大客户开发的八个核心问题

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开发大客户常见问题有哪些

开发大客户常见问题有哪些“林子大了，什么鸟儿都有”。

销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。

不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。

面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。

那么开发大客户常见问题有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

开发大客户八个常见问题：开发大客户常见问题一、目标不明确开发大客户常见问题二、不知道谁是我们的大客户开发大客户常见问题三、不知道如何赢得大客户开发大客户常见问题四、我们为大客户做了什么开发大客户常见问题五、不了解大客户开发大客户常见问题六、不了解竞争对手开发大客户常见问题七、不知道怎样管理大客户开发大客户常见问题八、不了解大客户对企业的贡献开发大客户的方法：1、资料搜索法资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。

利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。

搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。

不见其人，却知其人。

根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。

还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。

网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。

如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

顶级大客户销售技巧就这八步

顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。

这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。

本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。

第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。

通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。

这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。

第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。

通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。

同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。

第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。

通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。

这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。

第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。

通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。

同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。

第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。

销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。

通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。

第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。

通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。

同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。

第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。

销售最需解决的八个问题

销售最需解决的八个问题，不看你会后悔！做销售，做业务，无非是想多挣点钱。

梦想是美好的，现实是残酷的。

销售过程中经常会碰到以下难题，想赚钱，就得先解决掉这些问题，工欲善其事必先利其器，献给奋斗在一线的小伙伴们！1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定客情关系怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办？6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？破解思路：提出问题、分析问题、解决问题1、找不到客户群怎么办？方法：1.不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

2.在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

3.向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。

道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。

最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

5.一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。

了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

2、见不到客户的面怎么办？见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡2.文员拒绝3.客户推脱拒见1.保安的阻挡是最容易解决的。

第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。

蝇头小利很好解决保安。

跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。

（记住，高手都是这么做的。

）2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。

建立客户导向八个关键策略

建立客户导向八个关键策略在当今竞争激烈的市场环境中，建立客户导向的战略至关重要。

通过了解客户需求并满足其期望，企业可以赢得客户的忠诚，并实现持续的业务增长。

在本文中，我们将探讨建立客户导向的八个关键策略，以帮助企业获得市场优势。

1. 精准定位目标客户群体要建立客户导向的战略，首先需要明确企业的目标客户群体。

通过市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和购买行为，确定适合企业产品或服务的目标客户，进而精确投资资源和制定相应的营销策略。

