(精选)顾问式销售
顾问式销售话术
顾问式销售话术
以下是一些顾问式销售话术：
了解客户需求：请问您目前有哪些需求或痛点需要解决呢？
提供帮助：我可以为您提供一些解决方案，您愿意听听吗？
询问阶段：请问您是否对我们所提供的服务或产品有兴趣？
展示优势：我们的产品/服务在哪些方面比其他竞争对手更具优势呢？
急迫性提醒：现在正是购买的好时机，因为我们正在进行限时促销活动。
解决疑虑：如果您还有任何疑虑或担忧，请告诉我，我会尽力为您解答。
接近最后阶段：是否可以在这个月内给您发送合同并开展实施工作？
谢谢客户：非常感谢您抽出宝贵时间与我沟通，期待能够与您合作。
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售五步曲提问话术
顾问式销售五步曲提问话术第一步:愿望问题、(切入点、愿望)第二步、设制障碍、(现状、障碍)、第三步、后果问题、(情形、感受)第四步、美景问题、(情形、感受)第五步、确认问题、子女教育第一步:愿望问题问教育情况您的孩子多大了,叫什么名字,是男孩还是女孩,在哪里上学,学校教育质量怎么样有没有请家教,为什么要给孩子请家教,问兴趣的培养孩子喜欢做什么,课余参加什么培训班,为什么要让您的孩子参加兴趣班,问原因为什么您最关心是孩子的教育,为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要,愿望、您希望将来孩子受什么样的教育,为什么您希望您的孩子受高等教育,您希望孩子在国内还是在国外受教育,为什么,为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱, 第二步:障碍问题(现状、障碍)对于孩子教育金，您现在有什么计划吗,到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少,您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗,您计划在未来的几年里备齐这笔钱,您有把握吗,即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备,是什么原因在妨碍您的计划,您愿意让您的孩子输在起跑线上吗,第三步:后果问题(情形、感受)问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题,如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响,问感受您会怎样面对孩子,您会怎样跟孩子讲,孩子周围的同学怎样看您的孩子,您周围的同事朋友会怎样看您,如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗,这时您将如何回答您的孩子,第四步:美景问题(情形、感受)如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样,假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样,您会怎么想,您的孩子会怎么看您,您觉得您的孩子会对您说什么,当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说:我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想, 第五步:确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗,不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下,为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧,。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式销售话术
顾问式销售话术汇总；开场白：问：您好，我是茂祥集团吉林制药厂家的，请问你们采购在吗？答：在，就是这位/今天不在问：怎么称呼他呢？/请问他通常什么时候在这里呢？方便留个名片吗？答：****/方便联系第一阶段：研究阶段1.赞美:问:你们店里生意不错哦。
答：谢谢、一般般了！2、聊家常：、问：您做医药行业多长时间啦?一开始就是自己做吗？一开始就在这里上班吗……答：5年……3、赞美问：您都做这么长时间啦一定很有经验？答：还好，还行，谢谢！4、环境赞美问：杭州这边的天气也还是蛮热的哈？答：是啊，夏天也比较热！话术目的，发现顾客性格，喜好，通过观察确定收入等情况。
