汇源果汁的企业发展战略
汇源果汁报告
• 二、广度市场细分的局限性与深度市场细分的必 要性 • 90年代初碳酸饮料横行时期，汇源公司开始专注 于各种果蔬汁饮料市场的开发，短短几年内凭借 100％纯果汁专业化的“大品牌”战略跃升为中国 饮料工业十强企业，并通过后来的广度市场细分 ，产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹 果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁 、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、梅汤等，并推出 了多种形式的包装。广度市场细分的做法使汇源 公司得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位 的关键成功要素。
• 4.供应链整合危机 • 从汇源的成长历程可见其从事的是产品经营，而 不是品牌经营，从事的是生产及原材料供应，而 不是供应链整合。 • 饮料界一向以渠道为王。打造强势品牌的关键一 步就是要控制渠道、直控终端。汇源希望被可口 可乐并购，其实就是缺乏终端和渠道的优势，只 能专心去做上游果汁基地资源的整合。
可见，与统一、可口可乐公司比较，汇源的经营 出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局 发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的 角度出发，以静态的广度市场细分来看待和经营 果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从 消费者的角度出发，以动态市场细分的原则来切 人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导 入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周 期却有不同的表现和结果。
延伸研究：与我们相关的、可借鉴的汇源的 管理与营销思路
• 一、汇源的品牌战略（未来可能我们要走的路） 汇源的品牌战略（未来可能我们要走的路） • 由于汇源的多元化只是相关多元化，因此推行的 是主副品牌战略。主副品牌战略是一种介于一企 多牌和一牌多品之间的品牌战略，它主要利用消 费者对主品牌的信赖与忠诚，去推动副品牌产品 的销售。
6.汇源推出果汁果乐 • 2010年3月，汇源果汁推出系列全新碳酸饮料—— 果汁果乐，开创新的饮料品类。 • 7.汇源打感情牌出战茶饮市场 • 2011年2月，汇源果汁竞拍获得“旭日升”全部 164枚商标及“冰茶”特有名称所有权，“旭日升 ”今后将作为独立的产品品牌，由汇源旗下的子 公司旭日升（衡水）饮料公司运营，旭日升回归 之后的第一款新产品——旭日升冰茶，针对当今 饮料市场的主力消费人群——年轻群体，主打“ 冰爽、健康”的概念。
案例10汇源果汁的产品定位
汇源果汁的产品定位后来者攻坚战面对光明、伊利等老品牌劲敌，作为乳业市场的后来者，汇源该如何突破市场原有均衡？以果汁闻名的汇源集团正厉兵秣马，誓在乳业市场大战三百合。
汇源集团乳制品事业部总经理张剑秋更是向记者表示，"汇源在乳品市场的投入已近十亿资金”,汇源今年的目标市场将是汇源销售网络比较健全的北方地区,以及市场占有率较高的广东和福建地区，在这些地区,汇源牛奶已全面铺货.”今年即使做不了三甲，进入十强还是有信心的，"张剑秋,这位年轻的乳业掌门人对汇源在乳业方面的发展前景很有信心，他表示，乳业将成为汇源继果汁领域之后的第二大利润增长点。
而面对去年同汇源一起蜂拥而入的竞争者，张剑秋说，他们不会甘心”做一个奶业跟进者"，而是要"誓做乳业全能冠军",并在乳业细分市场上有所作为。
果汁霸主进兵奶业经过10年的耕耘，汇源已成为果汁市场的老大。
而在做大后的汇源领导人看来，"乳品市场，是一个新兴的朝阳产业，同时更是一个有益于消费者的健康产业”，汇源进军乳业是顺理成章的事情,”完全是汇源长远发展战略的一部分”。
在北方市场，汇源将利用的渠道上的优势，先在竞争较小的二级市场站稳脚跟，壮大实力;而华南市场由于广东自有品牌力量较弱，已成兵家必争之地,汇源将努力切入这个市场；在西南汇源已强势进入四川，将在成都建设汇源最大的乳业基地。
去年是中国乳业的整合年，但不同于光明乳业的”航空母舰”和新希望的”联合舰队”，汇源选择了一条"造船出海”的方式.张剑秋表示，汇源不会靠兼并别的企业做乳业,而是完全靠自己的实力建基地。
据介绍，汇源在乳业方面早有布局，光前期准备就花了一年多的时间,并已初步建立自己的奶源基地，在东北、内蒙、山西、山东等地皆有动作。
目前大部分工厂已正式运转,汇源的"奶源"链条已开始启动。
张剑秋认为，汇源自建奶源基地有其战略的考虑，虽然成本有所提高，但能保证奶源的稳定优质；其次,在各地建立自己的奶源基础，亦保证了成本优势,产品销售半径短了，成本低了，效率高了，这也会形成汇源的重要竞争力。
