顾客的心理分析
分析不同类型的顾客心理症状
分析不同类型的顾客心理症状1、“特殊”的顾客症状：有躯体缺陷，或身形较胖、瘦心理诊断：在意别人看他的眼神及表情，容易产生自卑感，较抗拒与人接触处方：亲切有礼，细心听取客人的要求，不必要特别针对客人的短处作货品介绍，留意语言的技巧，（不需过份热情及特别对待，原因，客人会觉得因自己有缺陷，才有特别服务，因而容易产生抗拒感）2、紧跟潮流的顾客症状：时髦前卫，选择大胆，对新货品感兴趣心理诊断：喜欢流行的货品，要跟潮流。
有时甚至价钱贵些都无所谓处方：与这类客人接触时，要有潮流潮流触感，对流行资讯有了解，才容易有话题。
比较适合介绍新款货品（但不可硬性推介）3、悠闲的顾客症状：懒洋洋的，提不起劲，没有购买欲心理诊断：只是想随便走走，，逛逛街，消磨时间，如有合意的也会考虑。
处方：不要急于推销，他们不喜欢感觉有压力及强迫感，可先与他们闲聊打开话题，从中了解需要，然后再带出货品，引发客人的好奇心，悉心帮助客人挑选及配搭衣服，多用赞美的语言，但不可过分。
即便不成功。
也要让客人开心离开。
4、高要求的顾客症状：诸多挑剔，介意价格，质量，多问题心理诊断：怕受骗、吃亏、占小便宜处方：应以亲切的态度，避免与客人争论，耐心聆听客人的需求，尽可能满足客人要求，不应强迫客人接受我们的建议，要有专业的产品知识，解答客人的疑问时，更加有把握，令和人更具信心。
5、易相处的顾客症状：随和，有说话心理诊断：容易接纳别人别有意见，有时举棋不定处方：除要亲切有礼，了解客人需，帮助客人做货品配搭及颜色配搭外，给予建议时，要注意，不要反反复复，令客人失掉信心，多用赞美语言，但不可过分6、主观的顾客症状：不理睬你的介绍，喜欢自己看心理诊断：有自己的的想法，不容易接纳别人意见处方：此类客人，不喜欢我们在旁边不停的向人们推介货品及紧跟在后面，应留给客人一些空间随时留意客人反应，当感觉客人有需要时，应立即上前帮忙，适当时，给予专业的建议。
四、如何运用魔术语方及动作常用魔术语言：非常（感谢、抱歉。
如何分析顾客的心理
·如何分析顾客的心理一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。
一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。
1、完全胆怯的顾客此类顾客很神经质，害怕推销员。
经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。
他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。
此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。
但，又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。
对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。
然后细心观察，称赞所发现的优点。
对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。
应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。
那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。
这样，对此类顾客的推销就变得简单了。
2、稳静的思索型顾客此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。
只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。
他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。
而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。
他也想看清推销员是否认真，一本正经。
他在分析并评价推销员。
此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。
他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。
属于理智型购买。
不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。
可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。
对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。
换言之，采取柔软且保守的推销方式。
绝不可以兴奋。
但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。
而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。
那么，他会想更进一步了解你。
结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。
这样即打开了对方的路。
对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。
你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /。
