客户开发的八个步骤

客户开发的八个步第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户

1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显着特征A、行业产品市场需求比较特殊

B行业产品价格信息不透明

C行业产品有着较咼利润率

D行业仍有着较大发展空间

E、行业专业知识的信息传播不充分

F、营销模式简单

G行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期

H专业化规模化的企业极少

2、我们有什么样的产品

3、能为行业提供什么样的服务？

4、在哪能找到我们的客户？

全国性行业杂志

地方行业协会期刊

行业黄页

互联网络

户外广告

展示会、会刊

行业协会活动

客户介绍

第二步：了解客户

了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括:

A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响）

B产品结构

C用产品目的和历史、用法与用量、

D决策程序、工作程序、

E销售区域、消费对象、市场状况

第三步：了解客户的需求

1、了解客户需求的目的：

行业客目标客有效目标客户

准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率

当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非

常大，但有效目标客户数量却有限。

2、客户需求类型：（名、利、安、情）

节省成本

新产品开发，品质的提高

对原用产品的不满意

希望和正规专业化的公司合作

新市场推广需求

客户的安全需求

经销商需要得到可观、持续的利益

通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。

3、了解客户需求途径与方法

A、同行的介绍、资料收集和整理、

B拜访（问讯、聆听、交流、指正）

第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划

、客户开发计划

1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略

（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点

2、根据产品情况设计一个相互认可的方案

3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序

试样试小批量订处理反对意见

促成有效合作信息反馈与跟踪

二、市场拓展计划及方法

潜在客户（创造需求）

目标客户（沟通鉴定需求）

试用客户（排除异议、促成定货）

用一部分（扩大用量）

合作（维护）

第五步：制定满足客户需求的宣传方案一一经销商

宣传方案应该注意的事项：

1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销

商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界

定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。

2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。

3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。

4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。

5、做好详细的价值预算、事后评估。

第六步：形成有效合作

1、合作与有效合作：

合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。

有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需求，同时在我们的服务中要让客户真切认识到我们服务的“价值”，并建立长期合作的可能。

2、如何保证有效合作：

根据我们的产品特性，我们必须不断研发服务的内容，拓展服务的渠道，提升服务的价值，并保证服务内容的全面、细致的实施。

3、客户档案的建立与整理。

第七步：贴身的售后服务

1、产品生命链条:

产品策略、价格策略的制定有效满足需求需求的鉴定生产销售/ （消费）售后服务将市场需求提供给技术部门、市场部门

-------- 电

调整产品、服务的内容。

（组织有效信息反馈/提高合作伙伴的竞争）

让我们合作感到快乐、让我们一起成功！

2、售后服务的内容

A、及时了解产品的使用情况（为客户提供实用的产品，降低合作伙伴生产成本）；

B、准确掌握市场需求（及时向客户提供下游需求方信息，增加合作伙伴市场机会）；

C、直接参与客户的产品研发过程（为客户提供一对一的产品服务）；

D密切关注用户需求（要观察客户业务推进中产生的新需求，帮助企业调整方向）。

E、为客户提供企业管理、技术等方面的支持第八步：建立长期、忠诚、全面的合作

1、多方面、深层次研发产品（规律性发展）

行业发展的不同时期，对于服务的内容、方式、层次都有着不同的需求，但无非是横向需

求与纵向需求的结合，规律是服务的面要宽，需求层次会不断加深。

行业在发展，企业在发展，市场需求在发展，因而我们提供的服务也应该可持续性发展。

3、讲究诚信，遵从市场规则（战略性发展）

市场是检验企业生存能力的利器，凡是能够生存并发展的企业不仅仅占有市场机遇，更多时候需要讲究诚信、遵从市场规则，这是企业发展的无形战略。

只有当企业合作伙伴价值观

员工形成共同的价值观才能保证企业与合作伙伴的长

期、忠诚、全面的合作