汇源SWOT分析
中果系列产品介绍
果汁事业部
• 产品系列：
–利乐/康美1L系列：橙、梨、山楂、桃、草莓、菠萝 –PET2.5L系列（30%-40%）：橙、梨、山楂、桃 –PET1.5L系列（30%）：桃 –利乐/康美250ml系列（40%）：梨、山楂、桃
• 生产工厂：大部分工厂
中果系列产品介绍
1L果肉系列
果汁事业部
250ml果肉系列
中果系列产品介绍
2.5L果肉系列
果汁事业部
果汁事业部
果汁事业部
促销员工作状况
中果系列产品介绍
• 产品特点:
– 有质感，口感好，喝的出果肉及纤维
果汁事业部
• 产品定位：
– 汇源果肉饮料具有独特的原果口感，以新鲜的水果为原料，富含
果肉纤维，当果肉饮料进入口中，原果的味道与质感便逐渐在口
蔬配比和制作工艺，让美味、营养全都有；全有是让 果蔬汁变好喝的调味师
果蔬汁产品介绍
• 产品包装：PET
• 产品规格：500ml、1.5L、2.5L
果汁事业部
• 产品口味：
– 胡萝卜混合汁：胡萝卜＋苹果＋橙＋芹菜＋菠菜 – 番茄混合汁：番茄＋苹果＋橙＋芹菜＋菠菜
果蔬汁产品介绍
全有家族产品图片
果汁事业部
果汁事业部
3、北京汇源饮料食品集团有限公司是 主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型 现代化企业集团。 4、汇源品牌在世界 品牌价值实验室 编制的2010年度《中国品牌500强》排 行榜中排名第77位，品牌价值已达 79.31亿元。
商标的含义
果汁事业部
该商标图案，由红色的“汇源”二字、 两条红色飘带和两片绿叶组成。“汇 源”是“汇聚五洲英才，源通四海财 富”两联首字的组合，寓含汇聚人才、 汇聚资源、汇聚财源之意。
汇源果汁的市场细分
汇源果汁的市场细分汇源已成为中国果汁行业第一品牌。
被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。
集团累计研发和生产了500多种饮料食品。
据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。
同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。
汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。
汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。
集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。
汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。
市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
它是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。
这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。
市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题汇源果汁的市场细分一、地区规模细分市场经以上分析可以看出，在大中城市生活的消费者果汁消费量较大，而在小城市和各农村城镇对果汁的消费热度远远不及大中城市。
二、年龄、家庭生命周期细分市场由上表的显示，在把果汁市场的消费者分成如上的15个群体后可以看出，对果汁消费量较大的群体是：20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。
首先，20岁以下的未成年人大多易于接受新鲜事物，对果汁的消费较为热诚；其次，30对以下的单身青年，独身生活，工作忙碌，生活饮食不规律，且压力较大，果汁的消费量很高。
汇源果汁集团公司组织结构图
汇源饮品的发展分析1、汇源发展的发展史北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
1992年：汇源集团创始人朱新礼创立了山东淄博汇源公司。
1993年：引进德国水果加工设备，当年安装投产，当年出口浓缩苹果汁。
1994年：将总部迁到北京，开发国内果汁市场，筹备建设工厂。
1995年：汇源第一包250ml纯果汁成功上市并热销。
1996年：汇源1L家庭装系列产品成功上市。
1997年：在中央电视台黄金时段投放广告，汇源果汁逐步成为全国知名品牌。
1998年：面向全国布局建厂，汇源进入快速发展期。
1999年：汇源集团荣列“中国饮料工业十强”，并连续八年获此殊荣。
2001年：首家引进了世界最先进的PET瓶无菌冷灌装生产线，开创了中国果汁饮料PET 瓶无菌冷灌装的先河。
