势..更可以查找学习法律中的稀薄之处;弥补不足;从而提高自己分清主次的能力..三为了当事人利益的最大化;统筹观看全局;选择最有利于当事人的谈判模式..根据目标的不同;可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”..每一种都对应着相应的策略..这些策略不是仅适用于特定的情形;而是可以交替使用的..四注意细节;包括着装、语言、动作等;观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言;从而能得到一些信息;从而做出谈判技巧的调整..人的性格特征决定最终的胜败与否..对谈判而言;性格的所有无形的方面之中;积极性和抱负心最为重要;而且是密切相关的..在法律学习中和日常生活中;要注意培养表达和聆听的能力;聆听是学习法律知识的基础;培养表达和聆听的能力也要分清主次;反复聆听;聆听是表达的基础;表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力..性格可以改变命运;塑造价值观;法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务;推动社会的进步；要培养分辨真假的能力..人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合;处理身边事不忘天下事;这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才..作为法律人要遵守诚实信用;集中优势明辨是非真理..五当本方完全处于弱势的时候;可以转换思维;运用技巧;有可能获得转机..在日常生活和学习中;要学会转换思维思考问题;当遇到困境的时候;要勇于面对;并思考解决方案..六学会判断争议的解决是否适合“私了”;还是适合诉诸于法律程序..从而有利于当事人利益的最大化..在日常的生活和学习中;要注意培养责任心的能力;法律工作者更需要一份特殊的责任心;责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁..篇二：法律谈判论文法律谈判学心得总结——以个人谈判实践为例专业课名称：法律谈判学任课老师：学生：李建学号：年级：2009级法律硕士法律谈判学心得总结——以个人谈判实践为例一、我与法律谈判学一学期的法律谈判学课程已经结束了;时间过的匆匆;课时很是有限;然而白老师讲课总是惜时如金;每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用的新知识..研究生期间我非常喜欢听白老师讲的两门课程;一门是西方法律思想史;另一门便是法律谈判学..有些人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥;但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有趣、使人增长见识..喜欢白老师讲课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的;白老师是其中的一位发言人;他的发言真是自信满满;煽动力十足;俨然一位优秀的演讲家..后来得知白老师给我们开了一门西方法律思想史;然而我在上学期却没有选;主要是由于当时怕这门课程会非常理论和枯燥;但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听..这学期很幸运给我们开了法律谈判学这门课程;白老师的讲课方式是理论结合实践;而且实践课时很多;这恰恰符合我们法律硕士的教育思路;所学课程非常的实用..这门课程上半节会详细介绍法律谈判的相关理论知识;例如法律谈判的现状、法律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判的注意事项、法律谈判的技巧等..下半节课是实践课;每节课的一个案例其实是我和同学们最喜欢的部分;案例教学使我们可以真实的融入案例中间去;切实的去以法律谈判专家的角度思考;对我们的实践能力有非常好的帮助;大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时间..总之;我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义..二、法律谈判学相关理论所谓法律谈判学是指介绍法律谈判的基本知识;揭示法律谈判的一般规律;探讨法律谈判策略技巧应用的一门学科..法律谈判学的特点主要有准确性、针对性、灵活性、适应性等..谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同;接受语言的能力和习惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异而异..