电力市场开拓与占有
电力市场开拓与占有
报送单位：山东电力集团公司菏泽供电公司
专业名称：市场营销
报送日期：2005年5月13日
摘要：市场开拓与占有是电力营销的重要工作内容，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。菏泽供电公司通过多年的积极探索和实践，坚持巩固、开发并举的思路，不断强化营销管理，提高市场占有份额，市场占有率指标一直在全省名列前茅，总结出了提高市场开拓与占有的最佳实践做法。文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，旨在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终市场占有率达到一个更高的目标，创造出更加优秀的业绩。
一、市场开拓与占有管理目标
企业战略对市场开拓与占有管理的要求
建设“一强三优”现代公司的企业发展战略，对公司营销工作提出明确要求，就是实现公司的效益最大化，创造优秀的业绩。市场开拓与占有是电力营销工作的一个重要指标，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。
目标描述
市场占有率等于网售电量除以全社会用电量，其中全社会用电量包括网售电量、线损电量、公用电厂厂用电量、上县网销售的小火电发电量和企业自备电厂发电量。坚持巩固、开发并举的思路，综合运用经济、技术、政策、法律等手段。在巩固现有市场，防止现有市场的流失的基础上，开发和占领新的市场，努力提高市场占有率。
通过对市场的全过程管理和控制，使05年度反映市场占有率的相关指标达到以下目标值：
网售电量：40亿千瓦时；
线损率：％；
上县网销售的小火电发电量：0亿千瓦时
公用电厂厂用电率：5％；
企业自备电厂发电量：亿千瓦时；
市场占有率：％；
市场开拓与占有管理的范围
包括网售电量、线损率、企业自备电厂的管理、上趸售县网销售的公用电厂的管理，涉及的部门有企划部、客户中心、调度所。
市场开拓与占有管理的企业文化
坚持“依法治企”与“以德治企”并举，真正树立靠优质服务开拓占领市场的观念，注重培养员工市场是企业生存的根本这一意识和理念，充分发挥员工的主观能动性和创造性。其次围绕本专业指标的管理，建立了相应的管理制度和办法，主要有：《开拓电力市场的实施意见》、《小火电管理办法》等。
依靠科技进步：先进的管理必须依托先进的技术，在科技高速发展的今天，
科技成为“第一生产力”。只有依靠科技进步，才能实现管理创新，才能使专业管理跨入先进行列。
积极管理创新：管理工作是企业发展永恒的主题，只有依靠管理创新，才能改进老旧的管理手段和方法，提高专业管理工作质量和效率。
提高人员素质：科技进步需要高素质的技术人员，管理创新需要高素质的管理人员，优质高效的现场工作需要高素质的技能工人。坚持“以人为本”，强化教育培训工作是提高专业管理工作的基础和保证。
追求优质诚信：优质的服务、诚信的市场形象，是我们追求的目标和方向，是我们专业管理水平不断提高和进步的动力。
根据目前影响市场占有率的主要因素分析，我们采取增加网售电量、降低线路损耗、督促公用电厂降低厂用电量等措施。经测算，05年市场占有率最佳
组织机构
在分管副总经理的领导下，主要由企划部和客户服务中心调度所完成小火电管理、市场管理等工作，控制并提高市场占有率。
企划部：负责市场占有率的相关指标的测算、分解、下达和考核；制定相应考核和管理办法，指导、协调有关部门开展工作。
调度所：负责公用电厂和上县网销售的小火电厂的调度，下达发电负荷曲线，监督和考核负荷曲线的执行情况。负责电网的运行方式的制定和执行，使电网按最佳经济方式运行。
客户服务中心：负责电力市场的开拓，业扩报装等，为客户提供优质的电力服务，努力扩大电力市场，提高网售电量。通过打击窃电，进行计量改造和加强线损管理，努力降低线损电量。
流程图
见附图。
流程过程控制方法说明
节点1：企划部根据集团公司下达的市场占有率等相关指标，制定和下达本
公司的指标。
节点2：公司领导对企划部制定的指标进行审核、批准。
节点3：客户中心通过加强与政府相关部门的沟通，了解政府招商信息，做好用电户的超前服务，提高网售电量。
节点4：认真落实公司下发的《业扩管理办法》，提高服务质量和工作效率，打造诚信的市场形象，赢得客户，赢得市场。
节点5：认真安排检修、加强安全巡视和检查，及时督促用户进行安全整改，提高设备安全可靠用电水平，畅通抢修渠道，客户中心认真做好用户用电过程中的服务。
节点6：客户中心加强营业普查，继续保持打击偷窃电的高压态势，加强警企联手，严厉打击各种偷窃电行为。