2002年：荣获“农业产业化全国重点龙头企业”称号；2003年：在中国饮料行业，首家通过“安全饮品认证”；与美国英宗公司合作，在中国独家经营百利哇卡通多维儿童饮料。
2004年：荣获“中国名牌产品”称号。
2005年：“中国汇源”在境外注册成立，荣获“产品质量国家免检”资格。
2006年：荣获“全国工业旅游示范点”称号。
2007年：“中国汇源果汁集团有限公司”在香港联交所成功挂牌上市。
2、企业现状2007年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。
汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”，汇源果汁集团被国家质检总局树为中国食品安全标杆企业。
据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。
同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。
汇源果汁集团一贯奉行“营养大众、惠及三农”的企业使命，集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。
汇源困局
汇源的问题激励措施缺乏面对汇源正在一步步地剥去自己以前的那份光鲜与荣耀，有必要来探讨一下原因。
在企业管理中有两个极为重要的要素，那就是人力与资本。
汇源之所以能够走到这一步，成来自于资本，败来自于人力。
在朱新礼的管理字典中，并没有更好地同时发挥好这两个轮子的作用。
在汇源的发展历程中，出身农村的朱新礼表现出意想不到的极为卓越的资本运作能力。
在2001年与德隆合作，极快地发展了汇源。
而且在德隆坍塌的时候，能够全身而退已算高招。
在2006年6月，雄心勃勃筹备上市的汇源集团进行了一轮私募，获得法国达能、华平基金、香港惠理基金合计2.22亿美元的投资。
在2007年2月，汇源果汁成功登陆香港联交所，首日其股票大涨66%。
当然也在上市一年半后，能够将汇源以196亿港元卖给可口可乐更称为奇迹，尽管后来没有被批准。
在这一系列的资本运作中，汇源得到了快速发展，才奠定了汇源在中国果汁市场第一品牌的地位。
遗憾的是，朱新礼通过资本市场做大汇源，在让自己成为了亿万富翁的同时，并没有让身边的团队共同富裕。
真正受益的只是朱新礼以及他的家族。
朱新礼在公司治理的架构中，并没有给创业者和聘请的职业经理人留出分享空间，直接导致了近年来从汇源离职的副总级别的经理人有十个左右。
其中很重要的一大原因便是汇源的激励措施缺位。
在这点上，朱新礼对比马云、牛根生、史玉柱他们，差距就不是一点点了。
在蒙牛、阿里巴巴[13.42 0.00%]、巨人的上市过程中，可是造就了一批亿万、千万、百万元级的富翁。
其中马云自己在阿里巴巴中拥有的股份只有5%，而牛根生的那句“人聚财散，财聚人散”的名言，也真实地揭示了朱新礼主导下的汇源为何会走到今天的原因。
对于人力资源价值的忽视，是让汇源成为强弩之末的主要原因。
家族管理模式饱受诟病当然，汇源对人力资源价值的忽视主要来自汇源太强的家族管理机制。
尽管在汇源网站的招聘频道上写满了下面这些口号：“人才决定企业的业绩，业绩决定企业的兴衰”，在用人上坚持“不唯学历，不唯资历，注重德才，注重业绩”和“能者上，平者让，劣者汰”的原则，并形成“以行动书写人生，以绩效体现价值”的企业价值观和“让绩效优秀者名利双收，让滥竽充数者难以自容”的激励理念。
汇源果汁营销案例策划分析
目录第一章公司概述1、公司成立背景——————————————————————————32、公司能力与发展—————————————————————————33、产品简介————————————————————————————64、公司的MI———————————————————————————7第二章市场分析1、市场现状————————————————————————————————82、外部环境————————————————————————————113、内部环境————————————————————————————124、竞争对手————————————————————————————125、优劣势分析———————————————————————————13第三章产品/服务1、产品定位————————————————————————————132、产品生产模式——————————————————————————143、产品社会经济效益————————————————————————16第四章营销目标与策略1、营销目标—————————————————————————————————172、目标市场—————————————————————————————————183、市场定位—————————————————————————————————18第五章行动策划案1、活动策划—————————————————————————————————192、活动评估—————————————————————————————————19附录——————————————————————————————————20第一章公司概述1、公司成立背景汇源集团创立于1992年，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。