顾客就餐心理分析x
顾客就餐心理分析x
一般来说，顾客到餐厅就餐时，会有以下心理：
1.期望满足饥饿感：顾客到餐厅就餐的一大原因是因为他们觉
得饥饿。
他们期望能够得到美味的食物来满足自己的饥饿感。
2.期望获得社交体验：就餐不只是为了填饱肚子，顾客也希望
获得一种社交体验。
顾客可能会与家人、朋友或同事一起用餐，享受聊天和互动的乐趣。
3.面临决策困难：当顾客到达餐厅时，通常需要做出许多决策，如何选择菜品、如何选择饮料、如何决定是否点甜点等，这可能会导致决策困难。
4.享受美味的食物：顾客希望能够得到美味的食物和饮料，能
够满足自己的味蕾，给自己带来愉悦的体验。
5.期望得到专业的服务：顾客也希望得到专业的服务，包括服
务员的态度和技能，比如周到的服务和咨询。
6.不希望承受不必要的开支：顾客也会考虑成本。
他们希望得
到物有所值的菜品和服务，但不希望承受过高的开支。
顾客的八种心理
顾客的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。
对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。
（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。
这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
顾客的心理分析
顾客的心理分析及对策1）、犹豫不决性顾客：希望一切由自己决定，但往往不具备这种条件，这种人极端讨厌被说服，而且不让对方看透自己。
对策：态度温和，不能强迫，观察客人反应与其保持一定的心理距离。
2）、会挖苦的顾客：不挖苦难受，善于显示自己，欲求赔偿。
对策：不能视对方牢骚为牢骚，耐心说服，以实绩说服。
3）、高高在上的顾客：显示自己与他人不是一个档次，有优越感，不想暴露自己的缺点。
对策：满足其虚荣需要，不揭其伤疤，尊重其自尊心。
4）、拘泥热心型：热情，对任何事情无偏见，不怀疑。
容易缺少主见，极易相信知识丰富的人。
对策：实事求是得介绍产品，不能欺骗，不能刻意讨好，对自己得产品有信心，热情接待。
5）、深思熟虑型：谨小慎微，三思而后行，对任何事情都必须进行分析、判断、研究后作决定。
对策：说之以理，实现了解其动机、习惯几偏好。
6）、文化层次较高型：素质修养高，消费行为理性化，需要层次高，爱好面子。
对策：给足面子，利用好面子的特点刺激欲望，强调社交的重要性，利用好面子的弱点，促成交易。
7）、忠厚老实型：腼腆无主见，不会任意拒绝，多疑、话少。
对策：抓住不拒绝的弱点，消除对方疑虑和羞怯心理，尽量亲切。
8）、不诚实型：说谎不动声色，不愿让别人清楚自己的意图，不愿意暴露自己的弱点，力争取得主动地位。
对策：以柔克刚，巧妙地揭示其正面目，装聋作哑扮天真。
9）、反应迟钝型：话少，行事迟缓，不遭人厌，犹豫寡断，难以立刻作出决断。
对策：搞清楚对方意图，与对方节奏同步，巧妙设问，注意不要引发反感。
10）、急性子型：风风火火，性格急躁，遇事急切，不沉稳，天生急性子，我行我素，性格直爽。
对策：干净利落，沉稳，不能感情用事，讲究语言技巧。
11）、金口难开型：嘴风严密，不容易开口表态，不轻易回答问题。
对策：不能连续发问，只是更加沉默，要注意试探对方。
12）、喋喋不休型：以畅所欲言为快乐，表现欲望强，寻求语言击败对手的满足感，希望对人好一些。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
15种顾客消费心理分析
15种顾客消费心理分析1、健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售无关的其它话题中，要抓住一切机会把谈话引入正题，等顾客先接受后，再婉转的否认，指出你对产品的了解，掌握主动权。
2、因循守旧型：这样的顾客只是聆听，但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或产品供给不足，那么要向顾客及时指出，来刺激其消费。
3、少言寡语型：如果说的太少，就有点麻烦了，然而不要丧失耐心，要提出一些不仅用“是或不是”回答的问题，有提问方式的问题，要比平时更具有耐心，要引导顾客开口，用感性带动他的热情。
4、不同意型：既不要与其争论和回击，保持冷静听他把话说完，同时面带微笑，用专业技术改变他的观念，抓住他的一些错误观点。
5、胆怯型：提供引导，保证质量，给顾客信心，用售后服务和某某顾客使用后带来的好处来帮助顾客克服购买心理恐惧，鼓励顾客，让他慢慢轻松。
6、自我型：这种顾客具有优越感，仔细地聆听，并且恭维他的自我主义，在适当的时候征徇意见，认同他的观点，再说如果这样，那样就更完美了。
7、果断型：这类顾客很有自信，知道要购买什么，不要给这些顾客太长的销售解释，只要讲主要的使用细节，要忠于事实。
8、精明型：这类顾客经常搬出其他的销售人员，对付某个销售人员的办法，要应用巧妙的恭维，来表达你对他的判断和讨价能力的赞赏，给他面子。
9、怀疑型：对他的反对做出惊讶，带夸张表情，但不要和他争论，要多谈话，多承认缺点，应用逻辑和事实来证明。
10、牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰情绪的麻烦是什么，摸清他的底线，对症下药。
11、条理型：这类顾客做事缓慢，好像对你提出的每句话都在权衡，您的节奏和他保持一致，放慢速度，尽量向细节拓展，像谈家常一样。