日常生活中谈判无处不在..法律谈判者要有基本的原则;谈判各方要坚持合法合理的前提下;运用灵活多变的方式;讲究谈判技巧;达到预期的效果;最大限度地为委托人谋取效益和利益..虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧;但是如何去运用他们却是没有规律可循的..好的谈判者总是有备而战;知道目标在哪儿;知道该如何去做..每一位成功的律师都会告诉我们;充分的准备往往能够决定案件的胜负;尤其是那些复杂难缠的案子..谈判也是如此..即使是再简单的事情;准备也能使你组织好相关信息和可适用的谈判原则;从而大获全胜..同时谈判者要注意有效的交流..在谈判中;表达问题和让人理解的能力有多强;问题就能被解决得有多好..通过简洁、直接和切中要害的语言来避免冗长的言语;另外;还要锻炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息;并提出一些试探的问题;以打断滔滔不绝的闲谈;得到真正的答案..提高效率的关键就是交流的能力..有效的交流;不管是口头的还是书面的;都需要非常注意;在合同中语言含糊不清将会带来从多问题和不必要的麻烦..当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含糊或扭曲..所以在谈判中;有效的交流变得非常重要..同时要注意要有系统的谈判准备..谈判桌上风云变幻莫测;谈判者要想左右谈判的局势;就必须做好各项的准备工作..这样才能在谈判中随机应变;灵活处理各种突发问题..不打无准备之战..在谈判准备过程中;谈判者要在对自身情况作全面分析的同时;设法全面了解谈判对手的情况..自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究..了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况;对手所在国地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等..设定让步的限度..在谈判前;双方都要确定让步的底线;超越这个限度;谈判将无法进行..让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性;要建立在调查研究和实际情况的基础之上;如果把限度确定的过高或过低;都会使谈判出现冲突;最终导致谈判失败..谈判中还有很多的技巧;例如注意倾听、适时提问、以进为退、刚柔相济等..二、结合理论介绍自身的谈判案例一金五星商贸市场谈判案例..一提起“金五星”;相信中财的学生在熟悉不过了;这也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会..金五星商贸市场是中财学生购买廉价商品的地方;比如买点杂货啊;买双袜子啊等等..刚上完谈判课程;我们同班的几个同学就感觉有一种想要去谈判的冲动;然而又找不到好的地方;于是就想了个好办法——金五星购物去..于是我们就约上了几个人一起去;到了市场以后我们就开始实施了我们的计划..有同学打算买个箱子;于是我们就走到了买箱子的商铺..在去商铺之前我们先合计了一下谈判技巧;做了一些谈判的准备..例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格;然后有了一个心理预期;定好了谈判的价格区间等等..于是开始买箱子;老板热情的迎上来;开始和我们套近乎;我们开始挑选箱子其实之前我们已经看过了几家店了解了行情;箱子选好后正式的谈判就要开始了..老板首先开口“打算多少钱买啊”;这我们怎么能回答呢;谈判学中有一点——让对方先出价..我们不回答;反问他“多少钱能卖”..老板“你们先说说想多少钱买啊;能卖我就卖了..”看来老板还挺狡猾;虽然没有学过谈判学;但知道让对方先出价的道理..最后老板还是先给出了价格这个箱子要400元;然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左右..这老板还真敢要价;不过我们看出来他想卖;但是价格要的太虚了;我们决定先给他个下马威;让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱..于是我们提出来价钱要的太贵了;老板没有诚心卖;我们假装要走..于是转身打算离开;但是离开的步伐很是缓慢;这个动作很关键不要走的太快了;他叫你该听不见了..我们预测他会上前拦截叫我们..果然奏效;老板这时候一看我们要走;马上快步上前阻止“别走啊;价钱我们还可以在商量;这样350行不”..我们暗自偷乐;一切都在我们的掌控之中;一个小小的动作却使老板一下子自降了50元;而且还使他自己处于了被动地位..于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店中..