网络营销实训

网络营销（推广）实训

分工：

公司名称：花果山鲜果有限公司

产品内容：水果

1.花果山鲜果公司网络营销市场分析

（1）产品特性分析

影响水果需求的因素包括居民的收入和水果价格、区域因素、替代品的价格、消费偏好、人口的数量和结构等。中国城市居民水果消费变动符合水果消费的一般规律，居民收入与水果消费量呈现正相关关系，水果价格与消费量的变动是负相关关系。水果消费具有明显的地区差异和城乡差异，东部地区水果消费高于全国平均水平；中部地区水果消费量略低于全国平均水平；西部地区水果人均消费量均低于全国平均水平。城镇居民水果消费量迅速增长，而农村居民水果消费增加要缓慢得多。

（2）水果市场现状分析

通过对水果行业现状的分析，我们了解到：我国水果产业发展迅猛，而网络营销异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特征，二者的结合，混业发展，水果行业将呈现广阔的发展前景。

据中国报告大厅了解：从地区上看，山东、陕西、福建、浙江和广东是我国水果出口的主要省份。以下是2013年中国水果行业前景分析：

网络营销在水果行业开始起步发展

1．网络营销在水果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向的信息流。即：水果的生产、流通、加工等企业和果农，通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以B2B为主要形式，实现网上营销、洽谈，网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式的风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。

2．根据水果市场调查报告显示：我国水果行业专业网站大约有40多家。其中中国水果信息网等5家网站位列农业100强网站之列。除行业性水果专业网站，还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时，各地农业网站都不同程度的设有水果频道和专栏。

水果企业是应用网络营销的主体，主要是大中城市的水果龙头企业和大型批发、集贸市场。目前，在水果产地县、镇的一些运销大户、专业合作社，也创建了网站，网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查，在大约200家果品商储公司中，近20%的企业有不同程度的网络营销应用。

但从整体看，水果行业的网络营销还远未开展起来，极具发展潜力。

（3）竞争对手状况

（4）目标客户及需求分析

目标客户群：各学校学生、上班一族，市场流动人群。是目前消费的主力军之一，但限于没有自主的收入来源，在消费层次和消费量上处于初级、被动状态，消费方式上具有“量小频高”的特点。

（5）消费者和潜在消费者消费行为分析

水果市场广泛存在于全国所有城市和绝大多数农村，消费者群体也广泛存在于各个年龄段。水果在大多数情况下被消费者作为养生和健康食品消费，在广大青少年群体中也广泛当做“零食”消费。对于高收入群体，比较注重水果质量所以以高档水果为主，而低收入家庭水果则更注重性价比偏向中低档水果。

（6）水果网络推广的市场细分和定位

市场细分：1、根据人口要素细分市场：主要根据消费者家庭收入细分。对于高收入家庭以城市为重点作为高档水果市场，农村城镇作为中低档水果

市场

2、地理要素：对于水果产地价格定位较低，对于水果资源少的地方

价格定位也会适当调高

市场定位：我们主要根据水果质量和价格定位：我们公司水果分国外进口和国内水果，对于质量好的（绿色水果、无公害水果等）和价格高的水果，定位为高档水果，对于质量一般的定位中低档水果；国外进口水果由于运费高且质量较好也定位高档水果。

三网络营销策略及推广内容

1.平台选择

淘宝：因为淘宝是中国买家注册最多；开店流程最简单；交易过程最完善；收付款资金管理最安全的网上交易平台，同事也是全国网上消费者人气最多最集中的地方。

2.营销策略

（1）产品策略

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。我公司卖水果也需要进行以上要求。

（2）价格策略

主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报，需要与水果园主商议。

（3）渠道策略

主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。我公司只能借助销售平台操作。

（4）促销策略

指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。我公司可进行以下营销策略

1、发掘潜在客户，使之成为传播者。

2、合理布局关键词，优化商品标题，获取淘宝搜索流量。

3、内部优化维护评论，营造出融洽的购物氛围

4、cps类的收费营销渠道

5、通过免费赠送卖家小礼品来提高用户体验，争取好评及回头客

6、跟一些流量大的店铺交换链接提升店铺流量

3.网络营销推广方案

1、网络广告推广：在与水果相关的互联网站点上发布有关我们公司的水果的广告，拓广我们产品的知名度。

2、软文推广：通过在报纸、杂志、网站上发布有关我们销售的水果且较生动有趣的软文，提升我们公司的品牌形象和知名度，促进我司销售。

3、微博营销：注册一个属于花果山水果的官方微博，定期发布一些水果知识和

相关的优惠信息。也可以聘用网络红人为我们的水果做宣传。

4、贴吧推广：在与水果相关的贴吧发布我们公司的软文帖子，吸引更多的消费者前来购买。

4.预期营销效果评估

在实施网络营销推广一段时间后，如果我们花果山水果公司的水果销量比在实施网络营销推广前有明显的增加，则说明了我们的网络营销推广是有效的。

三、总结（包括团队合作方面、策划书写作方面等的总结）

这次的策划书由我们小组组长进行组员的分工后，每个组员按自己负责的部分上网查阅资料后整理总结，结合我们花果山水果公司来写策划书。这次任务的完成离不开我们团队的合作，在此过程中我们团队也进行了相关的讨论，完成策划书后我们对网络营销推广有更深入的了解。