12、依赖型：这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解顾客需求，你可以问他一些问题，然后就说你的产品能最好地满足他的需求。
13、挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务，说明你的产品值这个价钱，用名望来吸引。
顾客定义及心理分析
顾客定义及心理分析一、顾客定义顾客是什么？对销售员来说，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节，顾客是我们的衣食父母，是一切业绩与收入的来源，顾客是上帝，顾客永远是对的。
因此：1、情绪低落时要进行自我心理调解，以免使顾客不悦；2、对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不自觉地流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、千万不要逞一时之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
二、顾客心理1、求廉型心理对价格反应敏锐，讲究经济实惠，特别注意处理价、特价、降价等，对于这类顾客一定要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
2、理智型心理这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受销售员影响。
这时要注意语气，客观立场向顾客介绍，找出顾客需求。
3、求美型心理这类顾客女性居多，注意外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。
促销时应强调产品的外观造型，勾起顾客需求。
4、交际型心理这类顾客购买产品时是“交际欲”需求，主要用于送礼，注重产品质量，认为便宜没好货。
销售时，应强调品质对比差异，找出顾客需求的喜欢，突出产品个性。
5、新奇型心理这类以年轻人居多，经济条件好，对新鲜事物感兴趣、追潮流欲望强。
销售时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起猎奇之欲。
6、感情型心理这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。
销售时应注意亲和力、注意态度、建立信任，多提供详细资料和数据（老顾客的资料），还可拿别人购买的产品来和他比较。
7、便利型心理这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对于这种顾客应提供更好的，更快的服务。
8、谨慎型心理这类顾客比较谨慎、挑剔、对事物很敏感。
这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的产品功能、信息、数据及售后服务等，防止出现自身语言纰漏。
优秀的销售人员把产品销售细分为三个点：即讲解有两个要点，行动要抓住一个点，也就是产品的优点、特点和利益点。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
消费者种心理分析消费者心理销售.doc
消费者十一种心理分析-消费者心理,销售消费者十一种心理分析总裁网宋予具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
7、从众心理有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。
明星怎么打扮，她就怎么打扮。
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。
8、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。
因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。
9、怀疑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。
因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
10、希望受到尊重的心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
11、某种特殊偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
顾客的心理活动过程分析
顾客的心理活动过程分析引言顾客是企业经营活动中的重要参与者，他们的心理活动过程对于企业的销售和市场营销具有重要影响。
因此，深入了解顾客的心理活动过程对于企业的发展至关重要。
本文将对顾客的心理活动过程进行分析，帮助企业更好地理解和满足顾客的需求。
顾客心理活动过程分析1. 感知顾客的心理活动过程始于对产品、服务或品牌的感知。
感知是顾客对外部刺激的认知过程，这包括通过视觉、听觉、触觉等感官器官感知到的信息。
感知直接影响顾客对产品的印象和评价。
因此，企业应注重产品的外部形象设计、品牌标识、广告宣传等，以在顾客感知阶段产生积极的印象。
2. 兴趣在感知阶段之后，顾客会对产品或服务产生兴趣。
这是由于顾客对产品或服务的某些特性或优势感兴趣。
例如，产品的功能、性能、价格、品质等因素都可能引起顾客的兴趣。
企业可以通过市场调研和竞争分析等手段，了解顾客对产品的兴趣点，并针对性地进行产品设计和宣传策略。