2. 深入了解客户需求了解客户的需求是建立客户导向战略的核心。

通过与客户的交流和反馈，以及市场研究和数据分析，企业可以获得客户需求的准确信息。

这有助于企业优化产品设计和服务，满足客户的期望，并提供独特的价值。

3. 提供个性化的产品和服务基于对客户需求的深入了解，企业可以针对不同客户提供个性化的产品和服务。

这包括定制化产品、灵活的交付方式、个性化的定价和售后服务等。

通过满足每个客户的特定需求，企业可以获得客户的忠诚和口碑推广。

4. 构建积极的客户体验客户体验是客户忠诚度和满意度的关键。

企业应该关注客户在整个购买过程中的感受，从预售咨询到售后服务，力求提供愉悦和无缝的购物体验。

通过专业的客户服务、高效的售后支持和个性化的沟通，企业可以加强客户关系，提升品牌价值。

5. 建立持续的沟通渠道与客户的持续沟通对于建立客户导向的战略非常重要。

企业应该建立多种渠道，包括社交媒体、电子邮件、在线聊天等，与客户进行实时的互动和反馈。

通过定期的问卷调查、客户反馈和市场研究，企业可以了解客户的需求变化，并及时作出相应调整。

6. 培养员工的客户导向意识员工是企业与客户之间的重要纽带。

培养员工的客户导向意识对于实施客户导向战略至关重要。

企业应该提供相关的培训和培养机会，塑造员工的服务意识和关注客户的能力。

同时，通过激励措施和表扬机制，激发员工为客户提供优质服务的积极性。

7. 建立战略合作伙伴关系建立战略合作伙伴关系是实施客户导向战略的重要手段。

大客户销售策略—八种武器

大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。

大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。

以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。

这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。

2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。

通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。

3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。

为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。

了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。

4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。

解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。

5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。

确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。

这样可以更好地影响决策并促成交易。

6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。

确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。

7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。

通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。

这将大大增加您的销售机会。

8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。

通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。

综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。

通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。

同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。

持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。

大客户开发的八个核心问题

大客户开发的八个核心问题一、目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？12、我们为什么要放弃这个大客户？四、我们为大客户做了什么1、我们日常不知道该为大客做些什么？2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？3、竞争对手给大客户做了哪些？4、我们没有做到的有哪些？5、我们对大客户的承诺是什么？6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？10、企业给大客户的优越条件是什么？11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？大客户战略营销的六大利器当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。

大客户销售常见10大问题

大客户销售常见10大问题原文2009-06-04 13:54 计调销售博摘计调网一、不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。

所以，倾听在销售中很容易被忽略。

过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。

二、急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。

我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。

三、臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。

很多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。

这其实都是挖掘客户需求的深度不够。

要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。

四、过早涉及价格过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。

要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。

五、客户总是对的“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。

因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。

如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的尊重。

一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。

六、没有预算的概念一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。

相应的，sales的对策和投入肯定是不同的。

显然，搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是sales需要取得的最重要信息之一。

七、不能有效影响决策者采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。

在全部销售活动中，他们可能只会参予其中5%的重要活动。

相当多的时候，sales并不能见到决策者。

即使见面沟通，时间也大多不超过十分钟。

这其实给sales直接影响决策造成了困难。

八、无谓的闲谈工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。

如何开发大客户总结

如何开发大客户总结开发大客户是每个企业都希望能够实现的目标，因为大客户通常会带来更多的业务和更高的利润。

但是，开发大客户并不是一件容易的事情，需要正确的策略和方法。

下面将从市场调研、建立关系、提供个性化服务、保持沟通等几个方面，总结如何开发大客户。

首先，市场调研是开发大客户的第一步。

在开发大客户之前，我们需要对市场进行调研，了解行业的竞争情况，找到有潜力的大客户目标。

可以通过网络调研、参加行业展会、参观竞争对手等方式来获取相关信息。

调研的关键是要了解大客户的需求，从而有针对性地制定开发策略。

其次，建立关系是开发大客户的核心任务之一。

大客户通常会与多个供应商合作，我们需要与其建立牢固的关系，才能够获得合作的机会。

建立关系的方法有很多，可以通过拜访客户、参加客户组织的活动、邀请客户参观公司等方式来加强沟通和交流，增加相互的了解和信任。

第三，提供个性化服务是开发大客户的关键。

大客户通常有自己的特殊需求和标准，我们需要根据客户的要求，提供个性化的产品和服务。

这需要我们对客户有深入的了解，并与研发、生产、营销等部门密切合作，确保能够满足客户的需求。

此外，我们还可以通过定期的客户满意度调研，了解客户的反馈和建议，及时进行调整和改进。

最后，保持沟通是开发大客户的长久任务。

与大客户建立稳定的合作关系后，我们需要通过定期的沟通来保持客户的信任和满意度。

可以通过电话、邮件、会议等方式与客户进行沟通，了解客户的需求变化，及时解决问题和提供支持。

此外，我们还可以定期邀请客户参观公司、参加产品培训等活动，进一步加强与客户的合作关系。

总之，开发大客户是一项需要耐心和技巧的任务。

需要通过市场调研找到有潜力的大客户目标，通过建立关系与客户加强沟通和交流，提供个性化的产品和服务，通过保持沟通与客户保持长久的合作关系。

只有这样，才能实现开发大客户的目标，获得更多的业务和更高的利润。

关于销售思考的8个关键问题

当谈到销售思考时，有许多关键问题需要考虑。

以下是8个关键问题以及它们的解答：1. 谁是我的目标客户？了解目标客户的特征和需求是成功销售的关键。

只有了解客户，才能提供有效的解决方案。

解答：确定目标客户的关键是进行市场调研，收集关于目标客户的信息，并评估他们的行为模式和购买习惯。

随着时间的推移，还应该对客户群体进行更新和调整。

2. 我的产品或服务有何独特之处？在竞争激烈的市场中脱颖而出是非常重要的。

突出产品或服务的独特之处可以吸引潜在客户。

解答：确定产品或服务的独特卖点，并与竞争对手进行比较。

例如，是产品的性能超过竞争对手，还是提供了独特的功能或解决方案。

3. 如何有效传达产品或服务的价值？潜在客户需要清楚地了解他们购买产品或服务可以获得什么价值。

有效的价值传达可以提高销售机会。

解答：通过与潜在客户进行沟通和演示，重点介绍产品或服务的优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。