公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。
汇源形象
汇源形象汇源：汇天下水果，创最优果汁：“质量就是生命，责任重于泰山”的观念已深深扎根于每个员工的心底。
汇源：汇天下水果，创最优果汁，汇源果汁作为中国果汁行业第一品牌，坚持通过建设示范基地、引进优质品种、大规模培训果农、订单农业等手段，提升水果种植的科技含量，提高水果产业的附加值，全方位提升整个行业的发展水平和竞争能力。
随着城乡居民消费力的提高及健康低碳生活理念的普及深入，以“健康”为主要诉求点的果汁饮料产品越来越得到消费者的认可和青睐。
而安全放心的果汁饮品更是消费者关注的核心，果汁市场潜力巨大。
与此同时，在国家“十二五”规划中消费政策的驱动下，食品饮料行业将大幅度受益，整体行业趋势看好。
汇源果汁果乐在为新一代年轻人提供更具新鲜刺激口感的饮料同时，也引领了“年轻就要冲”的时尚健康生活新主张。
在汇源的众多产品中，有的追求营养，有的追求精神享受，有的讲究体面，有的讲求实惠。
总之，汇源根据市场需求对消费群体的细分不断调整，不断推陈出新，满足不同层次的需求。
汇源：汇天下水果，创最优果汁，无论是新春佳节，还是亲朋聚会，亦或是家庭饮品，都少不了汇源的影子。
汇源通过产业链的延伸，构建水果储藏交易中心、除了水果加工和果汁灌装外、还建立了果树及果品研发、专家技术交流中心等，以帮助和带动更多的果农致富，同时结合部分农村地区的自然资源，建设集科研、种养殖示范、旅游、农业观光、健康养生于一体产业集团，通过吸纳就业和改善农业产业结构，促民增收，让“汇源”真正成为富民之源。
汇源：汇天下水果，创最优果汁，从源头到生产，汇源通过打造现代化的果蔬产业链，构建了完善的质量控制体系。
先进的设备及工艺技术，以及原辅材料、包装材料、水质控制等十几道关卡的把关与锻造，确保了消费者手中的每一瓶汇源果汁的绝对健康与安全。
在汇源20周年之际，能够献礼十八大，也意味着汇源这个民族品牌进入了一个全新的阶段。
从源头到生产，汇源通过打造现代化的果蔬产业链，构建了完善的质量控制体系。
汇源果汁宏观环境PEST
（一）企业的宏观环境分析1、政治法律环境食品饮料行业是国家规划重点发展的行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。
软饮料制造业是食品行业中快速增长的子行业之一，随着人们消费水平和营养健康意识的提高，软饮料制造业得到迅速发展。
我国经济的持续发展将推动饮料行业稳步健康发展。
行业需求的不断提高，产能的不断扩大，使得产业结构得到了进一步提升和优化，在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，衍生了更加广阔细分市场空间，提高了更好的发展机会，尤其是对品牌企业的发展更为重要。
同时，“十三五”规划中对于食品安全的重点强调，也将促使对果汁饮料行业安全性的要求。
2、社会文化环境人口环境 :市场是由人所构成的，所以人口特征是汇源果汁所关注的重要因素。
人口的数量和人口的一系列性质将很大程度上影响饮料市场需求。
人口总量及构成结构的不断变化，必将刺激饮料需求产生新的增长点。
而果汁饮料一方面主要面向中老年群体和女性群体，强调产品的健康、营养、美味以及“多C多漂亮”；另一方面则主要面向18到28岁的年轻群体，侧重于强调产品的新鲜纯美，富有生命力。
这一市场定位正好顺应了我国人口结构的变化趋势，推动了果汁饮料市场的健康发展。
健康：随着生活水平的普遍提高，人们对于健康饮食愈来愈重视。
长期大量饮用含糖量较高的碳酸饮料，不仅会对消化和骨骼系统造成伤害，还会引起肥胖症。
因而，是否健康已经成为广大消费者选择产品时的重要考虑因素之一。
如今，果汁饮料早已不是老年人、病人和少数高层消费者的专属品，而是逐渐成为城市和乡村居民日常生活的一部分。
当它逐渐成为一种消费习惯时，市场的巨大潜力就能充分的展现出来了。
消费潜力：我国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，我国果汁饮料的市场容量应为910 万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。
国际果汁饮料市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。
企业在不同发展阶段的融资策略分析——汇源果汁16年发展中几次重大融资的回顾与思考
企 业 在 发展 中， 不 能离 开 的就 是 最
银 行 ，因为 银 行 是 我 国绝大 多数 企 业 的 主 要 融资 渠 道 。由于 银 行 对 中小 企 业 的
