关联销售

“关联销售”已经成为药品终端销售极为流行的词眼，很多药店的营业员都认为自己的业绩不佳最主要的原因便是关联销售技能不过关。

药店管理人员绞尽脑汁给员工组织各种相关的培训，店面一线员工也都认为自己会药品关联销售的技能。真的会吗？

一线员工的关联销售大都像背诵课文一样记忆各种疾病的药品组合。

如胃溃疡的用药，组合一：果胶铋+雷尼替丁+阿莫西林。组合二：丽珠得乐+奥美拉唑+克拉霉素。组合三：.......。溃疡记完了再记胃炎。

仔细想想这种机械式的记忆有用吗？

每个顾客的病情是一样的吗？

以上这些是药品关联销售。但如果你这么做你永远也不能成为顶尖的药品销售员。

关联销售一定不是死板的记忆一些药名。

它一定是建立在药理的关联性的基础之上的。

老师永远不是，也不可能把每道题都教会学生，而是把解题的原理、公式教会学员。

接下来，赢在药店《联合用药及关联销售宝典》将打通关联销售的任督二脉，让你跑在正确的轨道上，并快速的跑起来。

今天我们就药店销售的瓶颈问题，提出看法，希望大家打破传统观念，创新思维。快速成为一个顶尖的药店营业员。

关联销售的定义：是指两个或两个以上的药品品牌主体，在最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）及共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾病）。

关联销售用药的基础：是利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。

关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。

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关联销售的心态：当然每一个药品营业员必须摆正：治愈顾客疾病在第一位，追求利润第二。

关联销售要点：

1、制定权威的“疾病解决方案”因为关联销售的关键不在于卖药，而在卖“疾病的解决方案”。病理的关联顾客接受了，药品销售自然没问题。

2、培训让店员对疾病娴熟，主要是让店员对其经常销售的相关药品的病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托等方面知识灵活运用。

3、注重服务：礼节服务、专业服务：对症治疗、对因治疗、保健疗法、健康与用药嘱托。

下面我们共同探讨一下变脸后关联销售的一般顺序。

1、在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，必须立刻在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早的推荐。

2、将疾病的致病病理或疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性时，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。注：关联销售药品的前提一定是关联销售病理。

3、关联推荐药品，把每种药品的功能特点与第二步的每种病理做到正确的对应。

4、熟知贴牌产品及主推品的买点、卖点

营业员对疾病了解、诊断清晰了，顾客也知道了疾病应该从哪方面治疗。接下来也推出了相对应的药品组合，这时最重要的就是讲解手中的药品。

严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个合理的的理由，讲解药品也主要是从药品的买点及卖点入手。

买点即：顾客购买组合药品的理由。买点是解决顾客需求的问题。药店顾客的需求无非是解除或缓解病痛，那么顾客购买药品的理由主要就是药品的治疗原理、作用。药品都具有哪些治疗原理呢？

药品买点的总结原理：

1、直接作用于本位器官，使其发生或超常规发生应有的作用。举例：吗丁啉

2、抑制或固定致病因子，使其失去致病作用。举例：蒙脱石散

3、隔离受损脏器与致病源，使其自我修复。

4、可与体内某些物质共同作用，形成生物屏障，阻止病菌的定植与入侵。举例：双歧杆菌可与体内的厌氧菌一起共同占据肠黏膜表面，隔离病菌。

5、刺激脏器功能并产生大量的抗病物质。举例：乳酸菌可以刺激肠道分泌抗体，提高肠道免疫力

6、药品中含有的某些成分可使其它成分更大的发挥作用。举例：丹参

7、治疗疾病的同时有效控制并发症。

8、作用于体内某些物质，从而提高该物质的敏感性或治病作用。举例：格列苯脲

9、抑制病原体对某种物质的吸收，从而间接将其杀灭。举例：阿苯达唑影响寄生虫对葡萄糖摄取的障碍，造成虫体内ATP不足。

如何提炼卖点，突出产品特性，成功拦截竞品？

卖点即：我们给顾客的购买理由。

大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点。

卖点总结的途径：

1.产品原材料

2.制造工艺

3.隐喻的概念

4.促销活动

5.企业的规模实力

6.质量高档

7.性价比高

8.产地的概念

9.安全性拦截

10.建立“老”的概念,“老”可以从企业的建立、组方的历史来源等处寻找。

关联销售的案例解析：

案例：一男性顾客患有前列腺肥大，营业员欲推荐的药品是前列康并准备联合销售补虚膏剂：补肾十七位膏和保健品磷脂。

难点解析：

很多营业员往往都习惯于给前列腺疾病的顾客配合用一些补肾的药品以增强疗效。

但是给顾客的购买理由往往都是：现在治疗前列腺疾病都配合补肾的药品，这样效果好。

当顾客问道：到底为什么搭配？

营业员只能简单的回答：补肾肯定对前列腺好等等类似苍白无力的语言。

我们必须要给顾客一个在病理上关联的有力说法。

关联语言：

前列腺内部组织有丰富的毛细血管，所以其肥大主要是由于毛细血管瘀血充盈所致。有瘀血说明血液流通不利，动力不足。中医上讲气为血之动力。

也就是说血液流动的动力不足是由于气虚引起。肾补精气，气虚是由于肾虚引起，所以恢复血液的动力必须补气，补气必须补肾。

问题解决了，配补肾十七位膏自然有了病理上的依据。磷脂可以进一步清除血管壁上的杂质，使血液的流速更快。

通过这样的话术，顾客理解了其患病的来龙去脉，也清楚了治疗疾病应该从哪方面入手。自然所推荐的产品也容易接受了。

大多数药店终端营业员所做的关联销售都是在一个系统内的关联销售。比如，胃溃疡用果胶铋+消炎药+抑制胃酸药。

其实关联销售最关键也是最难的是不同疾病之间的药品关联，也就是跨系统、病种的关联销售。比如，

1、一个顾客患胃病和冠心病。顾客觉得胃病不重要，不想治疗及购买胃药。我们思考如何将胃病的病理与冠心病的病理相关联，让其两个病都治疗。

2、顾客患有失眠、骨质疏松、经常感冒。顾客不想治疗失眠，我们如何将上述疾病相关联，让其愿意治疗失眠。