回到店中后;我们又让他出价“350不行还是太贵了;周围同样的箱子就属你买的贵;这价钱不行..”;我们又找出一个理由使其和其他店铺相比;好给他降价的理由..老板一听知道我们好像应该也了解行情了;于是又自降了价格“这样300元已经很低了;我们这箱子质量好;你们到底想多少钱”..这下子老板一下子又降了50元;然而这是在我们还没有给价的时候..给出300后;我们知道看来他是确实想卖给我们了;但是我们还有一定的还价空间..下面才进入了谈判的关键环节了..我们的心理预期是200元左右拿下..于是我们给价100元;因为这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限此箱子市场价250左右;中间价格更偏向于我们;我们仍然可以掌握着主动权..这个时候老板说不行太低了;他的箱子质量好什么的;让我们给涨价;我们顺势给他涨了30元少于他的50元一降的幅度;在幅度上慢慢降我们也是占着主动权;这主要是给他以心理安慰;首先我们给的100元确实是有点少;这样会让他以为我们不是诚心买的;同时他已经自降了100元;而我们还没有变动价格;我们先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买..然后我们接着出招;最后经过几轮的谈判终于谈到了我们出到160元;而他出到220元;..这个时候双方都不肯让步;处于焦灼状态..于是;我们利用中间价谈判;提出取中间价190元..经过又一轮谈判;终于最后我们以中间价理论结束于我们的心理价位之上;一言以蔽之“一切都在我们的掌握之中”..面试谈判心得10月份、11月份对我们2010级的学生来说算是很关键的两个月;因为这两个月是找工作的一个小高峰;无数的企业走进北京各大高校做校园宣讲并现场接受简历..接着我们接到面试笔试的通知;奔波于各种面试;我也是其中一员..回想这两个月来我所参加过的面试;有成功的也有失败的;客观分析我现场与面试官谈判的表现;相信对我以后的面试会有非常大的帮助..首先我要先做好面试的准备..找工作之前;我大体规划了自己的职业生涯：因为我已经读到研究生了;所以这次找工作的时候我并不一味的看着待遇;我更多的考虑是未来的一个发展情况;希望能用人单位能给我提供一个好的发展平台..我个人还是非常愿意去金融类企业的工作;一方面金融背景是我们学校学生就业的一个优势;另一方面;金融行业的待遇还是非常不错的..我需要考虑的问题有两个：一是工作地点的问题;是继续留在外面还是选择回到我的老家山西去工作；二是我能否面对金融行业高强度的工作压力;因为付出与收获是成正比的;金融行业的待遇不错必然工作也会很辛苦..仔细思考后我认为;我目前是单身;而且妹妹留在了山西;这样父母也不用我太过惦记;所以工作地点对我来说不是问题;只要有好的工作机会;我哪里都会去..我也是工作两年才考上的研究生;之前来北京的时候人生地不熟;自己工作也吃了很多苦;所以对于行业高强度的工作压力;我非常有信心告诉自己;我没有问题..接下来我要仔细分析我的优劣势..我的哪些情况对于面试官来说是有优势的;哪些是有劣势的;哪些是两者都有的..经过仔细思考;分析如下：优势：1、两年的工作经验必然是我的优势之一;在这两年中;我在房地产公司、律师事务所、国家机关单位、外资企业都工作过;自己也学会了不少东西;尤其是行政人力方面的经验比较多;人变得比较细心;也比较能忍耐;懂得如何处理人际关系..其中我着重应该提到的工作经历应该是在国家质检总局的工作经历;因为进去这样的机关有一定难度;而且规章制度很多;很能锻炼我的细心和耐心..2、我是重新获得的学习机会;所以非常珍惜;求知欲望非常强烈;尤其是对金融方面的;过去一年都在恶补;看书查资料;到现在为止已经懂得一定的金融知识..我算是比较好学的类型了;而且进步也不算小;希望这样的经历能打动面试官;让他感受到我的诚恳好学;进而会给我个机会..3、我社交能力很不错;总是能很容易和陌生人成为朋友..在朋友圈子里我也很容易的能成为领导者..4、对我一个学法律想进入金融界工作的人来说;在中融信托实习的这四个月经历必然是我很重要的一个优势;因为这是我唯一一份真正接触到了金融行业的工作经历;而且信托行业也是很被看好的一个行业;中融信托的名声够响亮;想必会为我加分的..5、高分通过国家司法考试;另外硕士学历以及我的学校-中央财经大学都是我的加分项..劣势：1、虽然我有两年的工作经历;但是这两年中我换了好几份工作;必然会给面试官留下我不踏实的感觉;也会让他们怀疑是否留得住我..面试时我应该尽量争取机会说明的换工作的原因;让他们认同我的原因..2、相比起学金融的同学;无论如何在知识方面我还是比较匮乏的;毕竟他们都学了好几年;而我只是自己看了一年;还差的很远..3、考试方面;我只是通过了国家司法考试;而我们学校的很多同学都通过了证券从业资格、银行从业资格、会计从业资格等..仔细思考明白我的优势和劣势之后;我开始投递简历;陆续接到面试的机会..