4. 如何建立信任与关系？建立信任与关系是销售成功的基石。

客户只有信任销售人员和公司，才会愿意购买产品或服务。

解答：设定一个坦诚和透明的销售过程，提供准确和有用的信息，积极回应客户的问题和关注，通过建立良好的人际关系来增强信任。

5. 如何处理客户的异议和拒绝？销售过程中难免会遇到客户的异议和拒绝。

如何处理这些情况将影响销售结果。

解答：认真倾听客户的异议，积极回应并提供解决方案。

如果客户拒绝购买，可以询问原因，并尝试解决潜在问题。

6. 如何建立客户忠诚度？客户忠诚度对于长期业务成功至关重要。

如何保持客户满意并建立长期关系是一个关键问题。

解答：提供出色的客户服务，及时回应客户的问题和需求，提供增值服务，以及与客户保持定期沟通和联系。

7. 如何有效管理销售周期？销售过程通常包含多个阶段，每个阶段都需要不同的策略和动作。

有效管理销售周期可以提高销售效率。

解答：设立明确的销售流程和时间表，了解每个阶段需要完成的任务和目标，并与客户保持紧密的沟通。

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。

无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。

1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。

这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。

2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。

通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。

这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。

3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。

定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。

4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。

这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。

这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。

5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。

强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。

6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。

了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。

通过与决策者之间的合作，提高销售机会。

7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。

管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。

在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。

8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。

保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。

通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。

通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。

关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。

2019管理咨询-客户开发八句真言

当销售人员……
成功的处理一次客户反对意见征询客户是否还有其他问题并得知“没
有”
非语言信号
当客户……
仔细的研究你的宣传资料愿意向上级请示介绍对服务介绍表现表示满意变得很友好或很放松增加和销售员的眼部接触开始研究你递过来的合同开始点头并向你倾斜上身更专心地听你说话
当销售人员……
用什么方式?
预先思考一遍全部的过程
我想要表达什么, 怎么说?
别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?
第二步：一见钟情两欢愉
2=
自信微笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性
不要打断对方说话适当使用手势，但不要过多发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不
建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上
第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论
证自己的谈判条件；论证不等于解释。
论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点
第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：
您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。
3. 提出一种疑问，一种担心
“作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要 “如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?”
5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切”
6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点…”
口头语言7%
接触的 “4*20”
原则
语音，语调，体势语言93%

大客户开发方案解析

大客户开发方案解析大客户开发是企业的一个重要发展策略之一，也是企业的一个长期、耗费资源大、但华丽背后却存在风险的项目。

所以，针对大客户开发方案就显得尤为重要，为了更好地挖掘大客户市场，企业需要将大客户开发方案制定得清晰、完善，才能提高成功率，从而收获可观的经济效益。

1、大客户开发的意义大客户开发是指企业不同于基础客户的一种营销策略，那些购买企业产品或服务并有完整的销售网络，销售额较高的客户称为大客户。

开发大客户的意义在于可以快速地增加企业的销售额，加强企业与客户之间的互动、合作与沟通，并建立长期稳定的合作关系，同时为企业的品牌形象打下坚实的基础。

2、大客户开发的难点开发大客户是企业发展中每个阶段都面临的难题，这里列出以下难点：（1）资金压力：开发大客户需要付出大量时间、人力和物力，特别是企业首次涉足大客户市场，需要投入更大的人力资源。