3. 决策顾客在产生兴趣之后，会进入决策阶段。
在这一阶段，顾客会评估不同产品或服务的优势和劣势，并做出决策是否购买。
顾客的决策过程受到个人经验、信念和价值观等因素的影响。
企业可以通过提供产品的比较信息、促销优惠等手段，引导顾客做出购买决策。
4. 购买一旦顾客决定购买，他们将进行实际的购买行为。
购买行为包括前往实体店铺或在网上下单购买产品或服务。
在这一阶段，企业应确保提供便捷和良好的购买体验，包括产品的可获得性、支付方式的多样性、物流配送等。
满足顾客的购买需求将有助于提高客户满意度和重复购买率。
5. 体验购买之后，顾客将进入产品或服务的使用阶段。
在这一阶段，顾客将评估产品的性能、质量和服务的满意度。
如果产品或服务能够满足顾客的期望，他们将对企业形成积极的口碑和品牌忠诚度。
因此，企业应注重产品质量的控制和售后服务的提供，以提升顾客的使用体验。
6. 满意度评估顾客在使用产品或服务一段时间后，会对其进行满意度评估。
满意度评估是顾客对产品或服务的总体评价，包括产品的性能、功能、质量、售后服务等方面。
如何分析不同性格的顾客购买心理
不同性格的顾客购买心理分析
一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。
推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。
不同性格的顾客购买心理如下：
理智型顾客购买心理：
1.购买决定以商品和知识为依据
2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入
3.善于比较挑选，不急于作决定
4.购买过程中不动声色
冲动型顾客购买心理：
1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响
2.购买目的不明显，常常即兴购买
3.凭直觉和外观印象选择商品
4.能够迅速作出购买决定
5.喜欢购买新产品
情感型顾客购买心理：
1.购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的
2.想象力丰富
3.购买中情绪波动
习惯型顾客购买心理：
1.凭以往的习惯和经验购买
2.不易受广告宣传或他人影响
3.通常是有目的地购买，购买过程迅速
4.对新产品反应冷漠
疑虑型顾客购买心理：
1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微
2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重
3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多
4.购买中犹豫不定，事后反悔
随意型顾客购买心理：
1.缺乏购买经验，购买中常不知所措
2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助
3.对商品不过多挑剔。
超市顾客心理分析与市场洞察
超市顾客心理分析与市场洞察超市作为一种常见的零售业态，每天吸引着大量的顾客。
而要了解顾客的心理需求和市场洞察，对于超市经营者而言是至关重要的。
本文将对超市顾客的心理分析和市场洞察进行深入探讨。
一、顾客心理分析1. 顾客购物动机顾客购物的动机可以从满足基本需求、追求实惠、追求个性化和社交等多个方面进行分析。
有些顾客购物是为了满足基本的生活需求，比如购买食品、日用品等。
而一些顾客则是为了追求实惠，他们会关注超市的促销活动和打折商品。
此外，还有一部分顾客在购物过程中希望展现个性化，他们会选择一些独特的商品来彰显自己的个人品味和风格。
另外，超市也是顾客社交的场所，一些顾客来超市不仅是为了购物，还是为了与其他人进行互动和交流。
2. 顾客购物行为超市的顾客购物行为也在一定程度上反映了他们的心理需求。
一些顾客会花较多的时间在超市中选择商品，比较关注产品的品质和价格，他们会细致地查看商品的说明和成分。
而另一些顾客则对商品的外观和包装比较敏感，他们会更加注重商品的形象和品牌。
此外，还有一些顾客购物行为非常迅速，他们会快速浏览货架上的商品，只选择自己需要的物品，然后迅速结账离开。
二、市场洞察1. 产品布局和搭配超市的产品布局和搭配对于吸引顾客和提升销售至关重要。
首先，超市应该根据不同商品的销售热度和品类进行合理的空间布局，比如将畅销商品放置在人流量较高的位置，提高其曝光度。
其次，对于一些相互搭配使用的商品，可以放置在相近的位置，方便顾客的选择和购买，比如将牛奶和麦片放在一起，可激发顾客的购买欲望。
2. 促销和营销策略超市常常通过促销和营销策略吸引顾客，提升销售。
这些策略可以包括打折、买一送一、满减等，但需要注意的是，超市需要根据顾客的购物习惯和心理需求来制定具体的促销策略。
此外，超市还可以通过会员卡、优惠券等方式来增加顾客的忠诚度和购买欲望。
3. 服务体验和渠道拓展超市的服务体验和渠道拓展也能够对市场进行洞察。
超市应该注重提升服务水平，比如提供购物车、提供试用品、提供快速结账等，这些都能够提高顾客的满意度和购买体验。
看穿顾客的十一种消费心理