第二阶段：认知阶段问：老板你们这里的产品还是比较多哈？答：还可以！问：你在和这些厂家的合作过程中感觉怎么样？答：有的产假还不错，业务员也跑得比较勤，服务态度就一般般啦。
产品不好买啦问：还有别的感觉吗？答：差不多，就这些吧！目的：充分挖掘对方对已有牌子的看法，找出问题第三阶段：决定阶段问：是什么样的原因导致产品不太好卖呢、或者服务态度不够理想啦？答：价格比较高，有没有促销政策。
问：如果服务不够好，是不是老带来一起麻烦？答：对啊，就是！、问：有没有遇到过什么特别严重的麻烦呢？答：有啦，上次***厂家的产品，卖不出去又不肯退货，真是烦死啦！最后都亏大拉！问：真为您感到惋惜，如果这样的情况得不到改善，会对您造成什么样的影响呢?答：可能都没法做生意啦。
第四阶段：衡量需要问：老板，既然你了解这个情况了，您有考虑过要改善一下现状么？答：有过这个方面的考虑。
问：您对产品购进考虑主要来自于哪些方面呢？对产品有什么要求吗？（您理想中的产品是什么样子的呢？）答：利润高，产品是常见产品，入医保产品、最好还是广告产品第五阶段：明确定义问：你说的利润具体要达到多少呢？答：70个点。
……问：您还考虑其他方面么？答：差不多了，就这些吧。
第六阶段：寻找阶段问：如果现在有产品能够满足您的需求，您愿意考虑一下吗？答：可以考虑一下。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售的话术脚本
话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：鲍威尔成交法-当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
-现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？-话术五：杀价顾客成交法-当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
顾问式销售
顾问式销售1. 引言顾问式销售（Consultative Selling）是一种通过建立信任、了解客户需求并提供个性化解决方案的销售方法。
与传统的以推销为导向的销售方式不同，顾问式销售更加重视与客户之间的沟通和合作，旨在建立长期稳定的合作关系。
本文将介绍顾问式销售的重要性及实施方法，并探讨其对销售业绩和客户满意度的影响。
2. 顾问式销售的重要性顾问式销售在当今竞争激烈的市场环境中变得越来越重要。
传统的推销方法通常只关注产品和价格，忽视了客户的真正需求和痛点。
而顾问式销售则更加注重与客户的沟通，通过了解客户的需求、目标和挑战，提供符合客户特定需求的解决方案。
以下是顾问式销售的几个重要优势：2.1 建立信任顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
通过与客户进行深入的对话和咨询，销售人员能够更好地了解客户的需求和问题，并提供真正有价值的建议和解决方案。
这种积极的互动有助于建立客户对销售人员的信任，从而提高销售成功率。
2.2 加强客户关系顾问式销售注重与客户之间的长期合作关系。
销售人员通过与客户的密切合作，了解他们的业务和需求，并提供与之匹配的解决方案。
这种持续的关系有助于建立良好的合作伙伴关系，同时也增加了客户忠诚度和满意度。
2.3 提高销售业绩顾问式销售不仅有助于建立长期客户关系，还可以帮助销售人员提高销售业绩。
通过了解客户的需求和痛点，销售人员能够为其提供更准确的解决方案，增加销售机会的成功率。
此外，由于顾问式销售注重与客户的深入互动，销售人员能够更好地把握市场趋势和客户需求，从而更好地销售产品和服务。
3. 实施顾问式销售的方法3.1 深入了解客户顾问式销售的第一步是深入了解客户的需求和目标。
销售人员应该主动与客户交流，并提问他们的问题和挑战是什么。
通过积极倾听和观察，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。
3.2 分析客户需求了解客户需求后，销售人员应该对需求进行仔细的分析和评估。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售法则
顾问式销售法则
顾问式销售法则是一种销售方法，强调与客户建立合作关系和信任。
以下是一些顾问式销售法则的原则：
1. 理解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的需求和问题，以便提供定制化的解决方案。