在我看来;面试就是自己同面试官谈判的过程;虽然我们的地位有所不同;但是面试仍然是一个双向选择的过程;我要表现自己争取让其录用我;而面试单位同样也会开出他们觉得有诱惑力的条件来吸引我们前去应聘..现将几次我个人觉得比较重要的面试经历介绍如下：一、建设银行山西分行面试经过建设银行山西分行今年比较特殊;先经过面试然后再组织大家笔试;通过笔试的直接录用..所以这第一轮的面试就变得非常重要..面试那天的早上;我做好所有的准备;着正装、化淡妆;准备好几份简历以及思考了面试官可能会问的问题;我想对于我是否有强烈回家的欲望他们还是比较关注的..礼貌的打过招呼后;面试开始..首先是自我介绍;这方面我提前做了准备;我的自我介绍主要要透漏三点信息给他们：1、我的本科和研究生都是读的名校；在外漂泊许久;我有非常强烈回家的欲望；2、我有工作的经历;尤其要提到我在信托公司的实习经历;因为目前这份经历是比较和金融相关的；3、我的学习机会是重新获得的;所以我非常珍惜;很努力的学习;我想告诉他们;知识方面我也许欠缺;但是我一定比别人努力..面试官接着问我;比较倾向从事哪方面的工作;侧重管理还是销售..我当时比较想给他们表现一种踏实的感觉;我觉得回家管理的话会让他们觉得我很有野心;眼光很高;但同时我也不想从事销售类的工作;我想回答的模糊一些;我回答到;我觉得管理岗我的能力可能还不到;所以还需要先从基础开始锻炼..接着面试官让我介绍一个我成功推销自己活着成功推销某产品的经历;经过短暂的思考;我想举一个最近发生的例子比较好;因为记忆比较清楚;不会漏掉细节..于是我把我前段时间换导师的事情讲给他们听;这其中我着重介绍一下几点：1、换导师的事情在我们法学院是千古无人的;从来没有发生过;强调这件事情的困难度;难度越大他们才会对我想出的解决办法越感兴趣；2、找新的导师的时候我是从利益角度出发;觉得我的毕业论文会对哪些老师具有参考价值;因为面对一个新的老师基本是没有感情基础的;只能从利益基础出发..也就是着重强调我之前的准备工作;我想他们是想让我从事销售的工作;销售的时候更多的是找到对方的利益关注点;所以我特意强调了利益这方面..事实上我找老师完全没有从利益角度出发;还是从人情角度出发的;老师就算是面对他不认识的学习他也是存在感情的；3、强调过程中我被很多老师拒绝;但仍然一次次找他们;这样希望面试官能觉得我很有毅力;因为有时候销售的工作就是需要豁出去脸皮的;心理素质够强硬;经得住各种打击;甚至各种谩骂..回答问题的时候我注意观察他们的表情;当他们眉毛上扬的时候我想是对我说的东西有些兴趣;我就多说一些;如果发现他们有不耐烦的表情;我就尽快结束..面试心得：面试前的准备很重要;有时候甚至会猜中一些面试官将要提出的问题..另外要观察面试官的表情;表情会反映一个人的内心活动..二、广州越秀集团面试经过其实广州并不是我想去的城市;我并不喜欢南方..但是因为越秀集团是广州很多的一个集团;其控股的广州证券公司名气也不小;最重要的是广州证券的投行找法律学生;而我非常愿意去投行;所以对这个面试也是非常重视的;之前也做了准备..面试地点在北大;因为对北大不熟悉;所以我提前一个小时出发..到达面试地点后;直接开始面试..越秀集团采取的是小组讨论的面试方式;我们10个人一组;面试官给出的题目如下：给我们列举出20个影响自己就业的因素;如学习能力、社交能力、逻辑思维等;让我们给这些因素进行排序;按照对就业的影响度..我们一共有半个小时的讨论时间;在这半个小时达成统一的结论;并留三分钟由小组代表最后向面试官进行汇报..首先我明白这个环节其实是考验我们的团队合作精神以及看谁能在团队合作的同时脱颖而出..我想这是我的优势;因为我比较擅长社交;总是能很快融入到一个团队;并成为核心人物..但是我想面试官并喜欢看到一个太过于表现自己的人;所以我想这个局面应该由别人来掌控;而我必须有关键性的发言;能让大家意识到我说的问题..当然;团队讨论更是一个互相谈判共同妥协的过程..首先是大家轮流自我介绍;在大家介绍的同时;我给每个人编号并记下他们的姓名;并观察大家的特点..我是中财的;还有一个是北大的;其余都是人大的..进过观察;我发现北大的同学比较擅长控制场面;我觉得我应该推举他做最后的总结报告..一开始大家的讨论的感觉在我的意料之中;因为一定会有同学直接就奔入主题;人大一同学首先开腔要谈他的观点..这时我非常不好意思的打断了他..我说非常不好意思;我先打断下;我觉得我们应该先制定一个时间计划;因为我们只有三十分钟;而需要排序的因素是杂乱的;如果直接就讨论;那样时间肯定不够..大家听完我的发言都表示赞同;北大同学建议我们先把这些因素分为四块;先给大范围排顺序;再内部排序..我对自己这次的表现很满意;起码让面试官注意到我是一个从整体考虑的人..接下来的讨论没有什么特别的;只是在一个问题上;我与大家发生了分歧;我觉得社会应变能力是最重要的;而有几位同学觉得学习能力才是最重要的..我试着去说服他;我认为既然大家都能考上名牌大学;那么大家的学习能力是。