看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细.二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标.三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵.四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品.五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现.六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡.七、偏好心理这是一种以知足个人特殊高兴喜爱和情趣为目标的购买心理.有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品.例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等.这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关.因而偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向也比较稳定，具有常常性和持续性的特点.八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精力方面的高雅.他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的欢迎.常常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到此外商店去买.九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”.他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕欠好使用，怕上当受骗，满头脑的疑虑.因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并不是常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑消除后，才肯掏钱购买.十、平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不克不及出任何问题.因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等.在推销员讲解、包管后，才干放心地购买.十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不肯为他人所知，常常采纳“奥秘行动”.他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交.青年购买和性有关的商品时常有这种情况.一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有近似情况.充分懂得顾客的心理是推销员成功的关键因素.也是一个企业运营者在产品开辟、创新、定位、宣传……不成缺少的条件.只有懂得了顾客的消费心理，我们才干知道顾客在想什么，我们能做什么.一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户.。
顾客心理分析
顾客心理分析促销是企业的一种营业推广方法，销售员在促销的过程中要懂得根据不同类型顾客的心理特征制定出不同的促销方法，从而使营业推广更顺利地进行。
一、贪利心理此类顾客对药品价格比较敏感，爱占便宜，在购药过程中总喜欢讨价还价，或打折购买或要点赠品。
所以，在某种药品搞优惠活动时，这类顾客的购买欲望比较强烈。
这类顾客以老年人和女性居多。
促销方法：对于此类顾客，店员一般能迅速的地识别出来，在推荐同类产品时，可以率先介绍正搞买赠活动的药品，或赠品其购药总金额，再打折销售。
店员还应尽量“帮助”这部分爱占便宜的顾客占便宜。
在总的原则不变的情况下，给有需求的顾客开绿灯，让他觉得自己占了比预期大的便宜，增加其心理满足感。
二、比照心理此类顾客女性较多，金钱观念较强，喜欢货比三家，总希望购买到“价廉物美”的药品。
习惯于对同类药品的功能主治、规格、价格等基本信息反复比较，选择一种他认为性价比较高的药品，一般是同类药品中价格较低的。
他们还倾向于对不同药店的药品价格、店员服务水平等进行评价比较。
促销方法：接待这类顾客，店员说话要有分寸，要把进店的每一位顾客视为自己的亲朋好友，主动热情，文明周到地为他们服务。
介绍药品时，不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传，让顾客自行比较。
如果顾客有疑问，店员在作解答时应运用专业知识详细地解释。
此类顾客以年轻人居多，消费时尚，反应敏感，对药品的外观和包装要求高;受广告宣传和社会环境的影响比较大，新上市的药品、新剂型药品、名气大的药品对其吸引力较大，对陈旧、落后的药品不愿问津;多属于冲动消费，易接受店员的推荐;价格敏感度相对较低，不问药品的价格和规格，拿起药品丢下钱就走。
促销方法：面对此类顾客，店员首先推荐新特药，并自信的解释药品的新颖之处。
不过，店员还应确定为其选购的药品对疾病的治疗是否有效，以免因为其盲从广告或一时冲动而购买没有针对性治疗效果的药品。
在介绍药品时首先推荐新特药，语言简单明了，与他们沟通要迅速切入主题，少啰嗦，尽量用快节奏的服务与他们快节奏的生活接轨。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非
.耐心.
二.
∙
兴趣。
三.求名心理
∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。
∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。
四．求廉心理
∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。
∙
品质
∙
∙
∙
品牌和款式，多为回头客。
∙成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。
七．求真纯，安全心理
∙心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。
∙成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处
∙
∙
∙
∙
也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理
∙。
顾客的八大心理阶段
顾客的心理八大阶段●第一阶段：满意阶段他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。
销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。
（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。
）面对这样的客户，他就处在满足阶段。
当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。
对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。
真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢？因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。
有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。
●第二阶段：认知阶段当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。
虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。
又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。
）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。
当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。
（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。
顾客的消费心理
顾客的消费心理
0求实心理：以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。
具有这种心理要求的消费者，在购买商品时比较注重商品或劳务的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等。
求廉心理： 以追求价格低廉为主要特征的心理。
具有这种心理要求的消费者，特别在乎商品价
格，喜欢货比三家，喜欢购买具有活动折扣的商品。
求新心理：指客户在购买商品时喜欢追求时髦、特别，渴望尝试新鲜、创新、有趣的商品。
求名心理：以追求名牌或高档商品为主要特征的心理。
具有这种心理的消费者往往对品牌要求比较高，在购买商品时为了显示地位和购买力，想赢得别人的尊敬或羡慕。
偏好心理：以满足个人特殊爱好和兴趣为目的的购买心理。
具有这种心理要求的消费者，往往希望产品能够符合自己的喜爱、习惯、风格。
从众心理：指个人容易受到外界人群行为的影响，在购买过程当中没有明确的意向，喜欢跟风，随风逐流。
疑虑心理：在购买过程当中，对产品的性能、质量、安全具有怀疑的态度，怕不好使用、上当受骗。
安全心理：在购买商品过程中，消费者希望产品是安全、无风险、售后服务具有保障的。
顾客消费心理分析
顾客消费心理分析一、引言顾客消费心理是指顾客在作出购买决策时所涉及的心理过程和考虑因素。
了解顾客的消费心理对于企业来说至关重要，因为它能帮助企业更好地理解顾客需求，优化产品和服务，提升销售效果。
本文将分析顾客消费心理的几个关键方面，包括情感需求、认知因素和社会因素。
二、情感需求1. 个体差异对情感需求的影响不同的个体有不同的情感需求。
有些顾客更加注重产品的外在形象和品牌价值，他们追求与品牌的情感共鸣；而有些顾客则更注重产品的实用性和性能，对品牌情感要求相对较低。
企业应该根据目标顾客群体的特点，有针对性地满足其情感需求。
2. 情感营销对消费决策的影响情感营销是指企业通过独特的情感体验和情感传递，激发顾客的情感需求，提升品牌认知和忠诚度。
情感营销可以通过品牌故事、广告创意、客户关怀等方式实现。
当顾客在深入的情感体验中，更倾向于选择与自己情感契合的产品或服务。
三、认知因素1. 信息获取与加工的过程顾客获取和加工信息的过程对其购买决策有重要影响。
该过程主要包括顾客主动搜索信息和被动接收信息两个环节。
顾客会主动寻找相关信息，如通过媒体、亲友、社交网络等渠道获取信息；同时，他们也会被动地接收和处理他人的推荐和评价。
企业应该根据顾客信息获取和加工的习惯，有针对性地传递有益于消费决策的信息。
