格力总裁董明珠的战略营销理念

工作经历：
Байду номын сангаас
现任格力集团总裁。
自1994年底出任经营部部长以来，领导的格力电器从1995年至2005 年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。 2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以 上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服 务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的 “行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免 验” 四大国内顶级荣誉。
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（2）用人送人之道：
而在董明珠的理念中，人员管理的目的不是让员工听话，而是 给员工自我发挥和创造的空间。“你需要的不是一个事事听你摆 布的木偶，而是一个能够用他的聪明才智给企业带来更大利益的 人。”董明珠表示自己可以允许和原谅员工犯错误，前提是这个 错误是全新的、从没发生过的、并且事前谁也不能肯定它是错误 的。对于那些前期已经看到苗头的错误，自己会马上制止，而对 于已经发生过的错误，绝对不允许它发生第二次。
董明珠的用人法则其实更为简单，忠诚+放手用。对她来说，忠诚 绝对不是对她本人的忠诚，而是对企业的忠诚。毕竟，如果才能和 忠诚得不到有效的统一，就可能导致才能越高，对企业的危害越大 的情况出现。对此，董明珠做了一个形象的比喻，人才就是“不是 要把事情做对，而是要做对的事”的人。“也只有互相认同我才给 他平台，不认同的人总是要走的。”
2004年2月，未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。得知 消息后，董明珠断然下令：停止向国美供货。国美向来是只有“欺负”别人， 没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。于是2004年3月9日，国美北京总 部也随之向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定。
董明珠之所以和国美决裂，在她看来，只有长期的、全局性的利益才能满 足持久、长远的发展利益；只有满足消费者根本利益才能在市场上立于不败 之地——以国美的地位，它的降价行为只会伤害到其他经销商的利益。
格力将“类金融”生存模式演绎得强于国美和苏宁。 对下游的占款能力而言，由于国美和苏宁面对的是终 端消费者，只能现款现货，而格力是取得更大量的经 销商预付账款；对上游的占款能力而言，格力的表现 更是强悍。叫板四年后，格力以自有模式牢牢占据国 内空调业龙头的位置。这场中国商战史上经典的厂商 对决，奠定了董明珠营销铁娘子的地位。
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二、董明珠的战略营销理念：
（一）董明珠 铁娘子的“简单”之道： 竞争对手形容她“走过的路不长 草”。
（1）王牌销售的秘诀：董明珠经营格力的方法很直接——用最笨的办法、 最简单的方式推广着格力的产品，四年时间，正是凭借着这种简单，格力品 牌打响了知名度。 董明珠的处事强硬，凡事力求主动，还有坚持原则的霸 道。
一直以来，厂商和渠道商之间的关系非常微妙，格力也不例外。但之所以 格力能够和渠道商们长期紧密合作，就是源自董明珠“共赢”的原则——合作 的双方利益要均衡。直到如今，格力与家电连锁销售商们的关系依然较为紧 张，在很多场合，董明珠依然表示不与家电连锁销售商们合作，正因为如此， 格力制订的每一条销售政策都能在渠道商们方面得到彻底执行。
格力总裁董明珠的战略营销理念
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个人简介：
董明珠，女，1975年参加工作，1990年进入当时还叫海利的格力，现 任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。先后荣获“全国五一劳 动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大 最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强”等称号。
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（2）用人送人之道：
董明珠对内要求更严，甚至规定了下属的穿着打扮，行为规范、要 求员工上班时间不许吃东西……尤其对女员工，要求大家最好都剪 短发，留长发的上班要盘起来，更不允许戴一堆丁丁当当的首饰来 公司。
有人曾经对董明珠的管理提出过异议，认为董明珠对员工的个人生 活干涉过多，但被董明珠无情地驳回。“对一个企业来说，穿着打 扮这些小事看似是私人的事情，但却严重影响着企业的形象。客户 走进公司，看到员工不是在工作，而是非常散漫，肯定不会留下好 印象。一个对公司没有好印象的客户，是不可能合作的。”
有媒体也曾经问过董明珠，你用这样的方式培养了人才，但
无法回避的是，人才总有离开的时候，万一以后他们到了其他的
企业，甚至是竞争对手的公司成为骨干，对你不是很不利？
董明珠吊诡地回答：“这些离开格力的人如果能够把格力优秀的 工作作风带到其他企业，总体来说是一件好事。毕竟一个行业的 健康发展，只靠一家企业是不行的，还需要更多的企业规范发展 才行。”在这类场面上的应答里，也透露出她的坚持和智慧。
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（二）董明珠：从营销铁娘子到技术狂人：
销售出身的董明珠在总裁位置打拼多年后，终于发现 工业精神和技术的金字塔尖才是她和企业存在的意义。
“格力现在虽然拥有世界上最好的15赫兹变频空调， 未来能不能把它提高到10赫兹或更少？技术追求有没 有极限？这些都有待于我们去研发……”董明珠对技术 的热情很像F1麦凯伦车队的总经理、技术狂罗恩·丹尼 尔，对他来说，人生最大的追求就是技术极限。
人物履历：
1990年--1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务
经理。
1994年--1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
1996年--1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。
1997年--2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。
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（二）董明珠：从营销铁娘子到技术狂人：
“事实上，商业总有一种投机味道在里面，而制造业是 非常执著的。”董明珠在力拼销售的同时，也逐渐受 到国外大型制造企业的工业精神感染。这一点正是格 力董事长朱洪江所倡导的。2003年，格力成立了自己 的研发中心。“多年来，格力电器耐得住寂寞，埋头 做研发，一步一个脚印地在技术和生产方面积蓄力量。 现在开始爆发了。”董明珠说。