商务谈判理论与实务

《商务谈判理论与实务》复习题一、单项选择题。

1商务谈判的核心内容是（）。

A政治利益 B质量 C经济利益 D价格2商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A内容 B目标 C方式 D要点3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。

A积极让步策略 B声东击西的妥协术C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果5谈判者的行动指针是，（）。

A判断目标B谈判方案 C诚信 D合法6在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A利益 B策略 C诚信 D合法7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A倾听 B观看 C辩论 D发问8下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A气质 B素质 C个性 D性格10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期11在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（）。

A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）A乐观向上 B情绪稳定 C观念独特 D有求胜心14报价的基础是（）。

A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风15决定商品谈判成败得失的关键是（）。

A准备阶段 B开局阶段 C正式谈判阶段 D签约阶段二、多项选择题1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）。

A面对面谈判 B电话谈判 C函电谈判 D网上谈判2商务谈判人员能力的提高与（）有关。

A谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养3在商务谈判中，以下（）应先报价。

A发起谈判者 B投标者 C招标者 D卖方4在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。

商务谈判理论与实务第六章商务谈判人员的情绪与心理分析 (1)

第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。

2．谈判者情绪的分类。

3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。

4．了解谈判心理的基本概念。

关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。

负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。

（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。

（2）情绪影响谈判氛围。

（3）情绪影响谈判者的正确判断。

二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。

这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。

（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。

（2）失望情绪。

（3）愤懑情绪。

（4）恐惧情绪。

（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。

（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。

（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。

特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。

（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。

（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。

（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。

商务谈判理论与实务第五章商务谈判人员的基本素质要求

第五章商务谈判人员的基本素质要求第一节谈判人员的性格第二节谈判人员的思想观念和业务能力第三节谈判者的追求和规则意识学习目标1．了解作为一个合格的商务谈判人员应该具备的基本素质。