节点7：客户中心认真落实集团公司计量改造任务，提高计量装置的防窃电水平，加强GPRS运行值班，充分发挥GPRS的功能，提高防窃电的技术含量。
节点8：客户中心对承担的售电量和线损完成情况进行分析，总结经验。
节点9：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行月统计。
节点10：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算。
节点11：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算时，严格按照有关协议规定，对超发部分不予结算，由电网实行无偿调度。
节点12：调度所根据公司下达的小火电发电量计划，制定和下达小火电的发电负荷曲线，并下达。
节点13：调度所对小火电的发电负荷曲线执行情况进行实时数据检测分析。
节点14：调度所对检测到得数据进行分析。
节点15：调度所对没有按照下达的负荷曲线进行发电的小火电厂进行考核。
节点16：调度所根据生产检修等情况，制定电网运行方式。
节点17：调度所对电网运行方式进行实施检测。
节点18：调度所对检测到的电网运行数据进行分析。
节点19：调度所对网损完成情况进行分析。
节点20：企划部每月按照下达的指标对客户中心、调度所承担指标的完成情况进行考核。
关键节点说明
在本指标中的关键节点有：节点3、4、5网售电量的控制、节点6、7、8线损的控制。
网售电量就是要努力增加电网售电量；线损就是要努力降低损失电量。
岗位设置及说明
企划部设置用电管理专工
企划部设置小火电管理专工
企划部设置线损管理专工
客户中心设置业务主办
调度所设置运方专工
岗位人员能力说明
企划部设置用电管理专工: 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规，熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；具有一定的市场营销知识，
具有与政府电力主管等部门保持良好沟通能力，具有比较敏锐的市场反映和洞察力。关心和不断研究国家有关电力体制改革的政策，具有一定的政策预见性。
企划部设置小火电管理专工：熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；
企划部设置线损管理专工: 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规。熟悉线损管理工作，具有一定的电力系统知识。
客户中心设置业务主办：从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规，熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；具有一定的市场营销知识，具有与政府电力主管等部门保持良好沟通能力，具有比较敏锐的市场反映和洞察力。关心和不断研究国家有关电力体制改革的政策，具有一定的政策预见性。具有一定的电力系统知识。
调度所设置运方专工：熟悉电力系统知识，熟悉本地电网。
节点工作的做法描述
节点1：制定有关线损、售电量、小火电发电量的指标，以及相应的管理和考核制度。组织协调相关部门加强工作。对于上趸售县网销售的公用电厂，由企划部牵头，协调电方电厂和所在趸售县，三方签订合同，转上省网销售。目前菏泽市区内，已经完成上趸售县销售的地方电厂全部转上省网销售。对于新的地方小电厂建设，在建设之初，有批复手续的，签订协议一律上省网销售，严防建成企业自备电厂，否则，不提供建设电源。
对于现有的企业自备电厂，目前菏泽市仅有一家，今后要认真落实国家产业政策，确保不增加新的企业自备电厂。同时通过积极协调和沟通，促其尽快实现并网运行。
节点3、4、5：一是加强与政府部门的汇报和沟通，了解和掌握市场信息，为地方经济提供用电“绿色通道”，全方位搞好用电跟踪服务。二是坚持市场引导电网。按照高中低压配电网协调发展的原则，规划和建设好电网和配网，实现电网特别是公司直属配电网与市场的有效对接和有效覆盖，为市场开发提供物质条件。三是发掘农村用电市场，特别是加快发展农村低压工副业客户。四是做好市场分析，掌握市场动态，反映经济结构变化。五是坚持特事特办，快速应对局部激烈竞争。认真执行市场重大事项报告制度，妥善处理热点难点问题。六是按照为发电企业服务、促进能源有效利用的要求，做好电力需求侧管理。
