中信实业银行销售业绩改善报告

重要性
• 只有基于有效的客户关系管理数
据库，才会值得一试
• 必须针对非常具体的细分客户群
而推荐产品
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行扩大销售的各备选方案
高 中
低
备选方案 建立专职销售 队伍
位于网点的私 人银行经理
中介人员
优点
可能的问题
重要性
• 专注于销售 • 可快速组建
工和现有的客户
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行扩大销售的各备选方案 (续)
高 中
低
备选方案
优点
可能的问题
重要性
扩大网点规模
• 对于储蓄业务来讲，网点是
稳固及广为接受的渠道
• 新的网点模式(小型、更加
客户友好)有巨大潜力
• 资本密集 • 被动而并非主动的渠道 • 必须央行的审批
中信实业银行销售业绩改善报告
专职销售队伍的概念
谁
为什么
在何处 专职销售队伍
做什么
如何做
学习改变命运,知 识创造未来
• 专职销售人员的唯一职责是销售 • 专职销售队伍充当中信实业银行与潜在
零售业务客户之间的桥梁
• 中信实业银行目前的网点数量较少 • 迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高
额投资与人行的批准
• 销售取决于客户的回应 • 成功率可能会较低 • 集中的客户数据库及客户细
分分析是成功的必要条件
中信实业银行销售业绩改善报告
内容
• 中信实业零售业务目前及未来的销售渠道
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
学习改变命运,知 识创造未来
• 网点
中信实业银行
• 专职销售队伍
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍
• 未在全行范围内建立起上下一致
的以销售为主导的文化
• 全行范围内没有实行有区别的销
售与服务方式
• 网点是“全能服务银行” –销售、
服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行
• 本行有许多ATM放置于网点内，
电话中心 (打入电话)
✓
电话中心 (打出电话)
邮递
互联网
✓
✓
✓
✓
✓
✓
(✓)
✓✓
✓
(✓)
ATMs
✓
(✓) (✓)
学识习创改造变未命来运,知* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜中员信与实后业台银处行销理售业绩改善报告
(✓) (✓) ✓ ✓
(✓)
各销售渠道在目前和在将来的角色
高
中
低
渠道
目前
将来
目前
将来
重要性
中介人员 尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工
• 有适当的激励措施去销售产品。例如现
有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如 果通过信用评分模型)
• 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
限制了客户的使用
学习改变命运,知 识创造未来
• 私人银行经理 • 中介
•电话银行 • 直邮 • 网上银行 • 其它
中信实业银行销售业绩改善报告
本文件重点
明确划分未来各渠道的功能与作用
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ日常业务/交易
售后服务
被动销售
主动销售
✓ 具有功能 (✓) 部分具有功能
咨询
网点*
✓
✓
直销
✓
私人银行经理*
✓
✓
✓
✓
中介
中信实业银行销售业绩 改善报告
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月24日星期三
内容
学习改变命运,知 识创造未来
• 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠
道 – 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
中信实业银行销售业绩改善报告
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单
– 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间
– 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
高 中
低
渠道
目前
网上银行 有部分
邮寄
略有
将来
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售
• 专职销售队伍是分行运作的一部分
• 作为传统网点渠道的补充渠道 • 主动走出去寻找并获得新的合格客户 • 销售盈利的产品
• 运用银行业务与产品知识、销售及个人
沟通方面的技能
• 以特别设计的与销售指标直接挂钩的业
绩考核系统为动力
• 得到总行及分行的支持 中信实业银行销售业绩改善报告
重要性
网点
银行的主要渠道
承担所有业务的银
行而非销售渠道
同时面向公司客户
和零售客户
许多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱 建立小规模的新型网点 会有具体针对零售客户的新布局 – 依
靠第二代ATM机和销售柜台
网点数量会增多
专职销售 在全行范围内尚未
存在
私人银行 在全行范围内尚未
经理
存在
学习改变命运,知 识创造未来
近期内获取新客户、存款量和销售贷
记卡的主要渠道
完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户
高价值客户的主要联络人 分布于网点
中信实业银行销售业绩改善报告
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
高
中
低
渠道
电话中心/电 话银行
网上银行
• 更具成本效益 • 使打入客户服务更有效率 • 积极地针对潜在目标客户 • 有效地进行打出销售
• 通过电话建立信任会较困难 • 交易安全
• 成本效益好 • 可不受时间地点限制地渗透
目标客户
• 有很大的潜力
• 被动渠道
直邮
学习改变命运,知 识创造未来
• 向潜在客户发送邮件 • 可接触很多潜在客户
• 如果管理得力，可立即增加
销售额
• 当涉及现金时，不能向
客户提供交易便利
• 向高价值客户提供更加度身
定制的金融服务
• 更好地了解客户的需求 • 帮助建立长期的客户关系
• 更好地保留客户和进行交叉
销售
• 实际效果会由于在客户
信息数据库及产品服务 种类上的局限而受影响
• 无固定成本
• 较难控制质量
• 具有很大的潜力 – 例如，员
内容
学习改变命运,知 识创造未来
• 中信实业中信实业银行零售业务目前及未来
的销售渠道 – 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道