2．了解个性特征对谈判的潜在影响。

3．了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。

关键概念素质心理承受力第一节谈判人员的性格一、权力型1．特点权力型谈判人员性格一般有以下几个特点。

（1）对权力、成绩狂热地追求，以对他人和对谈判局势施加影响为满足。

（2）敢冒风险，喜欢挑战。

（3）急于建树、决策果断。

2．对策要对付这类谈判对手，首先必须在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。

（1）不顾虑冒险要付出代价，一意孤行。

（2）缺乏必要的警惕性。

（3）没有耐心，讨厌拖拉。

（4）对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。

（5）希望统治他人，包括自己的同事。

（6）必须是谈判的主导者，不愿当配角。

（7）易于冲动，有时控制不住自己。

针对他们身上存在的缺点，可从以下几个方面来应对。

（1）要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。

（2）努力创造一种直率的并能让对方接受的氛围。

（3）要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。

必要时，提供大量有创造性的情报，促使对方接受自己的观点。

二、说服型1．特点说服型谈判人员的性格一般有以下两个特点。

（1）具有良好的人际关系。

（2）处理问题决不草率行事，更不会盲从，往往三思而后行。

2．对策他们的弱点并不十分明显，要认识这一类人员，需要透过表面现象分析其本质。

（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻。

（2）对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。

（3）不能长时间专注于单一的具体工作。

（4）不适应冲突氛围，不喜欢单独工作。

明确了这类谈判者的性格弱点，就可以制订相应的对策。

具体的方案如下。

（1）要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。

（2）可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。

《商务谈判理论与实务(专科)》20年12月作业考核答卷

《商务谈判理论与实务(专科)》20年12月作业考核
试卷总分:100 得分:80
一、单选题(共20 道试题,共40 分)
1.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A.气质
B.素质
C.个性
D.性格
正确的答案是:B
2.商务谈判的核心内容是（）。

A.政治利益
B.质量
C.经济利益
D.价格
正确的答案是:D
3.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。

A.主攻弱点策略
B.车轮战策略
C.不二价策略
D.限制权力策略
正确的答案是:B
4.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A.倾听
B.观看
C.辩论
D.发问
正确的答案是:A
5.以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。

A.主攻弱点策略
B.车轮战策略
C.不二价策略
D.限制权力策略
正确的答案是:C
6.（）是对调研内容进行现场实验的方法。

A.观察法
B.问卷法
C.实验法
D.文献法
正确的答案是:C。

商务谈判与沟通——理论、技巧、实务习题与答案作者龚荒《商务谈判与..

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。

一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。

人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。

因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。

手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。

案例4-3沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。

案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。

（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。

在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。

受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。

（3）权力、政策、财政、先例限制等。

（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。

第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。

（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。

（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。

商务谈判——理论、实务、案例、实训(第二版+李品媛)学生考核手册41707

高教版“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业
商务谈判——理论、实务、案例、实训
（第二版）
《学生考核手册》
考核规范要求
一、考核模式
本课程教材采用兼顾“知识测试”和“能力与素质评估”的“知识考核+案例考核+实训考核”的“多元整合”考核模式。

二、考核目的
全面测试考生对本教材“理论知识”与“实务知识”的理解和掌握程度,评估考生在本教材要求的“职业技能训练”、“职业能力培养”和“职业道德素质养成”教学活动中达到的效果与发展水平。

三、考核种类
本课程教材的考核包括“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”四种。

各种考核针对考生“学力结构”的不同层面，其全体旨在全面反映考生“职业学力”发展的整体水平。

四、考核范围
本教材各题型及其内容。

五、考核方式与成绩核定
所有种类的考核均采用百分制，满分为100分。

其中：“知识考核””只评价考生的学习结果（试卷）；“案例考核”和“实训考核”不仅评价考生学习的成果，而且评价考生在“活动过程”中的表现。

1.知识考核
“知识考核”是指“理论考核”与“实务考核”。

考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合，从单元训练和综合训练中抽题，闭卷笔试。

考核成绩核定：以“单元平均”和“综合”分别按60%和40%比例加总。

商务谈判实务案例分析3篇

商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。

商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。

价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。

对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。

因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。

从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。

津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。

从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。

《国际商务谈判》课程教学大纲

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。

本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。

商务谈判实务

【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序；理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节探询 :
一，做法 : 直接探询和间接探询。二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节准备
自我实现需要
尊重需要社交需要安全需要生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要商务谈判人员的安全需要商务谈判人员的社交需要商务谈判人员的尊重需要商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方及时肯定对方态度和气, 言语得体注意语速、语调和音量

