电力市场开拓与占有

电力市场开拓与占有

报送单位：山东电力集团公司菏泽供电公司

专业名称：市场营销

报送日期：2005年5月13日

摘要：市场开拓与占有是电力营销的重要工作内容，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。菏泽供电公司通过多年的积极探索和实践，坚持巩固、开发并举的思路，不断强化营销管理，提高市场占有份额，市场占有率指标一直在全省名列前茅，总结出了提高市场开拓与占有的最佳实践做法。文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，旨在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终市场占有率达到一个更高的目标，创造出更加优秀的业绩。

一、市场开拓与占有管理目标

企业战略对市场开拓与占有管理的要求

建设“一强三优”现代公司的企业发展战略，对公司营销工作提出明确要求，就是实现公司的效益最大化，创造优秀的业绩。市场开拓与占有是电力营销工作的一个重要指标，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。

目标描述

市场占有率等于网售电量除以全社会用电量，其中全社会用电量包括网售电量、线损电量、公用电厂厂用电量、上县网销售的小火电发电量和企业自备电厂发电量。坚持巩固、开发并举的思路，综合运用经济、技术、政策、法律等手段。在巩固现有市场，防止现有市场的流失的基础上，开发和占领新的市场，努力提高市场占有率。

通过对市场的全过程管理和控制，使05年度反映市场占有率的相关指标达到以下目标值：

网售电量：40亿千瓦时；

线损率：％；

上县网销售的小火电发电量：0亿千瓦时

公用电厂厂用电率：5％；

企业自备电厂发电量：亿千瓦时；

市场占有率：％；

市场开拓与占有管理的范围

包括网售电量、线损率、企业自备电厂的管理、上趸售县网销售的公用电厂的管理，涉及的部门有企划部、客户中心、调度所。

市场开拓与占有管理的企业文化

坚持“依法治企”与“以德治企”并举，真正树立靠优质服务开拓占领市场的观念，注重培养员工市场是企业生存的根本这一意识和理念，充分发挥员工的主观能动性和创造性。其次围绕本专业指标的管理，建立了相应的管理制度和办法，主要有：《开拓电力市场的实施意见》、《小火电管理办法》等。

依靠科技进步：先进的管理必须依托先进的技术，在科技高速发展的今天，

科技成为“第一生产力”。只有依靠科技进步，才能实现管理创新，才能使专业管理跨入先进行列。

积极管理创新：管理工作是企业发展永恒的主题，只有依靠管理创新，才能改进老旧的管理手段和方法，提高专业管理工作质量和效率。

提高人员素质：科技进步需要高素质的技术人员，管理创新需要高素质的管理人员，优质高效的现场工作需要高素质的技能工人。坚持“以人为本”，强化教育培训工作是提高专业管理工作的基础和保证。

追求优质诚信：优质的服务、诚信的市场形象，是我们追求的目标和方向，是我们专业管理水平不断提高和进步的动力。

根据目前影响市场占有率的主要因素分析，我们采取增加网售电量、降低线路损耗、督促公用电厂降低厂用电量等措施。经测算，05年市场占有率最佳

组织机构

在分管副总经理的领导下，主要由企划部和客户服务中心调度所完成小火电管理、市场管理等工作，控制并提高市场占有率。

企划部：负责市场占有率的相关指标的测算、分解、下达和考核；制定相应考核和管理办法，指导、协调有关部门开展工作。

调度所：负责公用电厂和上县网销售的小火电厂的调度，下达发电负荷曲线，监督和考核负荷曲线的执行情况。负责电网的运行方式的制定和执行，使电网按最佳经济方式运行。

客户服务中心：负责电力市场的开拓，业扩报装等，为客户提供优质的电力服务，努力扩大电力市场，提高网售电量。通过打击窃电，进行计量改造和加强线损管理，努力降低线损电量。

流程图

见附图。

流程过程控制方法说明

节点1：企划部根据集团公司下达的市场占有率等相关指标，制定和下达本

公司的指标。

节点2：公司领导对企划部制定的指标进行审核、批准。

节点3：客户中心通过加强与政府相关部门的沟通，了解政府招商信息，做好用电户的超前服务，提高网售电量。

节点4：认真落实公司下发的《业扩管理办法》，提高服务质量和工作效率，打造诚信的市场形象，赢得客户，赢得市场。

节点5：认真安排检修、加强安全巡视和检查，及时督促用户进行安全整改，提高设备安全可靠用电水平，畅通抢修渠道，客户中心认真做好用户用电过程中的服务。

节点6：客户中心加强营业普查，继续保持打击偷窃电的高压态势，加强警企联手，严厉打击各种偷窃电行为。

节点7：客户中心认真落实集团公司计量改造任务，提高计量装置的防窃电水平，加强GPRS运行值班，充分发挥GPRS的功能，提高防窃电的技术含量。

节点8：客户中心对承担的售电量和线损完成情况进行分析，总结经验。

节点9：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行月统计。

节点10：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算。

节点11：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算时，严格按照有关协议规定，对超发部分不予结算，由电网实行无偿调度。

节点12：调度所根据公司下达的小火电发电量计划，制定和下达小火电的发电负荷曲线，并下达。

节点13：调度所对小火电的发电负荷曲线执行情况进行实时数据检测分析。

节点14：调度所对检测到得数据进行分析。

节点15：调度所对没有按照下达的负荷曲线进行发电的小火电厂进行考核。

节点16：调度所根据生产检修等情况，制定电网运行方式。

节点17：调度所对电网运行方式进行实施检测。

节点18：调度所对检测到的电网运行数据进行分析。

节点19：调度所对网损完成情况进行分析。

节点20：企划部每月按照下达的指标对客户中心、调度所承担指标的完成情况进行考核。

关键节点说明

在本指标中的关键节点有：节点3、4、5网售电量的控制、节点6、7、8线损的控制。

网售电量就是要努力增加电网售电量；线损就是要努力降低损失电量。

岗位设置及说明

企划部设置用电管理专工

企划部设置小火电管理专工

企划部设置线损管理专工

客户中心设置业务主办

调度所设置运方专工

岗位人员能力说明

企划部设置用电管理专工: 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规，熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；具有一定的市场营销知识，