2. 购买决策过程中的认知偏差认知偏差是指顾客在购买决策中，由于心理因素的影响而产生的偏离理性的决策行为。
常见的认知偏差有确认偏差、保守偏差和群体思维等。
企业在制定销售策略时需要考虑到这些认知偏差，以合理引导顾客的购买决策。
四、社会因素1. 群体影响对消费决策的影响顾客的消费决策往往受到他人行为的影响。
群体影响是指来自家庭、朋友、同事等社会关系的影响力。
顾客常常会参考他人的意见和行为，以减少风险和提高购买决策。
企业可以通过社交媒体等渠道加强对顾客的社会影响力，提升品牌口碑和传播效果。
2. 社会认同对品牌忠诚度的影响社会认同是指个体基于对某一社会群体的认同而做出消费决策的心理过程。
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顾客的心理分析
顾客的三大基本恐惧 第三，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会嘲笑他或他尊敬的人因此轻视 他。
顾客恐惧还有另一个原因——别人怎么想？业务员必须彻底扫除这种恐惧， 向顾客保证，他所尊重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟 买方也是人，也希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总 裁们列成一张表，让顾客过目。
顾客的心理分析
作为销售人员，我们必须了解顾客的心理，找出顾客 的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才更有利 于成交。顾客的弱点就是你的优势。
业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力， 成交就越容易。
业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点 所在），否则很难完成交易。
顾客的心理分析
顾客的弱点：
一、现实存在的（矛盾）弱点：
顾客感到困扰，且急需解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、 同行竞争、提高广告投资回报率、需要吸引新客户。。。。。。）
二、人性弱点：
1、爱面子、喜欢别人恭维、赞美 2、喜欢牵交情 3、重感情 4、不容易相信别人 5、喜欢马后炮 6、性格孤僻 7、性格随和 8、自高自大，自以为是 9、只向钱看，爱占小便宜 10、优柔寡断、犹豫拖拉 11、脾气暴躁 12、喜欢抱怨
（例如，一位顾客在服装店试西装，他挑来检去终于选了两套，但是不知道该买哪一套好，心理充满犹豫和怀疑， 此时他需要他人的建议和保证。“你觉得哪一套比较好？”这位顾客问业务员。“你要自己决定，”业务员说： “衣服是你自己穿的。” 这种回答是最糟糕的行销手法。他摧毁了顾客的自信，顾客决定不买了。多可惜！当时业务员随便建议哪一套都可 以完成交易。因此，当顾客征询你的意见时，一定要提出你的看法，好让顾客做决定。 ）
二、孔雀型客户特点：
1、做事爽快，决策果断。但是平易近人，喜欢交谈，容易交往； 2、主动告诉销售人员自己的看法，甚至会和销售人员开玩笑； 3、渴望他人的认可，喜欢有新意的东西。
三、鸽子型客户特点：
1、友好，镇定，做事情不急躁，属于好好人 2、对销售的问题反应不是很快，不会像孔雀型那样主动提出看法，但是只要销售人员引导合适，他们
他们认为人际关系比竞争更重要。个人成就不算什么，得到 社会领袖的赞许才是重点。面对这种类型顾客，多谈产品对社会 的贡献，少提地位表征、权力、物质利益。表达你对环境问题的 关心，展现个人品位：让顾客觉得你值得尊敬，而且重视社会责 任及他，但别忘了应有的礼节。生意谈成之后，他们可能会请你 吃饭。
这种情节促使人类与他人建立友谊、同情并信任他人。 业务员应该认识这三种情节。因为在成交前一刻，顾客的态
度会摇摆不定，原因正是这三大情节作怪。
顾客的心理分析
顾客的群众心理：
你正在销售产品，顾客同意你说的一切，所有迹象都显示快要成交 了。突然间，顾客脸色一沉，变得傲慢无理。这种变化让你一头雾水。 在成交时刻，顾客心理出现异常现象；顾客完全变成了另一个人。为什 么有这种变化？
会配合； 3、在遇到压力的时候，会倾向于附和。
四、猫头鹰型客户的特点：
1、显得有些孤僻，不太爱讲话，节奏缓慢 2、往往不太配合销售人员工作，经常会：“嗯，嗯，嗯”的敷衍，让销售无从下手 3、不喜欢创新，喜欢通过大量事实、数据作判断。要求准确，有条理，有圆满的结果。
顾客的心理分析
从顾客的社会观分析--顾客的九大类型： 一、效忠团体型：
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型： 七、故意拖延型：
他们怕业务员施加压力，因为怕上当。他们不愿破坏完美的 事物，极度保护个人自尊及人格。这种顾客总是告诉自己，他们 绝 对不会当场买下产品，他们相信延后决定才不会受骗，因而设 下 重重关卡来保护自己。这类顾客会严守“今天不做决定” 原则。
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型： 二、自我中心型：
这一类型顾客不认同团体价值，想法非常武断，这种顽固的顾客相信 自己就是权威。他们总认为，业务员一天２４小时都在考虑如何从他包 里掏钱的人。这种顾客要主宰一切、赢得胜利。
自我中心型顾客，他们通常不关心产品是否可靠、耐久、省钱或有没 有保证；他们只在乎产品的外型、送货服务，以及能不能象征他们顽固 的价值观和权势。