靠 产 业 资 本 ，还 要 充 分 利 用金 融 资 本 ， 不 仅 仅 是 做 加 法 ， 要 做 乘 法 。汇 源 还 在 自己的扩 张阶 段 借 助 了曾经风 光 一 时 的德 隆 集 团。 ２ ０ 年， 源果 汁在 领 跑 了果汁 产 ０１ 汇 业 五 年后 ， 渐 感 到了单 纯 依 靠产 业 积 逐 累 实现 增 长的 吃 力。正 在 这 时， 隆向 德 汇 源 伸出了橄 榄 枝，经过 对 德隆 的考察 后 ， 隆的 实 力征 服 了朱 新 礼 。汇 源决 德 定 和 德 隆 合 资，并且 用自 己几 乎 全 部 资 产 出资 ，只占股 份 的 ４ ％，而让 对 方 持 ９ 有 ５ 的 控 股 股 份。在 当时 汇 源 看 来， １ ％ 如 果 能 把 汇 源 这 个 蛋 糕 做 大 ，谁 控 股
并不 重 要，这 是 从 汇源 长 期发展 的 角度 考虑 问题 ，不 过 度关 注 谁拥 有 这 家企 业
惜 贷，使我 国大 多数 企 业 存 在 融 资 难 的
问题 。所 以，对 于 很 多 企 业，特 别 是 高
速 发展 的企 业 ， 只能通 过 其 他方 式 融资 。
而 企 业 在 不 同发展 阶段 中，往 往 会 利 用
货款，朱新礼当时答应外方分 ５ 年返销 盘 皆输 。所 以，企 业 在 扩 张 阶 段 就 需 要 垄 断 性 控 制。近 ２ ０亿 的投 资 使 汇 源 获
产品。通 过 补 偿 贸易 的方 式，朱 新 礼 获 有 一 定 的 气 魄 ，要 充 分 利 用 财 务 杠 杆 ， 得 了全 球 最 先 进 的设 备 ， 一 切 如 果 这 得 了企 业 起 步 的第 一 笔资 金 ， 种 “ 这 借 寻 找 适 合 自 己的合 作 伙 伴 ，不 仅 仅要 依 单 纯 依 赖实 业 累积 是无 法 实现 的。
汇源营销战略
汇源营销战略营销战略⼀、营销宗旨：在中⾼含量果汁市场，汇源果汁拥有最⼤优势，这种优势地位在⼀定时间内尚不会动摇。
但是，在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。
根据产品⽣命周期理论，汇源果汁正处于⽣命周期的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中，汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开发和应对竞争，是⾮常有效的。
1、以强有⼒的⼴告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特⾊，采取差异化营销策略。
运⽤⼴告宣传拓展市场，为产品准确定位，突出产品特⾊。
⼤家都应该记得⼴告中⼩⼥孩唱的，是；⼀份耕耘，⼀份收获，⼀杯果汁，⼀份健康。
⼴告最后有个⼩男孩说了⼀句。
有汇源才叫过年呐。
2、以产品主要消费群体为产品的营销重点。
汇源果汁是⼤众消费群体，果汁不光美味，⽽且营养均衡。
并且在3⽉26⽇，汇源果汁宣布推出投资⾼达50亿的全新碳酸饮料——“果汁果乐”，并以“⽔果⽣汽了”为主题召开新闻发布会。
⽔果⽣汽了”，寓意着专做果汁饮料的汇源开始涉⾜碳酸饮料市场。
这⼀消息的发布引起了⾏业⼈⼠和媒体的⾼度关注。
碳酸饮料的消费群体以追求时尚、健康的青年⼈为主体。
汇源果汁果乐将“激爽体验”与“营养健康”进⾏完美结合，符合年轻群体的消费规律，向碳酸饮料市场发起冲击。
中国饮料⼯业协会赵亚利理事长认为，⼴⼤消费者对于饮品的主要需求是两⼤⽅⾯：健康与时尚，汇源果汁果乐的诞⽣正顺应了这种消费潮流，是⼀次有价值的产业创新。
有数据显⽰，2009年中国的碳酸饮料市场份额⾼达400亿元，⽽果汁产品的市场份额⼤概100亿元。
虽然汇源已经数年把持100%果汁、中浓度果汁市场的头把交椅，但是⽴⾜于果汁业务的汇源，也⾯临如何把蛋糕做⼤的问题。
向碳酸饮料要市场，是汇源推出果汁果乐的战略考虑之⼀。
为了配合果汁果乐“14-22岁初⾼中、⼤学⽣”的⽬标消费⼈群的定位，3⽉26⽇的活动现场特意邀请年轻街舞表演者展⽰果乐产品。
果汁行业市场发展现状以及未来发展前景分析
目录CONTENTS本文所有数据出自于《2015-2020年中国果汁行业产销需求与投资风险分析报告》第一篇：汇源果汁上半年亏9765万健康理念提升未来形势看好8月24日晚间,汇源果汁发布了半年报,公司上半年营收25.81亿元,同比增长31.3%;亏损9765万元,去年同期则盈利2049万元。
尤其值得关注的是,在增收不增利的局面下,汇源果汁毛利同比增加52.0%至8.78亿元。
毛利率由去年同期的29.4%增加4.6个百分点至2015年上半年的34.0%。
“主要是销量增加导致折旧摊薄以及高毛利产品销售占比增加所致。
”具体细分产品方面,百分百果汁的收入占汇源果汁总收入的20.4%,由去年同期的3.94亿元增长33.6%至2015年上半年的5.26亿元,原因是大包装产品销量增加;中浓度果蔬汁的收入占汇源果汁总收入的22.6%,由去年同期的5.89亿元下降1.2%至2015年上半年的5.82亿元。