节点6、7、16、17、18、19对于降低线损，一是按照“打防并举、预防为先”的要求，加快用户侧计量装置改造。结合营业普查，把改造成果保护好、运用好、巩固好，不断提出制定改进措施，使计量改造真正发挥作用。二是继续保持打击窃电的高压态势，充分发挥举报、普查、核算以及技术监测的作用，及时发现工作线索，按照稳准狠的工作要求，严格查处、严肃处理窃电案件。抓典型，结合警企联手追究窃电分子的刑事责任，寻求媒体舆论支持，对窃电分子给予曝光。三是全面落实线损“三分”统计考核，特别是分台区统计考核。所有公变全部安装计量总表，所有公用、存在窃电嫌疑的专用配变计量全面安装GPRS电能表运行数据监测单元，实时抄录，实现远方监测和线损的在线控制。四是严肃抄表纪律，提高抄表质量。加强抄表人员特别是对临时工和农电工的纪律教育，增强其责任意识。加强同步抽查复抄与确认工作，实行严格的抄、
核、收、监督分离、到位，根治错抄、估抄和漏抄。
节点9、10、12、13、14、15对于上趸售县网销售的小火电发电量，严格按照发电量计划进行控制，对于超发电量一律不予结算，由电网实行无偿调度。记录形式
记录形式主要有：
月度售电量
月度线损率
月度小火电发电量
月度售电量计划与完成考核记录
月度线损率计划与完成考核记录
月度小火电发电量计划与完成考核记录
月度市场占有率计划与完成考核记录
三、绩效考核
绩效考核的组织机构
我们采取了三级考核、分级管理的办法，即公司考核车间和职能部室；车间考核班组；部室、班组考核个人。公司成立业绩考评委员会，由公司领导、总师、企划部主任组成，主要职责是定期审定对各车间、部室的考核结果，对公司工作产生影响的责任人提出考核意见，督促检查公司业绩考核的执行情况，并对出现的重大问题及时提交总经理办公会讨论决定。各职能部室分别按专业划分履行其专业考核职能。我们按照各单位的职能与分工，将市场占有率指标分解至企划部、客户中心、郊区供电部，企划部是市场占有率指标的主要管理部门，按月度对相关单位进行考核。
绩效考核的指标体系
根据与集团公司签订的《业绩考核责任书》，编制了我公司内部管理的《业绩考核责任书》，将各项指标层层分解、细化、量化，把工作目标和工作重点落实到责任部门、车间、班组和个人，做到一级对一级负责，形成自上而下的责任制考核体系和高效运作机制，严格对各个环节进行动态管理与考核，杜绝管理上的漏洞和死角。
我们把市场占有率列为资产经营和效绩评价指标，按月在月度计划中下达，并实行动态考核，每月进行动态调整，对完成情况按经济责任制进行奖惩。与市场占有率相对应的其他考核指标有售电量、线损率、小火电平均购电价、小火电发电量、客户受电容量增长率等指标，形成完整的指标体系。
具有考核职能的单位于每月6日前对有关单位进行考核，填写考核建议表通过MIS系统报企划部经济责任制考核专责人汇总，公司领导及总师根据各单位需要考核的项目提出考核意见，由相关单位填写专业考核表或直接填写考核表报经济责任制考评委员会。企划部按公司经济责任制考核标准于每月8日前汇总考核结果，填报经济责任制考核汇总表，于每月15日前提交考评委员会审查认定。经公司经济责任制考评委员会认定的考核结果，经总经理签字后，由公司经济责任制考核专责人交人事部核定奖金额，财务部发放奖金；企划部负责向各单位反馈考核结果并在网上公布。
绩效数据的采集
市场占有率指标涉及到的数据包括售电量与全社会用电量，售电量是根据客户中心与客户实际结算的销售电量，全社会用电量是根据企划部统计专责人对全市全行业用电量的综合统计,确保数据来源准确性与真实性。
绩效的评价方法
市场占有率指标反映的是网供售电量占全社会用电量的比重，提高市场占有率最重要的就是提高网供电量的占有份额，减少小火电发电量。企划部根据全市用电市场的实际情况以及小火电的运行情况，测算出市场占有率控制目标，与实际完成情况相比较，纳入到经济责任制考核，并进行动态调整，达到持续改进的目的。
绩效考核的记录形式
对市场占有率以及其他指标的绩效考核分为月度考核和年度考核两种。以下是月度考核记录表。
菏泽供电公司经济责任制考核表
通过对市场占有率等指标考核，一方面是激励员工的“守土有责，寸土必争”的市场竞争意识，增强压力感和责任心；另一方面是积极采取各种有效措施，通过不断提高市场占有份额，实现企业效益的最大化。近几年来，菏泽供电公司市场占有率在全省一直名列前茅。
四、持续改进
对公司战略的改进方法
建立市场占有率标杆，对实现企业战略的持续改进具有十分重要的意义，根据形势的变化，应适时调整企业战略，就目前而言，应在以下方面改进企业战略。
坚持科学的发展观，加快电网发展。坚持树立科学的发展观，做好电网的科学规划和超前规划。以确保电网安全为基本原则，以电网技术、经济合理为目标，实现高、中、低压电网协调发展，网架清晰、运行安全可靠、经济合理的坚强电网。根据市场需求变化，滚动调整电网规划，建立规划的动态调整机制。努力抢占电力市场，提高市场占有率。
