生活中的谈判案例分析3篇

生活中的谈判案例分析3篇

有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否

搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经

理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她

从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊先生留下了自

己的名片，表示希望继续洽谈。

董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂

夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒

会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁

的暗示。威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格

谈判推迟到了两周后。

在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价

大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出

的最高价在27.5万至47.5万美元之间。

谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是

否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出

的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为

开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环

境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最

为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。之后，两人决定暂时休会，

均表示仍需调查。

但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎

所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，

他相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。

在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史

蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万

美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。

这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁多

余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很希望拿到35万美元。

最后，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同意见，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做

相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费承包类交易，因而

不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项?”，威尔逊最

后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。

理论分析

以上的谈判情形是一个典型的“黑箱”情景，无论是实力相对强大的威尔逊先生，还

是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方，双方都不知道对方所持的底线价格，只能通过各种信

息进行推断。在这个时候，能够保持谈判关系中相对强势地位的一方则更可能获得利益。

而在整个谈判过程中，旅店一方小心地维护了自己的相对强势地位。

首先，在威尔逊先生主动接触旅店经理，希望商谈旅店的转让事宜时。旅店经理敏锐

地意识到，这不仅仅是单纯的意向询问，更是对谈判中主体双方地位的首次确认。因此，

旅店经理艺术性地回答了这一问题“从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许

会考虑”。这一信息首先暗示己方对旅馆出卖这笔交易不存在任何依赖，因而也对威尔逊

先生一方不具有依赖。但是，由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方，因而依然表现了自

身对该笔交易的依赖性。这样，在旅店经理的掩饰下，该谈判形成了表面上的单方面依赖。并且，旅店经理援引“董事会”，借助自己的“授权问题”占据了主动且没有否定谈判未

来发展的可能。

然后，谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力。由于旅店其他人堆谈判不感兴趣，他是旅店实质上的全权代表，但是他多次借助“授权问题”谋取谈判主动权，在谈判

的关键时刻依据自己的意愿中止谈判，这使得他免受当时报价的时间压力，从而让他可以

更为充分地考虑接下来的报价。除此之外，史蒂夫在首次谈判的一开始便着力避免先报盘，而是尽量设法让对方先报盘。比较令人可惜的是，史蒂夫在第一次听到威尔逊先生的提价后，有些忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”，这使得他的低价有一定程度

上的泄露。不过，好在他表示他只是“自信能够说服董事会”，暗示者并不是董事会的指示。补救手段有一定效果，但是“能够说服”本身也能传递旅馆一方对此的满意态度。不过，虽然史蒂夫先生在此有一定失误，我们仍可以从这一事件中发现“授权问题”的挽救

失误的作用。己方谈判代表不要被授予全权，至少，不要让对方知道己方代表被授予全权。

由于是“黑箱”情景，两方之间互不知晓对方低价。因此，双方通过事先准备以判断

对方报盘就显得尤为重要。史蒂夫在参加谈判时，从旅店附近的房产交易价格以及威尔逊

先生的购买动机两个方面进行推断。史蒂夫由于信息不足，所以估算的报价并不准确，但

是其股价并没有错，最后的成交价正在其估算的价格内。

在具体的操作层面，史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时，史蒂夫先生坚持自己付账的

行为表明自己的立场，向威尔逊先生表明了自己较为强硬的立场。由谈判另一方付账难免

会使得双方之间的关系产生一定的模糊，掺杂一定私人情谊。而且自己付账还会表明自己

谈判的坚决，令对方不会过度欺压。并且，史蒂夫在最终报盘时，顾全了对方颜面，要求

涨价的同时，不再严格地从交易价格方面谋求利益，而是基于威尔逊的报价请求对方提供

装修或者捐助。谈判是以利益为中心的利益分配过程，双方应当关注的是实质上的利益。