期内销量较去年同期下降0.3%,而平均售价则下降0.9%。
根据数据,按照销量,汇源果汁2015年上半年在百分百果汁、26%～99%浓度果汁和25%及以下浓度果汁饮料的市场占有率分别为64.8%、43.3%和3.2%,其中前两项均为市场第一。
行业研究员分析称,“2015年,汇源果汁增加了一些新的品项,并开始做预调酒,团队也趋于稳定,给人一种焕发新活力的感觉。
”他认为,从种种迹象来看,2015年有望成为汇源果汁步入复苏阶段的新开始,也是关键一年。
今年6月,汇源果汁更是痛下决心,一口气卖掉了9个工厂,换回18.12亿元的同时,也解决了产能过剩的问题。
“此事可以提升汇源整体盈利能力、优化其资本结构、增加现金储备、降低固定成本,并可以改善公司的债务结构及降低负债比率。
”公司称,此后可以更专注于拓展市场及渠道和产品细分方面,并逐渐建立适合公司的新型互联网商业模式。
根据数据,2015年上半年果汁行业销售额为146.7亿元,同比增长4%。
汇源果汁市场分析
汇源果汁市场分析引言概述汇源果汁是一家知名的果汁生产企业，其产品在市场上具有一定的知名度和影响力。
本文将对汇源果汁市场进行分析，探讨其市场现状以及未来发展趋势。
一、市场规模1.1 汇源果汁在国内市场的占有率汇源果汁在国内市场上的占有率相对较高，是果汁行业的率先品牌之一。
1.2 市场份额的增长趋势随着消费者对健康饮品的需求增加，汇源果汁的市场份额也在逐渐增长。
1.3 市场潜力分析随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，果汁市场的潜力巨大，汇源果汁有望在未来进一步扩大市场份额。
二、产品特点2.1 多样化的产品线汇源果汁拥有丰富的产品线，涵盖了各种口味和包装规格，满足了不同消费者的需求。
2.2 高品质的原材料汇源果汁采用优质的水果原料，确保产品口感鲜美、营养丰富。
2.3 品牌形象和口碑汇源果汁以其优质的产品和良好的服务赢得了消费者的信赖，建立了良好的品牌形象和口碑。
三、市场竞争3.1 竞争对手分析汇源果汁在市场上面临着来自其他果汁品牌的竞争，竞争对手众多。
3.2 价格竞争市场上的果汁产品价格竞争激烈，汇源果汁需要不断提升产品品质和服务来赢得市场份额。
3.3 市场营销策略汇源果汁需要制定有效的市场营销策略，提升品牌知名度和市场份额。
四、消费者需求4.1 健康饮品需求增加随着人们生活方式的改变，消费者对健康饮品的需求增加，汇源果汁可以满足这一需求。
4.2 个性化需求消费者对果汁产品的口味、包装、营养成份等方面有不同的个性化需求，汇源果汁需要不断创新来满足这些需求。
4.3 品牌忠诚度消费者对品牌的忠诚度也是影响市场竞争的重要因素，汇源果汁需要通过提供优质产品和服务来提升消费者的品牌忠诚度。
五、市场发展趋势5.1 健康饮品市场增长随着人们健康意识的提高，健康饮品市场呈现增长趋势，汇源果汁有望在这一市场中获得更大的市场份额。
5.2 产品创新和研发市场竞争激烈，汇源果汁需要不断进行产品创新和研发，以保持竞争优势。
成功的市场细分经典案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。
“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。
应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。
巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。
根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。
尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。
显然，问题的症结并非如此简单。
汇源果汁SWOT分析
企业SWOT分析汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。
汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。
然而随着企业的不断发展壮大，汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。
1．外部机会 (opportunities)(1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。
首先饮料制造业的整体增长。
2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。
其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。