这种顾客不具备个人价值判断，只会盲目遵从权威人士的想 法和偏好。他们的观点都来自团队领导、父母、丈夫、妻子或老 板。
他们在购买前，必定先考虑该团体能不能接受你的产品。面 队这种顾客，尽量提出各种保证，安抚他们的疑虑；帮助他们维 持在团队中的地位，继续获得团体领导的敬重。对这种顾客来说， 公众人物的口碑很重要。
顾客的心理分析 了解顾客的九大类型：
业务员应该研究各种顾客的社会观，才能了解他们为 什么产生群众心理。了解顾客类型有助于提高销售业 绩。
(复习以前学过的：动物特征的四大客户类型)
顾客的心理分析
动物特征的四大客户类型： 一、老鹰型客户特点：
1、做事爽快，决策果断，被认为是强权派人物； 2、时间观念强，效率高，喜欢直入主题； 3、他们追求高效完成工作，希望成为领先的人，向往第一，希望能够掌控大局。
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型： 六、存在型：
这种顾客必须参与销售过程，他们不可能袖手旁观。告诉他 们问题所在，提供各种信息通道，让他们自己做决定。展示产品 时让他们参与全过程。强调如何解决问题，价格是次要问题。
保持灵活，随机应变。强调有意义的道德观念，谈习俗常规、 地位象征、遵从社会习俗、利润、权利、短期利益等等。让对方 肯定你、你的公司、你的产品对顾客的利益，与目前的进展。双 方对谈最好随意自在，不要刻意设定内容。
业务员必须行动（动作及态度）和语言帮助顾客消除疑虑。资深业务员 的沉稳和自然显现的自信都可以重建顾客的信心。你必须知道自己掌握了状 况，也一定要让顾客知道这一点。消除疑虑的最佳武器，就是这种自信。
顾客的心理分析
消除顾客疑虑 ： 接近成交时刻，你可以提出足以建立和恢复顾客信心的证据（成功案例、
国家机关满意客户来信、已成交客户名单、客户签定过的合同复印件、相关 报告及照片。。。。。。）来消除顾客的疑虑。当顾客有所怀疑时，他们通 常会提出问题。如果业务员不知如何响应，以及当顾客询问你的意见时，表 示他们下不了决定。如果你提不出建议，顾客会想他人咨询，你就会失去成 交的机会。
聪明的成交高手会随顾客的意思演戏，直到自己有把握要求其在定单 上签名。 九、贪得无厌型
这一类型的顾客基本不是坏人，他只不过想把钱用在刀刃上。为了杀 到最低价，他们不惜使出各种手段，包括说“别家更便宜。”成交高手 利用这种贪婪心理，总是有办法以低价销售法满足他们。
（转到22）
顾客的心理分析
顾客态度急转怎么办？ 你正向顾客解释提案，对方听的很认真，不是还提出好的建议。
面对这一类型顾客，成交大师要施展逻辑与魅力，表现出积 极热情，并提出最能吸引他们的特价，让他们惊喜这一次 ，立马 成交。
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型：
八、正义之士型 这一类型顾客总认为自己是“好人”，他才有资格决定买不买，因为
他有钱有权，一切都由他导演。这种顾客总认为业务员是“坏人”随时 会出坏点子。因此如果“好人”故意扭曲事实，硬把你说成“坏人”， 请以平常心看待。
顾客的心理分析
掌握群众可以采用的方法：
一、展现肯定的态度，安抚群众； 二、重复表达你的观点，使群众理解； 三、树立榜样，激励群众。
首先提出各种保证和产品的口碑，借此安抚顾客；接着，用 不同的词汇重复相同的概念，消除顾客的疑虑和不安；最后，展 现你的自信、专业、对产品的热爱以及丰富的产品知识，借此激 励顾客。
这种顾客以所有权、地位及金钱来衡量成功与否。他们喜欢 紧凑的产品介绍，不在乎细节。所以你最好重点式介绍，然后等 着他们发问。记得在介绍产品时，对各种好处要有所保留。
这类顾客经常刁难业务员。他们喜欢杀价，要求条件优厚的 书面契约。面对这种顾客的策略是，让他觉得自己是胜利者。
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型： 五、社会中心型：
他们要求产品可靠、耐久、节约、附保证书，还必须来自可 靠稳定的公司。他们不爱引领潮流，也不喜欢改变。面对这种顾 客的最佳策略是――指出“人人都买这种产品”。穿着保守，不 谈宗教、政治等。定好确切的时间介绍产品，准时到场。一切细 节到马虎不得。
顾客的心理分析
从心理学角度分析的顾客的九大类型： 四、控制他人型：
根据心理学家解释，在成交时刻，顾客的心理状态比较接近群众心 理，而群众无理性、情绪化、容易被引导，也容易被了解群众心理的人 控制。所以，就心理状态而言，这时候的顾客并非正常、冷静且自信的 个人，而是易怒、挑剔、情绪化的群众。理解这一点，你就会知道顾客 为什么变的挑剔、不可理喻，有为什么说出突兀的言辞。 群众容易恐惧。群众会是一群英雄，也会是一群懦夫。
顾客的心理分析
顾客的三大情节： 情节的定义是：人类因某对象、或某种情景而引发的强烈情绪。了
解顾客的三大情节是销售上的一大优势。
一、自我情节：是维护自我的本能。自我情节的外在表现是肯定自
己，或虚荣、骄傲及恐惧。
二、性情情节：包括：本能、爱恨、嫉妒，以及保护后代的天性。 三、群众情节：使我们渴望与他人亲近，不喜欢独处的寂寞孤立。
顾客的心理分析
顾客的种种防御都是因为害怕和心存疑虑： “我买你的东西到底对不对？” “我到底有没有想清楚”
“省下钱，什么都不买也许比较好。” “会不会白费了我的辛苦钱？”
“花这些钱值不值得？我是不是应该晚一点再买？说不定碰到更便宜的”
故意拖延型：他们怕业务员施加压力，因为怕上当。他们不愿破坏完美的事物，极度保护个人自尊 及人格。面对这种顾客，表现出积极热情，并提出最能吸引他们的特价，让他们立马购买。