第五章 旅行社客户关系管理

第五章旅行社客户关系管理

第一节旅行社客户关系管理的概述

一、客户关系管理的概念

客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），就是指通过客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。二、旅行社客户关系管理的概念和意义

（一）旅行社客户关系管理的概念：

是指管理者以客户为中心，对旅行社拥有的客户资源进行分析，以更有利可图和更有效的方式获取、维护和开发高价值旅游者，从而获得客户可支配收入中的更大份额的活动。

（二）旅行社客户关系管理的意义

开发一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5-10倍，并且维持客户忠诚度可以使该客户为公司带来的利润增加25%-85%，我们对客户需求的认识也不能仅停留在过去，只有针对性地对自己的客户进行有效的差异分析与管理，才能使自己更好地配置企业资源，同时也能取得利益最大化。

（二）旅行社客户关系管理的意义

第二节旅行社的客户结构

一、按购买决策单位划分的结构

旅游者（个体或家庭）

组织机构：具有集体或集团购买性质，或重复累积购买。以商务、奖励等旅游为主。

二、按购买频数划分的结构

初次购买顾客

再次购买顾客

多次购买顾客

三、按对旅行社的偏好划分的结构

第三节旅行社客户关系管理的一般流程及策略

一、旅行社客户关系管理的一般流程

二、旅行社客户关系管理的策略

（一）顾客分级策略

（一）顾客分级策略

1类客户——易转移的散客旅游者

•此类客户对旅行社而言宛如“鸡肋”，很多都是因为价格低才吸引过来的一次性交易。往往是咨询、预定，但不及时付款，因此此类客户成本高而盈利

底。

针对性措施

•进行“前期示范性的加温”处理，满足其普遍性的旅游需求而不进行针对性的开发，尽量维持现有的关系。

•能够提供自助式服务，比如通过旅行社的网站进行自助查询、结算。（一）顾客分级策略

2类客户——购买率较高的散客

•这类客户相对分散，但其对旅行社提供的新旅游路线或服务具有较高的购买意愿和兴趣，是具有成长性的客户。但由于这些客户相对分散, 旅行社投入

的成本可能也比较高。

针对性措施——旅行社要根据本身的资金规模决定对这部分顾客提供针对性服务的范围和界限

•由于此类客户相对分散，旅行社应该采取设置多个门店的方法，分别管理和接受辐射的区域；

•通过对这部分游客的会员管理, 以让利、旅程赠送、免费观光、礼品馈赠、旅游热线预约等方式给予其一定优惠；

•及时提供旅行社的新产品信息；

•根据客户资料，在重要节假日送上短信问候；

•通过电话或问卷的形式定期询问此类客户的建议和看法；

•通过提供适应游客需求的产品和超过游客期望的服务，使其向大规模高忠诚度转化，构成企业持续发展的基础。

（一）顾客分级策略

3类客户——大公司、大企业、政府部门、学校、一些高职人员、管理者或知名度高的名人

•这类客户往往交易额较大，信誉较好，付款很快。此外，此类客户忠诚度高, 所需要的平均客户支持小于其他类型的客户, 是最具赢利性的客户; 大规

模客户的示范效果好, 对其他类型客户的辐射能力强, 可以帮助公司进行

免费宣传。

针对性措施——这类旅游者是旅行社目前最需关注的客户, 对该类顾客管理的目标是保持他们对本旅行社的忠诚

•帮顾客制定出游计划、提供顾客喜欢的产品、为顾客提高附加价值；

•经常与此类客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，要慎重选择打电话的时间，面谈需提前预约；

（一）顾客分级策略

4类客户

•这类客户规模大，交易额很少，具有高度的不稳定性，没有对任何一家旅行社产生有意义的忠诚度，是旅行社需要争取的群体。

针对性措施——此类客户的忠诚度虽然较低, 但与其建立并保持关系的初期投入并不大, 大规模带来了平均管理成本的降低,对此类客户，旅行社将对其的服务时间削

减一半，但仍与其保持联系

•对此类顾客关系的管理主要采用随机抽样、进行电话交流并发放信息反馈卡,增加此类客户对旅行社的认知。

•通过强化企业品牌和提高服务质量来增加这部分游客对旅行社的信赖, 促使其向高忠诚度的游客转变；

•旅行社若没有策略性的促销战略，在人、物、财力等限制条件下，可找出有前途的“明日之星”，将其培养为3类客户；

•及时发现市场大规模需求的转变；

•适当的减少服务时间，但要让他们知道当他们需要帮助的时候，公司会及时给与援手的。

（二）维持顾客策略

（三）顾客投诉处理策略

1、投诉产生的原因

（三）顾客投诉处理策略

（三）顾客投诉处理策略

第六章

机型

◆波音（B）居多；

◆欧产空中客车（A）；

◆麦道（MD）次之；

◆运7（Y-7）用于支线

机位（座）

大型宽体飞机：座位数在200以上，双通道通行

波音系列：

✓747：载客数在350-400人左右。（747、74E均为波音747的不同型号）

✓777：载客在350人左右。（或以77B作为代号）

✓767：载客在280人左右

麦道系列：

✓M11：麦道11，载客340人左右

空客系列：

✓340：载客350人左右

✓300：载客280人左右

✓310：载客250人左右

机位（座）

中型飞机：指单通道飞机，载客在100人以上，200人以下

✓M82 / M90：麦道82，麦道90载客150人左右

✓737 ：波音737系列载客在130-160左右（733、735、738均为波音737的不同型号）

✓320：空中客车320，载客180人左右

小型飞机：指100座以下飞机，多用于支线飞行

✓YN7：运7，国产飞机，载客50人左右

✓AN4：安24，苏联飞机，载客50人左右

✓SF3 ：萨伯100，载客30人左右

飞机餐（配餐）

飞行超过两小时有正餐，指米饭；

配餐只有点心；

特殊旅客（如穆斯林）有特餐。

A、票价：

一般分为公布票价、折扣票价两种；包机价格另议。

B、成人100％；

小童50％；

婴儿（2岁以内）10％；

C、团体订座

指有组织的、同一日期、同一等级、同一目的地，10人以上可购买团体票；

D、座位再确认：OPEN票年内；

E、行李

航空公司提供给旅客的免费行李额规定：头等舱40KG; 公务舱30KG；经济舱20KG.

订座

旅行社采购航空服务，具体落实在飞机的订位上。计调部根据旅游接待预报计划，在规定的期限内向航空公司提出订位，如有变更，应及时通知有关方面。航空服务主要分为定期航班服务和包机服务两种。如遇客流量超过正常航班的运力，旅游团队无法按计划成行，则旅行社就要考虑包机运输

火车具有价格便宜，沿途又可以饱览风光的特点，特别在包价产品中具有竞争力。近年来，我国铁路加大力度改善交通环境，使火车运输仍具优势。目前，国内多数近距离旅游者仍选择火车作为首选出游的交通工具。旅行社向铁路部门采购，主要是做好票务预订工作。采购铁路服务就是按照旅游接待计划订