（2）纷繁复杂的市场环境：大客户市场是一个竞争激烈、规模巨大的市场，企业需要有深厚的市场洞察力和应变能力，以应对市场的变化和挑战。

（3）进入门槛：与小客户不同，大客户的进入门槛比较高，需要有较好的企业口碑、产品品质、服务质量和市场推广能力，满足客户的个性化需求和定制化服务。

（4）数据评估和分析：市场企业需要对目标大客户做出准确的需求评估和数据分析，从而明确产品的市场定位和目标客户，制定出符合市场的销售策略和营销方案。

（5）商务合作关系：与大客户开展合作需要进行充分的商务洽谈、合同签订与履行，需要拥有丰富的商务专业知识与谋略，将商务谈判转化为战略合作及利益共赢。

3、大客户开发方案解析针对大客户开发的难点（资金压力、市场环境、进入门槛、数据评估和商务关系）做出以下方案：（1）制定详细的大客户开发计划：明确开发大客户的目标和资金投入，以及需要满足的客户需求和定制化服务，指导和确保企业在大客户市场开拓过程中，能够迅速带来客户的订单，实现可持续性发展。

（2）市场调研和分析：细致的市场调查和数据分析，可以准确地把握市场动态和大客户的特点、需求和感兴趣的方向，从而提高企业的开发能力和产品质量，为客户提供满足其特定需求的品质保障与服务。

大客户营销策略的八种武器

大客户营销策略的八种武器在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的重要性不言而喻。

大客户不仅拥有较高的交易价值，还能为企业带来长期稳定的业务关系。

然而，要想成功地吸引和维护大客户，企业需要运用有效的营销策略。

本文将介绍大客户营销策略中的八种武器，帮助企业在市场竞争中立于不败之地。

武器一：个性化服务大客户往往对服务有较高的要求，因此提供个性化的服务是吸引和留住大客户的关键。

企业可以通过了解客户的需求和喜好，为其量身定制专属解决方案，并提供定期的客户维护和跟进服务。

武器二：质量保证质量是企业与大客户建立信任和长期合作的基石。

企业需要确保产品和服务的质量符合客户的期望，并及时处理和解决可能出现的质量问题。

建立良好的质量保证制度，并主动向大客户提供质量问题的解决方案，可以增强客户对企业的信任感。

武器三：价格策略大客户往往拥有较强的议价能力，因此企业需要制定合理的价格策略来争取客户的支持。

可以考虑通过采购量折扣、长期合作优惠等方式，提供有竞争力的价格给大客户，并在与竞争对手进行价格谈判时保持弹性和灵活性。

武器四：客户关系管理与大客户建立并维护良好的客户关系是营销战略中至关重要的一环。

企业应该制定客户关系管理计划，不断与大客户保持沟通，并关注客户的需求和反馈。

通过建立互信和合作的关系，提高客户对企业的忠诚度，并扩大合作空间。

武器五：供应链优化通过优化供应链管理，提高企业的运作效率和客户满意度。

大客户通常对供应链的稳定性和效率提出较高要求，因此企业需要与供应商建立紧密的合作关系，并通过供应链技术和管理手段，实现生产、物流等环节的优化和协同。

武器六：品牌建设品牌是企业在客户心目中的形象和价值体现。

通过积极的品牌建设活动，提升品牌影响力和认知度，可以增加客户对企业的信任感和忠诚度。

企业可以通过广告、媒体宣传、公关活动等方式，塑造独特的品牌形象，并与大客户分享品牌背后的核心价值和理念。

武器七：市场分析对目标市场的深入了解是制定有效营销策略的基础。

客户开发十大问题

客户开发十大问题1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。

4、关注竞争对手我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。

开发新客户常遇到的100个问题连载（一）

开发新客户常遇到的100个问题连载（一）1、面子关(不好意思开口，怕被别人拒绝)面子从何而来是因为我们做了一些事情，得到了别人的认可和称赞，我们觉得有面子。

而在事业运作的初期，因为别人的不了解，我们没有得到人家的认可和支持。

我们存在一些心理障碍，总是怕被人拒绝，而感到面子上过不去，不好意思开口，这就形成了“面子关”。

这个时候我们就要想一想，我们为什么要做这个事业，是不是我们不满足于现状，想追求更好的生活才来从事的，我们送给人家的是健康、是机会，是很有面子的事情……试想，如果我们只是因为眼前的一点面子问题，而放弃了让自己改变的机会，我们就要仍然过着让我们不满意的生活，只能看着别人越过越好，而自己依然如故。