据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。
消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。
(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。
在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。
虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。
2．外部威胁(threats)(l)市场竞争更加激烈我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。
只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。
汇源果汁中国营销战略的分析
汇源果汁（中国）营销战略的分析4第2章汇源果汁（中国）的营销机缘分析汇源果汁公司简介在对汇源果汁在中国的营销机缘分析之前，让咱们来了解一下汇源果汁公司的一些大体情况。
如此有助于本文有的放矢地去进一步研究其所在的行业，和其所面临的内外部的机缘与威胁。
而其中更重要的是，通过对其进展历程的分析，能帮忙咱们去研究汇源果汁这家公司是如何去衡量这些环境中的变量的，而他们又是如何利用这些变量中的契机的。
在下文的论述中，咱们会愈来愈清楚地熟悉到汇源果汁正是依托其所特有的企业价值观才在竞争中独占鳌头的。
企业的进展历程北京汇源饮料食物集团有限公司（即：文中提到的汇源果汁）是成立于1992年，主营果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
下面是该企业自1992年创建以来，该公司已经在全国各地创建了40多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；成立了遍及全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。
现在“汇源”商标被评为“中国驰誉商标”，汇源的产品也被授予“中国名牌产品”，汇源已经成为中国果汁行业的第一品牌，带动着整个中国果汁行业的进展，引领了果汁健康消费的新时尚。
1992年汇源果汁的董事长朱新礼在山东成立了山东淄博汇源公司，这即是汇源果汁的前身。
董事长以为先进的技术设备是在市场中取胜的根本，于是企业与1993年引进先进的德国水果加工设备，而且昔时就开始安装投产，而且昔时就出口了浓缩苹果汁。
1994年，总部迁移到北京，开始开拓中国国内市场，并开始筹备建设工厂。
1995年汇源第一包250ml纯果汁成功上市并热销。
1996年，汇源1L家庭装系列产品成功上市。
1997年，在中央电视台黄金时段投放广告，汇源果汁慢慢成为全国知名品牌。
1998年，面向全国布局建厂，汇源进入快速进展期。
1999年，汇源集团荣列“中国饮料工业十强”。
2000年，组建了全国八大营销区，搭建起全国营销网络。
汇源发展兴衰的成因分析及启示
汇源发展兴衰的成因分析及启示作者：陈甜林瑜洁郭云贵来源：《商场现代化》2024年第17期摘要：本文首先介绍汇源基本情况及发展历程，然后分析兴盛的原因，包括实施严格管控，保障产品品质；优化营销策略，提高品牌声望；寻找市场缝隙，专注产品开发。
随后分析衰败的原因，包括管理模式落后，经营成效低下；营销渠道欠缺，销售环节脱节；战略决策失误，经营收支失衡。
最后总结出汇源案例给创业者的启示：优化管理模式，增强内部活力；健全营销渠道，引进专业人才；合理投资运营，稳定财务结构。
关键词：汇源；果汁市场；创新创业我国果汁产业在初期阶段规模相对较小，生产方式主要为传统手工榨取，销售范围以当地农村和城市集市为主。
20世纪90年代后期，果汁生产逐渐实现了规模化、自动化，产能和产品质量也随之提高。
随着我国经济快速发展，居民可支配收入持续增加，大众健康生活理念日益觉醒，果汁受到了更多人的青睐，从而促使产业规模进一步扩张，并在国际市场上占据了一定的份额。
其中，汇源作为中国果汁市场的领军企业之一发挥了重要作用，它的兴衰历程对创业者有着很重要的借鉴作用。
本文对汇源的兴衰原因进行分析，得出对创业有益的启示，旨在帮助相关企业的发展。
一、汇源简介及发展历程1.汇源简介北京汇源饮料食品集团公司（以下简称“汇源”）成立于1992年，产品现有100%果汁系列、低果系列、果肉系列等，是中国果汁行业代表品牌。
目前在全国建立了140多个经营实体，链接了1000多万亩优质果蔬茶粮等种植基地，搭建了基本遍布全国的销售网络，构建了一个横跨东西、纵贯南北的农业产业化经营体系。
公司现有300多条世界先进的水果加工、灌装等生产线，在销量及市场份额方面多年来持续领跑中高浓度果汁市场。
2.汇源的发展历程1992年，汇源创始人朱某成立了山东淄博汇源食品饮料有限公司。