《商务谈判实务》答案

第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。

（2）①谈判要有明确的目的性。

谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。

②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。

双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。

但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。

③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。

谈判是一个双方或多方互动的过程。

这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。

谈判的基本手段就是说服。

谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。

④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。

其具体表现是达成双方都能接受的协议。

谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。

⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。

谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。

如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。

谈判就是要实现双赢。

但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。

2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。

其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。

3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

第七章谈判的理论与实务

谈判不仅适用于一般的商事谈判活动、民事纠纷谈判，而且随着社会的发展和法制的进步，谈判也逐步开始适用于行纠纷案件以及轻微的刑事案件处理范畴，尤其是在当今国际事务纠纷纷中，越来越提倡通过国家之间的外交谈判来解决的。可见，谈判越来越成为当今社会解决问题的非常重要的方法。
一、什么是法律谈判
（二）谈判涉及的范畴及要素 1、谈判涉及的范畴，如经济利益、行为权利、自主权利、心理需要、
二、谈判的模式和步骤
（一）谈判的模式 1、合作式谈判，也称为创造价值式谈判，是指基于合作前提或合作目
的，在谈判自觉自愿地融人合作关系的谈判。合作式谈判的当事人将对方当作合作式谈判的朋友，将谈判目标或问题当作敌人。所以又被称为 “恊商解决”。如有长期合作关系的当事人之间的纠纷，为了解决纠纷，当事人坐在一起谈判恊商，达成协议解决纠纷， 2、对抗式谈判，也称为索取价值式的谈判，是指陷入冲突的当基于维护各自利益的考虑，为占有利益而进行的谈判。表现为：谈判当事人之间是对立关系，各方均认为本方争取的利益越多，意味着对失去的越多。谈判双方是对手、敌人，待决问题为敌我双方夺取利益提供战场，由此形成对性、冲突性的谈判关系。 3、以上两种类型的谈判，代表着两种观念，指导着两种类型的行为。影响模式选择的因素很多，主要有争议内容、当事人之间的关系、对方的谈判风格以及当事人或代理人本身的原因为等等，特别是当事人的因素更为重要。一名训练有素的谈判专家，应当是人际沟通的全才、应当是适应各种塲合、善于处理各种突发情况的多面手，不仅善于控制个人的情绪；而且还能有效地影响或控制谈判的气氛和进程。可见，谈判是双方互动交流的过程，而且谈判模式的选择也不是一成不变的，应当根据具体情况灵活地作出处理。
如有长期合作关系的当事人之间的纠纷为了解决纠纷当事人坐在一起谈判恊商达成协议解决纠纷当事人坐在一起谈判恊商达成协议解决纠纷2对抗式谈判也称为索取价值式的谈判是指陷入冲突的当基于维对抗式谈判也称为索取价值式的谈判是指陷入冲突的当基于维护各自利益的考虑为占有利益而进行的谈判

反劫持谈判理论与实务作业

在人质家属提出更换人质时，考虑到劫持者和游戏厅老板的直接矛盾，警方否决此方案。

劫持者本身就对游戏厅老板抱有怨言，两者相遇，劫持者被激怒的可能性极大，一不小心就可能引爆炸药，后果不堪设想，没有更换人质，劫持者的心情还会平静些、冷静些，谈判成功的可能性高。

反劫持谈判韩晔2013101234作业一：作业一分为两个部分，第一部分为失败处置案例，第二部分为成功处置案例。

两期案件都是发生在出租车上，但是结果却截然不同，通过这两起案例能够将优劣表达的更加清晰完整34分，警方开枪将劫匪击毙。

现场围观群众称，当时警方共开了四枪。

上午11时，在长春市中心医院，人质伤势过重，抢救无效死亡。

谈判方案在劫持案件处置过程中，没有封锁现场，现场人员混乱，指挥员难以调度指挥，谈判人员很难让劫持者平静心情，谈判难以进行下去，武力处置人员不容易寻找伏击位置。

3.谈判人员的问题劫持者劫持一名女性，如果警方用男性跟劫持者交换，劫持者一般都不会同意，而如果安排女性，极有可能两者都被劫持，增加其筹码，即便是女警察，在车租车这么狭小的空间内，外一失手，自己的性命都不保。