加强营销管理，创造优秀业绩。按照有利于提高服务水平，有利于降低经营成本和风险的原则，建设组织合理、运转高效、资源优化配置、市场有效开拓的“集约型、服务型”扁平化的营销管理新体系。不断推进管理创新和技术创新，创造优秀的营销业绩。
对专业管理目标的改进方法
进一步强化小火电管理。制止企业非法建设小机组，鼓励自备电厂并网运行，防止公用电厂转为自备电厂，促成自备电厂转为公用电厂。把工作重点转移到小火电项目管理上来，特别是防范企业自备电厂问题。坚决落实国家和省里关于小火电的产业和价格政策措施，有效运用技术手段，切断对违规机组建设用电。积极创造条件，促进具有有效批复文件的公用小火电厂全部上直供网销售，促进企业自备电厂与直供网的并网工作。
决定电网企业效益的重要因素是电能是否最大限度地占领市场。主要措施有，一是要积极调整营销战略,建立强有力的营销体系,努力研究市场,积极服务市场,精心培育市场,主动占领市场，把强化营销作为企业经营活动的主线。密切关注社会经济发展的形势,对瞬息万变的各种新情况,有针对性地开展市场需求调研,不断分析影响电力销售的主客观因素,把握供求关系的发展趋势,探索电力营销的规律,建立一种以增强市场竞争力为目标的营销战略,尽可能地提高市场占有率。二是积极参与市场竞争。在精心培育固有市场的同时,不失时机地积极开发新的电力增长点。用市场经济的方法来处理市场中出现的问题,学会驾驭市场的本领,增强改革的紧迫感、危机感、责任感,努力研究打开电力市场的新思路和新途径,主动迎接市场的挑战。
对指标体系的改进方法
在对市场占有率指标以及相应的指标体系考核的同时，考虑增加对责任内的新增小火电项目的考核力度，对有关单位由于工作不到位、责任心不强、信息不灵通等造成的新增小火电项目予以严格考核。
对标杆数据的修订
我公司提高市场开拓与占有的做法是以企业内部操作为基准的标杆管理。辨识内部绩效标杆的标准，即确立内部标杆管理的主要目标，辨识企业内部最佳职能或流程及其实践。单独执行内部标杆管理的企业往往持有内向视野，容易产生封闭思维。因此对标杆数据的修订应以内部标杆管理与外部标杆管理结合起来修订。
对工作流程的改进方法
提升市场开拓与占有的最好方法是详细地描述直接涉及各环节的流程。改进工作流程就是理顺工作程序，明确流程中每个节点的职责，提高员工快速解决问题的能力。
对绩效考核改进的方法
一是结合市场的实际，适时调整市场开拓与占有标杆数据，根据指标的变化改进考核方式和考核力度。二是加强对过程的控制，按照TPE管理体系的要求，对市场开拓相关的过程严格按照程序文件的要求执行。
五、典型案例
菏泽供电公司实现趸售区小火电厂全部上省网销售
2005年4月12日，菏泽供电公司分别与东明新兴热电有限公司、鄄城热电厂签订了《趸售区非统调机组上网电量结算协议》，标志着菏泽供电公司实现了趸售区小火电厂全部上省网销售的目标，对提高公司控制市场的能力，提升供电企业经济效益具有十分重要的意义。近年来，我公司市场占有率一直在全省名列前茅。2005年1-3月份，公司市场占有率达到%，比计划指标高个百分点。
目前在菏泽电网运行的地方电厂共有8座，机组15台，容量69000KW。其中:直供区3座，趸售区5座。自2003年以来，菏泽市委市政府要求各县区在园区建设中推行“零收费、零地价、低电价”的优惠政策，特别是利用资源优势，加快园区自备电厂建设，直接向用户供电。政策出台后，我市小火电、自备电厂甚至较大规模的自备电厂盲目建设的事态十分严峻。在这种情况下，为做好这些小火电厂的管理，菏泽供电公司采取了积极的应对措施，加强与政府、特别是投资人的沟通联系，本着对政府负责、对投资人负责的态度，宣传国家和省里的小火电政策，阐明小电厂的效益与安全运行问题，积极做好对投资人的正面引导工作，有效地控制了小火电无序发展的局面。
提高市场开拓与占有，一个有效的方法就是推进趸售区非统调机组上直供网销售，我们的主要做法是，根据每月和县供电公司结算的平均电价扣除三峡基金和库区基金后的价格与小火电厂结算其上网电量电费，并按每月和县公司结算的平均电价定向销售给县公司，我公司与小火电厂结算电价不足政府价格权限部门批准的上网电价，其差价部分由县公司与小电厂结算。4月初，我们与交通集团自备电厂签订了《企业自备电厂并网协议》，自备电厂按规定向我公司交纳系统备用费，交通集团自备电厂并网问题得到圆满解决，对今后解决企业自备电厂并网问题提供了的经验。
附图：1、市场占有率流程简略图
2、市场占有率工作流程图
市场占有率流程简略图
市场占有率工作流程图