这是我们想要的结果吗如果不是的话，请马上打破心理障碍，让我们成功之后拥有更大的面子。

记住一句话：开口就有，闭口就没有；别人不理，转身就走！2、冷水关(亲朋好友的误解、反对和冷嘲热讽)亲朋好友之所以误解是因为他们不了解，这个时候就要问自己一个问题了，“这件事对我有没有好处，对亲朋好友有没有好处”如果答案是肯定的，那就设法让他们了解嘛。

既然是“设法”就要动脑筋的，除非你认为你们的关系不够好，不值得你为他付出心思。

既然不好我们也不在乎他有什么想法了，如果值得就要努力用心让他了解。

3、拒绝关(无法面对别人的拒绝)大部分人都有这样一个误区：渴望被别人认可，只要是别人给予一点认可就开心得不得了。

如果是别人不认可就几天睡不着觉，要是拒绝就更加受不了了，好像人生都失去希望一样，这是人生的一个误区，是个人的一些误解。

为什么这样讲，你只要想象一下：当你曾经拒绝别人时，你是怎样想的，好像根本没有要给人家那么大的压力。

任何人都是一样的，甚至当你拒绝别人时自己都会感觉不好意思，所以往往觉得有歉意的是拒绝别人的人，而不是被拒绝的人。

这时如果你在前进一步，转机就会出现，因为成功从“拒绝”开始。

4、心急关(急功近利，欲速则不达)很多人刚开始不能认同，“不行，不行……”，后来，通过交流、沟通与了解认同了，回去特别兴奋，还没有参与学习就想投入运作，开始乱讲、猛讲，甚至夸大产品、夸大事业。

搞定核心用户难吗？只需要把握这8个动机需求

搞定核心用户难吗?只需要把握这8个动机需求!抓住用户的8大动机需求，我们就可以知道用户心理想要的东西，就没有搞不定的用户了...本文是对马斯洛需求层次理论的另一个维度的解读，是直接可落地的操作方法。

我们把人的需求划分成8个方面，根据对这8个方面的认知应用，我们可以更高效、更精准地为用户提供服务或产品，才会事半功倍。

那么我们首先要知道什么是动机需求。

实质上动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块，可以理解为一个人的价值观倾向，反映了一个人的内在追求和核心的的动力。

即动机需求可以简单理解成是价值观倾向。

通过了解这一倾向，可以有效地了解用户内在追求和核心动力，并且也是判断能否成为核心用户的一个很大的因素。

这八个方面是：一，财富指数这个我们理解成两个意思：一是对金钱层面的需求；一是体现出做事情的结果导向性。

事实上每个人对财富的需求都是比较强烈的，做事情都是要结果的，只是强烈的程度和要结果的程度不一样而已。

比如参加一个Party，有的人是带着明确的目标去的，或者发多少名片，或者结识几位目标用户，或者认识几位朋友等等；而有的人是怀着去看看的态度而去，到了再做应变或者打算。

这两者没有对错，只是动机不同而已。

前者结果导向性比后者要强烈。

因此，观察一个人的这种做事的行为风格，是可以看出他做事的动机。

一般财富指数高的人结果导向都比较强烈，表现出来做事情更容易达成目标，对金钱的渴求更强烈，试想一下，做业务的人对金钱的追求都不强烈的人业务会好到哪里呢？这时，你应该直接告诉这种类型的用户，你的产品或者服务能直接解决他的什么问题，需要付出什么样的代价。

你传达是应该是结果，才更容易吸引这类用户。

二，健康指数健康指数是指一个人对自己健康和家庭的重视度。

我们身边不难发现有这类人：吃饭饮食都比较讲究，出差一段时间就无比想家，甚至每天几个电脑打给家人，他们很享受跟家人一起的快乐。

反之，有的人对健康养生的关注并不强烈，并且出差后，给家人打电话的频次也不高。

大客户营销十八招问题整理

山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？答：（1 ）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。