2. 提供价值和见解：作为顾问式销售员，提供有价值的信息和见解，帮助客户做出明智的决策，并建立长期的合作关系。
3. 建立信任关系：建立与客户之间的信任关系是顾问式销售的核心。
在客户与销售员之间建立信任，客户会更倾向于接受销售员的建议和解决方案。
4. 解决问题：顾问式销售员致力于帮助客户解决问题和实现目标。
他们会与客户合作，找到最适合的解决方案。
5. 持续学习和发展：顾问式销售员始终保持学习的态度，不断提升自己的知识和技能，以便更好地为客户提供服务。
6. 长期合作：顾问式销售员的目标是与客户建立长期的合作关系。
他们注重维持客户满意度并寻求持续的业务机会。
通过遵循这些原则，销售员可以将销售过程从单纯的推销转变为与客户合作和共同成长的过程。
顾问式销售行为
顾问式销售行为顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。
这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点：1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。
只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。
2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。
他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。
3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。
他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。
4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。
销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。
他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。
他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。
通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。
总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。
销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。
这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。
顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。
与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。
在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
顾问式销售开场白
顾问式销售开场白顾问式销售开场白，是指在销售过程中，销售人员以顾问的身份与客户进行交流和沟通，通过了解客户的需求和问题，提供专业的解决方案和建议，从而达到销售的目的。
顾问式销售开场白的重要性不言而喻，它决定了销售人员与客户之间的沟通效果和销售的成败。
下面将介绍一些有效的顾问式销售开场白的技巧和注意事项。
顾问式销售开场白的目的是与客户建立良好的关系，所以在开场白中应该注重与客户的互动和共鸣。
可以通过问候、赞美或者引入共同话题来引起客户的兴趣和注意，从而建立起良好的沟通基础。
例如，可以说：“早上好，很高兴见到您。
我听说您对我们公司最新推出的产品非常感兴趣，我特地为您准备了一份详细的介绍材料。
”这样既显示了对客户的关注和尊重，又表达了自己的专业性和服务意愿。
顾问式销售开场白要注重引导客户谈论自己的需求和问题。
在开场白中，销售人员可以使用开放性的问题来引导客户主动表达自己的意见和需求。
例如，可以问：“您对当前市场上的产品有什么看法？有哪些方面是您在选择产品时比较关注的？”通过这样的问题，不仅可以了解客户的需求，还可以让客户感到自己的意见和需求被重视，从而增加客户的参与度和购买意愿。
第三，顾问式销售开场白要注重产品或服务的介绍和推荐。
