8.销售逼定技巧

2、舍弃自身利益
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
逼定前的准备
充分认同企业文化， 真正理解逼定的含义； 重要的是“敢于逼定”， 不要害怕拒绝和失败， 从内心里认为定
房是里所当然的事， 不心虚；(想自 己买房买不到的痛苦经历) 逼定是帮他， 而不是害他， 那么适合的房子， 他没有理由不买； 消除负面的预期心理， 对任何一位客户都不要预先存有消极的态
逼定之前的试探
• 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动， 同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要 么引发分歧，继续讨论，要么成交）
• 问题可以是：
您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的
其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 这套不错吧，如果是我我就定这套。
3、阐述项目优势
2、“……我很认同，同时我们得承 认/看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身 边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样， 都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你 现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”（置业顾问需要对市场的政策非常 了解，如土拍、银行政策、周边城市相应政策）
逼定的重要意义
成交是接待客户 的最终目的，是 公司投入大量资 源后追求的最终 结果
无论意向客户对 产品是多么认可， 仍有可能对产品 的了解产生不自 信
无论意向客户有 多么强烈的需求， 仍有可能具有一 些否定购买的因 素
进入逼定 环节的条 件是什么？
逼定的界定
思考：
逼定之前 你要做什 么准备？
进入逼定环节的条件是： 逼定之前你需要做：
a. 让双方舒服的谈判氛围； b. 必须非常了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求 c. 让客户信任你、喜欢你；
d. 态度必需十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他，因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟 你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系；
e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”， 并非一定要到谈判的最后才逼定， 进行过程当中， 只要看到客户因为有了 兴趣、 需求点得到了 满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
一、逼定意义 二、不同情景下的销售方式 三、实战分析——销售技巧十四招
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常 小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优 柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
最后挣扎
小伙我可就相信你了， 别让我买赔了
考虑实际问题，做定后准备
所有手续必须在*月*日前 完成吗； 我如何付款； 如果我改变主意将会怎样？
言辞中表示出兴趣
置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评论和提出的问题。
Hale Waihona Puke BaiduXLK
客户可被逼定信号
要求最后再看下样板房； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开销售桌，与其他陌生客户交流 要求业务员暂离，与同伴商榷。 对装修提出一些整改的方案 与销售员争抢价格表和实用计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看订单
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情 心。
利用优惠政策
1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给 客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出 置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业 顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争 取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理 申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。
f. 对自 己、 对产品、 对公司 、 对客户和对成交有充分的信心。 g. 有遭到客户拒绝的心理准备， 通常要促成一个交易， 你最少要进行五次结束销售的尝试， 用五种不同方法要求客
户承诺要购买。
客户可被逼定信号
逼自己，给自己信心
这套房子看来真的 很适合我 跟XXX挺有缘的。 你们这种户型卖的 最多吧；
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁 边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢， 基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
XLK
销售逼定技巧
不论市场如何变幻，我们 希望“成交高于一切”浸透每
个营销人的骨髓。
2021/3/14
一、逼定意义 二、不同情景下的销售逼定方式 三、实战分析——销售技巧十四招
逼定定义
逼定
即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键 步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是 衡量销售前期介绍优劣的标志。 ¥销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。 ¥逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。 ¥如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急 于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而 会得到客户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对
逼定的前提
一． 客户在购买产品需满足：
a. 客户的信任感，他必须信任你、信任你的公司；
b. 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有吸引力，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结 束交易的工作；
c. 最重要的一点，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起； 二． 销售在成交之前需满足：
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快
2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲 目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户 解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务 的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是 个不受欢迎的人……
像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……（需要了解客户 目前的市场竞品项目，在阐述中需要进行对比，突出本项目的优势）”
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定然 是患得患失优柔 寡断。 建议苦肉计，舍 己利人，客户想 不买都不好意思 了。
1、苦肉计 2、舍己利人
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
度， 总要期望他将是你最好的客户； 热忱的态度， 销售工作本身就是热忱的转移 ； 诚意的心态和感觉； 面对不同个性， 难以沟通的客户时， 不可任意放弃， 如果真是
对不上眼的话，就转给公司 其他的同事去服务； 避免个性的冲突， 其实你跟客户个性上不同是很自 然的一件事情，
但是呢总要操练自 己不受自 己喜欢或不喜欢客户的影响， 以理 性客观跟感性关怀的态度面对客户；
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了 广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就 定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
非语言方式表现出兴趣
客户可被逼定信号
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上 身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
紧锁的上眉分开，上扬 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想甚么 嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么 做作的微笑和假笑。 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
可以逼定的表情信号
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走 到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答 “抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的 单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或 是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意： 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）