（2）淡化销售能人的作用，防止"将在外，君命有所不受" 现象的发生。

（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。

（4）提高销售人员的"生意人" 意识，提高工作的主动性和自我管理能力。

（5 ）可以有效地实现"传递责任、复制经验"。

（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。

（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。

2、如何对客户进行甄别和分类管理？答：使用者教练技术把关者决策者作用判断你的产品对其工作影响指导销售判断你提案中的技术、财务问题批准购买他们是谁使用或监管你的产品/服务的人，他个人成功与你产品/服务有直接关系存在于买方组织结构、自己结构或两都间能提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方怎样取胜衡量你的方案为决策者提供建议，没有决定权但有否定权拥有经费控制权，产品采购决定权，可以是一个人或是一群人职务关注圆满完成任务认可销售，出于公心，也处理私心个人关注好学好用让人感觉他很重要产品稳定，性能标好，给公司省钱带来效益领导的肯定，职务的升迁能否解决问题，提高效率降低成本建立更好地位，巩固领导地位常见问题产品对我帮助？将如何为我工作我们怎么能赢？符合技术指标？符合财务规定？从这个购买投次中我们能得到什么？3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。

具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。

4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。

5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。

大客户营销的关键是什么

人类已进入了新经济时代。

新经济在某种程度上可谓是一种客户体验经济，它以客户为经营的核心。

新经济时代的魅力更在于其是个充满奇迹的时代。

汤姆希贝和他的公司在美国硅谷就创造了一个经营奇迹。

希贝在1993年创立了希贝系统公司。

在7年的时间里，由于希贝对客户的强烈关注令公司业绩迅猛提升，虽然希贝没有募集任何风险资金，但公司的规模却急剧扩展。

1994年公司的营业收入只有180万美元，1995年的销售额也只有800万，而2000年希贝的销售额超过了20亿美元。

股价在4年里狂增113倍，为股东创造了68亿美元的价值。

即使是在网络泡沫破裂重创美国经济之后，希贝依然高速增长，连续多年在《财富》杂志的100家增长最快的公司榜单上名列前茅。

希贝本人被企业界称作“神人”，受到投资家的顶礼膜拜。

希贝的经营奇迹是靠什么创造的呢？如果你注意一下希贝公司的客户名单，你就会发现，你在浏览的就是世界著名品牌的花名册：IBM、美国运通、万豪集团、福特、西门子、奔驰、大通曼哈顿……原来，希贝公司制定的大客户服务战略是其获得超常规发展的主要动力，其生产的客户销售管理软件就是针对每一个行业、每一个大客户量身定制的，价值和利润都非常高。

大客户服务战略成就了希贝的经营奇迹。

凡是追求可持续发展的企业，都会对大客户提供超值服务并进行妥善管理。

那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。

管理大客户就是管理企业自己的未来。

很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。

从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。

这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

今天，大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。

在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。

什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分正确，但也都有局限性。

开发新客户必须注意的五大事项

开发新客户必须注意的五大事项
1、谁有购买决定权
在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有购买决定权的人，如果客户告诉你他不是的时候，那么你应该求得进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
现在的客户也都不喜欢强迫式的营销，这里有一个非常有效的方法能够让你的客户解除掉这种抗拒，你可以问客户一些你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道，能够有效地让你提高 30％或 50％的营业额的方法吗？”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用你大概 10 分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行来判断这种方法是不是适合你。” 在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
每当你打电话同客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，你不应该把电话挂掉。
5、电话行销
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的开发客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打 5 次电话给新的客户，一年下来能增加 1500 个与准客户接触的机会。
当进行完这个过程后，我们应该和客户约定见面拜访的时间。恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：“请问你是明天上午有空还是下午什

销售工作中的八大难题

销售工作中的八大难题销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了。

似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧。

说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。

对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。

这不是招销售员的标准，是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。

企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成;销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势,市场没有投入；销售工作如何做？所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏。

企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员，就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力。

销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。

笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道。

难题一：新客户开发难销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户。

许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。

如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。

销售指标更是天方夜潭了。

那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。

2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。

3品牌没有知名度,价格没优势；市场前景不容乐观。

4市场投入低，企业实力不足。

经销商对企业没有信心。

以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。