所以警方的更换人质欠考虑。

上百辆警车围追堵截。

晚上7时许，20多辆警车将的士堵在二环线新中路口。

晚上8时29分，绑匪要求见长沙市公安局局长梁建强和新闻记者。

经过特许后，《长沙晚报》记者与梁局长冒着绑匪随时引爆雷管的危险走到车前。

绑匪向他们介绍了自己，他叫赖尚友，今年50岁，不久前在长途汽车站附近的商店买了一批游戏机，警说，他们会满足你。

”交代完毕后，被警方带走。

公安机关立即对爆炸物进行现场处理，经过技术人员电引爆后，所谓的炸药仅仅是一个鞭炮。

本案件中处置的经验、教训方包围了，尽快释放缴械投降！”，换做我是劫持者，我肯定想：万一给我打黑枪怎么办，我还不如死之前拉个垫背由于平台的搭建劫持的诉求可以得而且双方是用电话沟通，劫持者的压力也会梁局长与劫持者电话沟通的第一句话就表明其局长身份，让劫持者的明白自己是受到重视的，而且在中国，群众往往认为官职越大越代表权威，身份表示后，劫持者的安全感也会大幅度提升。

商务谈判与实务复习题

《商务谈判与实务》课程考试复习题一、单项选择题1、“这样的算法对我们双方都有利，是不是？”这句话是什么提问方式（）C．引导性提问2、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，不应该做的是（）D．满足谈判双方的一切要求3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A．合作型模式4、马斯洛把人的需求划分为：（）D．以上都是5、在国际商务谈判与实务中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和B．日本式报价6、价格条款的谈判应由谁承提（）B．商务人员7、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是哪国人（）A．美国8、商务谈判与实务的主体是（）A．参与谈判的当事人9、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )（）C．升调10、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧不包括以下哪一项（）B．先斩后奏11、下列命题错误的是（）B．在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

12、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和什么？A．软式谈判13、英国人的谈判风格一般表现为（）C．按部就班14、“贵公司第一次发现产品变质是什么时候？”以上提问方式属于（）C．封闭式提问15、下列论述中，错误的是（）B．无声语言是在无意识下发出的16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）B．先报价17、下列有关谈判气氛论述中，不正确的是（）C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛18、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）C．法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节19、不属于商务协议的签订必须遵守的原则有（）C．自私主义原则20、以下哪种技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

（）C．先苦后甜技巧21、表示思考状态得无声语言有（）C．用手摸摸头顶22、以下哪种表情不表示“不置可否，无所谓”（）C．眼睛睁大23、商品贸易谈判的内容是以什么为中心（）C．商品24、手势是人们在交谈中用得最多得一种行为语言，那么伸出并敞开双掌表示（）A．对方忠厚诚恳25、国际商务活动的风险主要有（）C．无风险26、不属于投石问路策略注意的问题是（）D．注意转移矛盾27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）B．关系型28、你是否给我们最优惠的价格属于（）B．封闭式提问29、在商务谈判与实务过程的接触摸底阶段，不应采取的步骤是（）C．修正谈判计划30、不属于商务谈判与实务的基本要素的有（）D．谈判地点31、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )（）A．压制情绪32、马斯洛的什么理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（）A．需要层次理论33、在商务谈判与实务中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，这时什么技巧比较适用B．疲惫技巧34、日本人的谈判风格一般表现为（）D．集团意识强35、合格的谈判人员不应该具有的素质是（）D．固执的想法36、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )（）A．递盘37、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）C．对等38、在( )情况发生时，发盘不终止。