1993年，为了打开销路，朱某和翻译前往德国参加食品展览会，一举拿下500万美元的订单，“汇源”第一次在全国强势出圈并引起轰动，这也是汇源的第一桶金。
汇源果汁融资方案
汇源果汁融资方案
汇源果汁融资方案资料
1. 背景
•汇源果汁是一家知名的果汁生产企业，拥有多个品牌系列和广泛的市场份额。
•由于市场竞争加剧和业务扩展需求，汇源果汁计划进行融资以支持其发展战略。
2. 目标
•在融资活动中成功筹集到所需资金，满足汇源果汁的发展需求。
3. 方案详述
融资类型
•汇源果汁将选择适合自身需求的融资类型，如产业投资基金、银行贷款或债券等。
融资金额
•汇源果汁将制定详细的融资金额计划，充分考虑未来发展需求和风险因素。
•制定明确的资金运用计划，包括但不限于：
–扩大生产能力，提升生产线设备和技术；
–增加研发投入，推出更多创新产品；
–加强市场推广和品牌建设；
–加大渠道布局和销售网络建设。
财务计划
•汇源果汁将提供扎实的财务数据支持，包括：
–过去几年的营收和利润情况；
–未来几年的财务预测，包括销售额、利润和现金流等。
风险分析
•提供详细的风险评估和对策，包括行业竞争风险、市场份额变化风险，以及经济周期和原材料价格波动等风险因素。
团队介绍
•汇源果汁将展示其优秀的管理团队和核心成员的背景和经验。
资料附件
•提供相关的公司资料附件，如企业登记证件、财务报表、市场调研报告等。
•通过本方案资料的准备和完善，希望获得融资成功，并实现汇源果汁的发展目标。
请注意，以上方案资料未包含具体的数据和敏感信息，以保护企业的商业机密。
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汇源果汁的企业发展战略
1996年刘先银撰文提出“山区绿化，农民致富，国家创汇的发展战略。
下面一起看下汇源果汁的企业发展战略。
1、策略之销售模式的选择资料显示，2006年底，娃哈哈就已经实现营业收入187亿元，利润22亿元，却只有48个办事处，2000多名销售员;汇源2008年销售额仅为28.2亿元，却有80多家销售子公司，320多个办事处，4000多名销售员。
汇源的营销模式区别于娃哈哈的联销体，采用的是“类可乐的深度分销与通路精耕模式，这种销售模式的优点在于能较好的对终端进行掌控，但同时对企业的营销管理能力提出了较高的要求。
而现实中的汇源销售模式转变之剧烈，内部有“三月一小变、半年一中变、一年一大变之说。
从2002年至今，汇源的销售组织结构从营销总部制、事业部制、大区制、销售子公司制、到专卖店制，在不同模式间转换，频繁密集的变动导致无连续性，且效率低下。
营销模式的选择，关键在于对营销组织的管理，而这一直是汇源的短板，大战略下不解决好营销能力，扩张越快，乱象将越多。
2、策略之产品线延伸汇源产品线扩张经历了从专注中高浓度果汁，到转攻低浓度果汁，再到“大饮料的发展路线。
这种产品线扩张策略的选择更多迫于市场竞争的压力，果汁市场
巨头大鳄的搅局，让果汁这个细分领域，个体增长越趋缓慢，汇源的腾挪空间变得越来越小，而作为一家上市的公众公司，这是无法让股东所接受的。
这也许是汇源掌门朱新礼试图卖掉“汇源的根本原因。
市场细分与市场规模往往是成反比的，转战“大饮料，体现汇源做大营收和规模的决心。
产品线延伸的关键不在于你走了多远，而在于你推出新品的成功率。
近年来汇源新品推广乏力，从“真鲜橙、“他+她-、“果汁果乐“柠檬ME等，在诉求、包装上不乏亮点，但没有一款能真正成为上量产品，这里面有营销组织的执行力问题，更多的是对整个产品线的规划与设计缺乏管理，孤立的推出众多新品，彼此间甚或存在消费群、价格带重叠。
一个成功新品的设计，要对外能有效对抗竞争对手，对内能有效形成和谐产品群!
以果汁产业为主体，形成了汇源果汁、汇源果业、汇源农业互相促进、共同发展的产业格局。
1996年刘先银撰文提出“山区绿化，农民致富，国家创汇的发展战略。
汇源集团拥有200多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。
原浆生产的水果冷破碎、浓缩果汁生产的超微过滤、饮料灌装的
UHT超高温瞬时灭菌和无菌冷灌装等项工艺技术，均处于世界领先地位。
通过了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系认证，通过了美国FDA、GMA、英国BRC、欧盟SGF、犹太KOSHER认证。
纯果汁和中浓度果汁饮料的全国市场份额多年保持在50%和40%以上。
浓缩果汁和部分饮品出口5大洲的30多个国家和地区。
汇源果汁累计消化160多亿公斤果蔬粮奶等农产品，带动了数百万农民奔小康，促进了农业和农村经济持续发展。
累计缴纳各类税金上百亿元，向社会公益、慈善事业捐献、赞助资金、物资价值5亿多元。
汇源集团荣获中国驰名商标、中国名牌产品、中国饮料市场产品质量用户满意第一品牌、农业产业化国家重点龙头企业、全国农产品加工业示范企业、全国工业旅游示范点、全国轻工行业先进集体、全国就业和社会保障先进民营企业、企业社会责任突出贡献奖等殊荣。