在了解客户的需求和问题后，销售人员可以根据客户的情况，提供专业的解决方案和建议。
可以根据产品的特点和优势，向客户介绍产品的功能和效果，以及与其他产品相比的优势和差异。
同时，还可以结合客户的需求和问题，推荐适合客户的产品或服务。
例如，可以说：“根据您刚才提到的需求，我推荐我们公司的X型产品，它具有高性能、稳定性和可靠性，能够满足您的需求，并且我们公司还提供售后服务和技术支持，以保证您的使用体验。
”顾问式销售开场白要注重客户的反馈和回应。
销售人员在介绍完产品或服务后，应该留出时间给客户发表意见和提出问题。
可以通过询问客户的意见和看法，来了解客户对产品或服务的兴趣和认可程度。
同时，还可以回答客户提出的问题，解决客户的疑虑和顾虑。
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读心术
一个有趣的小游戏……
展厅中，我们一样可以通过有技巧的提问，了解顾 客需求，引导顾客！
需求分析
核心技巧－主动聆听
听、说、读、写四项基本技能中，哪一项是我们平时生活中使用 最频繁的?
聆听如何做到主动？
➢目光交流 ➢肢体语言 ➢不要随意打断 ➢积极的回应
聽
需求分析
主动聆听－积极回应
你确定你理解的真的就是顾客想表达的吗？
邀约潜在顾客
准
备
1接 待 顾 客
2 了解顾客需求
TRADITIONAL 传统的销售方式
3产 品 介 绍
试 乘试 驾
4 处理顾客疑虑
5报 价 成 交
交车流 程
那一个阶段您认为最困难？售 后 跟 踪
展厅接待
展厅接待
第一印象
今天，你终于收到了期待中的面试通知，对你来说，这是一份非常理 想的工作。面试那天，从头到脚，从里到外你会做哪些准备？
跟随
你喜不喜欢我？
展厅接待
CEO
内向
CFO
行为类型小讨论
顾客行为类型分析
决定
小偷
分析型
主导型
外向
强盗
社交型
跟随
乞丐
CMO
展厅接待
分组联系
小组讨论：请结合你在展厅中接待过的顾客，写出三种类型的顾客在以下方 面各自的特点：
描述
类型
着装特点：
主导型
分析型
社交型
语音语调：
肢体语言：
典型职业背景：
性格特征：
如果单纯的从一个销售顾问的角度出发，下面十几
项中，哪些是你能够控制的，哪些是你能影响的，
哪些你只能关心关心？
丰富的产品知识
良好的服务意识
勤奋
业绩差的销售顾 问总是把“关心 区”的内容作为 借口，而优秀的 销售顾问则将更 多的精力投注在 “控制区”！
饱满的工作热情
娴熟的销售技巧
高品牌忠诚度
耐心
来控展制厅: 的客人少了，销量下降了，可能会有哪些影原响因:？
忠诚客
无需求
改变
户
如果你可以选择的话，你最愿意接待那个购买阶段的顾客？
为什么？
成交
处在不同购买阶段 的顾客，他们进入 有购买意识
顾客利
展厅后的表现有什 么不同？
选择方 案
益
设定购买标准
想要购买
明确需 求
需求分析
需求分析
需求分析的目的
你是否有过下面的接待经历，这样的接待是正常的吗？
➢展厅里，你经常跟在顾客身后，整个接待过程，你只是在被动的回答顾客的提问。 ➢顾客总是在你进行产品介绍的时候，打断你，然后开始询问其它方面的问题。 ➢你的产品知识很丰富，介绍也很全面，可当顾客离开展厅的时候，你总是觉得顾客对 我们的产品没留下多深刻的印象。 ➢你在滔滔不绝的介绍产品，顾客站在一旁顾左右而言其它。 ➢……
办公室摆设：
展厅接待
应对不同类型顾客
在掌握了判定顾客类型的方法之后，接下来做什么？
销售顾问面对不同的客户时：
常犯的错误
应对的技巧
主导型：
唯唯诺诺、针锋相对
态度恭敬、语气坚定
分析型：
言多必失、信任不足
专业规范、建立关系
社交型：
漫无边际、持久战
适当提醒、关注感受
根据不同的顾客类型，调整我们的行为模式，让每次接待都给顾客留下满意且深 刻的印象。
打电话 方便 沟通
外形漂亮
送人
彰显品位
显示身份
让别人羡慕
地位
好玩儿
财富象征 就是喜欢
买就买最好的
别人都有了 ……
销售人员 需求分析
需求分析
核心技巧－提问
问题的种类：
开放式： 用于收集信息，打开谈话的局面，建立融洽关系。 封闭式： 用于确认信息，具有引导顾客的作用。
课堂练习：
设计5条开放式问题，帮助你打开谈话局面或收集有用的客户信息或者 建立融洽的关系。
顾问式销售
顾问式销售
理念 用自己的语言描述你见过、经历过的“销售” ？
“忽悠” “卖东西” “一种交换行为” “把产品卖给客户，为公司赚钱” “实现商品价值的一种方式” ……
“顾问式销售”又有什么不同呢？
顾问式销售
概念 我们该如何定义“顾问式销售”呢 ？
顾问式销售的核心理念？
创造忠诚顾客
达成双赢目标
环境 …… 引发
小小的印象
小小的决定
如果是客户站在汽车大卖场里，面对众多的4S店，又有哪些因素会促使
顾客愿意在展厅里停留的更久呢？
也许我们可以这样来概括真实一刻(MOT)
顾客期望值
顾问式销售
让我们一起来回忆一下我们所住过的酒店吧，不同星级的酒店在 大堂装修、服务水平、房间设施上，分别应该是怎样的呢？
一个有趣的小游戏……（撕纸）
积极回应的方法：
➢澄清法
顾客：“我希望买一部适合家庭使用的车子……” “我希望买一部大一点儿的车子……”
➢阐明法
顾客：“之前开过我大学同学的车子，感觉很不错！”
➢反射法 ➢总结法
顾客：“关于颜色，我想也许我应该再去征求一下我朋友们的意见！ ”
顾客：“现在国内汽油的价格好像比国际市场的还高啊，而且日 后保养维修听说也是个大开销！”
关心：
危机事件 银行贷款利率上调
油价上涨 产品价格缺乏竞争力 竞争对手推出新车型
媒体降价预测 厂家广告投放不足
顾问式销售
销售成功的三要素
小刘是一名刚刚毕业的大学生，准备购买一部笔记本电脑来帮助提高自己的工作效率， 对于他来说，他必须具备哪些要素才能买回自己心仪的电脑？
稳定可靠
品牌
一次性
需求
无线网卡 提高效率
五星级酒店 四星级酒店 三星级酒店
富丽堂皇、彬彬有礼、宽敞 的房间、松软的地毯、按摩 浴缸……
宽敞明亮、穿戴整洁、适中 的房间、干净的地毯、舒适 的浴缸……
略显局促、态度冷淡、陈旧 的房间、烟味的地毯、只有 淋浴……
五星级服务 四星级服务 三星级服务
兴奋 满意 失望
兴奋的客户
8个人
失望客户
26个人
顾问式销售
控制区
顾问式销售
让我们来看看，你能控制什么，影响什么，而什么是你只能关心的？
控制:
情绪、穿着、饮食、 时间、开销、室内温 度、速度、方向、进 度……
影响:
心情、决定、好恶、判 断、穿着、状态……
关心：
战争、政治、物价 、天气、交通、法 规、他人的收入 ……
顾问式销售
控制区
一名优秀的销售顾问，通常应该具备哪些条件？
如此准备你希望得到怎样的结果？
如果不做这样的准备，你怕产生怎样的不良影响呢？
创建第一印象的机会有几次呢？ 给展厅里的客户留下良好的第一印象，对我们的销售会有哪些帮助呢？
展厅接待
商务形象的建立
怎样才能给顾客留下良好的第一印象呢？
仪容：
仪表：
商务礼仪：
手部 头发 眼睛
鼻毛 胡子 嘴巴
衬衫 胸卡 袜子
领带 西装 皮鞋
需求分析
需求分析清单
当我们完成一次展厅接待后，我们应该掌握顾客的哪些情况？
在这些资料中，你最希望了解的是哪些内容呢？
需求分析清单
需求分析
如果这不是我们理想的接待状态，问题出在哪儿？
了解顾客需求，围绕顾客需求展开销售。
需求分析
冰山理论
大家所知道的昂贵的手机和低价的手机……
昂贵的手机和低价的手机在通讯这一最基本的功能上有多大差别？
挖掘顾客深层次的购买动机，是需求分析的核心理念。
那些购买昂贵手机的客户，他、她们有着怎样的目的？
理性 感性
展厅接待
担心区
顾客在担心什么…?
担心买错了 买贵了 买了不喜欢的 还消想除比顾较客疑虑 非买不可 无法脱身 不想做决定
展厅接待
概述
概述
• 全面性的过程介绍
售货小姐:先生您可以……
展厅接待
消除顾客担心
概述
• 消除顾客的担心或焦虑
担心买错了 买贵了 买了不喜欢的 还想比较 非买不可 无法脱身 不想做决定
内向
同但性样格喜分比欢析较自内己型向做的决人定，
喜欢主自导己做型决定
同时性格趋于外向
肢体语言丰富、爱指手画脚 、语调高亢、直爽、趾高气 昂、爱面子、果断、穿着华 丽、喜欢名牌、易冲动、通 常在公司担任管理要职或自 有企业……
外向
喜欢听社从交他型人意见，
性格两面性，圆滑
感性、热情、犹豫不决、易受影响、 嬗变、涉猎广泛、喜欢呼朋唤友、注 重穿着、知识面广、以从事销售、市 场、广告工作居多……
设计5条封闭式问题，帮助你确认顾客的想法或有目的性的引导顾客。
小游戏：像福尔摩斯一样破案，优秀的侦探。
需求分析
提问的顺序
1. 一般性问题 2. 辨别性问题 3. 联接性问题
提问的顺序
过去的事情 现在的状况 将来的打算
以这样的顺序来提问，有什么益处？如果顺序颠倒过来，会有怎样的 结果？
课堂练习： 每个环节分别写出三个问题，帮助你了解顾客的过去，现在和将来。
了解顾客需求
满足顾客需求
你有多少忠诚顾客？ 他们给你的销售带来了哪些帮助？
顾问式销售存在的理由
顾问式销售
当今的汽车市场环境正发生着怎样的变化？让我们的销售难度变得越 来越大？
汽车产品的同质化
竞争对手越来多
价格战越演越烈
顾客的要求日趋苛刻
媒体关于“车价” 的所谓预测 。。。。。。
课堂讨论： 和普通意义上的销售相比，顾问式销售最大的不同在哪里呢？
展厅接待
模拟实战演练